nl
frenesitptdeplruidja

B2b Prospecting : Studie, technieken en budget

show table of contents

Als we het hebben over B2b prospecting, hebben we het over marktonderzoek en vervolgens verkoopstrategie, (meestal digitaal). In dit artikel zullen we zien:

  • 🩺 Hoe doe je zelf goed marktonderzoek zonder via een bureau te gaan.
  • 🌌Hoe je je positionering en concurrentievoordelen vindt.
  • 🚀 Hoe effectief te prospecteren met marketing automatisering.
  • 💫 Hoe klanten te behouden als je ze eenmaal hebt geconverteerd.

Prospecting zal geen geheimen meer voor je hebben. 🧙

Wat is zakelijke B2B prospecting ?

Als we het hebben over het proces van het verwerven van nieuwe klanten op zakelijk gebied, waar hebben we het dan over? We hebben het over B2b business prospecting. 💰 In feite B2b of Btob, het betekent gewoon “Business to business” en dus van het ene bedrijf naar het andere.

U biedt uw goederen en diensten aan bedrijven aan. 🚀

Er is een verschil tussen Btob en Btoc prospectie, wat het acroniem is voor business to customer ” van het bedrijf naar de klant.

Met klant bedoelen we hier een natuurlijke persoon en niet de vertegenwoordiger van een bedrijfsidentiteit. We praten en verkopen niet op dezelfde manier wanneer ons doelwit een bedrijf of een persoon is. In dit artikel zullen we ons richten op de specifieke verkooptechnieken voor B2B. Tijdens het lezen leert u de stappen om een prospectie te lanceren, maar ook de beste technieken afhankelijk van uw budget en behoeften. 🤓

Hoe ontwikkelt u een B2B prospecting sales strategie?

Dit is duidelijk een ondenkbare stap in de ontwikkeling en duurzaamheid van een bedrijf. In 2022 leven we in de wereld van kapitalisme en consumentisme ten top. De markt is verzadigd met nieuwe bedrijven en nieuwe producten om te verkopen. We leven in een markt die bedrijven de mogelijkheid biedt om rijk te worden en dus alleen te groeien als je waarde verkoopt (producten of diensten).

De gevolgen van deze markt zijn vrij eenvoudig te analyseren:

Volgens Oberlo zal het aantal kleine bedrijven in de VS in 2021 32,5 miljoen bedragen , wat neerkomt op bijna alle (99,9 procent) Amerikaanse bedrijven.

(bijbehorend artikel)

Wat betekent dit? Het betekent dat de groei niet zal stoppen, zelfs niet in een verzadigde markt.

Wat betekent het nog meer? Het betekent dat de concurrentie exponentieel is en dat bedrijfsgroei dus moeilijker te realiseren is, vooral als je nieuw bent omdat je ruimte voor jezelf moet maken in een oceaan vol haaien.

Stel je voor dat alle concurrenten zeepbellen zijn, maar ze beginnen allemaal vanuit één grote zeepbel = de behoefte van de consument. Bij elke nieuwe concurrent splitst de zeepbel zich (ongelijkmatig), dat is het marktaandeel.

Dus, nieuwe concurrenten komen en nemen marktaandeel en er zijn meer en meer zeepbellen.

Dat is bijna precies waar. Er is ook nog een andere factor waarmee rekening moet worden gehouden, en dat is dat niet alles kapot gaat, en dat is dat de vraag van de consument toeneemt.

In B2B, hoe meer bedrijven er zijn, hoe meer concurrenten er zijn, maar hoe meer bedrijven er zijn, hoe meer potentiële klanten

die er ook zijn. En dat is iets wat we niet mogen vergeten. De initiële zeepbel splitst zich dus, maar de omtrek ervan neemt ook toe, zij het over het algemeen minder snel.

Is het absoluut noodzakelijk om te prospecteren?

Na dit alles uitgelegd te hebben, denk ik dat het antwoord zo klaar als een klontje lijkt. Ja. 💚

Maar. Natuurlijk, er zijn uitzonderingen (en nog steeds), zelfs grote merken doen aan marketing, maar ze zullen meer tijd besteden aan het opbouwen van klantenbinding en het opkrikken van het merkimago, dan aan directe prospectie.

Directe prospectie is niet altijd verplicht, maar marketingstrategie wel. Zullen we dus beginnen met ervoor te zorgen dat u duidelijk bent over uw marketing positionerings strategie voordat we naar klantenwerving springen? 🚀

Het doen van een concurrentieonderzoek

Het uitvoeren van een concurrentieonderzoek is eerlijk gezegd geen raketwetenschap, en u hoeft geen $5.000 te betalen om iemand het internet voor u te laten onderzoeken. Je moet gewoon een beetje zakelijk en marketingjargon begrijpen en weten waar je de info kunt vinden.

Ik vertel je niets nieuws als ik je vertel dat het internet vol fouten en valse informatie zit.

Om uw concurrentieonderzoek te doen, moet u betrouwbare sites zoals societe.com bij de hand hebben om de informatie die u online vindt te verifiëren (zoals de omvang en de economische gezondheid van het bedrijf). Wat u vervolgens in grote lijnen te weten komt, zijn deze 3 punten:

  • De algemene werking van de markt waarin u zich bevindt: Laten we zeggen dat je een massageservice voor werknemers aanbiedt, wat voor soort outreach is er gaande, wat voor soort advertenties zie je op het net? Zonder in de kern van de zaak te treden, krijg gewoon een idee van de boodschap, de prijzen, de soorten diensten en de aangeboden assortimenten…
  • De directe concurrenten: We houden hetzelfde voorbeeld, we zullen het geografisch gebied toevoegen. Wie biedt massages aan voor bedrijven in Parijs? Wat is hun doelgroep, hoe onderscheiden ze zich? Maak een lijst.
  • Deindirecte concurrenten: Dit zijn bedrijven die aan dezelfde vraag voldoen, maar niet op dezelfde manier. In principe hebben ze vervangende producten. Bijvoorbeeld, een kuuroord dat een verpakking maakt voor bedrijven.

Als u uw onderzoek doet, zult u zich realiseren dat sommige van uw concurrenten niet dezelfde prijs, boodschap, of/en soorten benaderingen hebben.

Als dit het geval is, komt dat omdat ze vaak niet dezelfde doelgroep hebben. Maar hoe weet je dan of je de juiste doelgroep hebt?

Definieer uw persona

De persona is een personage dat u verzint. Het is een beetje het hoofd van uw ideale klant: wat hij doet, hoe hij zich gedraagt, wat zijn problemen zijn. U kunt verschillende persona’s hebben. Als u bijvoorbeeld massages verkoopt voor bedrijven (voor de verandering), kunt u één hoofdpersona hebben:

HR of happiness officers van Parijse start-ups.

En een secundaire persona:

HRD’s van grote bedrijven die zeer goede ondernemingsraden hebben.

En daar zal de boodschap anders zijn. Anderzijds zal het in termen van uw digitale communicatie ingewikkeld zijn om met beide tegelijk te praten, omdat ze niet dezelfde codes hebben. U zult dus een hoofdpersona moeten kiezen voor uw inbound marketingstrategie. Om dit te doen, kijk naar :

  • De markt die het minst verzadigd is door de concurrentie.
  • De meest dynamische markt (volume, evolutie, trends).

Laten we zeggen dat er meer startups in Parijs zijn die waarschijnlijk uw “Corporate Massage” pakket zouden kopen. Uw persona zal er als volgt uitzien:

Een fout die vaak wordt gemaakt is dat bedrijven altijd proberen te verkopen na andere bedrijven in B2b, behalve dat je altijd vergeet, dat je verkoopt aan een persoon en dat deze persoon, hoewel hij/zij beslist voor het hele bedrijf, jouw dienst meer kan pushen dan die van een concurrent als hij/zij affectie heeft voor het product en/of de verkoper.

Denk er dus bij het creëren van je persona altijd aan dat het een persoon zal zijn die je profileert, niet een type bedrijf 😉

Het vinden van je concurrentievoordelen

Je bent dus niet de enige die je bedrijfs massage behandelingen aan Violet wil verkopen.

Om te verkopen, zul je je moeten onderscheiden. Hoe meer je je richt op een doelgroep, hoe beter je ze kunt begrijpen en de boodschap kunt personaliseren. Wat zijn uw concurrentievoordelen?

  • 💰 Een kostenvoordeel? U bent goedkoper dan uw concurrenten.
  • 😎 Een product differentiatie voordeel? Uw product heeft meer kenmerken, is van betere kwaliteit, heeft een beter ontwerp, heeft exclusieve opties…
  • 🦅 Een merk differentiatievoordeel? Uw merk heeft een sterke boodschap die anders is dan anderen, sociaal engagement, sterke identiteit, vertegenwoordigt een gemeenschap…

Natuurlijk kunt u (en moet u) concurrentievoordelen combineren. Het moet echter wel zinvol zijn, als je de goedkoopste boodschappen in Parijs hebt maar je verkoopt “luxe sessies”, dan zal je prospect verloren zijn.

Wees duidelijk over de commerciële boodschap

En dus is het voor mij helemaal tijd om boodschap duidelijkheid te introduceren in je B2b verkoopstrategie. Je commerciële boodschap is net als je grafisch charter, (behalve als je een pivot maakt), je moet heel duidelijk blijven over de boodschap die je wilt overbrengen aan je commerciële doelgroep.

  • Wie bent u?
  • Wat zijn uw waarden?
  • Hoe reageert u op problemen van klanten?
  • Wat zijn de emoties die u wilt overbrengen wanneer de prospect uw product ziet, probeert, koopt?

Dit is hoe je herinnerd zal worden.

Goede verkopers hebben

Het klinkt flauw, maar het is ook de pees van de oorlog. Als u aan direct marketing doet en uw verkopers weten niet hoe ze moeten verkopen, zullen we niet ver komen. Evenzo als je niet aan direct marketing doet maar aan e-mailing en je sales/marketeers zijn niet goed in copywriting, dan ga je je tanden breken. 🦷

Als je moet inhuren, is het doen van LinkedIn monitoring een geweldige praktijk, je gaat meteen op jacht naar de verkoper, community manager, marketeer, en je kunt hun prospectiemethoden in actie zien op het netwerk.

De beste manier om te testen of je goed bent of dat de persoon die voor je zit goed is, is een scenario te creëren waarin ze je producten verkopen. Natuurlijk, productexpertise wordt mettertijd verworven, maar de vezel kan gemakkelijk op het eerste gezicht worden gezien. 👀

Inbound marketing vs. outbound marketing

  • Inbound marketing = De klant naar u toe brengen via een geavanceerde communicatiestrategie.
  • Outbound marketing = Directe verkoop doen, naar de klant gaan, via mailing, telefoon, evenementen.

Inbound marketing om klanten aan te trekken

Zoals u misschien hebt gemerkt, hebben we het al vanaf het begin over directe verkoop en inbound marketing. Maar we hebben om het onderwerp heen gedraaid zonder het te veel te definiëren, dus hier is een beetje meer precisie.

Inbound marketing = Breng de lead

naar u toe.
Het is een B2b prospecting techniek, het enige verschil is dat het niet direct is. We gebruiken tools om de prospect aan te trekken, met hem te interageren en hem loyaal te maken.

Digitale communicatie

De eerste hefboom zal de digitale communicatie zijn, om uw prospecten naar uw bedrijf of uw producten te lokken. Hoe doet u dat?

  • Reclame en advertenties online,
  • Blogs,
  • Youtube pagina,
  • Sociale netwerken,

Het beheer van de gemeenschap

De community manager is de persoon die een community zal creëren, mensen zal doen aansluiten bij de idealen en de boodschap van het bedrijf en zal interageren met leads om een band te creëren.

De algemene misvatting is dat hij er alleen is om zichtbaarheid voor het merk te creëren. Maar in feite is hij een integraal onderdeel van de acquisitietunnel.

Het stelt u in staat om twijfels en angsten weg te nemen en de prospect tot de aankoop te bewegen. Het maakt deel uit van de inbound marketing strategie en werkt echt mee aan de acquisitie van nieuwe klanten en de verhoging van de ROI.

Het zal inhoud creëren door middel van :

  • De publicatie op sociale netwerken,
  • Zijn activiteit op deze dezelfde netwerken (reageren op opmerkingen, interesse in prospects).
  • In de creatie van Nieuwsbrieven,
  • Tijdens mailing campagnes,
  • Door het doen van marketing automatisering (we zullen binnenkort komen om dat te doen).

SEO in uw B2b prospecting strategie

Prospectie voor nieuwe klanten

gaat niet alleen over telefoontjes plegen.
SEO is mijn favoriete tool, dus ik kan het moeilijk hebben om neutraal te zijn over dit deel. 🥰

SEO = Search Engine Optimizer. In principe, hoe kom je op de bovenste pagina’s van Google zonder te betalen voor een advertentie.

Inzetten op SEO is een middellange / lange termijn strategie, het is het aanbieden van kwalitatieve inhoud aan internetgebruikers via een blog, om hen uw expertise over een onderwerp te tonen.

U beantwoordt de vragen van consumenten of prospects op de beste manier, u respecteert enkele SEO-regels, en u bouwt een “zachte” acquisitiestrategie op, waarbij de consument rechtstreeks naar u toe zal komen.

Om een dergelijke strategie te lanceren, heb je op zijn minst een SEO schrijver nodig, en wat tools.

  • SemRush, om de vragen van internetgebruikers te begrijpen.
  • 1.fr om artikelen te optimaliseren en te voldoen aan de eisen van Google.
  • Seobserver, om aan uw Netlinking te werken.

Nu klinkt het natuurlijk alsof ik Chinees praat, maar de freelance of fulltime SEO schrijver die je inhuurt moet deze tools absoluut kennen en weten te gebruiken.


wist je dat SEO helemaal toegankelijk is voor beginners. In feite hoef je alleen maar een paar tutorials en online trainingen te volgen om alle problemen en voordelen van deze techniek voor B2b leadgeneratie te begrijpen.

Om je te helpen, hebben we een gratis SEO Beginnersgids gemaakt. 🎁


Loyaliteit strategieën

De 3e belangrijke pijler van inbound marketing is het behouden van een klant. Want het is gemiddeld 7 keer goedkoper om een klant te behouden en hem te doen herbeginnen dan om een andere te gaan zoeken.

Hoe behoud je een klant? Je checkt met ze in en biedt ze interessante en gepersonaliseerde content.

  • Chatbot, echte chat, telefoonnummer. (Maak de communicatie tussen u en de klant eenvoudig en efficiënt).
  • Youtube tutorials en/of artikelen. (Maak het zo makkelijk mogelijk om de tool te gebruiken).
  • Marketing e-mails om nieuws, promoties, evenementen, nieuwe beschikbare inhoud aan te kondigen.
  • Vereenvoudigde gebruikerservaring (online winkelwagentje, online afspraken maken, intuïtieve website).
  • Herinneringsmails of sms-berichten.

Outbound marketing om leads om te zetten

Outbound marketing = Naar de klant toe gaan.

Aan deze strategie koppelen we de middelen van de directe prospectie (direct contact tussen een verkoper en een consument) en de push marketing (het product naar de consument duwen). Daarom omvat outbound marketing:

  • Advertenties en reclame.
  • Koude e-mailing,
  • Telefonische prospectie,
  • Multi-channel verkoopcampagnes,
  • B2b-evenementen,
  • Push-notificaties.

B2B prospecting – Reclame en advertentiecampagnes

Eerst en vooral, het onmiskenbare voordeel van betaalde campagnes is de hefboomwerking die u krijgt.

Je hebt de mogelijkheid om jezelf op de eerste pagina van Google, LinkedIn, Instagram … ultra snel te plaatsen.

Bovendien ben je zeer flexibel op de Ad, je kan je advertenties wijzigen terwijl ze lopen en verschillende A/B testen doen met dezelfde campagne. (Ideaal om mee te beginnen, als je niet weet wat het beste werkt).

Wat geweldig is, is dat je resultaten krijgt vanaf het begin van je campagne, maar ze houden niet over tijd. Laat me het uitleggen, zodra u klaar bent met uw marketingcampagne, als u geen geld terug in de machine stopt, volgt de kracht van uw groei niet. 💢

De beste praktijk is om betaalde reclame te combineren met SEO. 💕


💡 Wist u dat? Betaalde reclame, of het nu op Google is of op sociale netwerken, werkt met een biedsysteem. Om de biedingen te winnen, moet je verschillende technieken begrijpen. Om je te helpen, hebben we een gratis gids gemaakt om aan de slag te gaan met LinkedIn Ads. 🎁


B2B prospecting telefoon

Er zijn verschillende manieren om de telefoongegevens van uw prospects in stukjes te hakken:

  • U zoekt het nummer van uw prospects op sociale netwerken dankzij “scrapping”-tools = ze kennen u nog niet.
  • U hebt hun telefoonnummer verkregen op een evenement, dankzij een informatieformulier = ze kennen u al een beetje.
  • U hebt een prospectiecampagne gelanceerd waarin u uw lead direct een telefoontje voorstelt = Ze weten dat u snel contact met hen zult opnemen.

Elke strategie is anders en daarom zal elke aanpak moeten worden uitgedacht op basis van de elementen waarover u beschikt. Het is een ultra directe prospectie. Meestal weten ze weinig of niets over u, en moet u hen ervan overtuigen naar u te luisteren.


wist u dat er tools zijn waarmee u het telefoonnummer van een prospect kunt vinden, gewoon van hun LinkedIn profiel. Waalaxy kan gemiddeld 35% van de telefoonnummers van uw prospects automatisch vinden. 🎁


Cold e-mailing en retargeting

Cold e-mailing is niet echt hetzelfde als een emailling campagne. Wat hen echt onderscheidt, is dat u bij koude e-mailing voor het eerst contact opneemt met prospects.

Ze weten niet wie je bent, ze hebben nog nooit met je gesproken, en je hebt meestal hun gegevens verkregen via een scrapping tool.

U stuurt hen dus veel persoonlijkere en vriendelijkere e-mails. Het doel is om een link te maken en hen te laten klikken om meer te weten te komen over: u, uw bedrijf, uw diensten, een actuele aanbieding, uw blog…

Kortom, u moet hen interesseren. Koude e-mail codes zijn fundamenteel verschillend van andere marketing strategieën. 🤓


💡 Wist u dat u, voordat u cold e-mailt, een aantal dingen moet instellen op uw zakelijke e-mailbox. Om je te helpen, hebben we een volledig gratis A tot Z handleiding samengesteld, zodat je meteen aan de slag kunt en de beste resultaten krijgt. 🎁


B2B prospecting – Digitale en geautomatiseerde prospectie

Multi-channel prospecting, dit is een van de krachtigste vormen van B2b-prospecting, om niet te zeggen de krachtigste. Het gaat erom een prospect toe te voegen aan uw CRM en hem of haar in een ultra-gepersonaliseerd proces te brengen.

Laten we ons voorbeeld nemen van Violet, de HR, aan wie we massages verkopen in het bedrijf. Het idee is om haar in een automatisch scenario te laten stappen waardoor we haar zullen contacteren op LinkedIn, automatisch haar email krijgen, en dan een follow-up per email.

Dit is hoe het werkt:


💡 Wist u dat Waalaxy een gratis versie aanbiedt waarmee u uw eigen marketing campagnes kunt starten en dat u gedurende het hele proces wordt gecoacht. Ja of, u leest dat goed, het is gratis. 🎁


B2B prospecting, Neem deel aan fysieke of digitale evenementen

Om af te ronden, evenementen zijn een geweldige manier om direct te verkopen, het wordt veel gedaan in B2b, zoals beurzen, Franse tech evenementen…

Het is ook het perfecte moment om contacten te leggen en partnerships te creëren. Het nadeel is dat het lang duurt om ze te organiseren en dat ze erg duur zijn. Bovendien is het, afhankelijk van wat je verkoopt, niet altijd nuttig.

Er is een sterke toename van boeken, webinars en Youtube-evenementen, waarmee u een groter publiek kunt bereiken terwijl u veel minder tijd of geld kwijt bent.


💡 Wist je dat LinkedIn een LinkedIn Live optie biedt, die volledig gratis is. Hiermee kunt u digitale evenementen creëren die zichtbaar zijn op het netwerk. Je profiteert dan van de uitgestrektheid van de LinkedIn database als publiek. We hebben een handige LinkedIn Live gids gemaakt om je op weg te helpen. 🎁


Faqs uit het artikel over b2b prospecting

B2B verkoopprospectie uitbesteden

Moet u zakelijke prospectie uitbesteden? Voordelen 🟢 Nadelen 🔴.

🔴 U hebt geen controle over de kwaliteit van het verkoopgesprek. U weet niet echt of en hoe uw producten worden gepromoot.

🟢 Sommige uitbestedingen zijn veel goedkoper. Ik heb bijvoorbeeld in een bedrijf gewerkt dat de verkoopmedewerkers naar Marokko uitbesteedde, terwijl het hoofdkantoor in Parijs was, hoe kan ik u vertellen dat de salarissen veel goedkoper waren.

🔴 Uw producten zijn geen prioriteit voor de verkoper ze maken deel uit van een panel van te verkopen producten, maar hij/zij zal eerst proberen te verkopen wat het gemakkelijkst of meest winstgevend is.

🟢 U hoeft weinig of geen management te doen. Het managen van teams kost tijd, en een goede salesmanager is duur. Daar hoeft u zich niet meer af te vragen, externe verkopers zijn meestal ervaren en autonoom.

🔴 Je zult veel aan training moeten doen. De overdracht van informatie zal over het algemeen niet gebeuren tussen externe verkopers (die allemaal proberen om elkaar te outsellen), dus je zult alle nieuwe mensen moeten trainen, en ervoor zorgen dat bij elke nieuwe functie, optie, strategie..elke verkoper alle informatie kan krijgen die hij nodig heeft.

🟢 U betaalt geen werkgeverslasten over de salarissen van de verkopers, ze hebben geen vaste contracten, dus als ze niet goed zijn en niet verkopen, heeft dat niet al te veel gevolgen voor u. U neemt dus minder risico.

🔴 Commissies zijn meestal veel hoger dan voor externe verkopers. Dat is normaal, als ze te laag zijn, zullen ze voorrang geven aan de verkoop van andere producten of diensten die hen meer geld opleveren.

🔴 Er is geen gevoel van verbondenheid met het bedrijf of het creëren van een sterke band, wat op lange termijn de verkoopspersoon kan demotiveren.

🔴 Een groot deel van uw ROI, uw groei, uw verkoopstrategieën wordt uitbesteed. En dat kan gevaarlijk zijn, vooral als je net begint. Toch is het het beste om er een handvat voor te hebben.

Freelancers en het opstarten van een bedrijf : Hoe krijg je nieuwe klanten?

Als u een bedrijf start en u wilt snel nieuwe klanten krijgen, adviseer ik u om een outbound marketing strategie (om prospects om te zetten in eerste klanten) en een inbound marketing strategie te implementeren.

🚨 Maak niet de basisfout door tegen uzelf te zeggen dat u zich later wel met inbound en content zult bezighouden .🚨

In werkelijkheid, als je 10 klanten wint in 1 maand, maar er de volgende maand 9 verliest omdat je niet goed voor hen hebt gezorgd, ga je het nog moeilijker hebben om de volgende 10 klanten te bereiken, en ga je jezelf heel snel in grote problemen vinden.

Volg de gids -> om in Freelance met marketing automatisering aan de slag te gaan.

Hoeveel kost het om een volledige sales B2B prospecting op te zetten?

  • Tussen 5000 € en 8000 € voor een concurrentiële studie.
  • Tussen 2.000 € en 4.500 € voor de marktpositionering en de boodschap.
  • Tussen 32 000 € en 52 000 € bruto exclusief kosten per jaar voor een verkoopmedewerker. (outbound marketing)
  • Ongeveer € 24.000 bruto exclusief kosten voor een community manager per jaar. (inbound marketing)
  • Ongeveer 250 € per maand aan marketingtools (automatiseringscampagnes, CRM-klantenbeheer, planning van posts).

Facultatief:

  • Advertentiecampagne: u bepaalt het tarief van uw keuze. Het is een biedsysteem.
  • Deelname aan een fysiek evenement: Prijzen variëren sterk afhankelijk van het evenement, maar het is nog steeds super duur. 😅

Oké dan, klaar om nieuwe klanten te winnen met B2b prospecting ?

Prepping Get Ready GIF by VPRO

5/5 (250 votes)
Wij bevelen u aan 👇

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?