Prospection B2b : Etude, techniques et budget

Publié par Elodie le juin 28, 2022 5/5 (250 votes)

20 min

Lorsque l’on parle de prospection B2b, on parle d’étude de marché puis de stratégie de vente, (généralement digitale). Dans cet article on va voir :

  • 🩺 Comment faire une bonne étude de marché vous-même sans passer par une agence.
  • 🌌Comment trouver votre positionnement et vos avantages concurrentiels.
  • 🚀 Comment prospecter de manière efficace avec le marketing automation.
  • 💫 Comment garder des clients une fois que vous les avez convertis.

La prospection n’aura plus de secrets pour vous. 🧙‍♀️

Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

Quand on parle de démarche d’acquisition de nouveaux clients dans le domaine du business, de quoi parle-t-on ? On parle alors de prospection commerciale B2b. 💰

En fait B2b ou Btob, ça veut juste dire « Business to business » et donc d’une entreprise envers une autre.

Vous proposez vos biens et services pour les entreprises. 🚀

On différencie la prospection Btob et Btoc, qui est l’acronyme de business to customer  » de l’entreprise vers le client. Par client, ici, on entend une personne physique et non le représentant d’une identité morale.

On ne parle pas et ne vend pas pareil lorsque notre cible est une entreprise ou une personne.

Dans cet article, on va se concentrer sur les techniques de ventes spécifiques au Btob.

Pendant votre lecture vous allez apprendre les étapes de lancement d’une prospection, mais aussi les meilleures techniques en fonction de votre budget et de vos besoins. 🤓

Comment élaborer une stratégie de prospection B2B ?

C’est clairement une étape impensable dans le développement et la pérennisation d’une entreprise. En 2022, nous vivons dans le monde du capitalisme et du consumérisme à outrance. Le marché est saturé de nouvelles entreprises et de nouveaux produits à vendre.

On est sur un marché qui n’offre la possibilité aux entreprises de s’enrichir et donc de grandir seulement si vous vendez de la valeur (produits ou services). Les conséquences de ce marché sont assez simples à analyser :

Selon L’Insee, , il y a eu 915.454 créations d’entreprises en France en 2021, ce qui est déjà +100 000 comparés à 2020, et l’année 2020 était déjà un record en termes de création d’entreprise en France.

Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que ça ne va pas cesser d’augmenter, même sur un marché en pleine saturation.

Ça veut dire quoi d’autre ? Ça veut dire que la concurrence est exponentielle et donc que la croissance des entreprises est plus difficile à atteindre, surtout quand vous êtes nouveau car il faut vous faire une place dans l’océan rempli de requins.

Imaginez que l’ensemble des concurrents sont des bulles des savons, mais elles partent toutes d’une énorme bulle au départ = le besoin du consommateur. À chaque nouveau concurrent, la bulle se divise (de manière inégale), ça, c’est la part de marché. Donc, les nouveaux concurrents viennent grappiller des parts de marché et il y a de plus en plus de bulles.

C’est presque tout à fait vrai. Il y a aussi un autre facteur à prendre en compte, et qui fait que tout ne se casse pas totalement la gueule, c’est que la demande des consommateurs augmente.

Dans le Btob, au plus il y a d’entreprise, au plus il y a de concurrents, certes, mais au plus il y a d’entreprise, au plus il y a de clients potentiels aussi.

Et ça, il ne faut pas l’oublier. La bulle de départ se divise donc, mais sa circonférence augmente également, même si généralement, moins vite.

Faut-il absolument faire de la prospection ?

Après, avoir expliqué tout ça, je pense que la réponse apparaît claire comme de l’eau de roche. Oui. 💚 Mais..

Bien sûr, il y a des exceptions (et encore), même les grandes marques font du marketing, mais elles vont passer plus de temps à fidéliser leur clientèle et booster l’image de la marque, plutôt que de faire de la prospection directe.

La prospection directe n’est pas toujours obligatoire, mais la stratégie marketing, si.

Alors si on commençait par vérifier si vous êtes au clair sur votre stratégie de positionnement marketing avant de se lancer dans la conquête de clients ? 👩‍🚀

Faire une étude concurrentielle

Faire une étude concurrentielle, ce n’est honnêtement pas sorcier, et vous n’avez pas besoin de payer 5 000 € pour que quelqu’un fasse des recherches sur internet pour vous. Il vous suffit de comprendre un peu le jargon commercial et marketing et de savoir ou trouver les infos.

Je ne vous apprends rien si je vous dis qu’internet et bourré d’erreurs et de fausses informations. Pour faire votre étude concurrentielle, vous devez avoir sous la main des sites fiables, comme societe.com, pour vérifier les informations que vous trouvez en ligne (comme la taille et la santé économique de l’entreprise).

Ensuite, dans les grandes lignes, ce que vous devenez connaître, ce sont ces 3 points :

  • Le fonctionnement global du marché sur lequel vous êtes : Imaginons que vous proposez un service de massage pour les employés, quel est le type d’approche qui se fait, quelles sont les annonces publicitaires que vous voyez sur le net ? Sans rentrer dans le vif du sujet, juste faites-vous déjà une idée du message, des prix, des types de services et gammes offertes…
  • Les concurrents directs : On garde le même exemple, on va rajouter la zone géographique. Qui propose des massages pour entreprises sur Paris ? Quelle est leur cible, comment se différencient-ils ? Faites une liste.
  • Les concurrents indirects : Ce sont des entreprises qui répondent à la même demande mais pas de la même manière. En gros, ils ont des produits de substitutions. Par exemple, un spa qui fait un pack pour les entreprises.

En faisant votre étude, vous allez vous rendre compte que certains de vos concurrents n’ont pas le même prix, pas le message ou/et pas les mêmes types d’approches. Si c’est le cas, c’est que souvent, ils n’ont pas la même cible.

Mais alors, comment savoir si vous avez la bonne cible ?

Définir son persona

Le persona, c’est un personnage que vous inventez. C’est un peu la tête de votre client idéal : ce qu’il fait, comment il se comporte, quelles sont ses problématiques.

Vous pouvez avoir plusieurs persona. Par exemple, si vous vendez des massages pour les entreprises (pour changer),

Vous pouvez avoir un persona principal :

Les RH ou les happiness officiers des start-up parisiennes.

Et un persona secondaire :

Les DRH de grosses entreprises qui ont de très bons comités d’entreprise.

Et là le message sera différent. Par contre, au niveau de votre communication digitale, ça va être compliqué de parler aux deux en même temps, car ils n’ont pas les mêmes codes. Il va donc falloir choisir un persona principal pour votre stratégie d’inbound marketing.

Pour ce faire, regardez :

  • Le marché le moins saturé par la concurrence.
  • Le marché le plus porteur (volume, évolution, tendances).

On va dire qu’il y a plus de start-up à Paris qui seraient susceptibles d’acheter votre pack « Massage en entreprise ». Votre persona ressemblera à ça :

Une erreur qui est souvent faite, c’est que les entreprises tentent toujours de vente après d’autres entreprises en B2b, sauf que vous oubliez toujours, que vous vendez à une personne et que cette personne, bien qu’elle décide pour l’ensemble de l’entreprise, peut pousser votre service plus que celui d’un concurrent si elle a de l’affection pour le produit et/ ou le vendeur.

Donc, lorsque vous créez votre persona, n’oubliez jamais qu’il s’agira d’un individu sont dont vous faites le portrait, pas un type d’entreprise. 😉

Trouver ses avantages concurrentiels

Alors, du coup, vous n’êtes pas le seul à vouloir vendre à Violette vos soins de massages pour entreprises. Pour vendre, ous allez devoir vous démarquer. Au plus vous vous concentrez sur une cible, au plus vous pouvez mieux l’appréhender et personnaliser le message.

Quels sont vos avantages concurrentiels ?

  • 💰 Un avantage coût ? Vous êtes moins cher que vos concurrents.
  • 😎 Un avantage de différenciation produit ? Votre produit a plus de fonctionnalités, est de meilleure qualité, a un meilleur design, a des options exclusives…
  • 🦅 Un avantage de différenciation de marque ? Votre marque a un message fort qui est différent des autres, un engagement social, une identité forte, représente une communauté…

Bien sûr vous pouvez (et c’est mieux) cumuler les avantages concurrentiels. Par contre, il faut que ça ait du sens, si vous avez les messages les moins chers de Paris mais que vous vendez des « séances de luxe », votre prospect va être perdu.

Être au clair sur le message commercial

Et du coup, c’est totalement le moment pour moi d’introduire la clarté du message dans votre stratégie comerciale B2b.

Votre message commercial, c’est comme votre charte graphique, (à part si vous effectuez un pivot), vous devez rester très clair sur le message que vous souhaitez véhiculer auprès de votre cible commerciale.

  • Qui êtes-vous ?
  • Quelles sont vos valeurs ?
  • Comment vous répondez aux problématiques clients ?
  • Quelles sont les émotions que vous souhaitez véhiculer lorsque le prospect voit, essaye, achète votre produit ?

C’est de cette manière-là que l’on va se souvenir de vous.

Avoir de bons commerciaux

Ça paraît bête, mais c’est aussi ça le nerf de la guerre. Si vous faites du marketing direct et que vos commerciaux ne savent pas vendre, on ne va pas aller loin. De la même manière si vous ne faites pas de marketing direct mais plutôt de l’emailing et que vos commerciaux/marketeurs ne sont pas bons en copywriting, vous allez vous casser les dents. 🦷

Si vous avez besoin d’embaucher, faire de la veille sur LinkedIn est une excellente pratique, vous allez directement à la chasse au commercial, au community manager, au marketeur, et vous pouvez voir leurs méthodes de prospection en action sur le réseau.

Le meilleur moyen de tester, si vous êtes bon ou si la personne en face de vous est douée, c’est de créer un scénario dans lequel elle vend vos produits. Bien sûr, l’expertise produit s’acquiert avec le temps, mais la fibre peut facilement se voir au premier coup d’œil. 👀

Inbound marketing vs Outbound marketing

  •  L’inbound marketing = Faire venir le client à soi grâce à une stratégie de communication poussée. 
  • L’outbound marketing = Faire de la vente direct, aller vers le client, grâce au mailing, phoning, à l’évènementiel.

L’inbound marketing pour attirer des clients

Comme vous l’avez remarqué, depuis le début on parle de ventes directes et d’inbound marketing. Mais on tourne autour du sujet sans trop le définir, donc voilà un peu plus de précision.

 L’inbound marketing = Faire venir le client à soi.

C’est une technique de prospection B2b, la seule différence, c’est qu’elle n’est pas directe. On va utiliser des outils pour attirer le prospect, interagir avec lui et le fidéliser.

La communication digitale

Le premier levier va être la communication digitale, pour attirer vos prospects vers votre entreprise ou vos produits. Comment ?

  • Publicité et Ads en ligne,
  • Blogs,
  • Page Youtube,
  • Réseaux sociaux,

Le community management

Le community manager est la personne qui va créer une communauté, faire fédérer les personnes aux idéaux et au message de l’entreprise et interagir avec les prospects pour créer du lien.

L’idée reçue, et à tort, c’est qu’il est juste là pour créer de la visibilité à la marque. Mais en fait il fait partie intégrante du tunnel d’acquisition. Il permet d’enlever des doutes et des craintes et de faire passer le prospect à l’achat.

Il est partie prenante de la stratégie d’Inbound marketing et participe réellement à l’acquisition de nouveaux clients et a l’augmentation du ROI.

Il va créer du contenu grâce à :

  • La publication sur les réseaux sociaux,
  • Son activité sur ces mêmes réseaux (répondre aux commentaires, s’intéresser aux prospects).
  • Dans la création de Newsletters,
  • Lors de campagnes mailing,
  • En faisant du marketing automation (on y viendra bientôt).

Le SEO dans votre stratégie de prospection B2b

Prospecter de nouveaux clients, ce n’est pas juste passer des appels.

Le SEO, c’est mon outil préféré, alors je risque d’avoir du mal à être neutre sur cette partie. 🥰

SEO = Search Engine Optimizer.

En gros, comment arriver dans les premières pages de Google sans payer d’annonce.

Miser sur le SEO, c’est une stratégie à moyen / long terme, c’est offrir du contenu de qualité aux internautes via un blog, afin de leur montrer votre expertise sur un sujet. Vous répondez aux questions des consommateurs ou des prospects de la meilleure façon, vous respectez quelques règles SEO, et vous construisez une stratégie d’acquisition « douce », ou le consommateur va directement venir à vous.

 

Pour lancer ce genre de stratégie, il vous faut au minimum un rédacteur SEO, et quelques outils.

  • SemRush, pour comprendre les questions posées par les internautes.
  • 1.fr pour optimiser les articles et répondre aux exigences de Google.
  • Seobserver pour travailler votre Netlinking.

Bien sûr, là, vous avez l’impression que je vous parle chinois, mais le rédacteur SEO en Freelance ou à temps plein que vous embauchez doit absolument connaître et savoir utiliser ces outils.


💡 Le saviez-vous ? Le SEO est totalement accessible pour les débutants. En réalité, il vous suffit de suivre quelques tutoriels et formations en ligne pour comprendre tous les enjeux et les avantages de cette technique. Pour vous aider, on a créé un Guide gratuit du débutant en SEO. 🎁


Les stratégies de fidélisation

Le 3ème grand pilier de l’inbound marketing, c’est la fidélisation d’un client. Parce qu’il est en moyenne 7 fois moins cher de garder un client et de le faire reconsommer plutôt que d’aller en chercher un autre.

Comment fidélise-t-on un client ? On prend de ses nouvelles, et on lui propose du contenu intéressant et personnalisé.

  • Chatbot, chat réel, numéro de téléphone. (Rendre l’accès à la communication entre le client et vous, simple et efficace).
  • Tutoriels Youtube et/ou articles. (Rendre la prise en main de l’outil le plus simple possible).
  • Emails marketing pour annoncer les nouveautés, les promos, les évènements, le nouveau contenu disponible.
  • Une expérience utilisateur simplifiée (Pannier en ligne, prise de rendez-vous en ligne, site intuitif).
  • Des mails ou Sms de rappels.

L’outbound marketing pour transformer des leads

L’outbound marketing = Aller vers le client.

On va associer à cette stratégie, les moyens de prospection directs (contact direct entre un vendeur et un consommateur) et le push marketing (pousser le produit jusqu’au consommateur).

Donc l’outbound marketing on retrouve donc :

  • Les Ads et la publicité.
  • Le Cold Emailing,
  • La prospection téléphonique,
  • Les campagnes de ventes multicanal,
  • L’événementiel B2b,
  • Les notifications push.

La publicité et les campagnes d’Ads

Avant toute chose, l’avantage indéniable des campagnes payantes est la force de frappe que vous récoltez. Vous avez la possibilité de vous placer en première page de Google, LinkedIn, Instagram… ultra rapidement.

De plus, vous êtes très flexible sur l’Ad, vous pouvez changer vos annonces alors qu’elles sont en cours et faire différents A/B tests avec la même campagne. (Idéal pour démarrer, lorsqu’on ne sait pas ce qui marche le mieux).

Ce qui est génial, c’est que vous avez des résultats dès le début de votre campagne, par contre, ils ne durent pas dans le temps. Je m’explique, une fois que vous avez terminé votre campagne, si vous ne réinjectez pas de l’argent dans la machine, la puissance de votre croissance ne suit pas. 💢

La meilleure pratique, c’est d’associer la publicité payante et le référencement naturel (SEO). 💕


💡Le saviez-vous ?

La publicité payante, que ce soit sur Google ou sur les réseaux sociaux, fonctionne avec un système d’enchère. Pour gagner les enchères, il faut comprendre plusieurs techniques. Pour vous aider, on a fait un guide gratuit pour démarrer sur LinkedIn Ads. 🎁


Prospection téléphonique B2B

Il existe plusieurs manières de chopper les données téléphoniques de vos prospects :

  • Vous pouvez chercher le numéro de vos prospects sur les réseaux sociaux grâce à des outils de « scrapping » = Ils ne vous connaissent pas encore.
  • Vous avez obtenu leur numéro de téléphone à un événement, grâce à un formulaire d’informations = ils vous connaissent déjà un peu.
  • Vous avez lancé une campagne de prospection dans laquelle vous proposez directement un appel aux prospects = Ils savent que vous allez vite les contacter.

Chaque stratégie est différente et donc chaque approche devra découler de manière réfléchis en fonction des éléments que vous avez.

C’est une prospection ultra directe. La plupart du temps, ils ne vous connaissent pas ou peu, et vous devez les convaincre de vous écouter.


💡 Le saviez-vous ? Il existe des outils qui vous permettent de trouver le numéro de téléphone d’un prospect juste grâce à son profil LinkedIn. Waalaxy peut trouver en moyenne 35% des numéros de téléphone de vos prospects automatiquement. 🎁


Le Cold emailing et le retargeting

Le Cold emailing, ce n’est pas vraiment pareil que la campagne d’emailling. Ce qui les différencie vraiment, c’est que dans le Cold Email, vous contactez les prospects pour la première fois. Ils ne savent pas qui vous êtes, ils n’ont jamais discuté avec vous avant, et vous avez généralement obtenu leurs données grâce à un outil de scrapping.

Donc, vous leur envoyez des mails beaucoup plus personnalisés et amicaux. Le but est de créer du lien et de les mener à cliquer pour en savoir sur : vous, votre entreprise, vos services, une offre en cours, votre blog… En bref, vous devez les intéresser.

Les codes du Cold email sont fondamentalement différents des autres stratégies marketing. 🤓


💡 Le saviez-vous ? Avant de faire du cold email, vous avez besoin de paramétrer deux ou trois choses sur votre boîte mail professionnelle. Pour vous aider, on a réalisé un tutoriel entièrement gratuit de A à Z pour pouvoir vous lancer tout de suite et obtenir les meilleurs résultats. 🎁


La prospection digitale et automatisée

La prospection multi canal, c’est une des formes les plus puissantes de la prospection B2b, pour ne pas dire la plus puissante.

Il s’agit d’ajouter un prospect dans votre CRM et de le faire rentrer dans un parcours ultra-personnalisé.

Reprenons notre exemple de Violette, la RH, à qui on vend des massages en entreprise. L’idée va être de la faire rentrer dans un scénario automatique grâce auquel on va à la fois la contacter sur LinkedIn, récupérer automatiquement son mail, puis la relancer par mail.

Ca donne ça :


💡 Le saviez-vous ? Waalaxy propose une version gratuite grâce à laquelle vous pouvez lancer vos propres campagnes marketing et vous êtes accompagné tout au long du processus. Oui ou, vous avez bien lu, c’est gratuit. 🎁


Participer à des événements physiques ou digitaux

Pour terminer, les évènements sont un excellent moyen de vente direct, ça se fait beaucoup dans le B2b, comme les salons, les évènements French tech… C’est aussi le parfait moment de se faire des contacts et de créer des partenariats.

Le bémol, c’est qu’ils sont longs à organiser et très coûteux. En plus, selon ce que vous vendez, ça ne vous sera pas forcément toujours utile.

Il y a une montée en flèche des livres, des webinars et des événements Youtube, qui vous permettra de toucher une audience plus large en dépensant beaucoup moins de temps ou d’argent.


💡 Le saviez-vous ? LinkedIn propose une option LinkedIn Live, totalement gratuite. Elle vous permet de créer des évènements digitaux qui sont visibles sur le réseau. Vous bénéficiez alors de l’immensité de la base de données LinkedIn comme audience.

On a fait un guide pratique LinkedIn Live pour vous aider à vous lancer. 🎁


Faqs de l’article sur la prospection b2b

Externaliser la prospection commerciale B2B

Faut-il externaliser la prospection commerciale ? Avantages 🟢 Inconvenients 🔴.

🔴 Vous n’avez pas la main mise sur la qualité du discours commercial. Vous ne savez pas vraiment si vos produits sont mis en avant et comment ils sont mis en avant.

🟢 Certaines externalisations sont beaucoup moins chères. Par exemple, je bossais dans une boîte qui externalisait la main-d’œuvre commerciale au Maroc alors que le siège était à Paris, comment vous dire que les salaires étaient beaucoup moins élevés.

🔴 Vos produits ne sont pas prioritaires pour le/la commerciale(e) ils font partie d’un panel de produits à vendre, mais il/elle va d’abord tenter de vendre ce qui est le plus simple ou  le plus rentable.

🟢 Vous n’avez que peu de management à faire, voir pas du tout. Manager des équipes prend du temps, et un bon manager commercial coûte cher. Là, vous n’avez plus à vous poser la question, les commerciaux externes sont généralement expérimentés et autonomes.

🔴 Il va falloir faire beaucoup de formations. La passation d’information ne se fera généralement pas entre les commerciaux externes (qui cherchent tous à vendre mieux que les autres), il faudra donc former toutes les nouvelles personnes, et s’assurer qu’à chaque nouvelle fonctionnalité, option, stratégie..chaque commercial peut obtenir toutes les informations nécessaires.

🟢 Vous ne payez pas de charges patronales sur les salaires des commerciaux, ils ne sont pas en CDI, donc s’ils ne sont pas bons et ne vendent pas, ça ne vous impacte pas trop. Vous prenez donc moins de risque.

🔴 Les commissions sont généralement beaucoup plus élevées que pour les commerciaux externes. C’est normal, si elles sont trop basses, ils vont privilégier la vente d’autres produits ou services qui leur rapporte plus.

🔴 Il n’y a pas de sentiment d’appartenance à l’entreprise ou de création de lien forts, qui peut à la longue, démotiver le commercial.

🔴 Une grosse partie de votre ROI, de votre croissance, de vos stratégies de vente est externalisée. Et ça, ça peut être dangereux, surtout si vous démarrez. Le mieux reste quand même d’avoir la main mise dessus.

Freelances et lancement d’entreprise : Comment obtenir des nouveaux clients ?

Si vous vous lancez et que vous souhaitez acquérir de nouveaux clients rapidement, je vous conseille de mettre en place une stratégie d’outbound marketing (pour transformer des prospects en premiers clients) et une stratégie d’inbound marketing.

🚨 Ne faites pas l’erreur basique de vous dire que vous allez vous occuper de l’inbound et du contenu plus tard.🚨

En réalité, si vous gagnez 10 clients en 1 mois mais que vous en perdez 9 le mois suivant parce que vous ne vous êtes pas bien occupé d’eux, vous allez avoir encore plus de mal à atteindre les 10 prochains clients, et vous allez très vite vous retrouver en grandes difficultés.

Suivez le guide -> pour démarrer en Freelance avec le marketing automation.

Combien coûte la mise en place d’une prospection commerciale complète ?

  • Entre 5000 € et 8000 € pour une étude concurrentielle.
  • Entre 2 000 € 4.500 € pour le positionnement sur le marché et le message.
  • Entre 32 000 € et 52 000 € brut hors charges à l’année pour un commercial. (outbound marketing)
  •  Env 24 000 € brut hors charges pour un community manager à l’année. (inbound marketing)
  • Environs 250 € par mois d’outil marketing (campagnes d’automatisation, CRM de gestion client, planification de posts).

Optionnel :

  • Campagne Ads : à vous de définir le tarif de votre choix. C’est un système d’enchère.
  • Participation à un événement physique : Prix très variables en fonction de l’événement, mais ça reste super cher. 😅

Bon alors, prêts à gagner de nouveaux clients grâce à la prospection B2b ?

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Categories: Prospection