B2b Prospecting : Studi, teknik, dan anggaran

Ketika kita berbicara tentang B2b prospecting, kita berbicara tentang riset pasar dan kemudian strategi penjualan (umumnya prospek digital). Dalam artikel ini kita akan melihat :

• bagaimana cara melakukan riset pasar yang baik sendiri tanpa melalui agensi.
• 🌌 Bagaimana menemukan posisi dan keunggulan kompetitif Anda.
• 🚀 Bagaimana cara mencari prospek secara efektif dengan otomatisasi pemasaran.
• 🚀 Bagaimana cara mempertahankan pelanggan setelah kamu berhasil mengonversinya.

Prospek tidak lagi menjadi rahasia bagi Anda. 🧙‍♀️

Apa yang dimaksud dengan bisnis B2B prospecting ?

Ketika kita berbicara tentang akuisisi pelanggan baru dalam dunia bisnis, apa yang kita bicarakan? Kita berbicara tentang prospek bisnis B2b. sebenarnya B2b atau Btob, artinya adalah “Bisnis ke bisnis” dan oleh karena itu dari satu perusahaan ke perusahaan lain.

Anda menawarkan barang dan jasa Anda untuk bisnis. 🚀

Ada perbedaan antara prospecting B2B dan Btoc, yang merupakan singkatan dari business to customer, yaitu dari perusahaan ke pelanggan. Yang dimaksud dengan pelanggan di sini adalah orang perorangan dan bukan perwakilan dari identitas hukum. Kita tidak berbicara dan menjual dengan cara yang sama ketika target kita adalah perusahaan atau seseorang. Dalam artikel ini, kita akan fokus pada teknik penjualan khusus untuk B2B. Saat membaca, Anda akan mempelajari langkah-langkah untuk memulai prospek, tetapi juga teknik terbaik tergantung pada anggaran dan kebutuhan Anda. 🤓

Bagaimana Anda mengembangkan strategi B2B prospecting ?

Ini jelas merupakan langkah yang tidak terpikirkan dalam pengembangan dan keberlanjutan bisnis. Kita hidup di dunia kapitalisme dan konsumerisme yang berlebihan. Pasar dipenuhi dengan perusahaan baru dan produk baru untuk dijual. Kita berada di pasar yang hanya menawarkan kemungkinan bagi perusahaan untuk menjadi kaya dan oleh karena itu tumbuh jika Anda menjual nilai (produk atau layanan). Konsekuensi dari pasar ini cukup sederhana untuk dianalisis:

Menurut Insee,, ada 915.454 kreasi bisnis di Prancis pada tahun 2021, yang sudah +100.000 dibandingkan tahun 2020, dan tahun 2020 sudah menjadi rekor dalam hal kreasi bisnis di Prancis.

Apa artinya ini? Itu tidak akan berhenti tumbuh, bahkan di pasar yang sudah jenuh. Dan oleh karena itu, persaingan itu bersifat eksponensial dan oleh karena itu pertumbuhan bisnis lebih sulit dicapai, terutama jika Anda masih baru karena Anda harus memberi ruang bagi diri Anda sendiri di lautan yang penuh dengan hiu.

Bayangkan semua pesaing adalah potongan-potongan kue, tetapi mereka semua mulai dari satu kue besar = kebutuhan konsumen. Dengan adanya kompetitor baru, kue tersebut akan terbagi (tidak merata), itulah pangsa pasar. Jadi, kompetitor baru datang dan mengambil pangsa pasar dan semakin banyak pangsa pasar. Hal itu hampir benar. Ada juga faktor lain yang perlu dipertimbangkan, dan itu tidak semuanya berantakan, yaitu permintaan konsumen yang meningkat.

Dan itu adalah sesuatu yang perlu diingat. Oleh karena itu, kue awal dibagi, tetapi kelilingnya juga meningkat, meskipun secara umum tidak terlalu cepat.

Apakah benar-benar perlu untuk melakukan b2b prospecting ?

Setelah menjelaskan semua ini, saya rasa jawabannya sudah jelas. Ya. 💚 Tapi… Tentu saja, ada pengecualian (dan masih ada), bahkan merek besar pun melakukan pemasaran, tetapi mereka akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan citra merek, daripada melakukan prospek langsung. Prospek langsung tidak selalu wajib dilakukan, tetapi strategi pemasaran adalah wajib.

Jadi, mengapa kita tidak mulai dengan memeriksa apakah Anda sudah memahami strategi positioning pemasaran Anda sebelum meluncurkan akuisisi pelanggan? 👩‍🚀

Lakukan studi kompetitif

Melakukan studi persaingan sejujurnya bukanlah ilmu roket, dan Anda tidak perlu membayar €5.000 untuk meminta seseorang melakukan penelitian di internet untuk Anda. Anda hanya perlu memahami sedikit jargon bisnis dan pemasaran dan tahu di mana menemukan informasinya. Saya tidak mengatakan sesuatu yang baru jika saya mengatakan bahwa internet penuh dengan kesalahan dan informasi yang salah. Untuk melakukan riset kompetitif, Anda harus memiliki situs yang dapat diandalkan seperti societe .com untuk memverifikasi informasi yang Anda temukan secara online (seperti ukuran dan kesehatan ekonomi perusahaan).

Untuk membayangkan apa yang sedang kita bicarakan, katakanlah Anda menawarkan layanan pijat untuk karyawan, secara garis besar, apa yang membuat Anda dikenal adalah 4 poin ini:

• Tawaran ➡️ Pendekatan seperti apa yang dilakukan, iklan apa yang Anda lihat di internet? Tanpa masuk ke seluk-beluknya, cukup dapatkan gambaran tentang pesan, harga, jenis layanan, dan rentang yang ditawarkan.
  • Pesaing langsung: Kami menggunakan contoh yang sama, kami akan menambahkan wilayah geografis. Siapa yang menawarkan pijat untuk perusahaan di Paris? Apa target mereka, bagaimana mereka membedakan diri mereka sendiri? Buatlah daftarnya.
  • Pesaing tidak langsung: Ini adalah perusahaan yang memenuhi permintaan yang sama tetapi tidak dengan cara yang sama. Pada dasarnya, mereka memiliki produk pengganti. Misalnya, spa yang membuat paket untuk perusahaan.
• Permintaan ➡️ Siapapelanggan potensial saya, kebiasaan konsumsi mereka, kebutuhan mereka, dan terutama, anggaran mereka.
• Pemasok ➡️ Tingkat barang dagangan, berapa biayanya, waktu pengiriman, kualitas, layanan purna jual, dll.
• Peraturan ➡️ Akhirnya, hukum dan peraturan, semua undang-undang, politik, ekologi, teknologi, sosial dan ekonomi.

Saat melakukan studi, Anda akan menyadari bahwa beberapa pesaing Anda tidak memiliki harga, pesan, atau pendekatan yang sama. Jika hal ini terjadi, itu karena mereka seringkali tidak memiliki target yang sama. Lalu, bagaimana Anda tahu jika Anda memiliki target yang tepat? 🧐

Tentukan persona Anda

Persona adalah karakter yang Anda ciptakan. Ini sedikit mirip dengan kepala pelanggan ideal Anda: apa yang dia lakukan, bagaimana perilakunya, apa masalahnya. Anda bisa memiliki beberapa persona. Misalnya, jika Anda menjual jasa pijat untuk perusahaan (sebagai contoh), Anda dapat memiliki satu persona utama:

• 🥇 Petugas SDM atau kebahagiaan perusahaan rintisan di Paris.

Dan persona sekunder:

• 🥈 Manajer SDM perusahaan besar yang memiliki dewan kerja yang sangat baik.

Dan di sana pesannya akan berbeda. Di sisi lain, dalam hal komunikasi digital Anda, akan menjadi rumit untuk berbicara dengan keduanya pada saat yang sama, karena mereka tidak memiliki kode yang sama. Jadi, Anda harus memilih persona utama untuk strategi pemasaran inbound Anda. Untuk melakukan ini, lihatlah :

• Pasar yang paling tidak jenuh oleh persaingan.
• Pasar yang paling menjanjikan (volume, evolusi, tren).

Katakanlah ada lebih banyak perusahaan baru di Paris yang kemungkinan besar akan membeli paket “Pijat Korporat” Anda. Persona pemasaran Anda akan terlihat seperti ini: Kesalahan yang sering terjadi adalah perusahaan selalu mencoba menjual setelah perusahaan lain dalam B2b, kecuali Anda selalu lupa, bahwa Anda menjual kepada satu orang dan bahwa orang ini, meskipun dia memutuskan untuk seluruh perusahaan, dapat mendorong layanan Anda lebih banyak daripada pesaing jika dia memiliki kasih sayang terhadap produk dan / atau penjual. Jadi saat membuat persona Anda, selalu ingat bahwa yang Anda buat adalah individu, bukan jenis bisnis 😉

Menemukan keunggulan kompetitif Anda

Jadi, sebagai hasilnya, Anda bukan satu-satunya yang ingin menjual perawatan pijat perusahaan Anda kepada Violette. Untuk menjual, Anda harus menonjol. Semakin Anda fokus pada audiens target, semakin baik Anda dapat memahami mereka dan mempersonalisasi pesan. Apa keunggulan kompetitif Anda? 🤔

• 💰 Keunggulan biaya? Anda lebih murah daripada pesaing Anda.
• 😎 Keunggulan diferensiasi produk? Produk Anda memiliki lebih banyak fitur, kualitas yang lebih baik, desain yang lebih baik, pilihan yang lebih eksklusif…
• 🦅 Keunggulan diferensiasi merek? Merek Anda memiliki pesan yang kuat yang berbeda dari yang lain, keterlibatan sosial, identitas yang kuat, mewakili komunitas…

Tentu saja Anda dapat (dan lebih baik) menumpuk keunggulan kompetitif. Namun, itu harus masuk akal, jika Anda memiliki pesan termurah di Paris tetapi Anda menjual “sesi mewah”, prospek Anda akan hilang.

Perjelas pesan komersial Anda

Jadi, sudah saatnya bagi saya untuk memperkenalkan kejelasan pesan ke dalam strategi penjualan B2b Anda. Pesan komersial Anda seperti piagam grafis Anda, (kecuali jika Anda membuat pivot), Anda harus tetap sangat jelas pada pesan yang ingin Anda sampaikan kepada target komersial Anda.

• 🟣 Siapakah Anda?
• 🔵 Apa nilai-nilai Anda?
• 🟣 Bagaimana Anda menanggapi masalah pelanggan?
• 🔵 Emosi apa yang ingin Anda sampaikan saat prospek melihat, mencoba, dan membeli produk Anda?

Begitulah cara Anda akan diingat.

Memiliki tenaga penjualan yang baik

Kedengarannya konyol, tapi ini juga merupakan urat nadi bisnis. Jika Anda melakukan pemasaran langsung dan staf penjualan Anda tidak tahu cara menjual, kita tidak akan melangkah jauh. Demikian juga jika Anda tidak melakukan pemasaran langsung, melainkan mengirim email dan sales/pemasar Anda tidak pandai menulis naskah, Anda akan patah arang. 🦷 Jika Anda perlu merekrut, melakukan pemantauan LinkedIn adalah praktik yang bagus, Anda langsung berburu staf penjualan, manajer komunitas, pemasar, dan Anda bisa melihat metode prospek mereka beraksi di jaringan. Cara terbaik untuk menguji, apakah Anda bagus atau orang yang ada di depan Anda bagus, adalah dengan membuat skenario di mana mereka menjual produk Anda. Tentu saja, keahlian produk diperoleh dari waktu ke waktu, tetapi serat dapat dengan mudah dilihat pada pandangan pertama. 👀

Pemasaran masuk vs. pemasaran keluar

• Pemasaran masuk = Membawa pelanggan kepada Anda melalui strategi komunikasi yang canggih.
• Pemasaran keluar = Melakukan penjualan langsung, mendatangi pelanggan, melalui surat, telepon, acara.

Pemasaran masuk untuk menarik pelanggan

Seperti yang mungkin telah Anda ketahui, sejak awal kita telah berbicara tentang penjualan langsung dan pemasaran masuk. Namun kami telah membahas topik ini tanpa mendefinisikannya terlalu banyak, jadi berikut ini adalah sedikit penjelasan yang lebih tepat.

Ini adalah teknik B2b prospecting, satu-satunya perbedaan adalah bahwa ini tidak langsung. Kami akan menggunakan alat untuk menarik prospek, berinteraksi dengannya, dan membangun loyalitas.

Komunikasi digital

Pengungkit pertama adalah komunikasi digital, untuk menarik prospek Anda ke perusahaan atau produk Anda. Bagaimana Anda melakukan ini?

• Iklan dan Iklan online,
• Blog,
• Halaman Youtube,
• Jejaring sosial,

Manajemen komunitas

Manajer komunitas adalah orang yang akan menciptakan komunitas, membuat orang-orang menyatu dengan cita-cita dan pesan perusahaan, serta berinteraksi dengan prospek untuk menciptakan hubungan.

Oleh karena itu, kesalahpahaman yang umum terjadi adalah bahwa ia hanya ada untuk menciptakan visibilitas untuk merek. Namun pada kenyataannya, ia merupakan bagian integral dari terowongan akuisisi.

Hal ini memungkinkan Anda untuk menghilangkan keraguan dan ketakutan serta menggerakkan prospek untuk melakukan pembelian. Ini adalah bagian dari strategi pemasaran masuk dan benar-benar berpartisipasi dalam akuisisi pelanggan baru dan peningkatan ROI dan akan membuat konten berkat :

• Publikasi di jejaring sosial,
• Aktivitasnya di jaringan yang sama (menanggapi komentar, menaruh minat pada prospek).
• Dalam pembuatan Nawala,
• Selama kampanye pengiriman surat,
• Dengan melakukan otomatisasi pemasaran (kami akan segera membahasnya).

SEO dalam strategi B2b prospecting Anda

Mencaripelanggan baru bukan hanya tentang menelepon.

SEO adalah alat favorit saya, jadi saya mungkin akan kesulitan untuk bersikap netral dalam hal ini. 🥰

Pada dasarnya, bagaimana cara mencapai halaman teratas Google tanpa membayar iklan. Bertaruh pada SEO adalah strategi jangka menengah / panjang, menawarkan konten berkualitas kepada pengguna internet melalui blog, untuk menunjukkan kepada mereka keahlian Anda dalam suatu subjek. Anda menjawab pertanyaan konsumen atau prospek dengan cara terbaik, Anda menghormati beberapa aturan SEO, dan Anda membangun strategi akuisisi“lunak”, di mana konsumen akan datang langsung kepada Anda.

Untuk meluncurkan strategi semacam ini, Anda membutuhkan setidaknya satu penulis SEO, dan beberapa alat.

• SemRush, untuk memahami pertanyaan yang diajukan oleh pengguna internet.
• 1.fr untuk mengoptimalkan artikel dan memenuhi persyaratan Google.
• Seobserver untuk mengerjakan Netlinking Anda.

Tentu saja, Anda mendapat kesan bahwa saya berbicara bahasa Mandarin, tetapi penulis SEO lepas atau penuh waktu yang Anda pekerjakan harus benar-benar tahu dan paham cara menggunakan alat-alat ini.

Strategi retensi

Pilar utama ke-3 dari pemasaran inbound adalah retensi pelanggan. Karena rata-rata 7 kali lebih murah untuk mempertahankan pelanggan dan membuat mereka menjual kembali daripada mencari pelanggan baru. Bagaimana Anda mempertahankan pelanggan? Anda menghubungi mereka dan menawarkan konten yang menarik dan personal.

• Chatbot, obrolan nyata, nomor telepon. (Buatlah komunikasi antara Anda dan pelanggan menjadi sederhana dan efisien).
• Tutorial dan/atau artikel Youtube (Buatlah semudah mungkin untuk menggunakan alat ini).
• Email pemasaran untuk mengumumkan berita, promosi, acara, konten baru yang tersedia.
• Pengalaman pengguna yang disederhanakan (keranjang belanja online, pemesanan janji temu online, situs web yang intuitif).
• Email pengingat atau Sms.

Pemasaran keluar untuk mengubah prospek

Pemasaran keluar = Menuju ke arah pelanggan.

Strategi ini akan menggabungkan prospek langsung (kontak langsung antara penjual dan konsumen) dan mendorong pemasaran (mendorong produk ke konsumen). Oleh karena itu, pemasaran outbound mencakup :

• Iklan dan periklanan.
• Pengiriman surat elektronik (email),
• Prospek melaluitelepon,
• Kampanye penjualan multi-saluran,
• Acara B2b,
• Pemberitahuan push.

Prospecting B2B – Kampanye Iklan dan Iklan

Pertama dan terutama, keuntungan tak terbantahkan dari kampanye berbayar adalah kekuatan yang Anda dapatkan. Anda memiliki kesempatan untuk menempatkan diri Anda di halaman pertama Google, LinkedIn, Instagram… dengan sangat cepat.

Selain itu, Anda sangat fleksibel dalam Iklan, Anda dapat mengubah iklan Anda saat sedang berjalan dan melakukan tes A / B yang berbeda dengan kampanye yang sama (Ideal untuk memulai, ketika Anda tidak tahu apa yang paling berhasil).

Yang hebatnya adalah Anda mendapatkan hasil dari awal kampanye Anda, tetapi hasil tersebut tidak bertahan lama. Izinkan saya menjelaskan, setelah Anda menyelesaikan kampanye Anda, jika Anda tidak memasukkan uang kembali ke dalam mesin, kekuatan pertumbuhan Anda tidak akan mengikuti. 💢

Praktik terbaik adalah menggabungkan iklan berbayar dengan SEO. 💕💡 Tahukah Anda?

Telepon B2B prospecting

Ada beberapa cara untuk memotong data telepon prospek Anda:

• Anda dapat mencari nomor prospek Anda di jejaring sosial melalui alat “scrapping” = Mereka belum mengenal Anda.
• Anda telah mendapatkan nomor telepon mereka di sebuah acara, berkat formulir informasi = mereka sudah sedikit mengenal Anda.
• Anda telah meluncurkan kampanye prospek di mana Anda secara langsung mengajukan panggilan ke prospek = Mereka tahu bahwa Anda akan menghubungi mereka dengan cepat.

Setiap strategi berbeda dan oleh karena itu setiap pendekatan harus dipikirkan sesuai dengan elemen yang Anda miliki. Ini adalah prospek yang sangat langsung. Sering kali, mereka tidak mengenal Anda atau hanya mengetahui sedikit tentang Anda, dan Anda harus meyakinkan mereka untuk mendengarkan Anda.

Pengiriman email dingin dan penargetan ulang

Jadi, Cold emailing tidak benar-benar sama dengan kampanye email marketing. Apa yang membuat keduanya berbeda adalah bahwa dalam Cold Email, Anda menghubungi prospek untuk pertama kalinya. Mereka tidak tahu siapa Anda, mereka tidak pernah berbicara dengan Anda sebelumnya, dan Anda biasanya mendapatkan data mereka melalui alat scrapping.

Jadi, Anda mengirimi mereka email yang jauh lebih personal dan bersahabat. Tujuannya adalah untuk membuat tautan dan membuat mereka mengklik untuk mengetahui lebih lanjut tentang: Anda, perusahaan Anda, layanan Anda, penawaran terkini, blog Anda… Singkatnya, Anda harus membuat mereka tertarik. Kode email dingin pada dasarnya berbeda dari strategi pemasaran lainnya. 🤓

Sebelum Anda dapat mengirim email dingin, Anda perlu menyiapkan beberapa hal di kotak email bisnis Anda. Untuk membantu Anda, kami telah menyusun tutorial A sampai Z yang sepenuhnya gratis sehingga Anda dapat segera memulai dan mendapatkan hasil terbaik. 🎁

PS: kami memiliki alat pemasaran yang memungkinkan Anda untuk membuat email dingin, cukup klik tombol di bawah ini! ⬇️ Akses Waalaxy 🚀

Prospek digital dan otomatis

Prospek multi-saluran adalah salah satu bentuk B2b prospecting yang paling ampuh, jika bukan yang paling ampuh. Ini adalah tentang menambahkan prospek ke CRM Anda dan membawa mereka ke dalam perjalanan yang sangat personal.

Mari kita ambil contoh Violette, bagian SDM, yang menjual jasa pijat di perusahaan.

Idenya adalah untuk membuat dia masuk ke dalam skenario otomatis, yang mana kita akan menghubunginya di LinkedIn, secara otomatis mendapatkan emailnya, lalu menindaklanjuti melalui email. Beginilah cara kerjanya:

Berpartisipasi dalam acara fisik atau digital

Terakhir, acara adalah cara terbaik untuk menjual secara langsung, hal ini banyak dilakukan di B2b, seperti pameran dagang, acara teknologi Prancis… Ini juga merupakan waktu yang tepat untuk menjalin kontak dan menciptakan kemitraan. Kelemahannya adalah bahwa mereka membutuhkan waktu lama untuk mengatur dan sangat mahal. Selain itu, tergantung pada apa yang Anda jual, mungkin tidak selalu berguna.

Ada lonjakan buku, webinar, dan acara Youtube, yang memungkinkan Anda menjangkau audiens yang lebih besar dengan menghabiskan lebih sedikit waktu atau uang.

LinkedIn menawarkan opsi LinkedIn Live, yang sepenuhnya gratis. Ini memungkinkan Anda untuk membuat acara digital yang dapat dilihat di jaringan. Anda kemudian mendapatkan keuntungan dari besarnya basis data LinkedIn sebagai audiens.

Kami membuat panduan LinkedIn Live yang praktis untuk membantu Anda memulai. 🎁

Bagaimana dengan rangkumannya?

Selama artikel ini, kami dapat membahas hal-hal berikut:

• Apa yang dimaksud dengan bisnis B2b prospecting ? 👀
• Bagaimana cara mengembangkan strategi b2b prospecting Anda sendiri? 🥰
• Perbedaan antara pemasaran Inbound dan Outbound. ✨

Pertanyaan umum dari artikel tentang b2b prospecting

Tidak terlalu cepat, kami masih memiliki beberapa pertanyaan yang tersisa.

Mengalihdayakan penjualan B2B prospecting

Haruskah Anda mengalihdayakan prospek bisnis? Berikut adalah keuntungan dan kerugiannya hanya untuk Anda.

Pekerja lepas dan peluncuran bisnis: Bagaimana cara mendapatkan klien baru?

Jika Anda memulai bisnis dan ingin mendapatkan pelanggan baru dengan cepat, saya menyarankan Anda untuk menerapkan strategi pemasaran keluar (untuk mengubah prospek menjadi pelanggan pertama) dan strategi pemasaran masuk.

Kenyataannya, jika Anda mendapatkan 10 pelanggan dalam 1 bulan tetapi kehilangan 9 pelanggan di bulan berikutnya karena Anda tidak merawat mereka dengan baik, Anda akan mengalami kesulitan untuk menjangkau 10 pelanggan berikutnya, dan Anda akan mendapati diri Anda dalam masalah besar dengan sangat cepat. Ikuti panduan ini -> untuk memulai Freelance dengan otomatisasi pemasaran.

Berapa biaya yang dibutuhkan untuk menyiapkan prospek penjualan yang lengkap?

• Antara €5000 dan €8000 untuk sebuah studi kompetitif.
• Antara 2.000 € 4.500 € untuk penentuan posisi pasar dan pesan.
• Antara 32.000 € dan 52.000 € bruto tidak termasuk biaya per tahun untuk perwakilan penjualan. (pemasaran keluar)
• Sekitar € 24.000 bruto tidak termasuk biaya untuk manajer komunitas per tahun. (pemasaran masuk)
• Sekitar € 250 per bulan untuk alat pemasaran (kampanye otomatisasi, manajemen pelanggan CRM, perencanaan posting).

Opsional:

• Kampanye iklan: Anda menentukan tarif pilihan Anda. Ini adalah sistem lelang.
• Partisipasi dalam acara fisik: Harga sangat bervariasi tergantung pada acara, tetapi tetap saja sangat mahal. 😅

Kalau begitu, siap untuk memenangkan pelanggan baru dengan B2b prospecting ?