C’est le grand jour, vous vous êtes décidé à passer le pas 👟 et à créer votre entreprise 😱 ! Vous êtes rodé, votre stratégie est mise en place mais vous ne savez pas encore comment démarcher des clients ? Vous êtes tombé sur le bon article, parce qu’aujourd’hui on va vous apprendre à démarcher des clients, à les dénicher et à les faire sortir de leur tanière 🛖. En avant !
Reprenons les bases. Vous avez réussi à trouver des informations sur la création d’entreprise parce que c’est exactement ce que vous avez envie de faire. Mais une fois votre business créé, il faut réussir à vendre, donc à démarcher des clients. Procédons déjà étape par étape. Allons d’abord voir ce que veut dire le terme « démarchage ».
Démarchage définition
Il faut savoir qu’avant tout, le démarchage est une technique de commercial 💰. Lorsque l’on fait partie de cette branche de métier, on va mettre en place un processus marketing pour trouver des clients. Bien entendu, ces clients correspondent à la cible que l’on a mise en place en amont. On va donc ensuite prendre contact avec eux dans le but d’accroître notre portefeuille clientèle et donc d’accroître nos ventes. C’est l’action de prospecter.
En marketing, le démarchage est une technique de vente directe. Qu’est-ce que cela veut dire ? Vous allez contacter des clients qui ne connaissent pas encore votre marque 🤫. Vous allez mettre en place une offre et essayer de créer un besoin chez ceux-ci. On est loin de la méthode de l’Inbound marketing mais on en reparlera dans un autre article.
Il existe deux types de démarchage :
- BtoC.
- BtoB.
Dans le premier cas, le commercial fera connaître son produit à des clients (des particuliers) en mettant en avant une publicité par exemple qui peut être physique (panneau publicitaire) ou digitale (avec l’utilisation de Google Adwords ou encore des réseaux sociaux).
Dans le cas d’un démarchage B2B, on va essayer de vendre un produit ou un service à une entreprise et on va se concentrer uniquement sur les décideurs.
Les différents types de démarchage
Il existe plusieurs méthodes de vente, il était donc normal qu’il y ait plusieurs types de démarchage.
On peut comptabiliser trois sortes de démarchages pour des prospects froids :
- Le démarchage téléphonique 📱.
- Le démarchage par e-mail.
- Le porte-à-porte.
On va d’ailleurs parler de ces trois sujets dans des points différents.
Le démarchage téléphonique
On le connaît tous celui-là et c’est celui qu’on aime le moins. Il ne se passe pas une seule journée sans que l’on reçoive un appel d’une compagnie téléphonique pour nous vendre un abonnement ou pire, pour l’utilisation du compte CPF… C’est exactement le but du démarchage téléphonique.
Lorsque l’on fait de la prospection téléphonique, on essaie d’atteindre le client potentiel par téléphone. Ce n’est pas le meilleur moyen de prospection à froid puisque cette prise de contact n’est absolument pas attendue de la part de vos prospects.
Le démarchage par emailing
Le fameux mail de prospection c’est le premier email 📩 qui va partir pour un ou plusieurs clients potentiels. Contrairement au démarchage téléphonique, il est nettement moins intrusif et on vous conseille d’utiliser cette méthode à votre avantage. Lorsque vous faites de l’acquisition client, le mail est un excellent moyen de parvenir à ses fins et il deviendra particulièrement puissant si vous le couplez avec d’autres plateformes, mais on y reviendra plus tard.
Les emails sont loin d’être obsolètes, il faut continuer de les utiliser. Il bonifie grandement votre prospection. On conseille même d’envoyer un mail avant de contacter une personne sur LinkedIn pour qu’elle ait plus de chance de vous reconnaître.
Le porte-à-porte
Cette méthode de prospection est un peu passée de mode, il est de plus en plus rare d’avoir quelqu’un à votre porte qui essaie de vous vendre 💰 un produit ou un service.
Ce type de démarchage est une technique de vente où un commercial va passer à votre domicile sans avoir pris de rendez-vous avec vous. Le commercial sera donc au contact direct avec un client potentiel.
Maintenant que l’on connaît quelques types de démarchage, on va voir comment démarcher des clients.
Vous voulez trouver les bons prospects ? Déjà, commençons par le persona. Encore ? Oui, va falloir vous y faire 😁.
Démarcher des clients : faire son persona
On en parle à chaque fois dans nos articles mais c’est pour une bonne raison. Vous ne pourrez pas trouver de nouveaux clients si, en amont, vous ne savez pas qui est susceptible d’acheter chez vous. Faire un persona fait partie intégrante d’une stratégie de prospection.
Pour connaître son client idéal, ce que vous devez faire, c’est de dresser son portrait. Vous allez donc choisir :
- Un nom et un prénom (fictif). Cela va permettre de vous rapprocher de votre cible.
- Une photo fictive elle aussi. Vous pourrez en trouver sur les banques d’images. Encore une fois, c’est pour que vous puissiez vous rapprocher de votre cible.
- Son âge.
- Le sexe.
- Son lieu d’habitation.
- Sa situation maritale 💍.
- Sa profession.
- Son niveau d’étude.
- La filière.
- La valeur de son patrimoine.
- etc…
Bien entendu ce ne sont que quelques exemples. Vous pouvez très bien ajouter des informations comme le fait qu’il possède des animaux 🐈⬛ de compagnie si cela vous permet de vendre certains de vos produits ou services par exemple.
Ce qu’on vient de faire, c’est l’établissement d’un persona BtoC mais peut-être qu’il faudra faire un persona BtoB. On va voir cela tout de suite.
Le persona BtoB
Dans le cadre d’une élaboration de cible btob, on va prendre en compte les éléments suivants :
- L’objectif de l’entreprise.
- Son chiffre d’affaires.
- Son secteur d’activité.
- L’effectif de l’entreprise.
- Ses besoins.
- Les contraintes.
Bien entendu, il ne faut pas oublier que même si l’on démarche des entreprises, il va quand même falloir passer par les preneurs de décisions donc par des humains 👨🦰. Il ne faudra donc pas les négliger.
Comment démarcher des clients : Utiliser les réseaux sociaux
Une fois que vous avez mis en place votre persona, vous allez devoir vous concentrer sur les différentes plateformes sur lesquelles vous allez travailler pour démarcher vos leads.
On ne vous l’apprend pas mais avec l’avènement du digital, on se retrouve de plus en plus entouré par les réseaux sociaux 🤳. Et ce n’est pas une mauvaise chose puisque vous pouvez les utiliser dans votre stratégie d’acquisition client.
Longtemps indétrônable, Facebook est une plateforme de moins en moins utilisée maintenant. On préférera Instagram qui est une plateforme qui permet de mettre en avant ses photos. Mais on peut aussi s’en servir pour vendre des produits.
On ne va pas s’arrêter sur Instagram parce qu’on a envie de vous parler d’un autre réseau social : LinkedIn.
D’ailleurs on va s’attarder un peu sur ce réseau social professionnel. Comme vous le savez certainement, LinkedIn compte des millions d’utilisateurs sur sa plateforme. À la base, ce réseau social a été mis en place pour pouvoir se connecter avec ses collègues de travail et dans l’optique de trouver un nouvel emploi. Mais finalement, on peut exploiter sa puissance différemment.
Sur LinkedIn, on peut finalement trouver des prospects et commencer à vendre des produits et/ou des services. On vous explique comment ça marche.
Trouver des clients sur LinkedIn
Si vous avez déjà mis les pieds 🧦 sur LinkedIn, vous savez comment fonctionne ce réseau social. Au préalable, vous avez déjà défini votre cible et vous savez ce que vous allez vendre. Maintenant dans l’utilisation de cette plateforme, il faut utiliser les ressources que LinkedIn vous fournit. On parle bien entendu de la barre de recherche.
Dans cette barre de recherche, vous allez commencer à mettre vos mots-clés. Ces mots-clés peuvent être :
- Le titre ou la fonction d’une personne dans une entreprise.
- Un nom et un prénom directement (vous savez qui vous avez envie de cibler).
- Le nom d’une entreprise ou de plusieurs.
Vous pouvez également intégrer des groupes pour poser des questions sur un service ou un produit et récolter les réponses de votre cible. Vous n’avez plus qu’à les cueillir ensuite.
Ce qu’il vous reste ensuite à faire c’est de les inviter à faire partie de votre réseau et vous pourrez ainsi commencer un échange. On vous conseille d’envoyer une invitation sans note puisque le taux d’acceptation de celui-ci est plus élevé. Bien entendu, si votre copywriting est hors pair, alors vous pouvez y aller les yeux fermés et y laisser une note.
On n’oublie pas un dernier point sur LinkedIn : la visibilité 👀. Si vous vous décidez à poster sur ce réseau social, vous allez gagner en visibilité et en notoriété, deux composantes indispensables pour mettre en avant son expertise.
Pour vous aider à trouver des clients sur LinkedIn, on a une petite solution pour vous en plus : Waalaxy.
Comment démarcher des clients avec Waalaxy ?
Si vous atterrissez sur la planète Waalaxy, sachez d’abord que c’est une petite extension chrome qui permet de gérer vos invitations et vos messages sur LinkedIn.
On va vous expliquer en détail ce que c’est et comment ça marche.
La première chose que vous devez connaître c’est que Waalaxy est un outil de prospection multicanal qui va permettre de générer des leads sur LinkedIn et d’automatiser toute votre prospection.
Vous allez donc pouvoir contacter 100 personnes par semaine en 10 minutes pour 0€ par mois. Ceci est le plan de base, il vous faudra juste un tout petit peu de temps pour mettre en place vos réglages mais une fois que c’est fait, vous n’avez rien d’autre à faire.
Waalaxy vous permettra entre autres de :
- Trouver des clients sur LinkedIn sans compétence technique.
- Développer 📈 votre réseau.
- Générer des opportunités.
- Envoyer automatiquement invitations et messages.
Pour que vous arriviez à vous projeter avec notre outil, nous allons vous donner un exemple de ce que vous pouvez faire avec celui-ci.
Démarcher des clients sur LinkedIn : Exemple
Une fois que vous avez installé Waalaxy, vous n’avez qu’à cliquer sur l’extension et ouvrir une page LinkedIn. Une fois que vous y êtes, nous allons commencer à chercher des clients. Dans notre cas, on a décidé de cibler tous les CEO de France pour leur vendre un service de facturation.
Découvrir Waalaxy 🪐Vous vous rendez sur la barre de recherche et vous allez taper « CEO » puis choisir « Personnes » et « Lieux : France ». Une liste va alors apparaître et vous n’aurez plus qu’à les importer grâce à Waalaxy.
À partir de là, vous allez :
- Importer vos prospects (vous pouvez choisir votre nombre d’imports) et cliquer sur « confirmer ».
- Démarrer ensuite une campagne. Nous vous conseillons de choisir la campagne : »Visit + Invitation + message ».
- Nommez votre campagne si vous le souhaitez (c’est toujours mieux si vous souhaitez vous repérer).
- Choisissez ensuite votre liste.
- Ajoutez tous les prospects ou faites une sélection.
- Choisissez le délai entre la visite et la prochaine action.
- Envoyer votre invitation sans note 📩.
- Mettre en place le délai après l’invitation.
- Écrivez votre note de prospection.
- Cliquez sur « Valider » et lancez votre campagne.
Grâce à ce que nous venons de vous montrer maintenant, vous allez pouvoir commencer à acquérir de nouveaux clients, à les démarcher, à leur envoyer le bon message. Bien évidemment, vous pouvez aussi mettre en place des A/B tests qui vous permettront de savoir si votre message est bien juste.
Comment démarcher une entreprise ?
On a vu les principaux moyens de démarcher des clients mais surtout au niveau BtoC. On va s’intéresser maintenant à la manière de démarcher une entreprise en plusieurs étapes.
#1 Récolter des informations
Comme à la manière d’un persona, vous allez devoir vous renseigner sur le type d’entreprise qui va venir faire appel à vous dans le but d’acheter vos services. Vous aurez besoin de connaître :
- Les décideurs dans l’entreprise.
- La manière de les contacter.
- Leurs besoins.
- Leurs points de douleurs.
C’est une étape primordiale qu’il ne faut pas négliger puisqu’elle va vous permettre de récupérer des données mais aussi de pouvoir répondre à n’importe quelle interrogation provenant de la part de l’entreprise.
#2 Entrer en contact avec vos prospects
Dans cette phase de prospection, vous allez devoir entrer en contact avec l’entreprise en question. Mais on parle surtout ici des décideurs : vous allez devoir commencer à contacter les décideurs de l’entreprise.
Cela implique que vous allez devoir connaître qui prend les décisions dans l’entreprise et quel est son moyen de communication préféré 💓. Vous aurez donc le choix de l’aborder par :
- Mailing.
- LinkedIn.
- Téléphone.
Bien entendu, il faudra avoir fait au préalable quelques recherches pour que vous puissiez l’aborder de la meilleure des manières. Il faut réussir à faire son approche sinon vous ne pourrez pas conclure de ventes. C’est une étape décisive puisqu’entrer en contact avec votre prospect va vous permettre de poser les bases puis de lui exposer votre produit ou service. N’hésitez pas à lui poser des questions pour connaître ses freins et ses motivations.
#3 Faire une proposition commerciale
Une fois que vous avez établi le premier contact et montrer votre produit ou service, il va falloir lui faire une proposition commerciale.
Dans le cas où vous ne savez pas ce qu’est une proposition commerciale, nous allons vous expliquer rapidement. En fait, c’est un document 📄 qui va récapituler votre offre pour la soumettre à un décideur ou à un client. Vous devez donc détailler cette offre en étant le plus convaincant possible.
Pour que votre proposition commerciale plaise au prospect, elle doit donc se concentrer sur lui et ses besoins. Ainsi, vous devez lui montrer pourquoi votre solution est la solution qu’il lui faut.
La lecture de ce document doit se faire de manière claire et concise pour que votre lead puisse comprendre les enjeux de cette proposition et savoir en quoi cette solution peut répondre à sa problématique.
#4 Relancer votre prospect
Lorsque vous allez faire votre proposition commerciale, il est normal que l’on ne vous réponde pas de suite. Il est même d’ailleurs conseillé de laisser son prospect avoir le temps nécessaire pour réfléchir à la propal que vous venez de lui soumettre.
Ce n’est pas pour autant qu’il faut l’oublier, une fois que vous avez déterminé un temps de réflexion pour votre prospect, il faut que vous alliez le relancer. Dans cette relance, vous devrez reprendre les points abordés dans la proposition commerciale et lui proposer votre aide sur des points qui pourraient ne pas être clairs 👀. Vous restez, bien entendu, à disposition pour l’aider s’il a des questions.
Cela vous permettra de montrer à l’entreprise que vous vous intéressez à leurs besoins et que vous êtes disponible. Ce qui est un point extrêmement favorable lorsque l’on traite avec une compagnie.
Conclusion de l’article comment démarcher des clients
Au cours de cet article, nous avons pu aborder différents points concernant le démarchage de clients. Nous avons donc vu :
- La définition du démarchage.
- Les différents types de démarchage pouvant exister.
- Comment démarcher des clients avec les réseaux sociaux.
- Utiliser Waalaxy 👽 pour démarcher des clients sur LinkedIn.
- Comment démarcher une entreprise.
Vous devrez donc pouvoir commencer à démarcher vos clients avec les meilleures astuces que vous avez trouvées dans cet article.
FAQ de l’article
On est presque aux termes de l’article et il y a peut-être des éléments qui peuvent parfaire vos connaissances pour démarcher des clients. On va s’y pencher de suite.
Quels sont les éléments nécessaires à une proposition commerciale ?
Lorsque vous allez démarcher des clients, vous arrivez forcément à un moment ou un autre à la proposition commerciale. Votre but c’est de vendre 🤑 un produit à un client ou à une entreprise. Pour que votre proposition commerciale soit au top, vous allez avoir besoin de plusieurs éléments.
Lorsque vous allez rédiger votre proposition commerciale, il va falloir que vous la prépariez en amont. Vous ne pouvez pas faire cela n’importe comment. Vous aurez besoin :
- D’une excellente connaissance de votre cible.
- De la compréhension de l’environnement de votre cible.
Ce sont deux points essentiels pour une bonne propal. Comme nous l’avons dit plus haut dans cet article, plus votre proposition commerciale est détaillée, plus vous montrez à votre client que vous avez compris son ou ses besoins.
Pour que votre proposition soit au mieux, vous devez veiller à :
- Sa bonne présentation (avec une introduction).
- Une compréhension de son besoin. En effet, vous allez devoir montrer en quoi votre solution est la meilleure pour répondre à ses besoins ou ses attentes.
- Rappeler sa problématique. Cela montrera que vous vous intéressez à lui.
- La stratégie que vous allez mettre en place. Si vous vendez un service, vous pouvez lui montrer que votre solution va répondre à différents points de douleur et va lui permettre de résoudre des problèmes.
- Faites une estimation des résultats. Bien entendu, cela va dépendre de l’utilisation de la solution et de comment le client va s’en servir, mais vous pouvez mettre en place une estimation des résultats et quels vont être ses KPIs.
- Le prix. Une bonne proposition commerciale doit se terminer sur le prix que vous allez fixer à votre client.
Comment démarcher de nouveaux clients ?
Pour vous lancer dans de l’acquisition client, il existe une multitude de stratégies. Pour pouvoir démarcher de nouveaux clients, il n’y a aucun secret 🤫. La première chose que vous devrez prendre en compte c’est de cibler les bonnes personnes. C’est pour cela que vous devrez faire un persona. Mais vous ne ferez peut-être pas qu’un seul persona, vous allez certainement avoir plusieurs cibles.
Jouez le jeu et créez vos différentes cibles et segmentez.
Si vous disposez de réseaux sociaux, postez sur ceux-ci. On pense notamment à LinkedIn qui est une véritable d’or en termes de base de données BtoB mais vous pouvez utiliser Instagram ou encore TikTok pour acquérir de nouveaux clients. Ils viendront peut-être même directement à vous. Celui qu’on préfère est bien évidemment LinkedIn puisque vous pouvez à la fois poster sur cette plateforme et faire des recherches de profils. Lorsque vous avez un réseau suffisamment large et que vos posts ont une bonne visibilité, vous allez commencer à gagner en crédibilité. Plus vous montrez votre domaine d’expertise, plus vos potentiels clients vous feront confiance.
Si vous disposez d’un site internet, la prochaine étape est de participer à son bon référencement et à acquérir toutes les techniques SEO qui feront que votre site se placera en tête de résultats.
Ce sont les principaux éléments que vous devrez avoir en tête pour réussir à démarcher de nouveaux clients. Le meilleur conseil que l’on puisse vous donner, c’est à la fois d’allier des techniques de prospection traditionnelle mais aussi de faire de l’Inbound marketing en postant régulièrement sur les réseaux sociaux.
Pour la suite, il ne restera plus qu’à fidéliser votre clientèle.
Et vous êtes maintenant au courant de toutes les astuces pour savoir comment démarcher des clients. Prêt ? Prospectez 🚀!
