Distribucion selectiva: ¿Cómo funciona?

La distribucion selectiva es en realidad un modelo de comercialización mixta muy popular porque ayuda a las empresas a garantizar la calidad de reventa de los productos que fabrican. 🛠️ Sin embargo, la normativa aplicable es muy compleja.

¿Cuál es la definición de canal de distribución selectiva? ¿Cómo pueden cumplirse las condiciones? ¿Qué es un contrato de distribución? En este artículo te damos toda la información para que lo entiendas. 👌

 

Definición de distribucion selectiva

En este modelo de distribución, los proveedores conceden el derecho a vender sus productos o servicios a un número limitado de distribuidores o revendedores «autorizados». Los distribuidores deben ser seleccionados según criterios especificados por el proveedor. 👀

El objetivo es crear una red de distribución de calidad y, sobre todo, establecer una relación de confianza con los proveedores. Una red de distribución extensa puede variar en tamaño y alcance geográfico. 🌎 De hecho, si deseas garantizar la calidad del revendedor, puedes utilizar este modelo de distribución para vender tus productos de distribución.

En principio, la aplicación de este sistema de distribución justifica la decisión del proveedor de seleccionar un número limitado de distribuidores autorizados y, por lo tanto, supone que se puede rechazar la distribución de productos por parte de otros distribuidores/mayoristas no autorizados. 🚫 Estos últimos no pueden quejarse de la llamada «negativa a vender» en este modelo de negocio.

En segundo lugar, la ley de competencia de la comisión europea se aplican en este caso, ya que determinadas disposiciones pueden restringir la competencia en el mercado. 🧑 Ten cuidado con cualquier estrategia de distribución selectiva que pongas en práctica.

👉 El modelo de venta o distribución selectiva tiene ventajas e inconvenientes. Además, no dudes en ponerte en contacto con un abogado que pueda ayudarte con el proceso administrativo de venta.

He aquí un pequeño diagrama para ilustrar los diferentes tipos de distribución. En este artículo, nos centraremos especialmente en la distribución selectiva: ⏬

 

Contrato de distribucion selectiva

¿Cuáles son las condiciones del contrato de distribución?

En principio, está prohibido que dos entidades económicas acuerden restringir el acceso al mercado. Este tipo de prácticas acaban distorsionando la libre competencia. 🙊 El uso de este modelo de distribución efectiva debe estar justificado para mantener su calidad y garantizar su buen uso, dada la naturaleza del producto en cuestión.

Para justificar la decisión de limitar el número de concesionarios/distribuidores, ✍️ un proveedor de productos o servicios debe poder justificar una lista de criterios objetivos, verificables y cuantificables.

Sin embargo, si estos criterios se estipulan de forma comprensible, las partes contratantes siguen siendo libres en cuanto a las condiciones contractuales en el sentido de la libertad de contrato. 🛎️ Ten cuidado de no incluir en tu contrato cláusulas abusivas en materia de competencia, que podrían dar lugar a sanciones.

La selección de los revendedores debe basarse en criterios objetivos y cualitativos como la gama de servicios, el margen comercial o los productos ofrecidos. 🛍️ De hecho, el objetivo es mantener un cierto nivel de servicio en la representación de los productos y las ventas por parte de los revendedores autorizados.

👉 En una red de distribución pueden coexistir varios tipos de distribuidores en función de criterios comerciales relaciones. Sin embargo, el proveedor no debe discriminar de forma anticompetitiva dentro de cada categoría de distribuidores.

Además, los proveedores pueden perseguir la competencia desleal para reforzar la selectividad de la distribución de sus productos y para luchar contra la reventa por parte de terceros no autorizados. 💥

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¿Cómo redactar un contrato para distribuidores selectivos?

La distribución selectiva es un contrato en el que el proveedor encarga al distribuidor exclusivo la comercialización de tus productos. 🥰

Además, el contrato debe contener los criterios por los que el proveedor ha seleccionado a ese distribuidor en concreto. 🎯 La redacción del contrato de venta aporta cierta seguridad, sobre todo en la relación entre proveedor y distribuidor comercial.

Sin embargo, redactar un contrato de distribución selectiva puede resultar difícil… 😬 Se puede utilizar una plantilla del contrato o ponerte en contacto con un abogado para que te ayude a redactar mejor el acuerdo.

👉 A diferencia de un contrato de distribución tradicional, un contrato de distribución selectiva es un acuerdo que autoriza a un proveedor a revender sus productos a un único distribuidor en un territorio específico.

 

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Estrategia de distribución selectiva

¿Cómo fijar el precio de un contrato de distribución?

Cuando se trata de la estrategia de distribución selectiva, el tema de la libertad para fijar los precios de reventa es crucial. 💰

Los contratos no deben tener por objeto o efecto restringir, ni siquiera con la distribución indirecta, la libertad del minorista/revendedor para fijar sus propios precios de venta de los productos. ✨

💡 Por ejemplo, los proveedores no pueden restringir a los revendedores autorizados la venta por debajo de la estrategia de precios recomendada.

 

¿Es posible hacer distribución selectiva en Internet?

En la actualidad existen varias redes de distribución, por lo que los empresarios se preguntan si deberían vender también a través de distribuidores autorizados en Internet (vía e-commerce). 🤔

No obstante, si la cláusula del acuerdo de distribución cumple los criterios expuestos anteriormente, 😯 el proveedor puede prohibir a los miembros de su red de distribución que vendan productos a través de plataformas de terceros.

👉 La inclusión de una cláusula de este tipo en un contrato de venta contrato es aconsejable, y también es posible que desee consultar con un abogado de la ley de distribución, 🙏 ya que hay algunos detalles específicos a considerar.

 

Distribución selectiva ejemplos

Efectivamente, los contratos de distribución selectiva pueden afectar a diferentes sectores económicos. 🤓 En el sector de los artículos de lujo, por ejemplo, perfumes, ropa a medida, joyas, etc. este modelo de distribución es el más utilizado.

Esto se explica, entre otras cosas, por la necesidad de mantener una determinada imagen de marca. 💎 Otros sectores también pueden recurrir a este modelo de venta, es el caso de los fabricantes de automóviles y los minoristas de «alta tecnología» o equipos informáticos.

Así pues, la distribución selectiva tiene muchas ventajas organizativas. Además de reforzar el aspecto colaborativo de las relaciones comerciales, ayuda a mantener tu marca comercial. 🤩

Por parte de los revendedores, pueden obtener exclusividad territorial para un determinado producto o servicio. Así, la estrategia de marketing queda más clara y los objetivos son más fáciles de alcanzar. 🏹

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Conclusión: ¿Por qué hacer algun tipo de distribucion selectiva?

En conclusión, el posicionamiento de gama alta es compatible con una estrategia comercial selectiva. 🧐 La distribución selectiva es el método de distribución ideal para promocionar y vender productos de alta tecnología, de marca o de lujo.

También es el método más utilizado en las casas de lujo por varias razones: 👇

  • Tener altos criterios bien definidos, permitir elegir los puntos de venta donde deseas vender tus productos en como proveedor. Así pues, en función de tu imagen, desde otras marcas a las que vendes y a tu público objetivo (o mercado objetivo), puedes elegir la ubicación de venta donde deseas vender.
  • Distinguir y diferenciar tus productos de otros productos de la competencia que no tienen la misma propuesta de valor o son más comunes. 🤷
  • Mejor control del negocio, prácticas utilizadas para promover la reputación o e-reputación de tus productos y servicios.
  • Mantenerse competitivo teniendo más revendedores y puntos de ventas en el mercado. 🏪 Hacer distribución selectiva hace que tus productos tengan más ventaja competitiva.

👉 Por último, adoptar una estrategia de distribución selectiva implica tener en cuenta muchos aspectos empresariales, financieros, contables, legales, etc. ⚖️ A la hora de tomar decisiones para tus estrategias de ventas, tómate el tiempo necesario para comprender los aspectos antes de decidir tu método de distribución.

 

Preguntas más frecuentes del artículo

¿Qué es la estrategia de distribución selectiva?

La estrategia selectiva consiste en una red de distribución formada por varios distribuidores asignados a un punto de venta físico. 🤑 Esta red suele utilizarse para productos de alta tecnología o de lujo.

El objetivo de estas tácticas de distribución es seleccionar a los concesionarios según criterios preestablecidos y controlar la imagen de marca, la calidad y el entorno del punto de venta donde se venden los productos. 💯 Sin embargo, los acuerdos deben ser objetivos, transparentes, equilibrados y no discriminatorios.

Un ejemplo clásico de estrategia de distribución selectiva es el Corte Inglés (en España 💃), que ha optado por este método y vende productos de muchas marcas conocidas.

 

¿Cuál es la diferencia entre distribucion exclusiva intensiva y selectiva?

Estos dos acuerdos de distribución permiten a los proveedores establecer redes de distribución fácilmente controlables para mantener una imagen de marca prestigiosa. 🪙

Sin embargo, en el contexto de la distribución exclusiva, el nivel de control es desigual, ya que los productos y/o servicios solo se venden a un punto de venta. 🥇 En consecuencia, las oportunidades de crecimiento son limitadas. Sin embargo, ambos tipos de contratos pueden contener muchas cláusulas, como la exclusividad territorial o competitiva para proteger a las contrapartes. 🤝

Ya está, ¡ahora ya lo sabes todo sobre la distribucion selectiva! 😘

 

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