Nie da się ukryć, że coraz trudniej jest prowadzić sprzedaż B2B. Czasami może się to wydawać wręcz niemożliwe… Oczywiście sprzedaż nigdy nie była prosta! 😓 Dlatego właśnie stworzyliśmy najlepszy przewodnik po poszukiwaniach. ⚡
Dzisiejsi nabywcy wolą samodzielnie przeprowadzać badania i podejmować decyzje zakupowe, bez wpływu sprzedawcy. 🤔 Oto 5 najlepszych strategii, które pomogą Ci nadążyć za obecnymi czasami! 👇
Co to jest sprzedaż B2B?
Termin B2B, często określany jako sprzedaż między przedsiębiorstwami, odnosi się do firm, które sprzedają produkty i usługi przede wszystkim przedsiębiorstwom, a nie osobom fizycznym (B2C). Sprzedaż B2B jest często bardziej złożona niż sprzedaż B2C, charakteryzuje się wyższymi wartościami zamówień, dłuższymi cyklami sprzedaży oraz dłuższymi cyklami sprzedaży. 🌀
Sprzedaż BtoB w ostatnich latach znacznie się rozwinęła, a poprzednie metody sprzedaży BtoB nie mają już racji bytu. Ale co to oznacza? 🧐
Przykłady sprzedaży B2B
Istnieją 3 duże kategorie sprzedaży B2B, wszystko zależy od modelu biznesowego lub rodzaju sprzedawanego produktu. 🎁
1) Sprzedaż zaopatrzeniowa
Sprzedawca sprzedaje materiały eksploatacyjne, które są wykorzystywane przez inną firmę. Obejmuje to wszystko, od materiałów biurowych po uniformy pracownicze i sprzęt. 🦺
Stosuje się tu podobną procedurę jak w przypadku firm B2C. Różnica polega na ilości i upoważnieniu do zakupu.
Zamiast zakupu jednego pojemnika z tuszem pracownik kupi 50 pojemników z tuszem i będzie potrzebował zezwolenia od kierownika lub osoby decyzyjnej. Office Depot, główny dostawca materiałów biurowych i wyposażenia, jest przykładem firmy, która specjalizuje się w sprzedaży B2B. ✍
2) Sprzedaż hurtowa/dystrybucyjna
Inne przedsiębiorstwa kupują od hurtowników kluczowe komponenty do produkcji lub sprzedaży detalicznej. 🍎 Mogą to być surowce lub materiały dla sektora produkcyjnego.
Przykładem jest hurtowy dystrybutor żywności, taki jak Metro. Sprzedaje on niezbędne artykuły spożywcze restauracjom i barom szybkiej obsługi, które następnie odsprzedają je klientom po wyższej cenie.
3) Usługi profesjonalne / oprogramowanie cyfrowe
Zamiast sprzedawać produkt, usługodawca sprzedaje usługę. 💆♀️ Wiele firm potrzebuje produktów i usług, aby zaspokoić potrzeby swoich pracowników.
W przypadku sprzedaży B2B może to być na przykład sprzedaż nieruchomości komercyjnych, cateringu czy wypożyczanie sprzętu. W przypadku księgowości podatkowej może to być księgowy, który współpracuje z małą firmą lub biuro rachunkowe, które współpracuje z większą firmą. 💯
Może to być również usługa oparta na oprogramowaniu, taka jak program do księgowości podatkowej Quickbooks. Albo Waalaxy, nasz CRM do zautomatyzowanego wyszukiwania na LinkedIn. 🚀 Zamiast budować CRM i oprogramowanie do zarządzania treścią we własnym zakresie, wielu nabywców B2B zwraca się do zewnętrznych dostawców (takich jak my). 😉
Sprzedaż B2B vs. B2C: Na czym polega różnica?
Istnieje 7 głównych różnic pomiędzy sprzedażą BtoB i BtoC. 👀
Sprzedaż B2C ma miejsce, gdy firma lub sprzedawca prowadzi sprzedaż bezpośrednio do klienta. Termin B2C oznacza sprzedaż między przedsiębiorstwami a konsumentami. W modelu B2C firma sprzedaje usługi lub produkty bezpośrednio użytkownikom. Na przykład salon fryzjerski sprzedaje usługi dla osób, które zamierzają się ostrzyc. 💈
Często mają one mniejszy zakres niż sprzedaż B2B i obejmują po prostu decyzję konsumenta. Dlatego branża sprzedaży B2B to większy basen z większymi rybami i, oczywiście, większymi wydatkami niż rynek sprzedaży B2C. Dlatego też ich docelowi nabywcy są zupełnie inni. 🦈
1) Wyższa średnia wartość transakcji
Podczas gdy strumień sprzedaży B2B może być niewielki, jak np. zamówienie materiałów biurowych, może on również osiągać wielkość tysięcy lub milionów dolarów. Oferta B2B ma wyższą cenę, a rozwiązania są większe i bardziej złożone. 💰
Nie dotyczy to wybranych branż B2C, takich jak nieruchomości, motoryzacja i produkty luksusowe, które są dość proste w obsłudze. 🚗
W przeciwnym razie sprzedawca B2C może sprzedać tylko jeden produkt jednemu użytkownikowi końcowemu, ale firmy zazwyczaj kupują hurtowo, co sprawia, że zysk z każdego zakupu jest wyższy niż w przypadku zakupu w B2B. 📈
Na przykładzie sklepu spożywczego dla restauracji, jeśli kupują produkty w standardowych supermarketach, wydadzą więcej. Inaczej niż gdyby kupowali je bezpośrednio od rolników lub w wyspecjalizowanym sklepie spożywczym, który sprzedaje produkty luzem.
2) Cykle sprzedaży trwają dłużej
Konsumenci B2C, z wyjątkiem trzech firm B2C opisanych powyżej, podejmują decyzje o zakupie w oparciu o emocje i krótkoterminowe, przemijające potrzeby: Etui na telefon, ładowarka czy laptop to dobre przykłady. 💻
Z drugiej strony, nabywcy B2B często poszukują wymiernej korzyści lub racjonalnego rozwiązania krytycznego problemu. Nabywcy B2B nie dokonują zakupów pod wpływem impulsu, jak to często czynią nabywcy B2C, ale często wymagają od nich racjonalności. 💡
Potrzebują też zgody wielu decydentów, więc przy wielu zaangażowanych podmiotach i wyższych cenach/wolumenach sfinalizowanie sprzedaży trwa dłużej. Zamknięcie sprzedaży B2B o wysokiej stawce zajmuje średnio 4-7 miesięcy, a to bardzo dużo! 😯
3) Zaangażowanych jest kilku interesariuszy
Każda decyzja w sprzedaży B2B ma wpływ na końcowy wynik firmy, a decyzje zakupowe przechodzą przez kolejne szczeble drabiny zatwierdzeń. Przeciętnie w złożoną transakcję B2B zaangażowanych jest około 6-10 decydentów. 🐌
Oznacza to, że udana transakcja wymaga jednogłośnego „tak” od wszystkich decydentów. Im większa jest wartość transakcji, tym większa liczba „tak” jest wymagana. Dlatego właśnie sprzedaż B2B wymaga większej strategii niż sprzedaż B2C! 🎯
W przeciwieństwie do sprzedaży B2C, gdzie sprzedawca musi przekonać tylko jedną osobę, aby bezpośrednio kupiła jego produkt lub usługę. Sprzedaż B2B wymaga potwierdzenia z wielu punktów styku z firmą, aby zamknąć transakcje, nie odbywa się to w ramach pojedynczej transakcji, jak w przypadku B2C. 🤫
4) Ustalanie cen jest bardziej elastyczne
W przypadku klientów BtoC cena jest ustalana wcześniej, więc nie ma zbyt wiele miejsca na negocjacje, kupujący akceptuje cenę i dokonuje zakupu. 💲
Natomiast w sprzedaży BtoB strategia cenowa jest inna i może być negocjowana w zależności od wielkości zamówienia lub innych czynników, takich jak sposób płatności. Na przykład, jeśli zamówienie jest opłacane gotówką, można uzyskać 10% zniżki, a przy płatności kartą tylko 5%. 🙏
W przypadku programów komputerowych, takich jak Waalaxy, stosujemy system cenowy oparty na liczbie zakupionych licencji. Jeśli kupujący chce kupić więcej niż 5 planów, może utworzyć Zespół i zapłacić scentralizowaną kwotę, zamiast pojedynczych planów.
5) Bardziej złożony proces płatności
Zazwyczaj w przypadku sprzedaży B2C klient płaci z góry i jednorazowo. Jednak w przypadku sprzedaży B2B płatność może być opóźniona, może być dokonana po dostarczeniu produktów lub może być opóźniona do 30-60 dniowego cyklu płatności. 😬
Ponadto w przypadku naszego oprogramowania do automatyzacji mamy 3 rodzaje cykli płatności: miesięczne, kwartalne lub roczne subskrypcje. Plany miesięczne i kwartalne są automatycznie odnawiane, chyba że subskrypcja zostanie przerwana przez użytkownika, a w przypadku planu rocznego jest to tylko jedna płatność, ale zostanie ona również odnowiona po zakończeniu roku subskrypcji. 👍
6) Rurociąg jest stale odnawiany
Biorąc pod uwagę fakt, że sprzedaż B2B jest bardziej złożona i zazwyczaj wymaga dużo czasu… i cierpliwości! Handlowcy muszą stale pozyskiwać nowych potencjalnych klientów, którzy będą zasilać ich linię potencjalnych transakcji. Długie cykle sprzedaży oznaczają, że zespół sprzedaży musi współpracować z innymi współpracownikami, zespołami marketingowymi itp. w celu regularnego napływu wykwalifikowanych potencjalnych klientów.🌱
7) Kupujący odrabiają pracę domową
Nabywcy na rynku B2B są niezwykle wybredni. Nie tylko selekcjonują, z kim prowadzą interesy, ale także sami formułują swoje kryteria zakupowe bez pomocy sprzedawców. 🙅♀️
Dlatego właśnie treści, takie jak specjalistyczne blogi, stały się tak ważnym elementem sprzedaży B2B. Można powiedzieć, że transakcje B2B są bardziej ryzykowne, ale przynoszą wyższe nagrody. Jednocześnie obsługa klienta w firmach B2B jest zazwyczaj bardziej zorientowana na klienta, skupia się na jego satysfakcji i utrzymaniu. 💯
Nie oznacza to jednak, że firmy B2C nie dbają o swoich klientów, ponieważ tak jest! Zazwyczaj dbają o tych „nielicznych” klientów, których mają, bo łatwiej jest im sprostać ich wymaganiom. 🤭
Jak działa proces sprzedaży B2B?
- 🔎 Zrób badania:
Aby prowadzić sprzedaż, musisz poznać swój rynek, konkurencję i nabywcę. Dzięki temu będziesz wiedział, czy Twój produkt lub usługa pasuje do rynku i jaka jest Twoja propozycja wartości.
- 🧐 Znajdź swoich klientów:
Musisz określić, kto jest osobą decyzyjną i dotrzeć do nich, musisz zakwalifikować potencjalnych klientów, aby upewnić się, że mają potrzebę, zainteresowanie i budżet na zakup Twojego produktu lub usługi.
- 📣 Dotarcie do klienta:
Po zidentyfikowaniu rynku, konkurencji i idealnych klientów, można do nich dotrzeć. W tym celu możesz wykorzystać strategie marketingu przychodzącego lub wychodzącego.
- 👂 Przedstaw swoje tropy:
Pokaż potencjalnym klientom, dlaczego powinni skorzystać z Twojego produktu lub usługi, a nie z innego, aby rozwiązać swoje problemy. Twoja prezentacja musi być dostosowana i spersonalizowana dla każdego potencjalnego klienta.
- 🌱 Follow up:
Upewnij się, że skontaktujesz się z potencjalnym klientem, jeśli potrzebuje on dodatkowych informacji o produkcie lub jeśli poprosił o oddzwonienie po kilku dniach w celu omówienia szczegółów.
- ⚡ Zamknięcie sprzedaży:
Jest to najłatwiejszy krok, jeśli potencjalni klienci są zainteresowani zakupem, wystarczy podpisać ofertę lub umowę. Jeśli nadal się wahają, spróbuj znaleźć rozwiązanie lub kompromis, aby zamknąć sprzedaż.
Pomimo tego, że sprzedaż B2B jest bardziej skomplikowana niż sprzedaż B2C, wiele z tych samych metod ma zastosowanie. Aby być dobrym sprzedawcą, nadal trzeba tworzyć tropy, nawiązywać kontakt, przedstawiać produkt lub rozwiązanie konsumentowi i zamykać transakcję.
I tak to wygląda! 🤲
Ewolucja procesu sprzedaży B2B
Jeszcze kilka lat temu, gdy ktoś potrzebował produktu lub usługi, kontaktował się ze sprzedawcą, który przedstawiał mu wszystkie najciekawsze możliwości. Następnie dokonywał zakupu, jeśli był zadowolony z tego, co usłyszał. 👂
To takie proste!
Był to dość prosty proces, w którym marketing zajmował się wypełnianiem lejka sprzedaży leadami. Zespoły sprzedażowe były odpowiedzialne za wprowadzanie tych leadów do lejka sprzedażowego i przesuwanie ich w dół lejka w kierunku sprzedaży.
Bardzo proste, prawda? 🤨
Internet zwiększył jednak złożoność obecnego procesu zakupowego w sektorze BtoB. 😬 Obecnie wygląda on bardziej następująco:
- Osoba lub firma rozpoznaje potrzebę lub problem,
- Szukają w Internecie informacji na ten temat, aby poznać wszystkie możliwe rozwiązania,
- Pytają znajomych o radę i sprawdzają, co inni mają do powiedzenia na temat danego rozwiązania w mediach społecznościowych, na forach i innych stronach internetowych.
- Następnie wyszukują konkretne rozwiązanie w Internecie i czytają recenzje.
- Mogą też kliknąć reklamę rozwiązania w trakcie procesu sprzedaży,
- Na koniec dokonują wyboru zakupu na podstawie wszystkich dostępnych informacji,
- I dopiero wtedy kontaktują się z firmą w celu sfinalizowania transakcji.
To jest prawdziwa zmiana! 😓
Wzrost współpracy
Co więcej, zespoły sprzedaży i marketingu coraz bardziej się przenikają. Oba odgrywają obecnie skoordynowaną rolę w generowaniu leadów i finalizowaniu umów. Można nawet powiedzieć, że sprzedawca nie zamyka już transakcji samodzielnie, ale odgrywa większą rolę w zakresie wsparcia i doradztwa po dokonaniu zakupu. 🤩
W związku z tym kupujący mają niezrównany stopień kontroli w dzisiejszym procesie sprzedaży B2B. Mają pełną kontrolę nad tym, jak wchodzą i wychodzą z lejka sprzedażowego, jak wycofują się z punktu zakupu i jak zmieniają się pomiędzy etapami. ✔
Proces sprzedaży B2B ewoluował od liniowego lejka do wielokanałowej strategii z dynamiczną liczbą interakcji z kupującymi. 😵
Wskazówki, jak prowadzić skuteczną sprzedaż B2B
Potrzebujesz więcej wskazówek, aby odnieść sukces w sprzedaży BtoB? 😉
- Spraw, aby rozmowy z konsumentami były bardziej spersonalizowane. Wykorzystaj technologię do personalizacji na dużą skalę.
- Nigdy nie oszczędzaj na bieżącej edukacji sprzedawców. Nabywcy B2B są bystrzy; chcą współpracować z osobami, które wykazują się wiedzą i wrażliwością.
- Aktywne słuchanie, krytyczne myślenie i zadawanie właściwych pytań pomoże Ci nawiązać autentyczne relacje. Postaw na marketing omnichannel (media społecznościowe, poczta elektroniczna, wydarzenia, rozmowy sprzedażowe itp.)
- Stwórz dobrze rozwinięte zespoły sprzedaży, które będą nadzorować działania i umowy.
- Poza CRM i automatyzacją marketingu można zrobić o wiele więcej. Należy korzystać z nowych technologii, takich jak platformy zaangażowania sprzedaży. Podejmuj lepsze decyzje z pomocą danych.
- Pozytywne opinie klientów powinny być zachęcane, monitorowane i pokazywane. Należy podkreślać historie sukcesów klientów, a studia przypadków powinny być włączone do strategii sprzedaży.
- Upewnij się, że wszystkie zespoły zajmujące się obsługą klienta, od marketingu i sprzedaży po dział obsługi klienta, są w pełni dostosowane do tej samej strategii.
Dzisiejsze przedsiębiorstwa oczekują od swoich partnerów B2B podejścia opartego na współpracy, z mniejszym naciskiem na transakcje, a większym na konsultacje. Mając to na uwadze, powyższe wskazówki pomogą Ci udoskonalić podejście do sprzedaży B2B i zapewnić pozytywne doświadczenia dla wszystkich zaangażowanych stron. 💯
Biorąc to wszystko pod uwagę, co mogą zrobić firmy B2B, aby poprawić swój lejek sprzedaży? 💪
Co to jest lejek sprzedażowy B2B?
Aby lepiej zrozumieć, czym jest lejek sprzedażowy B2B, poniżej przedstawiamy każdy z jego etapów:
- 🧐 Znajomość marki:
Potencjalny klient jest świadomy problemu biznesowego, który ma rozwiązać zakupiony przez niego produkt, i szuka rozwiązań w Internecie. Korzystając z danych analitycznych dotyczących ich podróży po Twojej stronie, możesz zacząć tworzyć ich profil.
- 👁 Zainteresowanie usługą lub produktem:
Gdy potencjalny klient uzna, że Twoje rozwiązanie może być odpowiedzią na jego problem, będzie chciał uzyskać więcej informacji. W tym miejscu można rozpocząć proces angażowania za pomocą treści i wezwania do działania (CTA).
Zachęcasz ludzi do bezpośredniego kontaktu z Twoją firmą, umożliwiając im pobranie e-booka lub zarejestrowanie się na webinar. Gdy już to zrobią, możesz wysłać do nich wiadomość e-mail lub zadzwonić, aby utrwalić ten pierwszy kontakt. Zanim jednak to zrobisz, jak najlepiej dostosuj to doświadczenie do potrzeb klienta.
- 🤔 Rozważania:
Prawie na pewno będziesz musiał pokazać demo swojego produktu lub udowodnić skuteczność swojej usługi, skoro już doprowadziłeś potencjalnego klienta do tego etapu lejka sprzedażowego. Ponieważ potencjalny klient zastanawia się nad podjęciem decyzji, teraz jest dobra okazja, aby dowiedzieć się, czy jest jedyną osobą podejmującą decyzję, czy też inne osoby biorą w tym udział.
- ✍ Podejmowanie decyzji:
Na tym etapie potencjalny klient jest gotowy do podjęcia zobowiązania, ale potrzebuje dodatkowego potwierdzenia, że dokonuje właściwego wyboru. Można przedstawić referencje klientów oraz specyfikacje, które odpowiadają ich wymaganiom. Dobrze wyszkolony przedstawiciel handlowy może rozwiać wszelkie typowe obawy, takie jak koszty czy harmonogram.
- 🤑 Zakup:
Udało Ci się! Twój potencjalny klient zdecydował się kupić Twój produkt lub usługę, zamiast innych oferowanych na rynku. To, co nastąpi później, jest bardzo ważne, aby klienci chcieli do Ciebie wracać po więcej.
- 🔎 Ocena:
Twój klient oceni dostarczony mu produkt lub usługę, czy otrzymał go wtedy, kiedy tego oczekiwał, sprawdzi, czy jego oczekiwania zostały spełnione i pozostawi odpowiednią recenzję. Pamiętaj, że w dzisiejszych czasach potencjalni klienci szukają opinii w Internecie, aby sprawdzić, czy inni kupujący byli zadowoleni z zakupu, czy też nie. Uważaj więc na swoją reputację!
- 👍 Satysfakcja lub 👎 Niezadowolenie:
Jeśli klient był zadowolony z usługi lub produktu, to zostawi pozytywną recenzję, a nawet poleci Twoją markę w swojej sieci. Jeśli jednak nie był zadowolony, zostawi negatywną recenzję i w tym przypadku powinieneś wyciągnąć do niego rękę i spróbować znaleźć rozwiązanie, np. kredyt na kolejny zakup, darmowe przedmioty, zwrot pieniędzy itp.
- 💲 Odkupienie lub 😥 Wygaśnięcie:
Po dokonaniu zakupu mogą oni albo odkupić Twój produkt i nadal korzystać z Twoich produktów lub usług, aż staną się ambasadorami marki. Albo mogą po prostu zniknąć i nigdy więcej nie wrócić… Musisz upewnić się, że podejmujesz wszelkie środki, aby zapobiec temu odpływowi lub przyciągnąć nowych klientów, aby utrzymać płynność biznesową.
Lejek sprzedażowy B2B a proces sprzedaży B2B
Lejek sprzedaży B2B odnosi się do podróży kupującego, w przeciwieństwie do procesu sprzedaży B2B, który opisaliśmy wcześniej i który koncentruje się na perspektywie sprzedawcy. Identyfikując fazy poznawcze lub emocjonalne, przez które przechodzi potencjalny klient w procesie zakupu, lejek sprzedaży można wykorzystać do wizualizacji jego bliskości do dokonania zakupu lub prawdopodobieństwa jego dokonania. 🤝
Bonus: infografika lejka sprzedaży BtoB poniżej! ⚡
Teraz, gdy mamy już to wszystko za sobą, przyjrzyjmy się bliżej temu, jak prowadzić sprzedaż B2B! 🤩
Jak prowadzić sprzedaż B2B?
Firmy B2B muszą wykonać następujące czynności, aby wszystkie te ruchome elementy 🧩 działały razem:
- Stwórz elastyczne podejście do sprzedaży B2B.
- Ustal, które strategie sprzedaży B2B są najskuteczniejsze dla ich zespołów i idealnych klientów.
- Upewnij się, że przedstawiciele handlowi postępują zgodnie z dobrze skalibrowanymi podręcznikami i sekwencjami.
- Wydajność jest mierzona i poprawiana.
Stosując się do tych wskazówek, poprawisz wyniki sprzedaży. 🤩
Wiedza fachowa sprzedawcy, skuteczność procesu sprzedaży, dopasowanie produktu do rynku, dostępne alternatywy oraz zdolność nabywcy do zakupu i jego gotowość do przyjęcia produktu to elementy podejścia do sprzedaży B2B. 🤲
Przyjrzyjmy się poniżej strategiom, które sprawdziły się u nas w sprzedaży B2B! 😉
5 strategii sprzedaży B2B, które działają
Istnieje wiele strategii i technik sprzedaży B2B, spośród których można wybierać. Choć wszystkie one obiecują być skuteczne, nie wszystkie sprawdzą się w przypadku Twojej firmy, zespołu sprzedażowego lub rynku docelowego. Niektóre podejścia mogą się sprawdzać w jednym obszarze, ale nie w innych, podczas gdy inne mogą działać tylko wtedy, gdy są dostosowane do typów klientów w Twoim portfolio. 💼
Poniżej przedstawiamy 5 najskuteczniejszych strategii i metodologii sprzedaży B2B. 👇
#1 Social Selling / Inbound Sales
Nawiąż kontakt z ludźmi, którzy podejmują decyzje. Skuteczny przedstawiciel handlowy B2B nawiązuje relacje z kadrą kierowniczą w firmach swoich klientów. Wynika to z faktu, że to właśnie tacy menedżerowie często podejmują decyzje o zakupie. 🤴
Zamiast tracić czas na poszukiwanie pracowników, którzy nie mają siły nabywczej, zespoły sprzedaży i marketingu powinny znaleźć sposób na rozmowę z menedżerami, którzy podejmują decyzje o zakupach. 💰
Najlepszą siecią do tego celu jest LinkedIn. Dlatego właśnie stworzyliśmy ten artykuł, aby pokazać Ci, jak to zrobić! 🤩
#2 Czy cold calling jest przestarzały?
Choć wielu marketerów gardzi zimnymi rozmowami, są one ważnym elementem procesu sprzedaży. Rozmowa marketingowa może być pozytywnie odebrana przez firmy, które rzeczywiście potrzebują towarów i usług, które oferujesz. Przygotuj się psychicznie do prowadzenia rozmów telefonicznych z nieznajomymi i kontynuuj je w razie potrzeby. Odważni marketerzy to ci, którzy zamykają transakcje. 💪
Możesz sprawdzić nasz artykuł na temat cold messaging i cold calling, aby się zainspirować! ❄
#3 Outbound prospecting
Outbound prospecting polega na wysyłaniu wiadomości do dużej liczby osób w celu przekształcenia ich w klientów. Metoda ta opiera się na założeniu, że im większa jest grupa, do której wysyłasz wiadomość, tym większy jest zwrot. 🤑
Tradycyjne metody marketingowe, takie jak poczta bezpośrednia, imprezy, billboardy, cold phoning, gazety i radio, są zazwyczaj związane z marketingiem wychodzącym. 🧲
Z drugiej strony, marketing wychodzący może być stosowany przy użyciu bardziej nowoczesnych technologii, takich jak reklamy typu pay-per-click i spam. Konsumenci są często nieświadomi lub niezainteresowani sprzedawanym produktem. 🤷♀️
Perspektywy mogą oglądać telewizję lub przeglądać strony internetowe, kiedy przerywa im reklama pokazująca, dlaczego powinni kupić konkretny produkt. 👀
Mimo to reklamy nadal pojawiają się w ich codziennym życiu, a oni sami zostają przyciągnięci do potrzeby, która nie była od razu oczywista. 🤨
Jeśli chcesz opanować LinkedIn Ads i nie dać się przewinąć w dół, oto kompletny przewodnik ze wszystkimi szczegółami, które musisz znać! 🤫
#4 Jak napisać e-mail sprzedażowy B2B?
W Waalaxy maile transakcyjne są częścią naszej podstawowej strategii marketingowej! Używamy ich do wysyłania wskazówek dla naszych użytkowników lub do oferowania im lepszych rozwiązań. 📧
Nasz CRM ma niewielką krzywą uczenia się, więc cotygodniowe e-maile z najlepszymi praktykami dają użytkownikom dodatkowy bodziec do wypróbowania tego narzędzia i skorzystania z bardziej zaawansowanych opcji. 💪
Można również wykorzystać bazę danych prospektów do wysyłania „cold emailingu„, który nie jest tym samym, co maile transakcyjne opisane powyżej, ponieważ ich celem jest skłonienie potencjalnego klienta do użycia narzędzia po raz pierwszy poprzez wzbudzenie jego ciekawości lub wskazanie potrzeby. 🥶
Natomiast „maile transakcyjne” są przeznaczone dla użytkowników, którzy już znają narzędzie, więc chcesz ich pielęgnować za pomocą treści o wartości dodanej. 🤲
Oto szablon wiadomości z kodami promocyjnymi, z których korzystamy, a także nasz przewodnik po e-mailach sprzedażowych! 🔥
Podejście prospectingowe: Kod promocyjny
Linia tematu: Witaj {{firstName}}, jak się masz?
Catchphrase: Widziałem, że byłeś zainteresowany Waalaxy, ale cena nie była dla Ciebie odpowiednia. Mamy tu wielką promocję!
Treść – zastosowanie metody AIDA.
A jak Uwaga: Nie widziałeś jeszcze promocji Waalaxy z 30% zniżką?
I jak Interest: Waalaxy Business kosztuje Cię tylko 28$ miesięcznie zamiast 40$!
D jak Pożądanie : Nadal możesz:
- Wysyłaj spersonalizowane kampanie: LinkedIn + Sequential Emails. 🚀
- Zautomatyzuj wiele inteligentnych sposobów kontaktowania się z nowymi potencjalnymi klientami dzięki Auto-import. 😲
- Znajdź, pobierz, skontaktuj się z tysiącami nowych potencjalnych klientów dzięki Email finder. 💌
- Skontaktuj się z naszym czatem złożonym z pięknych ludzi. To o wiele lepsze i milsze niż chat bot. Do tego są dostępni 7 dni w tygodniu. 🤗
A jak akcja:
Też chcesz się nim nacieszyć, zanim się skończy? Masz jeszcze 4 dni na podjęcie decyzji!
Spróbuj już teraz. Nic Cię to nie kosztuje 😉
Do zobaczenia na czacie!
#5 Demo / pitch sprzedażowy B2B
Świeża, prosta i konkretna prezentacja handlowa jest jednym z najpotężniejszych narzędzi sprzedażowych w zasobach marketera. Zanim zaczniesz dzwonić do potencjalnych klientów, przećwicz kilka razy swój sales pitch. 📞
Pomoże Ci to zwiększyć pewność siebie, a kiedy poczujesz, że w końcu udało Ci się ją opanować, możesz wypróbować ją z kilkoma potencjalnymi klientami i dostosować ją z czasem, jeśli zajdzie taka potrzeba lub w zależności od informacji zwrotnych, jakie otrzymasz. 😌
Nie wahaj się również zaoferować dema swoich produktów „ciepłym prospektom” – to może być ostatnia informacja, której szukają. Ponadto poczują się oni wyjątkowo, jeśli otrzymają spersonalizowaną wersję demonstracyjną i będą bardziej skłonni do zakupu Twojego produktu po obejrzeniu samouczka lub otrzymaniu darmowej wersji próbnej/próbki. 🙌
W naszej firmie szacujemy, że około 1 na 4 wersje demo zamienia się później w klienta, co stanowi około 20-30% współczynnik konwersji! 😍
Jak generować leady dla sprzedaży B2B?
Po pierwsze, być może zastanawiasz się, co oznacza „generowanie leadów”, prawda? 👀
Wszystkie działania, które pozwalają na nawiązanie mniej lub bardziej wykwalifikowanych kontaktów biznesowych, są określane mianem generowania leadów (zwykle nazywanych prospektami). Te leady mogą, ale nie muszą, przekształcić się w faktycznych klientów. 😥
Chociaż omawiamy generowanie leadów głównie w kontekście marketingu BtoB, zasada ta może być również stosowana na rynkach BtoC z długim okresem przejściowym (motoryzacja 🚗 , szkolnictwo wyższe, inżynieria i projektowanie wnętrz, aby wymienić tylko kilka).
Termin „generowanie leadów” odnosi się do leadów, które wykraczają poza zwykłą reklamę lub relacje marketingowe, przy czym w większości przypadków kontakty handlowe są rozpoznawane i kwalifikowane. Skrót „lead gen” 👽 jest często używany w odniesieniu do działań związanych z generowaniem leadów, takich jak:
- Marketing treści.
- Cold calling lub e-mailing.
- Wydarzenia lub prezentacje.
- Eksportowanie leadów na LinkedIn.
O tych ostatnich powiemy więcej w następnej części! 👇
Generowanie leadów za pomocą LinkedIn
Większość osób nie wie, że LinkedIn zawiera specjalne funkcje B2B. Dzięki temu jest to bardzo skuteczna platforma dla profesjonalistów, którzy chcą rozwijać swoją działalność i osiągać ambitne cele. 🎯
Często myślimy o nim jako o miejscu, do którego udajemy się, szukając nowych wyzwań zawodowych. Albo jako narzędzie, które rekruterzy wykorzystują do wyszukiwania kandydatów. Jednak LinkedIn to nie tylko portal z ofertami pracy. Handlowcy, którzy rozumieją siłę sieci kontaktów, mogą wykorzystać go do sprzedaży produktów i usług na globalnie połączonych rynkach. 🌍
LinkedIn jest głównym źródłem kontaktów B2B dla wielu jego członków. Jest to kanał, który jest wyjątkowo skuteczny w szybkim znajdowaniu nowych perspektyw i tworzeniu więzi, które w innych kanałach byłyby trudne do osiągnięcia. 🙌
Co więcej, LinkedIn jest wykorzystywany do rozwoju biznesu przez ludzi z całego świata. Wreszcie, jest to fantastyczna metoda, aby dowiedzieć się więcej o decydentach z branży i uzyskać świeże pomysły. 💡
Jak być może wiesz, portal ma ponad 600 milionów członków na całym świecie. W związku z tym na pewno znajdą się tam możliwości dla Twojej branży. 🔥
Na platformie osoby decyzyjne często zadają pytania. Jest to więc Twoja szansa na dotarcie do wpływowych osób poprzez dostarczenie im odpowiednich treści. Często są oni skłonni udostępnić swój osobisty adres e-mail w zamian za te cenne informacje. 🤫
To okazja, która zdarza się raz w życiu! 🍀 Jeden na dwóch kupujących w sektorze B2B, dokonując zakupu, korzysta z LinkedIn.
👉 Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystania tych cennych kontaktów w procesie sprzedaży B2B, przeczytaj ten artykuł!
Mierz swoje KPI sprzedaży B2B
Po rozpoczęciu kampanii prospectingowej B2B możesz się zastanawiać, jak zmierzyć jej skuteczność? 🤩
Poniżej przedstawiamy kilka najczęściej stosowanych KPI w sprzedaży B2B, aby to zrobić: 👌
- Liczba osiągniętych limitów,
- Średnia wielkość transakcji,
- Szybkość procesu sprzedaży,
- Miesięczna liczba wygenerowanych leadów,
- Procent wygranych.
Organizacje sprzedażowe oceniają i mierzą kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), aby ocenić, czy strategia sprzedaży B2B lub określona sekwencja sprzedaży ma korzystny wpływ na firmę. 🎯
KPI to uzgodnione mierniki wykorzystywane do oceny wyników zespołu sprzedażowego w wielu obszarach, takich jak rentowność, zrównoważony rozwój i efektywność. Wykorzystuje się je również do wykrywania trendów oraz oceny produktywności i wyników poszczególnych sprzedawców. 📈
Jakie wyzwania stoją przed sprzedażą B2B?
Dawno minęły czasy, kiedy to sprzedawca nadzorował proces zakupu. 😬 W związku z tym obecne zespoły sprzedaży B2B muszą pokonywać różne przeszkody:
- Ponieważ dostępnych jest więcej informacji, potencjalni klienci mogą przejść przez proces sprzedaży bez konieczności wchodzenia w interakcję ze sprzedawcą. W związku z tym sprzedawcy mają mniejszy wpływ na decyzję kupującego.
- Niedopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu, a obowiązki w nowym procesie sprzedaży są zazwyczaj niejasne.
- Duża konkurencja o niewielką liczbę potencjalnych klientów.
- Przyjęcie technologii spotyka się z oporem.
- Nabywcy nieufnie podchodzą do komunikacji marketingowej i sprzedażowej, a także do wiarygodności sprzedaży w ogóle.
- A na decyzje zakupowe znaczący wpływ mają nie tyle sprzedawcy, co media społecznościowe i rówieśnicy.
Jednak stosując 5 strategii przedstawionych powyżej, będziesz w stanie poradzić sobie z tymi wyzwaniami z powodzeniem! 🎉
Przyszłość sprzedaży B2B
Celem każdej skutecznej strategii sprzedaży B2B jest pozyskanie większej liczby klientów, zwłaszcza klientów długoterminowych. Dlatego tak ważne jest przedkładanie relacji nad sprzedaż, dostarczanie długoterminowych rozwiązań dostosowanych do wymagań klienta oraz korzystanie z odpowiednich technologii wspierających działania sprzedażowe B2B. 🤗
Przedsiębiorstwa, które potrafią zrobić to wszystko, są na dobrej drodze do zdobycia tego ogromnego i szybko rozwijającego się rynku. 👀
Sprzedaż B2B zmienia się w błyskawicznym tempie. Zaciera się różnica między sprzedażą wewnętrzną a zewnętrzną, a najlepsze praktyki sprzedaży konsumenckiej – szczególnie w zakresie personalizacji – stają się powszechne w B2B. ⚡
W tym miejscu do gry wkraczają narzędzia automatyzacji marketingu. Dzięki Waalaxy CRM będziesz mógł zaplanować swoją strategię prospectingową na wielu kanałach, aby zmaksymalizować szanse na pozyskanie wykwalifikowanych leadów i zamknięcie transakcji! 👽
Gotowy do rozpoczęcia bezpłatnej wersji próbnej? 🚀
Try Waalaxy Now 👩🚀Podsumowanie
Podsumowując, poniżej przedstawiamy główne zagadnienia poruszone w tym artykule: ⚡
- Czym jest sprzedaż B2B?
- Sprzedaż B2B a sprzedaż B2C: Jaka jest różnica?
- Jak przebiega proces sprzedaży B2B?
- Wskazówki, jak skutecznie prowadzić sprzedaż B2B
- Co to jest lejek sprzedażowy B2B?
- Jak prowadzić sprzedaż B2B?
- 5 strategii sprzedaży B2B, które działają
- Jak generować leady do sprzedaży B2B?
- Jakie są wyzwania w sprzedaży B2B?
- Przyszłość sprzedaży B2B
Wow, wiem, że to dużo do ogarnięcia! 😳 Ale obiecuję Ci, że sprzedaż B2B nie jest tak trudna, jak się wydaje. Musisz tylko mieć odpowiednią strategię i wykorzystać ją jak najskuteczniej.
Istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc Ci w osiągnięciu Twoich celów, ale my polecamy Ci wypróbowanie Waalaxy, ponieważ większość sprzedaży B2b znajduje się na LinkedIn, a strategia e-mailingowa okazuje się być najskuteczniejsza ze wszystkich 😉
Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci bardziej szczegółowo zrozumieć różne rodzaje sprzedaży B2B i jak zarządzać zmieniającym się rynkiem, na który wpływ ma technologia…. Jeśli jednak nauczysz się wykorzystywać technologię na swoją korzyść, stanie się ona Twoim największym sprzymierzeńcem. 🦾
Z tym stwierdzeniem mówię: „Mic drop, I’m out!” 😋
Dziękuję, że doczytaliście do końca! ♥
FAQ na temat sprzedaży B2B
Znaczenie sprzedaży B2B
Dla przypomnienia, „sprzedaż B2B” oznacza relację, scenariusz lub rynek pomiędzy dwoma lub więcej podmiotami gospodarczymi określanymi jako „business-to-business” (B2B). Firma działająca w modelu business-to-business (B2B) sprzedaje towary innym firmom. 🤓
Poniżej podano kilka przykładów sprzedaży B2B: 😉
- Organizacje, które dostarczają przedsiębiorstwom profesjonalne usługi (takie jak badania rynku lub materiały biurowe).
- Firmy, które produkują/dystrybuują surowce do producentów.
- Firmy, które świadczą usługi cyfrowe/oprogramowanie dla firm (np. nasz CRM).
Nie mylić ze „sprzedażą B2C”! 🧐
Sprzedaż B2B, czyli business-to-business, różni się od sprzedaży B2C, czyli business-to-consumer, czyli business-to-consumer. 🤝
B2C dotyczy sytuacji, w której firma sprzedaje produkt lub usługę bezpośrednio klientom, którzy następnie z niej korzystają. Na przykład firma odzieżowa sprzedaje rzeczy bezpośrednio klientom, aby mogli je nosić. 👗
Porównując sprzedaż B2B i B2C, należy wziąć pod uwagę kilka kluczowych czynników: 💡
- Zaangażowanych jest więcej decydentów.
- Większe transakcje.
- Dłuższe cykle sprzedaży.
- Ceny są bardziej elastyczne.
- Procedura płatności jest trudniejsza.
Proszę bardzo! 😘
Jak rozpocząć sprzedaż B2B?
Oto przykład cyklu sprzedaży BtoB z 7 etapami: 🚀
- Badania / Przygotowanie.
- Poszukiwanie.
- Obsługa potrzeb.
- Skupienie się na sprzedaży / Prezentacja.
- Zastrzeżenia / Negocjacje.
- Zamykanie.
- Kontynuacja.
Sprzedaż B2B to złożony proces, który wymaga dobrze opracowanego i wdrożonego planu sprzedaży B2B, aby odnieść sukces. Proces ten przebiega zgodnie z określoną procedurą i wykorzystuje różne strategie sprzedaży dla różnych typów nabywców i scenariuszy poszukiwań. 🤠
Etapy procesu sprzedaży będą się różnić w zależności od branży, firmy i organizacji sprzedaży, ale cykl sprzedaży B2B składa się zazwyczaj z 5 do 8 etapów, jak opisano powyżej. 👍
To są podstawowe kroki, które musisz opanować, aby prawidłowo rozpocząć sprzedaż B2B! 🔥
Zwiększ sprzedaż B2B dzięki testom A/B
Ponadto, możesz zwiększyć sprzedaż BtoB poprzez przeprowadzanie testów A/B, we wszystkich swoich kampaniach marketingowych. 🧐
Testy A/B to prosta i naukowa metoda. Ponieważ opiera się na wymiernych wynikach. Polega ona na napisaniu dwóch oddzielnych komunikatów (komunikat „A” i komunikat „B”) i wysłaniu ich do reprezentatywnej próbki Twoich potencjalnych klientów. 👏
W rezultacie będziesz w stanie określić, która wiadomość lub sekwencja jest najskuteczniejsza. Po zidentyfikowaniu tej, która działa najlepiej, możesz użyć tej wiadomości na pozostałej części swojej listy potencjalnych klientów. ⭐
Aby to zilustrować, przeprowadziliśmy własny test na małej próbie prospektów. Podzieliliśmy listę potencjalnych klientów na dwie części i wysłaliśmy jeden scenariusz z „wizytą + prośbą o połączenie”, a drugi tylko z „prośbą o połączenie”, aby sprawdzić, który z nich będzie działał lepiej. 🤔
Oto wyniki: 👀
- Dla sekwencji A, z wizytą + prośbą o połączenie, uzyskaliśmy 55,3% wskaźnik akceptacji.
- Natomiast w przypadku sekwencji B, z samą prośbą o nawiązanie połączenia, wskaźnik akceptacji wyniósł 41,8%.
Wygląda więc na to, że kampania z wizytą przed prośbą o połączenie uzyskała o +13,5% wyższy współczynnik akceptacji niż kampania z samą prośbą o połączenie, bez wcześniejszej wizyty. To bardzo dużo! 🤯
To tylko jeden z przykładów testów A/B, które możesz wykonać za pomocą Waalaxy. 💫
Jak poprawić doświadczenie w sprzedaży B2B?
- 🤗 Poznaj swojego potencjalnego klienta:
Najlepsi handlowcy B2B spędzają czas na badaniu swoich potencjalnych klientów. Wiedzą, jakie są bolączki potencjalnych klientów, a także jaki punkt cenowy może być dla nich odpowiedni. Dzięki temu mogą rozpocząć rozmowę sprzedażową od zaproponowania rozwiązania, które będzie dostosowane do potrzeb klienta biznesowego. 👍
- upewnij się, że jesteś przygotowany na dłuższe cykle sprzedaży:
Cykl sprzedaży między przedsiębiorstwami różni się od cyklu sprzedaży między przedsiębiorstwami a konsumentami. Aby podejmować decyzje, firmy zazwyczaj potrzebują znacznie większej liczby wewnętrznych punktów kontaktu. Inne firmy dokonują zakupów tylko w określonym czasie w ciągu roku podatkowego. Należy być cierpliwym i brać pod uwagę wyjątkowe wymagania klienta. 🤲
- 👽 Korzystaj z narzędzi automatyzacji:
Usprawnij proces sprzedaży, korzystając z narzędzi do automatyzacji. Na przykład automatyzacja LinkedIn umożliwia przeprowadzenie czterech podstawowych typów działań marketingowych, czyli: odwiedzin profilu, śledzenia, próśb o połączenie i wiadomości. I to w ułamku czasu! ⚡
Teraz jesteś gotowy, aby zmierzyć się ze sprzedażą B2B jak profesjonalista. 😎
