Vendre sur LinkedIn : Comment transformer votre compte en une machine à vendre

Publié par Mélisande le mai 13, 2022 4.8/5 (189 votes)

20 min

Bienvenue dans cet épisode sur la stratégie de vente LinkedIn : « Comment transformer votre compte en machine à vendre » du webinaire Waake Up 🚀. Dans cet article, vous allez comprendre comment bien paramétrer votre compte LinkedIn pour en faire une machine à vendre.

Vous obtiendrez d’excellents 🤩 conseils de Quan Nguyen sur tout ce que vous devez faire pour devenir un monstre de la vente. Tout au long de celui-ci, vous aurez des notions sur :

  • Créer un profil professionnel.
  • Cibler votre client idéal.
  • Créer votre offre irrésistible.
  • L’envoi de votre message à grande échelle.
  • La gestion et suivi des prospects.

Dans le sujet d’aujourd’hui, nous allons parler de la formule en 5 étapes pour générer des 🪴 leads sur LinkedIn. Voici les 5 conseils pour automatiser l’ensemble du processus afin que les leads arrivent dans votre boîte de réception.

Formule en 5 étapes pour générer des leads sur LinkedIn

Vous allez découvrir toutes les étapes dont vous avez besoin pour devenir une machine à vendre sur LinkedIn. Voyons cela de plus près. Évidemment, si vous voulez écouter Quan expliquer ses méthodes, voici les liens pour regarder les deux vidéos que nous résumons ici :

Stratégie de vente sur LinkedIn : créer un profil professionnel

Il y a deux types de personnes ici, celles qui le font elles-mêmes ou celles qui demandent à un professionnel de le faire pour elles. La seule chose que vous devez savoir est que votre profil doit être optimisé ✅.

Vous devez considérer votre profil LinkedIn comme une landing-page ou une page de vente. Vous faites de la publicité pour vos produits ou services, il faut donc que votre profil soit vraiment bon. Il y a une différence entre un bon profil, optimisé et esthétique, et un profil spécialement conçu pour générer des prospects.

Si vous voulez en savoir plus sur la façon de mettre en place un profil LinkedIn solide, découvrez tout cela dans cet article 👉.

Comment percer sur LinkedIn : Ciblez votre client idéal avec LinkedIn Sales Navigator

Ok ce n’est pas de la science 🧪 mais pour vendre votre produit, vous devez trouver LE client. Pour cela, vous allez devoir cibler précisément le type de consommateurs qui vont acheter chez vous.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser vos propres critères, puis sélectionner tous les prospects dont vous avez besoin. Mais sachez que vous pouvez également utiliser LinkedIn Sales Navigator.

Pour Quan, c’est un outil très puissant 🔥 qui vous aidera à filtrer vos prospects en fonction de vos besoins. Il vous aidera à compléter votre génération de prospects également. Si vous envisagez de gagner de l’argent sur LinkedIn, alors, vous pourriez opter pour Sales Navigator. Mais que pouvez-vous cibler exactement ?

  • Titres des postes.
  • Secteur d’activité.
  • Localisation.
  • Taille de l’entreprise.

Ce sont les quatre principaux critères que les gens recherchent lorsqu’ils prospectent. Et il est important pour vous de vous concentrer sur le ciblage de votre client idéal. Parce que vous voulez créer cette liste spécifique que vous pourrez utiliser pour créer le message parfait 💌.

Stratégie de vente sur LinkedIn : créez votre offre irrésistible

Il y a une façon spécifique de parler aux gens sur LinkedIn et il y a certains types de messages qui fonctionnent très bien.

La chose la plus importante que vous devez vous demander est :  » comment créer une séquence pour que les gens disent oui à mon offre ? « .

Vous vous demandez peut-être ce que l’on entend par « offre » ? Elle doit être attractive 💖 et irrésistible pour votre public. Elle doit être pertinente pour votre public cible et susciter son intérêt. L’automatisation sans stratégie est une perte de temps.

Si vous utilisez l’automatisation sans vraiment réfléchir ou comprendre ce qui fait vibrer les gens, alors, vous perdrez des clients.

Nous vous disons cela parce que, en fait, il est assez facile d’établir des connexions sur LinkedIn. La vraie difficulté est de transformer un intérêt en une conversion. C’est pourquoi votre offre doit être parfaite.

Bien se vendre sur LinkedIn : Envoyez votre message à grande échelle

Une fois que vous avez un profil incroyable 😮, que vous ciblez les bonnes personnes et que vous avez l’offre qui fonctionne, que vous leur envoyez cette séquence, cela devient littéralement un jeu de chiffres.

Disons que vous envoyez une centaine de demandes de connexion aux bonnes personnes et que vous avez un bon profil, alors 30% vont accepter et ensuite, sur ces 30%, 3 d’entre eux diront oui.

Ainsi, pour chaque centaine de demandes de connexion que vous envoyez, vous obtiendrez 3 leads chauds 🌶️ mais aussi 30% de clients idéaux dans votre réseau.

Comment bien se vendre sur LinkedIn : La trame d’une séquence de messages gagnante

Il y a vraiment cinq choses que vous devez faire pour votre stratégie de vente LinkedIn :

  • Demande de connexion : il s’agit en fait de tendre la main et de se connecter 👋 avec quelqu’un.
  • Message d’introduction : ce n’est pas un message d’offre, mais un message d’introduction (envoyé 24-48 heures après l’acceptation de la connexion).
  • Offre irrésistible (le numéro un qui est envoyé après 14-20 jours).
  • Offre irrésistible ✨ (le numéro deux envoyé après 7-10 jours après le premier). Ici, on ne parle pas d’une offre vendeuse, mais c’est une offre pour voir s’ils ont un besoin ou un problème.
  • Nudge message (envoyé après 7-10 jours) : messages de rappel.

Après cinq messages, on n’envoie plus de message, on laisse la personne tranquille pendant quelques mois et ensuite si elle est dans la liste pour une autre offre, vous pouvez lui envoyer votre offre dans une autre campagne.

Si vous attendez 14-20 jours, c’est parfaitement normal. C’est parce que vous voulez qu’ils voient vos articles, c’est pourquoi nous avons parlé de l’importance du copywriting. Parce que vous avez une stratégie de contenu qui fonctionne à l’intérieur de LinkedIn, c’est ce que nous appelons le marketing entrant.

Comment débuter sur LinkedIn : Le cadre d’une demande de connexion

Il existe quatre approches lorsqu’il s’agit d’une demande de connexion 🔌 :

  • L’approche polie :

 » Bonjour {nom}, j’espère que cela ne vous dérange pas que je vous contacte. J’ai vu que vous étiez un leader dans le secteur {industrie}, alors j’ai pensé vous envoyer une demande. J’espère que vous êtes ouvert à une connexion »

  • L’approche curieuse :

« Bonjour {nom}, je remarque que nous avons des liens communs dans le secteur de l’immobilier. Nous publions beaucoup de contenu ici pour aider les agents, alors j’ai pensé vous contacter et vous mettre en relation. J’espère vous voir dans le flux. »

  • L’approche directe.

« Bonjour {nom} ! Je trouve toujours très utile d’entrer en contact avec d’autres leaders (surtout dans le domaine des technologies). Vous semblez être un excellent contact

à avoir et c’est encore mieux que vous soyez local. J’espère que vous êtes ouvert à la connexion pour que je puisse suivre votre activité et échanger quelques idées »

  • L’approche flatteuse.

« Bonjour {nom} ! On dirait que vous faites du bon travail dans le secteur de la construction ! Nous avons récemment fourni {signature solution} à {entreprise X}, nous connaissons donc bien le secteur. Nous espérons pouvoir partager un réseau et des opportunités »

Le cadre d’un message d’introduction

Quan parle ici du message que vous devez envoyer 24 heures après avoir reçu une demande d’acceptation. La première chose que vous devez savoir est que votre message doit être court et agréable. Voici les quatre choses à faire :

  • Montrez votre appréciation 😍. Soyez reconnaissant et avenant en disant :
    • Merci d’avoir connecté {nom}.
    • Je suis ravi d’avoir pu me connecter avec vous.
    • Merci d’avoir accepté la demande de connexion.
  • Montrez de l’intérêt avec :
    • J’aimerais beaucoup en savoir plus sur ce que vous faites à un moment donné.
    • C’est encore mieux que vous soyez du coin.
    • J’ai hâte de suivre votre travail.
  • Lancez le discours de l’ascenseur :
    • Un peu sur moi. Je travaille avec {marché cible} pour {résultat}.
    • Je viens d’aider {entreprise} donc je connais le milieu.
    • Nike et Adidas font partie de nos clients.
  • Terminez :
    • Restons en contact.
    • Faites-moi savoir si je peux vous recommander pour des compétences.
    • Peut-être pourrions-nous nous rencontrer 🪝 à un moment donné.

Stratégie de vente LinkedIn : gestion des prospects et maturation des prospects

Il est en fait facile d’obtenir un lead sur LinkedIn, c’est l’obtention de la vente qui est difficile. Donc, une fois qu’ils montrent de l’intérêt 💥, comment convertir cet intérêt en vente ? C’est la partie la plus difficile de LinkedIn.

Vous devez dissocier les deux termes. Le lead nurturing est une partie spécifique de la gestion des leads qui a lieu à la fin de tout votre processus (vous allez entretenir la relation avec vos clients potentiels ou les personnes qui sont déjà vos clients).

Le lead nurturing 🌱 est l’endroit où vous allez renforcer et développer les relations avec vos clients à tout moment de l’entonnoir. Pour cela, vous pouvez avoir besoin d’un système de scoring des leads.

Cas d’utilisation de LinkedIn

La plupart du temps, les gens pensent à LinkedIn pour leur génération de leads. Mais ce n’est pas le seul cas où vous pouvez utiliser ce réseau professionnel, vous pouvez utiliser LinkedIn pour bien plus que la génération de leads. Vous pouvez :

  • Recrutez des personnes dans votre équipe.
  • Recrutez des accords de partenariat (partenariats de référence).
  • Trouvez et choisissez des investisseurs (il y a beaucoup d’investisseurs sur LinkedIn et vous pouvez absolument leur présenter votre opportunité d’investissement).
  • Vendez des produits physiques et numériques.
  • Envoyez des messages de notoriété de la marque ✉️ (en leur montrant ce que vous faites à travers vos posts).
  • Bloguer / envoyer des newsletters Campagnes URL.

À propos des ventes sur LinkedIn

Vous ne le savez peut-être pas 🤯, mais lorsque vous allez mettre en œuvre votre stratégie, l’une des meilleures choses à faire est de vider votre LinkedIn.

En fait, vous ne voulez pas avoir vos professeurs et vos anciens collègues (enfin vous pouvez mais ils ne feront pas partie de vos prospects).

Vous devez avoir un compte LinkedIn où les personnes que vous ajoutez sont les plus susceptibles d’acheter des choses chez vous (et cela peut signifier avoir deux comptes LinkedIn : un pour vous et votre image de marque personnelle, et un compte dédié à votre entreprise).

Au fait, vous pensez qu’avoir beaucoup de personnes qui ne sont pas votre public cible est une bonne idée ? Que votre contenu sera multiplié parce que vu dans d’autres flux ?

Selon Quan, lorsque vous publiez quelque chose sur LinkedIn, ce ne sont pas toutes les personnes qui vont voir votre message ou s’y engager. De plus, si ce n’est pas pertinent pour eux, ils peuvent cacher votre contenu et c’est un mauvais signe pour l’algorithme de LinkedIn et par conséquent, un mauvais signe pour votre visibilité.

Ainsi, vous gaspillez vos impressions auprès de personnes qui n’achèteront jamais 💸 chez vous.

Une plateforme basée sur la confiance

Pour votre stratégie de vente sur LinkedIn, vous devez gagner la confiance de vos clients. Et devinez quoi ? LinkedIn est une plateforme ❤️ basée sur la confiance et il y a deux raisons pour lesquelles LinkedIn fonctionne très bien :

  • Les gens font confiance aux personnes sur LinkedIn et les gens font confiance à LinkedIn (c’est la plateforme la plus fiable au monde) parce que lorsque vous allez sur une page de renvoi ou une page de vente, il est beaucoup plus facile de faire confiance à un profil LinkedIn qu’à un site web. Cela s’explique par le fait que l’on peut tout voir sur le profil :
    • Avec qui la personne est connectée.
    • Si la personne est connectée avec des personnes que vous connaissez.
    • Vous pouvez voir tout leur historique.
    • Les choses qu’elle publie.
    • Vous pouvez déterminer s’il s’agit de véritables experts.
  • La deuxième raison pour laquelle LinkedIn fonctionne si bien est que vous pouvez parler directement avec le décideur et vous pouvez contourner tous les gardiens, tous les assistants personnels et parler directement au fondateur ou aux PDG du produit.

Pour votre information, les taux de conversion de génération de leads de LinkedIn sont 3X plus élevés que ceux des autres grandes plateformes publicitaires, y compris Google Ads.

Nous pouvons expliquer cela en disant qu’être sur LinkedIn fait partie d’une stratégie active où il faut du temps et des efforts pour créer des leads et créer des ventes.

Vous passez donc activement du temps sur la plateforme, alors que la diffusion d’annonces sur Facebook ou Google relève davantage d’une stratégie passive où vous créez l’entonnoir, les ventes, la page de renvoi, l’offre, puis vous diffusez l’annonce. La différence entre les deux ? LinkedIn est gratuit.

Peut-on vendre sur LinkedIn ? Stratégie B2B avec LinkedIn

Si vous êtes une entreprise B2B, chaque opportunité se trouve dans cette plateforme. Toutes les pistes, tous les prospects, toutes les ventes dont vous aurez jamais besoin se trouvent sur cette plateforme.

Vous devez vous concentrer sur trois choses, ou ce que Quan appelle, les trois C. Il s’agit de transformer un parfait inconnu en une connexion et ensuite d’être capable de faire une conversion 🌡️. Les trois C sont :

  • Connexion.
  • Conversation.
  • Conversion.

Il s’agit de comprendre comment prendre cet inconnu et le transformer en une connexion puis comment transformer cette connexion en une conversation et enfin comment transformer cette conversation en une conversion. Une fois que vous avez compris cela, toutes les opportunités sont là et vous attendent.

Stratégie de vente sur LinkedIn : formule du marché élargi

Il y a quelque chose d’important que vous devez comprendre, c’est la formule du marché plus large, qui est vraiment importante ⚡ l’intérieur de LinkedIn.

En effet, les personnes sur LinkedIn ont un certain type de segmentation. Une formule de marché plus large nous dit qu’à tout moment, pour tout produit ou toute industrie :

  • Seuls 3 % de votre public cible sont prêts à acheter ou en mode achat.
  • 17 % de votre marché cible, à tout moment, est en mode de collecte d’informations. Ils savent qu’ils ont un problème et ils rassemblent des informations sur la façon de le résoudre.
  • 20 % de ce marché cible viennent de prendre conscience du problème mais ne sont pas encore à la recherche d’informations.
  • 60% de votre marché cible n’est même pas conscient d’avoir un problème.

Adaptez votre stratégie de vente

Beaucoup de personnes sur LinkedIn commercialisent leur message de telle sorte qu’il ne concerne que les trois premiers pour cent de la formule du marché élargi : ceux qui sont prêts à acheter.

Par exemple, si vous avez déjà vu une publicité à la télévision 📺 sur la voiture, c’est typiquement ce qu’ils font, ils ne se concentrent que sur les trois premiers pour cent du marché et peut-être un peu sur les 17% de celui-ci aussi.

Ce type de message ne fonctionne pas à l’intérieur de LinkedIn, mais vous finissez par aliéner toutes ces autres énormes parties de votre marché cible.

Si vous voulez gagner de l’argent sur LinkedIn, vous devez commercialiser votre message et le structurer de telle sorte que vous ne vous adressiez pas seulement aux trois premiers pour cent, mais aussi aux 17, 20 et même à certains des 60 %.

Parce qu’une fois que vous commercialisez votre message de manière plus large, de telle sorte que vous n’essayez pas seulement de vendre quelque chose mais que vous essayez de résoudre un problème, vous serez en mesure d’atteindre une partie beaucoup plus importante de votre marché cible.

Les gens ont tendance à penser qu’il s’agit d’une page de vente, mais ce n’est pas le cas. Sur LinkedIn, il s’agit avant tout de créer un réseau si vous voulez réussir. Vous n’utilisez pas LinkedIn pour faire des ventes, vous utilisez LinkedIn pour créer des connexions, des introductions et des conversations.

Les ventes se font en dehors de LinkedIn, lorsque vous faites une offre pour aider quelqu’un ou résoudre un problème. Votre marché cible a été bombardé 💣 de messages sur LinkedIn et vos concurrents s’acharnent sur ces trois premiers pour cent. Si vous faites de même, il ne restera plus aucune part de marché.

Une formule de marché plus large comme entonnoir

Vous souhaitez commercialiser votre message à grande échelle de manière à vous rendre utile et à vous présenter comme un résolveur de problèmes plutôt que de dire : « Hé, j’ai ce produit, êtes-vous intéressé, voulez-vous avoir un rendez-vous ? ».

Ce que vous voulez faire, c’est obtenir des gens qui sont suffisamment intéressés pour dire :  » Oh c’est intéressant mais je ne suis pas encore prêt pour quelque chose comme ça, mais je serai heureux 🤗 de recevoir des informations « .

Vous aurez des gens qui sont conscients des problèmes et vous pourrez les mettre dans votre entonnoir et vous pourrez les éduquer. L’idée est d’obtenir autant de personnes que vous pouvez, de les mettre dans votre séquence d’emails ou votre entonnoir d’emails et de les éduquer et de les mettre dans la position où ils sont prêts à acheter.

Vous serez celui qui les emmènera vers ce voyage parce que vous les aurez conduits à ce point, parce qu’ils vous voient comme un expert. Ils vous voient déjà 👀 donc ils vous connaissent et ils peuvent vous faire confiance.

Stratégie de vente sur LinkedIn : Jeu court vs jeu long

À l’intérieur de LinkedIn, il y a deux jeux 🎲 auxquels nous jouons. Il y a en quelque sorte le jeu court et le jeu long.

Il s’agit d’obtenir des prospects aujourd’hui et d’obtenir des prospects cette semaine. Cela apporte des revenus et des liquidités, ce qui est formidable, mais ce n’est pas ainsi que l’on fait évoluer LinkedIn.

Si vous voulez faire évoluer votre entreprise, vous devez jouer le long jeu. Donc, les pistes chaudes en ce moment peuvent être importantes mais si vous voulez être sur LinkedIn, vous devez l’envisager sur le long terme, envisager le fait que vous allez faire cela pendant cinq, dix ans et que vous allez construire une liste de 30 000 personnes.

Parce que LinkedIn vous donne une limite de 30 000 connexions au premier degré et chacune de ces 30 000 personnes est un prospect idéal très ciblé qui est très susceptible d’acheter chez vous.

Ils constituent votre marché cible idéal pour le produit ou le service que vous promouvez ou que vous vendez 💵.

L’importance du copywriting

La différence entre gagner de l’argent et ne pas en gagner est votre copie de vente ✍🏽 à l’intérieur de LinkedIn. Votre approche, votre formulation, votre copywriting feront la différence. Et il y a deux types de copywriting :

  • À l’intérieur de votre profil LinkedIn.
  • Dans votre message, dans votre introduction, dans votre offre.

Tout est lié à votre copywriting. Si quelque chose ne va pas dans votre approche de LinkedIn, c’est à cause de ça.

Les 12 étapes de la formule de résumé

Ici, vous aurez un aperçu de ce que sont les meilleures techniques de copywriting selon Quan. Il s’agit de capter 🪤 votre public, de montrer votre autorité, d’expliquer votre produit ou service et de les amener à vous aimer, à vous faire confiance et à vous acheter.

  • Captez l’attention et adressez-vous à votre public : c’est vraiment important, car LinkedIn vous donne trois lignes pour vous « décrire » et convaincre quelqu’un de cliquer sur « en savoir plus » sur vous.
  • Démontez un mythe pour montrer votre autorité/expertise : vous devenez un expert.
  • Posez une question pour mettre en évidence un problème.
  • Nommez le résultat qu’ils veulent sans la douleur 😢.
  • Dites-leur le « chaînon manquant » pour atteindre le résultat : le chaînon manquant est votre produit ou service.
  • Dites-leur comment cela fonctionne/le processus de signature.
  • Dressez la liste de votre produit ou service.
  • Mettez en évidence les problèmes qu’il résout/solution apportée.
  • Soulignez tout gain de temps/argent.
  • Promettez un délai.
  • Faites une offre irrésistible/une offre aimantée.
  • Donnez un appel à l’action.

N’oubliez pas, il ne s’agit pas de vous, lorsque vous rédigez votre description sur votre profil. Il s’agit de savoir comment vous pouvez aider votre public cible.

FAQ de l’article Stratégie de vente sur LinkedIn

Bon, dans cet article, Quan vous a donné les meilleures méthodes pour booster votre stratégie de vente.

Générer des prospects sur LinkedIn

Tout au long de ces deux vidéos, nous avons appris qu’il existe 5 étapes essentielles pour générer des leads sur LinkedIn:

  • Pour vos tactiques de vente, vous devez avoir un excellent ✅ profil. Vous devez créer un profil professionnel montrant que vous êtes un expert dans votre domaine de compétence.

  • Vous avez peut-être lu ce que nous allons dire partout dans nos articles, mais nous n’insisterons jamais assez sur ce point: créez un persona. Par persona, nous entendons que vous devez créer le profil de VOTRE client idéal. Qui sont les personnes qui sont susceptibles d’acheter chez vous ? Quels sont leurs besoins ? Répondez à toutes les questions possibles à leur sujet avant d’essayer de vendre quoi que ce soit.
  • Créez votre offre irrésistible 🔥 : votre solution doit répondre à tous les points de frustration que votre public est susceptible d’avoir. Elle doit être si attrayante que vos clients ne pourront dire qu’une seule chose :  » J’en ai absolument besoin « .
  • Envoyez votre message à grande échelle. En faisant cela, vous avez de nombreuses approches et Quan a donné de nombreux exemples tout au long des vidéos.
  • En tant que vendeur, le dernier point est de gérer les prospects et de les nourrir. Vous devrez peaufiner et entretenir votre relation avec vos prospects.

Utiliser LinkedIn pour votre entreprise

N’oubliez pas que LinkedIn peut être utilisé pour de nombreuses raisons. Par exemple, vous pouvez utiliser LinkedIn pour :

  • Recrutez pour votre équipe.
  • Améliorez vos stratégies de marketing en vendant des produits physiques ou des produits numériques.
  • Améliorez votre vente sociale en montrant votre domaine d’expertise.
  • Trouvez et contactez vos prospects.

Stratégie de Vente sur LinkedIn

Lorsque vous voulez vendre un produit ou un service sur LinkedIn, en tant que spécialiste du marketing, vous devez vider votre compte. Ce qui doit figurer sur votre compte de vente, ce sont les sujets et les clients potentiels en relation avec votre solution. Quan insiste sur vos clients potentiels : ce que vous allez poster doit être pertinent pour eux.

À propos, LinkedIn est une plateforme basée sur la confiance. Oui ! Il est beaucoup plus facile de vendre sur LinkedIn car vous pouvez vous adresser directement au fondateur de la solution ou aux administrateurs. Vous n’avez pas à passer toutes les barrières et vous contournez ✨ les gatekeepers.

Des notions importantes à garder à l’esprit pour vendre sur LinkedIn

Sur LinkedIn, vous devez être conscient que votre processus de vente doit englober tous les segments de LinkedIn. Expliquons .

Sur LinkedIn, parmi votre public cible 🎯 vous avez :

  • 3% sont prêts à acheter.
  • 17% sont en train de rassembler des informations.
  • 20% viennent de prendre conscience du problème.
  • 60% ne sont pas conscients qu’ils ont un problème.

C’est la formule de marché plus large que vous devez garder à l’esprit et vous devez adapter votre stratégie en fonction de celle-ci.

N’oubliez pas que vous n’écrivez pas seulement votre post pour les trois pour cent supérieurs de cette formule, mais pour tous ceux qui se trouvent dans l’entonnoir.

Et parfait ! Nous n’avons rien d’autre à ajouter, maintenant, vous savez tout sur la stratégie de vente LinkedIn. N’hésitez pas à l’essayer par vous-même 🔥.