B2B-Leadgenerierung: Definition und Strategien

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Der Start einer B2B-Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn ist nicht sehr kompliziert. Es erfordert das Verständnis einiger grundlegender Konzepte des Marketings, des Prospecting und der Funktionsweise der Plattform.

Dennoch, ohne diese Konzepte werden Sie unter den 99 % der Menschen bleiben, die nicht wissen, wie sie es zu einem relevanten Wachstumshebel für ihr Geschäft machen können 😉

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung oder im Englischen „lead generation“ bezieht sich auf alle Vorgänge, die es ermöglichen, mehr oder weniger qualifizierte Geschäftskontakte (in der Regel Prospects genannt) zu erzeugen. Diese Leads können, müssen aber nicht zu tatsächlichen Leads werden.

Wir sprechen hauptsächlich über Lead-Generierung im Bereich des BtoB-Marketings, aber das Konzept der Lead-Generierung kann auch auf BtoC-Aktivitäten mit einer langen Übergangszeit angewandt werden (Automobil, Hochschulbildung, Maschinenbau und Innenarchitektur…).

Das Konzept der Lead-Generierung bedeutet, dass die Leads über einfache Werbe- oder Marketingkontakte hinausgehen, wobei die kommerziellen Kontakte in der Regel mehr oder weniger identifiziert und qualifiziert sind.

Lead-Generierungs-Aktivitäten werden oft mit der Abkürzung „Leadgen“ bezeichnet.

Die wichtigsten Vorgänge der Lead-Generierung sind:

  • Content Marketing und Inbound Marketing System.
  • Teilnahme an Ausstellungen oder Messen.
  • Kalte Anrufe.
  • Formulare auf einer Website.
  • Whitepaper-Verteilung.
  • Kalte E-Mail.
  • Prospecting auf LInkedIn.

Warum eine Leadgenerierungsstrategie auf LinkedIn?

Die meisten Leute wissen nicht, dass LinkedIn einzigartige Funktionen im B2B-Bereich hat. Diese Funktion macht es zu einer sehr mächtigen Plattform für Fachleute, die ihr Geschäft beschleunigen und hohe Ziele erreichen wollen.

Wir neigen oft dazu, es als den Ort zu betrachten, an den man auf der Suche nach seiner nächsten beruflichen Herausforderung geht. Und das ist es auch.

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Recruiter nutzen LinkedIn, um Kandidaten zu finden. Allerdings ist LinkedIn keine einfache Seite für die Jobsuche. Clevere Verkäufer hingegen sind sich bewusst, dass LinkedIn die Macht hat, den Verkauf an global vernetzte Märkte zu unterstützen.

Viele (kluge und versierte) LinkedIn-Mitglieder nutzen es als ihre primäre Quelle für B2B-Kontakte. Es ist ein besonders effektiver und effizienter Kanal. Menschen auf der ganzen Welt verlassen sich auf LinkedIn für die Geschäftsentwicklung. Schließlich ist es eine großartige Möglichkeit, Einblicke und potenzielle Ideen über Entscheidungsträger der Branche zu gewinnen.

Wie Sie wahrscheinlich wissen, hat LinkedIn weltweit über 600 Mio. Mitglieder. Es gibt also unweigerlich potenzielle Interessenten für Ihre Branche. Administratoren und Entscheidungsträger stellen regelmäßig Fragen auf der Plattform.

Dies ist Ihre Chance, die Plattform zu erreichen, indem Sie relevante Inhalte bereitstellen. In vielen Fällen sind sie gerne bereit, ihre eigene E-Mail-Adresse für diese hochwertigen Informationen zur Verfügung zu stellen. Dies ist eine unglaubliche Chance! 1 von 2 B2B-Einkäufern beziehen sich auf LinkedIn, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen.

LinkedIn ist also eine wahre Fundgrube. Nutzer treten LinkedIn bei, um mit Menschen in ihrer Branche zu interagieren, um zu rekrutieren, aber auch, um sich über die neuesten Nachrichten in ihrer Branche zu informieren. Das ist es, was es so mächtig macht.

Vor dem Start einer Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn?

Bevor Sie eine Lead-Generierungs-Strategie auf LinkedIn starten, müssen Sie einige Grundlagen beherrschen:

  • Wissen Sie, wen Sie erreichen wollen.
  • Haben Sie ein brauchbares Produkt und einen soliden Verkaufsprozess, damit Sie potenzielle Kunden nicht auf eine wilde Verfolgungsjagd schicken.
  • Erstellen Sie ein professionelles LinkedIn-Profil, das zeigt, was Sie tun, und das die Leute dazu bringt, mehr wissen zu wollen.

Kennen Sie Ihre typische Persona

Im Marketing ist eine Persona (oder Buyer Persona) eine halb-fiktive Figur, die eine Gruppe von Menschen repräsentiert, die die gleichen Probleme wie ein Angebot haben.

Sie haben vielleicht auch ähnliche Konsum- und Lebensgewohnheiten, so dass Sie sie besser einordnen können.

Werfen wir einen Blick auf vier Schritte, die es einfacher machen, eine Marketing-Persona zu definieren.

  • Das Erstellen einer Persona hilft Ihnen, die Denkweise Ihres zukünftigen Kunden zu verstehen.
  • Das Ziel ist es, die relevantesten Informationen bereitzustellen, um ein genaues Bild der zukünftigen Kundenprobleme, Barrieren, Konsumgewohnheiten und Denkweisen zu erhalten. Dabei geht es nicht nur um die Erwartungen des Marktes, sondern auch um das Kundenerlebnis, das der Markt erwartet.
  • Die Anzahl der Personas kann je nach Branche und Art des verkauften Produkts variieren.
  • Jede Persona erfordert ein anderes Targeting und eine andere Herangehensweise, oder sogar einen spezifischen Verkaufstrichter.

Im Internet gibt es eine Menge Informationen zum Thema Personas. Zögern Sie nicht, diese zu konsultieren, bevor Sie weitermachen, um ein klares Bild davon zu bekommen, wen Sie ansprechen werden.

Ja, Sie werden nicht dasselbe zu Ihrem Bruder, Ihrer Großmutter und Ihrem Nachbarn sagen. Sie müssen also identifizieren, mit wem Sie sprechen, um die Botschaft relevant zu machen.

Haben Sie einen soliden Verkaufstrichter und ein gutes Produkt

Der Verkaufstrichter ist eines der wichtigsten Konzepte im digitalen Marketing und bildet die Grundlage für den erfolgreichen Verkaufsprozess eines Unternehmens.

Meiner Meinung nach ist die einfachste Definition, um einen Verkaufstrichter zu beschreiben, der Weg, den Ihr Interessent von dem Moment, in dem er Sie noch nicht kennt, bis zu dem Moment, in dem er Ihr Kunde wird, oder sogar dem Moment, in dem er Ihr Produkt selbst bewirbt, zurücklegt

Bild: https: //growwithward.com/.

In „Growth Marketing“ sprechen wir über das AARRR-Framework (meist in Online-Software verwendet) für :

  • Akquisition: Der Interessent macht einen ersten Schritt auf uns zu. Im Allgemeinen bedeutet dies, dass er unsere Website besucht oder sich auf unserer Website registriert.
  • Aktivierung: Der Prospect, der nun unsere Dienste nutzt, führt eine erste Aktion aus, die ihm den Wert unseres Produkts oder unserer Dienstleistung zeigt. Zum Beispiel startet er seine erste Prospecting-Kampagne auf Waalaxy oder er akzeptiert, eine Demo zu haben.
  • Retention: Der Interessent kommt zurück. Er meldet sich wieder, besucht unsere Website oder nutzt unser Produkt regelmäßig in seiner kostenlosen Version.
  • Revenue: Der Interessent wird zum Kunden und bezahlt für unsere Dienstleistung oder unser Produkt.
  • Weiterempfehlung: Der Kunde spricht nun in seinem Umfeld über unser Produkt.

Ein Verkaufstrichter muss also auf allen Stufen Activation, Retention, Revenue, Referral gut optimiert sein, um eine positive Wachstumsschleife zu schaffen und Leads nicht in ein undichtes Fass zu schicken.

In einer LinkedIn-Lead-Generierungsstrategie werden wir uns daher hauptsächlich auf den Acquisition- und Awareness-Teil konzentrieren.

Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil

Um Leads auf LinkedIn zu gewinnen, sollte Ihr LinkedIn-Profil eine umfassende Präsentation dessen sein, was Sie tun und wie Sie Ihren zukünftigen Kunden helfen können, ihre Probleme zu lösen.“

Es ist Ihr persönliches Schaufenster, denn fast jeder, den Sie auf LinkedIn kontaktieren, wird dieses Profil besuchen, um mehr zu erfahren.

Es muss optimiert werden und muss daher schön und klar sein und zum Handeln führen. Hier sind die wichtigen Dinge, die Sie bei der Optimierung Ihres LinkedIn-Profils beachten sollten.

Wählen Sie das richtige LinkedIn-Profilbild

Stellen Sie sich drei Personen auf LinkedIn vor, die Sie nicht kennen. Wie stellen Sie sich diese vor? 80 % stellen sich in der Regel ein Profilbild vor. Das ist das, was jeder immer in sozialen Netzwerken sieht. Beiträge, Veröffentlichungen, Kommentare und… Profile.

Das sollten Sie nicht übersehen. Wenn Sie eine Strategie zur Lead-Generierung starten, brauchen Sie professionelle Fotos. Eine gängige Praxis ist es, Ihr Profilbild mit einem farbigen Kreis zu umgeben und es mit einer einfachen Änderung hervorzuheben.

Denken Sie darüber nach, dass ein einladendes und professionelles Profilbilddie Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme36 Mal höher ist als kein Bild.

Ein aussagekräftiger Titel

Ihr Titel und Ihr Profilbild erscheinen zuerst auf LinkedIn, auch wenn Sie keinen Zugriff auf Ihr Profil haben.

Wenn Sie posten und kommentieren, wird der Titel immer erscheinen. Daher muss er klar und prägnant sein, es ist nicht notwendig, ihn zu lang zu machen, da er nicht vollständig angezeigt wird.

Das Titelbild: wichtige Passage

Ja, wir sprechen von dem berühmten LinkedIn-Banner. Ihr LinkedIn-Profil ist so etwas wie Ihre persönliche Website. Wenn jemand bei Google nach Ihnen sucht, ist es eines der ersten Ergebnisse.

Und wenn Sie auf LinkedIn aktiv sind, ist es das Erste, was Ihre Interessenten dort sehen. Das Titelbild ist also essentiell.

Dieses Banner sollte erklären, was Sie tun, Ihr Wertversprechen. Ihr Interessent sollte nicht einmal nach unten scrollen müssen, um zu verstehen, was Sie tun

Die Zusammenfassung, um mehr zu erfahren

Unserer Erfahrung nach lesen Menschen selten LinkedIn-Zusammenfassungen. Da die Übersicht nur zwei Zeilen lang ist, ist sie nicht sehr fesselnd

Profil: Franck Rocca. Im Vergleich zum Rest des Profils ist das Format sehr klein und weniger intuitiv. Hier können Sie also einen längeren Teil schreiben. Geben Sie mehr Hintergrundinformationen für diejenigen, die wirklich mehr wissen wollen.

Wie bei jedem redaktionellen Beitrag sollten Sie sich auf die Geschichte konzentrieren. Erzählen Sie Ihre Geschichte. Eine Geschichte, die Glaubwürdigkeit vermittelt, die Lust darauf macht und sich auf Ihre Handlungsaufforderung konzentriert.

Vermeiden Sie außerdem „10 Jahre solide Berufserfahrung“ und andere Inhalte, die in Anschreiben und Lebensläufen vorkommen. Es sei denn, Ihr Ziel ist es, wie andere Profile zu klingen. 😇

Berufserfahrung

Erzählen Sie nicht Ihre ganze Lebensgeschichte. Je mehr Infos Sie geben, desto mehr Zeit nehmen Sie Ihrem Interessenten. Lassen Sie den Bachelor-Abschluss und all die Dinge weg, die Ihr Fachwissen zu dem Thema, das Sie behandeln, nicht hervorheben.

Wenn Ihr Interessent zu diesem Teil kommt, wollen Sie, dass er sich die LinkedIn-Seite des Unternehmens anschaut und danach auf die Website geht.

Geben Sie ihm keine Gelegenheit, sich etwas anderes anzuschauen.

Die verschiedenen Strategien zur Lead-Generierung auf LinkedIn

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn anzugehen. Hier sind die 4 am häufigsten genutzten, aber dies ist keine erschöpfende Liste.

Generell bekannt werden

Auch „persönliche Marke“ genannt, ist Linkedin ein großartiger Kanal, um als Person bekannt zu werden.

Die Idee des „Bekanntwerdens“ ist es, am ersten Teil des Verkaufstrichters zu arbeiten, nämlich an der Bekanntheit.

Bild: https: //journeys.autopilotapp.com/.

In diesem Fall fügen wir Menschen hinzu, die für uns relevant sind, kommentieren andere Beiträge und erstellen Inhalte mit Mehrwert, ohne zu versuchen, irgendetwas zu verkaufen. Es ist eine langfristige Strategie, aber sehr effektiv.

Wir werden auf diesen Teil der „Inhaltserstellung“ am Ende des Artikels zurückkommen.

Direkte und kommerzielle Ansätze

Dies ist zweifellos die häufigste b2b-Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn (und vielleicht hatten Sie nur diese).

Es geht darum, potenzielle Interessenten zu kontaktieren und ihnen durch die Darlegung des Problems, das wir lösen, unsere Dienstleistungen oder unser Produkt anzubieten.

Dies ist eine Strategie, die in kleinem Rahmen und kurzfristig gut funktioniert. Langfristig wird sie jedoch in Kombination mit einer anderen Strategie leistungsfähiger sein.

Inhalte verbreiten

Persönlich liebe ich diese Technik. Niemand mag es, angeworben zu werden. Schon gar nicht von Robotern.

Diese Lead-Generierungsstrategie besteht darin, Interessenten zu kontaktieren, nicht um ihnen direkt etwas zu verkaufen, sondern um mit ihnen einen Inhalt mit hohem Mehrwert zu teilen.

Wenn wir„hoher Mehrwert“ sagen, handelt es sich um Inhalte, die darauf abzielen, ihnen etwas beizubringen, ihnen zu helfen, ein Problem zu lösen, das sie vielleicht haben.

Dieser Inhalt kann von Ihnen handeln, aber es muss nicht alles über Sie sein. Wir sprechen also nicht davon, ein PDF zu verschicken, in dem Ihre Dienstleistung vorgestellt wird, sondern eher Informationen über einen Trend in Ihrer Branche.

In unserem Fall, bei Waalaxy, verwenden wir Artikel wie :

Die Idee ist, dass Ihr Interessent Sie am Ende des Artikels als Experte für Ihr Thema sieht und nicht das Gefühl hat, dass Sie versucht haben, ihm etwas zu verkaufen.

Diese Technik funktioniert hervorragend, wenn Sie sie mit Retargeting-Anzeigen auf Facebook kombinieren, entweder um einen anderen Inhalt zu bewerben oder um diesmal Ihr Produkt hervorzuheben.

Um eine Geschäftsidee zu testen

LinkedIn ist ein großartiger Kanal, um BtoB-Marktforschung zu betreiben.

Sie zielen auf Personen, von denen Sie glauben, dass sie Ihre zukünftigen Kunden sein werden, sprechen über das Problem, das Sie zu lösen versuchen, und versuchen, mit ihnen über ein Telefonat zu diskutieren, um den Bedarf zu validieren und Ihre Idee zu verbessern.

Auf diese Art von Strategie, die in der Minderheit ist, werde ich nicht näher eingehen.

Finden Sie Ihren Prospect auf LinkedIn

Die Leistung Ihrer Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn wird durch die Qualität Ihrer Zielgruppenansprache begrenzt.

Wenn Ihre Lead-Liste zu 50 % mit Ihrer Persona übereinstimmt, werden Sie nie mehr als 50 % Leistung erzielen.

Allerdings ist das Volumen auf LinkedIn begrenzt und es ist nicht sehr gut für Ihr Image, Leute zu prospektieren, die nichts mit dem zu tun haben, was Sie tun.

Die Herausforderung, den richtigen Prospect zu finden, ist also fundamental. Es gibt mehrere Methoden, die ich Ihnen hier vorstellen werde.

Informationelles Targeting

Informationelles Targeting ist die Nutzung von Informationen, die der Nutzer in seinen persönlichen Daten zur Verfügung stellt. In der Regel verwenden wir :

  • Die Position im Unternehmen, oder der Titel.
  • Das Unternehmen.
  • Die Region.
  • Manchmal die Schule.

Diese Technik wird am häufigsten verwendet, weil sie „leichter zugänglich“ ist. Dennoch bringt sie mehrere Probleme mit sich:

  • Die Suchergebnisse sind manchmal nicht sehr qualitativ und müssen nachbearbeitet werden (30 bis 40% der Leads passen nicht zu Ihrer Linkedin-Suche).
  • Diese Leads sind sehr gefragt, weil sie alle im Sales Navigator sind.

Da sie dennoch die am meisten genutzte und am leichtesten zugängliche ist, hier einige Tipps.

Machen Sie eine gute Suche auf LinkedIn

Wir haben einen kompletten Artikel zu diesem Thema. Dennoch möchte ich Ihnen die wichtigsten Punkte nennen.

Verwenden Sie keine Stichwortsuche

Verwenden Sie keine Schlüsselwörter in der LinkedIn-Suchmaschine. Es gibt keinen Grund, Schlüsselwörter zu verwenden. Wollen Sie Interessenten ansprechen, die „Marketing“ sind?

Verwenden Sie den Filter „Titel“, um nach dem Begriff „Marketing“ oder „Vermarkter“ zu suchen. Was wäre, wenn Sie mit Leuten aus der Branche „Marketing“ sprechen wollten? Suchen Sie mit „Branche“ nach dem Begriff „Marketing und Werbung“.

Der einzige Grund , Schlüsselwörter zu verwenden, ist, wenn Sie jemanden direkt mit seinem Namen suchen. Ansonsten gibt es andere LinkedIn-Filter. Wenn Sie zum Beispiel nach dem Stichwort „Fitness“ suchen, erhalten Sie :

  • Ergebnisse mit „Fitness“ im Titel. Das ist normalerweise das, wonach wir suchen.
  • Unternehmen in der „Fitnass“-Branche, die interessant bleiben können.
  • Personen, die über Fitnesskenntnisse verfügen.
  • Profile mit „Fitness“ als Schwerpunkt.
  • Und Profile mit nur „Fitness“ im Profil.
Verwenden Sie den Profiltitel

Der Titel ist der beste Filter, um Ihre Interessenten bei einer normalen Suche zu qualifizieren titre pour qualifier les prospects

Überschreiten Sie nicht 1.000 Ergebnisse

LinkedIn liefert bei der normalen Suche nur 1.000 Ergebnisse. 36k Profile zu haben, ist daher nutzlos. Verwenden Sie in diesem Fall andere Filter, um Ihre Suche zu untersegmentieren. Zum Beispiel nach Region oder nach Branche.

Auf diese Weise können Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Ansprache zu personalisieren! Um mehr zu erfahren, lesen Sie unseren Artikel darüber, wie Sie bei einer Linkedin-Suche auf über 1.000 Ergebnisse zugreifen können.

Suche nach Unternehmen

Sie können auch ein Verzeichnis finden, das Unternehmen in der von Ihnen anvisierten Branche auflistet, was oft präziser ist als LinkedIn, das diese Art von Filter nicht so gut beherrscht.

Bei der normalen Suche ist es ein bisschen mühsam, aber Sie können die Unternehmen einzeln durchsuchen. Auf diese Weise erhalten Sie eine superqualifizierte Liste von Interessenten in Ihrem Zielsektor oder Teilsektor.

Und das ist es, was Sie für den nächsten Schritt wollen.

Machen Sie eine gute Suche auf LinkedIn Sales Navigator

Eine gute Suche auf dem Sales Navigator basiert auf den gleichen Prinzipien wie die normale Suche, bietet aber mehr Filter.

Wir können es nicht oft genug sagen: Die Verwendung des Sales Navigators ist sehr empfehlenswert, um eine effektive Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn zu haben.

Wir haben bereits einen kompletten Artikel zu diesem Thema verfasst, also werde ich nur eine Zusammenfassung geben. Wir werden die nützlichsten Filter beibehalten, wie z. B. :

  • Die Größe des Unternehmens. Die Notwendigkeit, Interessenten nach Bedarf anzusprechen (Sie sprechen mit einem Entscheider in einem kleinen Unternehmen nicht auf die gleiche Weise wie mit einem Entscheider in einem großen Unternehmen).
  • Die hierarchische Ebene. Interessant, aber nicht allein zu verwenden, da sie nicht sehr präzise ist (sie wird von LinkedIn anhand des Titels berechnet, daher kann der LinkedIn-Algorithmus falsch sein).
  • Dienstalter. Nützlich, wenn Sie Personen ansprechen möchten, die neu im Unternehmen sind (und die neue Produkte in das Unternehmen bringen könnten) oder umgekehrt Entscheidungsträger im Unternehmen.

Bereinigen Sie Ihre Linkedin-Lead-Listen

Unabhängig von der Art des Kontos (kostenlos oder Premium), liefert LinkedIn zwischen 30 und 40 % falsch-positive Ergebnisse bei Ihren Suchen.

Es ist daher unerlässlich, Ihre Listen zu „bereinigen“, d. h. neu zu sortieren und nicht passende Interessenten auszuschließen. Hier sind 3 Möglichkeiten, dies zu tun.

Verwenden Sie Ausschlüsse in Ihren Suchen

Nicht immer möglich, aber Sie sollten dies immer tun. Auf Sales Navigator ist es ganz einfach, im Begriff auszuschließen. Sie müssen das Schlüsselwort „NOT“ verwenden, gefolgt von dem, was Sie ausschließen möchten, wenn Sie eine normale Suche verwenden.

Die Idee ist, mit dem Mauszeiger über Ihre Suche zu fahren, um Profile zu sehen, die nicht mit Ihrer Suche übereinstimmen. Zum Beispiel haben Sie nach „Sales Manager“ gesucht und auf Seite 3 Ihrer Suche steht ein „Sales Assistant“. Das ist überhaupt nicht das, wonach Sie suchen.

Also schließen Sie ihn aus den Ergebnissen aus. Diese Arbeit müssen Sie mehrmals wiederholen. Das kann 10-20 Minuten dauern, ist aber grundlegend, denn es ist die Basis Ihrer Prospekterstellung!

Interessenten importieren und löschen

Sobald diese erste Arbeit erledigt ist, können Sie Ihre Leads in ein Automatisierungstool wie Waalaxy importieren und dann die Ergebnisse durchsuchen, um die Leads zu sehen, die nicht zu Ihrer Zielgruppe passen.

Wählen Sie diese aus und löschen Sie sie, oder besser noch, übertragen Sie sie in eine andere Liste, die Sie „Blacklist“ nennen. Dank der Anti-Duplizierungssicherheit werden sie nie wieder in eine andere Liste importiert werden, so dass Sie beim nächsten Mal sicher sind.

Das ist zwar ein bisschen mühsam, aber unerlässlich. Mit diesen ersten beiden Techniken können Sie bei einer Suche von 1 000 Personen in 20 Minuten 95 % der Übereinstimmungen mit dem Gewünschten erreichen.

Verwenden Sie Evaboot, um Ihre Suchen automatisch zu bereinigen

Es gibt auch ein Tool, Evaboot, mit dem Sie Ihre Sales Navigator-Suchen automatisch bereinigen können.

Ich habe das Tool nicht persönlich getestet, aber ich habe gute Rückmeldungen dazu erhalten. Bisher funktioniert es nur für den Sales Navigator, aber es kann Ihnen eine Menge Zeit ersparen.

Behavioral Targeting

Behavioral Targeting basiert auf Daten, die von Nutzern hinterlassen wurden, die Interesse an Themen auf LinkedIn bekundet haben.

Der Vorteil dieser Art von Targeting ist, dass Sie damit Personen kontaktieren können, die im Netzwerk aktiv sind, die weniger umworben werden als bei der traditionellen Suche und die ein Interesse an einem Thema bekundet haben.

Dieser letzte Punkt ist ganz grundlegend, denn, wenn wir zum Beispiel über die Strategie der Lead-Generierung sprechen. Für viele CEOs ist LinkedIN für sie uninteressant.

Wenn ich hingegen Personen kontaktiere, die auf die eine oder andere Weise Interesse an diesem Thema gezeigt haben, ist meine Ansprache viel wahrscheinlicher relevant.

Hier sind 4 der effektivsten Behavioral-Targeting-Techniken:

Wer Ihr Profil besucht hat

Sie haben bereits ein gewisses Interesse an Ihnen.

Sie direktanzusprechen, wäre schwierig, aber sie unter dem Deckmantel „Sie haben mein Profil besucht“ erneut zu kontaktieren, bietet eine interessante Beteiligungsquote.

Perfekt für Netzwerkwachstum und Networking!

Posten Sie unter einem Hashtag

Wahrscheinlich gibt es auf LinkedIn Hashtags, die zu Ihrem Thema passen.

Dank Tools wie Waalaxy können Sie diese automatisch anvisieren und so Leute prospektieren, die über Themen sprechen, die Ihren nahe stehen.

Mit einem „Ich habe Ihren Beitrag auf LinkedIn gesehen“-Ansatz können Sie Personen ansprechen, die über Ihr Thema sprechen:

„Ich habe Ihren Beitrag mit dem Hashtag #prospecting gesehen, der sehr interessant war, also wollte ich mehr von Ihren Inhalten sehen“.

So sorgen Sie für leistungsstarke Kampagnen.

Der einzige Nachteil dieser Technik ist, dass die Einrichtung recht zeitaufwändig sein kann, Sie nicht genau wissen, worüber die potenziellen Kunden sprechen, und das Volumen bei Nischen-Hashtags oft recht gering ist.

Leute dazu bringen, einen Beitrag zu kommentieren

Mit der weit verbreiteten Verwendung von „Lead-Magneten“, die darin bestehen, um einen Kommentar im Austausch für einen Link zu einem hochwertigen Inhalt zu bitten, kommt es vor, dass Hunderte von Personen auf einem Beitrag auftauchen, um den betreffenden Inhalt anzufordern.

Ein echtes Schnäppchen!

Diese Leute haben Ihnen gerade gesagt, dass sie an einem bestimmten Thema interessiert sind. Alles, was Sie tun müssen, ist, ihre Profile zu bekommen und ihnen eine Einladung zu schicken.

Diese Technik eignet sich hervorragend für das Teilen von Inhalten, die ähnlich dem sind, was der Autor des Beitrags anbietet. Der einzige Nachteil ist, dass es manchmal schwierig ist, Beiträge zu finden, die über ein Thema sprechen und viele Kommentare haben.

Aber es lohnt sich zu suchen, das sage ich Ihnen 😉

Holen Sie sich die Mitglieder einer Gruppe

Gruppen sind auf Linkedin nutzlos. Außer, um Mitglieder zu gewinnen. Der Start aus einer Gruppe bietet mehrere Interessen:

  • Die Interessentenbasis ist groß (es gibt Gruppen mit mehreren Millionen Personen).
  • Es gibt Gruppen zu jedem erdenklichen Thema.
  • Das ist ein klares Zeichen für das Interesse an einem Thema.
  • Sie können anderen Gruppenmitgliedern direkt Nachrichten schicken, ohne den Umweg über die Einladungsanfrage zu gehen (Feature bald auf Waalaxy verfügbar).

Der einzige Nachteil ist, dass man eine Gruppe selten verlässt. Es ist also möglich, dass Ihr Interessent schon vor längerer Zeit beigetreten ist und das Thema für ihn nicht mehr relevant ist.

Wie können Sie Ihre Interessenten auf LinkedIn kontaktieren?

Sobald Sie eine Liste mit Interessenten haben, müssen Sie diese kontaktieren.

Und es reicht nicht aus, ein „Hallo, wie geht es Ihnen“ oder „Hallo, mein Name ist wie-heißt-er-noch und ich verkaufe Sachen“ zu werfen, um Leads zu generieren.

Obwohl viel zu viele Leute so denken.

Was ist die beste Nachrichtenvorlage?

Die Antwort ist einfach. Es gibt keine. Zunächst einmal, weil eine LinkedIn-Einladung, eine Nachricht und sogar eine E-Mail, von Ihnen abhängen, wer Ihr Interessent ist, was Sie anbieten und was Sie von ihm erwarten.

Also ja, wir wünschten, es gäbe eine Nachricht, die jedes Mal funktioniert. Aber das tut sie nicht. Und jeder, der Ihnen etwas anderes erzählt, lügt.

Denn selbst wenn es so wäre, sobald eine Person diese Nachricht 3 Mal erhalten hat, wird sie unwirksam.

Wie schreibt man eine Nachricht, die auf LinkedIn konvertiert?

Es gibt einen Rahmen, ein Modell, eine Logik, die recht gut funktioniert. Es garantiert Ihnen keine systematischen Ergebnisse, aber es hat sich in der Vergangenheit bewährt.

Das sind die VS4C-Techniken.

Nein, es ist nicht ein Roboter wie R2D2, der Ihre Nachrichten schreibt. V steht für Value. S steht für Sincerity (Aufrichtigkeit). Dann 4 C’s für :

  • Klarheit,
  • Prägnanz,
  • Zielgerichtetheit,
  • Vertrauen.

Ihr Prospecting muss diese Konzepte respektieren, das heißt:

  • Botschaften, die Wert schaffen: Sprechen Sie über den Interessenten, nicht über sich selbst.
  • Authentische Botschaften: Seien Sie Sie selbst.
  • Klare Botschaften: Was wollen Sie von Ihrem Interessenten?
  • Prägnante Botschaften: eine Botschaft mit 300 Zeichen oder weniger ist doppelt so effektiv wie eine Botschaft mit mehr als 1000 Zeichen.
  • Gezielte Botschaften: Jede Persona und jede Segmentierung muss Gegenstand einer anderen Botschaft sein. Verwenden Sie keine allgemeine Botschaft für alle.
  • Vertrauen erwecken: das geht durch einen optimierten Linkedin-Account, einen Social Proof „wir haben 500 Unternehmen zu Wachstum verholfen“ und eine perfekte Rechtschreibung.

Woher wissen Sie, ob Ihr Ansatz der richtige ist?

Im Übrigen liegt es an Ihnen. Ihre Strategie zur Lead-Generierung ist einzigartig und spezifisch für das, was Sie tun. Seien Sie originell, testen Sie Ansätze und vor allem, seien Sie einfühlsam.

Ein guter Weg, um zu wissen, ob Ihr Prospecting-Ansatz der richtige ist, ist, sich selbst zu fragen: „Wenn ich 10 Nachrichten pro Tag auf LinkedIn für Prospecting bekomme, werde ich auf DIESE Nachricht antworten?“

Wenn die Antwort Nein lautet, haben Sie etwas übersehen. Wenn die Antwort Ja lautet, senden Sie hundert solcher Nachrichten und sehen Sie, was passiert.

Auswahl der richtigen Sequenz für Ihre LinkedIn-Lead-Generierungsstrategie

Sobald Sie eine Liste mit dem haben, was Sie sagen wollen, müssen Sie die beste Sequenz wählen, um Ihre Interessenten auf LinkedIn anzusprechen.

Eine Lead-Generierungs-Strategie auf LinkedIn kann enthalten:

  • Profilbesuche: Ihr Interessent kann sehen, dass Sie sein Profil besucht haben und wird manchmal benachrichtigt (aber sehr selten, also nicht sehr nützlich in meinen Augen).
  • Profil-Follow-ups: Ihr Interessent erhält eine Benachrichtigung, dass Sie ihm folgen (außer bei denen, die es deaktiviert haben, aber das haben die meisten nicht). Neugierig geworden, geht er vielleicht auf Ihr Profil.
  • Skill-Empfehlung: Wir haben sie nicht in unsere Tools integriert, weil niemand glaubt, dass sie automatisch erfolgt. Es ist meiner Meinung nach nicht sehr qualitativ.
  • Versenden einer Einladung (mit oder ohne Notiz): wichtig, um anschließend Nachrichten zu versenden.
  • Nachrichten.

Sobald Sie wissen, was Sie sagen wollen, müssen Sie sich fragen: Was ist die beste Sequenz? Unsere statistischen Studien haben gezeigt, dass :

  • Ein Profil zu besuchen, bevor man es kontaktiert, hat keinen Einfluss.
  • Das Hinzufügen von jemandem ohne Notiz ergibt eine 10% höhere Akzeptanzrate als das Hinzufügen von jemandem mit einer Notiz.
  • Über 90% der Antworten erfolgen nach der ersten oder zweiten Nachricht.

Meine Lieblingssequenz und die, die ich empfehle, ist daher Arion auf Waalaxy, die so aussieht :

Das heißt, ein Profil-Follow-up und dann eine Einladung ohne Nachricht und zwei Nachrichten, wenn der Interessent Ihre Einladung annimmt.

Das heißt aber nicht, dass Sie unbedingt diese Sequenz verwenden müssen.

Die Bedürfnisse jedes Einzelnen sind unterschiedlich, dies ist nur die, die ich empfehle, wenn Sie sich nicht entscheiden können oder mit etwas Effektivem und Einfachem beginnen wollen.

Veröffentlichung auf Linkedin: unerlässlich für eine Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn

Wir haben uns die Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn im Detail angesehen, wie man Interessenten anspricht und wie man sie kontaktiert.

Dabei handelt es sich um einen„Outbound„-Ansatz, d. h. die direkte Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden. Diese Strategie funktioniert, hat aber ihre Grenzen.

Deshalb raten wir immer dazu, parallel dazu eine Content-Strategie auf LinkedIn durchzuführen.

Wenn wir „Content-Strategie auf Linkedin“ sagen, meinen wir„regelmäßige Beiträge veröffentlichen, die einen Mehrwert bringen, Ihr Publikum über Ihr Thema aufklären, Interessenten etwas beibringen“.

In der Tat haben wir immer gesagt, dass, wenn wir ein innovatives Produkt verkaufen, nur 5% des Marktes bereit sind zu kaufen, während 95% nicht wissen, dass es dieses Problem gibt und dass es Lösungen gibt.

Aber 2/3 der Menschen, die Ihre Einladung annehmen, werden nie auf Ihre Nachrichten reagieren. 2/3 der Interessenten sind für immer verloren.

Oder auch nicht.

Denn wenn sie in Ihrem Netzwerk sind, ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihre Inhalte sehen und somit mehr über Sie erfahren, über das, was Sie tun, über die Probleme, die Sie lösen.

Content-Strategie auf LinkedIn: Schlüsselpunkte

Hier sind einige Schlüsselpunkte für die Erstellung von Inhalten auf LinkedIn, mit dem Ziel, Leads zu generieren.

Sprechen Sie nicht über das, was Sie verkaufen

Das interessiert niemanden. Und niemand will etwas über Ihr neuestes Produkt wissen. Es heißt, Sie sollten nicht mehr als 10 % eigenwerbliche Inhalte haben.

Aber worüber reden wir dann?

Reden Sie über Ihr Thema

Wo ist der Unterschied? Er ist riesig. Wenn wir auf LinkedIn bei Waalaxy veröffentlichen, sprechen wir darüber, wie man auf LinkedIn prospektiert, was die besten Praktiken sind, ob man ein Einladungsschreiben anhängen soll oder nicht…

Ganz zu schweigen von unseren Tools direkt.

Und es ist durch die Entwicklung dieser Expertise mit unserem Publikum, dass wir sie über die Vorteile der Prospektion auf LinkedIn erziehen.

Und so heben wir den Wert von Tools wie unseren hervor, während wir unseren Interessenten einen Mehrwert bieten.

Regelmäßig sein

Dies ist der Schlüssel zu jeder Content-Strategie. Ihre Kunden werden nicht nach Ihrem ersten Beitrag davonlaufen. Inhalte brauchen Zeit, aber sie zahlen sich am Ende immer aus.

Es ist also besser, 1 Jahr lang einmal pro Woche zu veröffentlichen als 3 Wochen lang jeden Tag. Suchen Sie auch nicht um jeden Preis nach Viralität.

Es ist besser, 100 Leute zu haben, denen Ihre Inhalte gefallen, die Ihnen folgen und alle Ihre Beiträge sehen, als 1M, die Sie einmal sehen und sich nicht für Sie interessieren.

Seien Sie authentisch: Vergessen Sie die Firmenseiten

LinkedIN ist ein menschliches Netzwerk. Firmenseiten sollten aus der Content-Strategie verbannt werden. Sie dienen nur als Schaufenster, wenn Interessenten wissen wollen, was Sie tun.

Schon deshalb, weil der Algorithmus die Inhalte einzelner Accounts bevorzugt, um Unternehmensseiten zu ermutigen, dafür zu zahlen, sichtbar zu sein.

Aber auch, weil wir gerne einer Person folgen, Inhalte lesen wollen, die sich nicht hinter einer Marke verstecken. Wir mögen Authentizität, Emotion, Realität.

Nicht den weichgespülten & Corporate Content eines Konzerns oder einer Firma.

Testen Sie, variieren Sie, finden Sie Ihren Stil

So wie es keine perfekte Nachrichtenvorlage gibt, gibt es auch keinen perfekten Beitrag. Sie müssen verschiedene Formate, Ansätze und Inhalte testen. Variieren Sie. Erstellen Sie dort, wo Sie sich am wohlsten fühlen. Verbessern Sie Ihren Stil.

Und das Wichtigste: Fangen Sie an. Niemand wird sich an Ihren Beitrag erinnern, der nicht abhebt. Aber viel mehr Menschen werden sich an eine Veröffentlichungsstrategie erinnern, die funktioniert.

Sie haben also nichts zu verlieren.

Hochwertige Inhalte zuerst

Was ist der beste Zeitpunkt, um auf LinkedIn zu veröffentlichen? Sind es eher Fotos oder Videos? Sollten Sie lange oder kurze Inhalte erstellen?

Sollten Sie Pods verwenden? Verlinken Sie in Kommentaren oder im Beitrag? Dies sind alles Fragen, die sich Content-Ersteller stellen, wenn sie anfangen.

Dies ist ein großer Fehler. Der Haupttreiber für Inhalte, die funktionieren, sind Qualitätsinhalte. All diese Metriken sind eine Über-Optimierung!

Wenn Sie 6 Monate lang jeden Tag posten, fangen Sie vielleicht an, sich zu fragen, ob diese Metriken Ihre Reichweite verbessern können. Davor ist es einfach nur lächerlich.

LinkedIn Strategie zur Lead-Generierung und mehr

Wir haben die Grundzüge einer Lead-Generierungsstrategie auf LinkedIn gesehen. Wenn dies heute Ihr erster Schritt in diesem Bereich ist, dann herzlichen Glückwunsch, dass Sie so weit gekommen sind! Die Umsetzung wird einige Zeit in Anspruch nehmen, bevor es weitergeht, aber ich muss Ihnen trotzdem davon erzählen.

LinkedIn ist einer der besten Kanäle, um im Jahr 2021 Kunden zu finden und zu prospektieren. Aber die Zukunft wird Multi-Channel und Omni-Channel sein. Und was ist das? Für manche ist es das Gleiche. Der Unterschied ist subtil. Ich würde sagen, dass der Multi-Channel-Prospectin seinen Prospect auf LInkedIN, aber auch per E-Mail oder sogar per Twitter, SMS oder was auch immer ansprechen soll.

Diese Art der Prospecting hat sich bewährt und ermöglicht heute, wenn die Kanäle unabhängig voneinander beherrscht werden und wenn sie gut angewendet wird, die Performance von Kampagnen um das Zehnfache zu steigern.

Omni-Channel geht sogar noch weiter, indem es alle verfügbaren Marketing-Tools einsetzt, um den potenziellen Kunden zu erreichen. Es geht um das Hinzufügen von Suchmaschinenoptimierung, Werbung (hauptsächlich in sozialen Netzwerken) und die Erstellung von Inhalten in verschiedenen Netzwerken, die Verteilung eines Newsletters, die Organisation von Webinaren…

Kurz gesagt, das Ziel ist es, ein komplettes Web zu schaffen, das eine Blase der Omnipräsenz beim Interessenten erzeugt und die Präsenz der Marke in seinem Kopf verstärkt…

Wenn Sie sich für diese Art von Methodik interessieren, sprechen wir darüber in unserer Community. Schließen Sie sich uns an! Jetzt wissen Sie, wie Sie eine Strategie zur Lead-Generierung aufbauen können! 🚀