Qu’est-ce que la prospection : définition et techniques

Découvrez rapidement dans cet article qu’est-ce que la prospection : Définitions de la prospection, synonymes, techniques pour transformer un prospect en client etpr exemples concrets.

• Les définitions de la prospection.
• Les synonymes de la prospection.
• Les techniques pour transformer un prospect en client.
• Des exemples concrets.

Bref, de quoi devenir un vrai expert en matière de ventes.

Cet article n’est pas comme les autres, c’est presque une formation.

Prospection : la définition

J’ai trouvé cette définition de la prospection sur Journal du net, et franchement je trouve que c’est la meilleure de toutes :

La prospection est un sujet large, vous pouvez prospecter les entreprises ou encore prospecter de nouveaux clients !
Avant de commencer à prospecter, permettez-moi de dégrossir un peu le paysage et de vous en expliquer plus en détail de quoi il s’agit. 👩‍🏫

Prospection directe :

La prospection physique ou directe se fait généralement dans le monde du B2b ou du B2c pour des produits spécifiques (la rénovation de maison par exemple). C’est une méthode très (très très très) démodée et de moins en moins rentable. Ce sont généralement les commerciaux en costumes, mallettes et voitures de fonction qui viennent démarcher d’autres entreprises pour leur vendre des solutions. 😆

Le but est généralement de vendre immédiatement. Mais il y a quand même une distinction entre deux types de prospects  :

• 🧊 Le prospect froid : Vous ne savez pas grand-chose sur ce prospect. Il correspond à votre cible, mais n’a jamais pour autant montrer son appétence pour vos produits ou votre marque.
• 🔥 Le prospect chaud : Il exprime son intérêt pour l’entreprise ou pour des solutions que vous proposez. Vous avez assez d’informations sur ce prospect pour savoir qu’il est prêt à acheter ce que vous proposez, si vous arrivez à vous démarquer de votre concurrence et à capter son attention.

Voici un exemple : vous vendez des panneaux solaires dans le secteur industriel.

• 🧊 Un prospect froid : Une industrie qui n’a pas encore de panneaux solaires.
• 🔥 Un prospect chaud : Une industrie qui s’est renseignée sur votre site et a téléchargé des documents d’informations.

Prospection indirecte :

La prospection indirecte est beaucoup plus « douce ». Elle vous demande un peu plus de patience. L’idée est de laisser le nouveau prospect s’approcher grâce à différentes méthodes de vente, stratégies marketing et techniques de prospection :

• La collecte de données grâce à l’évènementiel, les salons virtuels, les cookies sur le blog. 🍪
• L’emailing informatif, où vous allez donner de la plus-value à vos futurs clients potentiels grâce à des articles de qualités.
• L’amélioration de la notoriété et de l’image de marque. (Partenariat, visibilité sur les réseaux sociaux).
• La participation à certains évènements physiques ou virtuels en lien avec votre activité. (Foire, salons sportifs…)

En bref

• Prospection directe = vous essayez de vendre tout de suite, avec du marketing direct.
• Prospection indirecte = vous vous faites connaître, suscitez la curiosité, développez l’image de marque afin de recruter de nouveaux clients.

Vous voyez bien la différence ?

Maintenant, quelles sont les techniques marketing qui transforment la température de votre contact de froid à bouillant ?

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing est défini par une stratégie de communication visant à créer du contenu commercial qualitatif, sur un blog et sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Instagram et LinkedIn pour les ventes B2b. 🔥)

L’idée est de convertir un prospect froid > en lead qualifié > puis en client potentiel ou entreprise. Pour ce faire, il existe différentes techniques dont nous allons parler un peu plus bas. 😱

Un petit avant-goût des sujets que nous allons aborder ?

• Les techniques de vente directe et indirecte.
• Le marketing automation: les outils automatisés. 🤩
• Le leads nurturing.
• L’engagement sur les réseaux sociaux.
• La valeur ajoutée.

En bref

Inbound marketing = prospection indirecte associée à une stratégie digitale. On susurre à l’oreille du client que l’on existe 👂 qu’on fait des choses sympas, et qu’il devrait venir zieuter tout ça sur notre site, blog ou commerce. 👀

Définition de l’outbound marketing

L’outbound marketing (que certains appellent marketing sortant) regroupe plusieurs techniques de communication et marketing visant à cibler une population de prospects. La technique est plus « agressive » que l’inbound marketing.

Généralement, on utilisera un message publicitaire (PLV, espaces de pub) ou du marketing digital direct (séquence emailing, SMS, LinkedIn pour le B2b 🔥). L’outbound marketing regroupe donc un grand nombre d’actions commerciales et de leviers et constitue une part importante du marketing client ou entreprise, afin de développer vos ventes et développer votre clientèle.

Le terme est surtout utilisé par opposition aux stratégies d’inbound marketing par lesquelles on « laisse » le consommateur venir vers la marque et l’entreprise.

En bref

Outbound marketing = prospection directe, associée à une stratégie de communication « push », on incite le consommateur à l’achat.

Moyens de prospection : ce qu’il faut ou il ne faut pas faire

Voici les moyens de prospection les plus utilisés, par catégorie, ainsi que leurs avantages et leurs inconvénients.

Outbound marketing, ce qu’il faut savoir

Les campagnes sociales d’emailings :

• 🟢 Si vous avez déjà une bonne base de prospects qualifiés grâce à votre blog ou votre site. (Privilégiez les mails informatifs plutôt que la vente agressive, ça ne marche plus très bien.)
• 🟠 Faire un évènement du type salon qui vous coûtera très cher pour finalement n’avoir qu’une poignée de prospects chauds. (Sauf si vous vendez des produits haut de gamme, là, on peut l’envisager).
• 🔴 Acheter des bases de données. Déjà, selon où vous les achetez, ce n’est pas légal. 😆 Et vous risquez de vous retrouver avec de vieilles bases de données très peu réactives ou peu qualifiées. (Définition: base de données).

Les campagnes sociales SMS :

• 🟢 Ça fonctionne très bien lorsque c’est bien fait, et c’est peu coûteux lorsque vous avez la donnée.
• 🟠 Fonctionne bien en BtoC, moins en BtoB. (Ça ne se fait pas trop et c’est difficile d’avoir le numéro de téléphone d’un client si votre cible est axée Business).
• 🔴 Même constat que pour emailing marketing, n’achetez pas de base de données, je ne sais où.

L’achat d’espaces publicitaires hors ligne (affiches…) :

• 🟢 Intéressante lorsque vous avez le budget et une cible bien définie, permet de toucher un gros volume et d’attirer les clients.
• 🟠 Très coûteux.
• 🔴 La publicité digitale (online) prend vraiment le pas sur les publicités hors ligne. Si vous n’avez pas une grosse structure, on vous recommande à 200 % d’utiliser la publicité, on ligne en priorité.

L’achat d’espaces publicitaires en ligne (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.) :

• 🟢 Si vous savez bien le faire, vous pouvez vraiment booster vos ventes sans vous ruiner. Pour ça, il faut choisir et prioriser les bons mots clés.
• 🟢 La communication digitale, c’est l’avenir.
• 🟠 Ça ne remplace pas une action de communication sur les réseaux sociaux ni le développement d’autres techniques d’acquisitions.

Les campagnes de prospection sur LinkedIn :

• 🟢 Ça vous permet d’accéder à une base de données de milliers d’utilisateurs gratuitement et de segmenter ses recherches (voir comment 👀) pour déterminer sa cible.
• 🟢 Grâce à l’automatisation des actions et des campagnes commerciales, notamment avec des outils commerciaux ou en faisant du cross-canal sur notre offre Waalaxy, vous pouvez entrer en contact, envoyer des centaines de messages automatisés et personnalisés par jours.
• 🟢 C’est très peu coûteux. (voir le prix 👀).
• 🟠 C’est surtout pour la prospection BtoB.

Inbound marketing, ce que vous devez appréhender

L’inbound marketing est né parce que les techniques de vente agressives étaient déjà connues des consommateurs, et donc devenaient moins efficaces.

De plus, ils avaient besoin d’être plus séduits, de mieux connaître les marques et d’obtenir plus d’informations.

Selon LSA, c’est toujours la tendance en 2022 pour 60 % des consommateurs qui souhaitent mettre l’accent sur ces 3 points clés. (Transparence, information, communication).

Les entreprises avaient aussi besoin de moyens plus performants, moins coûteux et mieux adaptés aux nouveaux usages pour conquérir leurs futurs clients.

Il y a aussi un autre élément déclencheur de passer de l’outbound à l’Inbound : Internet.

Oui, ce n’est pas rien comme changement. 😂

En 10 ans, internet a bouleversé tous les codes. L’Inbound est devenu l’incontournable d’une bonne stratégie sur du long terme.

Il y a donc beaucoup moins de rouges sur le tableau, tous les indicateurs de performance commerciale sont au vert pour commencer dès maintenant une bonne action d’Inbound marketing.

• 🟢 Le contenu commercial de qualité.
• 🟢 Communiquer sur les réseaux sociaux, surtout LinkedIn. 🔥
• 🟢 Le référencement grâce au SEO.

Bien sûr, allier les stratégies d’outbound et d’inbound marketing est primordial. Il suffit de bien le faire. On en discute un peu plus bas. 😉

Prospection synonyme

• Développement des ventes.
• Recherche de prospects potentiels.
• Acquisition de contacts.
• Recherche de bénéfices par la vente.
• Développement d’un portefeuille client.

Prospect synonyme

• Acheteur potentiel.
• Futur client ou entreprise.
• Contact.
• Lead.

Plan de prospection commerciale

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ? Comment l’aborder et le personnaliser en fonction de votre cible et des outils que vous avez à disposition ?

Un plan de prospection commerciale, c’est l’ensemble des démarches une par une que vous mettez en place pour acquérir de nouveaux clients ou entreprises.

De votre stratégie de vente, va découler un plan de prospection exemple que vous allez définir étape par étape. 💥

Fiche prospects : à quoi ça sert et comment la réaliser ?

La fiche prospect est un outil génial pour développer votre business BtoB ou BtoC !

Si vous souhaitez construire une base de prospection qualifiée, vous pouvez mettre en place des outils aussi simples comme celui-ci pour atteindre les sommets. 🚀

Si vous avez du mal à tout retenir, et que vous préférez le noter quelque part (comme moi), alors clairement la fiche prospect peut vous aider à garder votre cible en tête 🧠, et leur faire la meilleure proposition commerciale possible.

Bref, si vous voulez tout simplement organiser votre prospection de manière efficace, l’outil de prospection est fait pour vous. Cela consiste à intégrer les coordonnées de votre prospect, les interlocuteurs clés, les opportunités et les difficultés que vous aurez. 💪

C’est un mini-diagnostique, simple et efficace, pour vous aider à construire votre stratégie commerciale ! 🎯

Modèle de fiche de prospection commerciale

Voici un modèle de fiche de prospection, il a été réalisé avec Canva, mais vous pouvez tout simplement le créer dans Word. 👌

Fiche de prospection : Les erreurs à ne pas faire

Voici 5 erreurs à éviter pour réussir votre prospection commerciale :

• Prospecter sans cibler,
• Agir sans avoir un plan de prospection,
• Proposer une offre standardisée à tous vos prospects,
• Oublier l’Inbound marketing, 👆
• Utiliser un seul canal de génération de leads.

Heureusement pour vous, prospecter efficacement ça s’apprend ! 🙏 Et surtout si vous utilisez des outils comme Waalaxy pour vous faciliter la tâche. ⚡️

En revanche, avec le CRM Waalaxy vous pourrez :

• Exporter des prospects qualifiés,
• Créer des séquences de prospection,
• Adapter votre proposition en fonction de votre cible,
• Relancer vos prospects automatiquement,
• Prospecter via LinkedIn et via e-mails facilement.

Fiche de prospection : à quoi ça sert ?

À ne pas confondre avec la fiche prospect ou fiche de prospection, une fiche de prospection, c’est une base de données de vos prospects et non pas des informations sur un prospect spécifique. 👀

Il est créé en fonction de critères de ciblage précis, comme des infos géographiques et démographiques.

Vous pouvez créer une fiche de prospection grâce à des outils comme Excel, ou encore Google Sheet si vous faites du travail collaboratif via Drive avec votre équipe commerciale. 🤝

En plus, avec Waalaxy, vous pouvez créer des Teams et croiser vos bases de données, pour éviter de prospecter en doublon. C’est vraiment génial ! 🤯

Comment faire le suivi de prospection ?

Vous devez préparer le parcours commercial du prospect en avance, pour pouvoir définir un bon suivi de prospection. Ceci peut prendre beaucoup de temps, mais une fois le plan établi, il vous suffit de le transcrire dans le support que vous souhaitez le plus. ✍️

Cependant, l’idée reste la même dans tous les outils :

• Créer une fiche prospect avec les données de base de chaque prospect,
• Envoyer un premier message, ça peut être une note de connexion LinkedIn,
• Si le prospect répond, vous passez à la prise de RDV etc,
• Si le prospect ne répond pas, vous essayez d’autres moyens pour le relancer.

Voici à quoi ressemblent typiquement les campagnes de prospection Waalaxy :

Vous pouvez aussi personnaliser les messages (LinkedIn et/ou e-mail), et programmer le délai entre chaque relance selon les critères que vous aurez définis. 🤩

Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

I. Prospection physique

La prospection sur le terrain ou démarchage BtoB peut être la meilleure solution de génération de leads si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. 🧀

Le contact direct avec les prospects, rien de mieux pour créer une opportunité de vente ! 😀

Cependant, cette technique rencontre quelques difficultés, surtout si les prospects sont froids 🥶 : Les clients potentiels peuvent ne pas être disponibles. Une visite imprévue peut être mal perçue, etc.

Pour trouver le bon terrain, affûtez votre « pitch » commercial ! Faites que votre RDV soit inoubliable avec des accroches du type :

• Une question, ouverte ou fermée. Capter ses leads dès le début du pitch, c’est essentiel ! Parlez directement à votre interlocuteur : c’est un bon moyen de l’impliquer. 😉
• Une anecdote. Prenons un exemple réel ou imaginaire d’un de vos clients qui a choisi votre solution parce qu’elle résolvait parfaitement son problème. C’est une preuve qui peut attirer votre audience cible. 🏹
• Une démonstration. Si possible, montrez les performances de votre produit ou service. Rien ne vaut plus qu’une preuve réelle ! 😋
• Une blague. Attention : cette intro doit être bien équilibrée. Ne risquez pas de la rater ! 🙊 Votre blague doit être pertinente pour votre offre et pertinente pour le sujet. Si c’est réussi, vous détendez l’atmosphère et vous attirez la sympathie de l’interlocuteur. 😍

À vous de choisir la phrase d’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition de piquer sa curiosité. 🎣 Donnez-lui envie d’en savoir plus !

II. Prospection téléphonique

Une autre forme classique de prospection est la prospection par appel téléphonique. ☎️

Trouver des prospects par téléphone est une technique effrayante pour les vendeurs, car les « appels à froid » peuvent donner peu de résultats malgré de nombreux appels… ce sont les enjeux de la prospection. 😫

Mais, c’est important si votre objectif est de renforcer le fichier prospect et de découvrir de nouveau leads ! 🙏 C’est un bon moyen d’argumenter face à face avec un prospect froid, parce que ça vous permet de surmonter les objections lorsque vous les entendez de vive voix. 👂

Voici 10 astuces pour bien réussir sa prospection téléphonique :

• Ayez un bon état d’esprit pour commencer,
• Évitez si possible le « cold calling« , ❄️
• Parlez au bon interlocuteur,
• Préparez votre speech à l’avance,
• Choisissez les bonnes dates et horaires,
• Posez des questions ouvertes,
• Soyez poli(e) et souriant(e) même s’il n’y a personne en face de vous,
• Mettez fin à l’échange si le prospect n’est vraiment pas intéressé,
• Pensez à relancer, mais attention à ne pas harceler,
• Préparez le suivi de prospection,
• Apprenez de vos erreurs.

Le plus important c’est de se lancer, bien sûr c’est une des techniques de prospection les plus difficiles à maîtriser puisqu’on ne peut pas voir la réaction de son interlocuteur, et on ne peut pas montrer le produit pour qu’ils puissent le tester directement.

Donc ayez courage, nous croyons en vous ! 🙌 Et surtout, appuyez-vous sur nos outils de marketing conçus pour la prospection automatique et personnalisée. 💯

Prospection téléphonique : exemple

Voici un exemple de script prospection téléphonique PDF que vous pouvez consulter à tout moment ! 👈

Pensez à le rendre vôtre avec les tournures de phrase qui vous semblent les plus naturelles et le reste viendra avec la pratique.

🏆 Votre session téléphonique ne sera plus comme avant grâce à ce script.

III. Prospection par email

L’emailing est une méthode essentielle pour la génération de prospects. ⚡

Tous les vendeurs ont déjà envoyé un email de prospection dans leur vie, que ce soit du « cold email » ou dans le cadre du suivi des prospects. 👋

Cependant, de nombreux décideurs reçoivent des campagnes d’emailing sans ciblage précis et accompagnées de messages génériques. 😓 Par conséquent, les entreprises font recours à l’anti-spam pour éviter de recevoir ce type de communication ennuyeuse.

Si vous voulez que votre campagne de prospection par email produise de meilleurs résultats, vous devrez vous démarquer : trouver du contenu pertinent, le combiner avec du marketing automatisé, penser à long terme, poser les bonnes questions et surtout personnaliser le contact ! 👈

IV. Prospection LinkedIn

La prospection sur LinkedIn, c’est le dernier type de cette liste, mais non le moindre… Ce réseau social B2B est devenu indispensable pour faire grandir votre entreprise ! 💥

Cette technique de prospection digitale peut prendre plusieurs formes :

• « Social selling ». Il s’agit d’établir une relation de confiance avec des clients potentiels à travers les réseaux sociaux professionnels (comme LinkedIn, bien entendu). Par exemple, en publiant des posts régulièrement, en apportant votre « touche d’expert » et développant ainsi l’intérêt de votre réseau. 🔍
• « Inbound marketing ». En proposant un contenu de qualité en ligne, vous deviendrez une référence dans votre domaine. 👌 Les clients potentiels pensent naturellement à vous pour répondre à leurs besoins. Nourrissez vos prospects avec du contenu ciblé et de qualité, vous susciterez leur intérêt et faciliterez la conversion des prospects en clients fidèles. 🥰

Méthode AIDA en Marketing

En termes de vente, il y a certaines techniques indétrônables. La méthode AIDA, elle en fait clairement partie. Chez Waapi, c’est celle que notre président recommande fortement.

Il génère +75k vues sur ses posts LinkedIn, alors je crois que c’est une belle preuve de confiance. 😏

AIDA, c’est un acronyme qui signifie dans sa traduction littérale :

• A pour « Attention ».
• I pour « Intérêt ».
• D pour « Désir ».
• A pour « Action ».

Vous allez pouvoir convaincre votre interlocuteur grâce à un message court, pertinent et vendeur. L’idée est de trouver le juste milieu entre un discours qui incite la curiosité et l’envie d’en savoir plus, sans utiliser des techniques de vente agressives.

Vous voulez en savoir plus sur ce moyen et comment la mettre en place ?

Voici un exemple, en lançant une stratégie marketing digitale sur LinkedIn.

Un exemple concret de message de prospection

En utilisant la fameuse méthode AIDA, voici ce que vous pouvez écrire à vos prospects dans votre campagne de prospection :

Bonjour {Prénom}, je vois que vous êtes aussi dans le domaine du marketing. 🚀 (Attention)

Nous avons développé un outil en misant 100 % sur l’expérience utilisateur, en prospectant, vous plongez complètement dans un nouvel univers 👽. (Intérêt)

Est-ce que vous êtes curieux de découvrir notre nouveau CRM de prospection cross-canal ? (Désir)

C’est ici que ça se passe 👉 Waalaxy.com (Action)

Il vous suffit d’adapter ce message à votre outil/solution. Comme vous le voyez, le message est court et pertinent. J’utilise des mots-clés « marketing », « expérience utilisateur », »CRM de prospection »…

Ils correspondent à des thermes de marketing digital. Utilisez les mots qui vont attirer l’œil de vos interlocuteurs, en fonction de votre secteur d’activité.

La méthode SPANCO pour transformer un prospect en client

En fait, la prospection, ça coule de source. ⛵ Cela doit être un échange naturel entre deux individus. Celui qui s’intéresse aux besoins de l’autre (le vendeur) et celui qui se confie (l’acheteur potentiel).

La méthode SPANCO, c’est aussi un acronyme en 6 étapes :

• Suspect.
• Prospect.
• Approche.
• Négociation.
• Conclusion.
• Achat.

Le but de ce moyen de vente, c’est surtout de vous rappeler qu’il ne faut pas griller une étape dans vos actions commerciales, sinon, vous allez brusquer le prospect et il va s’en aller.

N’oubliez jamais : vous devez être celui qui écoute, comprend, reformule… au moins vous parlez, au plus vous obtenez d’informations qui vont vous aider à enclencher la « négociation ».

Quand vous contactez un prospect via un message automatisé sur LinkedIn, c’est assez similaire à une prospection face à face. Il faut rendre la conversation fluide et naturelle.

Développer une technique de vente qui fonctionne

Selon le site e-marketing, la définition d’une technique de vente est la suivante :

Ensemble des techniques et moyens à la disposition de la force de vente, afin de parvenir le plus efficacement possible à la vente du produit.

En clair, ils regroupent à la fois les compétences professionnelles et l’aisance relationnelle. Pour moi, c’est intrinsèquement lié. Vous ne pouvez pas prétendre « être un bon vendeur », si vous n’arrivez pas à développer certaines « softs skills » essentielles à la vente.

Les softs Skills pour mieux vendre

On parle ici de vente en ligne (via les réseaux sociaux ou les campagnes de prospections sur LinkedIn par exemple) et de vente physique (si vous êtes sur le terrain).

Dans tous les cas, vous avez besoin de mettre l’accent sur :

• L’empathie. Comment est-ce que vous pouvez vendre un produit si vous ne savez pas vous mettre à la place d’un client potentiel ? Vous devez absolument comprendre ses problématiques, et donc ses besoins.
• La sympathie. Pour améliorer ce capital sympathie, n’ayez pas le melon. 🍈 C’est aussi simple que ça, mettez votre arrogance au placard : elle vous empêche de vous remettre en question. Elle place le client ou l’entreprise en dessous de vous, alors que le client doit toujours être au centre de votre attention.
• La crédibilité. Continuez d’apprendre sur votre métier, renseignez-vous sur les nouveautés, vous devez connaître vos outils sur le bout des doigts. Vous serez plus à l’aise dans votre argumentation. 😌
• Le fait d’inspirer confiance. Si les 3 autres points sont bien travaillés, alors, vous allez naturellement inspirer confiance. Comment savoir si c’est le cas ? Analysez les retours de vos clients potentiels.

Les hard skills pour transformer un prospect en client

• Être à l’aise avec les outils webmarketing comme Systeme io et les techniques de vente digitales. (Réseaux sociaux, CRM, automatisation).

Soyons honnêtes, le monde tourne vers la vente virtuelle. Depuis quelques années, l’inbound marketing a pris le pas dans les actions marketing, sans parler des multiplications de confinement qui ont accéléré le processus. Passer à une prospection digitale, c’est moins cher, plus rapide, automatisable. 🚀

La prospection en ligne, ce n’est pas l’avenir, c’est le présent. 😂

Comment faire la prospection en ligne ?

Comment est-ce que vous allez démarrer votre prospection 100 % à distance ?

Se lancer, ça fait peur parfois. C’est un monde où la concurrence peut être accrue. Mais, honnêtement, si vous avez les bons gestes et que vous restez alerte à la fois sur les nouveautés et sur vos KPI’s, tout devrait fonctionner pour réaliser une bonne prospection. 😊

Comme on l’expliquait un peu plus haut, il y a deux techniques que vous allez pouvoir développer :

• L’inbound marketing (action de communication axée sur le long terme).
• L’outbound marketing (action de vente plus axée sur le court terme).

La meilleure prospection reste quand même celle que les autres font pour nous. Et pour ça, vous devez développer le marketing viral de votre offre.

Stratégie de contenu : Inbound marketing

Pour faire de la prospection en ligne, vous devez soigner votre image de marque.

L’idée, c’est d’attirer de nouveaux prospects sur votre site, de bosser votre crédibilité et votre notoriété. Pour y parvenir, on va se concentrer sur 3 points essentiels.

Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

• Si vous vendez des services pour les entreprises : optimiser votre profil LinkedIn est plus qu’essentiel.
  • Complétez votre profil de façon soignée. (infos, photo, résumé…).
  • N’oubliez pas la traduction en EN, ES, etc pour toucher vos clients à l’international.
• Si vous êtes plutôt axé sur un marché BtoC (business to client) : il faudra aussi vous lancer sur des réseaux sociaux comme Instagram, Twitter, Facebook.
  • Rédigez une bio, soyez cohérent dans votre ligne éditoriale et vos choix visuels.

Partagez du contenu commercial de qualité

S’il y a un article que vous devez lire sur la stratégie de contenu commercial en BtoB, c’est celui sur l’algorithme de LinkedIn.

En gros, il vous explique que plus des personnes engagent sur vos posts, plus LinkedIn se dit que vous êtes une personne de confiance, et donc met en avant ce post auprès d’un plus large réseau de clients potentiels. 🤑

Quelle est la conclusion de cette information renversante ?

• Votre contenu commercial doit être qualitatif et engageant.
• Au plus, vous avez de likes et de commentaires, au plus vous allez atteindre de nouvelles cibles. 🎯

Ce sont les outils d’automatisation de posts, de likes et de commentaires qui ont la cote. Grâce à eux, vous augmentez considérablement vos vues.

Analysez vos résultats – faites des tests – persévérez

Comme dirait Didier Barbelivien,

Il faut laisser le temps au temps.

C’est une stratégie incontournable, mais il faut du temps et de la persévérance avant d’être un influenceur sur les réseaux sociaux.

Certains créneaux horaires marchent mieux sur certaines cibles, certains sujets sont plus vecteurs à créer de l’échange et de l’engagement que d’autres. Il faut tout tester.

💡 Une autre information importante :

Ce qui a fait le buzz une fois est déjà démodé.

Si vous reprenez le même post qu’un concurrent pour espérer le même succès, vous allez juste passer pour une personne dénouée d’inspiration. Ne le faites pas.

Stratégie de vente : Outbound marketing

Mettez les mains dans le cambouis, allez au front, n’ayez pas peur, il va falloir se lancer. Il est temps de saisir votre plus belle plume pour écrire à vos prospects. ✍

Utilisez un CRM de prospection automatisé

Avant de vous expliquer comment, je vais vous dire pourquoi vous devez utiliser un CRM de prospection automatisé.

• 😱 Vous pouvez contacter +100 personnes par jour en 1 clic.
• 😎 Vous pouvez ajouter +1000 prospects à votre CRM en moins de 1 heure.
• 🔥 Vous pouvez centraliser toutes vos données dans un logiciel et suivre vos KPI’s sans utiliser Excel.
• ⏩ Vous savez en permanence où vous en êtes et comment avancent vos campagnes sociales.
• 🎯 Vous pouvez choisir des scénarios de prospection en fonction de votre cible et de vos objectifs.

Maintenant, si vous voulez comparer les outils sur le marché, l’étude est toute prête juste ici. 👀

Lancer des campagnes de prospection

Pour lancer une campagne de prospection 100 % digitale, il faut :

• Définir sa cible.
• Trouver sa cible sur le réseau social de votre choix (LinkedIn pour le B2b).
• Segmenter votre recherche : qualifier vos prospects.
• Exporter ses prospects dans une campagne de prospection automatisée.
• Choisir un scénario commercial.
• Créer un message d’accroche personnalisé.
• Relire votre message.
• Lancer la campagne de prospection.
• Consultez les messages de vos prospects, répondez-y en utilisant la méthode SPANCO ou A.I.D.A.
• Une fois toutes les actions de la campagne sociale terminées, vérifiez vos résultats, analysez vos ventes, remettez en question vos techniques et votre segmentation pour vous améliorer.

Conseil 💡 : Segmentez bien vos recherches pour que vos prospects se ressemblent dans chaque Campagne.

Bichonnez vos messages commerciaux

On va faire un zoom sur votre message commercial. 👀

Il est crucial d’avoir une approche vendeuse. Si vous avez le meilleur outil de lead génération du marché, mais que vous ignorez comment écrire à votre entreprise ou client potentiel, vous n’allez jamais le convertir.

On vous a fait une étude complète sur les meilleurs messages de prospection, comment les rédiger et les erreurs à ne pas faire. Je vous laisse regarder l’article, et on se retrouve ensuite pour parler du funnel commercial qui transforme vos leads. 🎯

Un funnel de vente : c’est quoi ?

C’est la base de la vente en ligne.

Un funnel commercial, tunnel de vente ou tunnel de conversion en français, est l’un des concepts essentiels, si ce n’est le plus essentiel en marketing digital. C’est la fondation de votre succès digital.

Une des techniques les plus connues est celle du AARRR, une abréviation pour :

• Acquisition.
• Activation.
• Rétention.
• Referral.
• Revenue.

Il s’agit de tous les moyens, donc vous allez, étape par étape, transformer votre prospect.

Cette technique est axée sur 3 points : développer votre site et votre image, contactez vos prospects en les ajoutant à des campagnes de prospection, boostez votre indice de confiance en publiant et en mettant en avant les retours positifs pour rassurer le prospect.

Puis, testez vos moyens et réajustez constamment.

Technique de conclusion de vente

Conclure une vente peut être le moment le plus délicat de l’échange, comment conclure une vente de façon naturelle ?

• Laissez le choix au client : il ne doit pas se sentir forcé ou frustré, il doit sentir qu’il a le libre arbitre et qu’il est le seul à prendre la décision.
• Mettre en avant les avantages : le client doit pouvoir se projeter, comment est-ce que cet outil va améliorer sa vie ?
• Synthétiser votre discours : pas de phrases à rallonge, ayez un argumentaire commercial clair et concis.
• Vérifiez si le client à des questions sans réponse, éclairez toutes les zones d’ombre. ⛅

Conclusion : Qu’est-ce que la prospection ?

Dans cet article (ou plutôt cette session de cours écrit), vous avez découvert : ⏬

• La définition de la prospection.
• Les synonymes de la prospection.
• Ce qu’est un plan de prospection.
• Comment utiliser et réaliser une fiche prospect.
• Comment fonctionne une fiche de prospection.
• Comment réussir sa prospection téléphonique.
• Les techniques de vente dans une formation express : méthode AIDA, méthode SPANCO.
• Les techniques pour transformer un prospect en client.
• Le tunnel de prospection. (Tunnel commercial AARRR).
• Des exemples concrets de messages de prospection.
• Comment développer ses techniques de vente en ligne.
• Des conseils sur les meilleures techniques d’inbound et d’outbound marketing.

FAQ de l’article

Qui fait de la prospection commerciale ?

Les équipes commerciales sont des experts en génération de leads en B2B ou B2C : leur objectif principal est donc de générer des prospects qualifiés.

Ils peuvent travailler à partir de votre fiche de prospects, mais ils peuvent aussi le créer eux-mêmes en utilisant ses propres sources, ou à l’aide du « Customer Relationship Management » c.-à-d.. un CRM, comme Waalaxy 👽!
Pour les entreprises qui ont déjà un bon plan de génération de leads, l’utilisation des outils pour optimiser la recherche de nouveaux contacts et clients est indispensable. 🙏 Il existe toutes sortes d’outils :

• Pour automatiser les campagnes de prospection, notamment par e-mail et personnaliser les messages.
• Pour obtenir des informations clés sur un prospect, vous devez créer une base de données de prospects qualifiés.
• Pour la gestion des appels téléphoniques.
• Applications et logiciels spécifiquement destinés à la prospection sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn.

En effet, notre logiciel CRM comprend tous les outils nécessaires pour générer des prospects, et tout est concentré dans une seule solution. 🤩

Le moyen le plus efficace d’atteindre des clients potentiels, 🎯 c’est grâce aux outils de marketing « automation » qui centralisent de toutes ces informations sur les profils des prospects.

Quel est le synonyme de prospecter ?

Il existe différents synonymes pour prospecter, les voici :

• Chercher.
• Explorer.
• Enquêter.
• Parcourir.
• Examiner.
• Trouver.
• Étudier.
• Creuser.
• Reconnaître.
• Visiter.

Comment définir la prospection ?

La prospection est un processus de création et de campagne commerciale d’une entreprise en passant par la conquête de nouveaux clients.

Rappelez-vous, le but de la prospection est de capter une nouvelle clientèle qui s’intéresse à votre site web ou encore à votre offre.

Il s’agit également d’améliorer votre développement commercial, par le biais du mailing, ou encore d’outils de prospection.

C’est quoi une action de prospection ?

Une action de prospection, c’est une action que vous réalisez contre un prospect pour essayer de le convertir en client. Il existe plusieurs types d’action :

• Un cold e-mail.
• Un appel de vente.
• Un rendez-vous.
• Un message personnalisé avec votre outil de prospection.
• Un SMS de vente.

Chaque action de prospection permet d’augmenter vos chances de tourner le prospect en client. Dans une bonne stratégie de prospection établie, vous réalisez plusieurs actions via différents canaux de communication, afin de créer un entonnoir de vente.

Qu’est-ce que la prospection par persona ?

Vous devez absolument établir vos buyer personas. Ce sont les types de profils qui sont intéressés par vos produits ou services.

Souvent, il existe plusieurs personas, qu’il faut identifier en amont. Une fois que c’est fait, vous allez établir une stratégie par persona :

• Adapter vos messages commerciaux.
• Changer vos approches.
• Modifier le tunnel de vente en fonction du persona.
• Analyser vos taux de conversions par persona.
• Adapter votre stratégie continuellement.

Quels sont les différents types de prospection ?

Il existe trois grands types de stratégies de prospection :

• La prospection directe = outbound marketing.
• La prospection indirecte = inbound marketing.
• La prospection multicanale = un mix des deux.

Comme on expliquait dans cet article, au plus vous utilisez différents canaux pour atteindre votre cible, au plus vous avez de chance de convertir, à condition bien sûr que :

• Le canal soit adapté à la cible.
• Vous ne spammez pas votre cible avec 10 messages par jour.

À vous maintenant de trouver la combinaison subtile des outils de communication qu’il vous fait pour parler à votre cible. Quelques fois, un seul outil suffit. 😜

Qu’est-ce qu’une méthode de prospection ?

Il s’agit d’un ensemble de techniques connues (ou pas) qui permettent à l’entreprise d’aller chercher de nouveaux clients. Il existe plusieurs méthodes de prospection ; téléphonique, sur les réseaux sociaux, par campagnes emailing…

Quel est le sens du mot prospecter ?

Le sens du mot « prospecter », c’est « aller à la recherche de ». Dans le cadre de la prospection commerciale, il s’agit « d’aller à la recherche de nouveaux clients ».

Quel est le but de la prospection ?

Le but ultime de la prospection est d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise en créant un portefeuille client assez conséquent pour la bonne santé, et par la suite pour la croissance de la société.

Une fois avoir lancé des actions de prospection, il faut finaliser la vente, une fois la vente finalisée, il faut garder et fidéliser le client.

Voilà, vous savez maintenant qu’est-ce que la prospection ! 🚀