Qualifier un fichier prospect : La meilleure méthode pour le nettoyer !

Qualifier un fichier prospect, c’est le saint Graal de la vente. 🧉 Une bonne prospection se base sur un concept simple : »Envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment ».

Si vous avez compris ça, vous avez tout compris.

Mais faut-il encore le mettre en pratique.

Pour envoyer le bon message au bon moment, il faut déjà trouver la bonne personne.

C’est la base de la pyramide. Le 1er pilier.

Toutes les personnes que vous allez contacter qui ne correspondent pas à votre cible, ne peuvent, par définition, pas recevoir le bon message.

Ainsi, si 10% de votre cible peut-être intéressée par votre service/produit, la réussite de votre campagne suit la logique suivante :

10% de nombre de prospects qualifiés / total de votre liste.

Car oui, une liste de prospection contient une part de « faux positifs ». Le but est de diminuer sa proportion au maximum.

Créez un fichier prospect grâce à LinkedIn

LinkedIn, la meilleure de base de données BtoB au monde. Oui, mais pas n’importe comment !

LinkedIn, c’est 800M de profils. 800M de personnes, susceptibles d’être décisionnaires dans l’achat d’un service ou produit.

Oui, mais probablement pas 800M de profils qualifiés pour vous.

Or, bien que la recherche de profils soit le cœur de business de LinkedIn, la qualité est résultats est… désastreuse…

Une recherche qui ne respecte pas les principes d’une bonne recherche LinkedIn donnera en moyenne 50 à 70% de faux positifs.

Et une recherche parfaitement exécutée gardera 30% de faux positifs. Même avec Sales Navigator !

Par positif, j’entends tout simplement un profil qui ne correspond pas à l’audience cible.

Exemple : je recherche des CEO et j’obtiens dans mes résultats des Ingénieurs d’Affaires…

Qualifier un fichier prospect sans se tromper

Prendre conscience des faux positifs

Si vous ne me croyez pas, je vous propose un petit exercice assez simple.

Rendez-vous sur une recherche LinkedIn. 

Recherchez votre profil cible.

Ex : Poste : « Head Of Sales », Localisation : « San-Francisco ».

Rendez-vous à la dernière page de la recherche. Voici les résultats obtenus :

On voit bien que même si les profils sont globalement dans le même écosystème/la même thématique, leur titre n’est pas exactement celui recherché.

Selon votre cible, il se peut que les profils soient cohérents. Mais dans la majorité des cas, vous aurez des profils qui n’ont pas à voir directement avec votre ciblage.

(Par exemple dans notre cas, des personnes qui ont été Head Of Sales mais ne le sont plus, ou qui sont « Head Of Partnership » et ont été « Sales » par le passé…)

Le même exercice fonctionne avec le Sales Navigator ou Recruteur.

Comment obtenir une liste de prospects qualifiés ?

1) Utilisez Sales Navigator

L’utilisation de Sales Navigator est fortement recommandée pour créer un bon fichier prospect.
Elle vous permet d’obtenir des résultats plus qualifiés et surtout avec une meilleure granularité (en gros plus de filtres, donc une qualification plus précise).

Pour moi, rien que la taille de l’entreprise est un filtre suffisant pour acheter une licence Sales Nav.

Malgré tout, Sales Navigator vous donnera toujours des faux positifs (mais ils sont simples à trier).

Il faut donc retrier ses listes de prospection.

Le Sales Navigator, en plus de donner plus de critères de recherche, permet d’exclure les faux positifs « un peu plus facilement ».

En fait, le filtre « NOT » est juste directement utilisable. Pour le reste, c’est sensiblement la même chose.

On va aussi utiliser le filtre « Job title », inclure « Head Of Sales ».

Puis, on va exclure les profils qu’on identifie dans notre recherche comme ne correspondant pas avec ceux que l’on cherche.

2) Nettoyez ses listes de prospects avant l’import

Il est possible d’éliminer des faux positifs avant même d’importer votre listing dans Waalaxy. Pour ça, on va demander à LinkedIn de les enlever de la recherche.

Utilisez la recherche « normale » de LinkedIn.

Pour ça, on va utiliser l’opérateur booléen NOT.

Késako?

Pour reprendre l’exemple que nous avions ci-dessus, nous avons noté qu’à la fin de notre recherche, nous avions des « Head Of Partnership ».

Or, ces profils ne nous intéressent pas.

On va donc ajouter dans la recherche de prospects, derrière « Head Of Sales » un « NOT Head Of Partnership »

Cette technique permet de dire à LinkedIn « je veux les Head Of Sales mais pas les Head Of Partnership ».

Si on reprend la 100ème page de la recherche, on peut noter que nous n’avons plus de Head Of Partnership.

Mais on a toujours « Head of international Partnership » ou encore « Head of photograph ».

Nous voilà bien avancé…

Pour arriver à des contacts qualifiés, il faut donc accumuler les « NOT » en faisant ce travail de repérer les profils que l’on veut. Ce n’est pas une mince affaire… 😅

Nettoyez vos listes après import

Avec un outil comme Waalaxy, il est possible de facilement nettoyer ses listes des faux positifs, après import dans l’outil.

• 1. Rechercher les profils que l’on veut et les taguer.

Dans cet exemple, j’ai importé une liste de profils « Sales ».

Je peux tout de suite voir que je dois qualifier les données de cette liste à nouveau.

L’étape 1 consiste à identifier tous les profils de notre liste qui correspondent à notre recherche.

On va donc faire une recherche par « Titre ». Puis, on va ajouter un tag à tous ces prospects. Par exemple « Sales ».

NB: vous pouvez préciser plusieurs titres. Par exemple « Sales » ou « Business developer » (la recherche par titre fonctionne en « A » ou « B »).

• 2. Créer une « Blacklist ».

On va créer une liste qui sert de « Blacklist » (appelez là comme vous le souhaitez, ça n’a pas d’impact).

En créant cette base de contacts, on s’assure, grâce à la sécurité « anti-doublon » que les prospects identifiés comme « faux positif » ne sont pas ajoutés dans le futur à une autre liste. Si vous pensez que des profils parmi les faux positifs peuvent être pertinents dans une future campagne de prospection, supprimez les simplement à l’étape suivante, au lieu de les transférer.

• 3. Exclure les faux positifs.

Actualisez la page pour charger les nouveaux filtres. Puis filtrez par « Tag » -> « Exclure » -> Le tag que vous venez d’ajouter (dans mon cas « Sales »)

Sélectionnez tous les prospects et transférez les vers la blacklist.

Ça y ait ! En réinitialisant les filtres, nous voilà avec une liste de prospects qui correspondent à notre recherche ciblée. 

Attention tout de même, cette technique a une limite…

En effet, on recherche par « Titre ». Or « Titre » est différent de « Poste » sur LinkedIn.

Par exemple, ce profil a été exclu de notre liste car son titre est « Solutions Engineer », titre qui ne contient pas « Sales ».

Pourtant, si on scrolle son profil, on voit que son poste est « Sales Engineer ».

Il aurait donc pu matcher avec notre recherche, car son poste contient bien « Sales ».

Pour pallier ça, on prévoit bientôt de développer un filtre « Poste » sur Waalaxy, qui permettra de faire la même chose mais de garder des profils qui ont bien les mots-clefs dans leur poste, même si leur titre Linkedin est différent.

Bonus sur les listes de prospects

Filtrez les inactifs !

Pour finir, je vous donne un petit bonus pour mieux gérer la requalification de prospects: supprimer les inactifs de votre liste.

En effet, beaucoup de gens ont un compte Linkedin sans l’utiliser réellement. Contacter ces personnes n’est pas pertinent..Vous obtiendrez des performances de campagnes moins intéressantes et LinkedIn a plus de gens de considérer que vous « spammez » des gens, si vous contactez des personnes qui n’ont pas d’activité.

Pour ça, il existe un filtre « N’a pas de photo de profil » sur Waalaxy.

Ce filtre va exclure toutes les personnes qui n’ont pas de photo de profil sur LinkedIn. Un indicateur clef dans l’activité d’un compte. Car souvent, ceux qui n’ont pas de photo ne sont juste pas actifs sur le réseau…

Pour ça, c’est assez simple. Utilisez le filtre avancé « N’a pas de photo » et ajoutez les à la blacklist, comme vu à l’étape précédente. 😁

Conclusion : Comment qualifier un fichier prospect ?

Cette méthode peut paraître fastidieuse. Pourtant, elle est INDISPENSABLE à une prospection de qualité. Elle vous permet de 30% à 95% de qualification de vos listes.

Soit un rapport de 1 à 3 sur les performances de vos campagnes, qui se traduira en un rapport de 1 à 3 sur le revenu généré par votre prospection.

Une bonne manière d’optimiser les quotas de contacts autorisés par LinkedIn. 😉

Faq de l’article