Comment créer un tunnel de vente automatisé ?

Publié par Amandine le avril 14, 2022 4.8/5 (189 votes)

tunnel de vente
22 min

Avoir un dans son business est certainement l’actif le plus précieux. Fini les démarches commerciales pour obtenir des clients, développez un tunnel de vente automatisé. 🚀

Aujourd’hui, nous allons discuter de ça.

Comme vous le savez peut-être, avec la limite de 100 demandes de connexion par semaine sur LinkedIn, générer des leads est devenu plus complexe.

Mais maintenant, avec Waalaxy, vous pouvez profiter de la puissance de LinkedIn et de l’emailing pour générer plus de visiteurs dans votre tunnel de vente.

Maintenant, découvrons ensemble ce que vous pouvez faire avec un funnel automatisé. 😉

Avec un système automatique vous pouvez :

  • Gagner du temps sur votre prospection b2b.
  • Générer plus de prospects (ou leads).
  • Obtenir de nouveaux clients pour vos produits/services.
  • Encaisser des paiements 24h/24 et 7j/7.
  • Éduquer une cible à un sujet de votre thématique.

Dans cet article, nous allons voir comment créer un tunnel de vente efficace qui tourne en pilote automatique et booste votre chiffre d’affaires.

Prêt ? On commence avec une première question…

 

Tunnel de vente : Brève définition

Un tunnel de vente automatisé (aussi appelé « tunnel de conversion », « entonnoir de conversion », « entonnoirs de vente ») est un processus commercial qui permet d’emmener un simple visiteur à devenir un client fidèle, en passant par plusieurs phases marketing.

C’est une définition assez simple, mais nous allons rentrer plus en profondeur dans la partie suivante.

 

Comment fonctionne un tunnel de vente automatisé ?

Un tunnel de vente permet d’accompagner l’internaute dans un processus d’achat. Il permet de nurterer le prospect (lead nurtering), c’est-à-dire de l’aider à trouver des informations et répondre à ses questionnements pour qu’il finisse par acheter le produit.

Ce tunnel comporte plusieurs phases. 🔥

Les voici :

  • Sensibilisation.
  • Considération.
  • Décision.

Source : affde.com.

 

La sensibilisation (ou « awareness »)

Dans la phase de « sensibilisation« , votre rôle est de créer une empreinte avec votre marque dans l’esprit du prospect. Cela peut être votre marque personnelle (personal branding) avec vos services, ou de votre marque professionnelle (professional branding) pour vos produits. Le prospect doit être au courant que votre solution existe.

Dès que c’est fait, il peut aller plus loin dans le processus.

 

La considération (ou « évaluation »)

Dans la phase « considération« , le but est de donner envie à votre prospect d’en savoir plus. De s’y intéresser. Et pour cela, vous devez susciter 2 choses.

  1. L’intérêt de votre produit (est-ce que ce produit est fait pour moi et peut répondre à mon besoin ?).
  2. Le désir de l’acquérir (est-ce une solution de qualité ? Quels résultats puis-je espérer obtenir ?).

Cette phase est très émotionnelle. Vous devez appuyer sur les problèmes dans l’intérêt. Et appuyer sur les bénéfices dans le désir.

 

La décision (ou « buy mode »)

Dans la phase de « décision« , vous devez transformer un prospect tiède/chaud en client. Il est au courant de votre solution, s’y est intéressé et doit juste passer à l’action. Pour cela, vous devez jouer sur 3 choses.

  1. L’exclusivité. 💥
  2. La rareté. 💥
  3. L’urgence. 💥

Si vous ne le faites pas, les gens auront du mal à passer à l’action d’achat. Ici il n’est pas question d’être agressif à tout prix. Vous pouvez vendre sans passer pour un vendeur de tapis. Et voici comment.

 

Exclusivité de l’offre

Créez une offre irrésistible.

Vous pouvez ajouter de l’exclusivité. Et pour cela, posez-vous la question suivante :

En quoi mon produit est différent de la concurrence ?

Plus vous êtes unique dans l’esprit des prospects, et plus ils vous choisiront comme la référence. Vous devez créer une connexion mémorielle.

Voici un exemple de marques qui ont su se différencier,

Si je vous dis :

  • Train. Vous pensez à quelle entreprise ? SNCF.
  • Téléphone ? Apple.
  • Vidéo ? YouTube.
  • Film ? Netflix.

Si vous êtes au premier plan dans un sujet précis, les gens achèteront, car vous êtes devenu la référence dans leur esprit.

 

Rareté et disponibilité

Ce facteur peut booster vos ventes. Lorsque l’accès à votre produit/service se fait rare, cela crée un effet irrésistible dans la tête de vos prospects.

 

Exemple de tunnel de vente qui convertit

Pour convertir des prospects en clients de la meilleure façon possible, vous devez respecter cette structure un maximum :

A.I.D.A. pour :

  • Accroche.
  • Intérêt.
  • Désir.
  • Action.

Toutes vos pages et vos actions marketing doivent calquer ce framework AIDA. Pourquoi ? Parce qu’il a déjà fait ses preuves depuis des années comme apportant le plus de persuasion dans le tunnel de conversion.

Par exemple, la landing page de votre offre de vos produits/services peut commencer par une accroche avec la promesse.

Ensuite, vous ciblez les problèmes de vos prospects pour susciter leur intérêt.

Puis, le désir avec les avantages, caractéristiques et preuves.

Enfin, avec votre appel à l’action pour transformer le visiteur en client. ✅

 

Pourquoi faire un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est un peu à l’image d’un toboggan. C’est-à-dire qu’il va emmener avec fluidité et naturel une personne totalement froide vers votre offre payante.

Cependant, la longueur et le type de tunnel de vente dépendent d’un critère principal :

  • La température du prospect. 🔥

Autrement dit, la mesure qui détermine l’emplacement de votre prospect dans le processus en 3 étapes vu précédemment (sensibilisation, considération, décision).

Voyons ensemble quelques situations où un tunnel de vente automatisé vous sera d’une grande aide…

 

Pour convertir plus de prospects et transformer plus de clients

Comme dit précédemment, un tunnel vous permet de changer la phase d’une personne. C’est-à-dire son état.

  • Visiteur. 👇
  • Prospect.👇
  • Client. ✅

Par exemple, pour convertir plus de prospects, vous pouvez proposer une ressource gratuite en échange de l’adresse email. Puis les rediriger vers votre offre payante après l’inscription pour passer de la phase « prospect » à « client ».

 

Pour vendre vos offres de formation

Créer un tunnel de vente automatisé est très utilisé dans le monde de l’infoproduit. C’est-à-dire dans la vente de produits numériques comme les formations en ligne.

Par exemple, certains outils peuvent vous aider à créer un funnel très facilement. Les plus utilisés sont Systeme io et Clickfunnels.

Clickfunnels commence à 49€/mois. 😁

Voici un exemple de création d’un tunnel de vente que vous pouvez sortir pour vos offres de formation :

  • Page de capture pour récolter le prénom et l’e-mail en échange d’une ressource offerte.
  • Page de remerciement avec un formulaire d’inscription à un webinaire dans votre thématique.
  • Page de vente que l’utilisateur reçoit après le webinaire.

Puis vous envoyez une série d’emails automatisés pour faire la promotion de votre webinaire. Et vous vendez votre formation à la fin de votre conférence en ligne. 🚀

 

Pour vendre des produits et services

Si vous vendez des produits et services, vous pouvez aussi utiliser la puissance d’un tunnel de vente automatisé.

Par exemple, si vous êtes consultant/freelance en tant que graphiste, cela peut vous aider à trouver des clients facilement. Voici comment cela peut se dérouler avec un exemple :

  1. Vous offrez un livre numérique sur « Comment bien choisir l’identité de son logo ? ».
  2. Vous récoltez l’adresse e-mail en échange du livre numérique.
  3. Vous envoyez des mails automatisés avec vos créations, des avis clients, etc.
  4. Vous faites un appel à l’action en fin de mail vers votre page Calendly.
  5. Vous proposez vos services par appel visio/téléphonique.

Même chose pour les sites e-commerce…

Ceci est seulement un exemple pour les graphistes. Dans la partie suivante, nous allons voir comment créer son tunnel de vente automatisé qu’importe votre thématique.

 

Comment créer un tunnel de vente marketing d’expert ?

Suivez ces quelques étapes simples pour créer sa machine à vendre, qui convertit sans que vous n’ayez à passer trop de temps à essayer de convaincre vos prospects d’acheter.

 

Étape 1 : Créer un aimant à prospect (lead magnet)

La première étape consiste à trouver quelque chose à échanger contre les coordonnées de votre visiteur. De base, son adresse e-mail doit être récoltée. Mais vous pouvez aller plus loin afin de personnaliser votre relation avec le prospect lors de son cycle de vie :

  • Prénom.
  • Numéro de téléphone.
  • Entreprise.
  • Site web.
  • Adresse.
  • Etc.

Il existe de nombreux aimants à prospect que vous pouvez proposer à vos visiteurs, pensez à toujours travailler le copywriting et avoir un titre accrocheur. Voici quelques idées :

  • Consultation gratuite.
  • Coupon de réduction.
  • Checklist.
  • Quizz.
  • Vidéo.
  • Série de vidéos.
  • Boîte à outils.
  • Calendrier.
  • Podcast.
  • Interview.
  • Démo en live.
  • Ticket d’entrée.
  • Formation par mail.
  • Produit physique.
  • Swipe file.
  • Infographie.
  • Appel téléphonique.
  • Audit.
  • Estimation tarifaire.
  • Livre blanc.
  • Livre numérique.
  • T-shirt.
  • Données statistiques.
  • Étude de cas.
  • Guide explicatif.
  • PDF téléchargeable.
  • Webinaire.
  • Formation en ligne.

Trouvez la douleur N°1 de votre prospect et répondez partiellement avec votre lead magnet.

Par exemple si vous avez un site e-commerce, offrez un coupon de réduction car la douleur primaire est celle de dépenser trop.

Par exemple si vous êtes une agence de webmarketing, offrez un audit de votre prospect sur sa stratégie de marketing digitale.

Par exemple, si vous êtes un consultant SEO, offrez une consultation offerte de 20 min pour lui poser des questions sur les problématiques que rencontre votre prospect.

Le but d’un lead magnet : créer une première étape de conversion entre un visiteur et une personne avec un besoin. Les étapes suivantes vous permettront de combler ce besoin.

 

Étape 2 : Créer une offre d’appel

Une offre d’appel est quelque chose que votre client aura du mal à refuser tellement elle est irrésistible à ses yeux.

  • C’est une offre qui a une réelle proposition de valeur.
  • C’est une offre qui n’est pas chère (sous les 50€).

Ça peut être par exemple :

  • Un produit physique peu cher (le cas de l’e-commerce).
  • Une formation vidéo (le cas de l’infopreneuriat).
  • Un logiciel.
  • Un livre numérique payant.
  • Un contenu premium.

Le but est de transformer le prospect en client le plus rapidement possible pour le faire passer à l’état de « client ».

Par la suite, vous allez pouvoir faire monter votre client en gamme. C’est ce qu’on va voir tout de suite…

 

Étape 3 : Créer une offre phare

Votre offre phare est votre produit/service principal. Très souvent, vous allez remarquer qu’en vendant un produit d’appel à des personnes, ces dernières voudront aller plus loin.

C’est pour cela que vous pouvez proposer une prestation assez classique pour répondre à leur besoin. Cela peut être :

  • Une prestation manuelle.
  • Une formation vidéo assez longue.
  • Un logiciel.
  • Un coaching.

Le but de votre offre phare est de parvenir à qualifier vos précédents acheteurs pour repérer les plus hyperactifs. Vous leur proposez ainsi encore plus de valeur.

Mais vous allez voir que si vous appliquez ça dans votre tunnel de vente automatisé, certaines personnes voudront aller encore plus loin…

 

Étape 4 : Créer une offre haut de gamme

Et c’est là qu’intervient l’offre haut de gamme. C’est-à-dire une offre sur-mesure très souvent facturée à la performance au lieu du temps ou en unité.

Par exemple, cela peut-être :

  • Un accompagnement de 6 mois avec un coaching par semaine et un rapport par mois.
  • Un accompagnement en coaching privé jusqu’à atteindre de l’objectif.

L’avantage de cette offre, c’est que vous allez pouvoir aider la personne à changer de vie puisque vous allez être payé « classiquement » ainsi qu’à la prime si vous atteignez le résultat fixé par le client.

Voici un exemple avec un consultant en lead generation qui veut aider une boîte de webmarketing à trouver plus de clients.

L’objectif et le KPI pourraient être : signer 30 clients au cours du prochain trimestre.

Le prix de l’accompagnement pourrait être de 1 500 €/mois + 5 000 € de prime si surpassement de l’objectif.

Évidemment, difficile d’automatiser le processus de décision d’achat pour une offre haut de gamme. Vous devez comprendre les besoins de la personne, lui proposer des solutions et fixer des résultats votre offre.

Mais si vous voulez gagner du temps, vous pourrez tout de même automatiser une partie du processus de vente…

 

Étape 5 : Tunnel de vente et automatisation

  1. Votre aimant à prospects.
  2. Votre offre d’appel.
  3. Votre offre phare.
  4. Votre offre haut de gamme.
  5. Votre page de vente.

Vous pourrez automatiser la descente des clients dans ce sales funnel.

Pour cela, vous pourrez utiliser des outils comme Systeme io, Clickfunnels, OptimizePress, Podia, et bien d’autres.

Très faciles d’utilisations ce sont généralement des couteaux suisses dans la création d’un tunnel de vente automatisé.

Certains sont payants, d’autres gratuits. Voyons maintenant comment vous pourrez vous aussi lancer votre funnel dès aujourd’hui, même avec peu de moyens de départ…

 

Comment créer un tunnel de vente gratuit ?

Vous avez suivi les étapes précédentes, celle de votre processus commercial. Maintenant, vous devez vous occuper de la partie stratégie marketing.

Le but : créer l’envie d’acheter vos produits et services et que vous gagniez votre vie confortablement.

 

Créer un compte sur Systeme io

Systeme.io est un logiciel de création de tunnels de ventes, et qui propose une version freemium. Avec, vous pourrez par exemple avec la version gratuite :

  • Récolter 2000 contacts maximum.
  • Envoyer des mails en illimité.
  • Créer 3 tunnels de vente en ligne de 10 pages max.
  • Créer 1 blog avec votre nom de domaine.
  • Publier des articles de blog et faire travailler votre SEO (pour apparaître dans les premiers résultats du moteur de recherche utilisé par l’internaute.)
  • Avoir un espace membre sécurisé par mot de passe.
  • Avoir autant de membres que vous souhaitez à l’intérieur.
  • Stocker des fichiers en illimité.
  • Automatiser un minimum vos actions marketing.
  • Créer 1 scénario automatisé.
  • Encaisser des paiements via Stripe et PayPal.
  • Créer son propre programme d’affiliation.
  • Faire des A/B tests.
  • Créer des bons de réductions.
  • Utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir vos offres irrésistibles. 😉
  • Créer des upsells, downsells et order bumps.

Bref, vous avez vu l’énorme possibilité que vous avez avec la version gratuite de ce logiciel. C’est tout ce qu’il vous faut pour démarrer son tunnel de vente.

Vous pouvez aussi choisir de le booster votre vente en ligne avec de la publicité payante comme Google Adwords ou LinkedIn Ads.

Voici maintenant comment passer à l’action… 🚀

 

Créer le parcours clients étape par étape

Une fois que vous avez créé votre compte gratuitement, vous pouvez commencer à créer votre tunnel de vente.

La première étape est de bâtir votre page de capture. C’est-à-dire la landing page qui vous permettra de récolter les informations essentielles de vos prospects (adresse e-mail a minima).

La seconde étape est de créer votre page de vente. C’est la landing page principale de votre business en ligne. Elle vous permet de vendre votre produit et service payant.

Comment créer une excellente page de capture pour convertir un maximum de visiteurs en prospects ?

Voici quelques étapes pour créer une excellente page de capture… 👇

Comprendre les douleurs du prospect

La première étape est de comprendre les points de douleurs de vos prospects.

  • Quelles sont leurs plus grandes frustrations conscientes ?
  • Quelles sont les douleurs profondes de leurs frustrations conscientes ?

C’est important d’aller en profondeur dans la recherche du besoin.

Par exemple, si vous êtes dans le domaine de la formation en ligne en immobilier.

La plus grande frustration consciente est de ne pas gagner plus d’argent pour faire plus de choses.

Cherchez la frustration derrière ça.

Souvent, c’est le manque de liberté qui est derrière tout ça.

Par exemple dans la perte de poids, la frustration consciente du client potentiel est d’avoir des kilos en trop. Demandez-vous :

Pourquoi ? Quelle est la racine de ce problème ?

Ici, c’est souvent le regard des autres qui est la douleur profonde.

Comprenez les douleurs de vos prospects et mettez-les en avant sur la page de capture.

 

Créer la structure de la page de capture

Utilisez la structure A.I.D.A apprise plus tôt dans cet article.

Commencez par une accroche percutante qui met en avant la frustration consciente et la douleur profonde. Et écrivez une sous-accroche avec le désir de la personne.

Ensuite, faites un petit texte pour que la personne ait pleinement l’impression que ça la concerne. Cela peut être d’appuyer sur les problèmes, ou de raconter une petite histoire.

Puis, étayez les bénéfices de votre offre. Pour cela, commencez par énoncer les bénéfices et reliez-les avec les caractéristiques, et ajoutez le sens par la suite (qui touche aux désirs profonds).

Un exemple : « Apprenez à créer un blog rentable qui vous rapporte même quand vous ne travaillez pas, grâce à la méthode Blogueo, ce qui vous permettra d’être libres de gagner autant d’argent que vous voulez, depuis où vous voulez sans travailler plus de 2 heures par semaine. »

 

Comment créer une page de vente qui vend vos produits et services massivement ?

Pour la page de capture, c’est pas très différent, sauf que vous allez aller un peu plus loin.

C’est-à-dire que vous allez axer votre message sur les résultats de vos clients et leurs témoignages.

Vous pouvez utiliser les 6 principes d’influence de Robert Cialdini pour optimiser le pouvoir de persuasion de votre page de vente :

  • Le principe de réciprocité (plus vous offrez, plus vous recevez).
  • Le principe de cohérence (un petit engagement créé une inertie d’engagement).
  • Le principe de preuve sociale (d’autres personnes sont passées à l’action).
  • Le principe d’autorité (des figures d’autorité m’ont fait confiance, résultats).
  • Le principe de sympathie (le côté humain de votre offre).
  • Le principe de rareté (édition limitée et exclusive).

Travaillez et ajoutez ces éléments dans votre page de vente pour votre produit et service.

 

Tester le tunnel de vente automatisé

Une fois votre tunnel de vente en place, vous devrez le tester.

Retenez bien une chose :

Le marché a toujours raison.

Il est possible que vos offres ne fonctionnent pas. En réalité, la première erreur des entrepreneurs est de vouloir créer quelque chose selon leurs envies au lieu de concevoir une offre qui répond à un besoin du marché. 💰

Les métriques pour une page de capture

Taux de conversion excellent : >45%. 💰💰💰

Taux de conversion moyen : 10-45%. 💰💰

Taux de conversion faible : <10%. 💰

Le taux de conversion de votre page de capture dépendra presque entièrement : de votre offre et votre copywriting. Le webdesign joue dans la conversion, surtout dans le milieu du B2B.

Dans le marché du B2C un peu moins, mais le design graphique de votre page de vente devra quand même être potable.

Les métriques pour une page de paiement

Taux de conversion excellent : >65%. 💰💰💰

Taux de conversion moyen : 20-65%. 💰💰

Taux de conversion faible : <10%. 💰

Placez des témoignages et tous types d’éléments pouvant rassurer le prospect.

 

Comment calculer votre tunnel de vente ?

Maintenant, nous allons voir comment calculer la rentabilité de vos entonnoirs de vente. Cela vous permettra de savoir si votre tunnel de vente automatisé mérite d’être optimisé, ou afflué par de la publicité.

Commençons par un terme très important à comprendre…

 

Calculer le coût d’acquisition client (CAC)

Le CAC est le montant financier que vous coûte en moyenne, en promotion pour obtenir 1 client.

Par exemple si vous dépensez 17€ en Google Ads pour obtenir une vente, alors votre CAC est de 17.

Vous l’avez compris : il est très important pour votre business de réduire votre CAC au maximum pour accroître votre rentabilité…

Et ça se complète avec la prochaine métrique très importante…

La LTV (de l’anglais « life time value ») est de montant financier que vous rapporte un client en moyenne, au cours de son cycle client.

Par exemple, si un client vous rapporte 400€ de chiffre d’affaires sur plusieurs mois/années la LTV est de 400. C’est le montant total que votre client vous a rapporté.

À l’inverse de votre CAC, il faut que votre LTV soit la plus haute possible pour assurer la rentabilité de votre business.

Mais maintenant comment savoir si on est rentable ? C’est ce qu’on va voir tout de suite… 👌

 

Calculer le ROI et l’optimiser

Le ROI (retour sur investissement) est une métrique qui permet d’assurer la rentabilité d’une action.

Si le ROI est supérieur à 1, c’est rentable.

Si c’est inférieur à 1, ce n’est pas rentable.

Et pour le calculer rien de plus simple :

ROI = LTV/CAC.

Prenons un exemple. Vous avez un CAC moyen de 88€. Et la LTV moyenne est de 274€.

Votre ROI est donc : 274/88 = 3.11.

Cela veut dire que pour 1€ investi dans votre promotion, 3.11€ ressortent à la sortie. Vous avez donc fait 2.11€ de marge brute par euro investit.

Et dans votre tunnel de vente automatisé, essayez de faire attention à combien vous investissez à l’entrée pour faire rentrer des gens dans le tunnel, et combien ça vous rapporte à la sortie.

Faites en sorte que le ROI soit le plus haut possible, et optimisez chaque étape du tunnel pour élever votre retour sur investissement. 🛠

 

Utiliser Waalaxy pour optimiser les performances de votre tunnel de vente automatisé

Waalaxy, notre outil d’automatisation de la prospection B2B par LinkedIn et emailing vous aidera à mettre dans des gens à l’entrée de votre tunnel, à moindre coût.

En effet, Waalaxy dispose d’une version gratuite pour que vous utilisiez sereinement l’outil.

Vous allez pouvoir :

  • Envoyer des invitations en masse en automatiques sur des personnes ciblées.
  • Envoyer une série de messages automatisés pour promouvoir votre page de vente et de capture.
  • Renforcer votre base de données de contacts.
  • Faire plus de ventes.

Contrairement aux autres outils, Waalaxy ne vous limite pas dans le nombre d’invitations à envoyer chaque jour. Et c’est totalement sécurisé.

Vous pouvez choisir plus de 12 séquences automatisées pour vous permettre de commencer à prospecter des personnes et les faire rentrer dans votre tunnel. 🔥

Vous savez maintenant comment créer et promouvoir votre page de vente, et créer un tunnel de vente automatisé grâce à Waalaxy. On a plus rien à vous apprendre, il ne vous reste qu’à vous lancer.

 

Categories: Prospection