Les bases du cold emailing expliquées

Published by Guillaume Portalier on

Les bases du cold emailing expliquées
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Tu en as peut-être très certainement déjà entendu parler. Mais en quoi le cold emailing consiste-t-il réellement ? 😉

Un cold email, aussi appelé email outreach, désigne tout simplement le fait de contacter, de manière proactive, un interlocuteur avec qui l’on n’a jamais eu d’échange préalable.

Il s’agit d’un des canaux les plus efficaces, les moins chers et les plus utilisés en acquisition B2B, mais également l’un des plus galvaudés.

Cet article a été écrit en partenariat avec Scalezia. Scalezia accompagne les startups, scales-up mais aussi les PME dans l’implémentation des dernières méthodes de « growth » pour créer une croissance durable et internaliser ces compétences, afin de rendre l’entreprise autonome sur le long terme.

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Cold Emailing : le plus galvaudé ?

De tous les canaux d’acquisition, le cold emailing est sans aucun doute le plus remis en question. La faute à des pré-requis techniques qui se complexifient toujours plus et à une confusion coriace avec l’Email Marketing.

À cause de mauvaises pratiques et du manque de connaissance et d’expérience de ses pratiquants, le cold emailing s’est peu à peu forgé la réputation d’un canal plus à l’origine de nuisances et de tensions que de réelles opportunités business.

Ce constat est tout simplement faux. 👈

Le cold emailing n’a aucunement pour fonction de nuire, d’importuner ou de harceler.

S’il est tant critiqué, c’est parce qu’on lui prête des rôles qu’il ne peut remplir.

Bon nombre de personnes se méprennent quant à ce que l’on peut être en mesure d’attendre d’un cold mail.

Un cold email n’est pas conçu pour vendre.

Un cold email n’est pas conçu pour vanter le mérite de son entreprise.

Un cold email n’est pas conçu pour promouvoir son produit ou ses services.

Le rôle d’un cold email est de créer une relation entre deux interlocuteurs, le tout autour d’un sujet ou d’un intérêt commun.

Le rôle d’un cold email est de susciter l’envie chez l’interlocuteur de poursuivre l’échange par le biais d’un autre canal, généralement un appel ou une rencontre.
Un cold email est conçu pour créer du relationnel. Créer de l’humain. Créer des liens.

Ni plus, ni moins.

Nous le verrons dans la partie suivante : bien menée, une stratégie d’acquisition par cold emailing peut être d’une efficacité redoutable.

Cold Emailing : le plus efficace ?

En B2B, très peu de secteurs et d’industries sont hermétiques au cold emailing, pour la simple et bonne raison que tout le monde, aujourd’hui, possède une adresse email.
Ainsi, dès lors qu’on observe certaines bonnes pratiques, le cold emailing peut très vite devenir un vecteur de croissance considérable pour une entreprise.

Pourquoi ? Car une pratique intelligente permet, concrètement, de briser la glace avec n’importe quel décideur, et ce, nous le verrons plus bas, de manière presque entièrement automatisée.

Tandis qu’il faut compter 7 à 9 appels en moyenne pour obtenir un décideur au téléphone, il ne suffit que de quelques minutes pour automatiser une séquence de cold emails qui relanceront ce dernier à différents moments clés, et sur autant de temps que l’on souhaite.

En matière de métriques, le cold emailing est d’une puissance considérable. En effet, une campagne bien conçue peut sans soucis atteindre 80% de taux d’ouverture et 20% de taux de réponses, voire même beaucoup plus. Pour preuve, voici l’exemple d’une campagne à 97% de taux d’ouverture et 25% de taux de réponse que nous avons lancée pour un de nos clients : Exemple Campagne. 🚀

Et les exemples similaires à la campagne ci-dessus ne manquent pas.

Et pour preuve, voici quelques études de cas de projets d’acquisition que nous avons réalisés pour de nouveaux clients dans le cadre de notre agence :

Vous l’aurez compris à travers ces exemples, le cold emailing n’est rien d’autre que le prolongement direct de votre stratégie marketing dans son ensemble.

Les résultats que vous en tirerez découleront toujours directement :
  • De la qualité de votre ciblage.
  • De la qualité de votre segmentation.
  • De votre positionnement.
  • De la puissance de votre proposition de valeur.
  • De votre compréhension de ton marché et de ses besoins.

Il n’existe pas de recette miracle en cold emailing.

Le script miracle n’existe pas. La liste d’email miracle est un fantasme. Chaque entreprise doit investir du temps et de l’énergie à la compréhension de son propre business et à l’optimisation de sa stratégie et de ses campagnes. C’est d’ailleurs ce qui en fait un des canaux les plus exigeants. Mais pas de panique : we’ve got your back! 🔥

Cold Emailing : le moins cher ?

En matière de canaux d’acquisition, difficile de trouver moins cher que le Cold Emailing.


Décomposons un peu ce coût.

Pour envoyer jusqu’à 2000 emails/jour (et c’est bien plus qu’il n’en faut si vous opérez dans les règles de l’art), il vous faut :
  1. Un domaine dédié : environ 5€ par an maximum.
  2. Un sender d’email : environ 2€ par mois.
  3. Un logiciel d’envoi tel que Waalaxy : entre 40€ et 80€ par mois.

Au total, il vous faudra compter entre 47€ et 87€ par mois pour une suite de cold emailing opérationnelle.

Quelques calculs

Pour mesurer l’intérêt financier du cold emailing dans une logique d’acquisition B2B, comparons son coût à celui des autres canaux.

(Attention : ces calculs sont indicatifs et, grâce à leur nature, peuvent comporter certaines approximations. Les ordres de grandeur demeureront cependant les mêmes.)

CPM (Cost Per Mille)

Partons sur une base de calcul en fonction du CPM (coût pour mille impressions).

En cold emailing, il est possible de contacter jusqu’à 2000 personnes par jour pour un sender G-Suite préchauffé. Par sécurité, nous nous tiendrons à 1900 emails par jour afin de se laisser une marge de réponse.

À raison d’envois quotidiens sur chaque jour ouvré, nous arrivons à un total de 38000 prises de contact par mois (1900 emails * 20 jours).

Maintenant, calculons :

= (Coût de la suite d’outils en €) / (Nb d’emails quotidien * Nb de jours ouvrés)
= {47 ; 87} / 38000
= 1.24; 2.29.

Ramené au coût total d’une suite de Cold Emailing, nous arrivons donc à un CPM allant de 1.24€ à 2,29€, soit $1,49 à $2,75.

Comparons maintenant ce score aux autres canaux (Source) :
  1. Pinterest Ads : $30 pour 1000 impressions.
  2. YouTube Ads : $9.68 pour 1000 impressions.
  3. Instagram Ads : $7.91 pour 1000 impressions.
  4. Facebook  Ads : $7.19 pour 1000 impressions.
  5. LinkedIn Ads : $6.59 pour 1000 impressions.
  6. Twitter Ads : $6.46 pour 1000 impressions.

CPC (Cost Per Click) vs. CPR (Cost Per Response)

Le CPM est une donnée intéressante.

Cependant, ce que nous recherchons avant tout en cold emailing et, par extension, en advertising, c’est bel et bien de l’engagement.

En ads, l’engagement le plus commun est un clic vers la page web de l’annonceur.

En cold emailing, le clic est également possible, mais l’action plus généralement recherchée est une réponse. Afin que la comparaison soit viable, nous parlerons donc de CPR, pour Cost Per Response.

En cold emailing, le taux de réponse moyen pour une campagne de qualité varie entre 10% et 25%. Par conservatisme, nous nous baserons sur la fourchette basse, soit 10%.

Sur une base de 38000 emails envoyés par mois (1900 emails/jour * 20 jours ouvrés), nous arrivons à :

= (Coût de la suite d’outils en €) / (Nb d’emails quotidien * Taux de réponses * Nb de jours ouvrés).
= {47 ; 87} / (1900 * 0.1 * 20).
= {47 ; 87} / 3800.
= 0.012 ; 0,023.

CPR =  de 0.012€ à 0,023€, soit de $0,014 à $0,028. Ce taux est divisé par 2 pour un taux de réponse de 20%, soit le taux minimum que nous recommandons.

Comparons-le désormais avec le CPC moyen des plus grosses plateformes :

  1. LinkedIn Ads : $3.72 au Q4 2018 (Source).
  2. YouTube Ads : $3.61 au Q4 2018 (Source).
  3. Google Ads : $1.33 au Q4 2018 (Source).
  4. Twitter Ads : $0.40 au Q4 2018 (Source).
  5. Facebook Ads : $0.57 au Q4 2018 (Source).

Verdict sur le cold emailing

Vous le voyez désormais : difficile de faire moins cher que le cold emailing en matière d’acquisition.

Qu’il s’agisse de CPM ou de CPC/R, en B2B le cold emailing, couplé avec LinkedIn se positionne systématiquement comme le canal d’acquisition outbound le moins onéreux.

Vous savez maintenant tout sur les bases du cold emailing ! 🚀

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