Prospection commerciale : Définition et méthodes

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La génération de leads est une étape nécessaire pour tout business qui cherche à générer des ventes et à trouver de nouveaux clients. 🧲 Pour atteindre au mieux vos objectifs et obtenir de nouveaux prospects, un plan de prospection commerciale doit être défini.

En effet, faire un tel plan assure une prospection intelligente pour ne pas perdre votre temps et votre énergie. 💡 On vous dévoile les techniques dans cet article pour que vous ayez toutes les chances de votre côté ! 🍀

Définition de prospection commerciale

La prospection est un processus qui comprend la recherche de nouveaux clients pour une entreprise. 🏹 Il existe plusieurs formes pour générer des leads, dont la prospection téléphonique ou « cold calling« , la prospection physique ou en face à face (porte-à-porte, présence sur des foires ou salons, etc.), le marketing direct par « cold emailing« , etc. ❄️

La prospection commerciale poursuit des objectifs à plusieurs niveaux : faire découvrir une offre, obtenir un rendez-vous ou convertir des prospects en clients. 😉 De plus, une bonne prospection commerciale nécessite souvent le développement d’une base de données pour exécuter un plan de génération de leads. ✍️

⚡ Allons découvrir ces méthodes de prospection !

GIF by Migos

 

Quelles sont les meilleures méthodes et techniques de prospection ?

I. Prospection physique

La prospection sur le terrain ou démarchage BtoB peut être la meilleure solution de génération de leads si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. 🧀

Le contact direct avec les prospects, rien de mieux pour créer une opportunité de vente ! 😀

Cependant, cette technique rencontre quelques difficultés, surtout si les prospects sont froids 🥶 : Les clients potentiels peuvent ne pas être disponibles. Une visite imprévue peut être mal perçue, etc.

Pour trouver le bon terrain, il faut affûter votre « pitch » commercial ! Faites que votre rdv soit inoubliable avec des accroches du type :

  • Une question, ouverte ou fermée. Capter ses leads dès le début du pitch, c’est essentiel ! Parlez directement à votre interlocuteur : c’est un bon moyen de l’impliquer. 😉
  • Une anecdote. Prenons un exemple réel ou imaginaire d’un de vos clients qui a choisi votre solution parce qu’elle résolvait parfaitement son problème. C’est une preuve qui peut attirer votre audience cible. 🏹
  • Une démonstration. Si possible, montrez les performances de votre produit ou service. Rien ne vaut plus qu’une preuve réelle ! 😋
  • Une blague. Attention : cette intro doit être bien équilibrée. Ne risquez pas de la rater ! 🙊 Votre blague doit être pertinente pour votre offre et pertinente pour le sujet. Si c’est réussi, vous détendez l’atmosphère et vous attirez la sympathie de l’interlocuteur. 😍

À vous de choisir la phrase d’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition de piquer sa curiosité. 🎣 Donnez-lui envie d’en savoir plus !

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II. Prospection téléphonique

Trouver des prospects par téléphone est une technique effrayante pour les vendeurs, car les « appels à froid » peuvent donner peu de résultats malgré de nombreux appels… ce sont les enjeux de la prospection. 😫

Mais, c’est important si votre objectif est de renforcer le fichier de prospection et de découvrir de nouveaux leads ! 🙏 C’est un bon moyen d’argumenter face à face avec un prospect froid, parce que ça vous permet de surmonter les objections lorsque vous les entendez de vive voix. 👂

Ce type de prospection vous donne la possibilité de :

  • Obtenir des commentaires sur votre offre. 😄 Vous pouvez les adapter à chaque prospect pour générer de leads qualifiés.
  • Supprimer les obstacles à l’achat et utiliser l’appel à action pour passer à l’achat.

On pourrait croire que le démarchage téléphonique est mort 🪦 et que les prospects sont plus difficiles à trouver dans ce canal d’acquisition…  Mais, la réalité est toute autre : le téléphone reste le moyen pour signer, le plus efficace. 😮

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En effet, ce n’est pas que la prospection téléphonique ne marche plus, c’est qu’elle est mal implémentée. Donc, avec la bonne méthode, la bonne énergie et le bon message, la prospection par téléphone peut devenir un super canal d’acquisition. 💯

 

III. Prospection email

L’emailing est une méthode essentielle pour la génération de prospects. ⚡

Tous les vendeurs ont déjà envoyé un email de prospection dans leur vie, que ce soit du « cold email » ou dans le cadre du suivi des prospects. 👋

Cependant, de nombreux décideurs reçoivent des campagnes d’emailing sans ciblage précis et accompagnées de messages génériques. 😓 Par conséquent, les entreprises font recours à l’anti-spam pour éviter de recevoir ce type de communication ennuyeuse.

Si vous voulez que votre campagne de prospection par email produise des meilleurs résultats, vous devrez vous démarquer : trouver du contenu pertinent, le combiner avec du marketing automatisé, penser à long terme, poser les bonnes questions et surtout personnaliser le contact ! 👈

Savez-vous que vous pouvez faire tout ça grâce à un seul outil ? 👽

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IV. Prospection LinkedIn

La prospection sur LinkedIn, c’est le dernier type de cette liste, mais non le moindre… Ce réseau social B2B est devenu indispensable pour faire grandir votre entreprise ! 💥

Cette technique de prospection digitale peut prendre plusieurs formes :

  • « Social selling« . Il s’agit d’établir une relation de confiance avec des clients potentiels à travers les réseaux sociaux professionnels (comme LinkedIn, bien entendu 🥸). Par exemple, en publiant des posts régulièrement, en apportant votre « touche d’expert » et développant ainsi l’intérêt de votre réseau. 🔍
  • « Inbound marketing« . En proposant un contenu de qualité en ligne, vous deviendrez une référence dans votre domaine. 👌 Les clients potentiels pensent naturellement à vous pour répondre à leurs besoins. Nourrissez vos prospects avec du contenu ciblé et de qualité, vous susciterez leur intérêt et faciliterez la conversion des prospects en clients fidèles. 🥰

Si vous voulez aller plus loin, je vous invite à lire notre Guide complet pour faire de la prospection sur LinkedIn ici ! 👈

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Quels sont les deux grands types de prospection ?

D’ailleurs, il existe deux types de prospection commerciale : la prospection analogique (prospection téléphonique, physique…) et la prospection digitale (emailing, réseaux sociaux…). 🤓

  • Les techniques de prospection classique ne doivent pas être ignorées au motif qu’elles sont traditionnelles ou inefficaces. En effet, ils complètent les techniques de prospection digital.
  • Vous devez décider quelle technique de prospection utiliser ou plutôt sur quelle technique vous concentrer.
  • Analysez vos besoins, vos objectifs et votre budget et définissez un plan de prospection clair;
  • Vous pouvez également renforcer votre stratégie d’acquisition en mettant en place une campagne d’acquisition commerciale sur le long terme.
  • Enfin, pensez à embaucher du personnel qualifié pour le faire. 💯

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Qui fait de la prospection commerciale ?

Les équipes commerciales sont des experts en génération de leads en B2B ou B2C : leur objectif principal est donc de générer des prospects qualifiés.

Ils peuvent travailler à partir de votre fichier de prospects, mais ils peuvent aussi le créer eux-mêmes en utilisant ses propres sources, ou à l’aide du « Customer Relationship Management » c.à.d. un CRM, comme Waalaxy 👽!

Pour les entreprises qui ont déjà un bon plan de génération de leads, l’utilisation des outils pour optimiser la recherche de nouveaux contacts et clients est indispensable. 🙏 Il existe toutes sortes d’outils :
  • Pour automatiser les campagnes de prospection, notamment par email et personnaliser les messages.
  • Pour obtenir des informations clés sur un prospect, vous devez créer une base de données de prospects qualifiés.
  • Pour la gestion des appels téléphoniques.
  • Applications et logiciels spécifiquement destinés à la prospection sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn.

En effet, notre logiciel CRM comprend tous les outils nécessaires pour générer des prospects, et tout est concentré dans une seule solution. 🤩

Le moyen le plus efficace d’atteindre des clients potentiels, 🎯 c’est grâce aux outils de marketing « automation » qui centralisent de toutes ces informations sur les profils des prospects.

Comment faire une stratégie de prospection commerciale ?

Comme expliqué auparavant, la prospection commerciale est une démarche qui consiste à trouver de nouveaux clients, communément appelés leads, tant qu’ils n’ont pas effectué d’achat. 💰

Il existe deux types de génération de leads commerciaux :

  • En B2C : cela correspond au principe général selon lequel la publicité est faite pour attirer le public vers un produit particulier. 🧲
  • En B2B : les commerciaux sont censés rencontrer les décideurs d’une entreprise pour leur présenter les avantages du produit ou du service qu’ils offrent. 📣

Dans ces 2 cas, vous pouvez utiliser nos outils d’automatisation pour la génération de leads qualifiés ! 👈

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Comment organiser sa prospection commerciale ?

Selon votre secteur d’activité, vous pouvez trouver des organisations de travail différentes, mais il y a 5 étapes communes à tout plan de prospection : 👇

  1. Identifier votre « buyer persona » avant de vous lancer dans la prospection commerciale.
  2. Trouver vos prospects sur LinkedIn pour booster vos campagnes de prospection commerciale avec des leads qualifiés.
  3. Segmenter et filtrer votre base de prospects pour mieux cibler votre génération de leads.
  4. Envoyer une campagne de cold emails sur mesure pour personnaliser vos contacts.
  5. Foncer et réitérer (par « A/B testing« ) chaque jour pour générer plus de prospects ! 🔥

Pour tout vendeur, trouver de nouveaux clients est une nécessité. Également, le suivi des clients est primordial, même si ces tâches sont chronophages. 🥵

C’est pourquoi il est important de rester organisé pour avoir une bonne technique de prospection commerciale. 😌

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Conclusion : Comment prospecter avec un plan efficace ?

C’est une bonne question… 🤔 Donc voici les étapes clés pour la mise en place d’une méthode de prospection commerciale :

  • Déterminer les objectifs de prospection : Cela peut varier d’une entreprise à l’autre et ça implique de fixer des objectifs à atteindre pour les commerciaux. 🎯
  • Surtout faire un bon ciblage : Générez des leads en collectant des informations sur chaque prospect qualifié. Cela équivaut à créer une base de données de prospects. 📄
  • Sélection des actions de prospection à réaliser : Déterminez quand agir et lancez une campagne de prospection avec un budget adapté. 🤑

Par ailleurs, pour avoir un bon plan de prospection, il faut rester dans la ligne de mire et créer une stratégie avec une forte valeur ajoutée. 💎

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FAQ : Comment réussir sa prospection commerciale ?

Comment prospecter des clients B2B et des entreprises ?

Faire une visite surprise à vos prospects est une perte de temps…. En plus, ça peut les effrayer ! 😱

Things Doing GIF

Plutôt, créez un plan de prospection commerciale costaud 💪 : construisez un portefeuille client qualifié, participez à des salons professionnels dans votre secteur d’activité et surtout servez-vous d’outils d’automatisation spécialement conçus pour la prospection ! 🤖

Croyez-moi, ça vous facilitera la vie (et en plus c’est gratuit). 🤌

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À quoi sert la prospection dans la démarche commerciale ?

La génération de prospects est un processus commercial dans lequel une entreprise recherche des clients potentiels (appelés prospects) pour les transformer en clients réels. 😇
C’est une étape stratégique dans la croissance d’une entreprise qui cherche à se développer. Elle nécessite la construction ou l’acquisition préalable de la base de données pour établir un plan d’action. 🧨

Les commerciaux peuvent utiliser des indicateurs de performance, pour suivre le cycle de vente et le chiffre d’affaires. Ainsi, des outils de suivi comme les tableaux de bord deviennent incontournables pour faire un bonne prospection !

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Voilà, maintenant vous connaissez toutes les astuces pour réussir votre prospection commerciale ! 🚀

 

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