Geração de leads B2B: definição e estratégias

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Iniciar uma estratégia de geração de leads b2b no LinkedIn não é muito complicado. Requer a compreensão de alguns conceitos básicos de marketing, prospecção e como funciona a plataforma.

No entanto, sem estes conceitos, permanecerá entre os 99% de pessoas que não sabem como fazer dela uma alavanca de crescimento relevante para o seu negócio 😉

O que é a geração de chumbo?

Geração de chumbo ou “lead generation” em inglês refere-se a todas as operações que permitem a criação de contactos comerciais mais ou menos qualificados (geralmente chamados prospectos). Estes contactos podem ou não tornar-se contactos efectivos.

Falamos principalmente da geração de chumbo no campo do marketing BtoB, mas o conceito de geração de chumbo também pode ser aplicado às actividades BtoC com um longo período de transição (automóvel, ensino superior, engenharia e design de interiores…).

O conceito de geração de leads significa que os leads vão além de simples contactos publicitários ou de marketing, sendo os contactos comerciais geralmente mais ou menos identificados e qualificados.

As actividades de geração de chumbo são frequentemente referidas pela sua abreviatura “leadgen”.

As principais operações de geração de chumbo são:

  • Content Marketing e Inbound Marketing System.
  • Participar em exposições ou feiras comerciais.
  • Chamadas a frio.
  • Formulários num website.
  • Distribuição de livros brancos.
  • Correio electrónico a frio.
  • Prospecção no LInkedIn.

Porquê ter uma estratégia de geração de leads no LinkedIn?

A maioria das pessoas não sabe que o LinkedIn tem características únicas no B2B. Esta característica torna-o uma plataforma muito poderosa para profissionais que querem acelerar os seus negócios e atingir objectivos elevados.

Muitas vezes temos a tendência de pensar nisso como o lugar para ir em busca do seu próximo desafio profissional. E é.

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Os recrutadores utilizam o LinkedIn para encontrar candidatos. No entanto, o LinkedIn não tem um simples site de procura de emprego. Os vendedores inteligentes, por outro lado, estão bem cientes de que o LinkedIn tem o poder de ajudar a vender para mercados globalmente ligados.

Muitos membros (inteligentes e experientes) do LinkedIn utilizam-no como a sua principal fonte de contactos B2B. É um canal particularmente eficaz e eficiente. Pessoas em todo o mundo confiam no LinkedIn para o desenvolvimento de negócios. Finalmente, é uma óptima forma de obter insights e ideias potenciais sobre os decisores da indústria.

Como provavelmente sabe, o LinkedIn tem mais de 600M membros em todo o mundo. Portanto, existem inevitavelmente perspectivas potenciais para a sua indústria. Administradores e decisores fazem regularmente perguntas sobre a plataforma.

Esta é a sua oportunidade de chegar à plataforma, fornecendo conteúdos relevantes. Em muitos casos, têm o prazer de fornecer o seu próprio endereço de correio electrónico para esta informação de qualidade. Esta é uma oportunidade incrível! 1 em 2 compradores B2B referem-se ao LinkedIn ao tomarem essa decisão de compra.

Portanto, o LinkedIn é um verdadeiro tesouro. Os utilizadores juntam-se ao LinkedIn para interagir com pessoas da sua indústria, para recrutar, mas também para se manterem a par das últimas notícias da sua indústria. É isso que o torna tão poderoso.

Antes de iniciar uma estratégia de geração de leads no LinkedIn?

Antes de iniciar uma estratégia de geração de leads no LinkedIn, é necessário dominar algumas noções básicas:

  • Saiba a quem quer chegar.
  • Tenha um produto viável e um processo de venda sólido, para que não envie prospectos numa caça ao ganso selvagem.
  • Tenha um perfil profissional no LinkedIn que mostre o que faz e faça com que as pessoas queiram saber mais.

Conheça a sua personalidade típica

No marketing, uma persona (ou pessoa compradora) é um carácter semi-ficcional que representa um conjunto de pessoas que partilham as mesmas questões que uma proposta.

Também pode ter hábitos de consumo e estilos de vida semelhantes, para que possa classificá-los melhor.

Vejamos quatro passos que facilitam a definição de uma pessoa de marketing.

  • Criar uma pessoa irá ajudá-lo a compreender a forma como o seu futuro cliente pensa.
  • O objectivo é fornecer a informação mais relevante para obter uma imagem precisa dos problemas, barreiras, hábitos de consumo e mentalidades dos futuros clientes. Não só satisfazemos as expectativas do mercado, mas também nos propomos a satisfazer a experiência do cliente que o mercado espera.
  • O número de pessoas pode variar dependendo do tipo de indústria e do tipo de produto vendido.
  • Cada persona exigirá uma orientação e abordagem diferente, ou mesmo um funil de vendas específico.

Há muita informação disponível sobre o tema das personas na web. Não hesite em consultá-la antes de prosseguir, a fim de obter uma imagem clara de com quem vai falar.

Sim, não dirá a mesma coisa ao seu irmão, à sua avó e ao seu vizinho. Por isso, tem de identificar com quem está a falar, para tornar a mensagem relevante.

Ter um funil de venda sólido e um bom produto

O funil de vendas é um dos conceitos mais importantes no marketing digital e é a base do processo de vendas bem sucedido de uma empresa.

Na minha opinião, a definição mais simples para descrever um funil de venda é o caminho percorrido pelo seu potencial cliente desde o momento em que ainda não o conhece, até ao momento em que se torna seu cliente, ou mesmo o momento em que ele próprio promove o seu produto

Imagem: https: //growwithward.com/.

Em “Growth marketing”, falamos sobre o quadro AARRR (principalmente utilizado em software online) para :

  • Aquisição: o prospecto dá um primeiro passo na nossa direcção. Em geral, isto significa visitar o nosso site ou inscrever-se no nosso site.
  • Activação: o potencial cliente em potencial, agora utilizando os nossos serviços, toma uma primeira acção que lhe permitirá ver o valor do nosso produto ou serviço. Por exemplo, ele lança a sua primeira campanha de prospecção no Waalaxy ou aceita ter uma demonstração.
  • Retenção: o potencial cliente regressa. Ele volta a entrar em contacto, revisita o nosso site ou utiliza regularmente o nosso produto na sua versão gratuita.
  • Receitas: o potencial cliente torna-se cliente e paga pelo nosso serviço ou produto.
  • Indicação: o cliente fala agora do nosso produto à sua volta.

Um funil de vendas deve ser bem optimizado em todas as fases Activação, Retenção, Receitas, Encaminhamento, para criar um ciclo de crescimento positivo e evitar o envio de chumbo para um barril com fugas.

Numa estratégia de geração de leads do LinkedIn, centrar-nos-emos, portanto, principalmente na parte da Aquisição e Consciencialização.

Optimize o seu perfil no LinkedIn

Para atrair leads no LinkedIn, o seu perfil no LinkedIn deve ser uma apresentação abrangente do que faz e de como ajudará os seus futuros clientes a resolver os seus problemas”

É a sua vitrina pessoal, uma vez que quase todas as pessoas que contactar no LinkedIn visitarão este perfil para saber mais.

Deve ser optimizada e, portanto, deve ser bela, clara e conduzir à acção. Aqui estão as coisas importantes a lembrar sobre a optimização do seu perfil no LinkedIn.

Escolha a imagem correcta do perfil do LinkedIn

Imagine três pessoas que não conhece no LinkedIn. Como é que as imagina? 80% normalmente imaginam uma imagem de perfil. Isso é o que todos vêem sempre nas redes sociais. Posts, publicações, comentários e… perfis.

Não negligencie isto. Se iniciar uma estratégia de geração de leads, precisa de fotografias profissionais. Uma prática comum é rodear a sua fotografia de perfil com um círculo colorido e fazê-la sobressair com uma simples mudança.

Pense nisso, uma imagem de perfil acolhedora e profissional tem 36 vezes mais probabilidades de entrar em contacto do que nenhuma imagem.

Um título evocativo

O seu título e imagem de perfil aparecerão primeiro no LinkedIn, mesmo que não tenha acesso ao seu perfil.

Quando afixar e comentar, o título aparecerá sempre. Por conseguinte, deve ser claro e conciso, não é necessário torná-lo demasiado longo porque não será totalmente exibido.

A fotografia da capa: passagem essencial

Sim, estamos a falar daquele famoso banner do LinkedIn. O seu perfil no LinkedIn é um pouco do seu website pessoal. Se alguém procurar por si no Google, é um dos primeiros resultados.

E se estiver activo no LinkedIn, é a primeira coisa que as suas perspectivas vão ver para onde vamos. Por isso, a fotografia da capa é essencial.

Esta faixa deve explicar o que faz, a sua proposta de valor. A sua perspectiva não deveria sequer ter de se deslocar para baixo para compreender o que faz

O resumo, para saber mais

Na nossa experiência, as pessoas raramente lêem os resumos do LinkedIn. Uma vez que a síntese tem apenas duas linhas, não é muito envolvente

Perfil: Franck Rocca. Em comparação com o resto do perfil, o formato é muito pequeno e menos intuitivo. Por isso, esta é uma parte mais longa que se pode escrever. Forneça mais informação de fundo para aqueles que realmente querem saber mais.

Como qualquer peça editorial, concentre-se na história. Conte a sua história. Uma história que dá credibilidade, que o faz querer ao mesmo tempo concentrar-se na sua chamada à acção.

Além disso, evitar “10 anos de sólida experiência de trabalho” e qualquer conteúdo presente em cartas de apresentação e currículos. A menos, claro, que o seu objectivo seja soar como outros perfis. 😇

Experiência de trabalho

Não conte toda a história da sua vida. Quanto mais informação der, mais tempo se tira à sua perspectiva. Retire o bacharelato e todas as coisas que não destacam a sua perícia no tema que está a cobrir.

Se o seu potencial cliente chegar a esta parte, o que pretende é que ele veja a página da empresa no LinkedIn e vá depois para o site.

Não lhes dê a oportunidade de olharem para mais nada.

As diferentes estratégias de geração de leads no LinkedIn

Existem diferentes formas de abordar uma estratégia de geração de leads no LinkedIn. Aqui estão as 4 mais utilizadas, mas esta não é uma lista exaustiva.

Para ser conhecido em geral

Também chamado “marca pessoal”, o LinkedIn é um grande canal para ser conhecido como uma pessoa.

A ideia de “ficar conhecido” é trabalhar na primeira parte do funil de venda, que é o conhecimento.

Imagem: https: //journeys.autopilotapp.com/.

Neste caso, acrescentaremos pessoas que sejam relevantes para nós, comentaremos outros posts e criaremos conteúdo de valor acrescentado, sem tentar vender nada. Trata-se de uma estratégia a longo prazo, mas muito eficaz.

Voltaremos a esta parte de “criação de conteúdo” no final do artigo.

Abordagens directas e comerciais

Esta é sem dúvida a estratégia mais comum de geração de chumbo b2b no LinkedIn (e talvez só tenha tido esta).

Estamos a falar de contactar potenciais clientes potenciais e, ao apresentar o problema que estamos a resolver, oferecer-lhes os nossos serviços ou o nosso produto.

Esta é uma estratégia que funciona bem em pequena escala e a curto prazo. No entanto, será mais poderosa combinada com outra estratégia a longo prazo.

Distribuir conteúdo

Pessoalmente, adoro esta técnica. Ninguém gosta de ser prospectado. Ainda menos por robôs.

Esta estratégia de geração de leads consiste em contactar prospectos, não para lhes vender algo directamente, mas para partilhar com eles um conteúdo com elevado valor acrescentado.

Quando dizemos“alto valor acrescentado“, é o conteúdo que visa ensinar-lhes algo, para os ajudar a resolver um problema que possam ter.

Este conteúdo pode ser sobre si, mas não tem de ser todo sobre si. Portanto, não estamos a falar do envio de um PDF apresentando o seu serviço, mas sim de informação sobre uma tendência na sua indústria.

No nosso caso, em Waalaxy, usamos artigos como :

A ideia é que no final do artigo, o seu potencial cliente o veja como um perito no seu assunto e não sinta que tentou vender-lhes alguma coisa.

Esta técnica funciona bem se a combinar com anúncios de redireccionamento no Facebook, quer para promover outro conteúdo ou para destacar o seu produto desta vez.

Para testar uma ideia de negócio

O LinkedIn é um grande canal para fazer pesquisa de mercado BtoB.

Tem como alvo pessoas que pensa que serão os seus futuros clientes, fala sobre o problema que está a tentar resolver e tenta discutir com eles através de uma chamada telefónica para validar a necessidade e melhorar a sua ideia.

Não entrarei em detalhes sobre este tipo de estratégia, que está em minoria.

Encontre a sua perspectiva no LinkedIn

O desempenho da sua estratégia de geração de leads no LinkedIn é limitado pela qualidade do seu targeting.

Se a sua lista de contactos for 50% compatível com a sua pessoa, nunca fará melhor do que 50% de desempenho.

No entanto, o volume no LinkedIn é limitado e não é muito bom para a sua imagem prospectar pessoas que nada têm a ver com o que faz.

O desafio de encontrar a perspectiva certa é, portanto, fundamental. Há vários métodos que vos vou apresentar aqui.

Orientação informativa

O objectivo informativo é a utilização da informação fornecida pelos utilizadores nos seus dados pessoais. Geralmente utilizamos :

  • A posição na empresa, ou título.
  • A empresa.
  • A região.
  • Por vezes a escola.

Esta técnica é a mais utilizada porque é “de mais fácil acesso”. No entanto, apresenta vários problemas:

  • Os resultados da pesquisa por vezes não são muito qualitativos e precisam de ser reprocessados (30 a 40% das pistas não correspondem à sua pesquisa LinkedIn).
  • Estas pistas são muito procuradas porque estão todas no Sales Navigator.

No entanto, sendo o mais utilizado e o mais acessível, aqui estão algumas dicas.

Faça uma boa pesquisa no LinkedIn

Temos um artigo completo sobre o assunto. No entanto, vou dar-vos as linhas principais.

Não utilize a pesquisa por palavra-chave

Não utilize palavras-chave no motor de busca do LinkedIn. Não há razão para usar palavras-chave. Quer visar os potenciais clientes que estão “a fazer marketing”?

Utilizar o filtro “Título” para procurar o termo “marketing” ou “comerciante”. E se quisesse falar com pessoas da indústria do “Marketing”? Pesquise com “Indústria” o termo “marketing e publicidade”.

A única razão para usar palavras-chave é para procurar alguém directamente pelo nome. Caso contrário, existem outros filtros LinkedIn. Por exemplo, se procurar a palavra-chave “aptidão”, obterá :

  • Resultados com “aptidão” no título. Isto é normalmente o que estamos à procura.
  • Empresas da indústria “fitnass” que podem permanecer interessantes.
  • Pessoas que têm aptidão física.
  • Perfis com “aptidão física” como foco.
  • E perfis com apenas “aptidão física” no perfil.
Usar o título do perfil

O título é o melhor filtro para qualificar as suas perspectivas numa pesquisa normal titre pour qualifier les prospects

Não exceder 1.000 resultados

O LinkedIn, na pesquisa normal, devolve apenas 1.000 resultados. Ter 36k perfis é, portanto, inútil. Neste caso, utilize outros filtros para sub-segmentar as suas pesquisas. Por região ou por indústria, por exemplo.

Desta forma, pode utilizar esta informação para personalizar a sua abordagem! Para saber mais, consulte o nosso artigo sobre como aceder a mais de 1.000 resultados numa pesquisa no LinkedIn.

Pesquisa por Empresa

Pode também encontrar um directório que lista as empresas do sector a que se dirige, o qual é frequentemente mais preciso do que o LinkedIn, o que é um pouco mais claro neste tipo de filtro.

Na pesquisa normal, é um pouco enfadonho, mas pode pesquisar as empresas uma a uma. Desta forma, terá uma lista super qualificada de prospectos no seu sector ou subsector alvo.

E é isso que se pretende para o próximo passo.

Faça uma boa pesquisa no LinkedIn Sales Navigator

Fazer uma boa pesquisa no Sales Navigator baseia-se nos mesmos princípios que a pesquisa normal, mas oferece mais filtros.

Não podemos dizer o suficiente: a utilização do Sales Navigator é altamente recomendada para ter uma estratégia eficaz de geração de leads no LinkedIn.

Já fizemos um artigo completo sobre o assunto, por isso vou apenas resumir. Vamos reter os filtros mais úteis, tais como :

  • O tamanho da empresa. Essencial para abordar perspectivas por necessidade (não se fala da mesma maneira a um decisor numa pequena empresa como a um decisor numa grande empresa).
  • O nível hierárquico. Interessante mas não deve ser utilizado sozinho porque não é muito preciso (é calculado pelo LinkedIn de acordo com o título, pelo que o algoritmo do LinkedIn pode estar errado).
  • Antiguidade. Útil se se pretende atingir pessoas que são novas na empresa (e que poderiam trazer novos produtos à empresa) ou, inversamente, os decisores da empresa.

Limpe as suas listas de leads Linkedin

Independentemente do tipo de conta (gratuita ou premium), o LinkedIn devolve entre 30 a 40% de falsos positivos nas suas pesquisas.

É portanto essencial “limpar” as vossas listas, ou seja, reordenar e excluir perspectivas que não coincidam. Aqui estão 3 formas de o fazer.

Utilizar a exclusão nas suas pesquisas

Nem sempre é possível, mas deve sempre fazer isto. No Sales Navigator, é bastante simples de excluir a prazo. Terá de usar a palavra-chave “NÃO” seguida do que pretende excluir se utilizar uma pesquisa normal.

A ideia é pairar sobre as suas pesquisas para ver perfis que não correspondem à sua pesquisa. Por exemplo, pesquisou por “Gestor de vendas” e na página 3 da sua pesquisa está um “Assistente de vendas”. Isto não é de todo o que está à procura.

Por isso, irá excluí-lo dos resultados. Terá de repetir este trabalho várias vezes. Pode demorar 10-20 minutos mas é fundamental, porque é a base da sua prospecção!

Importar e eliminar prospectos

Uma vez terminado este primeiro trabalho, pode importar as suas pistas para uma ferramenta de automatização como Waalaxy, depois navegar pelos resultados para ver as pistas que não correspondem ao seu público.

Seleccioná-los e eliminá-los, ou melhor ainda, transferi-los para outra lista, à qual dará o nome de “Lista Negra”. Graças à segurança anti-duplicação, nunca serão reimportadas para outra lista, pelo que estará a salvo da próxima vez.

O mesmo, é um pouco enfadonho mas essencial. Com estas duas primeiras técnicas, é possível alcançar 95% das partidas com o que se quer em 20 minutos, numa busca de 1 000 pessoas.

Use Evaboot para limpar automaticamente as suas buscas

Existe também uma ferramenta, Evaboot, que lhe permite limpar automaticamente as suas pesquisas no Sales Navigator.

Ainda não testei pessoalmente a ferramenta, mas obtive bons resultados. Até à data, só funciona para o Sales Navigator, mas pode poupar-lhe muito tempo.

Focalização comportamental

A focalização comportamental baseia-se em dados deixados por utilizadores que manifestaram interesse em tópicos no LinkedIn.

A vantagem deste tipo de segmentação é que permite contactar pessoas que estão activas na rede, que são menos solicitadas do que as encontradas nas buscas tradicionais, e que manifestaram interesse num tópico.

Este último ponto é bastante fundamental porque, se falamos de estratégia de geração de chumbo, por exemplo. Para muitos CEOs no LinkedIN, não é interessante para eles.

Por outro lado, se eu contactar pessoas que tenham demonstrado interesse neste tópico, de uma forma ou de outra, é muito mais provável que a minha abordagem seja relevante.

Aqui estão 4 das técnicas mais eficazes de focalização comportamental:

Quem visitou o seu perfil

Eles já têm algum interesse em si.

Prospectá-los directamente seria difícil, mas recontacta-los sob o disfarce de “Visitou o meu perfil” oferece uma taxa de participação interessante.

Perfeito para o crescimento da rede e para o trabalho em rede!

Publique numa hashtag

Existem provavelmente hashtags no LinkedIn que correspondem ao seu tópico.

Graças a ferramentas como Waalaxy, pode visar estas pessoas automaticamente e assim prospectar pessoas que falam de temas próximos do seu.

Utilizando uma abordagem “Vi o seu post no LinkedIn”, pode visar pessoas que estão a falar sobre o seu tópico:

“Vi o seu post no hashtag #prospecting, que foi muito interessante, por isso queria ver mais do seu conteúdo”.

Vai assegurar campanhas de alto desempenho.

A única desvantagem desta técnica é que pode demorar bastante tempo a ser criada, não se sabe exactamente de que perspectivas se trata e os volumes de hashtags de nicho são muitas vezes bastante baixos.

Conseguir que as pessoas comentem um post

Com a utilização generalizada de “ímanes de chumbo” que consistem em pedir um comentário em troca de um link para um conteúdo de alto valor, acontece que centenas de pessoas aparecem num post para pedir o conteúdo em questão.

Que pechincha!

Estas pessoas acabam de lhe dizer que estão interessadas num tema específico. Tudo o que tem de fazer é obter os seus perfis e enviar-lhes um convite.

Esta técnica combina bem com a partilha de conteúdos semelhantes ao que o autor do post está a oferecer. A única desvantagem é que por vezes é difícil encontrar mensagens que falam sobre um tópico e têm muitos comentários.

Mas vale a pena procurar, estou a dizer-vos 😉

Obter os membros de um grupo

Os grupos são inúteis no LinkedIn. Excepto para serem desmantelados para extrair membros. Partindo de um grupo, oferece vários interesses:

  • As bases de prospecção são grandes (há grupos com vários milhões de pessoas).
  • Há grupos sobre todos os assuntos concebíveis.
  • É um sinal claro de interesse por um assunto.
  • Pode enviar mensagens directamente a outros membros do grupo, sem passar pelo pedido de convite (recurso disponível em breve no Waalaxy).

A única desvantagem é que raramente se deixa um grupo. É portanto possível que a sua perspectiva tenha aderido há muito tempo e que este tópico já não seja relevante para ele.

Como contactar o seu potencial cliente no LinkedIn?

Assim que tiver uma lista de potenciais clientes em potencial, terá de os contactar.

E não basta atirar um “Olá, como estás” ou “Olá, o meu nome é o não-sei-quantos e eu vendo coisas” para gerar pistas.

Embora demasiadas pessoas pensem assim.

Qual é o melhor modelo de mensagem?

A resposta é simples. Não há nenhuma. Em primeiro lugar, porque um convite LinkedIn, uma mensagem e mesmo um e-mail, dependem de si, de quem é a sua perspectiva, do que oferece e do que espera dele.

Portanto, sim, gostaríamos que houvesse uma mensagem que funcionasse sempre. Mas não funciona. E quem quer que lhe diga o contrário está a mentir.

Simplesmente porque mesmo que fosse, uma vez que uma pessoa tenha recebido esta mensagem 3 vezes, ela torna-se ineficaz.

Como escrever uma mensagem que se converte no LinkedIn?

Existe uma estrutura, um modelo, uma lógica, que funciona bastante bem. Não lhe garante resultados sistemáticos, mas já foi provado no passado.

Estas são as técnicas do VS4C.

Não, não é um robô como o R2D2 que escreve as suas mensagens. V é de Valor. S é para Sinceridade. Então 4 C’s para :

  • Clareza,
  • Concisão,
  • Alvo,
  • Confiança.

A sua prospecção deve respeitar estes conceitos, isto é:

  • Mensagens que trazem valor: fale sobre a perspectiva, não sobre si próprio.
  • Mensagens autênticas: seja você mesmo.
  • Mensagens claras: o que quer do seu potencial cliente?
  • Mensagens concisas: uma mensagem de 300 caracteres ou menos é duas vezes mais eficaz do que uma mensagem de mais de 1000 caracteres.
  • Mensagens direccionadas: cada pessoa e cada segmentação deve ser o tema de uma mensagem diferente. Não utilize uma mensagem geral para todos.
  • Inspirar confiança: isto passa por uma conta LinkedIn optimizada, uma prova social “ajudámos 500 empresas a crescer” e uma ortografia perfeita.

Como é que sabe se a sua abordagem é a correcta?

Quanto ao resto, depende de si. A sua estratégia de geração de leads é única e específica para o que faz. Seja original, teste as abordagens e, acima de tudo, seja empático.

Uma boa maneira de saber se a sua abordagem de prospecção é a correcta é perguntar a si próprio: “Se eu receber 10 mensagens por dia no LinkedIn para prospecção, responderei a esta mensagem?”

Se a resposta for Não, perdeu alguma coisa. Se a resposta for Sim, envie uma centena dessas mensagens e veja o que acontece.

Escolhendo a sequência certa para a sua estratégia de geração de leads LinkedIn

Assim que tiver uma lista do que quer dizer, precisa de escolher a melhor sequência para abordar as suas perspectivas no LinkedIn.

Uma estratégia de geração de chumbo no LinkedIn pode conter:

  • Visitas de perfil: o seu potencial cliente pode ver que visitou o seu perfil e por vezes é notificado (mas muito raramente tão pouco útil aos meus olhos).
  • Acompanhamento do perfil: o seu potencial cliente recebe uma notificação de que o está a seguir (excepto para aqueles que o desactivaram, mas a maioria das pessoas não o fez). Intrigados, eles podem ir ao seu perfil.
  • Recomendação de competências: não o integrámos nas nossas ferramentas porque ninguém se deixa enganar por ser feito automaticamente. Na minha opinião, não é muito qualitativo.
  • Envio de convite (com ou sem nota): essencial para enviar mensagens depois.
  • Mensagens.

Quando souber o que quer dizer, terá de se perguntar: qual é a melhor sequência? Os nossos estudos estatísticos demonstraram que :

  • A visita a um perfil antes de o contactar não tem qualquer impacto.
  • A adição de alguém sem uma nota dá uma taxa de aceitação 10% mais elevada do que a adição de alguém com uma nota.
  • Mais de 90% das respostas são feitas após a primeira ou segunda mensagem.

A minha sequência favorita e a que recomendo é, portanto, Arion on Waalaxy, que se parece com esta :

Isto é, um seguimento do perfil e depois um convite sem mensagem e duas mensagens se o potencial cliente aceitar o seu convite.

Mas isso não significa que tenha absolutamente de usar esta sequência.

As necessidades de todos variam, esta é apenas a que eu recomendo se tiver problemas na escolha ou se quiser começar com algo eficaz e simples.

Publicação no LinkedIn: essencial para uma estratégia de geração de leads no LinkedIn

Vimos com algum pormenor a estratégia de geração de leads no LinkedIn, como visar os potenciais clientes e como contactá-los.

Esta é uma abordagem“de saída“, o que significa contactar directamente o potencial cliente. Esta estratégia funciona mas tem os seus limites.

É por isso que aconselhamos sempre a conduzir uma estratégia de conteúdo no LinkedIn em paralelo.

Quando dizemos “estratégia de conteúdo no LinkedIn”, queremos dizer“publicar mensagens regulares que tragam valor, educar o seu público sobre o seu tópico, ensinar coisas prospectivas”.

De facto, costumávamos dizer que quando vendemos um produto inovador, apenas 5% do mercado está pronto a comprar, enquanto 95% não sabe que existe este problema e que existem soluções.

Mas 2/3 das pessoas que aceitam o seu convite nunca responderão às suas mensagens. 2/3 das perspectivas perdidas para sempre.

Ou não.

Porque, estando na sua rede, é mais provável que vejam o seu conteúdo, e assim aprendam mais sobre si, o que faz, os problemas que resolve.

Estratégia de conteúdo no LinkedIn: pontos-chave

Eis alguns pontos-chave para a criação de conteúdos no LinkedIn, com o objectivo de gerar leads.

Não fale sobre o que está a vender

Ninguém se importa. E ninguém quer saber do seu último produto. Dizem que não deve ter mais do que 10% de conteúdo auto-promocional.

Mas então, de que estamos a falar?

Fale sobre o seu tópico

Qual é a diferença? É enorme. Quando publicarmos no LinkedIn no Waalaxy, falaremos sobre como prospectar no LinkedIn, quais são as melhores práticas, se devemos ou não anexar uma carta de convite…

Para não mencionar directamente as nossas ferramentas.

E é desenvolvendo esta perícia com o nosso público que os educamos sobre os benefícios da prospecção no LinkedIn.

E, portanto, destacamos o valor de ferramentas como as nossas, ao mesmo tempo que damos valor às nossas perspectivas.

Seja regular

Esta é a chave para qualquer estratégia de conteúdo. Os seus clientes não correrão depois do seu primeiro post. O conteúdo leva tempo, mas compensa sempre no final.

Portanto, é melhor publicar uma vez por semana durante 1 ano do que todos os dias durante 3 semanas. Além disso, não procure a viralidade a qualquer custo.

É melhor ter 100 pessoas que gostam do seu conteúdo, segui-lo e ver todos os seus posts do que 1M que o vêem uma vez e não se preocupam consigo.

Seja autêntico: esqueça as páginas da empresa

O LinkedIN é uma rede humana. As páginas da empresa devem ser banidas das estratégias de conteúdo. Só servem de vitrinas quando os potenciais clientes querem saber o que fazem.

Já porque o algoritmo favorece o conteúdo das contas individuais, de modo a encorajar as páginas de negócios a pagar para serem visíveis.

Mas também porque gostamos de seguir uma pessoa, de ler conteúdos que não estão escondidos atrás de uma marca. Gostamos de autenticidade, emoção, realidade.

Não o conteúdo higienizado e empresarial de um grupo ou de uma empresa.

Teste, varie, encontre o seu estilo

Como não há um modelo de mensagem perfeito, não há um post perfeito. É necessário testar diferentes formatos, abordagens e conteúdos. Variar. Crie onde se sentir mais confortável. Melhore o seu estilo.

E o mais importante: começar. Ninguém se lembrará do seu posto que não tenha descolado. Mas muito mais pessoas recordarão uma estratégia editorial que funciona.

Portanto, não tem nada a perder.

Conteúdo de qualidade em primeiro lugar

Qual é a melhor altura para publicar no LinkedIn? É mais foto ou vídeo? Deve criar conteúdos longos ou curtos?

Deve usar cápsulas? Link nos comentários ou no correio? Todas estas são perguntas que os criadores de conteúdos fazem a si próprios quando começam.

Isto é um grande erro. O principal impulsionador do conteúdo que funciona é o conteúdo de qualidade. Todas estas métricas são uma sobre-optimização!

Quando se publica todos os dias durante 6 meses, pode começar a perguntar-se se estas métricas podem melhorar o seu alcance. Antes disso, é simplesmente ridículo.

LinkedIn estratégia de geração de leads e mais

Vimos o esboço de uma estratégia de geração de leads no LinkedIn. Se este é o seu primeiro passo neste campo hoje, parabéns por ter chegado tão longe! Vai levar algum tempo a implementar antes de ir mais longe, mas ainda tenho de vos falar sobre isso.

O LinkedIn é um dos melhores canais para prospectar e encontrar clientes em 2021. Mas o futuro será multi-canal e omni-canal. O que é isso? Para alguns, é a mesma coisa. A diferença é subtil. Eu diria que o prospectin multi-canal é contactar o seu prospectin no LInkedIN, mas também por e-mail ou mesmo por Twitter, SMS ou o que quer que seja.

Este tipo de prospecção tem dado provas e permite hoje, quando os canais são dominados independentemente uns dos outros e quando é bem aplicado, aumentar dez vezes o desempenho das campanhas.

O Omni-canal vai ainda mais longe, pondo em prática todas as ferramentas de marketing disponíveis para chegar ao potencial cliente. Trata-se de acrescentar a optimização dos motores de busca, publicidade (principalmente em redes sociais) e a criação de conteúdos em diferentes redes, a distribuição de uma newsletter, a organização de webinars…

Em suma, o objectivo é criar uma teia completa que criará uma bolha de omnipresença com a perspectiva e reforçará a presença da marca na sua mente…

Se estiver interessado neste tipo de metodologia, falamos sobre ela na nossa comunidade. Junte-se a nós! Agora já sabe como estabelecer uma estratégia de geração de leads! 🚀