La lead generation B2B : définition et stratégies

lead generation article
20 minutes

Démarrer une stratégie de lead generation b2b sur LinkedIn n’est pas très compliqué.

Elle nécessite de comprendre quelques concepts de base du marketing, de la prospection et du fonctionnement de la plateforme.

Néanmoins, sans ces concepts, vous resterez parmi les 99% de gens qui ne savent pas en faire un levier de croissance pertinent pour leur business. 😉

Qu’est-ce que la lead generation ?

La génération de leads ou « lead generation » en anglais désigne toutes les opérations qui permettent la création de contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (généralement appelés prospects).

Ces pistes peuvent ou non devenir des pistes réelles.

On parle principalement de Lead Generation dans le domaine du marketing BtoB, mais le concept de Lead Generation peut aussi s’appliquer à des activités BtoC avec une longue période de transition (automobile, enseignement supérieur, ingénierie et décoration d’intérieur…).

Le concept de génération de leads signifie que les leads vont au-delà des simples contacts publicitaires ou marketing, les contacts commerciaux étant généralement plus ou moins identifiés et qualifiés.

Les activités de génération de leads sont souvent appelées par leur abréviation « leadgen ». Les principales opérations de génération de clients sont :

  • Content Marketing et Inbound Marketing System.
  • Participer à des expositions ou des salons professionnels.
  • Appels à froid.
  • Formulaires sur un site.
  • Distribution d’un livre blanc.
  • Email à froid.
  • Prospection sur LInkedIn.

Pourquoi avoir une stratégie de lead generation sur LinkedIn ?

La plupart des gens ne savent pas que LinkedIn a des caractéristiques uniques en BtoB. Cette fonctionnalité en fait une plateforme très puissante pour les professionnels qui souhaitent accélérer leur activité et atteindre des objectifs élevés.

Nous avons souvent tendance à considérer cela comme l’endroit où aller à la recherche de votre prochain défi professionnel.

Et c’est comme ça.

lead generation gif

Les recruteurs utilisent LinkedIn pour trouver des candidats. Cependant, LinkedIn n’a pas de site de recherche d’emploi simple.

Les vendeurs intelligents, eux, savent bien que LinkedIn a le pouvoir d’aider à vendre sur des marchés connectés à l’échelle mondiale. De nombreux membres (intelligents et avertis) de LinkedIn l’utilisent comme principale source de contacts B2B. C’est un canal particulièrement efficace et rentable.

Partout dans le monde, des personnes font confiance à LinkedIn pour leur développement commercial.

Enfin, c’est un excellent moyen d’acquérir des perspectives et des idées potentielles sur les décideurs de l’industrie.

Comme vous le savez sûrement, LinkedIn compte plus de 600M de membres à travers le monde. Il y a donc inévitablement des perspectives potentielles pour votre industrie.

Les administrateurs et les décideurs posent régulièrement des questions sur la plateforme. C’est votre chance d’atteindre la plateforme en fournissant un contenu pertinent. Dans de nombreux cas, ils sont heureux de fournir leur propre adresse e-mail pour ces informations de qualité.

C’est une opportunité incroyable !

1 acheteur BtoB sur 2 fait référence à LinkedIn lorsqu’il prend cette décision d’achat.  LinkedIn est donc un véritable trésor. Les utilisateurs rejoignent LinkedIn pour interagir  avec des personnes de leur secteur, recruter mais aussi faire une veille des dernières nouveautés dans leur industrie. C’est ce qui en fait sa force.

Avant de commencer une stratégie de lead generation sur LinkedIn ?

Avant de se lancer dans une stratégie de prospection sur LinkedIn, il faut maîtriser quelques basiques :

  • Savoir à qui on veut s’adresser.
  • Avoir un produit viable et un process de vente solide, pour éviter d’envoyer des prospects au casse-pipe.
  • Avoir un profil LinkedIn professionnel, qui présente ce que vous faites et donne envie d’en savoir plus.

Connaître son persona type

En marketing, un persona (ou un acheteur) est un personnage semi-fictif qui représente un ensemble de personnes partageant les mêmes problèmes qu’une proposition. Vous pouvez également avoir des habitudes de consommation et de style de vie similaires, afin de mieux les classer.

Examinons ensemble quatre étapes qui facilitent la définition d’un personnage marketing.

  • Créer un persona vous aidera à appréhender la manière de penser de votre futur client.
  • Le but est de fournir les informations les plus pertinentes pour obtenir une image précise des futurs problèmes des clients, des freins, des habitudes de consommation et des mentalités. Nous répondons non seulement aux attentes du marché, mais proposons également de répondre à l’expérience client que le marché attend.
  • Le nombre de personas peut varier selon le type d’industrie et le type de produit vendu.
  • Chaque persona devra faire l’objet d’un ciblage et d’une approche différentes de autres, voir d’un funnel de vente particulier.

De nombreuses informations sont disponibles sur le sujet des personas sur le web. N’hésitez pas à les consulter avant d’aller plus loin, afin de vous une image précise de à qui vous allez parler.

Eh oui, vous n’allez pas dire la même chose à votre frère, votre grand-mère et votre voisin. Il faut donc bien identifier à qui on s’adresse, pour rendre le message pertinent.

Avoir un funnel de vente solide et un bon produit

Le funnel, ou entonnoir de vente en français, est l’un des concepts importants du marketing numérique et constitue le fondement du succès du process de vente d’une entreprise.
À mon avis, la définition la plus simple pour décrire un entonnoir de vente est le chemin emprunté par votre prospect, du moment où il ne vous connaît pas encore, jusqu’au moment il devient votre client, voire au moment où il fait lui-même la promotion de votre produit.

Image : https://growwithward.com/

En « Growth marketing », on parle du framework AARRR (surtout utilisé dans le logiciel en ligne) pour :

  • Acquisition : le prospect fait un premier pas vers nous. En général on parle de la visite de notre site ou de l’inscription sur notre site.
  • Activation : le prospect, maintenant utiliser, fait une première action qui va lui permettre de voir la valeur de notre produit ou service. Par exemple il lance sa première campagne de prospection sur Waalaxy ou il accepte d’avoir une démo.
  • Rétention : le prospect revient. Il reprend contact, revisite notre site ou utilise régulièrement notre produit dans sa version gratuite.
  • Revenu : le prospect devient un client et paie pour notre service ou produit.
  • Referral ou Recommandation : le client parle désormais de notre produit autour de lui.

Un funnel de vente donc doit être bien optimisé à toutes les étapes Activation, Rétention, Revenu, Referral, pour créer une boucle de croissance positive et éviter d’envoyer des prospects dans un tonneau percé.

Dans une stratégie de lead generation LinkedIn, on se concentrera donc essentiellement sur la partie Acquisition et Awareness.

Optimiser son profil LinkedIn

Pour attirer des prospects sur LinkedIn, votre profil LinkedIn doit être une présentation complète de ce que vous faites et de la façon dont vous aiderez vos futurs clients peuvent aider à résoudre leurs problèmes. »

Elle est votre vitrine personnelle, car presque toutes les personnes que vous contacterez sur LinkedIn vont visiter ce profil pour en savoir plus.

Il doit être optimisé et doit donc être beau, clair et amener à l’action.

Voici ce qu’il faut retenir d’important pour optimiser son profil LinkedIn.

Choisir la bonne photo de profil LinkedIn

Imaginez trois personnes que vous ne connaissez pas sur LinkedIn. Comment les imaginez-vous ?

80% imaginent généralement une photo de profil.

C’est ce que tout le monde voit toujours sur les réseaux sociaux. Messages, publications, commentaires et… profils.

Ne négligez pas ce point. Si vous démarrez une stratégie de lead generation, vous avez besoin de photos professionnelles.

Une pratique courante consiste à entourer votre photo de profil d’un cercle de couleur et à la faire ressortir en une simple modification.

Pensez-y, une photo de profil accueillante et pro c’est 36 fois plus de chances d’entrer en contact que pas photo. 

Un titre évocateur

Votre titre et votre photo de profil apparaîtront en premier sur LinkedIn, même si vous n’avez pas accès à votre profil.

Lorsque vous publiez des publications et des commentaires, le titre s’affiche systématiquement.

Par conséquent, il doit être clair et concis, il n’est pas nécessaire de le faire trop long car il ne sera pas entièrement affiché.

La photo de couverture : passage essentiel 

Oui, on parle de cette célèbre bannière LinkedIn.

Votre profil LinkedIn est un peu de votre site web personnel. Si on vous cherche sur Google, c’est l’un des premiers résultats. Et si vous êtes actifs sur LinkedIn, c’est la première chose que vos prospects verront où nous allons.

La photo de couverture est donc indispensable.

Cette bannière doit expliquer ce que vous faites, votre proposition de valeur.

Votre prospect ne devrait même pas avoir besoin de scroller plus bas pour comprendre ce que vous faites.

Le résumé, pour en savoir plus

D’après notre expérience, les gens lisent rarement des résumés LinkedIn. Étant donné que l’aperçu ne s’étend que sur deux lignes, ce n’est pas très engageant.

Profil : Franck Rocca.

Par rapport au reste du profil, le format est très petit et moins intuitif.

C’est donc une partie plus longue que vous pouvez écrire. Fournissez plus d’informations de base pour ceux qui veulent vraiment en savoir plus. Comme tout article éditorial, concentrez-vous sur le récit. Racontez votre histoire. Une histoire qui donne de la crédibilité, qui donne envie tout en vous concentrant sur votre appel à l’action.

Évitez également « 10 ans d’expérience professionnelle solide » et tout contenu présent dans les lettres de motivation et le curriculum vitæ. À moins que votre objectif ne soit, bien sûr, de ressembler à d’autres profils. 😇

L’expérience professionnelle

Ne racontez pas toute votre vie. Plus vous donnez d’info plus vous prenez du temps à votre prospect. Enlevez le bac et toutes les choses qui ne mettent pas en avant votre expertise sur le sujet que vous traitez.

Si votre prospect arrive à cette partie, ce que vous voulez c’est qu’il regarde la page LinkedIn de l’entreprise et aille sur le site ensuite. Ne lui laissez pas d’opportunité pour aller voir autre chose.

Les différentes stratégies de lead generation sur LinkedIn

Il y a différentes manières d’aborder une stratégie de lead generation sur LinkedIn. Voici les 4 plus utilisées, mais ce n’est pas une liste exhaustive.

Pour se faire connaître en général

Aussi appelé « marque personnelle », Linkedin est un super canal pour vous faire connaître en tant que personne.

L’idée « de se faire connaître » est de travailler la première partie du funnel de vente, soit l’Awereness.

Image : https://journeys.autopilotapp.com/

Dans ce cas on va ajouter des personnes qui sont pertinentes pour nous, commenter d’autres posts et créer du contenu à valeur ajoutée, sans chercher à tout prix à vendre quelque chose.

C’est une stratégie de long terme mais très efficace. On reviendra sur cette partie « création de contenu » à la fin de l’article.

Les approches directes et commerciales

C’est sans aucun doute la stratégie de generation de leads b2b sur LinkedIn la plus courante (et peut-être d’ailleurs que vous il n’existait que celle-là).

On parle ici de prendre contact avec des prospects potentiels et, en mettant avant le problème que l’on résout, de leur proposer nos services ou notre produit.

C’est une stratégie qui fonctionne bien à petite échelle et à court terme. Néanmoins, elle sera plus puissante combinée à une autre stratégie sur le long terme.

Diffuser du contenu

Personnellement j’adore cette technique.

Personne n’aime être prospecté. Encore moins par des robots. Cette stratégie de lead generation consiste à entrer en contact avec des prospects, non pas pour leur vendre directement quelque chose, mais pour leur partager un contenu à forte valeur ajoutée.

Quand on dit « forte valeur ajoutée« , c’est un contenu qui a pour objectif de leur apprendre quelque chose, de les aider à résoudre un problème qu’ils peuvent avoir. Ce contenu peut parler de vous mais ne doit pas parler que de vous.

On ne parle donc pas d’envoyer un PDF présentant votre service, mais plutôt des infos sur une tendance de votre secteur. Dans notre cas, chez Waalaxy, on utilise des articles comme :

L’idée est qu’à la fin de la lecture de l’article, votre prospect vous considère comme un expert de votre sujet et n’a pas l’impression que vous ayez essayé de lui vendre quelque chose.

Cette technique fonctionne super bien si vous la combinez à du reciblage publicitaire sur Facebook, soit pour promouvoir un autre contenu, soit pour mettre cette fois en avant votre produit.

Pour tester une idée de business

LinkedIn est un excellent canal pour faire une étude de marché BtoB. Vous ciblez des personnes que vous pensez être vos futurs clients, parlez du problème que vous essayez de résoudre et essayez de discuter avec eux autour d’un échange téléphonique pour valider le besoin et améliorer votre idée.

Je ne m’étalerai pas sur ce type de stratégie qui est assez minoritaire.

Trouver son prospect sur LinkedIn

Les performances de votre stratégie de lead generation sur LinkedIn sont plafonnées par la qualité de votre ciblage.

Si votre liste de prospects correspond à 50% avec votre persona, vous ne pourrez jamais faire mieux que 50% de performance.

Or, le volume sur LinkedIn est limité et ce n’est pas très bon pour votre image de prospecter des personnes qui n’ont rien à voir avec ce que vous faites.

L’enjeu de trouver le bon prospect est donc fondamental. Il existe donc plusieurs méthodes que je vais vous présenter ici.

Ciblage informationnel

Le ciblage information est l’utilisation des informations fournies par les utilisateurs dans leurs données personnelles. Généralement nous utilisons :

  • La position dans l’entreprise, ou titre.
  • L’entreprise.
  • La région.
  • Parfois l’école.

Cette technique est la plus utilisée car elle est « plus facile d’accès ».

Elle présente néanmoins plusieurs problèmes :

  • Les résultats de recherche sont parfois peu qualitatifs et nécessitent d’être retraités (30 à 40% des leads ne correspondent pas à votre recherche Linkedin).
  • Ces leads sont très demandés car ils sont tous dans Sales Navigator.

Néanmoins, étant la plus utilisé et la plus accessible, voici quelques astuces.

Faire une bonne recherche sur LinkedIn

Nous avons un article complet sur le sujet. Néanmoins, je vais vous donner les grandes lignes.

N’utilisez pas la recherche par mot-clé

N’utilisez pas de mots-clés dans le moteur de recherche LinkedIn. Il n’y a aucune raison d’utiliser des mots-clés.

Vous voulez cibler des prospects qui font du « marketing » ?

Utilisez le filtre « Titre » pour rechercher le terme « marketing » ou « marketer ».

Et si vous vouliez parler  personnes du secteur « Marketing » ?

Recherchez avec « Industrie » pour le terme « marketing et publicité ».

La seule raison d’utiliser des mots-clés est de rechercher quelqu’un directement par son nom. Sinon, il existe d’autres filtres LinkedIn.

Par exemple, si vous recherchez le mot-clé « fitness », vous obtiendrez :

  • Des résultats avec « fitness » dans le titre. C’est généralement ce que nous recherchons.
  • Des entreprises dans le secteur du « fitnass » ce qui peut rester intéressant.
  • Les personnes qui ont des compétences « fitness ».
  • Des profils dont le centre d’intérêt est « fitness ».
  • Et des profils avec juste « fitness » sur le profil.
Utilisez le titre du profil

Le titre est le meilleur filtre pour qualifier ses prospects dans une recherche normale.

titre pour qualifier les prospects

Ne pas dépasser les 1 000 résultats

LinkedIn, sur la recherche normale, ne retourne que 1 000 résultats. Avoir 36k profils ne sert donc à rien.

Dans ce cas, utilisez d’autres filtres pour sous-segmenter vos recherches. Par région ou par industrie par exemple.

Ainsi, vous pourrez utiliser ses infos pour personnaliser vos approches ! Pour en savoir plus, consultez notre article pour accéder à plus de 1 000 résultats dans une recherche Linkedin. 

Faire une recherche par Entreprise

Vous pouvez aussi trouver un annuaire qui référence les entreprises du secteur que vous ciblez, souvent plus précis que LinkedIn qui est un peu léger sur ce type de filtres.

Sur la recherche normale, c’est un peu fastidieux mais vous pouvez chercher les entreprises une par une. Ainsi, vous aurez une liste super qualifiée de prospects dans votre secteur ou sous-secteur cible.

Et c’est ce qu’on veut pour la suite des événements.

Faire une bonne recherche sur LinkedIn Sales Navigator

Faire une bonne recherche sur le Sales Navigator s’appuie sur les mêmes principes que la recherche normale mais offre plus de filtres. On ne le dira donc jamais assez : utiliser le Sales Navigator est fortement conseillé pour avoir une stratégie de lead generation sur LinkedIn qui soit efficace.

On a déjà fait un article complet sur le sujet donc je vais juste résumer.

On retiendra les filtres les plus utiles, tel que :

  • La taille de l’entreprise. Indispensable pour adresser les prospects par besoin (on ne parle pas de la même manière à un décideur de PME qu’à un décideur de grands comptes).
  • Le niveau hiérarchique. Intéressant mais à ne pas utiliser tout seul car assez peu précis tout de même (il est calculé par LinkedIn en fonction du titre donc l’algorithme LinkedIn peut se tromper).
  • L’ancienneté. Utile si vous souhaitez cibler des personnes nouvellement en poste (et qui seraient susceptible d’apporter de nouveaux produits dans l’entreprise) ou à l’inverse des décideurs de l’entreprise.

Nettoyer ses listes de prospects Linkedin

Peu importe le type de compte (gratuit ou premium), LinkedIn retourne entre 30 et 40% de faux positifs dans vos recherches.

Il est donc fondamental de « nettoyer » vos listes, c’est-à-dire de retrier et exclure les prospects qui ne correspondent pas.

Voici 3 manières de le faire.

Utiliser l’exclusion dans ses recherches

Pas toujours possible mais il faudrait toujours faire ça. Sur Sales Navigator, il est assez simple d’exclure en terme. Il faudra utiliser le mot-clé « NOT » suivi ce que vous voulez exclure si vous utilisez une recherche normale.

L’idée est de survoler vos recherches pour voir des profils qui ne correspondent pas avec votre recheche. Par exemple, vous avez cherché « Directeur commercial » et à la page 3 de votre recherche se trouve un « Assistant commercial ».

Ce n’est pas du tout ce que vous cherchez. Vous allez donc l’exclure des résultats.

Il faut répéter ce travail plusieurs fois. Cela peut prendre 10-20mn mais c’est fondamental, car c’est la base de votre prospection !

Importer et supprimer des prospects

Une fois ce premier travail de fait, vous pouvez importer vos prospects dans un outil d’automatisation comme Waalaxy, puis survoler les résultats pour voir les prospects qui ne correspondent pas à votre audience. Sélectionnez-les et supprimer les, ou mieux encore, transférez les vers une autre liste, que vous nommerez « Blacklist ».

Grâce à la sécurité anti-doublon, ils ne seront jamais réimportés dans une autre liste et vous serez donc tranquille la prochaine fois.

Pareil, c’est un peu fastidieux mais indispensable.

Avec ces deux premières techniques, on peut atteindre 95% de correspondance avec ce qu’on veut en 20minutes, sur une recherche de 1 000 personnes.

Utiliser Evaboot pour pour cleaner automatiquement ses recherches

Il existe également un outil, Evaboot, vous permettant de nettoyer automatiquement vos recherches Sales Navigator.

Je n’ai pas testé personnellement l’outil mais j’en ai eu de bons retours. A ce jour, ça ne fonctionne que pour le Sales Navigator mais peut vous faire gagner un temps précieux.

Ciblage comportemental

Le ciblage comportemental est basé sur les données laissées par les utilisateurs qui ont manifesté leur intérêt pour des sujets sur LinkedIn.

L’intérêt de ce type de ciblage est de contacter des personnes qui sont actives sur le réseau, moins sollicitées que celles que l’on trouve dans les recherches classiques et qui ont manifesté un intérêt pour un sujet.

Ce dernier point est assez fondamental car, si on parle de stratégie de lead generation par exemple. Pour beaucoup de CEO sur LinkedIN, ça n’a pas d’intérêt pour eux.

En revanche, si je contacte des personnes qui ont manifesté un intérêt pour ce sujet, d’une manière ou d’une autre, mon approche a beaucoup plus de chances d’être pertinente.

Voici 4 des techniques de ciblage comportemental les plus efficaces :

Qui a visité votre profil

Ils s’intéressent déjà un peu à vous. Les prospecter directement serait difficile, mais les recontacter sous prétexte de « Vous avez visité mon profil » offre un taux de participation intéressant. Parfait pour la croissance du réseau et faire un networking !

A posté sur un hashtag

Il y a sûrement des hashtags sur LinkedIn qui correspondent à votre sujet. Grâce à des outils comme Waalaxy, vous pouvez cibler ces personnes automatiquement et ainsi prospecter des personnes qui parlent de sujets proches du votre.

En utilisant une approche de type :

« J’ai vu votre publication sur le hashtag #prospection, qui était très intéressant donc je voulais voir plus de vos contenus ».

Vous vous assurez des campagnes à haute performance.

Seul désavantage de cette technique, il peut être assez chronophage à mettre en place, vous ne savez pas exactement de quoi les prospects parlent et les volumes sur les hashtags de niche sont souvent assez faibles.

Récupérer les personnes qui commentent un post

Avec l’utilisation généralisée des « lead magnets » qui consistent à demander un commentaire en échange un lien vers un contenu à forte valeur ajoutée, il arrive que des centaines de personnes se manifestent sur un post pour demander le contenu en question.

Quelle aubaine ! Ces personnes viennent de vous dire qu’elles s’intéressent à un sujet précis. Plus qu’à récupérer leurs profils pour leur envoyer une invitation.

Cette technique se marie super bien avec le fait de partager un contenu similaire à celui proposé par l’auteur du post.

Son seul désavantage : il est parfois difficile de trouver des posts qui parlent d’un sujet et qui ont beaucoup de commentaires. Mais ça vaut le coup de chercher, je vous le dis 😉

Récupérer les membres d’un groupe

Les groupes ne servent à rien sur Linkedin. Sauf à être scrappés pour extraire les membres.

Partir d’un groupe offre plusieurs intérêts :

  • Les bases de prospects sont importantes (il y a des groupes avec plusieurs millions de personnes).
  • Il y a des groupes sur tous les sujets possibles et imaginables.
  • C’est une marque d’intérêt pour un sujet clairement assumée.
  • Vous pouvez envoyer directement des messages aux autres membres de groupes, sans passer par la demande d’invitation (fonctionnalité bientôt disponible sur Waalaxy).

Seul défaut : on quitte rarement un groupe. Il se peut donc que votre prospect l’a rejoint il y a bien longtemps et que ce sujet ne soit plus d’actu pour lui.

Comment contacter ses prospects sur LinkedIn ?

Une fois que l’on a une liste de prospects, il faut les contacter.

Et il ne suffit pas de balancer un « Salut ça va » ou « Bonjour je m’appelle machin et je vends truc » pour générer des leads.

Bien que beaucoup trop de gens le pensent.

Quel est le meilleur template de message ?

La réponse est simple. Il n’y a en a pas.

Déjà parce qu’une invitation LinkedIn, un message et même un email, dépendent vous, de qui est votre prospect, de ce que vous proposez et de ce que vous attendez de lui.

Alors oui, on aimerait bien qu’il existe un message qui fonctionne à tous les coups.

Mais ce n’est pas le cas. Et quiconque vous dira le contraire vous ment.

Tout simplement, parce que même si c’était le cas, a partir du moment où une personne aura reçu 3 fois ce message, alors il devient innefficace.

Comment écrire un message qui convertit sur LinkedIn ?

Il y a un framework, un modèle, une logique, qui fonctionne assez bien. Elle ne vous garantit pas des résultats systématiques mais a fait ses preuves par le passé.

Ce sont les techniques du VS4C. Non ce n’est pas un robot type R2D2 qui écrit vos messages.

V comme Valeur.

S comme Sincérité.

Puis 4 C comme :

  • Clarté,
  • Concision,
  • Ciblage,
  • Confiance.

Votre prospection doit respecter ces concepts, c’est-à-dire :

  • Des messages qui apportent de la valeur : parler du prospect et ne parlez pas de vous.
  • Des messages authentiques : soyez-vous mêmes.
  • Des messages clairs : qu’est-ce que vous lui voulez à votre prospect.
  • Des messages concis : un message de 300 caractères et moins transforme 2 fois mieux qu’un message de plus de 1000 caractères
  • Des messages ciblés : chaque persona et chaque segmentation doit faire l’objet d’un message différent. N’utilisez pas un message généraliste pour tout le monde
  • Inspirez confiance : ça passe par un compte Linkedin optimisé, une preuve sociale « nous avons aidé 500 entreprises à se développer » et une orthographe irréprochable

Comment savoir si approche est la bonne ?

Pour le reste, c’est à vous de jouer. Votre stratégie de lead generation est unique et propre à ce que vous faites. Soyez originaux, testez des approches et surtout, surtout, soyez emptahique.

Une bonne manière de savoir si votre approche de prospection est à la bonne est de se demander :

« Si je reçois 10 messages par jour sur LinkedIn pour de la prospection, est-ce que je vais répondre à CE message ? »

Si la réponse est Non, vous avez raté quelque chose.

Si la réponse est Oui, envoyez une centaine de messages de ce type et voyez ce que ça donne.

Choisir la bonne séquence pour sa stratégie de lead generation LinkedIn

Une fois qu’on a une liste de ce qu’on veut dire, il faut choisir la meilleure séquence pour approcher vos prospects sur LinkedIn.

Une stratégie de lead generation sur LinkedIn peut contenir :

  • Des visites de profil : votre prospect peut voir que vous avez visité son profil et est parfois notifié (mais très rarement donc pas très utile à mes yeux).
  • Des suivis de profil : votre prospect reçoit une notification que vous le suivez (sauf ceux qui l’ont désactivé, mais la plupart des gens ne l’ont pas désactivé). Intrigué, il peut se rendre sur votre profil.
  • La recommandation de compétences : nous ne l’avons pas intégré sur nos outils car personne n’est dupe qu’elle faite automatiquement. C’est assez peu qualitatif à mes yeux.
  • L’envoi d’une invitation (avec ou sans note) : indispensable pour envoyer ensuite des messages.
  • Les messages.

A partir du moment, où on sait, on se demande forcément : quelle est la meilleure séquence ?

Nos études statistiques ont montré que :

  • Visiter un profil avant de le contacter n’a pas d’impact.
  • Ajouter quelqu’un sans note donne un taux d’acceptation 10% supérieur à ajouter quelqu’un avec une note.
  • Plus de 90% des réponses sont faites suite au premier ou deuxième message.

Ma séquence préférée et celle que je recommande c’est donc Arion sur Waalaxy, qui ressemble à ça.

Soit un suivi de profil puis une invitation sans message et deux messages si le prospect accepte votre invitation.

Mais ça ne veut pas dire que vous devez absolument utiliser cette séquence. Les besoins varient en fonction de chacun, c’est juste celle que je recommande si vous avez du mal à choisir ou souhaitez démarrer sur quelque chose d’efficace et simple.

Publier sur Linkedin : essentiel pour une stratégie de lead generation sur LinkedIn

On a vu de manière assez détaillée la stratégie de generation de lead sur LinkedIn, comment cibler ses prospects et comment les contacter.

Il s’agit d’une approche « outbound » c’est-à-dire qui consiste à contacter son prospect directement. Cette stratégie fonctionne mais a ses limites.

C’est pourquoi, nous conseillons toujours de mener en parallèle une stratégie de contenu sur LinkedIn.

Quand on dit « stratégie de contenu sur Linkedin », on entend « publier régulièrement des posts qui apportent de la valeur, éduquent votre audience sur votre sujet, apprend des choses aux prospects ».

En effet, on a l’habitude de dire que lorsqu’on vend un produit innovant, seul 5% du marché est prêt à acheter alors que 95% ne sait pas qu’il y a ce problème et qu’il y a des solutions.

Or, 2/3 des gens qui accepteront votre invitation ne répondront jamais à vos messages. 2/3 de prospects perdus à jamais.

Ou pas.

Car, étant dans votre réseau, ils sont plus susceptibles de voir votre contenu, et donc d’apprendre plus sur vous, ce que vous faites, les problèmes que vous résolvez.

La stratégie de contenu sur LinkedIn : les points clés

Voici quelques points clés pour créer du contenu sur LinkedIn, dans un objectif de génération de leads.

Ne parlez pas de ce que vous vendez

Tout le monde s’en fout. Et personne n’a envie de connaître votre dernier produit. On dit qu’il faut au maximum 10% de contenu auto-promo.

Mais alors, de quoi on parle ?

Parlez de votre sujet

Quelle différence me direz-vous ? Elle est énorme.

Quand on publie sur LinkedIn chez Waalaxy, on va parler de comment prospecter sur LinkedIn, quelles sont les meilleures pratiques, s’il faut ou non joindre une lettre d’invitation…

Sans parler de nos outils directement.

Et c’est en développant cette expertise auprès de notre audience qu’on éduque aux bénéfices d’une prospection sur LinkedIn. Et donc qu’on met en avant l’intérêt des outils comme les nôtres, tout en apportant de la valeur à nos prospects.

Soyez réguliers

C’est la clé de toute stratégie de contenu. Vos clients ne vont pas courir derrière vous après votre premier post. Le contenu prend du temps mais fini toujours par payer.

Il vaut donc mieux publier 1 fois par semaine pendant 1 an que tous les jours pendant 3 semaines.

De même, ne cherchez pas la viralité à tout prix. Il vaut mieux 100 personnes qui aiment votre contenu, vous suivent et voient tous vos posts que 1M qui vous voit une fois et n’en a rien à faire de vous.

Soyez authentiques : oubliez les pages entreprises

LinkedIN est un réseau d’humains. Les pages entreprises sont à bannir des stratégies de contenu. Elles ne servent que de vitrines quand les prospects veulent savoir ce que vous faites.

Déjà parce que l’algorithme favorise les contenus des comptes individuels, dans le but d’inciter les pages entreprises à payer pour être visibles.

Mais aussi parce qu’on aime suivre une personne, lire un contenu qui ne se cache par derrière une marque. On aime l’authenticité, l’émotion, le réel. Pas le contenu aseptisé & corporate d’un groupe ou d’une entreprise.

Testez, variez, trouvez votre style

Comme il n’y a pas un template de message parfait, il n’y a pas de post parfait. Vous devez tester des formats, des approches et des contenus différents. Varier. Créez là où vous sentez le plus à l’aise. Améliorez votre style.

Et surtout : lancez-vous. Personne ne se souviendra de votre post qui n’a pas décollé.

Mais beaucoup plus de gens se souviendront d’une stratégie de publication qui cartonne. Vous n’avez donc rien à perdre.

La qualité du contenu avant tout

Quel est le meilleur horaire pour publier sur LinkedIn ? Plutôt photo ou vidéo ? Faut-il créer du contenu long ou court ? Faut-il utiliser les pods ? Lien en commentaire ou dans le post ?

Voici plein de questions que se posent les créateurs de contenu à leurs débuts.

C’est une grosse erreur.

Le principal moteur du contenu qui marche, c’est le contenu de qualité. Tous ces paramètres sont une sur-optimisation !

Lorsque vous publierez tous les jours pendant 6 mois, vous pourrez commencer à vous demander si ces paramètres peuvent améliorer votre portée.

Avant, c’est juste ridicule.

Stratégie de lead generation LinkedIn et plus si affinités

On a vu les grandes lignes d’une stratégie de lead generation sur LinkedIn.

Si c’est votre premier pas dans ce domaine aujourd’hui, bravo d’être arrivé jusque là ! Il vous faudra quelques temps pour mettre en application avant d’aller plus loin, mais je dois quand même vous en parler.

LinkedIn est un des meilleurs canaux pour prospecter et trouver des clients en 2021.

Mais l’avenir sera tourné vers le multi-canal et l’omni-canal.

Qu’est ce dont ?

Pour certains c’est la même chose. La différence est subtile.

Je dirais que la prospectin multi-canal consiste à contacter son prospect sur LInkedIN mais aussi par email voire sur Twitter, par SMS ou que sais-je encore.

Ce type de prospection a fait ses preuves et permet aujourd’hui, quand les canaux sont maitrisés indépendamment des autres et qu’elle est bien appliquée, de décupler les performances des campagnes.

L’omni-canal va encore plus loin, en mettant en place tous les outils marketings disponibles pour toucher son prospect.

On parle d’ajouter à la prospection multi-canal le référencement sur les moteurs de recherches, la publicité (sur les réseaux sociaux principalement) et la création de contenu sur différents réseaux, la diffusion d’une newsletter, l’organisation de webinars…

Bref, l’objectif est de créer une toile complète qui va créer une bulle d’omniprésence auprès du prospect et renforcer la présence de la marque dans son esprit…

Si ce type de méthodologie vous intéresse, on en parle dans notre communauté. Rejoignez-nous !

Vous savez maintenant comment établir une stratégie de lead generation ! 🚀