Créer un Tunnel de vente efficace en 4 étapes

Fini les démarches commerciales pour obtenir des clients, développez le tunnel de vente qui va faire exploser votre chiffre d’affaires. 🚀

Comme vous le savez peut-être, sur un marché ultra-concurrentiel, générer des leads est devenu plus complexe.

Maintenant, découvrons ensemble ce que vous pouvez faire avec un tunnel de vente automatisé qui répond parfaitement aux besoins du futur client. 😉

Avec un système automatique, vous pouvez :

• Gagner du temps.
• Générer plus de prospects (ou leads) BtoB ou BtoC.
• Trouver de nouveaux clients pour vos produits/services.
• Encaisser des paiements 24h/24 et 7j/7.
• Éduquer une cible à un sujet de votre thématique.

Dans cet article, nous allons voir comment créer un tunnel de vente efficace qui tourne en pilote automatique et booste votre chiffre d’affaires.

Prêt ? On commence par une première question…

Tunnel de vente = la définition

C’est quoi un tunnel de vente automatisé ?

Aussi appelé « tunnel de conversion », c’est un processus commercial qui permet d’amener un simple visiteur à devenir un client fidèle, en passant par plusieurs phases.

C’est une définition assez simple, mais nous allons rentrer plus en profondeur dans la partie suivante. ⬇️

Quelles sont les 4 étapes du tunnel de vente ?

Un tunnel de vente permet d’accompagner l’internaute dans un processus d’achat. Il permet de nourrir le lead (lead nurturing), c’est-à-dire de l’aider à trouver des informations et répondre à ses questionnements pour qu’il finisse par acheter le produit.

Ce tunnel comporte 4  étapes : Visibilité, Intêret, Décision, Achat.

1. La visibilité (ou « awareness »)

Faites-vous connaître auprès de votre cible. 🎯

Dans la phase de « visibilité », votre rôle est de créer une empreinte avec votre marque dans l’esprit d’un public. Cela peut être votre marque personnelle (personal branding) avec vos services, ou de votre marque professionnelle (professional branding) pour vos produits.

Le prospect doit être au courant que votre solution existe sur le marché. Il doit connaître le nom de votre marque. Pour créer un effet de notoriété, vous devez :

• Avoir une présence forte sur les réseaux sociaux (et surtout ceux de votre cible) : avec un compte professionnel, vous pouvez publier chaque semaine sur LinkedIn, Instagram, Twitter…
• Créer des liens avec d’autres marques : partenariats, sponsors, événements, webinaires, live YouTube…
• Faire de la publicité : vous pouvez aussi en faire sur les réseaux sociaux, ou alors directement sur Google grâce à Google Ads.
• Avoir une stratégie SEO : créer des articles pertinents sur votre expertise et vos produits, et suivez les règles de référencement pour gagner des positions sur Google.

2. L’intérêt (ou « considération »)

Dans la phase « considération », le but est de donner envie d’en savoir plus, de s’y intéresser. Et, pour cela, vous devez susciter :

• L’intérêt pour votre marque : vous positionnez comme expert dans votre domaine grâce à votre plan de communication.
• L’intérêt de votre produit : est-ce que ce produit est fait pour moi et peut répondre à mon besoin ? Grâce à des tutoriels ou des fiches produits sur votre site.
• Le désir de l’acquérir : est-ce une solution de qualité ? Quels résultats puis-je espérer obtenir ?

Cette phase est très émotionnelle. Vous devez appuyer sur les problèmes dans l’intérêt. Et, appuyer sur les bénéfices dans le désir.

Voici un exemple de landing page assez complet :

1. Les avis permettent de se placer comme expert et inspirent la confiance.
2. L’accroche explique rapidement la proposition de valeur de l’outil.
3. Les ressources sont là pour guider l’utilisateur qui a besoin d’en savoir plus.
4. Le CTA permet de créer la décision d’achat. (Étape numéro 3. 👇)

3. La décision (ou « buy mode »)

Dans la phase de « décision », vous devez transformer un prospect chaud en client. Il a passé les deux premières étapes – il sait que vous existez et il sait que vous vendez une solution intéressante pour lui.

Le meilleur moyen de l’aider à prendre sa décision, c’est d’améliorer l’UX (expérience utilisateur). Bien sûr, il faut que les cookies aient été validés au préalable.

Faites en sorte que votre site facilite la navigation :

• Des informations de paiement préremplies, une adresse postale déjà enregistrée, des habitudes d’achats sauvegardés.

• Une campagne emailing,
• Des relances sur les réseaux sociaux,
• Des bons de réductions personnalisés.
• Des messages LinkedIn.

C’est le moment où votre technique est d’inciter les personnes ayant porté un intérêt pour votre marque et votre produit à se décider.

4. L’achat (ou« action »)

Maintenant, le prospect sait qu’il veut acheter. Utilisez des CTA (call to action) aux bons endroits sur votre landing page ou de votre site web. Comme dans notre précédent exemple :

Ces CTA peuvent être différents et doivent être placés un peu partout sur votre blog, de manière fluide, sans être agressif.

• « S’inscrire à la Newsletter »
• « Se connecter »
• « Acheter »
• « Tester »
• « En savoir plus »
• « Profiter de la promotion »
• « Découvrir l’offre »

Pour améliorer votre taux de conversion, vous pouvez miser sur plusieurs stratégies :

• L’exclusivité – « Créez votre design sur mesure ».
• La rareté – « Il ne reste plus que 5 articles en stock ».
• L’urgence. – « Seulement aujourd’hui », « Offre valable jusqu’au…».

Comment assurer un bon taux de transformation grâce à votre tunnel de vente ?

La notoriété de la marque

Communiquez.

• En quoi mon produit est différent de la concurrence (directe/indirecte) ?
• En quoi ma marque est originale, unique, reconnaissable ?

Plus vous êtes unique, et plus vous serez choisis comme la référence. Vous devez créer une connexion mémorielle. 🧠

Voici un exemple de marques qui ont su se différencier. Si je vous dis :

• 🚄 Train. Vous pensez à quelle entreprise ? SNCF.
• 🍎 Téléphone ? Apple.
• 📹 Vidéo ? YouTube.
• 🖥️ Film ? Netflix.

Les avis clients

Ce facteur est souvent mis au second plan alors qu’il peut booster vos ventes. Les avis clients sont de plus en plus consultés et sont synonymes de qualité et fiabilité.

Pensez à les ajouter sur votre site et sur votre landing page.

Exemple de tunnel de vente qui convertit

Pour convertir des prospects en clients de la meilleure façon possible, vous devez respecter cette structure A.I.D.A.

Toutes vos pages doivent calquer ce framework. Pourquoi ? Parce qu’il a déjà fait ses preuves depuis des années comme apportant le plus de persuasions.

Par exemple, la landing page peut commencer par une accroche avec la promesse.

Ensuite, vous ciblez les problèmes de vos prospects pour susciter leur intérêt. Puis, le désir avec les avantages, caractéristiques et preuves.

Enfin, avec votre call-to-action (CTA) pour transformer le visiteur en client. ✅

Pourquoi faire un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est un peu à l’image d’un toboggan. C’est-à-dire qu’il va emmener avec fluidité et naturel un inconnu correspondant à votre cible vers votre produit ou service payant.

Cependant, la longueur et le type de tunnel de vente dépendent de deux critères principaux : la segmentation marketing et la température du prospect. 🔥

Autrement dit, qui détermine l’emplacement de votre prospect dans le processus en 4 étapes vu précédemment (sensibilisation, considération, décision, achat).

Voyons ensemble quelques situations où un tunnel de vente automatisé vous sera d’une grande aide…

Pour convertir et transformer plus de leads

Comme dit précédemment, un tunnel vous permet de changer la phase d’une personne. C’est-à-dire son état :

• Visiteur. 👇
• Lead/Prospect.👇
• Client. ✅

Par exemple, pour convertir plus de prospects, vous pouvez proposer une ressource gratuite en échange de l’adresse email. Puis les rediriger après l’inscription. ❤️

Pour vendre vos formations

Créer un tunnel de vente automatisé est très utilisé dans le monde de l’infoproduit. C’est-à-dire dans la vente de produits numériques comme les formations en ligne.

Par exemple, certains outils peuvent vous aider à créer un tunnel de vente très facilement. Les plus utilisés sont Systeme.io et Clickfunnels.

Voici un exemple, pour construire un tunnel de vente de A à Z à 10 k par an :

• Page de capture pour récolter le prénom et l’e-mail en échange d’une ressource offerte. 🎁
• Page de remerciement avec un formulaire d’inscription à un webinaire dans votre thématique. ✍🏼
• Page de vente que l’utilisateur reçoit après le webinaire. 📹

Puis, vous envoyez une série d’emails automatisés pour faire la promotion de votre webinaire. Et, vous vendez votre formation à la fin de votre conférence en ligne. 🚀

Pour vendre des produits et services

Si vous vendez des produits et services, vous pouvez aussi utiliser la puissance d’un tunnel de vente.

Par exemple, si vous êtes consultant/freelance en tant que graphiste, cela peut vous aider à trouver des clients facilement. Voici comment cela peut se dérouler avec un exemple :

• Un livre numérique sur « Comment bien choisir l’identité de son logo ? ».
• Vous récoltez l’adresse e-mail en échange du livre numérique.
• Vous envoyez des mails automatisés avec vos créations, des avis clients, etc.
• Vous faites un appel à l’action en fin de mail vers votre page Calendly.
• Vous proposez vos services par appel visio/téléphonique.

Il en est de même pour les sites e-commerce.

Ceci est seulement un exemple pour les graphistes. Dans la partie suivante, nous allons voir comment créer son tunnel de vente automatisé, qu’importe votre thématique. 🥰

Comment créer un tunnel de vente d’expert ?

Suivez ces quelques étapes simples pour créer sa machine à vendre, qui convertit sans que vous n’ayez à passer trop de temps à essayer de les convaincre d’acheter. 👇🏼

Étape 1 : Créer un aimant à prospect (lead magnet)

La première étape consiste à trouver quelque chose à échanger contre les coordonnées de votre visiteur. De base, son adresse e-mail doit être récoltée. Mais vous pouvez aller plus loin afin de personnaliser votre interaction :

• Prénom.
• Numéro de téléphone.
• Entreprise.
• Site web.
• Adresse.
• Etc.

Il existe de nombreux aimants à prospect (ou lead magnet) que vous pouvez proposer à vos visiteurs, pensez à toujours travailler le copywriting et avoir un titre accrocheur. Voici quelques idées : ⬇️

• Consultation gratuite.
• Coupon de réduction.
• Checklist.
• Quizz.
• Vidéo.
• Série de vidéos.
• Boîte à outils.
• Calendrier. 🗓️
• Podcast.
• Interview.
• Démo en live.
• Ticket d’entrée.
• Formation par mail.
• Produit physique.
• Swipe file.
• Infographie.
• Appel téléphonique. 📞
• Audit.
• Estimation tarifaire.
• Livre blanc.
• Livre numérique.
• T-shirt. 👕
• Données statistiques.
• Étude de cas.
• Guide explicatif.
• PDF téléchargeable.
• Webinaire.
• Formation.

Trouvez la douleur N°1 de votre prospect et répondez partiellement avec votre lead magnet.

Le but d’un lead magnet : créer une première étape entre un visiteur et une personne avec un besoin. Les étapes suivantes vous permettront de combler ce besoin.

Étape 2 : Créer une offre d’appel

En bref, c’est quelque chose que votre client aura du mal à refuser tellement elle est irrésistible à ses yeux. 👀

• Réelle proposition de valeur pour vos cibles.
• Est abordable.

Ça peut être par exemple :

• Un produit physique peu cher (le cas de l’e-commerce).
• Une formation vidéo (le cas de l’infopreneuriat).
• Un logiciel de marketing automation.
• Un livre numérique payant.
• Un contenu premium.

Le but est de transformer le prospect en client le plus rapidement possible, par la suite, vous allez pouvoir le faire monter en gamme.

C’est ce qu’on va voir tout de suite ! 😎

Étape 3 : Créer une offre phare

Très souvent, vous allez remarquer qu’en vendant un produit d’appel à des personnes, ces dernières voudront aller plus loin.

C’est pour cela que vous pouvez proposer une prestation assez classique pour répondre à leur besoin. Cela peut être : 👇🏼

• Une prestation manuelle.
• Une formation vidéo assez longue.
• Un logiciel.
• Un coaching.

Le but est de parvenir à qualifier votre fichier de prospects pour repérer les plus hyperactifs. Vous leur proposez ainsi encore plus de valeur.

Mais, vous allez voir que si vous appliquez ça dans votre tunnel de vente automatisé, certaines personnes voudront aller encore plus loin…

Étape 4 : Créer une offre haut de gamme

« Haut de gamme », ça veut dire très souvent facturé à la performance au lieu du temps ou en unité. 📊

L’avantage, c’est que vous allez pouvoir aider la personne à changer de vie puisque vous allez être payé « classiquement » ainsi qu’à la prime si vous atteignez le résultat fixé.

Évidemment, difficile d’automatiser le processus de décision d’achat pour une offre haut de gamme. Vous devez comprendre les besoins de la personne, lui proposer des solutions et fixer des résultats. 🥰

Mais, si vous voulez gagner du temps, vous pourrez tout de même automatiser une partie du processus de vente. ⏲️

Étape 5 : Tunnel de vente et automatisation

Vous pourrez automatiser la descente des leads dans le tunnel de vente grâce à l’inbound marketing :

• Votre aimant à prospects.
• Votre offre d’appel.
• Votre service ou produit phare.
• Votre offre haut de gamme.
• Votre page de vente.

Pour cela, vous pourrez utiliser des outils comme OptimizePress, Podia, et bien d’autres.

Certains sont payants, d’autres gratuits. Mais, ils sont très faciles d’utilisations et ce sont généralement des couteaux suisses 🔪 dans la création d’un tunnel de vente.

👇🏼 À ne pas confondre avec (consultez notre article dédié pour comprendre la différence) :

Voyons maintenant comment vous pourrez, vous aussi, lancer votre tunnel de vente dès aujourd’hui, même avec peu de moyens de départ.

Comment créer un tunnel de vente gratuit ?

Une fois que vous vous êtes occupés de votre processus commercial, vous devez vous occuper de la partie stratégie marketing.

Le but : créer l’envie d’acheter vos produits et services et que vous gagniez votre vie confortablement.

Créer un compte sur Systeme io

Systeme.io est un logiciel de création de tunnels de ventes, et qui propose une version freemium. Avec, vous pourrez, par exemple, avec la version gratuite :

• Récolter 2000 contacts maximum.
• Envoyer des mails en illimité.
• Créer 3 tunnels de vente de 10 pages max.
• Créer 1 blog avec votre nom de domaine.
• Publier des articles de blog et faire travailler votre SEO (pour apparaître dans les premiers résultats du moteur de recherche utilisé par l’internaute.)
• Avoir un espace membre sécurisé par mot de passe.
• Avoir autant de membres que vous souhaitez à l’intérieur.
• Stocker des fichiers en illimité.
• Automatiser un minimum vos actions.
• Créer 1 scénario automatisé.
• Faire des A/B tests.
• Créer des bons de réduction.
• Utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir.. 😉
• Créer des upsells, downsells et order bumps.

Bref, vous avez vu l’énorme possibilité que vous avez avec la version gratuite de ce logiciel. C’est tout ce qu’il vous faut pour démarrer son tunnel de vente.

Vous pouvez aussi choisir de le booster avec de la publicité payante comme Google Adwords ou LinkedIn Ads.

Voici maintenant comment passer à l’action !🚀

Créer le parcours client étape par étape

Une fois que vous avez créé votre compte gratuitement, vous pouvez commencer à créer votre tunnel de vente :

• La première étape est de bâtir votre page de capture, c’est-à-dire la landing page qui vous permettra de récolter les informations essentielles à la prise de contact (adresse e-mail a minima).
• La seconde étape est de créer votre page de vente. C’est la landing page principale de votre business. Elle vous permet de vendre votre produit et service payant.

Comment créer une excellente page de capture pour convertir un maximum ?

Voici quelques étapes pour créer une excellente page de capture. 👇

Comprendre les douleurs du prospect

La première étape est de comprendre les points de douleurs de vos leads et de les mettre en avant sur la page de capture.

• Quelles sont leurs plus grandes frustrations conscientes ?
• Quelles sont les douleurs profondes de leurs frustrations conscientes ?
• Le cas échéant, pourquoi sont-ils des clients mécontents ?

C’est important d’aller en profondeur dans la recherche du besoin. Par exemple, si vous êtes dans le domaine de la formation en ligne en immobilier.

La plus grande frustration consciente est de ne pas gagner plus d’argent pour faire plus de choses. Cherchez la frustration derrière ça. 🤔

Souvent, c’est le manque de liberté qui est derrière tout ça.

Créer la structure de la page de capture

Utilisez la méthode A.I.D.A apprise plus tôt dans cet article et commencez par une accroche percutante qui met en avant la frustration consciente et la douleur profonde, en écrivant une sous-accroche avec le désir de la personne. 🔥

Ensuite, faites un petit texte pour que la personne ait pleinement l’impression que ça la concerne. Cela peut être d’appuyer sur les problèmes, ou de raconter une petite histoire. 📚

Puis, étayer ou énoncer les bénéfices de votre offre et reliez-les avec les caractéristiques, et ajoutez le sens par la suite (qui touche aux désirs profonds).

Comment créer une page de vente qui vend vos produits et services massivement ?

Pour la page de capture, ce n’est pas très différent, sauf que vous allez aller un peu plus loin.

C’est-à-dire que vous allez axer votre message sur les résultats de vos clients et leurs témoignages.

Vous pouvez utiliser les 6 principes d’influence de Robert Cialdini pour optimiser le pouvoir de persuasion de votre page de vente :

• Le principe de réciprocité (plus vous donnez, plus vous recevez).
• Le principe de cohérence (un petit engagement créé une inertie d’engagement).
• Le principe de preuve sociale (d’autres personnes sont passées à l’action).
• Le principe d’autorité (des figures d’autorité m’ont fait confiance, résultats).
• Le principe de sympathie (le côté humain).
• Le principe de rareté (édition limitée et exclusive).

Travaillez et ajoutez ces éléments dans votre page de vente pour votre produit et service.

Tester le tunnel de vente automatisé

Une fois votre tunnel de vente en place, vous devrez le tester. Retenez bien une chose :

Le marché a toujours raison.

Il est possible que vos offres ne fonctionnent pas. Mais, la première erreur des entrepreneurs est de vouloir créer quelque chose selon leurs envies au lieu de faire en fonction des besoins du marché. 💰

Les métriques pour une page de capture

Le taux de conversion de votre page de capture dépendra presque entièrement : de votre offre et votre copywriting. Le webdesign joue dans le milieu du B2B. Voici quelques chiffres :

• Excellent : >45%. 💰💰💰
• Moyen : 10-45%. 💰💰
• Faible : <10%. 💰

Dans le marché du B2C un peu moins, mais le design graphique de votre page de vente devra quand même être potable.

Les métriques pour une page de paiement

Voici quelques chiffres pour une page de paiement :

• Excellent : >65%. 💰💰💰
• Moyen : 20-65%. 💰💰
• Faible : <10%. 💰

💡 Placez des témoignages et tous types d’éléments pouvant rassurer le potentiel client.

Comment calculer votre tunnel de vente ?

Maintenant, nous allons voir comment calculer la rentabilité de vos tunnels de vente.

Cela vous permettra de savoir si votre tunnel de vente automatisé mérite d’être optimisé, ou afflué par de la publicité.

Commençons par un terme très important à comprendre, le coût d’acquisition client (CAC) ! ⬇️

Calculer le coût d’acquisition client (CAC)

Le CAC est le montant financier que vous coûte en moyenne, en promotion pour obtenir 1 client.

Par exemple, si vous dépensez 17€ en Google Ads pour obtenir une vente, alors votre CAC est de 17.

Vous l’avez compris : il est très important pour votre business de réduire votre CAC au maximum pour accroître votre rentabilité, et ça se complète avec la prochaine métrique très importante, qui est… 👇🏼

La LTV (de l’anglais « customer life time value ») est le montant financier que vous rapporte un client en moyenne au cours du cycle.

À l’inverse de votre CAC, il faut que votre LTV soit la plus haute possible pour assurer la rentabilité de votre business.

Mais maintenant comment savoir si on est rentable ? C’est ce qu’on va voir tout de suite. 👌

Calculer le ROI et l’optimiser

Le retour sur investissement (ROI) est une métrique qui permet d’assurer la rentabilité d’une action.

Si le ROI est supérieur à 1, c’est rentable. Si c’est inférieur à 1, ce n’est pas rentable.

Et pour le calculer rien de plus simple 👉🏼 ROI = LTV/CAC.

Et, dans votre tunnel de vente automatisé, essayez de faire attention à combien vous investissez à l’entrée pour faire rentrer des gens dans le tunnel, et combien ça vous rapporte à la sortie.

Faites en sorte que le ROI soit le plus haut possible, et optimisez chaque étape du tunnel pour élever votre retour sur investissement. 🛠

Utiliser Waalaxy pour optimiser les performances de votre tunnel de vente

Waalaxy, notre outil d’automatisation de la prospection B2B, par LinkedIn et l’emailing vous aidera à mettre dans des gens à l’entrée de votre tunnel, à moindre coût.💰

En effet, Waalaxy dispose d’une version gratuite pour que vous utilisiez sereinement l’outil.

Vous allez pouvoir :

• Envoyer des invitations en masse en automatiques sur des personnes ciblées. 🎯
• Envoyer une série de messages automatisés pour promouvoir votre page de vente et de capture. 📈
• Renforcer votre base de données de contacts. 📚
• Faire plus de ventes. 🤑

Contrairement aux autres outils, Waalaxy ne vous limite pas dans le nombre d’invitations à envoyer chaque jour. Et, c’est totalement sécurisé.

Vous pouvez choisir plus de 12 séquences automatisées pour vous permettre de commencer à prospecter des personnes et les faire rentrer dans votre tunnel. 🔥

Conclusion – Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Aujourd’hui dans cet article, vous avez découvert les points suivants :

• Qu’est ce qu’un tunnel de vente ?
• Comment fonctionne un tunnel de vente automatisé ?
• Pourquoi faire un tunnel de vente ?
• Comment créer un tunnel de vente d’expert ?
• Comment le calculer ?
• Utiliser un outil de marketing automation comme Waalaxy pour optimiser vos performances.

Foire aux questions (FAQ)

Quel est le meilleur tunnel de vente ?

Cette question est assez délicate, car, selon vos objectifs et vos besoins, le choix d’un logiciel pour la création d’un tunnel peut varier. Dans cet article, nous vous avons présenté quelques outils que vous pouvez utiliser. 🥰

Comment faire un tunnel de vente ?

Nous vous l’avons expliqué plus haut, mais voici les étapes clés 🗝️ pour réaliser un tunnel de vente :

• Travailler vos buyer personas,
• Créer du contenu à forte valeur ajoutée,
• Faire la promotion de vos contenus,
• Créer du contenu freemium et premium,
• Optimiser le référencement de votre site internet via le SEO et le SEA,
• Créer des tunnels de conversion.

C’est quoi le système IO ?

Comme dit précédemment, ce logiciel SaaS BtoB est un outil qui rassemble tous les outils nécessaires à la création de site internet et au développement d’un business en ligne. 🌐

Voilà, vous savez maintenant comment créer et promouvoir votre page de vente et créer un tunnel de vente. 🚀