O LinkedIn não é apenas uma rede social profissional, é a maior plataforma de vendas gratuita do mundo. 🌎
Todos os contactos, todas as perspectivas, todas as vendas de que alguma vez precisará estão nesta plataforma. E, com as estratégias certas, usar o LinkedIn para vendas torna-se uma brincadeira de criança.
➡️ No programa, todo o método para transformar sua conta em uma máquina de vendas e impulsionar seus resultados 🚀 :
- Porquê usar o LinkedIn para vendas?
- Montando uma estratégia de vendas no LinkedIn no LinkedIn.
- 6 passos para saber como usar o LinkedIn para vender :
- Visar o seu potencial cliente ideal.
- Otimizar o seu perfil.
- Publicar no LinkedIn para vendas.
- Enviar pedidos de ligação.
- Escrever mensagens personalizadas.
- A importância do seu copywriting (ou arte para vender no LinkedIn).
- Impulsionar a sua estratégia de vendas no LinkedIn com a automatização.
Não utilizar o LinkedIn para vendas significa perder uma grande oportunidade de transformar as suas relações em novos clientes e maximizar o impacto do seu negócio no LinkedIn. 😬
Porquê utilizar o LinkedIn para vendas ?
A utilização do LinkedIn para as vendas tornou-se uma estratégia essencial para os profissionais de vendas e para as equipas de vendas que pretendem desenvolver o seu negócio. 👩🏻💻 É também uma forma de se manter ativo num ambiente em que as decisões de compra são frequentemente tomadas em linha.
Com mais de mil milhões de utilizadores, o LinkedIn oferece uma enorme banco de dados B2B em linha gratuita (actualizada automaticamente em tempo real) e uma poderosa rede de decisores, potenciais clientes em potencial e parceiros de negócios específicos.
Ao contrário de outras redes sociais, o LinkedIn foi concebido especificamente para interações profissionais 🗣️, permitindo-lhe construir relações e parcerias mais fortes e de maior confiança.
⚙️ Com ferramentas de segmentação precisas (incluindo o Sales Navigator, se tiver acesso a ele) e técnicas de conteúdo personalizadas, pode chegar ao seu público ideal ( vendas perfil de cliente ideal ) e participar em conversas relevantes que conduzem a vendas através do LinkedIn.
Por último, o LinkedIn oferece uma maior visibilidade aos especialistas que publicam, aumentando a sua credibilidade, a confiança dos seus potenciais clientes e atraindo oportunidades de vendas. 🌟
Poderá também obter feedback em tempo real dos seus clientes, bem como “monitorizar” a concorrência para tomar as decisões que farão avançar o seu produto. Seria uma loucura passar sem ele.
Como construir uma estratégia de vendas no LinkedIn?
Em primeiro lugar, a estratégia de vendas no LinkedIn tem de ser adaptada de acordo com uma fórmula de mercado mais ampla que inclui quatro segmentos de público do LinkedIn (aplicáveis a todos os objectivos e actividades). Estes incluem:
- 2-3% estão prontos para comprar. 🟢
- 17% recolhem informação porque sabem que têm um problema. 🟡
- 20% tomam consciência do seu problema, mas ainda não estão à procura de soluções. 🟠
- 60% nem sequer estão conscientes de que têm um problema. 🔴
Muitas estratégias de vendas do LinkedIn, bem como o conteúdo relacionado que é publicado, concentram-se apenas nos 3% prontos a comprar (que já estão a ser bombardeados com mensagens dos seus concorrentes, se fizer o mesmo, não restará qualquer quota de mercado).
Para além disso, isto limita consideravelmente o alcance. O que funciona melhor é adotar uma abordagem indireta para a sua estratégia de vendas no LinkedIn, construindo primeiro uma rede de ligações e conversas.
Para tal, é necessário visar todos os segmentos de público com o conteúdo que publica (TOFU-MOFU-BOFU) ou com a estrutura das suas mensagens.
As vendas virão mais tarde (fora do LinkedIn), quando tiver estabelecido uma relação de confiança e oferecido soluções para os problemas dos seus potenciais clientes, para que eles estejam prontos a comprar quando estiverem suficientemente informados e convencidos dos seus conhecimentos. 💡
🌡️ Em suma, para conseguir transformar um desconhecido numa ligação e depois num cliente (outbound marketing ou inbound marketing), é necessário concentrar-se nos três Cs:
- Conexão.
- Conversação.
- Conversão.
Esta abordagem permite-lhe posicionar-se como um solucionador de problemas, converter e criar um funil (ou marketing funil) para orientar os seus potenciais clientes em potencial. 💸
O LinkedIn baseia-se na confiança
O LinkedIn é uma plataforma baseada na confiança ☘️ :
- LinkedIn (uma das plataformas mais fiáveis do mundo).
- Perfis do LinkedIn (mais fácil do que um sítio Web).
Porquê? 🤔 Todas as informações essenciais necessárias para determinar as competências de uma pessoa são visíveis num perfil do LinkedIn: ligações, ligações partilhadas, histórico de publicações, localização…
Todas as oportunidades estão lá e à sua espera. Mas, para ter sucesso na sua estratégia de vendas no LinkedIn e vender no LinkedIn, terá de ganhar a confiança do seu público.
Isso será mais fácil do que em outros canais de aquisição de clientes, porque você pode falar diretamente com os tomadores de decisão, sem ter que contornar os gatekeepers (assistente, agente, deputado…). ✨
O LinkedIn não é apenas gratuito, mas as taxas de conversão de geração de leads no LinkedIn também são 3 vezes mais altas do que as obtidas com a veiculação de anúncios em outras grandes plataformas de publicidade (Google Ads) ou mídias sociais (como o Facebook).
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6 passos – Saber como usar o linkedin para vender
Está prestes a descobrir todos os passos que precisa para se tornar uma máquina de vendas no LinkedIn. 🤑
Mas primeiro, vamos lembrar-lhe de um pré-requisito. Pode não o saber, mas antes de utilizar o LinkedIn para vendas, uma das melhores e primeiras coisas a fazer será :
- Esvaziar a sua conta do LinkedIn (para manter apenas os seus potenciais clientes e potenciais interessados). 😱
- Crie outra conta específica para a sua empresa ou marca (e mantenha a sua primeira conta para a sua imagem pessoal).
Algumas pessoas pensam que ter muitas ligações (incluindo pessoas que não são o seu público-alvo) multiplica o alcance do conteúdo (porque visto noutros feeds)… Mas, isso não é uma boa ideia se quiser construir uma estratégia de vendas bem-sucedida no LinkedIn. ❌
Essas pessoas terão menos probabilidade de ver ou se envolver com suas postagens e, se o fizerem, suas impressões nunca levarão à compra de sua solução.
Além disso, se não for relevante para elas, podem ocultar o seu conteúdo, o que é um mau sinal para o LinkedIn algoritmo de publicação e, por conseguinte, para a sua visibilidade. ⚠️
Agora estamos prontos para detalhar os 6 passos para uma estratégia de vendas no LinkedIn, que realmente funciona.
Pesquisa no LinkedIn para atingir o seu cliente ideal
Parece óbvio, você precisa encontrar clientes no LinkedIn para lançar sua estratégia de vendas no LinkedIn. Para fazer isso, você precisa segmentar precisamente o tipo de consumidor que vai comprar de você.
Pode utilizar o LinkedIn com base nos seus próprios critérios (estabelecidos na sua buyer persona e de acordo com o tipo de campanha), para fazer uma boa pesquisa padrão no LinkedIn de todos os potenciais clientes de que necessita. 🔍
Depois, reutilizará esta lista de potenciais clientes para lhes enviar campanhas de pedidos de ligação e mensagens no LinkedIn. 📲
No entanto, também pode subscrever uma assinatura paga do LinkedIn Sales Navigator, para uma pesquisa e filtragem mais avançadas dos seus potenciais clientes de acordo com as suas necessidades.
Eis os quatro principais critérios que as pessoas procuram quando fazem prospeção no LinkedIn para vendas: cargo, sector, localização, dimensão da empresa.
Otimizar o seu perfil do LinkedIn para vendas
Pense no seu perfil do LinkedIn como uma landing page (ou página de vendas) que deve ser absolutamente optimizada para aumentar o alcance do LinkedIn para os seus produtos ou serviços.
Por isso, o seu perfil tem de ser muito bom e demonstrar que é um especialista na sua área para atrair o maior número possível de potenciais clientes. 🏆
Aqui estão os elementos-chave para otimizar o seu perfil (de acordo com a sua estratégia de vendas no LinkedIn) :
- Foto do perfil: apresente-se de uma forma polida e acessível.
- Título do perfil (ou manchetes do LinkedIn): Descreva claramente as suas competências e o seu valor acrescentado e utilize as palavras-chave certas para aumentar as suas hipóteses de ser encontrado e vendido no LinkedIn.
- Resumo: destaque as suas competências, realizações e proposta de valor.
- Experiência: Detalhe os resultados concretos que alcançou.
- Recomendações: Obtenha testemunhos de clientes ou colegas para reforçar a sua credibilidade.
- Competências: Enumere as competências-chave para ser encontrado pelas pessoas certas.
- URL personalizado : Facilite a localização do seu perfil.
- Seleção: Escolha o conteúdo para promover a sua oferta.
Há uma diferença entre um perfil bom, optimizado e esteticamente agradável e um perfil especificamente concebido para gerar oportunidades. Ou sabe/pode otimizar o seu perfil do LinkedIn por si próprio, ou pede ajuda a um profissional. 🫡
Publicar no LinkedIn para vendas
Publicar regularmente no LinkedIn é uma forma poderosa de se posicionar como um especialista e gerar oportunidades de vendas.
Para uma estratégia de conteúdo eficaz no LinkedIn, é importante seguir algumas práticas recomendadas ✅ :
- Valorizar : concentre-se na partilha de conteúdos que respondam às necessidades ou problemas do seu público. Por exemplo, dicas, estudos de caso ou testemunhos de clientes. O objetivo é educar e envolver, não apenas vender.
- Seja consistente: publique regularmente, mas com atenção. O algoritmo do LinkedIn favorece os utilizadores do LinkedIn que são activos e partilham conteúdos relevantes.
- Utilize uma variedade de formatos: misture artigos, vídeos, infográficos e carrosséis (as publicações visuais geram geralmente mais envolvimento), mas também crie conteúdos mais diversificados com LinkedIn ao Vivo, podcasts, newsletter, e-book, etc.
- Interaja com a sua rede: responda aos comentários às suas publicações, interaja com outras publicações e faça perguntas para incentivar o debate.
- Apelos à ação subtis que incentivem as pessoas a saber mais, a obter um recurso ou a trocar ideias (em vez de pressionar diretamente para uma venda), para conduzir a conversas mais naturais.
Ao adotar esta abordagem, não está apenas a promover um produto, mas a construir uma relação de confiança que irá incentivar as vendas a longo prazo. 🧱
Enviar pedidos de ligação ao LinkedIn
Pode funcionar com dois tipos de estratégia no LinkedIn: a curto prazo (obter clientes imediatamente) e a longo prazo (construir relações).
O verdadeiro potencial do LinkedIn reside na criação de uma rede duradoura (até 30 000 ligações direcionadas para o seu mercado ideal e perfis susceptíveis de lhe comprarem), graças, nomeadamente, aos pedidos de ligação. 📩
Ao enviar os seus pedidos, é importante posicionar-se como um solucionador de problemas (em vez de oferecer a sua oferta diretamente) e adotar a abordagem correta:
- Educado (cortês, respeitoso, interessado no sector).
- Curiosa (pontos em comum ou conteúdo relevante para partilhar).
- Direto (claro e preciso, assunto para trocar ideias sobre…).
- Lisonjeador (resultados, elogios, propostas de partilha ou de parcerias…).
O objetivo é despertar o interesse do maior número possível de potenciais clientes, mesmo que não estejam imediatamente prontos a comprar. 🤷🏻♀️
Digamos que envia uma centena de pedidos de ligação às pessoas certas no LinkedIn e que tem um bom perfil, então 30% aceitarão (tantos clientes ideais na sua rede) e 3% deles dirão que sim ou comprarão.
Em primeiro lugar, para lhes facilitar o conhecimento e a confiança em si. Em segundo lugar, para os incluir num intercâmbio educativo “contínuo” através de uma sequência de mensagens. 💬
Isto permite-lhe posicionar-se como um especialista, melhorar a sua oferta e guiá-los através do funil, até à compra.
Escrever mensagens do LinkedIn para vendas
Existem cinco tipos de mensagens que funcionam muito bem e que pode personalizar e incluir nas suas sequências (alternar consoante a sequência e a campanha escolhida):
1. Pedido de ligação 🔗
2. Mensagem introdutória (enviada 24-48h após a aceitação da ligação), que deve ser curta e agradável 🤗 :
- Mostre o seu apreço, seja grato e pessoal, dizendo:
- Obrigado pela ligação {nome}.
- Estou muito satisfeito por ter conseguido estabelecer uma ligação consigo.
- Obrigado por ter aceite o pedido de ligação.
- Mostrar interesse com :
- Gostaria de saber mais sobre o que está a fazer.
- É ainda melhor se fores de cá.
- Estou ansioso por seguir o vosso trabalho.
- Comece o discurso de elevador:
- Um pouco sobre mim. Trabalho com {mercado-alvo} para {resultado}.
- Acabei de ajudar a {companhia}, por isso conheço o negócio.
- A Nike e a Adidas estão entre os nossos clientes.
- Acabamento:
- Vamos manter-nos em contacto.
- Diga-me se o posso recomendar para alguma competência.
- Talvez nos possamos encontrar.
3. Proposta de valor e/ou oferta, para ver se têm uma necessidade ou um problema (a enviar oportunamente após várias trocas de impressões).
4. Mensagens de incentivo à partilha de conteúdos ou ao envio de mensagens automáticas de acompanhamento.
O limite a não exceder: após 5 mensagens enviadas sem resposta, deixamos a pessoa em paz durante algumas semanas ou meses e incluímo-la na campanha seguinte (se houver uma).
A sequência de mensagens que adotar deve levar os seus leads de vendas no LinkedIn a dizer sim à sua oferta e, para isso, há uma forma específica de as escrever. 🤔
Para que as suas mensagens sejam lidas e para obter respostas positivas, precisa de uma estratégia de conteúdo do LinkedIn que funcione e de um estilo de redação distinto. ✍🏼
Importância do copywriting
A qualidade do seu copywriting (abordagem, redação, estilo…) fará toda a diferença para o sucesso da sua estratégia de vendas no LinkedIn. 💁🏻♀️ A sua abordagem, a sua redação, o seu copywriting, o seu discurso de vendas, a sua forma de criar confiança farão a diferença:
- Em todo o seu perfil do LinkedIn.
- Quando fala da sua oferta.
- Nas suas publicações e mensagens.
Outra dica: estruture as suas mensagens para resolver um problema (em vez de se limitar a oferecer um produto/serviço) e transmita-as a uma vasta audiência para atingir uma parte muito maior do seu mercado-alvo.
Ter um bom copywriting pode fazer a sua estratégia de vendas no LinkedIn descolar:
- Captar a atenção do público,
- Mostrar a sua autoridade,
- despertar a curiosidade,
- Incentivar a confiança,
- Demonstrar produtos ou serviços.
- Incentivar sentimentos positivos.
Se não consegue vender no LinkedIn, é provável que seja devido a uma má redação (que gera falta de confiança).👇🏼 Existem diferentes técnicas de redação:
- Desmentir um mito para mostrar a sua autoridade/especialização: torna-se um especialista no LinkedIn.
- Fazer uma pergunta para destacar um problema.
- Indique o resultado que eles querem sem dor 😢.
- Indique como alcançar esse resultado (graças ao seu produto ou serviço).
- Diga-lhes como funciona/o processo de assinatura.
- Faça uma lista do seu produto ou serviço.
- Destacar os problemas que resolve/soluções que oferece.
- Destacar as poupanças de tempo/dinheiro.
- Prometa um prazo e/ou um resultado.
- Faça uma oferta convincente e atractiva, relevante e envolvente para o público, resolvendo um problema importante para o seu negócio ou em todos os pontos possíveis de frustração. Deve ser tão atractiva que os seus clientes só possam dizer uma coisa: “Preciso mesmo disto”.
- Faça um chamada para ação.
Lembre-se, quando completa o seu perfil, escreve as suas publicações ou mensagens, não se trata de si, mas de como pode ajudar o seu público-alvo.
Existe uma maneira de usar o LinkedIn para vendas de forma mais fácil e rápida, automatizando todas as etapas que acabamos de ver e muito mais. 🤖
Impulsione a sua estratégia de vendas no LinkedIn com a automatização
A automatização do LinkedIn pode ajudá-lo a melhorar a sua estratégia de vendas no LinkedIn, tornando-o ✅ :
- Poupar tempo,
- Aumentar o volume de leads comprometidos para conquistar mais clientes,
- Assegurar a LinkedIn prospeção contínua, sem descurar a personalização.
- Cultivar relações de longo prazo.
⚠️ Cuidado, a automatização das vendas pode levar ao fracasso, se a utilizar:
- Sem ter uma sólida estratégia de vendas do LinkedIn (e estratégia de conteúdo do LinkedIn). ❌
- Sem ter uma oferta sólida que realmente entusiasme os potenciais clientes. ❌
Por isso, dedique tempo a construir e testar a sua oferta muito antes de a lançar, ela tem de ser perfeita para transformar as suas ligações em conversões (a verdadeira dificuldade).
Importação automática de potenciais clientes
Para além da pesquisa padrão, existem mais de 11 formas de importar leads do LinkedIn, mas apenas uma para o fazer automaticamente: é a importação automática. 🦾
A extensão Waalaxy dá-lhe acesso à importação automática, para que possa recuperar uma série de perfis para contactar em qualquer lugar no LinkedIn (sem precisar de fazer uma pesquisa! 😉
- Relações.
- Participantes de webinars ou membros de grupos do LinkedIn.
- Reacções a postagens no LinkedIn,
- Perfis que comentaram a sua publicação, enviaram um convite ou visitaram o seu perfil.
Em seguida, vá para Waalaxy para recuperar a lista de prospectos e reordená-la com filtros Waalaxy. 🚀
Se não for suficientemente abrangente, também pode utilizar a funcionalidade de ai prospect finder, que encontra automaticamente potenciais clientes semelhantes aos das suas listas! 🤩
Contactar um grande volume de potenciais clientes
Quando a sua lead lista estiver pronta, pode escolher a sequência de ação automatizada de que necessita na biblioteca de modelos. 📚
Entre as acções automatizáveis: visita ao perfil, acompanhamento, pedidos de ligação (com ou sem nota personalizada), pedido de mensagem, mensagens, localizador de e-mail, e-mail…
Recomendamos que você automatize o envio de seus pedidos de conexão e mensagens, para evitar enviá-los manualmente para cada perfil em sua lista 😮💨(sequência Waalaxy para usar: Convite + 1 a 3 mensagens).
Em seguida, escolha o tipo de mensagem que pretende enviar, escreva-a (seguindo os conselhos dados acima) e personalize-a utilizando :
- *️⃣ Variáveis de personalização.
- 🕹️ Call-to-Action (CTA)
- 📸 Visual(is).
- 🔗 Anexo.
- ➡️ Outros: GIFs, emojis do LinkedIn, notas de voz, links para recursos externos…
Se não souber o que escrever, pode utilizar o nosso assistente de escrita Waami AI, que o ajudará a escrever a mensagem perfeita com apenas algumas informações.
Por fim, aceda ao resumo e lance a sua campanha! Tudo o que tem de fazer é observar os resultados e gerir a resposta às suas acções.
Com Waalaxy, é tão fácil! Você realmente não pode perder isso. 🔥
Gestão e acompanhamento de leads
A campanha foi lançada e pode aceder ao painel de controlo para analisar os seus resultados e indicadores de desempenho no Waalaxy. Boas notícias, as perspectivas mostraram muito interesse. 🤩
Mas, a partir daí, como é que converte esse interesse numa venda? 🤔 Esta é a parte mais difícil do LinkedIn : nutricao os leads.
É uma parte reservada à gestão, desenvolvimento de relações e retenção de leads, que ocorre no final de todo o seu processo de vendas. 🌱
Manterá a relação com os seus potenciais clientes e clientes, continuando a ter interações regulares com eles (e, por conseguinte, lançando mais campanhas automatizadas para a sua estratégia de vendas no LinkedIn).
Para identificar os potenciais clientes em que se deve concentrar, terá essencialmente de analisar os comentários nas suas publicações, mas sobretudo as respostas às mensagens. 👀
Para o ajudar a fazer isto, utilize a Waalaxy Inbox : Mensagens do LinkedIn, mas melhor.
Depois, pode utilizar um sistema de lead scoring para definir uma prioridade ou “ grau de lead “, bem como etiquetas para os poder encontrar facilmente. 👌
Conclusão – Como usar o LinkedIn para vender
Em suma, usar o LinkedIn para vendas é muito mais do que apenas uma questão de LinkedIn marketing, é acima de tudo uma história de relações humanas. 🤝
É uma plataforma para construir relações duradouras e mostrar a sua experiência enquanto desenvolve oportunidades de negócio. 🔥
Graças às funcionalidades de prospeção direcionada oferecidas pelo LinkedIn e a uma abordagem de conteúdo envolvente, maximiza as suas hipóteses de sucesso no LinkedIn, ao mesmo tempo que estabelece uma credibilidade a longo prazo.
E, se impulsionar a sua estratégia de automatização de vendas, poderá: poupar tempo, encontrar novos clientes, melhorar as suas estratégias de marketing e obter mais resultados. 🤖
Por fim, lembramos que usar o LinkedIn para vendas não é o único caso de uso da plataforma:
- Recrutar pessoas para a sua equipa.
- Construir e estabelecer parcerias (parcerias de referência).
- Encontrar e selecionar investidores para apresentar uma oportunidade de investimento.
- Diversificar a criação de conteúdos para mostrar a sua experiência.
- Melhorar a sua estratégia de venda social (com produtos físicos ou digitais).
Perguntas frequentes (FAQ)
Para concluir este guia de vendas, aqui estão as respostas às perguntas mais frequentes sobre o assunto. 👇🏼
O Índice de Venda Social (SSI)
No LinkedIn, tem uma forma de saber até que ponto está a utilizar bem a sua conta para criar oportunidades de negócio: é o SSI, uma pontuação de 0 a 100 que mede o seu desempenho.
Permite-lhe saber se está a ligar-se às pessoas certas, se não está a perder oportunidades e, em geral, se tem uma boa estratégia de vendas no LinkedIn. ✅
Dicas para a sua estratégia de vendas no LinkedIn
Recomendamos ainda mais acções para adicionar à sua estratégia de vendas no LinkedIn :
- Reciclagem e reaproveitamento 🔄: Não publique conteúdo apenas uma vez. Recicle-o, republicando-o em diferentes formatos (artigos, infográficos, vídeos) e envie-o por mensagem direta (InMail) a potenciais clientes para maximizar o seu alcance.
- InMail 📩: Use mensagens privadas personalizadas para alcançar clientes em potencial que ainda não estão conectados diretamente. Uma mensagem bem escrita e focada nas suas necessidades específicas pode gerar uma interação mais personalizada e envolvente.
- LinkedIn Ads 📢: Os anúncios patrocinados no LinkedIn permitem-lhe segmentar um público muito preciso com base em critérios demográficos e profissionais. Eles são ideais para alcançar clientes em potencial altamente direcionados com uma mensagem contundente.
- Grupos do LinkedIn 👥: A adesão a grupos do LinkedIn relacionados com o seu negócio ou a criação de um permite-lhe ligar-se a potenciais clientes interessados em tópicos específicos, trocar ideias e construir a sua autoridade na sua área.
Ao combinar estas estratégias de vendas no LinkedIn, pode expandir a sua rede no LinkedIn, envolver os potenciais clientes e aumentar as suas oportunidades de vendas 🚀.
Está pronto! Você tem todo o método para saber como usar o LinkedIn para vender, então não hesite em experimentá-lo. Até breve! 👽
