LinkedIn Sales Strategy : Como transformar a sua conta numa máquina de vendas

Bem-vindo a este episódio sobre a Sales Strategy LinkedIn : “Como transformar a sua conta numa máquina de vendas”. Este artigo é baseado num dos nossos webinars Waake Up 🚀.

Neste artigo, compreenderá como configurar correctamente a sua conta LinkedIn e transformá-la numa máquina de vendas.

Obterá excelentes dicas de Quan Nguyen em 🤩 sobre tudo o que precisa de fazer para ser um monstro de vendas. Neste artigo, encontrará informações sobre:

• Como criar um perfil profissional.
• Como visar o seu cliente perfeito.
• Como conceber uma oferta irresistível.
• Como enviar a sua mensagem a uma grande base de contactos.
• Como gerir e alimentar os seus contactos.

Hoje, vamos falar sobre a fórmula de 5 passos para a geração de leads no LinkedIn. São 5 dicas que lhe permitirão automatizar todo o processo de modo a que os leads entrem na sua caixa de entrada sem esforço.

fórmula de 5 passos para a geração de leads no LinkedIn

Vai descobrir todos os passos necessários para ser uma máquina de vendas no LinkedIn. Vamos dar uma olhada nisto. Obviamente, se quiser ouvir a explicar os seus métodos, aqui estão os links para ver os dois vídeos que estamos a resumir aqui:

• Parte 1.
• Parte 2.

Sales Strategy LinkedIn: criação de um perfil profissional

Há aqui dois tipos de pessoas, as que o fazem elas próprias ou as pessoas que pedem a um profissional que o faça por elas. A única coisa que precisa de saber é que o seu perfil deve ser optimizado ✅. Tem de pensar no seu perfil no LinkedIn como uma página de aterragem ou uma página de vendas. Está a publicitar os seus produtos ou serviços, por isso precisa de ser um perfil realmente bom.

Agora, há uma diferença entre um bom perfil que se pensa estar optimizado e com bom aspecto e um perfil que é especificamente feito para a geração de leads. Se quiser saber mais sobre como pôr em prática um perfil forte no LinkedIn, está tudo neste 👉 artigo.

Dirija-se ao seu cliente perfeito

Ok, isto não é ciência 🧪 mas para vender o seu produto, precisa de encontrar O cliente. Para o fazer, terá de visar precisamente o tipo de consumidores que lhe vão comprar.

Pode fazê-lo utilizando os seus próprios critérios e depois escolher todas as perspectivas de que necessita. Mas saiba que também pode utilizar o LinkedIn Sales Navigator. Por Quand, e uma ferramenta muito poderosa 🔥 que o ajudará a filtrar os seus potenciais clientes de acordo com as suas necessidades. Também o ajudará a completar a sua geração de potenciais clientes. Se está a considerar ganhar dinheiro no LinkedIn, então, talvez queira ir para o Sales Navigator.

Mas o que se pode visar exactamente?

• Títulos de emprego.
• Indústria.
• Localização.
• Dimensão da empresa.

Estes são os quatro principais critérios que as pessoas procuram quando fazem prospecção. E é importante que se concentre em visar o seu cliente ideal. Porque pretende criar esta lista específica que poderá utilizar para criar a mensagem perfeita 💌.

LinkedIn Sales Strategy : crie a sua oferta irresistível

Há uma forma específica de falar com as pessoas no LinkedIn e há algum tipo de mensagens que funcionam muito bem. A coisa mais importante a perguntar a si próprio é: “como criar uma sequência para que as pessoas digam sim à minha oferta“.

Esta pergunta pode levá-lo a perguntar o que queremos dizer exactamente com “oferecer”? O que quer que esteja a oferecer (serviço/produto) tem de ser atractivo 💖 e irresistível para o seu público. Tem de ser relevante para o seu público-alvo e alinhar-se com os seus interesses.

A automatização sem uma estratégia é uma perda de tempo. Se estiver a utilizar a automação sem realmente pensar ou compreender o que faz as pessoas vibrar, então, perderá alguns clientes.

Dizemos-lhe isto porque, na verdade, é bastante fácil fazer ligações no LinkedIn. A verdadeira dificuldade é transformar um interesse num cliente. A conversão. É por isso que, a sua oferta precisa de ser perfeita.

Envie a sua mensagem a uma escala

Assim que tiver um perfil fantástico 😮, assim que tiver em mira as pessoas certas, e assim que tiver uma oferta que funcione, pode enviá-las para a sequência, e sentar-se e observar a magia a funcionar. Torna-se, literalmente, um jogo de números.

Digamos que envia uma centena de pedidos de ligação às pessoas certas e tem um grande perfil, depois 30% aceita-o e depois, destes 30%, 3 deles dirão sim. Assim, a cada cem pedidos de ligação que enviar, receberá 3 leads quentes 🌶️, mas também 30% dos clientes ideais na sua rede.

O quadro de uma sequência de mensagens vencedoras

Há realmente cinco coisas que precisa de fazer:

• Pedido de ligação: está de facto a chegar e a ligar 👋 com alguém.
• Mensagem de introdução: esta não é uma mensagem de oferta, mas uma mensagem de introdução (enviada 24-48 horas após o pedido de ligação ter sido aceite).
• Oferta irresistível (o número um que é enviado após 14-20 dias).
• Oferta irresistível ✨ (o número dois que é enviado após 7-10 dias após o primeiro). Aqui não falamos de uma oferta de venda, mas é uma oferta para ver se eles têm uma necessidade ou um problema.
• Mensagem de aviso (enviada após 7-10 dias): mensagens de aviso.

Após cinco mensagens, não enviamos mais nenhuma mensagem, deixamos a pessoa sozinha durante alguns meses e depois, se ela estiver na lista para outra oferta, pode enviar-lhes a sua oferta de uma campanha diferente.

Se se esperar 14-20 dias, isso é perfeitamente normal. É porque quer que eles vejam as suas mensagens, é por isso que falamos sobre a importância da copywriting. Porque tem uma estratégia de conteúdo a correr dentro do LinkedIn, é o que chamamos marketing de entrada.

O enquadramento de um pedido de ligação

Há quatro abordagens quando se trata de um convite de ligação 🔌:

• A abordagem educada:

“Olá {nome}, espero que não se importem que eu estenda a mão. Vi que você era um líder no sector {indústria}, por isso pensei em enviar um pedido. Espero que esteja aberto à ligação”

• A abordagem curiosa:

“Olá {nome}, noto que temos algumas ligações mútuas na indústria imobiliária. Colocamos aqui muito conteúdo para ajudar os agentes, por isso pensei em contactar e ligar-me. Espero ver-vos na alimentação”

• Abordagem directa.

“Olá {nome}! Encontro sempre grande valor na ligação com outros líderes (especialmente no espaço tecnológico). Parece ser um grande contacto

a ter e é ainda melhor que seja local. Espero que esteja aberto à ligação para que eu possa acompanhar a sua actividade e trocar algumas ideias”

• Abordagem lisonjeira.

“Olá {nome}! Parece que estás a fazer um grande trabalho na indústria da construção! Recentemente fornecemos {signature solution} para {empresa X}, por isso conhecemos bem o espaço. Esperamos poder trabalhar em rede e partilhar oportunidades”

O quadro de uma mensagem introdutória (os 4 x’s)

Aqui Quan fala sobre a mensagem que envia 24 horas depois de ter recebido um pedido de aceitação. A primeira coisa que precisa de saber é manter a sua mensagem curta e doce. Aqui estão quatro coisas a fazer:

• Mostrem apreço 😍. Seja grato e pessoal ao dizer:
  • Obrigado por se ligar com m {nome}.
  • Óptimo para se ligar a si.
  • Obrigado por aceitar o pedido de ligação.
• Mostrar interesse com:
  • Adoraria saber mais sobre o que fazem em algum momento.
  • É ainda melhor que seja local.
  • Estou ansioso por seguir o seu trabalho.
• Semear o passo do elevador:
  • Um pouco sobre mim. Trabalho com {mercado alvo} para {resultado}.
  • Só ajudo {empresa} para conhecer o espaço.
  • A Nike e a Adidas são alguns dos nossos clientes.
• Assine a sessão:
  • Vamos manter-nos em contacto.
  • Avisem-me se eu puder apoiar-vos por alguma habilidade.
  • Talvez pudéssemos pôr a conversa em dia/zoom em algum momento.

Gestão e nutrição de chumbo

Na verdade, é fácil conseguir uma pista no LinkedIn, é conseguir a venda que é difícil. Assim, uma vez que demonstrem interesse 💥, como se converte esse interesse num cliente? Essa é a parte complicada do LinkedIn.

É necessário dissociar os dois termos. A nutrição de chumbo é uma parte específica da gestão de chumbo que tem lugar no final de todo o seu processo (os seus clientes vão alimentar a relação com os seus potenciais clientes ou pessoas que já são seus clientes).

A alimentação de chumbo 🌱 é onde vai reforçar e desenvolver as relações com os seus clientes em qualquer altura do funil. Para isso, poderá necessitar de um sistema de pontuação de chumbo.

Casos de utilização para o LinkedIn

Na maioria das vezes, as pessoas pensam no LinkedIn para a sua geração de leads. Mas este não é o único caso em que se pode usar esta rede profissional, pode-se usar o LinkedIn para muito mais do que a geração de leads. Pode utilizá-lo para:

• Recrute pessoas para a sua equipa.
• Estabelecer acordos de parceria (parcerias de referência).
• Encontrar e seleccionar investidores (há muitos investidores no LinkedIn e pode absolutamente lançar-lhes a sua oportunidade de investimento).
• Vender produtos físicos e digitais.
• Envie mensagens de sensibilização da marca ✉️ (mostrando-lhes o que está a fazer através dos seus posts).
• Envio de blogues/envio de newsletters campanhas URL.

Sobre as vendas no LinkedIn

Pode não estar ciente 🤯, mas quando vai implementar a sua estratégia, uma das melhores coisas a fazer é limpar o seu LinkedIn. Na verdade, não quer ter os seus professores e colegas anteriores (bem pode, mas eles não farão parte das suas perspectivas).

Precisa de ter uma conta LinkedIn onde as pessoas que acrescenta têm maior probabilidade de lhe comprar coisas (e isso pode significar ter duas contas LinkedIn: uma para si e a sua marca pessoal, e uma dedicada ao seu negócio).

A propósito, pensa que ter muitas pessoas que não são o seu público-alvo é uma boa ideia? Que o seu conteúdo será multiplicado porque visto em outros feeds? Segundo Quan, quando publica algo no LinkedIn, nem todas as pessoas vão ver o seu post ou se envolvem com ele.

Além disso, se não for relevante para eles, podem esconder o seu conteúdo e isso é um mau sinal para o algoritmo do LinkedIn e, como resultado, um mau sinal para a sua visibilidade. Assim, está a perder o seu tempo com pessoas que nunca lhe irão comprar 💸.

Uma plataforma baseada na confiança

Para vender, é necessário ganhar a confiança dos seus clientes. E adivinhe? O LinkedIn é uma plataforma baseada na confiança ❤️ e há duas razões pelas quais o LinkedIn funciona muito bem:

• As pessoas confiam nas pessoas no LinkedIn e as pessoas confiam no LinkedIn. É a plataforma mais confiável do mundo porque quando se vai a uma página de aterragem ou a uma página de vendas, é muito mais fácil confiar num perfil do LinkedIn do que confiar num website. Isto explica-se pelo facto de se poder ver tudo o que está nele:
  • Com quem a pessoa está ligada.
  • Se a pessoa está ligada a pessoas que conhece.
  • Pode ver toda a sua história.
  • Coisas que elas publicam.
  • Pode determinar se são peritos reais.
• A segunda razão pela qual o LinkedIn funciona tão bem é porque pode falar directamente com o responsável pela tomada de decisões e pode contornar todos os porteiros, todos os assistentes pessoais e falar directamente com o fundador do produto ou CEOs.

Só para sua informação, as taxas de conversão de geração de leads do LinkedIn são 3X mais elevadas do que outras grandes plataformas de anúncios, incluindo os anúncios do Google. Podemos explicar isto dizendo que estar no LinkedIn é parte de uma estratégia activa onde é preciso tempo e esforço para criar leads e para criar LinkedIn sales strategy.

Assim, está a gastar tempo activamente na plataforma, ao passo que a execução de anúncios no Facebook ou no Google é mais uma estratégia passiva onde se cria o funil, as vendas, a página de destino, a oferta e depois se executa o anúncio. A diferença entre os dois? O LinkedIn é gratuito.

Estratégia B2B com o LinkedIn

Se é um negócio de btob, todas as oportunidades estão sentadas mesmo dentro desta plataforma. Todas as pistas, os prospectos, todas as vendas de que alguma vez necessitará estão sentadas dentro desta plataforma. Tem de se concentrar em três coisas, ou no que Quan chama, os três C’s. Trata-se de transformar um completo estranho numa ligação e depois poder fazer uma conversão 🌡️. Os três C’s são:

• Ligue-se.
• Converse.
• Conversar.

Trata-se de compreender como pegar nesse desconhecido e transformá-lo numa ligação, depois como transformar essa ligação numa conversa e depois como transformar essa conversa numa conversão.

Uma vez isso, todas as oportunidades estão sentadas e à sua espera.

LinkedIn sales strategy : fórmula de mercado maior

Há algo importante que precisa de compreender, é a fórmula de mercado maior, que é realmente importante ⚡ dentro do LinkedIn. De facto, as pessoas no LinkedIn têm um certo tipo de segmentação. Uma fórmula de mercado maior diz-nos que, em qualquer altura, para qualquer produto ou qualquer indústria :

• Apenas 3% do seu público-alvo estão prontos para comprar ou em modo de compra.
• 17% do seu mercado-alvo num dado momento está no modo de recolha de informação. Eles sabem que têm um problema e estão a recolher informação sobre como resolver esse problema.
• 20% deste mercado-alvo acabam de se tornar conscientes do problema, mas ainda não estão à procura de informação.
• 60% do seu mercado-alvo nem sequer está ciente de que tem um problema.

Adapte a sua sales strategy

Muitas pessoas no LinkedIn comercializam a sua mensagem de tal forma que só é relevante para os três por cento superiores da fórmula do mercado maior: os que estão prontos para comprar.

Por exemplo, se alguma vez viu um anúncio na TV 📺 sobre automóveis, é tipicamente o que eles fazem, concentram-se apenas nos três primeiros por cento do mercado e talvez um pouco dos 17% do mesmo também.

Esse tipo de mensagens não funciona dentro do LinkedIn, mas acaba por alienar todas estas outras grandes partes do seu mercado alvo. Se quiser ganhar dinheiro no LinkedIn, tem de comercializar a sua mensagem e estruturar a sua mensagem de tal forma que não só está a falar com os três primeiros por cento, como também está a falar com os 17, os 20 e mesmo alguns dos 60%.

Porque uma vez comercializada a sua mensagem de forma mais ampla, de modo a que não esteja apenas a tentar vender algo, mas que esteja a tentar resolver um problema, será capaz de apanhar uma parte muito maior do seu mercado alvo.

As pessoas tendem a pensar que é uma página de vendas, mas não é. No LinkedIn, tudo tem a ver com networking se se quiser ser bem sucedidol.

Não se utiliza o LinkedIn para fazer vendas, utiliza-se o LinkedIn para criar ligações e apresentações e para criar conversas. As vendas acontecem fora do LinkedIn, acontece quando faz uma oferta para ajudar alguém ou para resolver um problema.

O seu mercado-alvo foi bombardeado 💣 com mensagens no LinkedIn e os seus concorrentes estão a ir muito longe depois destes três por cento de topo. Se fizer o mesmo, não vai sobrar nenhuma quota de mercado.

LinkedIn sales strategy – Fórmula de mercado maior como um funil

Quer comercializar amplamente a sua mensagem de que está a ser útil e que está a sair como solucionador de problemas em vez de dizer: “Tenho este produto, está interessado, quer ter uma reunião?”.

O que se quer fazer é conseguir que as pessoas que estão suficientemente interessadas vão:” Oh isto é interessante mas ainda não estou pronto para algo assim, mas ficarei feliz 🤗 por receber informação”. Terá pessoas que estão conscientes dos problemas e poderá colocá-las no seu funil e poderá educá-las.

A ideia é conseguir o maior número possível de pessoas, colocá-las na sua sequência de correio electrónico ou no seu funil de correio electrónico e educá-las e colocá-las na posição em que estão prontas para comprar. Será você a levá-los a essa viagem porque os terá conduzido a esse ponto, porque eles o vêem como um perito. Eles já o vêem 👀, pelo que o conhecem e podem confiar em si.

Sales Strategy LinkedIn : Jogo curto vs jogo longo

Dentro do LinkedIn, há dois jogos 🎲 que jogamos. Há uma espécie de jogo curto e o jogo longo.

Tudo isto tem a ver com a obtenção de pistas hoje e com a obtenção de pistas esta semana. Isso traz algum rendimento e fluxo de caixa, o que é óptimo, mas não é assim que se consegue escalar dentro do LinkedIn. Se quiser fugir ao seu negócio, então tem de jogar o longo jogo.

Portanto, pistas quentes neste momento podem ser importantes, mas se quiseres estar no LinkedIn, tens de olhar para ele a longo prazo, olha para ele, pois vais estar a fazer isto durante cinco, dez anos. Nesse tempo, vai construir uma lista de 30.000 pessoas.

Porque o LinkedIn dá-lhe um limite de 30.000 ligações de primeiro grau e cada uma dessas 30.000 pessoas são perspectivas altamente visadas que são altamente susceptíveis de comprar-lhe. São prospectos que se enquadram perfeitamente no mercado alvo do produto ou serviço que promove ou vende 💵.

A importância da copywriting – LinkedIn Sales Strategy

A diferença entre ganhar dinheiro e não ganhar dinheiro é a sua cópia de vendas ✍🏽 dentro do LinkedIn. A sua abordagem, a sua redacção, a sua redação fará a diferença. E há dois tipos de copywriting:

• Dentro do seu perfil no LinkedIn.
• Nas suas mensagens, na sua introdução, na sua oferta.

Tem tudo a ver com a sua redação. Se algo corre mal na sua abordagem do LinkedIn, é devido a isso.

Os 12 passos sobre a fórmula resumida

Aqui, terá uma visão sobre o que Quan acredita serem as melhores técnicas de redação. Isto é para captar o seu público, mostrar os seus conhecimentos, explicar o seu produto ou serviço e levá-los a gostar, confiar e comprar em si.

• Capte a atenção e dirija-se ao público: isto é realmente importante, porque o LinkedIn dá-lhe três linhas para se “descrever” e convencer alguém a clicar no botão “ver mais” na sua página.
• Desmistificar um mito para demonstrar a sua perícia.
• Faça uma pergunta para destacar um problema.
• Realce o resultado que deseja sem a dor 😢.
• Diga-lhes o “elo que falta” para alcançar o resultado: o elo que falta é o seu produto ou serviço.
• Diga-lhes como funciona/o processo de inscrição.
• Liste o seu produto ou serviço.
• Realce os problemas que resolve/soluciona.
• Realce quaisquer características de poupança de tempo/moeda.
• Prometa um período de tempo.
• Fazer uma oferta/oferta irresistível de íman de chumbo.
• Proporcionar uma chamada à acção.

Não se esqueça, não se trata de si, quando está a escrever a sua descrição no seu perfil. É tudo sobre como pode ajudar o seu público-alvo.

PMF do artigo LinkedIn Sales Strategy

Certo, neste artigo, Quan deu-lhe os melhores métodos para ser uma máquina de vendas completa.

Geração de leads no LinkedIn

Ao longo destes dois vídeos, aprendemos que existem 5 passos essenciais para gerar pistas no LinkedIn:

• Para as suas tácticas de venda, deve ter um excelente perfil ✅. Tem de criar um perfil profissional mostrando que é um especialista na sua área de especialização.

• Pode ter lido o que estamos prestes a dizer em todos os nossos artigos, mas não podemos enfatizar isto o suficiente: fazer uma persona. Por buyer persona, queremos dizer que precisa de criar o perfil do SEU cliente ideal. Quem são as pessoas que provavelmente comprarão de si? Quais são as suas necessidades? Responda a todas as perguntas possíveis sobre elas antes de tentar vender qualquer coisa.
• Crie a sua irresistível oferta 🔥: a sua solução deve responder a todos os pontos de frustração que o seu público é susceptível de ter. Deve ser tão atraente que os seus clientes só podem dizer uma coisa: “Eu definitivamente preciso disto”.
• Envie a sua mensagem a uma escala. Ao fazer isto, tem muitas abordagens e Quan deu muitos exemplos ao longo dos vídeos.
• Como vendedor, o último ponto é fazer uma gestão de liderança e algum carinho. Precisará de polir e manter a sua relação com os seus potenciais clientes.

Utilizar o LinkedIn para o seu negócio

Não se esqueça que o LinkedIn pode ser utilizado por tantas razões. Por exemplo, pode usar o LinkedIn para:

• Recrute para a sua equipa.
• Melhore as suas estratégias de marketing através da venda de produtos físicos ou produtos digitais.
• Melhore as suas vendas sociais demonstrando a sua área de especialização.
• Encontre e contacte os seus potenciais clientes.

Vendas no LinkedIn

Quando quiser vender um produto ou um serviço no LinkedIn, como comerciante, precisa de limpar a sua conta. O que deve constar na sua conta de vendas são assuntos e potenciais clientes que estão relacionados com a sua solução. Quan insiste nisto: o que vai publicar deve ser relevante para eles.

A propósito, o LinkedIn é uma plataforma baseada na confiança. Sim! É muito mais fácil de vender no LinkedIn porque se pode falar directamente com o fundador da solução ou com os directores. Não tem de passar todas as barreiras e contorna ✨ os porteiros.

Noções importantes a ter em mente – LinkedIn Sales Strategy

No LinkedIn, tem de estar ciente de que o seu processo de vendas deve abranger todos os segmentos do LinkedIn. Como explicado anteriormente, no LinkedIn, entre o seu público alvo 🎯, tem:

• 3% pronto a comprar.
• 17% estão a recolher informações.
• 20% acabam de se tornar conscientes dos problemas.
• 60% não estão cientes de que têm um problema.

Esta é a fórmula de mercado maior que precisa de ter em mente e deve adaptar a sua estratégia de acordo com ela. Não se esqueça que não está apenas a escrever o seu posto para os três primeiros por cento da sua rede, mas para todos os que se encontram no funil.

E perfeito! Não temos mais nada a acrescentar, agora, sabe tudo sobre a LinkedIn Sales Strategy. Não hesite em experimentá-la você mesmo 🔥.