Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ? 6 Étapes pour le créer (avec Exemples)

Le persona marketing ou « buyer persona » (buyer = acheteur) fait référence à la définition d’un personnage fictif doté des caractéristiques représentant votre cible. 🏹

Découvrez comment trouver facilement votre buyer persona. Suivez simplement les 6 étapes de cet article, pour des résultats étonnants !

Buyer persona : la définition

La définition de buyer persona est l’idée de personnaliser votre cible pour mieux voir la personne type à qui vous allez vendre votre produit ou service. ✍️

Comme on le disait, il s’agit de la représentation fictive de votre « client de base ».

Par exemple, si vous êtes une entreprise de développement de logiciels qui vend des logiciels de marketing pour les comptables, votre personae marketing pourrait être : « Pascal, 43 ans, indépendant, célibataire, sans enfant, aime lire et travaille tard le soir et le week-end ».

Le problème de Pascal est qu’il est de la vieille école, les logiciels informatiques ne sont pas son truc, il a donc besoin d’un outil très intuitif pour l’aider dans son activité professionnelle, ainsi qu’un support client extrêmement réactif. 🤔

C’est bien, c’est exactement ce que vous proposez (ou du moins, ce que vous espérez proposer) ! 🌟 Maintenant que vous avez une idée de la catégorie de personne à qui vous allez vendre votre solution, vous allez devoir trouver ces consommateurs !

Pourquoi faire un personae marketing ?

Lorsque vous voulez mettre en place une offre, vous êtes dans le besoin de créer un personae marketing. Vous n’allez pas vendre un logiciel de traitement de texte à un fermier 🐮. Alors, il est important d’avoir un profil en tête pour que vous puissiez répondre aux besoins de vos prospects.

Il est essentiel d’élaborer son client fictif afin de générer des leads. Grâce à la mise en place de celui-ci, vous serez en mesure de répondre à :

• Son ou ses besoins.
• Son ou ses attentes.
• Des points de douleur ou de frustration.
• Connaître le parcours d’achat.

Vous allez ainsi remplir ce qu’on appelle un pipeline marketing. Le pipeline commercial, c’est un processus dans lequel votre potentiel lead va devenir un véritable nouveau client.

Comment créer un buyer persona ?

Votre buyer persona doit être basé sur des informations du monde réel et des buts réalistes, et pas seulement sur des personnes que vous avez envie de fréquenter. 🙊

Voici comment créer un client fictif qui correspondra parfaitement à votre activité dans le monde réel. 💘

Étape 1 : Définir qui est mon buyer persona

Il est temps de mettre la main à la pâte. ⚡

Qui sont vos consommateurs actuels ? Quelle est la démographie de votre audience sociale ? Qui vos concurrents visent-ils ? Consultez notre guide complet pour réaliser l’adéquation produit-marché pour un examen plus approfondi de ces principes. 👈

Mais, en attendant… 😏

Compilez les informations d’audience à partir de vos analyses de médias sociaux, de votre base de données consommatrice, de vos tableaux de bord 🚀 pour vous concentrer sur des points spécifiques tels que :

• Vérifiez l’âge, la localisation, la langue, le métier et la situation.
• Pour le B2B: ajoutez la taille de l’entreprise et qui détermine les choix d’achat.

Étape 2 : Ajouter les infos pour créer son buyer personae

Les informations personnelles du buyer personae :

• Son nom.
• Le prénom.
• L’âge.
• Son sexe.
• La situation familiale 💍 ou maritale.
• L’endroit où il vit.
• Les réseaux sociaux qu’il utilise.
• Le comportement d’utilisation d’internet.

Les informations professionnelles du persona :

• Sa profession.
• Le secteur d’activité.
• Son salaire.
• Sa fonction dans l’entreprise (si vous vous orientez vers une cible BtoC).
• Sa journée idéale au travail.
• Ses préférences ❤️ utilisateurs.

Détails de votre produit pour votre personae marketing :

• Les raisons pour lesquelles il se tourne vers votre produit.
• Sa ou ses spécificités.
• Son comportement d’achat.
• Achète-t-il en ligne 💻 ou en boutique ?
• Pourquoi aime-t-il le produit ?

Selon les articles et services que vous fournissez, les aspirations de votre public peuvent être personnelles ou professionnelles. Qu’est-ce qui inspire vos utilisateurs ? Quel est leur objectif ultime ? 🎯

Étape 3 : Déterminer les motivations et les frustrations du persona

D’autre part, ils ont des « pain points », nous verrons des conseils sur comment les gérer plus tard. 😖

En attendant, demandez-vous quelles sont les motivations de votre cible : 👇

Quels problèmes ou désagréments vos consommateurs potentiels tentent-ils de résoudre ? Qu’est-ce qui les empêche de réussir ? Quels sont les obstacles pour qu’ils atteignent un objectif ? 🚩

Votre personnel et votre service client sont d’excellentes ressources pour répondre à ces questions. Cependant, une autre possibilité importante consiste à participer à questions/réponses, ou via des avis en ligne. 👂 Voici un article sur comment faire un questionnaire de satisfaction client ! 🥰

Étape 4 : Créez des scénarios pour savoir comment les aider

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension des buts et des défis de vos utilisateurs, réfléchissez à la manière dont vous pouvez les aider. 🤝

Pour ça, créez des scénarios qui mettent en lumière leurs problématiques.

Cela implique de regarder au-delà des caractéristiques et d’examiner les avantages réels que votre produit ou service peut leur apporter. 🤔

Une caractéristique est ce que votre produit est ou fait. 🙌 Un avantage est la façon dont votre produit ou service rend la vie de votre client plus facile ou meilleure.

Tenez compte des principaux obstacles à l’achat de votre public, ainsi que de la position de vos adeptes dans leur parcours client. Ensuite, demandez-vous : « Comment pouvons-nous les aider ? » 🏅

Étape 5 : Créez plusieurs persona buyer

Rassemblez tous ces critères et commencez à rechercher les points communs. Lorsque vous combinez ces traits, vous aurez les bases de vos « customer personas » distincts. 👍

Donnez à votre persona buyer un nom, un poste de travail, une maison et d’autres critères distinctifs. Vous voulez qu’il paraisse authentique. 🤡

Supposons que vous définissiez un groupe de consommateurs comme des citadines de 40 ans, ayant réussi professionnellement, sans enfants et aimant les superbes restaurants. 💅 « High-Achiever Haley » pourrait être votre persona :

Elle est née en 1971 et a 41 ans. Elle suit des cours de spinning trois fois par semaine. Elle réside à Toronto et dirige sa propre agence de relations publiques. Elle conduit une Tesla. 🚗 Elle et son petit ami font deux voyages à l’étranger chaque année et préfèrent séjourner dans des hôtels de charme. Elle est membre d’un club de dégustation de vin.

Vous voyez l’idée : il ne s’agit pas d’une simple liste de traits de caractère ! ⚠️

Il s’agit d’une description approfondie, en tête-à-tête, d’un consommateur potentiel. Elle vous aide à le considérer comme une personne, plutôt que comme une simple collection de points d’informations. Ces critères peuvent ne pas s’appliquer à chaque client de votre ciblage marketing, mais elles aident à dépeindre un archétype de manière concrète. 👫

Visez à peu près la quantité d’informations que vous vous attendriez à voir sur un site de rencontres 😍 (mais n’oubliez pas d’ajouter des « pain points »).

Lorsque vous développez vos portraits de consommateurs, assurez-vous d’exprimer simultanément qui est chaque persona aujourd’hui et qui il espère être dans le futur. Cela vous permet de commencer à réfléchir à la façon dont vos produits et services peuvent les aider à atteindre leurs objectifs. ⌚

Étape 6 : Mettez régulièrement à jour vos marketing personae

Les motivations et les critères de vos personas peuvent changer au fil du temps. ⌛ Vous pouvez aussi remarquer que vous avez de nouveau profil d’acheteur et qu’ils ont différentes motivations ou frustrations.

Assurez-vous de les actualiser pour chaque nouveau produit ou service, modification d’une offre, ou simplement afin de vous réaligner avec une nouvelle clientèle. 💥

Sinon, vous risquez de ne pas délivrer le bon message, à la bonne audience. 😱

Voici quelques exemples pour vous aider à vous lancer…

Exemples de buyer personas

Exemple #1 : Buyer Persona type BtoB

Afin que vous puissiez établir votre propre buyer persona, nous allons donc prendre un exemple fictif que vous pourrez adapter par la suite à votre propre offre. 🛍️

Vous êtes une société spécialisée dans les chaises de bureau ergonomique. 🏬 Vous souhaitez donc vendre en France à des professionnels qui travaillent en bureau, ou même encore à des espaces de Coworking.

Il va alors falloir trouver la bonne personne (celle qui se charge de gérer les fournitures) et donc la cibler parfaitement.

• On va donc avoir besoin des données personnelles de cette potentielle cible :

• Nous avons les informations de base, nous allons passer aux professionnelles :

• On va maintenant avoir besoin des informations de l’entreprise :

Ici, nous avons uniquement des informations de base (mais qui restent importantes). 🤔

On peut commencer par ces infos et ensuite les étoffer.

On a vu la cible BtoB, on va passer maintenant à une cible BtoC. Le processus de création d’un persona BtoC est sensiblement le même qu’une cible BtoB. 🏹

Le terme BtoC veut dire « Business to consumer » et cela veut dire que vous allez vendre 💰 un produit ou un service à un particulier.

Nous allons passer sans plus tarder à un exemple de buyer persona B2C.

Exemple #2 : Création de persona marketing BtoC

Vous êtes spécialisé dans la vente de chaussettes en ligne. 🧦 Vous venez de commencer et votre public cible / audience se trouve en France.

Nous allons donc commencer par les renseignements personnels du client potentiel. ✍️

• Nous aurons aussi besoin de ses données professionnelles :

Buyer Personas B2B et B2C : quelles différences ?

Ce n’est pas très compliqué, la voici ! 👇🏼

• Un buyer persona B2B représente un profil type d’un décideur ou d’une entreprise cliente, basé sur des données démographiques, professionnelles et comportementales. 🧠 Il se concentre sur les besoins, défis et motivations liés à l’entreprise, souvent impliquant des processus d’achat plus longs et des décisions basées sur la rentabilité et l’efficacité.
• Un buyer persona B2C décrit un consommateur individuel, en se concentrant sur les caractéristiques personnelles, les intérêts et les comportements d’achat. 💸 Les décisions sont souvent plus émotionnelles et impulsives, influencées par des facteurs tels que le prix, la marque et les tendances personnelles.

Buyer persona vs User persona

Par ailleurs, nous devons nous assurer que vous ne le confondez pas le buyer persona avec son cousin : « user persona ». 🚫

Ce ne sont pas des cousins, mais voici les principales différences entre ces deux termes :

• Les buyer personas ne sont pas toujours des utilisateurs, bien qu’ils puissent l’être.
• Les user personas se concentrent sur des spécificités telles que l’utilisabilité.
• Les buyer personas s’intéressent davantage aux objectifs à long terme.
• N’oubliez pas qu’un buyer persona peut être un groupe de décideurs dont les objectifs et les attentes varient.
• Lorsque vous construisez de profil d’utilisateur, gardez à l’esprit les compétences et l’expérience client passées.

Bon, j’espère que cela vous aidera à clarifier ce qu’est un user persona. Alors maintenant, jetons un coup d’œil aux différents types de buyer personas qu’il existe ! 👇

Les différents types de buyer personas

Lorsque vous commencerez à travailler sur vos personas, vous vous demanderez peut-être : « Quels sont les différents types de personas ? » Il devrait être simple d’en adapter un pour votre entreprise à partir de là, non ? 🧐

Ce n’est pas précisément comme cela que cela fonctionne. 🔍 Il n’existe pas de liste prédéfinie de personas reconnus mondialement dans laquelle piocher, ni de norme concernant la quantité de profils dont vous avez besoin. En effet, chaque entreprise (quel que soit le nombre de ses concurrents) est unique — et par conséquent, ses buyer personas doivent également varier. ✍️

En général, les buyer personas d’une entreprise peuvent appartenir aux mêmes catégories ou à des catégories comparables (par exemple, un spécialiste du marketing, un représentant des RH, un responsable informatique, etc.) 🤓

Cependant, 💡 les différents personas d’une entreprise et la quantité dont vous avez besoin seront adaptées à qui est votre public cible et à ce que vous fournissez à vos clients.

Nos conseils pour communiquer avec votre buyer persona

Maintenant que vous savez ce qu’est un buyer persona et comment l’identifier, examinons plus en détail comment bien communiquer avec eux : 👇

1. Identifier les “pain points” de mes personas

Vous avez collecté et analysé les réponses des acheteurs aux questions suivantes : 👂

Quel est leur problème ? Quels sont leurs objectifs ? Quels sont leurs freins à l’achat ?

Votre but : répondre avec précision à chaque problème/objectif/désincitation à l’achat, par catégorie de personnalité d’acheteur, à travers un contenu Web à haute valeur ajoutée – et largement diffusé.

Comment faire : présenter un argument contre chaque obstacle à l’achat identifié. Expliquez comment votre produit ou service répond précisément à chaque objectif. 🎯 Pour vous assurer que vous avez bien compris et intégré chaque problématique dans votre produit ou service.

Votre discours doit être pertinent pour votre customer persona, il doit assurer la continuité du parcours client et que les taux de conversion soient optimisés. ⚡

2. Trouver de l’inspiration pour mieux cibler

Vous avez identifié le type de contenu qui intéresse vos prospects et clients. À partir de là, vous êtes assis sur une mine d’or ! 🪙

N’oubliez pas que l’inbound marketing vous permet d’attirer des clients de manière organique en axant votre stratégie de communication sur leurs intérêts – pas sur les vôtres !

L’autopromotion ne sert à rien, mais comment booster votre création de contenu de manière régulière ? Sans vous épuiser à long terme… 🤔

Vous devez bien définir vos personas grâce à une base de données riche, vous pouvez varier les sujets à aborder et ne jamais lasser votre audience. 👍

3. Adapter la communication à chaque persona

Un bon contenu est non seulement bien écrit, mais aussi bien diffusé ! 📣 Pour augmenter la conversion, vous devez absolument veiller à ce que votre contenu soit largement cité et partagé. Cela implique de publier sur les bons canaux de diffusion.

C’est en exploitant des données identifiables sur vos personas (catégorie socio-professionnelle, recherche, position au sein de l’entreprise, etc.) que vous identifiez les canaux marketing les plus adaptés.

Vos clients potentiels peuvent facilement accéder aux informations, les lire et les partager. 👀 Non seulement vous atteindrez vos objectifs avec précision, mais ils communiqueront également en votre nom !

4. Avoir un parcours client bien rodé

Les Buyer personas vous fournissent des renseignements exclusifs sur le fonctionnement de vos prospects les plus qualifiés. Vous en savez beaucoup sur ces personas, de leurs sites de médias sociaux préférés, comme LinkedIn, à leur façon de communiquer en incluant leurs ambitions professionnelles, et vous pouvez utiliser ces connaissances à votre avantage et au leur. 👌

Travaillez à l’élaboration de stratégies de contenu que ces personas désirent lire sur LinkedIn, par exemple. Ainsi que de méthodes de marketing qui mettent en évidence les objectifs et les difficultés de vos buyer personas. 🤗

Lorsque vous écrivez, promouvez et vendez en pensant à des personnes réelles – vos prospects les plus qualifiés – vous commencerez à constater une croissance significative de votre entonnoir de prospection.

Les avantages d’avoir de bons personas

🚀 Les buyer personas peuvent être utilisés dans le développement de produits pour créer des feuilles de route de produits. Les personas vos aideront à identifier et à prioriser les ajustements de votre produit en fonction des besoins les plus pressants de vos consommateurs.

🎯 Les portraits d’acheteurs peuvent être utilisés en termes de marketing pour développer des tactiques efficaces. Les personas, par exemple, sont essentiels pour développer une stratégie de contenus marketing. Ils aident à cibler les efforts de recherche de mots clés et servent de référence lors de la rédaction de contenus. Ils peuvent également aider à identifier et à hiérarchiser les initiatives promotionnelles.

🤝🏻 Les buyer personas peuvent également aider votre personnel de vente à développer des relations avec des consommateurs potentiels. Votre équipe commerciale sera beaucoup plus productive si elle comprend ce que vivent les prospects et si elle est prête à résoudre ces problèmes.

👩🏻‍💻 Enfin, les personas peuvent être utilisés par les équipes de supports client pour mieux servir vos consommateurs.

Votre service client sera en mesure de faire preuve d’une plus grande empathie si on lui apprend les difficultés que vos clients tentent de résoudre avec votre produit et la frustration qu’ils éprouvent lorsque les choses ne fonctionnent pas. Face à un consommateur irrité, un peu de sympathie peut être très utile. 👌

Récap : Qui est mon buyer persona ?

Dans cet article, vous trouverez la définition de buyer personae, pourquoi il est important pour votre prospection commerciale et comment les trouver via LinkedIn, en utilisant des logiciels comme Sales Navigator et Waalaxy, bien sûr ! 🌌 (Voir la FAQ plus bas pour plus de détails).

Maintenant, voyons quelques conseils sur les buyer persona pour finaliser : ⏬

👉 Chaque fois que vous faites un choix concernant votre contenu sur les médias sociaux ou votre plan marketing multicanal, gardez vos personas clients à l’esprit. Si vous traitez bien ces personas, vous développerez une relation avec les vrais consommateurs qu’ils représentent, ce qui augmentera les la fidélité à la marque.

👉 Créez des buyer personas pour mieux comprendre vos consommateurs et assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent comment les cibler et les aider efficacement. Cela vous aidera à améliorer la portée et à stimuler vos conversions.

👉 Les buyer personas sont des profils établis à partir la requête qui reflète votre public cible et peuvent vous aider à optimiser des parties importantes de votre assistance. Il est essentiel de définir les types de personas qu’ont besoin de vos solutions et les problèmes que vous les aidez à résoudre.

FAQ de l’article

Pourquoi le buyer persona est-il important ?

Le buyer persona est important, car il vous permet de rester concentré sur les besoins de vos clients plutôt que sur les vôtres. 💡

Tenez compte de vos personas chaque fois que vous prenez une décision concernant votre plan de marketing social (ou votre stratégie marketing globale). ✅

Une nouvelle campagne marketing répond-elle aux besoins et aux objectifs d’au moins un profil client ? Si ce n’est pas le cas, vous devez réévaluer votre idée, même si elle semble passionnante. 😬

Une fois vos personas élaborés, vous pouvez produire des posts organiques et des publicités sur les réseaux sociaux qui s’adressent directement aux clients que vous avez identifiés. La publicité, en particulier, propose des possibilités de ciblage très sophistiquées qui peuvent mettre votre publicité devant les individus exacts que vous voulez voir. 🧲

Si vous voulez en savoir plus à ce sujet, voici le guide complet avec tout ce que vous devez savoir sur les publicités LinkedIn ! 👈

Construisez votre stratégie en aidant vos personas à atteindre leurs buts, et vous développerez une relation avec les véritables clients qu’ils représentent. Tout se résume à renforcer la fidélisation client et la confiance afin d’accélérer votre processus. 🙏

À quoi peuvent servir les B2b buyer persona ?

Les B2b buyer personas peuvent servir aux équipes de vente et marketing à mieux cibler leurs clients potentiels ! 🏹 Voici un article sur comment ses équipes peuvent mieux collaborer !

Par conséquent, l’un des avantages les plus évidents de la création d’un persona est qu’il vous permet d’obtenir des infos sur les consommateurs et un alignement interservices. ⚖️ Cela permet de s’assurer que le marketing, le développement de produits et le service client sont tous sur la même longueur d’onde lorsqu’il s’agit de votre consommateur idéal.

Maintenant que vous connaissez toutes les étapes pour créer vos personas, 👏 vous constaterez également que l’acte de créer un personae client est éclairant en soi.

Pour créer un buyer persona, vous devez d’abord vous poser des questions détaillées sur vos consommateurs potentiels, et cet exercice vous aidera à voir des aspects que vous n’aviez pas remarqués auparavant. 😮

Vous pouvez ensuite comparer vos réponses à celles de vos collègues, ce qui révélera les éventuelles divergences de points de vue et incitera les entretiens à y remédier. 💡

C’est important, car vous pouvez ensuite utiliser vos portraits afin d’orienter le cours de votre stratégie de vente B2B ! 👈

Comment trouver des buyer persona sur LinkedIn ?

Pour rechercher de futurs clients sur LinkedIn, vous devez d’abord définir votre buyer persona.

Vous pouvez ensuite utiliser des filtres dans votre requête LinkedIn afin de la rendre plus précise, et même utiliser Sales Navigator si vous voulez avoir des résultats qualifiés. 🔥Dans cet article, vous trouverez tous les détails sur la façon de procéder !

Maintenant, voyons comment les trouver avec des filtres de recherche précis. 👇

Utiliser des filtres pour trouver votre buyer persona sur LinkedIn

Vous pouvez utiliser les filtres proposés par le Sales Navigator pour mettre en évidence uniquement les portraits qui correspondent à votre persona. 🔎

Notez que Waalaxy fonctionne avec tous les types de comptes LinkedIn, premium ou non. Mais, pour vraiment maximiser son potentiel, il est fortement recommandé d’utiliser un compte Sales Navigator. ⚡

• 👉 De cette façon, si vous voulez cibler Jean-Pierre un CEO qui travaille dans « le marketing et la publicité à Montpellier », vous pouvez régler les filtres pour le trouver :

• Voilà, vous aurez alors une liste de 1000 prospects que vous pouvez maintenant contacter via LinkedIn grâce à Waalaxy :

Voici un tutoriel sur comment importer vos personas LinkedIn vers votre logiciel d’automatisation Waalaxy : ✨

Veuillez noter que les recherches du Sales Navigator ne donnent accès qu’aux 2500 premiers résultats. 👌 Si votre recherche contient plus de 2500 résultats, et que vous souhaitez accéder à l’ensemble de ces résultats, vous devrez diviser votre recherche en plusieurs petites requêtes de 1000 personas, avec des filtres exclusifs pour trouver vos clients sur LinkedIn.

J’espère qu’avec cet article, vous saurez exactement comment définir votre buyer persona et comment le trouver sur LinkedIn ! 🚀