LinkedIn non è solo un social network professionale, ma la più grande piattaforma di vendita gratuita al mondo. 🌎
Tutti i contatti, tutti i potenziali clienti, tutte le vendite di cui avrete bisogno sono su questa piattaforma. E, con le giuste strategie, usare LinkedIn per le vendite diventa un gioco da ragazzi.
➡️ Nel programma, l’intero metodo per trasformare il vostro account in una macchina per le vendite e aumentare i vostri risultati 🚀 :
- Perché usare LinkedIn per le vendite?
- Impostazione di una strategia di vendita su LinkedIn.
- 6 passi per costruire una strategia di vendita su LinkedIn:
- Individuate il vostro cliente potenziale ideale.
- Ottimizzate il vostro profilo.
- Pubblicare su LinkedIn per le vendite.
- Inviare richieste di connessione.
- Scrivere messaggi personalizzati.
- L’importanza del copywriting (o arte di vendere su LinkedIn).
- Potenziare la strategia di vendita su LinkedIn con l’automazione.
Non utilizzare LinkedIn per le vendite significa perdere un’importante opportunità per trasformare le vostre relazioni in nuovi clienti e massimizzare l’impatto del vostro business su LinkedIn. 😬
Perché usare LinkedIn per le vendite?
L’utilizzo di LinkedIn per le vendite è diventato una strategia essenziale per i professionisti e i team di vendita che desiderano sviluppare il proprio business. 👩🏻💻 È anche un modo per rimanere attivi in un ambiente in cui le decisioni di acquisto vengono spesso prese online.
🤯 Con oltre 1 miliardo di utenti, LinkedIn offre un enorme database online gratuito B2B (aggiornato automaticamente in tempo reale) e una potente rete di decision maker, potenziali prospect e partner commerciali mirati.
A differenza di altri social network, LinkedIn è progettato specificamente per le interazioni professionali 🗣️, consentendo di costruire relazioni e collaborazioni più forti e fidate.
⚙️ Grazie a precisi strumenti di targeting (tra cui Sales Navigator, se ne avete accesso) e a tecniche di contenuto personalizzate, potete raggiungere il vostro pubblico ideale (vendite ICP) e avviare conversazioni pertinenti che portano alla vendita tramite LinkedIn.
Infine, LinkedIn offre una maggiore visibilità agli esperti che pubblicano, aumentando la vostra credibilità, la fiducia dei vostri potenziali clienti e attirando opportunità di vendita. 🌟
Inoltre, potrete ottenere un feedback in tempo reale dai vostri clienti e “monitorare” la concorrenza per prendere le decisioni che faranno progredire il vostro prodotto. Sarebbe una follia farne a meno.
Come costruire una strategia di vendita su LinkedIn?
In primo luogo, la strategia di vendita su LinkedIn deve essere adattata a una formula di mercato più ampia che comprende quattro segmenti di pubblico di LinkedIn (applicabili a tutti gli obiettivi e le attività). Questi includono:
- Il 2-3% è pronto ad acquistare. 🟢
- Il 17% raccoglie informazioni perché sa di avere un problema. 🟡
- Il 20% è consapevole del proprio problema, ma non è ancora alla ricerca di soluzioni. 🟠
- Il 60% non è nemmeno consapevole di avere un problema. 🔴
Molte strategie di vendita su LinkedIn, così come i relativi contenuti pubblicati, si concentrano esclusivamente sul 3% di persone pronte all’acquisto (che vengono già bombardate di messaggi dai vostri concorrenti; se voi fate lo stesso, non rimarrà alcuna quota di mercato).
Inoltre, questo limita notevolmente la portata. La cosa migliore è adottare un approccio indiretto per la vostra strategia di vendita su LinkedIn, costruendo prima una rete di connessioni e conversazioni.
A tal fine, è necessario rivolgersi a tutti i segmenti di pubblico con i contenuti pubblicati (TOFU-MOFU-BOFU) o con la struttura dei messaggi.
Le vendite arriveranno in un secondo momento(al di fuori di LinkedIn), quando avrete instaurato un rapporto di fiducia e offerto soluzioni ai problemi dei vostri potenziali clienti, che saranno quindi pronti ad acquistare quando saranno sufficientemente informati e convinti della vostra competenza. 💡
🌡️ In breve, per riuscire a trasformare un estraneo in una connessione e poi in un cliente (outbound marketing o inbound marketing), è necessario concentrarsi sulle tre C:
- Connessione.
- Conversazione.
- Conversione.
Questo approccio vi permette di posizionarvi come risolutori di problemi, di convertire e di impostare un imbuto (o funnel di marketing) per guidare i vostri potenziali clienti. 💸
LinkedIn si basa sulla fiducia
LinkedIn è una piattaforma costruita sulla fiducia ☘️ :
- LinkedIn (una delle piattaforme più affidabili al mondo).
- Profili LinkedIn (più facili di un sito web).
Perché? 🤔 Tutte le informazioni essenziali per determinare le competenze di una persona sono visibili su un profilo LinkedIn: connessioni, connessioni condivise, cronologia delle pubblicazioni, posizione…
Tutte le opportunità sono lì ad aspettarvi. Ma per avere successo nella vostra strategia di vendita su LinkedIn e vendere su LinkedIn, dovrete guadagnarvi la fiducia del vostro pubblico.
📣 Questo sarà più facile che su altri canali di acquisizione clienti, perché potrete parlare direttamente con i decision maker, senza dover bypassare i gatekeeper (assistente, agente, vice…). ✨
LinkedIn non solo è gratuito, ma i tassi di conversione per la generazione di lead su LinkedIn sono anche 3 volte superiori a quelli ottenuti con annunci su altre importanti piattaforme pubblicitarie (Google Ads) o sui social media (come Facebook).
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6 semplici passi per costruire una strategia di vendita su LinkedIn
State per scoprire tutti i passi necessari per diventare una macchina da vendita su LinkedIn. 🤑
Ma prima, vi ricordiamo un prerequisito. 📍 Forse non lo sapete, ma prima di usare LinkedIn per le vendite, una delle migliori e prime cose da fare sarà :
- Svuotare il vostro account LinkedIn (per mantenere solo i vostri potenziali clienti e potenziali soggetti). 😱
- Create un altro account specifico per la vostra azienda o il vostro marchio (e mantenete il primo account per la vostra immagine personale).
Alcuni pensano che avere molte connessioni (comprese quelle di persone che non sono il vostro pubblico di riferimento) moltiplichi la portata dei contenuti (perché visti in altri feed)… Ma questa non è una buona idea se volete costruire una strategia di vendita di successo su LinkedIn. ❌
È meno probabile che queste persone vedano o si impegnino nei vostri post e, se lo fanno, le loro impressioni non porteranno mai all’acquisto della vostra soluzione.
Inoltre, se non è rilevante per loro, potrebbero nascondere il vostro contenuto, il che è un brutto segno per l’algoritmo di pubblicazione di LinkedIn e quindi per la vostra visibilità. ⚠️
Ora siamo pronti a descrivere nel dettaglio i 6 passi per una strategia di vendita su LinkedIn che funzioni davvero.
Ricerca su LinkedIn per individuare il vostro cliente ideale
Sembra ovvio: dovete trovare clienti su LinkedIn per lanciare la vostra strategia di vendita su LinkedIn. Per farlo, dovrete individuare con precisione il tipo di consumatore che acquisterà da voi.
Potete usare LinkedIn in base ai vostri criteri (stabiliti in base al vostro buyer persona e al tipo di campagna), per fare una buona ricerca standard su LinkedIn di tutti i prospect di cui avete bisogno. 🔍
Quindi, riutilizzerete questo elenco di potenziali clienti per inviare loro campagne di richiesta di connessione e messaggi su LinkedIn. 📲
Tuttavia, potete anche sottoscrivere un abbonamento a pagamento a LinkedIn Sales Navigator, per una ricerca e un filtraggio più avanzati dei vostri prospect in base alle vostre esigenze.
Ecco i quattro criteri principali che le persone cercano quando fanno ricerca su LinkedIn per le vendite: titolo di lavoro, settore, posizione, dimensioni dell’azienda.
Ottimizzate il vostro profilo LinkedIn per le vendite
Pensate al vostro profilo LinkedIn come a una landing page (o pagina di vendita) che deve assolutamente essere ottimizzata per aumentare le visite su LinkedIn ai vostri prodotti o servizi.
Quindi il vostro profilo deve essere davvero ottimo e dimostrare che siete un esperto nel vostro campo per attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti. 🏆
Ecco gli elementi chiave per ottimizzare il vostro profilo (in base alla vostra strategia di vendita su LinkedIn):
- Foto del profilo: rappresentatevi in modo lucido e accessibile.
- Titolo del profilo (o titolo di LinkedIn): Descrivete chiaramente le vostre competenze e il vostro valore aggiunto e utilizzate le parole chiave giuste per aumentare le possibilità di essere trovati e venduti su LinkedIn.
- Riassunto: evidenziate le vostre competenze, i vostri risultati e la vostra proposta di valore.
- Esperienza: Illustrate i risultati concreti che avete ottenuto.
- Raccomandazioni: Ottenete testimonianze di clienti o colleghi per rafforzare la vostra credibilità.
- Competenze: Elencate le competenze chiave per essere trovati dai potenziali clienti.
- URL personalizzato : rendete più facile trovare il vostro profilo.
- Selezione: Scegliete i contenuti per promuovere la vostra offerta.
C’è una differenza tra un buon profilo ottimizzato ed esteticamente gradevole e uno specificamente progettato per generare contatti. O sapete/potete ottimizzare il vostro profilo LinkedIn da soli, o chiedete a un professionista di aiutarvi. 🫡
Pubblicare su LinkedIn per le vendite
Pubblicare regolarmente su LinkedIn è un modo efficace per posizionarsi come esperti e generare opportunità di vendita.
Per una strategia di contenuti LinkedIn efficace, è importante seguire alcune best practice ✅ :
- Apportare valore : concentratevi sulla condivisione di contenuti che rispondano alle esigenze o ai problemi del vostro pubblico. Ad esempio, consigli, casi di studio o testimonianze di clienti. L’obiettivo è educare e coinvolgere, non solo vendere.
- Siate coerenti: pubblicate regolarmente, ma con attenzione. L’algoritmo di LinkedIn favorisce gli utenti attivi e che condividono contenuti pertinenti.
- Utilizzate una varietà di formati: mescolate articoli, video, infografiche e caroselli (le pubblicazioni visive in genere generano maggiore coinvolgimento), ma create anche contenuti più diversificati con LinkedIn Lives, podcast, newsletter, e-book, ecc.
- Coinvolgete la vostra rete: rispondete ai commenti sui vostri post, interagite con le altre pubblicazioni e ponete domande per incoraggiare la discussione.
- Inviti all’azione sottili che incoraggino le persone a saperne di più, a ottenere una risorsa o a scambiare idee (piuttosto che spingere direttamente alla vendita), per portare a conversazioni più naturali.
Con questo approccio non si promuove solo un prodotto, ma si costruisce un rapporto di fiducia che favorisce le vendite a lungo termine. 🧱
Inviate richieste di connessione a LinkedIn
Potete operare su due tipi di strategia LinkedIn: a breve termine (ottenere subito clienti) e a lungo termine (costruire relazioni).
Il vero potenziale di LinkedIn sta nel creare una rete duratura (fino a 30.000 connessioni mirate al vostro mercato ideale e ai profili che potrebbero acquistare da voi), grazie soprattutto alle richieste di connessione. 📩
Quando inviate le vostre richieste, è importante posizionarvi come risolutori di problemi (piuttosto che proporre direttamente la vostra offerta) e adottare il giusto approccio:
- Educato (cortese, rispettoso, interessato al settore).
- Curioso (terreno comune o contenuti rilevanti da condividere).
- Diretto (chiaro e preciso, argomento su cui scambiare idee…).
- Lusinghiero (risultati, complimenti, proposte di condivisione o partnership…).
L’obiettivo è suscitare l’interesse del maggior numero possibile di prospect, anche se non sono immediatamente pronti all’acquisto. 🤷🏻♀️
Diciamo che se inviate un centinaio di richieste di connessione alle persone giuste su LinkedIn e avete un buon profilo, il 30% accetterà (quanti sono i clienti ideali nella vostra rete) e il 3% di loro dirà sì o comprerà.
In primo luogo, per facilitare la loro conoscenza e la loro fiducia in voi. In secondo luogo, per inserirli in uno scambio educativo “continuo” attraverso una sequenza di messaggi. 💬
💎 Questo vi permette di posizionarvi come esperti, di migliorare la vostra offerta e di guidarli attraverso l’imbuto, fino all’acquisto.
Scrivere messaggi LinkedIn per le vendite
Esistono cinque tipi di messaggi che funzionano molto bene e che potete personalizzare e poi includere nelle vostre sequenze (alternate a seconda della sequenza e della campagna scelta):
1. Richiesta di connessione 🔗
2. Messaggio introduttivo (inviato 24-48h dopo l’accettazione della connessione) che deve essere breve e piacevole 🤗 :
- Mostrate il vostro apprezzamento, siate gratificati e simpatici dicendo:
- Grazie per avermi messo in contatto con {nome}.
- Sono lieto di essere riuscito a entrare in contatto con lei.
- Grazie per aver accettato la richiesta di connessione.
- Mostra interesse con :
- Mi piacerebbe saperne di più su ciò che stai facendo prima o poi.
- È ancora meglio che tu sia del posto.
- Non vedo l’ora di seguire il tuo lavoro.
- Iniziare l’elevator pitch:
- Un po’ di me. Lavoro con {mercato target} per {risultato}.
- Ho appena aiutato {azienda}, quindi conosco il settore.
- Nike e Adidas sono tra i nostri clienti.
- Finitura:
- Teniamoci in contatto.
- Mi faccia sapere se posso raccomandarla per qualche competenza.
- Forse potremmo incontrarci.
3. Proposta di valore e/o offerta, per capire se hanno un bisogno o un problema (da inviare a tempo debito dopo diversi scambi).
4. Messaggio di invito a condividere i contenuti o a inviare messaggi di follow-up automatici.
Il limite da non superare: dopo 5 messaggi inviati senza risposta, lasciamo la persona in pace per qualche settimana o mese e la includiamo nella prossima campagna (se ce ne sarà una).
La sequenza di messaggi che adottate deve portare i vostri lead di vendita su LinkedIn a dire sì alla vostra offerta, e per questo c’è un modo specifico di scriverli. 🤔
Per far leggere i vostri messaggi e ottenere risposte positive, avete bisogno di una strategia di contenuti LinkedIn che funzioni e di uno stile di copywriting distintivo. ✍🏼
Importanza del copywriting
La qualità del vostro copywriting (approccio, formulazione, stile…) farà la differenza per il successo della vostra strategia di vendita su LinkedIn. 💁🏻♀️ Il vostro approccio, la vostra formulazione, il vostro copywriting, la vostra proposta di vendita, il vostro modo di creare fiducia faranno la differenza:
- In tutto il vostro profilo LinkedIn.
- Quando parlate della vostra offerta.
- Nelle vostre pubblicazioni e nei vostri messaggi.
Un altro consiglio: strutturate i vostri messaggi in modo da risolvere un problema (anziché limitarvi a offrire un prodotto/servizio) e diffondeteli a un vasto pubblico per raggiungere una parte molto più ampia del vostro mercato target.
🌟 Un buon copywriting può far decollare la vostra strategia di vendita su LinkedIn:
- Catturare l’attenzione del pubblico,
- mostrare la propria autorità
- suscitare curiosità,
- incoraggiare la fiducia,
- Dimostrare un prodotto o un servizio.
- Incoraggiare sentimenti positivi.
Se non riuscite a vendere su LinkedIn, è probabile che sia a causa di un copywriting scadente (che genera una mancanza di fiducia).👇🏼 Esistono diverse tecniche di copywriting:
- Smentire un mito per dimostrare la vostra autorità/esperienza: diventate un esperto di LinkedIn.
- Porre una domanda per evidenziare un problema.
- Indicate il risultato che desiderano senza il dolore 😢.
- Indicate come raggiungere tale risultato (grazie al vostro prodotto o servizio).
- Dite loro come funziona/il processo di firma.
- Elencate il vostro prodotto o servizio.
- Evidenziate eventuali problemi che risolve/soluzioni fornite.
- Evidenziare eventuali risparmi di tempo/denaro.
- Promettete una scadenza e/o un risultato.
- Fate un’offerta convincente e attraente, rilevante e coinvolgente per il pubblico, risolvendo un problema importante per la loro attività o un possibile punto di frustrazione. Deve essere così attraente che i vostri clienti potranno dire solo una cosa: “Ne ho assolutamente bisogno”.
- Date un call to action.
Ricordate che quando completate il vostro profilo, scrivete i vostri post o messaggi, non si tratta di voi, ma di come potete aiutare il vostro pubblico di riferimento.
C’è un modo per usare LinkedIn per le vendite in modo più semplice e veloce, automatizzando tutti i passaggi che abbiamo appena visto, e non solo. 🤖
Potenziate la vostra strategia di vendita su LinkedIn con l’automazione
L’automazione di LinkedIn può aiutarvi a migliorare la vostra strategia di vendita su LinkedIn, rendendovi ✅ :
- Risparmiare tempo,
- Aumentare il volume di lead impegnati per acquisire più clienti,
- garantire una LinkedIn prospezione continua, senza trascurare la personalizzazione.
- Coltivare relazioni a lungo termine.
⚠️ Attenzione, l ‘automazione delle vendite può portare al fallimento, se la si usa:
- Senza avere una solida strategia di vendita su LinkedIn (e una strategia di contenuti su LinkedIn). ❌
- Senza avere un’offerta solida che entusiasmi i potenziali clienti. ❌
Quindi prendetevi il tempo di costruire e testare la vostra offerta ben prima del lancio, deve essere perfetta per trasformare le vostre connessioni in conversioni (la vera difficoltà).
Importazione automatica di potenziali clienti
Oltre alla ricerca standard, ci sono più di 11 modi per importare lead da LinkedIn, ma solo uno per farlo automaticamente: è l’auto-import. 🦾
L’estensione Waalaxy vi dà accesso all’auto-import, in modo da poter recuperare una serie di profili da contattare ovunque su LinkedIn (senza bisogno di fare una ricerca! 😉
- Relazioni.
- Partecipanti a webinar o membri di gruppi LinkedIn.
- Reazioni ai post di su LinkedIn,
- Profili che hanno commentato il vostro post, inviato un invito o visitato il vostro profilo.
Andate poi su Waalaxy per recuperare l’elenco dei prospect e riordinarlo con i filtri Waalaxy. 🚀
Se non è abbastanza completo, potete anche utilizzare la funzione AI prospect finder, che trova automaticamente i potenziali clienti simili a quelli presenti nelle vostre liste! 🤩
Contattare un grande volume di potenziali clienti
Quando il vostro lead elenco è pronto, potete scegliere la sequenza di azioni automatizzate di cui avete bisogno dalla libreria di modelli. 📚
Tra le azioni automatizzabili: visita del profilo, follow-up, richieste di connessione (con o senza nota personalizzata), richiesta di messaggi, messaggi, ricerca di e-mail, e-mail…
Vi consigliamo di automatizzare l’invio delle richieste di connessione e dei messaggi, per evitare di inviarli manualmente a ogni profilo della vostra lista 😮💨 (sequenza Waalaxy da utilizzare: Invito + da 1 a 3 messaggi).
Successivamente, scegliete il tipo di messaggio che desiderate inviare, quindi scrivetelo (seguendo i consigli sopra riportati) e personalizzatelo con :
- *️⃣ Variabili di personalizzazione.
- 🕹️ Call-to-Action (CTA)
- 📸 Visuale/i.
- 🔗 Allegato.
- ➡️ Altro: GIF, emoji di LinkedIn, note vocali, link a risorse esterne…
Se non sapete cosa scrivere, potete utilizzare la nostra procedura guidata di scrittura Waami AI, che vi aiuterà a scrivere il messaggio perfetto con poche informazioni.
Infine, accedete al riepilogo e lanciate la vostra campagna! Non vi resta che osservare i risultati e gestire la risposta alle vostre azioni.
Con Waalaxy è così facile! Non potete davvero perdervelo. 🔥
Gestione e follow-up dei lead
La campagna è stata lanciata ed è possibile accedere alla dashboard per analizzare i risultati e gli indicatori di performance su Waalaxy. Buone notizie, i potenziali clienti hanno mostrato molto interesse. 🤩
Ma, da lì, come si fa a convertire quell’interesse in una vendita? 🤔 Questa è la parte più difficile di LinkedIn: il lead nurturing.
È una parte riservata alla gestione, allo sviluppo delle relazioni e alla fidelizzazione dei lead, che si svolge alla fine dell’intero processo di vendita. 🌱
Manterrete la relazione con i vostri prospect e clienti, continuando ad avere interazioni regolari con loro (e quindi lanciando ulteriori campagne automatizzate per la vostra strategia di vendita su LinkedIn).
Per individuare i potenziali clienti su cui concentrarsi, dovrete essenzialmente analizzare i commenti alle vostre pubblicazioni, ma soprattutto le risposte ai messaggi. 👀
Per aiutarvi a farlo, utilizzate Waalaxy Inbox : La messaggistica di LinkedIn, ma migliore.
Poi si può utilizzare un sistema di lead scoring per definire una priorità o un “ grado di lead “, nonché dei tag per poterli trovare facilmente. 👌
Conclusione – Strategia di vendita su LinkedIn
In breve, l’utilizzo di LinkedIn per le vendite è molto più di una semplice questione di LinkedIn marketing, è soprattutto una storia di relazioni umane. 🤝
È una piattaforma per costruire relazioni durature e mettere in mostra le proprie competenze, sviluppando al contempo opportunità di business. 🔥
🏆 Grazie alle funzioni di prospezione mirata offerte da LinkedIn e a un approccio coinvolgente ai contenuti, potete massimizzare le vostre possibilità di successo su LinkedIn e stabilire una credibilità a lungo termine.
Inoltre, se potenziate la vostra strategia di automazione delle vendite, sarete in grado di: risparmiare tempo, trovare nuovi clienti, migliorare le vostre strategie di marketing e ottenere maggiori risultati. 🤖
Infine, vi ricordiamo che l’utilizzo di LinkedIn per le vendite non è l’unico caso d’uso della piattaforma:
- Reclutare persone nel vostro team.
- Costruire e stabilire partnership (partnership di riferimento).
- Trovare e selezionare investitori per presentare un’opportunità di investimento.
- Diversificare la creazione di contenuti per mostrare le proprie competenze.
- Migliorare la strategia di social selling (con prodotti fisici o digitali).
Domande frequenti (FAQ)
🏁 Per concludere questa guida alle vendite, ecco le risposte alle domande più frequenti sull’argomento. 👇🏼
L’indice di vendita sociale (SSI)
Su LinkedIn, avete un modo per sapere quanto bene state usando il vostro account per creare opportunità di business: è l’SSI, un punteggio da 0 a 100 che misura le vostre prestazioni.
Vi permetterà di sapere se vi state connettendo con le persone giuste, se non state perdendo opportunità e, in generale, se avete una buona strategia di vendita su LinkedIn. ✅
Suggerimenti per la vostra strategia di vendita su LinkedIn
💡 Vi consigliamo altre azioni da aggiungere alla vostra strategia di vendita su LinkedIn:
- Riciclare e riproporre 🔄: Non pubblicare i contenuti una sola volta. Riciclatelo ripubblicandolo in diversi formati (articoli, infografiche, video) e inviatelo tramite messaggio diretto (InMail) a potenziali clienti mirati per massimizzarne la portata.
- InMail 📩: Utilizzate i messaggi privati personalizzati per raggiungere i potenziali clienti che non sono ancora collegati direttamente. Un messaggio ben scritto e incentrato sulle loro esigenze specifiche può generare un’interazione più personalizzata e coinvolgente.
- LinkedIn Ads 📢: Gli annunci sponsorizzati su LinkedIn consentono di rivolgersi a un pubblico molto preciso in base a criteri demografici e professionali. Sono ideali per raggiungere potenziali clienti altamente mirati con un messaggio incisivo.
- Gruppi LinkedIn 👥: Iscriversi ai gruppi di LinkedIn relativi alla vostra attività o crearne uno vi permette di entrare in contatto con potenziali clienti interessati ad argomenti specifici, scambiare idee e costruire la vostra autorità nel vostro settore.
Combinando queste strategie di vendita su LinkedIn, potrete espandere la vostra rete su LinkedIn, coinvolgere i potenziali clienti e aumentare le opportunità di vendita 🚀.
Il gioco è fatto! 🎬 Avete a disposizione l’intero metodo per utilizzare LinkedIn per le vendite, quindi non esitate a provarlo. A presto! 👽
