Le guide ultime de l’Inbound marketing

Dès lors que l’on a envie de vendre 💰 quelque chose, il est toujours plus pratique que le client vienne à nous, qu’il nous connaisse. Vous savez comment on appelle ça ? L’inbound marketing.

Aujourd’hui, je vais vous donner toutes les clefs pour comprendre l’Inbound marketing, pour le maîtriser et pour que vous soyez incollable sur le sujet. Prenez des notes ✒️, ça va envoyer du pâté.

Je me dois quand même de vous prévenir, ce guide va être très dense. C’est pour cela qu’il sera découpé en plusieurs parties pour faciliter au mieux la compréhension. Au cours de ce programme, on va donc voir :

• La définition de l’inbound marketing.
• Comment mettre en place une méthodologie d’inbound marketing.
• Comment préparer sa stratégie d’Inbound marketing.
• Les 4 étapes de cette stratégie ✅.
• Comment améliorer son contenu.
• Utiliser le marketing automation.
• Le lead nurturing.

C’est quoi l’Inbound marketing ? Définition ici !

Lorsque l’on a envie de vendre un produit, il y a plusieurs manières de le faire. On peut soit aller chercher le client, soit faire en sorte que le client vienne directement à nous ❤️‍🔥. C’est sur ce second point que l’on va se concentrer.

L’Inbound marketing est un terme que nous avons emprunté à la langue de Shakespeare et qui veut dire « Marketing entrant ». Le but c’est de faire venir le client directement à vous par le biais de vos contenus ✒️. Le point positif c’est que les clients venant à vous seront déjà qualifiés et connaîtront déjà vos services 😀.

Pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing, il faut créer une stratégie de contenu. Cette stratégie va vous permettre de :

• Attirer des clients sur votre site internet, vos réseaux sociaux, votre blog.
• Faire en sorte que vos clients viennent vous poser des questions sur un produit ou un service qui peut les intéresser.
• Convertir vos leads en clients.
• Conclure vos ventes.
• Fidéliser votre clientèle.

Vous l’aurez donc compris, l’objectif 🏅 est d’amener un prospect qui ne vous connaît pas, à devenir client par le biais de la création de contenu. Ce terme est apparu en 2006 et provient du « Permission marketing » d’abord initié par Seth Godin.

Ils se sont rendu compte qu’en obtenant l’autorisation de personnes ciblées, le taux de transformation était bien meilleur. C’est de là que vient l’Inbound Marketing. Et on va le mettre en place grâce à la création de divers contenus.

Les principes de l’Inbound marketing

Comme nous avons pu vous l’expliquer en amont de cet article, l’inbound marketing va reposer sur 4 phases importantes :

• Attirer. Il faut que vous fassiez en sorte que des visiteurs viennent sur votre site.
• Convertir : C’est bien qu’ils passent sur votre site, c’est mieux si ceux-ci effectuent une action. On peut par exemple prendre l’inscription à une newsletter pour une action.
• Vendre : Ils sont complètement intéressés par votre produit ou votre service mais ils ont encore des freins. Le lead nurturing va venir aider votre prospect à gagner en maturité dans le but qu’il achète vos services.
• Fidéliser : Le Saint-Graal 🏆, c’est lorsque vos clients sont satisfaits de ce que vous proposez et commencent donc à parler de vous à leur entourage. C’est exactement ce que l’on veut.

Pendant ces 4 étapes, vous allez produire du contenu. Encore faut-il savoir à quel endroit vous allez les mettre.

Quelle est la différence entre la stratégie Inbound et Outbound marketing ?

« L’outbound marketing », en opposition à « l’inbound marketing », a pour objectif d’aller chercher le client. En général, il s’agit d’utiliser la prospection et la publicité comme canaux d’acquisition.

Elle est souvent opposée à une stratégie d’inbound, comme s’il fallait faire un choix, alors que les deux sont complémentaires et bien plus puissantes quand elles sont bien combinées. On aura l’occasion de revenir dessus également.

On peut citer parmi les stratégies d’outbound marketing :

• le porte à porte,
• la publicité TV ou sur les réseaux sociaux,
• la distribution de flyers, tracts & échantillons,
• les liens sponsorisés,
• la prospection sur LinkedIn ou par email,
• le téléphone à froid.

L’outbound marketing va être utile pour obtenir rapidement des clients, sur des volumes plus ou moins importants. Ces stratégies sont efficaces si vous avez de gros budgets mais on le désavantage de ne pas « passer à l’échelle » facilement, d’être vite très coûteuses et de n’être efficace qu’en début du tunnel de vente.

Et surtout, contrairement à l’inbound, cette stratégie a deux désavantages :

• Il n’y a pas de longue traine : lorsqu’on arrête de prospecter ou qu’on arrête la pub, l’acquisition ne perdure pas.
• Il n’y pas d’effet d’échelle et de résultats exponentiels : si vous voulez 10 fois plus de clients, il faut payer 10 fois plus de pub ou avoir 10 fois plus de commerciaux pour prospecter.

L’outbound marketing

« L’outbound marketing », en opposition à « l’inbound marketing », a pour objectif d’aller chercher le client. En général, il s’agit d’utiliser la prospection et la publicité comme canaux d’acquisition.

Elle est souvent opposée à une stratégie d’inbound, comme s’il fallait faire un choix, alors que les deux sont complémentaires et bien plus puissantes quand elles sont bien combinées.

👉 L’outbound marketing va être utile pour obtenir rapidement des clients, sur des volumes plus ou moins importants. Ces stratégies sont efficaces si vous avez de gros budgets mais ont le désavantage de ne pas « passer à l’échelle » facilement, d’être vite très coûteuses et de n’être efficace qu’en début du tunnel de vente.

Et surtout, contrairement à l’inbound, cette stratégie a deux désavantages :

• Il n’y a pas de longue traîne : lorsqu’on arrête de prospecter ou qu’on arrête la pub, l’acquisition ne perdure pas.
• Il n’y a pas d’effet d’échelle et de résultats exponentiels : si vous voulez 10 fois plus de clients, il faut payer 10 fois plus de pub ou avoir 10 fois plus de commerciaux pour prospecter.

Les différents types de contenu digital

Pour faire de l’Inbound Marketing, on peut utiliser :

• Les réseaux sociaux 📱 (afin de créer du contenu).
• Mettre en place des Webinars ou des lives.
• Créer du contenu vidéo sur YouTube (comme des interviews originales).
• Podcasts.
• Le référencement naturel sur les moteurs de recherche (Google, Bing ou Yahoo).

Vous l’avez donc certainement compris, l’Inbound marketing va se concentrer sur une stratégie de création de contenus dans laquelle il va falloir être assidu.

Quelles sont les 4 étapes de la stratégie d’Inbound Marketing ?

Pour comprendre une stratégie d’Inbound Marketing, on va devoir se pencher sur les 4 étapes qui composent celle-ci. ⏬

#1 Attirer

Comme à la manière du framework AAARRR, nous allons nous intéresser aux 4 piliers de la stratégie d’Inbound Marketing. On va encore parler de l’entonnoir de conversion et la première étape de ce tunnel de conversion est d’attirer votre client ou du trafic à vous, que cela soit sur votre site web ou encore sur votre profil LinkedIn.

Le but est de faire en sorte qu’un inconnu devienne un visiteur. Vous allez l’attirer avec des techniques marketing pour qu’il vienne jeter un œil à vos services ou vos produits. Bien entendu, pour que cela se passe comme prévu, vous devrez impérativement connaître les problématiques de vos potentiels clients 💰. Pour connaître ces problématiques, il n’y a qu’une seule solution : mettre en place un persona.

Vous allez certainement trouver ça lourd parce que vous ne voyez que ça dans nos articles mais c’est l’étape cruciale que vous devez mettre en place si vous désirez vendre. Le persona est une représentation fictive de votre client idéal. C’est la personne qui est le plus à même d’acheter vos produits ou vos services. Si vous désirez en savoir plus sur l’élaboration d’un persona marketing, c’est 👉 ici que ça se passe.

Une fois que vous avez mis en place le profil de client idéal, il va falloir le toucher. Et on fait ça par le biais de l’optimisation de vos pages internet, de vos contenus en ciblant les bons mots-clés qui viennent répondre aux problématiques de vos personas.

Surtout n’oubliez pas d’adapter la plateforme en fonction de la préférence de vos audiences.

#2 Convertir

Dans cette deuxième phase, il s’agit de faire passer un visiteur en prospect. Ils peuvent venir sur votre site internet ou sur votre profil LinkedIn, si rien ne retient leur attention, alors vous avez échoué. Vous allez devoir susciter l’intérêt et la curiosité de ce visiteur. Vous allez devoir mettre en place des appels à l’action (aussi appelés CTA) pour que vos clients puissent s’inscrire.

Mais attention, vous devez leur proposer du contenu à forte valeur ajoutée, faire une proposition de valeur forte qui pourrait être un PDF, un livre blanc ou encore l’accès à un webinaire pour que vos leads aient envie de vous laisser des données.

Mettre en place des contenus adaptés à vos leads ainsi que des CTA sont appelés des leviers marketing.

#3 Vendre

C’est à ce moment bien particulier que vous allez commencer à avoir des données intéressantes sur vos cibles. C’est la phase ou votre prospect va devenir client (en tout cas c’est ce qu’on veut). Il n’est peut-être pas encore prêt à dépasser les dernières barrières pour effectuer un achat 💰 chez vous, c’est là qu’intervient le lead nurturing. Restez encore un peu avec nous, on va en parler un peu plus tard dans cet article. On conseille de combiner le tout avec un outil de marketing automation.

Comme je vous l’ai dit, ce n’est pas parce qu’un prospect se montre intéressé et qu’il est venu sur votre site qu’il est prêt à acheter chez vous. D’ailleurs, selon le Gleanster Research, plus de 50% des prospects qualifiés ne pensent pas du tout à conclure l’acte d’achat.

C’est pourquoi on parle de lead nurturing. Il va falloir aider votre prospect à gagner en maturité en leur offrant du contenu adapté à leurs besoins en fonction de leur stade de maturation dans votre entonnoir de vente.

Une fois que vous avez réussi à faire passer à l’acte d’achat votre prospect, l’aventure n’est pas encore terminée 💡. Le but est qu’il puisse promouvoir votre marque.

#4 Fidéliser

On arrive enfin à l’étape où votre client va devenir un ambassadeur 💣. Il a acheté votre produit ou votre service et il reste à savoir s’il est satisfait de ce que vous lui avez présenté. Pour ce faire, vous avez la possibilité d’envoyer des questionnaires et de leur proposer du contenu (toujours avec valeur ajoutée) ou encore des offres promotionnelles.

Il est toujours bon de garder des clients fidèles puisque, fidéliser ❤️ sa clientèle coûte nettement moins cher que de l’acquisition de nouveaux clients. Il ne faut donc surtout pas les délaisser puisqu’ils seront susceptibles de vous recommander auprès d’autres personnes.

Pour les garder, vous allez donc avoir une stratégie adaptée pour cette audience en particulier. Communiquez avec les clients qui sont déjà chez vous. Vous leur montrez que vous vous intéressez à eux-mêmes après un acte d’achat et que vous avez envie d’améliorer vos services grâce à des nouveautés. Vous allez leur montrer que vous êtes à l’écoute de leurs besoins continuellement.

Comment préparer sa stratégie d’Inbound marketing ?

Maintenant que l’on a vu comment mettre en place un stratégie d’Inbound marketing, on va s’intéresser à la stratégie qu’il faut mettre en place, comment la préparer et comment s’établir.

Le framework AAARRR

En marketing, notamment pour la création de contenu, on peut aussi utiliser un framework qui a fait ses preuves. On parle du fameux AAARRR. C’est le framework de base du growth marketing qui permet de présenter le funnel de vente pour un utilisateur mais il s’applique parfaitement au contenu. Dans ce Framework, on va retrouver différents termes tels que :

• Awareness (attention) : Le prospect a entendu quelque chose à propos de vous ou de vos produits et commence à s’y intéresser.
• Acquisition : le prospect fait un premier pas vers vous ou un premier pas vers la vente. En général on parle de la visite de notre site web ou de l’inscription à une newsletter.
• Activation : Le prospect, maintenant utilisateur, fait une première action qui va lui permettre de voir la valeur de votre produit ou de votre service.
• Rétention : Le prospect revient régulièrement. Il reprend contact, revisite notre site ou utilise régulièrement en version gratuite notre produit. Parfois, on définira la rétention comme un utilisateur qui continue de payer pour le service.
• Revenu : Le prospect devient un client et paie pour nos services.
• Referral : Le client parle désormais de nos produits autour de lui, même en dehors d’une relation commerciale. Il recommande notre produit, contribuant à son succès. C’est LE meilleur moyen d’acquérir de nouveaux clients 🚨.

Le contenu s’intègre à merveille dans tout le funnel marketing.

Le contenu est un produit

Comme nous vous l’avons dit, le framework AAARRR s’applique très bien à la création de contenu puisque vous allez :

• Attirer l’attention : travailler le titre, l’accroche du post LinkedIn, votre photo de profil, l’interface de votre blog.
• Générer une action : un contenu doit proposer une action spécifique pour entretenir la relation. Commenter le post, rejoindre une communauté, s’inscrire à une newsletter, lire un autre article.
• Fidéliser : un contenu doit être qualitatif pour fidéliser. Il doit apporter de la valeur. Un contenu qui attire l’attention mais ne satisfait pas au final et ne fait pas revenir l’audience n’a pas réussi. Le contenu doit permettre de créer une relation de long terme.
• Susciter le partage : c’est la conséquence d’un contenu de qualité. On a envie de le partager, d’en parler autour de nous, pour créer une « boucle de viralité ».
• S’inscrire dans une stratégie de revenu : à un moment le contenu doit avoir un objectif de génération de revenu. Autrement dit, il faut aussi faire du contenu dans le but de se faire connaître et de convertir. 🌠

Comment faire une méthodologie d’Inbound Marketing B2b ?

Comme je vous l’ai dit un peu plus tôt dans cet article, vous allez devoir être assidu. La stratégie de contenu demande du temps 🕰 et un investissement continu. Les résultats peuvent être difficiles à mesurer avec exactitude et peuvent se faire attendre mais le jeu en vaut réellement la chandelle.

Pour mettre en place une stratégie d’Inbound marketing, il va falloir se concentrer sur quelques éléments.

#1 S’affirmer en tant qu’expert auprès de sa cible

C’est un des points les plus importants de ce sujet. Pour qu’un client vienne à vous 🧲, il faut qu’il ait confiance en vous. Pour avoir confiance, vous allez devoir montrer à vos potentiels clients que vous connaissez le domaine sur lequel vous travaillez. On va prendre un exemple très simple : vous voulez vendre une formation en SEO.

Vous allez donc commencer à publier régulièrement sur le réseau social LinkedIn et vous allez rédiger des articles sur des sujets tels que :

• Les algorithmes de Google.
• Pourquoi vous devriez utiliser des logiciels tels que Semrush, Seobserver ?
• Comment améliorer son contenu ?
• Comment atteindre la position 0 ?
• Qu’est-ce que l’intention de recherche ?

En parlant de plein de sujets relatifs à ce que vous faites, sans forcément mettre en avant votre produit, vous allez développer une valeur perçue 🎁 supérieure pour votre produit ou votre service auprès de votre cible. Et c’est exactement ce que l’on veut.

Et donc, au moment de choisir un spécialiste SEO, les personnes qui auront suivi et vu vos contenus seront plus à même de se tourner vers vous.

#2 Apporter de la valeur et éduquer son audience

On dit que sur un marché, 5% des personnes sont prêtes à acheter le service que vous et vos concurrents proposez. 95% n’ont pas juste conscience du problème que vous résolvez et des solutions existantes. Vous pouvez choisir de vous partager les 5% avec vos concurrents. Ou plonger dans les 95%.

Une stratégie de contenu va vous permettre de toucher dans les 95%. En éduquant.

En fait, il s’agit de faire prendre conscience à votre lead quels avantages il peut y avoir à utiliser un produit ou un service comme le vôtre.

⚠️ On ne parle pas de le spammer en lui disant que vous avez le meilleur service. Pour rappel, il ne sait même pas qu’il a un problème ou l’impact que peut avoir la résolution de ce problème sur son activité. Non, on parle de lui « apporter de la valeur ».

L’objectif c’est que vous allez créer une image positive 💛 de ce que vous faites en apportant gratuitement de la valeur. Et on vous entendra dire : « si je mets à disposition mes connaissances, mon prospect n’aura pas besoin de moi ». Rassurez-vous, c’est faux. Le savoir est toujours disponible à un endroit ou un autre, ne gardez pas d’informations pour vous.

#3 Créer du contenu : le cœur de l’inbound

Lorsque vous allez vous mettre à créer du contenu, vous allez certainement remarquer que son aspect est exponentiel. En effet, quand on publie ✒️ sur LinkedIn, on ne cherche pas à avoir 10 nouveaux clients au premier post. La stratégie de contenu doit être pensée sur le long terme. Elle demande donc de la régularité, de la patience et des ajustements au besoin.

Lorsque l’on se lance dans une stratégie d’inbound marketing, vous devez vous projeter sur un an minimum avant de voir les vrais résultats. Mais si vous tenez et que vous persévérez, votre retour sur investissement est énorme et grandit rapidement.

Ceci est valable pour le contenu LinkedIn, le contenu vidéo, le SEO et tout type de stratégie d’Inbound marketing.

#4 Créer un contraste face à vos concurrents

Dans la plupart des cas, il est rare qu’un concurrent se mette à faire de l’Inbound marketing même si cela tend à évoluer et à être de plus en plus populaire.

Dans le cas où vous seriez Freelance, si vous avez plusieurs concurrents qui ne font pas d’Inbound marketing, les chances sont que vous aurez certainement plus de clients naturellement. Cela est normal puisque si vous êtes plus exposé à une personne, plus vous avez de chances que vous soyez vu 👀 positivement.

Comment améliorer son contenu pour favoriser l’Inbound Marketing ?

Pour améliorer continuellement son contenu, la première règle à connaître est que vous devez tout connaître sur votre client idéal. Vous allez donc faire vos devoirs et mettre en place le fameux persona. Si vous ne connaissez pas qui est votre client, vous ne pouvez pas produire de contenu adapté.

En connaissant parfaitement votre cœur ❤️ de cible ainsi que ses segments, vous serez en mesure de décider s’il vaut mieux produire :

• Du contenu rédactionnel.
• Des vidéos.
• De l’audio.
• Ou encore des visuels.

Bien entendu, il faudra vous entourer de professionnels pour produire les contenus les plus adaptés. Si vous produisez du contenu vidéo, ne demandez pas Jeannine la comptable d’aller filmer avec son téléphone… On a dit de qualité, gardez-le bien en tête.

Parfois, vous ne réussirez pas du premier coup, c’est bien pour ça que vous allez mettre en place des A/B tests qui vous permettront de savoir quels textes sont les plus percutants sur vos cibles.

On peut vous donner un exemple :

Contre :

On est en plein dans le lead nurturing à ce stade, dans l’exemple que je viens de vous montrer. Vous avez la possibilité de tester ✅ ce qui fonctionne le mieux sur vos cibles, vous pouvez en abuser, n’hésitez pas.

Pour vous aider à vous retrouver dans vos A/B tests et vos différents contenus, il va falloir vous aider d’un petit outil de marketing automation. On en parle maintenant.

Produire sa stratégie d’Inbound Marketing : Les exemples

Inbound marketing Exemple 1 : Structurer son contenu

Ici, on va se baser sur des frameworks de création comme le framework AIDA (je vous laisse chercher sur Google). On va tenter de créer une « tension narrative ». L’objectif est tout simplement de donner envie au lecteur de lire la ligne suivante à chaque étape.

Je vais donc écrire une première version du post qui pourrait donner :

On obtient alors un contenu un peu brut et pas super engageant, il faut le dire.

Inbound marketing Exemple 2 : Styliser son contenu

On va lui mettre un petit coup de « polish » à ce contenu. Un contenu de type branding, mais vous l’aviez déjà remarqué. 😉

Dans la phase de stylisation, on cherche à amplifier la tonalité et mettre des figures de style, qui vont faire briller notre post.

On obtiendrait alors un contenu du genre :

Inbound marketing Exemple 3 : Épurer son contenu

Le contenu doit être agréable à lire à voix haute. Il faut donc enlever toutes les figures et parties qui réduisent la fluidité de lecture.

En général, on va chercher à enlever 10 à 20% du contenu. Supprimer les adverbes. Remplacer les virgules par des points. Ainsi, dans notre exemple, on obtient :

Les bonnes pratiques du copywriting

Il y a une sorte de mythe autour du copywriting. Comme si c’était de la magie noire que seuls certains maitrisent.

Comme si ceux qui avaient écrit « Copywriter » sur le social media LinkedIn étaient les sorciers du 21ème siècle, capable de convertir en quelques mots n’importe quel prospect froid ou de créer un contenu viral à chaque publication… 😂

En vérité, quelques bonnes techniques vous permettent d’écrire du contenu pertinent, agréable et engageant.

Hiérarchiser ses idées

Au départ vous avez un sujet. Une idée brute. Il faut la découper en sous-idées. c’est en quelque sorte faire un plan avec les différents points que vous souhaitez aborder.

Par exemple, je veux parler sur pourquoi démarrer une stratégie de contenu sur LinkedIn, dans un post LinkedIn.

Je vais noter mes idées :

• L’importance de la création de contenu comme canal complémentaire à la prospection.
• L’effet de simple exposition et son intérêt sur LinkedIn.
• LinkedIn est un réseau où vous pouvez atteindre des personnes qui ne sont pas amies avec vous.
• C’est un avantage concurrentiel.

Comment trouver des idées de contenu ?

Vous êtes chauds 🌶️ bouillants pour lancer votre stratégie et là vous vous dites : « Mais de quoi je vais bien pouvoir parler bordel ? » C’est normal. Au début tout le monde se pose cette question. Vous verrez, au fur et à mesure que le processus créatif se met en place, les idées de contenus affluent plus facilement.

Voici quelques techniques pour trouver des idées pour votre stratégie d’inbound marketing.

#1 Méthode des 10 minutes de brainstorming

Simple. Basique. Efficace. Les exercices avec une durée maximum sont souvent les plus efficaces.

Mettez un timer ⌛ de 10mn. Écrivez toutes les idées qui vous viennent à la tête au sujet de la valeur que vous apportez. Vous devez trouver 20 idées en moins de 10 minutes.

#2 La méthode des 20 conseils

Écrivez 20 conseils que vous souhaiteriez donner à votre prospect idéal, votre audience, pour résoudre ✅ son problème.

#3 Utiliser des outils de génération d’idées

À partir de mots-clés, ces outils vous donnent ce que cherchent les gens sur le web, et donc une source d’idées quasiment inépuisable de contenu. On peut citer Spartoro, le plus efficace qui est gratuit qui plus est mais aussi Answer Socrates.

#4 Consommez vous-même du contenu

Consommez les contenus des autres est une source d’idées inépuisables, autant en termes de formats que de sujets. C’est aussi un excellent moyen de trouver son style en s’inspirant de celui des autres.

En consommant du contenu, vous pouvez aussi reprendre des idées d’un contenu sur un canal pour le partager sur un autre canal.

Par exemple, vous regardez une vidéo Youtube sur les 5 grandes erreurs en prospection LinkedIn et vous faites 5 posts LinkedIn, présentant chaque erreur, quitte à citer la source Youtube.

#5 Discuter avec des clients

En échangeant avec vos clients actuels, vous allez vous faire une meilleure idée de qui ils sont, ce qu’ils cherchent, sur quels canaux ils sont et quels sujets les intéressent. Plus qu’à créer ensuite le bon contenu sur le bon canal à partir de la bonne idée.

Discuter 👄 aussi avec ses équipes, surtout les équipes support et sales, qui connaissent mieux que personne vos clients, pour trouver de nouvelles idées.

Utiliser la méthode en 3 étapes

Enfin, une très bonne pratique pour créer votre contenu texte est la suivante : ⏬

1. J’écris mon contenu d’une traite, avec un « timer » et sans relecture.
2. Je laisse décanter 24h.
3. Je réécris en appliquant les principes ci-dessus.

Inbound marketing : Promouvoir son contenu

Vous vous dites peut-être : ça y’est j’ai créé mon contenu, travail terminé !

Eh eh. Oui… mais non.

Il va falloir maintenant le distribuer. En fait, on considère que dans la création de contenu, 20% sont attribués à la création et 80% à la diffusion.

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’on vit dans une ère d’infobésité, où tout le monde créé du contenu. C’est la guerre de l’attention. Il faut donc faire connaître son contenu.

Et au début, les algorithmes ne nous sont pas favorables.

Voici quelques leviers pour diffuser votre contenu.

Les communautés des réseaux sociaux

On vit dans un monde magnifique. Un monde remplit de personnes qui se regroupent sur des sujets d’intérêt commun.

Les communautés.

Ces communautés sont regroupées sur les différents réseaux sociaux et forums.

On peut citer :

• Les groupes Facebook. Sans doute les communautés les plus importantes. Particulièrement efficace sur la cible +45 ans.
• Les groupes LinkedIn. Très honnêtement, partager du contenu dans ces groupes n’aura pas de portée car l’algorithme LinkedIn ne met pas en avant les contenus de groupe. En revanche, utiliser ces groupes comme base de données pour distribuer votre contenu en prospection, ça, c’est une merveilleuse idée.
• Les forums. Quora ou Reddit par exemple. On y trouve de tout. La portée est toute relative, ça dépend vraiment des sujets.
• Slack. Il est à la base un outil de messagerie interne d’entreprise qui a été détournée pour en faire des communautés « privées » où s’échangent beaucoup de contenus. Pour en avoir testé plusieurs, finalement assez peu sont vraiment actives et « qualis ». Et pas toujours facile à trouver. Mais quand vous tombez sur la communauté Slack active de votre industrie, là c’est du pain béni.
• Discord. Dans le même genre que Slack, plus orienté sur des communautés de gamers ou développeurs, bien que ça tende à changer.

Les communautés, un levier

De manière générale, il faut retenir des communautés qu’elles sont un super levier de départ pour partager son contenu. Elles apportent en général peu de volume mais un trafic très qualifié.

👨‍🍳 Petite astuce du chef : ne balancez pas vos articles en mode « Salut j’ai fait un article sur le growth hacking allez-voir ».

La publication que vous allez faire sur ces communautés doit être construite comme tous les autres types de contenus dont on a parlé plus haut, en n’oubliant pas que c’est un contenu de distribution dont l’appel à l’action est d’aller consommer votre contenu.

Attention également, toutes les communautés n’autorisent pas l’auto-promo et le partage de son contenu. Dans ce cas, préférez une approche quali en allant répondre aux questions de la communauté sur les problématiques qui vous concernent et en partageant discrètement votre contenu, de manière qualitative.

Les boucles de viralité (ou viral loop)

La boucle de viralité consiste à chercher la viralité d’un contenu, en utilisant l’algorithme à son avantage. En demandant à une audience exogène d’engager sur un contenu.

L’exemple par excellence est le « lead magnet » sur LinkedIn, qui consiste à demander aux personnes de commenter un post LinkedIn pour recevoir un autre contenu (vidéo YouTube, lien pour un live, cours complet sur un sujet).

Ça permet d’obtenir plusieurs centaines voire milliers de personnes qui souhaitent recevoir le contenu et les avantages sont multiples :

• L’algorithme va voir un taux d’engagement (nombre de commentaires par exemple) élevé et décider d’augmenter significativement la portée du contenu.
• Les personnes qui commentent sont parfois en dehors de votre réseau, mais en marquant un intérêt pour votre contenu par un commentaire, ont beaucoup plus de chances de voir vos prochains contenus, et donc de rester dans votre audience.
• Vous créez une liste de prospects qualifiés dans votre outil d’automatisation préféré, qui vous permet de « recibler » ces personnes plus tard, avec un autre contenu similaire. Ce qu’on appelle « nourrir ses prospects » en français (ou « nurturing » en anglais). Afin, une fois de plus, de les fidéliser.

Commencez petit avec votre stratégie de contenu

Si peu de boîtes utilisent le contenu comme stratégie, il y a une raison : cela demande du temps et de la régularité.

Ok, on a déjà parlé dans cet article. Mais je vois trop de gens abandonner, pensant que 3 posts LinkedIn par an allaient propulser leur business.

Créer du contenu demande une bonne stratégie, d’être régulier, de tester des choses.

Rien d’insurmontable, mais il faut en avoir conscience. Dans tous les cas, les résultats valent l’investissement.

On vous conseille donc de démarrer par un canal. Comme pour la prospection, il est préférable d’être excellent sur un canal que moyen sur 2.

Vous choisissez de publier sur LinkedIn ? OK alors, oubliez le repartage sur Facebook, Instagram ou autre.

Concentrez-vous sur LinkedIn. Testez. Mesurez. Itérez. Jusqu’à construire une audience, obtenir de l’engagement, créer un process de création qui soit optimisé.

Et une fois ça en place, attaquez un autre canal.

Aussi, commencez petit.

Car vous vous dites peut-être à cet instant :

« J’ai mille idées de posts, je vais publier 5 fois par jour la semaine prochaine ».

Tout doux camarade ! La création de contenu est marathon, pas un sprint.

Commencez par un post par semaine.

Vous avez plein d’idées ? 💡

Programmez vos posts pour les 10 semaines à venir s’il le faut mais il n’y a rien de pire que d’abandonner après quelques semaines…

Pour lancer sa stratégie d’Inbound marketing

Vous êtes encore retissant à passer à l’action. Voici un kit de démarrage en 7 étapes pour passer à l’action.

1. Définissez votre client idéal (celui qui doit voir votre contenu). Préférez une cible de niche au départ plutôt qu’un buyer personas trop généraliste. (Car à vouloir plaire à tout le monde, on ne plaît à personne).
2. Listez entre 10 et 20 conseils pour l’aider à résoudre un problème DUR (douloureux, urgent, reconnu).
3. Faites un post LinkedIn pour chaque conseil (à l’écrit, en vidéo ou en carrousel).
4. Écrivez un e-book (PDF ou article de blog) avec ces 10 à 20 conseils.
5. Faites un post LinkedIn basé sur le framework AIDA (avec les techniques données dans cet article) en lead magnet, c’est-à-dire en demandant aux personnes de commenter pour recevoir le contenu.
6. Récupérez les personnes qui ont commenté le post avec Waalaxy et envoie-leur le contenu en MP (en utilisant la séquence « Elysium »).
7. Identifiez les conseils qui ont le mieux marché et reprenez-les en contenus plus longs que vous pourrez rediffuser de la même manière.

Allez, plus d’excuses pour ne pas démarrer (taguez Toinon Georget ou Benoit Dubos dans les commentaires de vos posts LinkedIn en nous disant que vous avez appliqué la méthode, on viendra vous soutenir).

Inbound Marketing et Marketing automation

Comme vous le savez, le digital a beaucoup changé nos vies. Et ce qui a le plus changé nos vies, c’est l’automatisation de certaines tâches répétitives et ennuyeuses mais surtout chronophages ⌚️. Grâce à ce qu’on appelle le marketing automation, vous allez donc pouvoir automatiser bon nombre d’actions telles que :

• Votre prospection (pour votre prospection sur LinkedIn, Waalaxy vous propose d’automatiser toutes vos tâches, n’hésitez pas à aller voir ici).
• Organiser vos événements (vos invitations de Webinaire).
• Vos messages ou encore vos emails.
• Les publications sur les réseaux sociaux. On pense notamment à Hootsuite ou encore à Podawaa pour programmer vos posts sur LinkedIn.
• Mettre en place des réponses 📽 préenregistrées.

Il ne vous restera donc plus qu’à choisir le bon outil, celui qui correspond à vos besoins et à vos envies. Il est important de choisir un logiciel de qualité pour que vous ayez le moins d’actions à faire. Au début, vous devrez configurer ce qu’on appelle des « workflows ». Un workflow ou flux de travaux est la suite de tâches ou d’opérations effectuées par une personne ou… un logiciel de marketing.

Vous devrez donc configurer votre workflow pour que la séquence d’actions que vous voulez mettre en place soit déployée.

La cerise sur le gâteau est que vous pourrez suivre vos différents résultats, vous serez donc capable de mesurer vos KPIs.

Inbound Marketing et Lead Nurturing

Comment vous parler d’inbound marketing et oublier de mentionner le lead nurturing ? Cette notion ne vous semble pas familière ? On vous explique maintenant. Le lead nurturing se traduit littéralement par « élevage de prospects » 🍔 et son but est de renforcer vos relations avec vos prospects qui n’ont pas encore effectué un achat chez vous par manque de maturité.

En fait c’est très simple, le lead nurturing va vous permettre de fidéliser les prospects afin de les transformer en clients 🤑. Et cette notion est liée à l’inbound marketing pour plusieurs raisons :

• Parce que vous allez générer de nouveaux clients en accompagnant vos prospects dans votre entonnoir de prospection.
• Vous allez favoriser la conversion de vos leads en véritables clients.

Pour votre entreprise, le lead nurturing est le moyen dans lequel vous allez entretenir la relation avec vos prospects avant que ceux-ci ne convertissent chez vous.

Sachez que le lead nurturing va vous permettre de gagner en génération de ventes et fera baisser vos coûts.

De même, saviez-vous que 85% des acheteurs BtoB ont besoin de lire au moins trois contenus différents avant de passer à l’action ? C’est exactement pour cette raison que le lead nurturing est important dans votre stratégie de vente.

Conclusion sur l’Inbound Marketing

Nous arrivons au terme de cet article et au cours de celui-ci, nous avons pu voir différents sujets autour de l’Inbound marketing. Nous avons donc vu :

• La définition de l’Inbound marketing.
• Comment mettre en place une méthodologie d’Inbound marketing.
• Comment préparer sa stratégie en Inbound marketing.
• Les 4 étapes de cette stratégie.
• Comment améliorer son contenu.
• Le marketing automation.
• Le lead nurturing dans l’inbound marketing.

FAQ de l’article Inbound marketing

Ce n’est pas encore tout à fait terminé ! 🤓 Pour parfaire vos connaissances sur l’Inbound marketing, on fait un dernier tour sur les termes qui pourraient compléter ce terme.

Comment créer son plan d’Inbound Marketing ?

On a vu ensemble toutes les choses à savoir avant de lancer une bonne stratégie d’inbound marketing. Il est temps de voir comment implémenter cette stratégie, de manière concrète. 👇

💡 Choisir le bon type de contenu :

On identifie 3 types de contenu : branding, distribution et conversion. 💥

1. Le contenu de marque ou « branding » :

Le contenu de marque, doit représenter environ 80% de votre contenu. C’est le contenu qui se concentre sur attirer l’attention et apporter de la valeur le plus largement possible.

Un post LinkedIn sur nos meilleures techniques ou prospection ou même cet article sont des contenus de branding.

2. Le contenu de conversion :

Le contenu de conversion. Il représente 20% des contenus que vous devez produire. Ces contenus sont destinés à faire avancer le prospect dans le funnel de vente.

Par exemple, notre newsletter ou notre communauté Facebook sont des endroits où l’ont créé le contenu de conversion. Le prospect est un peu plus chaud car il est allé à l’étape d’après.

3. Le contenu de distribution :

C’est le contenu qui sert à distribuer les autres contenus. Par exemple faire un post LinkedIn pour promouvoir une vidéo Youtube, partager un extrait de votre dernier live sur Facebook pour amener à l’inscription au prochain webinar, etc…

Quelle est l’importance de l’Inbound marketing ?

Lorsque l’on veut vendre 💸 des produits ou des services, il faut bien se rendre compte des nombreux avantages qu’amène cette méthode marketing. Lors de la mise en place de vos stratégies, vous allez penser avant tout à votre client. Si vous ne le connaissez pas, vous ne pouvez pas produire du contenu engageant et inspirant pour votre lead.

Une fois que vous le connaissez, vous allez donc échanger avec lui (essentiellement vous par le biais de vos contenus) et cela vous permettra de comprendre votre audience et donc de mieux cerner son besoin et ses intérêts. Si vous arrivez à faire ceci, je peux vous garantir que vous allez mieux les atteindre.

On fait de l’inbound marketing pour gagner en visibilité 👀 également. En diffusant vos contenus sur internet, que cela soit par le biais du SEO, de livres blancs ou encore grâce aux réseaux sociaux, vous allez renforcer cette présence digitale.

Bien entendu, si vous renforcez votre visibilité, vos clients seront plus enclins à vous confiance, donc vous les fidéliserez mieux.

On choisit aussi de faire de l’inbound marketing à cause de son coût. Faire cette technique de marketing est nettement moins coûteux que de faire de la publicité traditionnelle et produire du contenu est gratuit (avec le SEO ou des posts sur LinkedIn).

Qu’est-ce qu’une bonne stratégie de contenu ?

En BtoB, un bon contenu est un contenu qui :

• Instruit.
• Inspire.
• Diverti.

Ce sont des curseurs, pas des options. On veut dire par là que vous ne pouvez pas faire un contenu qui juste inspire et instruit. Parce que personne n’a envie de lire 🕮 un contenu sorti d’une encyclopédie. Un contenu chiant. C’est pour cela qu’il faut connaître sa cible. Pour vous donner un exemple, votre contenu doit :

• Instruire en partageant les grands concepts de votre idée, produit ou service. Donner les bonnes pratiques et comment les implémenter.
• Inspirer par les résultats que ces stratégies ont produits sur vos activités.
• Divertir car il doit être écrit sans langage soutenu. Vous pouvez l’agrémenter de GIFs, émojis, qui sont là pour rendre la digestion de contenu plus agréable.

👉 Et c’est maintenant la fin, j’espère que cet article aura répondu à toutes vos questions concernant l’Inbound Marketing, et si vous nous voyez sur LinkedIn, n’hésitez pas à nous laisser un petit commentaire.