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Prospecter sur LinkedIn : Le Guide Ultra-efficace !

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Prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas. Il existe différentes approches pour attirer de nouveaux clients, selon vos cibles, votre appétence et votre activité. On vous expose ici les 2 méthodes de prospection commerciale utilisées aujourd’hui sur LinkedIn. 😊

Oubliez la prospection téléphonique, l’emailing à froid et la prospection B2B des années 90. La clé est de choisir une prospection active.

Suivez ce guide complet pour performer sur LinkedIn…  👇

Comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

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Avant de prospecter sur LinkedIn, vous devez maîtriser ces premières choses :

 

La stratégie de prospection LinkedIn appelée « La question ouverte »

Votre premier contact doit s’effectuer avec une question ouverte. Prenons un exemple : nous ciblons actuellement les marketeurs dans notre prospection sur LinkedIn. L’une de nos stratégies consiste à poser une question de type :

 

👉 Écrivez ce message directement dans la note ou dans la première relance

Cette stratégie marketing de « La question ouverte » est très intéressante, car vous montrez de l’intérêt à votre prospect. Dans de nombreux cas, nous obtenons des informations très intéressantes sur leur utilisation de LinkedIn, qui enrichissent nos connaissances et nous permettent d’affiner nos personas.

Exemple message prospection LinkedIn :

 

Cette campagne nous a valu des taux de d’acceptation et de réponse très intéressants (entre 8 % et 10 % sur une note). Mais il est ensuite très compliqué de mesurer si les clients potentiels transforment mieux au bout du funnel. 

 

Comment mener une campagne de prospection sur LinkedIn?

Ce qu’il ne faut pas faire pour prospecter sur LinkedIn

En une phrase ce qu’il ne faut pas faire : c’est tout ce qui n’est pas personnalisé ! 😱

Message LinkedIn Exemple :

  • “Bonjour, Je souhaiterais rejoindre votre réseau”.
  • “Bonjour, j’ai vu votre profil LinkedIn et je pense que nous avons des points communs”.

Vous aurez peut-être de bons taux d’acceptation, mais à la fin, vous transformerez beaucoup moins ensuite. 

N’oubliez pas : même avec un outil d’automatisation vous pouvez faire de la personnalisation : il suffit d’effectuer les bonnes recherches ! 😊

 

La stratégie de démarchage à adopter pour prospecter sur LinkedIn

Ensuite, pour notre deuxième technique de vente, il s’agit d’une approche plus “classique” de la prospection BtoB. Sachez qu’en général, les taux de conversion sont moins intéressants avec cette méthode. 

Prospection LinkedIn Exemple :

Il s’agit ici d’ajouter dans la première note ou le premier message une présentation de votre activité.

Cette approche est assez peu humaine et pourtant très pratiquée. Pourquoi ? 🤔 La suite de notre analyse va porter sur l’approche qualitative vs quantitative.

 

Deux méthodes pour prospecter sur LinkedIn : La Qualité vs La Quantité

La technique de prospection de « l’approche Qualitative »

Les avantages de l’approche qualitative

En vous intéressant à votre prospect, vous éveillez sa curiosité. Les gens aiment qu’on s’intéresse à eux. Plus vous personnalisez le message, plus vous aurez des retours intéressants. Chez Waalaxy, nous travaillons d’ailleurs sur une méthode de personnalisation avancée, pour cumuler les avantages du quantitatif et qualitatif.

  • Plus d’engagement/de rétention.
  • Possibilité de personnaliser votre discours en fonction des retours de votre prospect (je ne tiens pas le même discours si un prospect me répond “j’utilise LinkedIn pour générer des leads BtoB. Ou “j’utilise LinkedIn pour diffuser du contenu de qualité”).

 

Les inconvénients de l’approche qualitative

Cette technique est beaucoup plus chronophage : vos taux de réponse sont supérieurs, mais vous devez engager et tenir une conversation avec chacun de vos prospects afin d’en faire des « personas » qualifiés, comprendre leurs besoins et leur proposer des offres commerciales qui leur conviennent.

 

À qui se destine principalement l’approche qualitative ?

Cette méthode commerciale est particulièrement efficace lorsque vous vendez du service. Si vous souhaitez obtenir une démo, un rendez-vous téléphonique, engager une conversation avec ce prospect ou comprendre ses besoins cela fonctionne à merveille. En général nous la conseillons pour ceux qui ont une prestation assez chère ou une cible réduite sur LinkedIn.

 

La technique de prospection de « l’approche Quantitative »

Les avantages de l’approche quantitative

Cette approche tend davantage vers le “spam”. Si vous l’utilisez dans vos notes elle présente un avantage majeur : les prospects non qualifiés/non intéressés ne vont pas vous accepter. Une sorte de “désinscription” à votre prise de contact qui vous évite de passer du temps à chatter avec vos prospects idéaux. Vous gagnez alors un temps fou puisque vous envoyez vos prospects directement vers votre site qui se charge de convertir. Utile pour trouver des clients.

Les inconvénients de l’approche quantitative

Qui dit quantité, dit perte de qualité. Lorsque vous employez cette démarche de prospection, vous risquez de rater des prospects qui ne vous répondront pas, car votre approche est trop directe et que votre but de leur vendre quelque chose est évident. 

 

À qui se destine principalement l’approche quantitative ?

Cette méthode de prospection est assez peu qualitative. Nous ne la conseillons que si votre cible est quasiment illimitée sur LinkedIn, que vous avez un site très efficace pour convertir ou que vous utilisez les « landing pages » avec un discours dédié à votre prospect. Elle est efficace si vous pouvez prospecter de nouveaux clients avec plusieurs comptes en même temps, que vous vendez un outil qui coûte peu cher, où vos prospects peuvent s’inscrire seuls.

 

Conclusion Prospecter sur LinkedIn : Comment attirer des clients sur LinkedIn ?

L’intérêt des scénarios de relances

Peu importe la méthode que vous employez pour prospecter sur LinkedIn, vous avez intérêt à créer en amont vos scénarios de relances LinkedIn. On obtient en moyenne 3 % à 10 % de taux de réponse sur une note d’invitation personnalisée, alors qu’on peut monter facilement à 60 % d’acceptation : une majeure partie intégrante de vos prospects chauds doit donc être relancée par la suite. Les scénarios vous permettent justement d’automatiser ce processus.

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FAQ: Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

Faut-il ou non envoyer une note d’invitation sur LinkedIn ?

Il reste cette question importante. Notre première intuition est de dire que cela dépend des personas et surtout du profil LinkedIn avec lequel vous prospectez. Voici une étude de cas très approfondie pour déterminer quelle note transforme le mieux et s’il faut ou non une note d’invitation. 

Et vous, que pensez-vous de ces deux techniques de prospection ? Beaucoup aujourd’hui ne jurent que par la personnalisation.

Chez Waalaxy CRM, on préfère également. Créer de vraies interactions avec des prospects permet de mieux comprendre leurs besoins. Mais parfois la méthode d’envoi de masse présente aussi des intérêts. 

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Voilà, vous savez maintenant comment prospecter sur LinkedIn efficacement pour trouver de nouveaux clients ! 😉

 

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