Ottenere nuovi clienti attraverso il Content Marketing tramite l’Inbound Marketing

Published by Melany on

Trouver des clients grâce à la création de contenus via l'Inbound Marketing
26 minutes
Rate this post

Inbound marketing: che termine meraviglioso, vero 😉 A Waalaxy, abbiamo raggiunto la strabiliante cifra di 8.000 clienti in 120 paesi del mondo e oltre 50k utenti. Tutto questo in meno di 2 anni. Anche se usiamo uno strumento automatico di prospezione, che ci ha aiutato a trovare i nostri primi clienti, la nostra principale strategia di acquisizione oggi è il contenuto. A Scalezia, anche loro sanno molto di contenuti.

E per poco! Hanno superato i 30.000 iscritti alla loro newsletter, la Missive, al 100% grazie alla loro strategia di contenuto. Quindi dovevamo condividere questo con voi.

E l’abbiamo fatto, durante un evento live con più di 800 iscritti, il 9 giugno 2021. Siccome non tutti vogliono attaccarsi a 2 ore di video, abbiamo deciso di offrirvi un articolo che riassume tutte le lezioni apprese da queste strategie, che permettono alle nostre rispettive aziende di mantenere una crescita mensile a due cifre. 😱

NB: Tutti i nostri contenuti sono condivisi in anteprima sulla nostra community di Facebook. Lì centinaia di persone condividono ogni giorno le loro migliori strategie di crescita. Unisciti a noi!

Cos’è una strategia di inbound marketing?

Una strategia di inbound marketing è letteralmente una “strategia di marketing in entrata”. Il suo obiettivo è quello di portare un prospect che non ti conosce, a diventare un cliente, il più delle volte attraverso la creazione di contenuti. Alcune delle strategie includono:

  • Pubblicare sui social network.
  • Organizzare vite e webinar.
  • Creare contenuti video su Youtube.
  • Libri bianchi.
  • Podcast.
  • Ottimizzazione dei motori di ricerca.
  • E molti altri.

La strategia dei contenuti, o inbound marketing, è una strategia olistica, il che significa che mira ad accompagnare un prospect dalla prima volta che sente parlare di noi fino a quando diventa un cliente fedele. E questo è molto importante.

Ma ci torneremo più tardi. 😉

Hugging Reaction GIF

Strategia di outbound e inbound marketing?

Il “marketing in uscita”, al contrario del “marketing in entrata”, consiste nell’andare alla ricerca del cliente. In generale, implica l’uso della prospezione e della pubblicità come canali di acquisizione.

Viene spesso opposto a una strategia inbound marketing, come se si dovesse fare una scelta, mentre i due sono complementari e molto più potenti quando sono ben combinati. Avremo modo di tornare anche su questo.

Tra le strategie di outbound marketing, possiamo citare :

  • Marketing porta a porta,
  • Pubblicità in TV e nei social media,
  • Distribuzione di volantini, volantini e campioni,
  • Link sponsorizzati,
  • Prospezione su LinkedIn o via e-mail,
  • Chiamate a freddo.

L’outbound marketing sarà utile per ottenere rapidamente dei clienti, su volumi più o meno importanti.

Queste strategie sono efficaci se si dispone di grandi budget ma hanno lo svantaggio di non “scalare” facilmente, di essere molto costose e di essere efficaci solo all’inizio del tunnel delle vendite.

E soprattutto, a differenza dell’inbound marketing, questa strategia ha due svantaggi:

  • Non c’è coda lunga: quando si smette di fare prospezione o di fare pubblicità, l’acquisizione non dura.
  • Non c’è effetto scala e risultati esponenziali: se vuoi 10 volte più clienti, devi pagare 10 volte più pubblicità o avere 10 volte più venditori per la prospezione.

Perché implementare una strategia di inbound marketing?

La strategia dei contenuti richiede tempo e investimenti continui.

I risultati possono essere difficili da misurare con precisione e possono essere lenti a venire. Ma posso dirvi: ne vale la pena.

Ecco alcuni benefici.

Affermati come esperto al tuo pubblico di riferimento

Digital Marketing Influencer GIF

Facciamo un esempio stupido: Vendo un detersivo ecologico per il bucato. Bene, è un argomento che non entusiasma le masse.

Bisogna dirlo.

Diciamo che scrivo ogni giorno su Facebook e LinkedIn, e scrivo articoli sui seguenti argomenti:

  • L’impatto del detersivo sulla natura.
  • Perché i detersivi ecologici sono efficaci quanto quelli tradizionali.
  • Le diverse sostanze chimiche contenute nel detersivo per il bucato.
  • Una guida per scegliere il tuo detersivo in base alle tue esigenze e alla tua macchina.
  • L’impatto del detersivo sulla nostra pelle.
  • I migliori profumi per il bucato nel 2021.

In breve, parlando di molti argomenti relativi a ciò che faccio, senza mettere sempre in evidenza il mio prodotto, svilupperò un valore percepito più alto per il mio prodotto o servizio al mio pubblico di riferimento.

Aww Bathing GIF

E quindi, quando si tratta di scegliere il loro detersivo per il bucato, le persone che hanno seguito e visto il mio contenuto saranno più propense a scegliere un detersivo ecologico.

Porta valore ed educa il tuo pubblico

Si dice che in un mercato il 5% delle persone è pronto a comprare il servizio che tu e i tuoi concorrenti offrite. Il 95% non è nemmeno a conoscenza del problema che stai risolvendo e delle soluzioni che esistono.

Puoi scegliere di condividere il 5% con i tuoi concorrenti. Oppure attingere al 95%. Una strategia di contenuti ti permetterà di colpire il 95%. Educando.

Canadian Comedy GIF by CBC

Non stiamo parlando di un atto messianico, ma solo di rendere il tuo prospect consapevole dei vantaggi di usare un prodotto o un servizio come il tuo.

⚠️⚠️ Non stiamo parlando di spammarlo dicendogli che hai il miglior servizio. Perché per la cronaca, lui non sa nemmeno di avere un problema o dell’impatto che la risoluzione di quel problema può avere sul suo business.

No, stiamo parlando di “portargli valore” Se prendo il mio esempio: Sto vendendo uno strumento di automazione su LinkedIn. Eppure, stai leggendo un articolo sull’importanza della creazione di contenuti in termini di acquisizione di clienti.

Strano vero? 🤔

Beh, no.

Semplicemente perché il mio obiettivo è quello di aiutarti a trovare clienti per il tuo business, condividendo tutte le mie conoscenze in merito.

Quello che conta per me è che alla fine dell’articolo tu dica a te stesso. “Wow, ho tutto quello che mi serve per iniziare la mia strategia di contenuti.

Il team di Waalaxy produce contenuti di qualità, padroneggiano la loro materia. Mi unirò alla loro comunità su Facebook per ottenere altre best practice come questa”

Oppure condividerò su LinkedIn, gli errori da non fare nel prospecting, gli esempi cattivi e buoni di approcci, come trovare le persone giuste. In breve, l’obiettivo è quello di creare un’immagine positiva di ciò che fai, fornendo valore gratuitamente.

⚠️⚠️ E qui conosco la retorica: “Se condivido tutto, il mio prospect non ha più bisogno dei miei servizi, giusto?”

Questo è wroooooong.

Toglitelo dalla testa. Viviamo in un mondo dove quasi tutta la conoscenza è disponibile e accessibile. Trattenere le informazioni è la cosa peggiore che si possa fare. Voglio dire, anche se hai un’agenzia SEO e condividi le tue migliori pratiche in termini di SEO su Google, i tuoi clienti non smetteranno di venire da te dicendo.

“Farò tutto da solo”. No. Perché l’attuazione di queste strategie richiede tempo, richiede ancora competenze. No. Educherete il vostro prospect che il SEO è un aspetto fondamentale dell’acquisizione dei clienti nel 2021.

E una volta che l’avrà capito, che avrà bisogno di un servizio come? Verrà da te.

Una strategia di marketing che ha un impatto sul prospect per tutta la sua vita da cliente

Se sfogli il nostro blog, capirai subito cosa intendo. Il contenuto ha un impatto su tutta la vita del cliente. In “growth marketing“, parleremo del quadro AAARRR che permette di presentare il funnel di vendita di un utente.

Questo quadro si applica al software online ma funziona per quasi tutte le attività.

  • Consapevolezza: il potenziale cliente ha sentito o letto qualcosa su di noi o su un’offerta simile e ha iniziato ad essere interessato.
  • Acquisizione: il potenziale cliente fa un primo passo verso di noi o un primo passo verso la vendita. Questo avviene di solito visitando il nostro sito web o registrandosi sul nostro sito.
  • Attivazione: Il prospect, ora utente, compie una prima azione che gli permetterà di vedere il valore del nostro prodotto o servizio. Per esempio, lancia la sua prima campagna di prospezione su Waalaxy o accetta di avere una demo. Questa prima azione lo guiderà al suo primo successo.
  • Ritenzione: Il prospect ritorna regolarmente. Si mette in contatto di nuovo, rivisita il nostro sito o usa regolarmente il nostro prodotto in versione gratuita. A volte definiamo la ritenzione come un utente che continua a pagare per il servizio
  • Reddito: Il prospect diventa un cliente e paga il nostro servizio
  • Referral: Il cliente ora parla dei nostri prodotti intorno a sé, anche al di fuori di una relazione commerciale. Raccomanda il nostro prodotto, contribuendo al suo successo. Questo è IL modo migliore per acquisire nuovi clienti

Il contenuto si adatta perfettamente all’intero imbuto di marketing.

Baby Fail GIF by America's Funniest Home Videos

Se prendo Waalaxy e la nostra strategia di contenuto come esempio:

  • Consapevolezza: l’utente vede un post di LinkedIn sulla prospezione o legge un articolo che ha trovato mentre cercava come ottimizzare il suo profilo LinkedIn su Google.
  • Acquisizione: si iscrive alla newsletter del nostro blog e riceverà 3 email sulle migliori strategie di prospezione. Convinto di essere interessato, scarica la nostra estensione Chrome.
  • Attivazione: nuovo alla prospezione, non sa da dove cominciare. Fortunatamente, riceve un’email sulla strategia di lead generation su LinkedIn, che gli dà tutte le informazioni per iniziare.
  • Ritenzione: Seguendo un webinar condotto dal nostro team, scopre delle tecniche a cui non aveva pensato, e torna allo strumento per implementarle.
  • Revenue: ormai convinto, sta per scegliere un abbonamento. Leggendo un articolo sulle nostre tariffe, si rende conto che il piano Business gli permette di trovare automaticamente le email dei suoi prospect, il che sembra molto interessante, mentre prima pensava di scegliere un abbonamento inferiore.
  • Referral: un utente informato, condivide le sue best practice sul suo blog o direttamente su LinkedIn, o condivide uno dei nostri articoli sui 5 errori da non fare nel prospecting su LinkedIn.

Quindi, in questo esempio, il contenuto diventa una leva per migliorare l’esperienza del tuo cliente, in tutte le fasi del funnel di vendita, non solo l’acquisizione.

Come diciamo spesso nella nostra azienda, prima di provare a fare prospezione su grandi volumi, devi assicurarti che il tuo funnel sia ben costruito e il tuo prodotto sia buono, per evitare di mandare i tuoi prospect in un cestino pieno di buchi.

Non dimenticare che l’obiettivo finale è quello di ottenere nuovi clienti!

Risultati esponenziali attraverso la creazione di contenuti

Uno dei pro e contro del contenuto è il suo aspetto esponenziale awesome dog GIF by Bark

Quando postiamo su LinkedIn, per esempio, non stiamo cercando di ottenere 10 nuovi clienti al nostro primo post. No, una strategia di contenuti deve essere pensata a lungo termine, in relazione a tutto ciò che abbiamo visto prima. Quindi richiede regolarità.

Ma il bello dei contenuti è che i risultati sono esponenziali. Se prendiamo l’esempio di Scalezia: hanno impiegato quasi 1 anno per raggiungere i primi 10k iscritti alla loro newsletter. E 3 settimane per passare da 20k a 30k.

Se inizi una strategia di inbound marketing, devi pianificare per almeno 1 anno prima di vedere risultati reali. Ma quando si persevera, il ritorno sull’investimento è enorme e cresce esponenzialmente.

Questo vale per i contenuti LinkedIn, i contenuti video, il SEO, insomma, qualsiasi tipo di strategia di inbound marketing.

Inbound Marketing – Il tempo passa mentre il contenuto rimane

A meno che non si stiano creando contenuti con una durata estremamente breve (come i contenuti delle notizie), le strategie di inbound marketing hanno un grande vantaggio: hanno una coda lunga. In altre parole, quando hai una strategia efficace, anche se smetti di produrre, raccoglierai ancora i benefici.

Devi guardare la strategia dei contenuti come effetti cumulativi. Le tue azioni di oggi avranno un impatto a lungo termine. Per farti un esempio, uno dei nostri articoli più letti sul nostro blog ancora oggi è“Come ottenere il 51% di accettazione su LinkedIn” e ha più di 18 mesi…

Quindi, a differenza della prospezione o degli annunci sui social media, la strategia di inbound marketing non si ferma quando i budget vengono tagliati. È una strategia che dura nel tempo.

Creare un contrasto di marketing con i vostri concorrenti

Infine, un argomento che ha peso: i tuoi concorrenti non lo stanno facendo. Questo è chiamato il semplice effetto di esposizione.

Un bias cognitivo su cui si basa tutta la pubblicità e che consiste nel dire che più siamo esposti a un oggetto o a una persona, più è probabile che ne abbiamo un’immagine positiva.

(Sì, potete immaginare che la Coca-Cola, un’azienda che tutti conoscono, ancora oggi fa pubblicità, quindi c’è un motivo 😉 ).

Per illustrare questo pregiudizio, mi piace usare l’esempio della scatola dei cereali. Immaginate due aziende che producono cereali per la colazione. Il gusto è simile. Il prezzo è lo stesso. L’imballaggio è standard. E voi arrivate al vostro negozio preferito per scegliere tra queste due marche. Solo che avete visto la pubblicità di una delle due recentemente in TV. Ed è questo che farà la differenza.

Molto probabilmente sceglierai questa marca perché ne hai un’immagine più positiva di quella che non conosci. È lo stesso con l’esposizione dei contenuti. Vedi, oggi potresti non essere un nostro cliente. E probabilmente non lo diventerai subito dopo aver letto questo articolo.

Ora diciamo che, tra qualche settimana, hai bisogno di uno strumento di prospezione automatica. O che qualcuno che conosci abbia questa necessità e ti chieda un consiglio… Anche se non hai provato nessuno strumento sul mercato, è probabile che sceglierai o raccomanderai Waalaxy. O almeno inizierai con il nostro strumento. 😜 E considerando quanto è grande il prodotto… forse non ti guarderai nemmeno intorno.

Episode 1 Mind Blown GIF by The Office

Quindi ecco un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti che non fanno lo stesso lavoro di creazione di contenuti.

Prima di iniziare a costruire una buona strategia di Inbound Marketing

Cos’è un buon contenuto?

Nel B2B, un buon contenuto è un contenuto che :

  • Educa.
  • Ispira.
  • Intrattieni.

Sono cursori, non opzioni. Con questo vogliamo dire che non puoi fare un contenuto che ispira e istruisce soltanto. Perché nessuno vuole leggere i contenuti di un’enciclopedia. Contenuto noioso.

Pop Tv Fun GIF by Nightcap

Inoltre, questo articolo stesso è un buon esempio:

  • Educa condividendo i grandi concetti della strategia di inbound marketing, le migliori pratiche e come implementarle.
  • Ispira con i risultati che queste strategie hanno prodotto sul nostro business e con le idee che ti dà per la tua strategia.
  • Intrattiene perché è scritto senza un linguaggio forte, con GIF ed emoji, che sono lì per rendere più piacevole la digestione di questo contenuto denso.

Quindi solo perché fai un contenuto professionale non significa che debba assomigliare a un dizionario. No. Il cervello umano è fatto così com’è. Cioè, non fatto per mangiare 10.000 parole di testo grezzo scritto in francese antico. 😅

Pensa al tuo contenuto come a un prodotto

Abbiamo parlato poco prima del quadro AAARRR. Si scopre che questo quadro si applica molto bene alla creazione di contenuti.

  • Attira l’attenzione: lavora sul titolo, la tagline del post di LinkedIn, l’immagine del tuo profilo, l’interfaccia del tuo blog.
  • Generare un’azione: un contenuto deve proporre un’azione specifica per mantenere la relazione. Commenta il post, unisciti a una comunità, iscriviti a una newsletter, leggi un altro articolo.
  • Costruire la fedeltà: un contenuto deve essere qualitativo per costruire la fedeltà. Deve portare valore. Un contenuto che attira l’attenzione ma non soddisfa alla fine e non fa tornare il pubblico non ha successo. Il contenuto deve permettere di creare una relazione a lungo termine.
  • Incoraggiare la condivisione: questa è la conseguenza di un contenuto di qualità. Vogliamo condividerlo, parlarne intorno a noi, creare un “loop di viralità” (ci torneremo più avanti).
  • Essere parte di una strategia di reddito: ad un certo punto il contenuto deve avere un obiettivo di generare reddito. In altre parole, è anche necessario fare contenuti con l’obiettivo di farsi conoscere e convertire.

valentines day love GIF by Lizz Lunney

Come costruire una strategia di inbound marketing?

Abbiamo visto insieme tutte le cose da sapere prima di lanciare una buona strategia di inbound marketing. È ora di vedere come attuare questa strategia, in modo concreto.

Scegliere il giusto tipo di contenuto

Identifichiamo 3 tipi di contenuto: branding, distribuzione e conversione.

Contenuto brandizzato o “branding

GIF by NBC

I contenuti brandizzati dovrebbero rappresentare circa l’80% dei tuoi contenuti. Questo è il contenuto che si concentra su come attirare l’attenzione e fornire valore nel modo più ampio possibile.

Un post su LinkedIn sulle nostre migliori tecniche di prospezione o anche questo articolo è un contenuto di branding.

Contenuto di conversione – Inbound Marketing

Pray Episode 1 GIF by The Office

Contenuto di conversione. Rappresenta il 20% del contenuto che devi produrre. Questo contenuto ha lo scopo di muovere il potenziale cliente lungo l’imbuto di vendita. Per esempio, la nostra newsletter o la nostra comunità di Facebook sono luoghi in cui creiamo contenuti di conversione.

Il prospect è un po’ più caldo perché è passato al passo successivo.

Contenuto di distribuzione

Questo è il contenuto che viene utilizzato per distribuire altri contenuti. Per esempio, fai un post su LinkedIn per promuovere un video su Youtube, condividi un estratto del tuo ultimo evento live su Facebook per incoraggiare la registrazione al prossimo webinar, ecc.

Scegliere il giusto canale di distribuzione

bored watching tv GIF by Garfield

Una volta che hai un’idea di ciò che vuoi condividere e hai capito la distribuzione dei tipi di contenuto, devi vedere attraverso quale canale attaccare.

Ecco alcune domande da porsi:

Quali sono le mie affinità creative?

Se fai errori di ortografia ogni due parole probabilmente non vuoi iniziare con i contenuti scritti.

Se invece hai una voce calma e piacevole, i contenuti audio (come i podcast) possono essere una buona idea.

Fondamentalmente, la creazione di contenuti dovrebbe essere un processo con cui ti senti a tuo agio. Se è un lavoro di routine, potrebbe mancare la coerenza, la qualità e l’autenticità che sono i pilastri del contenuto. Quindi inizia con un canale dove ti senti a tuo agio.

A quale canale sono abituato?

Sì, su TikTok non ti esprimi come su Facebook. Non ti esprimi su Facebook come fai su LInkedIn.

Ogni canale ha i suoi codici di creazione di contenuti. La lunghezza, il linguaggio, il formato… molte cose variano da un canale all’altro. La cosa migliore da fare è iniziare con un canale che usi: padroneggerai i codici più facilmente.

Sarai più bravo a individuare cosa manca ai tuoi creatori di contenuti preferiti e come fare meglio.

Su quale canale si trova il mio pubblico?

Diciamo che sei un re dei video e passi le tue giornate su TikTok, ma il tuo prospect è un dirigente di una grande azienda. Potresti rimanere bloccato (anche se puoi avere delle sorprese).

Quindi vai per l’ovvio, anche se a volte ci sono cose controintuitive, punta ai canali dove i tuoi prospect sono ovviamente, almeno per iniziare.

Più avanti, puoi testare cose più eccentriche, e chissà, forse otterrai dei grandi risultati.

Inizia in piccolo nella tua strategia

Se poche scatole usano i contenuti come strategia, c’è una ragione: ci vuole tempo e coerenza. Ok, ne abbiamo già parlato in questo articolo. Ma vedo troppe persone che si arrendono, pensando che 3 post su LinkedIn all’anno possano spingere il loro business.

Creare contenuti richiede una buona strategia per essere regolari, per testare le cose. Niente di insormontabile, ma bisogna esserne consapevoli. In ogni caso, i risultati valgono l’investimento. Vi consigliamo quindi di iniziare con un solo canale.

Per quanto riguarda la prospezione, è meglio essere eccellenti su un canale che medi su due. Hai scelto di pubblicare su LinkedIn? OK allora, lascia perdere il reposting su Facebook, Instagram o altro. Concentratevi su LinkedIn. Testate. Misurate. Iterate.

Finché non costruite un pubblico, ottenete un coinvolgimento, create un processo creativo che sia ottimizzato. E una volta che questo è in atto, passate ad un altro canale. Inoltre, iniziate in piccolo. Perché a questo punto potresti pensare: “Ho mille idee di post, la prossima settimana pubblicherò 5 volte al giorno”. Calma amico!

La creazione di contenuti è una maratona, da uno sprint. Inizia con un post alla settimana. Hai molte idee? Programma i tuoi post per le prossime 10 settimane se devi, ma non c’è niente di peggio che rinunciare dopo qualche settimana…

Come ti vengono le idee per i contenuti ?

A proposito di idee. Ci siamo. Sei caldo per lanciare la tua strategia e ora stai pensando: “Di cosa diavolo parlerò?” È normale.

All’inizio tutti si fanno questa domanda. Vedrai, man mano che il processo creativo prende il via, le idee fluiscono più facilmente. Ecco alcune tecniche per ottenere idee per la tua strategia di inbound marketing.

I Got It Lol GIF by America's Funniest Home Videos

Metodo dei 10 minuti di brainstorming – Inbound marketing

Semplice. Di base. Efficace. Gli esercizi con una durata massima sono spesso i più efficaci. Imposta un timer per 10 minuti.

Scrivi tutte le idee che ti vengono in mente sul valore che porti.

Dovresti trovare 20 idee in meno di 10 minuti.

Il metodo dei 20 consigli

Scrivi 20 consigli che vorresti dare al tuo prospect ideale, il tuo pubblico, per risolvere il loro problema.

Utilizzare strumenti di generazione di idee

A partire dalle parole chiave, questi strumenti ti danno ciò che la gente cerca sul web, e quindi una fonte quasi inesauribile di idee di contenuto.

Possiamo citare Spartoro, il più efficiente, che è gratuito, ma anche Answer Socrates.

Utilizzare il metodo delle piccole scommesse

Dalle 20 idee trovate nelle tecniche precedenti, testare ogni consiglio, ogni idea in un contenuto dedicato e poi vedere cosa ha funzionato meglio, duplicare questi contenuti e iterare approcciandoli da una nuova angolazione.

Consumare i contenuti da soli

Consumare i contenuti degli altri è una fonte inesauribile di idee, sia in termini di formati che di argomenti. È anche un ottimo modo per trovare il proprio stile prendendo ispirazione dagli altri.

Consumando contenuti, puoi anche prendere idee dai contenuti di un canale e condividerle su un altro canale.

Per esempio, guardate un video di Youtube sui 5 grandi errori nel prospecting su LinkedIn e fate 5 post su LinkedIn, presentando ogni errore, anche se questo significa citare la fonte di Youtube.

Parlate con i vostri clienti. Fate brainstorming con i vostri team.

Scambiando con i vostri clienti attuali, avrete un’idea migliore di chi sono, cosa cercano, su quali canali sono e quali argomenti li interessano.

Tutto quello che dovete fare è creare il contenuto giusto sul canale giusto basato sull’idea giusta. Parla anche con i tuoi team, specialmente con quelli di supporto e di vendita, che conoscono i tuoi clienti meglio di chiunque altro, per trovare nuove idee.

Libera la tua testa

Camminare. Meditare. Fare stretching. Fare sport. Tutte attività che fanno bene alla salute. Ma anche per la tua creatività. È spesso quando il nostro cervello vaga e trova la libertà di pensare che arrivano le idee migliori.

Quindi fai un passo indietro e forse ti verrà l’idea del secolo.

Sii pronto a scrivere

Un’idea può volare via dalla lingua. Prendi l’abitudine di scriverle tutte, anche se sembrano dubbie. Una cattiva idea può nasconderne una buona.

Una nota sul telefono o un quaderno sono perfetti per essere sempre pronti a catturare l’effimero di un’idea sul momento.

Interested Drama GIF by Bounce

Impostare un programma editoriale

Questo è uno degli elementi chiave che permette la regolarità e facilita il repackaging dei contenuti (ne parleremo più avanti).

Hai bisogno di qualcosa di semplice, da impostare su Notion o Trello, che ti permetta di tracciare ciò che vuoi produrre, ciò che hai prodotto ma non ancora distribuito e ciò che stai per distribuire.

Questo è particolarmente utile se hai diverse persone che creano contenuti.

Produrre la tua strategia di Inbound Marketing

Scrittura: buone pratiche di copywriting

C’è una sorta di mito intorno al copywriting. Come se fosse una magia nera che solo alcune persone padroneggiano.

Come se quelli che scrivono“Copywriter” su LinkedIn fossero i maghi del 21° secolo, capaci di convertire qualsiasi prospect freddo in poche parole o creare contenuti virali con ogni pubblicazione… 😂

La verità è che ci sono alcune buone tecniche che ti permettono di scrivere contenuti rilevanti, piacevoli e coinvolgenti.

Dai priorità alle tue idee

All’inizio hai un argomento. Un’idea grezza.

Devi scomporla in sotto-idee. È un po’ come fare un piano con i diversi punti che vuoi affrontare.

Per esempio, voglio parlare del perché iniziare una strategia di contenuti su LinkedIn, in un post su LinkedIn. Scriverò le mie idee:

  • L’importanza della creazione di contenuti come canale complementare alla prospezione.
  • L’effetto della semplice esposizione e il suo valore su LinkedIn.
  • LinkedIn è una rete dove puoi raggiungere persone che non sono tue amiche.
  • Questo è un vantaggio competitivo.

Strutturare il tuo contenuto

Qui, ci baseremo su quadri di creazione come il quadro AIDA (ti lascio cercare su Google).

Cercheremo di creare una “tensione narrativa”.

L’obiettivo è semplicemente quello di far venire voglia al lettore di leggere la prossima riga ad ogni passo.

Quindi scriverò una prima versione del post che potrebbe leggere:

“La maggioranza delle aziende B2B sta facendo un errore enorme… E poche di loro ne stanno approfittando. Questo errore è… Non pubblicare su LinkedIn. Prima di tutto, perché il 70% delle persone che ti accettano nella loro rete non risponderà a nessuno dei tuoi messaggi. Quindi, oltre a tormentarli, dovrai trovare un modo per renderti visibile a loro. Poi, pubblicare su LinkedIn è pubblicità gratuita. Puoi pubblicare e la gente leggerà e si impegnerà. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di dollari in pubblicità? Infine, LinkedIn è una rete (a differenza di Facebook); dove le vostre pubblicazioni possono andare ben oltre la vostra rete. Possiamo vedere che il primo terzo dei post ha un tasso di raggiungimento di oltre il 300%. Pubblicare su LinkedIN è quindi un vantaggio competitivo. Perché se voi ci siete e i vostri concorrenti no, avete vinto. E nel caso contrario, avete perso. “

Quindi si ottengono contenuti un po’ grezzi e non super coinvolgenti, va detto.

Stilizzare il tuo contenuto – Inbound Marketing

Diamo un po’ di smalto a questo contenuto. Un contenuto di tipo branding, ma hai già notato che 😉

Nella fase di stilizzazione, cerchiamo di amplificare il tono e mettere delle figure retoriche, che faranno brillare il nostro post. Otterremmo quindi un contenuto come:

“Il 99% delle aziende BtoB fa un errore enorme…. E l’altro 1% ne beneficia. 🤯 Quell’errore è… Non pubblicare su LinkedIn. Perché 🤔 Perché il 70% delle tue connessioni LinkedIn non risponderà mai ai tuoi messaggi di prospezione. Perché pubblicare su LinkedIn è pubblicità gratuita. Puoi pubblicare messaggi e i tuoi potenziali clienti li vedranno. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di euro in pubblicità? Ma anche perché LinkedIn è una rete dove le vostre pubblicazioni possono andare ben oltre la vostra rete perché 1 post su 3 è visto da più di 3 volte la vostra rete. Pubblicare su LinkedIn non è un vantaggio competitivo, è molto di più. Perché se voi ci siete e i vostri concorrenti no, avete vinto, ma nel caso contrario, avete perso. “

Pulisci il tuo contenuto

Il contenuto deve essere piacevole da leggere ad alta voce. È quindi necessario eliminare tutte le figure e le parti che riassumono la fluidità della lettura.

In generale, si cercherà di rimuovere dal 10 al 20% del contenuto.

Rimuovere gli avverbi. Sostituire le virgole con punti. Così, nel nostro esempio, otteniamo:

“Il 99% delle aziende B2B fanno un errore enorme… E l’altro 1% ne beneficia. 🤯 Quell’errore è… Non pubblicare su LinkedIn. Perché 🤔 Perché il 70% delle tue connessioni LinkedIn non risponderà mai ai tuoi messaggi di prospezione. Perché pubblicare su LinkedIn è pubblicità gratuita. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di euro? Ma anche perché LinkedIn è una rete dove le tue pubblicazioni possono andare ben oltre il tuo network. 1 post su 3 è visto da più di 3 volte la tua rete. 🚀 Postare su LinkedIn non è un vantaggio competitivo. È più di questo. Perché se tu sei lì e i tuoi concorrenti no, hai vinto. Altrimenti, hai perso. “

Usa il metodo dei 3 passi

Infine, un’ottima pratica per creare i tuoi contenuti testuali è questa:

  1. Scrivo il mio contenuto in una volta sola, con un timer e senza correzione di bozze.
  2. Lo lascio riposare per 24 ore.
  3. Riscrivo usando i principi di cui sopra.

Video: buone pratiche

Proprio come il contenuto testuale, il contenuto video dovrebbe essere dinamico e piacevole da guardare. Dimentica le frasi pompose e vai dritto al punto.

Non esitare a tagliare i momenti lenti e gli errori di lingua durante il montaggio per rendere il video più dinamico.

Evita le intro troppo lunghe che diminuiscono il tempo di visualizzazione del video (perché la gente se ne va, e non fa bene neanche all’algo di Youtube).

Sii naturale e autentico prima di tutto. Sii te stesso, è quello che il tuo pubblico vuole vedere. Infine, invece di parlare, mostra. Se ci sono argomenti da illustrare, fai degli screenshares e mostra dal vivo.

Visuals: illustra il tuo contenuto

Un’immagine vale 1.000 parole. Scusa, non volevo tirare fuori questa citazione patetica ma mi è sfuggita di mente.

Il supporto visivo, che si tratti di pubblicazioni sui social network, video o articoli, è essenziale. Ecco una rapida lista di controllo per creare immagini di qualità.

  1. Semplicità = chiarezza. Metti un minimo di informazioni testuali nel tuo visual. Il cervello umano non è progettato per stipare molte informazioni in una volta sola. Tieni solo l’essenziale. Distillate le informazioni in immagini multiple (come i caroselli di LinkedIn).
  2. Usate colori brillanti e colori primari (il cervello preferisce anche questo).
  3. Dimenticate le immagini di stock. È volgare, tutti l’hanno visto 1000 volte. Riduce il valore percepito del tuo contenuto.
  4. Usa memi e GIF. Ci sono molti strumenti per questo e database tipo giphy. Anche nel BtoB, queste immagini portano l’aspetto. Anche nel BtoB, questi visuals portano l’aspetto “intrattenimento” del contenuto, che aiuta a far sorridere il pubblico e a mantenere l’attenzione nei contenuti lunghi.

Infine, alcuni strumenti:

  • Canva: per creare visual molto semplicemente. Versione freemium abbastanza completa e solo 12€ al mese.
  • Loom: per registrare video del tuo schermo e di te stesso allo stesso tempo. Ideale per video tutorial / esplicativi.
  • Kapwing: per creare i tuoi video memes o tutto ciò che richiede un montaggio rapido ed efficace su formati brevi!
  • Screenpresso: per fare rapidamente GIF illustrative (perfetto per “show don’t tell” nei tuoi articoli e contenuti di social network).

Promuovere o distribuire il tuo contenuto – Inbound Marketing

Forse stai pensando: Ho creato il mio contenuto, lavoro fatto! Eh eh. Sì… ma no.

schitts creek no GIF by CBC

Ora dobbiamo distribuirlo. Infatti, consideriamo che nella creazione di contenuti, il 20% è attribuito alla creazione e l’80% alla distribuzione.

Perché questo?

Semplicemente perché viviamo in un’epoca di infobesità, dove tutti creano contenuti. È la guerra per l’attenzione.

Quindi devi far conoscere i tuoi contenuti.

E all’inizio gli algoritmi non ci sono favorevoli. Ecco alcune leve per diffondere i tuoi contenuti.

Comunità di social network

bloomfield hills wtf GIF

Viviamo in un mondo bellissimo. Un mondo pieno di persone che si riuniscono intorno a interessi comuni. Comunità.

Queste comunità sono riunite nelle diverse reti sociali e forum. Possiamo citare :

  • Gruppi Facebook. Probabilmente le comunità più importanti. Particolarmente efficace sul target +45 anni.
  • Gruppi di LinkedIn. Onestamente, la condivisione di contenuti in questi gruppi non avrà alcun impatto perché l’algoritmo di LinkedIn non enfatizza i contenuti di gruppo. Tuttavia, usare questi gruppi come database per distribuire i vostri contenuti di prospezione è una grande idea.
  • Forum. Quora o Reddit per esempio. Ci si può trovare di tutto. La portata è relativa, dipende davvero dall’argomento.
  • Slack. È fondamentalmente uno strumento di messaggistica interna che è stato dirottato per fare comunità “private” dove si scambiano molti contenuti. Ne ho testate diverse, solo alcune sono davvero attive e utili. E non sempre facili da trovare. Ma quando ti imbatti in una comunità Slack attiva nel tuo settore, è una manna dal cielo.
  • Discord. Nello stesso genere di Slack, più orientato su comunità di giocatori o sviluppatori, anche se questo tende a cambiare.

In generale, dobbiamo ricordare che le comunità sono una grande leva di partenza per condividere i propri contenuti.

Generalmente portano poco volume ma un traffico molto qualificato. 👨🍳

Piccolo consiglio del capo: non buttate i vostri articoli in modalità “Ciao ho fatto un articolo sul growth hacking vai a vedere”.

La pubblicazione che farai su queste community deve essere costruita come tutti gli altri tipi di contenuto di cui abbiamo parlato sopra, ricordando che si tratta di un contenuto distributore la cui call to action è andare a consumare il tuo contenuto.

Fate anche attenzione, non tutte le comunità permettono l’autopromozione e la condivisione dei propri contenuti.

In questo caso, preferite un approccio qualitativo andando a rispondere alle domande della comunità sui temi che vi riguardano e condividendo i vostri contenuti in modo discreto, in modo qualitativo.

Cross-platform

Il cross-platform consiste nell’utilizzare un determinato canale per promuovere i contenuti di un altro canale.

Un esempio classico: utilizzare le pubblicazioni di LinkedIn per promuovere contenuti di Youtube o podcast.

Idealmente, si tratta di usare un canale in cui sei già bravo (e dove hai trazione) per promuovere contenuti su un canale che stai iniziando.

Questa strategia si adatta perfettamente alla strategia della “fabbrica di contenuti” di cui parliamo dopo. Attenzione però: ogni canale richiede una linea editoriale specifica, specifica per le abitudini di consumo di quel canale.

Quindi non promuoveremo su Instagram e su LinkedIn sono contenuti di Youtube allo stesso modo. Pensaci bene, altrimenti rischi di avere risultati piuttosto deludenti.

Cicli virali (o viral loop)

Never Ending Basketball GIF by SB Nation

Il loop virale consiste nel cercare la viralità di un contenuto, utilizzando l’algoritmo a suo vantaggio. Chiedendo a un pubblico esogeno di impegnarsi su un contenuto.

L’esempio per eccellenza è il “lead magnet” su LinkedIn, che consiste nel chiedere alle persone di commentare un post su LinkedIn per ricevere un altro contenuto (video Youtube, link per un live show, corso completo su un argomento).

Permette di ottenere centinaia o addirittura migliaia di persone che vogliono ricevere il contenuto e i vantaggi sono molteplici:

  • L’algoritmo vedrà un alto tasso di coinvolgimento (numero di commenti per esempio) e deciderà di aumentare significativamente la portata del contenuto.
  • Le persone che commentano sono a volte al di fuori della tua rete, ma mostrando interesse per il tuo contenuto attraverso un commento, sono molto più propensi a vedere il tuo prossimo contenuto, e quindi rimanere nel tuo pubblico.
  • Crei una lista di lead qualificati nel tuo strumento di automazione preferito, che ti permette di ritargettizzare queste persone in seguito, con un altro contenuto simile. Questo si chiama “nurturing”. Per, ancora una volta, fidelizzare.

Pubblicità a pagamento nell’Outbound Marketing

Comedy Central Advertising GIF by South Park

La pubblicità a pagamento è oggi abbastanza economica su alcuni canali (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) e può essere molto interessante per potenziare un contenuto che ha già fatto abbastanza bene.

Esempio: fai un post su LinkedIn o un video su youtube che funziona meglio del solito. Potenziate la pubblicazione con un piccolo budget Ads perché sapete già che questo contenuto è popolare, per raggiungere nuovo pubblico.

Su Youtube, è un ottimo modo per aumentare la “prova sociale”, un bias psicologico che ci porta ad avere un’immagine più positiva di qualcosa se è stato convalidato dai nostri pari.

In questo caso, stiamo parlando di promuovere il tuo video di Youtube attraverso annunci per aumentare il numero di visualizzazioni e quindi dare l’impressione al pubblico che il tuo contenuto sta andando alla grande.

Outreach (o prospezione)

Ne abbiamo parlato molto rapidamente sopra. Usare il prospecting per distribuire i tuoi contenuti è un’ottima pratica. Useremo questa tecnica principalmente nel BtoB su LinkedIn.

Si tratta di identificare potenziali prospect e contattarli inviando loro un contenuto ad alto valore aggiunto che possa risolvere un loro problema. Il vantaggio è multiplo: non sei in una prospezione diretta, fredda e commerciale, metti in evidenza la tua competenza e porti valore al target e infine a promuovere il tuo contenuto.

Il tuo prospect diventerà sicuramente parte del tuo pubblico e continuerà a consumare i tuoi contenuti, fino a diventare sicuramente un giorno un cliente. 👨🍳

Consiglio dello Chef: Se il tuo contenuto non è ospitato sul tuo sito, ma vuoi fare retargeting tramite pubblicità alle persone che cliccano sul tuo link (che è un chiaro segno di interesse per il tuo tema), puoi usare uno strumento come PixelMe.

PixelMe ti permette di piazzare un pixel di retargeting quando qualcuno clicca sul tuo link e quindi visualizzare annunci su diversi social network intorno ad argomenti simili.

Qualità o quantità?

Quando si tratta di distribuzione di contenuti, tutti immaginano di raggiungere centinaia di migliaia di visualizzazioni un giorno.

E che per questo ci sono hack che fanno esplodere tutto. Perché le storie di successo raramente parlano di metodi rigorosamente applicati, fallimenti e iterazioni ma più spesso di hack, metodi miracolosi che hanno fatto esplodere tutto.

È un errore fondamentale credere che gli hack cambieranno tutto.

Una strategia di contenuti (e una strategia di crescita in generale) si basa sulla coerenza, la persistenza e l’iterazione. E quando si ottiene la trazione, si inizia a cercare ottimizzazioni. Per ottenere qualche visualizzazione in più. Un po’ più di portata.

Ma non cercare la viralità a tutti i costi. È meglio avere 100 persone che vedono tutti i tuoi contenuti, li commentano e ne parlano intorno a loro che milioni che vedono un post o un video e si dimenticano di te un secondo dopo.

Certo, è interessante puntare sul volume per aumentare il tuo pubblico. Ma non a qualsiasi prezzo. Devi trovare il giusto equilibrio tra l’acquisizione di un nuovo pubblico e la costruzione della fedeltà/ritenzione del tuo pubblico attuale.

Riciclare il tuo contenuto: la fabbrica del contenuto

Il “Repurposing” consiste nel riutilizzare un contenuto cambiandone il formato e il canale, per moltiplicare il Return On Investment della sua creazione (ed entrare nella strategia del 20% creazione / 80% diffusione).

Mi piace chiamarlo “riciclaggio”. Gli Scalezia sono i maestri in questo campo. Il contenuto che stai leggendo ora è un contenuto riciclato. E l’esempio è molto concreto. Abbiamo fatto un webinar con Scalezia, che abbiamo preparato bene, con il massimo valore.

Potevamo fermarci lì. 300 persone presenti non è male. Ma no. Riutilizzeremo questo evento dal vivo per renderlo :

  • Un replay con un montaggio che rimuove le parti meno dinamiche.
  • questo articolo (e un altro in arrivo sul SEO), che mette per iscritto l’essenziale di ciò che abbiamo imparato durante la sessione live.
  • I post di LinkedIn sulle nostre rispettive reti, che presenteranno alcuni degli apprendimenti del live per “tema principale”.
  • Pubblicazioni LinkedIn lead magnet (per promuovere il webinar, poi il replay, poi l’articolo).
  • Formati video più brevi che Scalezia ama fare e usa meno reti “BtoB” come Scalezia.
  • Scalezia promuoverà anche il contenuto nella sua newsletter e ritaglierà nei mesi successivi le cose da ricordare sotto forma di paragrafo anche sulla sua newsletter (che ha più di 30k iscritti. A proposito, se non sei iscritto, fallo, è un digest di strumenti e metodi ogni settimana per accelerare il tuo business e trovare nuovi clienti. Probabilmente il miglior contenuto di questo tipo in Francia).
  • E perché non infografiche che riassumono gli apprendimenti?

Senza dimenticare di dire che questo articolo sarà estremamente ben referenziato su Google. Lo chiamiamo la “fabbrica dei contenuti”.

È un mix tra la strategia multipiattaforma e una strategia che consiste nel duplicare il suo contenuto in diversi formati, per raggiungere altri pubblici (chi non vorrebbe leggere un articolo di 8k parole o un video di 2h 😂).

Migliora il tuo contenuto… continuamente

Una volta iniziato, c’è una semplice regola.

Fai dei test.

Variando i formati, variando il contenuto, variando i canali. Misurare. Con le giuste metriche, cosa funziona meglio (numero di visualizzazioni, tasso di coinvolgimento, tasso di clic, tempo di visualizzazione…). Iterare.

Raddoppiando ciò che funziona meglio per te.

L’importante non è fare bene fin dall’inizio, ma fare meglio ogni volta. Nessuno si ricorderà di te se fai un post flop su LinkedIn.

Ma sarete ricordati se continuerete a cercare di migliorare.

D’altra parte, se non pubblichi mai, non importa cosa, nessuno si ricorderà di te.

Per lanciare la vostra strategia di Inbound marketing

Sei ancora riluttante ad agire. Ecco uno starter kit in 7 passi per passare all’azione.

Should I Go Reaction GIF by MOODMAN

  1. Definisci il tuo cliente ideale (quello che dovrebbe vedere il tuo contenuto). Preferisci un target di nicchia all’inizio piuttosto che una persona troppo generalizzata. (Perché se vuoi accontentare tutti, non accontenterai nessuno).
  2. Elenca tra i 10 e i 20 consigli per aiutarli a risolvere un problema HARD (doloroso, urgente, riconosciuto).
  3. Fai un post su LinkedIn per ogni consiglio (per iscritto, video o carosello).
  4. Scrivi un e-book (PDF o blog post) con questi 10-20 consigli.
  5. Fai un post su LinkedIn basato sul quadro AIDA (con le tecniche date in questo articolo) in un lead magnet, cioè chiedendo alle persone di commentare per ricevere il contenuto.
  6. Prendi le persone che hanno commentato il post con Waalaxy e invia loro il contenuto in PM (usando la sequenza “Elysium”).
  7. Identifica i consigli che hanno funzionato meglio e riproponili in un contenuto più lungo che puoi ripubblicare nello stesso modo.

Dai, non ci sono più scuse per non iniziare (tagga Toinon Georget o Benoit Dubos nei commenti dei tuoi post su LinkedIn dicendoci che hai applicato il metodo, verremo a sostenerti).

Conclusione

In questo momento, questo è il contenuto più lungo che abbia mai scritto. Ma anche probabilmente quello con il più alto valore aggiunto.

Se vuoi altri contenuti come questo, la nostra comunità di Facebook ne è piena. Inoltre, sentiti libero di condividere l’articolo se pensi che altri potrebbero usarlo!

Articolo sull’ Inbound Marketing FAQ

E’ disponibile un replay del Live?

Sì, è possibile accedere al replay (senza modifiche).

Come identificare il tuo target?

Questo è un argomento di marketing complesso, a cui non si può rispondere in 2 minuti.

In generale, si parla di una“persona“, un archetipo del suo cliente ideale con le sue aspirazioni personali e professionali, i suoi problemi, i suoi bisogni ecc.

Internet è piena di contenuti su questo argomento. Per dare qualche spunto, è interessante :

  • Guardate chi sono i clienti/audience dei vostri concorrenti.
  • Cercate su LinkedIn le persone che pensate siano il vostro target, facendo loro domande sui problemi che risolvete, per vedere se c’è una corrispondenza.

Quanto spesso dovrei pubblicare contenuti?

Non esiste una regola generale sulla frequenza di pubblicazione. È importante ricordare che:

  • Agli algoritmi piacciono le alte frequenze, che variano nella definizione a seconda della rete. Possiamo dire che un video a settimana su Youtube è una frequenza abbastanza alta e che da 3 a 5 pubblicazioni su LinkedIn a settimana è una frequenza alta.
  • Il pubblico ama la regolarità e il lungo termine: è meglio pubblicare un po’ meno ma regolarmente e a lungo termine.

Dovresti creare i tuoi contenuti in anticipo?  Inbound Marketing

In effetti, questa è una delle chiavi della creazione di contenuti. Più lo fate in anticipo, meglio sarete in grado di rimanere regolari e di nutrire continuamente il vostro pubblico.

Richiede un po’ di organizzazione e di rigore. Non cercare cose complicate, un semplice Trello (strumento gratuito di gestione dei compiti) è sufficiente per organizzare e pianificare la creazione di contenuti.

Puoi anche usare strumenti di programmazione dei post come HootSuite o Buffer per programmare i tuoi post ed essere sempre un passo avanti.

Usare i pod è essenziale per diventare virali su LinkedIn? Inbound Marketing

No e no. Non esiste uno strumento o un metodo miracoloso. I pod, o gruppi di coinvolgimento, permettono alle persone che condividono interessi comuni di riunirsi per mettere like e commentare i post degli altri, inviando un messaggio positivo all’algoritmo del social network.

I pod sono uno strumento potente per migliorare la portata delle pubblicazioni, ma non possono compensare un contenuto di scarsa qualità. È consigliabile iniziare a creare contenuti in modo naturale e quando si ha trazione, si può iniziare a utilizzare questi strumenti, con buona intelligenza ovviamente!

Ecco fatto, ora sai come costruire una strategia di Inbound Marketing efficace! 🚀

Tweet
Share
Share