Inbound marketing: che termine meraviglioso, vero 😉 In Waalaxy, abbiamo raggiunto l’incredibile numero di 8.000 clienti in 120 Paesi del mondo e oltre 50.000 utenti. Tutto questo in meno di 2 anni. Sebbene utilizziamo uno strumento di prospezione automatizzato, che ci ha aiutato a trovare i nostri primi clienti, la nostra principale strategia di acquisizione oggi è il contenuto. Anche a Scalezia ne sanno molto di contenuti. E da un po’ di tempo! Hanno superato i 30.000 iscritti alla loro newsletter, la Missive, al 100% grazie alla loro strategia di contenuti. Non potevamo quindi non condividere questo dato con voi. E lo abbiamo fatto, durante un evento live con più di 800 iscritti, il 9 giugno 2021. Poiché non tutti vogliono sorbirsi 2 ore di video, abbiamo deciso di offrirvi un articolo che riassume tutte le lezioni apprese da queste strategie, che permettono alle nostre rispettive aziende di mantenere una crescita mensile a due cifre. 😱 NB: Tutti i nostri contenuti sono condivisi in anteprima sulla nostra community di Facebook. Ogni giorno centinaia di persone condividono le loro migliori strategie di crescita. Unitevi a noi!

Che cos’è una strategia di inbound marketing?

Una strategia di inbound marketing è letteralmente una ” strategia di marketing in entrata”. Il suo obiettivo è portare un prospect che non vi conosce a diventare un cliente, il più delle volte attraverso la creazione di contenuti. Alcune delle strategie includono:

• Pubblicare sui social network.
• Organizzare conferenze e webinar.
• Creare contenuti video su Youtube.
• Libri bianchi.
• Podcast.
• Ottimizzazione per i motori di ricerca.
• E molti altri.

La strategia dei contenuti, o inbound marketing, è una strategia olistica, il che significa che mira ad accompagnare un prospect dalla prima volta che sente parlare di noi fino a quando diventa un cliente fedele. E questo è davvero importante. Ma su questo punto torneremo più avanti 😉

Strategia di marketing outbound e inbound?

l'”outbound marketing”, a differenza dell'”inbound marketing”, consiste nell’andare a cercare il cliente. In generale, prevede l’utilizzo della prospezione e della pubblicità come canali di acquisizione. Spesso viene contrapposto a una strategia inbound, come se si dovesse fare una scelta, mentre le due cose sono complementari e molto più potenti quando sono ben combinate. Avremo modo di tornare anche su questo punto. Tra le strategie di outbound marketing, possiamo citare :

• Marketing porta a porta,
• Pubblicità in TV e sui social media,
• Distribuzione di volantini, opuscoli e campioni,
• Link sponsorizzati,
• Prospezione su LinkedIn o via e-mail,
• Chiamate a freddo.

L’outbound marketing sarà utile per ottenere rapidamente clienti, su volumi più o meno importanti. Queste strategie sono efficaci se si dispone di grandi budget, ma hanno lo svantaggio di non “scalare” facilmente, di essere molto costose e di essere efficaci solo all’inizio del tunnel di vendita. E soprattutto, a differenza dell’inbound, questa strategia presenta due svantaggi:

• Non esiste una coda lunga: quando si smette di fare prospezione o di fare pubblicità, l’acquisizione non dura.
• Non c’è effetto di scala e risultati esponenziali: se si vogliono 10 volte più clienti, bisogna pagare 10 volte di più la pubblicità o avere 10 volte più addetti alle vendite per la prospezione.

Perché implementare una strategia di inbound marketing?

La strategia dei contenuti richiede tempo e investimenti continui. I risultati possono essere difficili da misurare con precisione e possono tardare ad arrivare. Ma posso dirvi che ne vale la pena. Ecco alcuni vantaggi.

Affermarsi come esperto presso il proprio pubblico di riferimento

Facciamo un esempio stupido: Vendo un detersivo ecologico per il bucato. Si tratta di un argomento che non entusiasma le masse. Bisogna dirlo. Diciamo che pubblico ogni giorno su Facebook e LinkedIn e scrivo articoli sui seguenti argomenti:

• L’impatto del detersivo per bucato sulla natura.
• Perché i detersivi ecologici sono altrettanto efficaci di quelli tradizionali.
• Le diverse sostanze chimiche contenute nei detersivi per bucato.
• Una guida per scegliere il detersivo in base alle vostre esigenze e alla vostra macchina.
• L’impatto dei detersivi sulla nostra pelle.
• I migliori profumi per il bucato nel 2021.

In breve, parlando di molti argomenti correlati a ciò che faccio, senza mettere sempre in evidenza il mio prodotto, svilupperò un valore percepito più elevato per il mio prodotto o servizio presso il mio pubblico di riferimento.

E quindi, quando si tratterà di scegliere il detersivo per il bucato, le persone che hanno seguito e visto i miei contenuti saranno più propense a scegliere un detersivo ecologico.

Inbound marketing: apportare valore ed educare il pubblico

Si dice che in un mercato il 5% delle persone sia pronto ad acquistare il servizio che voi e i vostri concorrenti offrite. il 95% non è nemmeno a conoscenza del problema che state risolvendo e delle soluzioni esistenti. Potete scegliere di condividere il 5% con i vostri concorrenti. Oppure attingere al 95%. Una strategia di contenuti vi permetterà di raggiungere il 95%. Educando.

Non stiamo parlando di un atto messianico, ma semplicemente di rendere il vostro prospect consapevole dei vantaggi derivanti dall’utilizzo di un prodotto o servizio come il vostro. ⚠️⚠️⚠️ Non stiamo parlando di spammare dicendogli che avete il servizio migliore. Perché, per la cronaca, non sa nemmeno di avere un problema o dell’impatto che la sua soluzione può avere sulla sua attività. No, stiamo parlando di “portargli valore” Se prendo il mio esempio: Sto vendendo uno strumento di automazione su LinkedIn. Eppure, state leggendo un articolo sull’importanza della creazione di contenuti in termini di acquisizione di clienti. Strano, vero? 🤔 Beh, no. Semplicemente perché il mio obiettivo è quello di aiutarvi a trovare clienti per la vostra attività, condividendo tutte le mie conoscenze in materia. L’importante per me è che alla fine dell’articolo vi diciate. “Wow, ho tutto quello che mi serve per iniziare la mia strategia di contenuti. Il team di Waalaxy produce contenuti di qualità e padroneggia la materia. Mi iscriverò alla loro community su Facebook per ottenere altre best practice come questa”. Oppure condividerò su LinkedIn gli errori da non commettere nel prospecting, i cattivi e i buoni esempi di approccio, come trovare le persone giuste.

L’obiettivo?

In breve, l’obiettivo è creare un’immagine positiva di ciò che si fa, fornendo valore gratuitamente. ⚠️⚠️⚠️E qui conosco la retorica: “Se condivido tutto, il mio cliente non ha più bisogno dei miei servizi, giusto?” È un’affermazione sbagliata. Toglietevelo dalla testa. Viviamo in un mondo in cui quasi tutte le conoscenze sono disponibili e accessibili. Negare le informazioni è la cosa peggiore che si possa fare. Voglio dire, anche se avete un’agenzia SEO e condividete le vostre migliori pratiche in termini di SEO su Google, i vostri clienti non smetteranno di venire da voi dicendo.

“Farò tutto da solo”. No, perché l’implementazione di queste strategie richiede tempo e competenze. No. Educherete i vostri clienti che la SEO è un aspetto fondamentale dell’acquisizione dei clienti nel 2021. E una volta capito questo, che avrà bisogno di un servizio come? Verrà da voi.

Una strategia di marketing che ha un impatto sul prospect per tutta la sua vita da cliente

Se sfogliate il nostro blog, capirete subito cosa intendo. I contenuti hanno un impatto sull’intera vita del cliente. In “growth marketing“, parleremo del framework AAARRR che permette di presentare l’imbuto di vendita di un utente. Questo schema si applica ai software online, ma funziona per quasi tutte le attività.

• Consapevolezza: il potenziale cliente ha sentito o letto qualcosa su di noi o su un’offerta simile e ha iniziato a interessarsi.
• Acquisizione: il potenziale cliente fa un primo passo verso di noi o un primo passo verso la vendita. Di solito lo fa visitando il nostro sito web o registrandosi sul nostro sito.
• Attivazione: Il prospect, ora utente, compie una prima azione che gli permette di vedere il valore del nostro prodotto o servizio. Ad esempio, lancia la sua prima campagna di prospezione su Waalaxy o accetta di fare una demo. Questa prima azione lo guiderà verso il suo primo successo.
• Ritenzione: Il prospect torna regolarmente. Si rimette in contatto con noi, rivisita il nostro sito o utilizza regolarmente il nostro prodotto in versione gratuita. A volte definiamo la fidelizzazione come un utente che continua a pagare per il servizio
• Entrate: Il potenziale cliente diventa un cliente e paga per il nostro servizio
• Referral: Il cliente ora parla dei nostri prodotti intorno a sé, anche al di fuori di un rapporto commerciale. Raccomanda il nostro prodotto, contribuendo al suo successo. Questo è il modo migliore per acquisire nuovi clienti

Il contenuto si inserisce perfettamente nell’intero imbuto di marketing.

Struttura AAARRR di Waalaxy

Prendiamo ad esempio Waalaxy e la nostra strategia di contenuti:

• Consapevolezza: l’utente vede un post di LinkedIn sulla prospezione o legge un articolo che ha trovato mentre cercava come ottimizzare il suo profilo LinkedIn su Google.
• Acquisizione: si iscrive alla newsletter del nostro blog e riceve 3 e-mail sulle migliori strategie di prospezione. Convinto di essere interessato, scarica la nostra estensione per Chrome.
• Attivazione: nuovo alla prospezione, non sa da dove cominciare. Fortunatamente, riceve un’e-mail sulla strategia di lead generation su LinkedIn, che gli fornisce tutte le informazioni per iniziare.
• Ritenzione : A seguito di un webinar condotto dal nostro team, scopre tecniche a cui non aveva pensato e torna allo strumento per metterle in pratica.
• Entrate: ormai convinto, sta per scegliere un abbonamento. Leggendo un articolo sulle nostre tariffe, si rende conto che il piano Business gli permette di trovare automaticamente le e-mail dei suoi potenziali clienti, il che sembra molto interessante, mentre prima pensava di scegliere un abbonamento più basso.
• Referral: un utente informato, condivide le sue best practice sul suo blog o direttamente su LinkedIn, oppure condivide uno dei nostri articoli sui 5 errori da non commettere nel prospecting su LinkedIn.

In questo esempio, il contenuto diventa una leva per migliorare l’esperienza del cliente, in tutte le fasi dell’imbuto di vendita, non solo nell’acquisizione. Come diciamo spesso nella nostra azienda, prima di cercare di fare prospezione su grandi volumi, dovete assicurarvi che il vostro funnel sia ben costruito e che il vostro prodotto sia buono, per evitare di mandare i vostri prospect in un cestino pieno di buchi. Non dimenticate che l’obiettivo finale è ottenere nuovi clienti!

Risultati esponenziali grazie alla creazione di contenuti

Uno dei pro e dei contro dei contenuti è il loro aspetto esponenziale.

Quando pubblichiamo un post su LinkedIn, ad esempio, non cerchiamo di ottenere 10 nuovi clienti con il primo post. No, una strategia di contenuti deve essere pensata a lungo termine, in relazione a tutto ciò che abbiamo visto prima.

Quindi richiede regolarità. Ma il bello dei contenuti è che i risultati sono esponenziali. Se prendiamo l’esempio di Scalezia: hanno impiegato quasi 1 anno per raggiungere i primi 10k iscritti alla loro newsletter. E 3 settimane per passare da 20k a 30k. Se iniziate una strategia di inbound marketing, dovete pianificare almeno un anno prima di vedere risultati concreti.
Ma quando si persevera, il ritorno sull’investimento è enorme e cresce in modo esponenziale. Questo vale per i contenuti LinkedIn, per i contenuti video, per la SEO, insomma per qualsiasi tipo di strategia di inbound marketing.

Il tempo passa mentre i contenuti restano

A meno che non si creino contenuti con una durata estremamente breve (come i contenuti giornalistici), le strategie di inbound marketing hanno un grande vantaggio: hanno una coda lunga. In altre parole, quando avete una strategia efficace, anche se smettete di produrre, continuerete a raccoglierne i frutti.
Dovete considerare la strategia dei contenuti come un effetto cumulativo. Le vostre azioni di oggi avranno un impatto a lungo termine. Per fare un esempio, uno degli articoli più letti sul nostro blog è ancora oggi “Come ottenere il 51% di accettazione su LinkedIn” e ha più di 18 mesi… Quindi, a differenza del prospecting o degli annunci sui social media, la strategia di inbound marketing non si ferma quando i budget vengono tagliati. È una strategia che dura nel tempo.

Creare un contrasto di marketing con i concorrenti

Infine, un argomento che ha un certo peso: i vostri concorrenti non lo fanno. Si tratta del cosiddetto effetto esposizione. Un bias cognitivo su cui si basa la pubblicità nel suo complesso e che consiste nel dire che più siamo esposti a un oggetto o a una persona, più è probabile che ne abbiamo un’immagine positiva. (Sì, potete immaginare che la Coca-Cola, un’azienda che tutti conoscono, faccia pubblicità ancora oggi, quindi c’è un motivo 😉 ).
Per illustrare questo pregiudizio, mi piace usare l’esempio della scatola dei cereali. Immaginate due aziende che producono cereali per la colazione. Il gusto è simile. Il prezzo è lo stesso. La confezione è standard. E voi arrivate al vostro negozio preferito per scegliere tra queste due marche. Solo che di recente avete visto la pubblicità di una delle due in TV. Ed è questo che farà la differenza.

Molto probabilmente sceglierete questo marchio perché ne avete un’immagine più positiva rispetto a quello che non conoscete. Lo stesso vale per l’esposizione dei contenuti. Vedete, oggi potreste non essere un nostro cliente. E probabilmente non lo diventerete subito dopo aver letto questo articolo.
Supponiamo che tra qualche settimana abbiate bisogno di uno strumento automatico di prospezione.
O che qualcuno che conoscete abbia questa necessità e vi chieda un consiglio… Anche se non avete testato nessuno strumento sul mercato, è probabile che sceglierete o consiglierete Waalaxy. O almeno inizierete con il nostro strumento. e considerando la bontà del prodotto… forse non farete nemmeno acquisti.

Ecco quindi un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti che non fanno lo stesso lavoro di creazione di contenuti.

Prima di iniziare a costruire una buona strategia di Inbound Marketing

Che cos’è un buon contenuto?

Nel B2B, un buon contenuto è un contenuto che :

• Educa.
• Ispira.
• Intrattiene.

Sono cursori, non opzioni. Con questo intendiamo dire che non si possono creare contenuti che si limitino a ispirare e istruire. Perché nessuno vuole leggere contenuti tratti da un’enciclopedia. Contenuti noiosi.

Inoltre, questo stesso articolo è un buon esempio:

• Educa condividendo i grandi concetti della strategia di inbound marketing, le best practice e le modalità di implementazione.
• Ispira grazie ai risultati che queste strategie hanno prodotto nella nostra azienda e alle idee che fornisce per la propria strategia.
• Intrattiene perché è scritto senza un linguaggio forte, con GIF ed emoji, che servono a rendere più piacevole la digestione di questi contenuti densi.

Quindi, il fatto di creare contenuti professionali non significa che debbano assomigliare a un dizionario. No. Il cervello umano è fatto così com’è. Cioè non è fatto per mangiare 10.000 parole di testo grezzo scritto in francese antico. 😅

Pensate ai vostri contenuti come a un prodotto

Poco fa abbiamo parlato del quadro AAARRR. È emerso che questa struttura si applica molto bene alla creazione di contenuti.

• Attira l’attenzione: lavora sul titolo, sulla tagline del post di LinkedIn, sulla tua foto profilo, sull’interfaccia del tuo blog.
• Generare un’azione: un contenuto deve proporre un’azione specifica per mantenere la relazione. Commentare il post, unirsi a una community, iscriversi a una newsletter, leggere un altro articolo.
• Fidelizzare: un contenuto deve essere qualitativo per fidelizzare. Deve apportare valore. Un contenuto che attira l’attenzione ma alla fine non soddisfa e non fa tornare il pubblico non ha successo. Il contenuto deve permettere di creare una relazione a lungo termine.
• Incoraggiare la condivisione: questa è la conseguenza di un contenuto di qualità. Vogliamo condividerlo, parlarne intorno a noi, creare un “loop di viralità” (ci torneremo più avanti).
• Essere parte di una strategia di reddito: a un certo punto il contenuto deve avere l’obiettivo di generare reddito. In altre parole, è necessario creare contenuti anche con l’obiettivo di farsi conoscere e convertire.

Come costruire una strategia di inbound marketing?

Abbiamo visto insieme tutte le cose da sapere prima di lanciare una buona strategia di inbound marketing. È ora di vedere come implementare questa strategia, in modo concreto.

Scegliere il giusto tipo di contenuto

Identifichiamo 3 tipi di contenuti: branding, distribuzione e conversione.

I contenuti di marca o “branding

I contenuti di marca dovrebbero rappresentare circa l’80% dei vostri contenuti. È il contenuto che si concentra sull’attirare l’attenzione e sul fornire valore nel modo più ampio possibile. Un post su LinkedIn sulle nostre migliori tecniche di prospezione o questo articolo è un contenuto di branding.

Contenuti di conversione

Contenuti di conversione. Rappresenta il 20% dei contenuti da produrre. Questi contenuti sono destinati a far avanzare il potenziale cliente lungo l’imbuto di vendita. Ad esempio, la nostra newsletter o la nostra community su Facebook sono luoghi in cui creiamo contenuti di conversione. Il potenziale cliente è un po’ più caldo perché è passato alla fase successiva.

Contenuti di distribuzione

Sono i contenuti che vengono utilizzati per distribuire altri contenuti. Ad esempio, fare un post su LinkedIn per promuovere un video su Youtube, condividere un estratto del vostro ultimo evento live su Facebook per incoraggiare la registrazione al prossimo webinar, ecc.

Scegliere il canale di distribuzione giusto

Una volta che avete un’idea di ciò che volete condividere e avete capito la distribuzione dei tipi di contenuto, dovete vedere con quale canale attaccare. Ecco alcune domande da porsi:

Quali sono le mie affinità creative?

Se fate errori di ortografia ogni due parole, probabilmente non vi conviene iniziare con i contenuti scritti. Se invece avete una voce calma e piacevole, i contenuti audio (come i podcast) possono essere una buona idea. In sostanza, la creazione di contenuti deve essere un processo con cui vi sentite a vostro agio. Se è un lavoro faticoso, potrebbero mancare la coerenza, la qualità e l’autenticità che sono i pilastri dei contenuti. Iniziate quindi con un canale in cui vi sentite a vostro agio.

A quale canale sono abituato?

Sì, su TikTok non ci si esprime come su Facebook. Su Facebook non ci si esprime come su LInkedIn. Ogni canale ha i propri codici di creazione dei contenuti. La lunghezza, la lingua, il formato… ci sono molte cose che variano da un canale all’altro. La cosa migliore da fare è iniziare con un canale che si usa: sarà più facile padroneggiare i codici. Sarete più bravi a individuare ciò che manca ai vostri creatori di contenuti preferiti e a fare meglio.

Su quale canale si trova il mio pubblico?

Supponiamo che siate il re dei video e che passiate le vostre giornate su TikTok, ma che il vostro cliente sia un dirigente di una grande azienda. Potreste rimanere bloccati (anche se potete avere delle sorprese). Quindi puntate sull’ovvio, anche se a volte ci sono cose controintuitive, puntate sui canali dove i vostri prospect sono evidenti, almeno per iniziare. In seguito, potrete testare cose più eccentriche e, chissà, forse otterrete dei risultati eccezionali.

Iniziate in piccolo nella vostra strategia

Se poche scatole utilizzano i contenuti come strategia, c’è un motivo: richiede tempo e costanza. Ok, ne abbiamo già parlato in questo articolo. Ma vedo troppe persone che si arrendono, pensando che 3 post su LinkedIn all’anno possano dare impulso alla loro attività. La creazione di contenuti richiede una buona strategia per essere regolari, per testare le cose. Niente di insormontabile, ma bisogna esserne consapevoli. In ogni caso, i risultati valgono l’investimento.

Vi consigliamo quindi di iniziare con un solo canale. Per quanto riguarda la prospezione, è meglio essere eccellenti su un canale che mediocri su due. Avete scelto di pubblicare su LinkedIn? Allora dimenticatevi di postare su Facebook, Instagram o altri canali. Concentratevi su LinkedIn. Testate. Misurate. Interagite.

Finché non si crea un pubblico, non si ottiene coinvolgimento, non si crea un processo creativo ottimizzato. E una volta che questo è stato messo in atto, passate a un altro canale. Inoltre, iniziate in piccolo. Perché a questo punto potreste pensare: “Ho mille idee per i post, la prossima settimana li pubblicherò 5 volte al giorno”. Calma, amico! La creazione di contenuti è una maratona, non uno sprint. Iniziate con un post a settimana. Avete molte idee? Programmate i post per le prossime 10 settimane, se necessario, ma non c’è niente di peggio che rinunciare dopo poche settimane…

Come vi vengono le idee per i contenuti?

A proposito di idee. Eccoci qui. Siete pronti a lanciare la vostra strategia e ora state pensando: “Di cosa diavolo parlerò?” È normale. All’inizio tutti si pongono questa domanda. Vedrete che, con l’avvio del processo creativo, le idee fluiranno più facilmente. Ecco alcune tecniche per ottenere idee per la vostra strategia di inbound marketing.

metodo del brainstorming in 10 minuti

Semplice. Di base. Efficace. Gli esercizi con una durata massima sono spesso i più efficaci. Impostate un timer per 10 minuti. Scrivete tutte le idee che vi vengono in mente sul valore che apportate. Dovreste trovare 20 idee in meno di 10 minuti.

Il metodo dei 20 consigli

Scrivete 20 consigli che vorreste dare al vostro prospect ideale, il vostro pubblico, per risolvere il suo problema.

Utilizzate gli strumenti di generazione di idee

A partire dalle parole chiave, questi strumenti vi forniscono ciò che le persone cercano sul web, e quindi una fonte quasi inesauribile di idee per i contenuti. Possiamo citare Sparktoro, il più efficiente, che è gratuito, ma anche Answer Socrates.

Utilizzare il metodo delle piccole scommesse

Dalle 20 idee trovate nelle tecniche precedenti, testate ogni suggerimento, ogni idea in un contenuto dedicato e poi vedete cosa ha funzionato meglio, per duplicare questi contenuti e iterare affrontandoli da una nuova angolazione.

Inbound marketing: consumare contenuti in prima persona

Consumare contenuti altrui è una fonte inesauribile di idee, sia in termini di formati che di argomenti. È anche un ottimo modo per trovare il proprio stile prendendo ispirazione dagli altri. Consumando contenuti, potete anche prendere spunto dai contenuti di un canale e condividerli su un altro canale. Ad esempio, guardate un video di Youtube sui 5 grandi errori di LinkedIn prospecting e fate 5 post su LinkedIn, presentando ogni errore, anche se questo significa citare la fonte di Youtube.

Parlate con i vostri clienti. Fate brainstorming con i vostri team.

Scambiando con i vostri clienti attuali, vi farete un’idea più precisa di chi sono, cosa cercano, quali canali frequentano e quali argomenti li interessano. Tutto ciò che dovete fare è creare i contenuti giusti sul canale giusto, sulla base dell’idea giusta. Parlate anche con i vostri team, soprattutto con quelli di assistenza e di vendita, che conoscono i vostri clienti meglio di chiunque altro, per trovare nuove idee.

Schiaritevi le idee

Camminare. Meditare. Fare stretching. Fare sport. Tutte attività che fanno bene alla salute. Ma anche alla creatività. Spesso è proprio quando il nostro cervello vaga e trova la libertà di pensare che nascono le idee migliori. Quindi fate un passo indietro e forse vi verrà l’idea del secolo.

Preparatevi a scrivere

Un’idea può volare via dalla lingua. Prendete l’abitudine di scriverle tutte, anche se sembrano dubbie. Una cattiva idea può nascondere una buona idea. Una nota sul telefono o un taccuino sono perfetti per essere sempre pronti a catturare l’effimero di un’idea sul momento.

Stabilire un calendario editoriale

Questo è uno degli elementi chiave che permette la regolarità e facilita il repackaging dei contenuti (ne parleremo più avanti). Avete bisogno di qualcosa di semplice, da impostare su Notion o Trello, che vi permetta di tenere traccia di ciò che volete produrre, di ciò che avete prodotto ma non ancora distribuito e di ciò che distribuirete. Questo è particolarmente utile se ci sono diverse persone che creano contenuti.

Produrre la vostra strategia di Inbound Marketing

Scrittura: buone pratiche di copywriting

Esiste una sorta di mito intorno al copywriting. Come se fosse una magia nera che solo alcune persone padroneggiano. Come se coloro che scrivono“Copywriter” su LinkedIn fossero i maghi del XXI secolo, capaci di convertire qualsiasi freddo prospect in poche parole o di creare contenuti virali a ogni pubblicazione… 😂 La verità è che esistono alcune tecniche valide che consentono di scrivere contenuti pertinenti, piacevoli e coinvolgenti.

Dare priorità alle idee

All’inizio avete un argomento. Un’idea grezza. È necessario suddividerla in sotto-idee. È un po’ come fare un piano con i diversi punti che si vogliono affrontare. Ad esempio, voglio parlare del perché iniziare una strategia di contenuti su LinkedIn, in un post su LinkedIn. Scriverò le mie idee:

• L’importanza della creazione di contenuti come canale complementare alla prospezione.
• L’effetto della semplice esposizione e il suo valore su LinkedIn.
• LinkedIn è una rete in cui è possibile raggiungere persone che non sono amiche dell’utente.
• Questo è un vantaggio competitivo.

Strutturare i contenuti

Qui ci baseremo su schemi di creazione come lo schema AIDA (vi lascio cercare su Google). Cercheremo di creare una “tensione narrativa”. L’obiettivo è semplicemente quello di far venire al lettore la voglia di leggere la riga successiva a ogni passaggio. Quindi scriverò una prima versione del post che potrebbe recitare:

“La maggior parte delle aziende B2B sta commettendo un grosso errore… E poche di loro ne stanno approfittando. Questo errore è… Non pubblicare su LinkedIn. Innanzitutto perché il 70% delle persone che vi accettano nella loro rete non risponderà a nessuno dei vostri messaggi. Quindi, oltre a tormentarli, dovrete trovare un modo per rendervi visibili a loro. Pubblicare su LinkedIn è una pubblicità gratuita. Potete pubblicare e le persone leggeranno e si impegneranno. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di dollari in pubblicità? Infine, LinkedIn è una rete (a differenza di Facebook), dove le vostre pubblicazioni possono andare ben oltre la vostra rete. Possiamo vedere che il terzo superiore dei post ha un tasso di raggiungimento superiore al 300%. Pubblicare su LinkedIN è quindi un vantaggio competitivo. Perché se siete presenti e i vostri concorrenti non lo sono, avete vinto. E nel caso opposto, avete perso. “

Quindi si ottengono contenuti un po’ grezzi e non super coinvolgenti, va detto.

Stilizzare i contenuti

Diamo un po’ di smalto a questi contenuti. Contenuti di tipo branding, ma avete già notato che 😉 Nella fase di stilizzazione, cerchiamo di amplificare il tono e di inserire figure retoriche che facciano brillare il nostro post. Otterremmo quindi un contenuto come:

“Il 99% delle aziende BtoB commette un errore enorme…. E l’altro 1% ne trae vantaggio. questo errore è… Non pubblicare su LinkedIn. Perché 🤔 Perché il 70% dei vostri contatti su LinkedIn non risponderà mai ai vostri messaggi di prospezione. Perché pubblicare su LinkedIn è una pubblicità gratuita. Potete pubblicare messaggi e i vostri potenziali clienti li vedranno. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di euro in pubblicità? Ma anche perché LinkedIn è una rete in cui le vostre pubblicazioni possono andare ben oltre la vostra rete, perché 1 post su 3 è visto da più di 3 volte la vostra rete. Pubblicare su LinkedIn non è un vantaggio competitivo, è qualcosa di più. Perché se siete presenti e i vostri concorrenti non lo sono, avete vinto, ma nel caso opposto avete perso. “

Pulite i vostri contenuti

Il contenuto deve essere piacevole da leggere ad alta voce. È quindi necessario eliminare tutte le figure e le parti che sintetizzano la fluidità della lettura. In generale, si cercherà di rimuovere dal 10 al 20% del contenuto. Eliminare gli avverbi. Sostituire le virgole con i punti. Così, nel nostro esempio, otteniamo:

“Il 99% delle aziende B2B commette un errore enorme… E l’altro 1% ne trae vantaggio. questo errore è… Non pubblicare su LinkedIn. Perché 🤔 Perché il 70% dei vostri contatti su LinkedIn non risponderà mai ai vostri messaggi di prospezione. Perché pubblicare su LinkedIn è una pubblicità gratuita. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di euro? Ma anche perché LinkedIn è un network in cui le vostre pubblicazioni possono andare ben oltre la vostra rete. 1 post su 3 viene visto da più di 3 volte la vostra rete. postare su LinkedIn

non è un vantaggio competitivo. È molto di più. Perché se siete presenti e i vostri concorrenti non lo sono, avete vinto. Altrimenti, avete perso. ”

Inbound marketing: utilizzare il metodo in 3 fasi

Infine, un’ottima pratica per la creazione di contenuti testuali è la seguente:

1. Scrivo i miei contenuti in una sola volta, con un timer e senza correggere.
2. Lo lascio riposare per 24 ore.
3. Poi riscrivo secondo i principi di cui sopra.

Video: le migliori pratiche

Proprio come i contenuti testuali, i contenuti video devono essere dinamici e piacevoli da guardare. Dimenticate le frasi pompose e andate dritti al punto. Non esitate a tagliare i momenti lenti e gli errori linguistici in fase di editing per rendere il video più dinamico. Evitate introduzioni troppo lunghe che riducono il tempo di visione del video (perché la gente se ne va, e non va bene nemmeno per l’algoritmo di Youtube). Siate soprattutto naturali e autentici. Siate voi stessi, è questo che il vostro pubblico vuole vedere. Infine, invece di parlare, mostrate. Se ci sono argomenti da illustrare, fate screenshares e mostrate in diretta.

Immagini: illustrare i contenuti

Un’immagine vale più di 1.000 parole. Scusate, non volevo tirare fuori questa citazione banale ma mi è passata di mente. Il supporto visivo, che si tratti di pubblicazioni sui social network, video o articoli, è essenziale. Ecco una rapida lista di controllo per creare immagini di qualità.

1. Semplicità = chiarezza. Inserite un minimo di informazioni testuali nel vostro visual. Il cervello umano non è progettato per racchiudere molte informazioni in una sola volta. Mantenete solo l’essenziale. Distillate le informazioni in più immagini (come i caroselli di LinkedIn).
2. Utilizzate colori vivaci e primari (anche il cervello li preferisce).
3. Dimenticate le immagini di repertorio. È disgustoso, tutti lo hanno visto 1.000 volte. Riducono il valore percepito dei vostri contenuti.
4. Utilizzate meme e GIF. Ci sono molti strumenti per questo e database tipo giphy. Anche nel settore BtoB, questi elementi visivi conferiscono un aspetto. Anche nel BtoB, questi visual portano l’aspetto di “intrattenimento” del contenuto, che aiuta a far sorridere il pubblico e a mantenere l’attenzione nel lungo contenuto.

Infine, alcuni strumenti:

• Canva: per creare immagini in modo molto semplice. Versione freemium abbastanza completa e solo 12€ al mese.
• Loom: per registrare video del vostro schermo e di voi stessi allo stesso tempo. Ideale per video tutorial/esplicativi.
• Kapwing: per creare video di meme o qualsiasi cosa richieda un montaggio rapido ed efficiente su formati brevi!
• Screenpresso: per creare rapidamente GIF illustrative (perfette per “show don’t tell” nei vostri articoli e contenuti sui social network).

Promuovere o distribuire i vostri contenuti

Potreste pensare: Ho creato il mio contenuto, il gioco è fatto! Eh eh. Sì… ma no.

Ora dobbiamo distribuirlo. Infatti, riteniamo che nella creazione di contenuti, il 20% sia attribuito alla creazione e l’80% alla distribuzione. Perché? Semplicemente perché viviamo in un’epoca di infobesità, in cui tutti creano contenuti. È la guerra per l’attenzione. Quindi dovete far conoscere i vostri contenuti. E all’inizio gli algoritmi non ci sono favorevoli. Ecco alcune leve per diffondere i vostri contenuti.

Inbound marketing: comunità di social network

Viviamo in un mondo bellissimo. Un mondo pieno di persone che si riuniscono intorno a interessi comuni. Le comunità. Queste comunità sono riunite nei diversi social network e forum. Possiamo citare :

• Gruppi di Facebook. Probabilmente le comunità più importanti. Particolarmente efficaci sul target +45 anni.
• Gruppi LinkedIn. Onestamente, la condivisione di contenuti in questi gruppi non avrà alcun impatto perché l’algoritmo di LinkedIn non enfatizza i contenuti dei gruppi. Tuttavia, utilizzare questi gruppi come database per distribuire i vostri contenuti di prospezione è un’ottima idea.
• Forum. Quora o Reddit, ad esempio. Lì si può trovare di tutto. La portata è relativa, dipende dall’argomento.
• Slack. È fondamentalmente uno strumento di messaggistica interna che è stato dirottato per creare comunità “private” in cui vengono scambiati molti contenuti. Ne ho testate diverse, solo alcune sono davvero attive e utili. E non sempre sono facili da trovare. Ma quando ci si imbatte in una comunità Slack attiva nel proprio settore, è una manna dal cielo.
• Discord. Dello stesso genere di Slack, più orientato alle comunità di giocatori o sviluppatori, anche se questo tende a cambiare.

Le comunità, una leva

In generale, dobbiamo ricordare che le comunità sono un’ottima leva di partenza per condividere i propri contenuti. In genere portano poco volume ma un traffico molto qualificato. 👨🍳 Un piccolo consiglio da parte del capo: non lanciate i vostri articoli in modalità “Ciao ho fatto un articolo sul growth hacking vai a vedere”. La pubblicazione che andrete a fare su queste community deve essere costruita come tutti gli altri tipi di contenuti di cui abbiamo parlato sopra, ricordando che si tratta di un contenuto distributore la cui call to action è andare a consumare il vostro contenuto. Inoltre, fate attenzione: non tutte le community consentono l’autopromozione e la condivisione dei propri contenuti. In questo caso, preferite un approccio qualitativo, andando a rispondere alle domande della community sui temi che vi interessano e condividendo i vostri contenuti con discrezione, in modo qualitativo.

Multipiattaforma

La multipiattaforma consiste nell’utilizzare un determinato canale per promuovere i contenuti di un altro canale. Un esempio classico: utilizzare le pubblicazioni di LinkedIn per promuovere contenuti di Youtube o podcast. Idealmente, si tratta di utilizzare un canale in cui si è già bravi (e in cui si ha trazione) per promuovere i contenuti di un canale in cui si è appena iniziato. Questa strategia si adatta perfettamente alla strategia della “fabbrica di contenuti” di cui parleremo in seguito. Attenzione però: ogni canale richiede una linea editoriale specifica, adatta alle abitudini di consumo di quel canale. Quindi non promuoveremo su Instagram e su LinkedIn i contenuti di Youtube allo stesso modo. Pensateci bene, altrimenti rischiate di avere risultati piuttosto deludenti.

Loop virale (o loop virale)

Il loop virale consiste nel cercare la viralità di un contenuto, sfruttando l’algoritmo a proprio vantaggio. Chiedendo a un pubblico esogeno di impegnarsi su un contenuto. L’esempio per eccellenza è il “lead magnet” su LinkedIn, che consiste nel chiedere alle persone di commentare un post su LinkedIn per ricevere un altro contenuto (video su Youtube, link per un live show, corso completo su un argomento). Permette di ottenere centinaia o addirittura migliaia di persone che desiderano ricevere il contenuto e i vantaggi sono molteplici:

• L’algoritmo vedrà un alto tasso di coinvolgimento (numero di commenti, ad esempio) e deciderà di aumentare significativamente la portata del contenuto.
• Le persone che commentano sono a volte al di fuori della vostra rete, ma mostrando interesse per i vostri contenuti attraverso un commento, hanno molte più probabilità di vedere i vostri prossimi contenuti e quindi di rimanere nel vostro pubblico.
• Creerete un elenco di lead qualificati nel vostro strumento di automazione preferito, che vi consentirà di ritargettizzare queste persone in un secondo momento, con un altro contenuto simile. Questo si chiama “nurturing”. Per, ancora una volta, fidelizzare il pubblico.

Pubblicità a pagamento nell’Outbound Marketing

La pubblicità a pagamento è oggi piuttosto economica su alcuni canali (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) e può essere molto interessante per potenziare un contenuto che ha già fatto abbastanza bene. Esempio: fate un post su LinkedIn o un video su YouTube che funziona meglio del solito.

Si potenzia la pubblicazione con un piccolo budget Ads perché si sa già che questo contenuto è popolare, per raggiungere nuovo pubblico. Su Youtube, è un ottimo modo per aumentare la “riprova sociale”, un pregiudizio psicologico che ci porta ad avere un’immagine più positiva di qualcosa se è stata convalidata dai nostri pari. In questo caso, stiamo parlando di promuovere il vostro video su Youtube attraverso annunci pubblicitari per aumentare il numero di visualizzazioni e dare così l’impressione al pubblico che il vostro contenuto stia andando alla grande.

Outreach (o prospezione)

Ne abbiamo parlato molto rapidamente sopra. Utilizzare il prospecting per distribuire i vostri contenuti è una pratica eccellente. Utilizzeremo questa tecnica soprattutto nel BtoB su LinkedIn. Si tratta di individuare potenziali prospect e di contattarli inviando loro un contenuto ad alto valore aggiunto che possa risolvere un loro problema.

Il vantaggio è molteplice: non siete in una fase di prospezione diretta, fredda e commerciale, mettete in evidenza le vostre competenze e apportate valore al target e infine promuovete i vostri contenuti. Il vostro prospect diventerà sicuramente parte del vostro pubblico e continuerà a consumare i vostri contenuti, fino a diventare sicuramente un giorno un cliente. 👨🍳

Suggerimento dello chef: se il vostro contenuto non è ospitato sul vostro sito, ma volete retargettizzare tramite pubblicità le persone che cliccano sul vostro link (che è un chiaro segno di interesse per il vostro argomento), potete utilizzare uno strumento come PixelMe. PixelMe vi permette di inserire un pixel di retargeting quando qualcuno fa clic sul vostro link e quindi di visualizzare annunci su diversi social network su argomenti simili.

Qualità o quantità?

Quando si parla di distribuzione di contenuti, tutti immaginano di raggiungere centinaia di migliaia di visualizzazioni un giorno. E che per questo ci siano degli hack che fanno esplodere tutto. Perché le storie di successo raramente parlano di metodi rigorosamente applicati, di fallimenti e di iterazioni, ma più spesso di hack, di metodi miracolosi che hanno fatto esplodere tutto. È un errore fondamentale credere che gli hack cambieranno tutto.
Una strategia di contenuti (e una strategia di crescita in generale) si basa su coerenza, persistenza e iterazione. E quando si ottiene trazione, si inizia a cercare ottimizzazioni. Per ottenere qualche visualizzazione in più. Un po’ più di portata. Ma non cercate la viralità a tutti i costi. È meglio che 100 persone vedano tutti i vostri contenuti, li commentino e ne parlino in giro, piuttosto che milioni di persone vedano un post o un video e si dimentichino di voi un secondo dopo.
Certo, è interessante puntare sul volume per aumentare il proprio pubblico. Ma non a tutti i costi. Bisogna trovare il giusto equilibrio tra l’acquisizione di un nuovo pubblico e la fidelizzazione del pubblico attuale.

Riciclare i contenuti: la fabbrica dei contenuti

Il “repurposing” consiste nel riutilizzare un contenuto cambiandone il formato e il canale, per moltiplicare il Return On Investment della sua creazione (ed entrare nella strategia 20% creazione / 80% diffusione). Mi piace chiamarlo “riciclo”.

Scalezia è il maestro in questo campo. Il contenuto che state leggendo ora è un contenuto riciclato. E l’esempio è molto concreto. Abbiamo fatto un webinar con Scalezia, che abbiamo preparato bene, con il massimo del valore. Avremmo potuto fermarci lì. 300 persone presenti non è male. Ma no.

Riutilizzare un canale

Riutilizzeremo questo evento live per renderlo :

• Un replay con un editing che elimina le parti meno dinamiche.
• questo articolo (e un altro in arrivo sulla SEO), che mette per iscritto l’essenziale di ciò che abbiamo imparato durante la sessione dal vivo.
• Post su LinkedIn nelle nostre rispettive reti, che presenteranno alcuni degli insegnamenti della diretta per “temi principali”.
• Pubblicazioni di lead magnet su LinkedIn (per promuovere il webinar, poi il replay, poi l’articolo).
• Formati video più brevi che Scalezia ama fare e che utilizza meno nelle reti “BtoB” come Scalezia.
• Scalezia promuoverà il contenuto anche nella sua newsletter e ritaglierà nei mesi successivi le cose da ricordare sotto forma di paragrafi anche sulla sua newsletter (che ha più di 30k iscritti. A proposito, se non siete iscritti, fatelo, è un digest di strumenti e metodi ogni settimana per accelerare il vostro business e trovare nuovi clienti. Probabilmente è il miglior contenuto di questo tipo in Francia).
• E perché non delle infografiche che riassumono i risultati ottenuti?

Senza dimenticare di dire che questo articolo sarà estremamente ben referenziato su Google. La chiamiamo la “fabbrica dei contenuti”. È un mix tra la strategia multipiattaforma e una strategia che consiste nel duplicare i propri contenuti in diversi formati, per raggiungere altri pubblici (chi non vorrebbe leggere un articolo di 8k parole o un video di 2h 😂).

Migliorare i contenuti… continuamente

Una volta iniziato, c’è una semplice regola. Testatelo. Variando i formati, i contenuti e i canali. Misurare. Con le giuste metriche, capire cosa funziona meglio (numero di visualizzazioni, tasso di coinvolgimento, tasso di clic, tempo di visualizzazione…). Iterare. Ripetendo ciò che funziona meglio per voi. L’importante non è fare bene fin dall’inizio, ma fare sempre meglio. Nessuno si ricorderà di voi se fate un post su LinkedIn che è un flop. Ma sarete ricordati se continuerete a cercare di migliorare. D’altra parte, se non postate mai, in nessun caso, nessuno si ricorderà di voi.

Per lanciare la vostra strategia di Inbound marketing

Siete ancora restii ad agire. Ecco uno starter kit in 7 fasi per passare all’azione.

1. Definite il vostro cliente ideale (quello che dovrebbe vedere i vostri contenuti). All’inizio preferite un target di nicchia piuttosto che una persona troppo generalizzata. (Perché se volete accontentare tutti, non accontenterete nessuno).
2. Elencate tra i 10 e i 20 consigli per aiutarli a risolvere un problema HARD (doloroso, urgente, riconosciuto).
3. Create un post su LinkedIn per ogni consiglio (per iscritto, con un video o un carosello).
4. Scrivete un e-book (PDF o blog post) con questi 10-20 consigli.
5. Trasformate un post su LinkedIn basato sul framework AIDA (con le tecniche fornite in questo articolo) in un lead magnet, cioè chiedete alle persone di commentare per ricevere il contenuto.
6. Ottenere le persone che hanno commentato il post con Waalaxy e inviare loro il contenuto in PM (utilizzando la sequenza “Elysium”).
7. Identificate i suggerimenti che hanno funzionato meglio e riproponeteli in contenuti più lunghi che potete ripubblicare nello stesso modo.

Forza, non ci sono più scuse per non iniziare (taggate Toinon Georget o Benoit Dubois nei commenti dei vostri post su LinkedIn dicendoci che avete applicato il metodo, verremo a sostenervi).

Conclusione dell’articolo sull’Inbound Marketing

Al momento, questo è il contenuto più lungo che abbia mai scritto. Ma probabilmente è anche quello con il più alto valore aggiunto. Se volete altri contenuti come questo, la nostra comunità di Facebook ne è piena. Inoltre, sentitevi liberi di condividere l’articolo se pensate che possa servire ad altri!

FAQ sull’articolo sull’Inbound Marketing

È disponibile un replay del Live?

Sì, è possibile accedere al replay (grezzo senza modifiche).

Come identificare il proprio target?

Si tratta di un argomento di marketing complesso, a cui non si può rispondere in 2 minuti. In generale, si parla di“persona“, un archetipo del cliente ideale con le sue aspirazioni personali e professionali, i suoi problemi, i suoi bisogni ecc… Internet è pieno di contenuti su questo argomento. Per dare qualche spunto, è interessante :

• Osservate chi sono i clienti/audience dei vostri concorrenti.
• Cercate su LinkedIn le persone che pensate siano il vostro target, ponendo loro domande sui problemi che risolvete, per vedere se c’è corrispondenza.

Con quale frequenza devo pubblicare i contenuti?

Non esiste una regola generale sulla frequenza di pubblicazione. È importante ricordare che:

• Gli algoritmi apprezzano le alte frequenze, che variano nella definizione a seconda della rete. Possiamo dire che un video a settimana su Youtube è una frequenza abbastanza elevata e che da 3 a 5 pubblicazioni a settimana su LinkedIn sono una frequenza elevata.
• Il pubblico ama la regolarità e il lungo termine: è meglio pubblicare un po’ meno ma regolarmente e a lungo termine.

Dovete creare i vostri contenuti in anticipo?

In effetti, questa è una delle chiavi della creazione di contenuti. Più lo fate in anticipo, più sarete in grado di essere regolari e di nutrire continuamente il vostro pubblico. Richiede un po’ di organizzazione e di rigore. Non cercate cose complicate, un semplice Trello (strumento gratuito di gestione delle attività) è sufficiente per organizzare e pianificare la creazione di contenuti. Potete anche utilizzare strumenti di pianificazione dei post come HootSuite o Buffer per programmare i vostri post ed essere sempre un passo avanti.

L’uso dei pod è essenziale per diventare virali su LinkedIn?

No e no. Non esiste uno strumento o un metodo miracoloso. I pod, o gruppi di coinvolgimento, consentono alle persone che condividono interessi comuni di riunirsi per mettere like e commentare i post degli altri, inviando un messaggio positivo all’algoritmo del social network.
I pod sono uno strumento potente per migliorare la portata delle pubblicazioni, ma non possono compensare i contenuti di scarsa qualità. È consigliabile iniziare a creare contenuti in modo naturale e quando si ha trazione, si può iniziare a utilizzare questi strumenti, naturalmente con una buona intelligenza!

Il lead nurturing con l’inbound marketing

Come posso parlarvi di inbound marketing e dimenticare di menzionare il lead nurturing? Questo concetto non vi suona familiare? Ve lo spieghiamo subito. In realtà è molto semplice: il lead nurturing vi permetterà di fidelizzare i prospect per trasformarli in clienti 🤑.
Questo concetto è legato all’inbound marketing per diversi motivi: Perché genererete nuovi clienti coltivando i vostri prospect attraverso l’imbuto di prospezione. Incoraggerete la conversione dei vostri lead in clienti reali. Per la vostra azienda, il lead nurturing è il modo in cui manterrete il rapporto con i vostri prospect prima che si convertano con voi. Ecco, ora sapete come costruire una strategia di Inbound Marketing efficace! 🚀