Trouver des clients grâce à la création de contenus via l’Inbound Marketing

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Trouver des clients grâce à la création de contenus via l'Inbound Marketing
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L’Inbound Marketing : quel merveilleux terme, n’est-ce pas ? 😉

Chez Waalaxy, on a atteint le chiffre hallucinant de 8 000 clients dans 120 pays dans le monde et plus de 50k utilisateurs.

Le tout en moins de 2 ans.

Bien que l’on fasse un outil de prospection automatisée, qui nous a aidé à trouver ces premiers clients, notre principal stratégie d’acquisition aujourd’hui, c’est le contenu.

Chez Scalezia, eux aussi, ils en connaissent un rayon sur le contenu.

Et pour peu ! Ils ont dépassé 35 000 inscrits à leur newsletter, la Missive, 100% grâce à leur stratégie de contenu.

Il fallait donc qu’on vous partage ça. Et on l’a fait, lors d’un live inédit avec plus de 800 personnes inscrites, le 9 juin 2021.

Parce que tout le monde n’a pas envie de se coltiner 2h de vidéo, on a décidé de vous proposer un article qui résume tous les enseignements de ces stratégies, qui permettent à nos entreprises respectives de garder une croissance mensuelle à 2 chiffres.  😱

NB : Tous nos contenus sont partagés en avant-première sur notre communauté Facebook. Des centaines de personnes y partagent chaque jour leurs meilleures stratégies de croissance. Rejoignez-nous !

Qu’est-ce qu’une stratégie d’Inbound marketing ?

Une stratégie « d’inbound marketing » est littéralement une « stratégie marketing entrante ». Son objectif est d’amener un prospect qui ne vous connait pas, à devenir client, via la création de contenu le plus souvent.

On peut citer parmi les stratégies :

  • Publier sur les réseaux sociaux.
  • Organiser des lives et webinar.
  • Créer du contenu vidéo sur Youtube.
  • Livres blancs.
  • Podcasts.
  • Le référencement naturel sur les moteurs de recherche.
  • Et bien d’autres.

La stratégie de contenu, ou d’inbound marketing, est une stratégie holistique, c’est-à-dire qu’elle vise à accompagner un prospect, de la première fois qu’il entend parler nous jusqu’à ce qu’il devienne un client fidèle.

Et ça, c’est vraiment important. Mais on reviendra dessus plus tard. 😉

Hugging Reaction GIF

Stratégie d’Outbound et d’Inbound marketing ?

« L’outbound marketing », en opposition à « l’inbound marketing », a pour objectif d’aller chercher le client. En général, il s’agit d’utiliser la prospection et la publicité comme canaux d’acquisition.

Elle est souvent opposée à une stratégie d’inbound, comme s’il fallait faire un choix, alors que les deux sont complémentaires et bien plus puissantes quand elles sont bien combinées. On aura l’occasion de revenir dessus également.

On peut citer parmi les stratégies d’outbound marketing :

  • le porte à porte,
  • la publicité TV ou sur les réseaux sociaux,
  • la distribution de flyers, tracts & échantillons,
  • les liens sponsorisés,
  • la prospection sur LinkedIn ou par email,
  • le téléphone à froid.

L’outbound marketing va être utile pour obtenir rapidement des clients, sur des volumes plus ou moins importants. Ces stratégies sont efficaces si vous avez de gros budgets mais on le désavantage de ne pas « passer à l’échelle » facilement, d’être vite très couteuses et de n’être efficace qu’en début du tunnel de vente.

Et surtout, contrairement à l’inbound, cette stratégie a deux désavantages :

  • Il n’y a pas de longue traine : lorsqu’on arrête de prospecter ou qu’on arrête la pub, l’acquisition ne perdure pas.
  • Il n’y pas d’effet d’échelle et de résultats exponentiels : si vous voulez 10 fois plus de clients, il faut payer 10 fois plus de pub ou avoir 10 fois plus de commerciaux pour prospecter.

Pourquoi implémenter une stratégie d’Inbound Marketing  ?

La stratégie de contenu demande du temps et un investissement continu. Les résultats peuvent être difficiles à mesurer avec exactitude et peuvent se faire attendre.

Mais je peux vous le dire : le jeu en vaut la chandelle. Voici quelques avantages.

S’affirmer en tant qu’expert auprès de sa cible

Digital Marketing Influencer GIF

Prenons un exemple bête : je vends de la lessive écologique.

Bon, c’est un sujet qui ne passionne pas les foules. Il faut bien le dire.

Admettons que je publie tous les jours sur Facebook et sur LinkedIn, et rédige des articles autour des sujets suivants :

  • L’impact de la lessive sur la nature.
  • Pourquoi les lessives écologiques sont tout aussi efficaces que les lessives traditionnelles.
  • Les différents produits chimiques contenus dans la lessive.
  • Un guide pour choisir sa lessive en fonction de son besoin et de sa machine.
  • L’impact de la lessive sur notre peau.
  • Les meilleures senteurs de lessive en 2021.

Bref, en parlant de plein de sujets relatifs à ce que je fais, sans toujours mettre en avant mon produit, je vais développer une valeur perçue supérieure pour mon produit ou mon service auprès de ma cible.

Aww Bathing GIF

Et donc, au moment de choisir leur lessive, les personnes qui ont suivi et vu mes contenus seront plus à mêmes de se tourner vers une lessive écolo.

Apporter de la valeur & éduquer son audience

On dit que sur un marché 5% des personnes sont prêtes à acheter le service que vous et vos concurrents proposez.

95% n’ont pas juste conscience du problème que vous résolvez et des solutions existantes.

Vous pouvez choisir de vous partager les 5% avec vos concurrents. Ou taper dans les 95%.

Une stratégie de contenu va vous permettre de taper dans les 95%. En éduquant.

Canadian Comedy GIF by CBC

On ne parle pas d’un acte messianique mais juste de faire prendre conscience à votre prospect quels avantages il peut y avoir à utiliser un produit ou un service comme le vôtre.

⚠️⚠️ On ne parle pas de le spammer en lui disant que vous avez le meilleur service. Car pour rappel, il ne sait même pas qu’il a un problème ou l’impact que peut avoir la résolution de ce problème sur son activité.

Non, on parle de lui « apporter de la valeur ».

Si je prends mon exemple : je vends un outil d’automatisation sur LinkedIn. Pourtant, vous êtes en train de lire un article sur l’importance de la création de contenu en terme d’acquisition client.

Bizarre non ? 🤔

Eh bien non. Tout simplement parce que mon but est de vous aider à trouver des clients pour votre activité, en partageant toutes mes connaissances à ce sujet. Ce qui m’importe, c’est qu’à la fin de l’article vous vous disiez.

« Ouahou, j’ai tout ce qu’il me faut pour démarrer ma stratégie de contenu. L’équipe Waalaxy produit un contenu de qualité, ils maitrisent leur sujet. Je vais rejoindre leur communauté sur Facebook pour avoir plus de bonnes pratiques de ce genre. »

Ou encore, je vais partager sur LinkedIn, les erreurs à ne pas faire en prospection, les mauvais et bons exemples d’approches, comment trouver les bonnes personnes.

Bref, l’objectif est de créer une image positive de ce que vous faites, en apportant gratuitement de la valeur.

⚠️⚠️Et là, je connais la réthorique :

« Si je partage tout, mon prospect n’a plus besoin de mes services, non ? »

C’est faaaaauuuuxxx. Enlevez-vous bien ça de la tête.

On vit dans un monde où quasiment tout le savoir est disponible et accessible. La rétention d’information est la pire chose que vous puissiez faire.

Je veux dire, que même si vous avez une agence dans le référencement naturel et que vous partagez vos meilleures pratiques en terme de référencement sur Google, vos clients ne vont pas arrêter de venir chez vous en se disant.

« Je vais tout faire tout seul ».

Non. Car implémenter ces stratégies prend du temps, demande quand même de l’expertise.

Non. Vous allez éduquer votre prospect au fait que le SEO est un aspect fondamental de l’acquisition client en 2021.

Et quand il aura compris ça, qu’il aura besoin d’un service de genre ?

Il viendra vers vous.

Une stratégie marketing qui impacte le prospect tout au long de sa vie de client

Si vous naviguez sur notre blog, vous allez vite comprendre de quoi je veux parler. Le contenu a un impact sur toute la vie du client.

En « growth marketing« , on va parler du framework AAARRR qui permet de présenter le funnel de vente pour un utilisateur. Ce framework s’applique à la base aux logiciels en ligne mais fonctionne à peu près pour toutes les activités finalement.

  • Awereness (Attention) : le prospect a entendu ou a lu quelque chose à propos de nous ou d’une offre semblable et a commencé à s’y intéresser.
  • Acquisition : le prospect fait un premier pas vers nous ou un premier pas vers la vente. En général on parle de la visite de notre site web ou de l’inscription sur notre site.
  • Activation :  Le prospect, maintenant utilisateur, fait une première action qui va lui permettre de voir la valeur de notre produit ou service. Par exemple il lance sa première campagne de prospection sur Waalaxy ou il accepte d’avoir une démo. Cette première action va le guider jusqu’à son premier succès.
  • Rétention : Le prospect revient régulièrement. Il reprend contact, revisite notre site ou utilise régulièrement en version gratuite notre produit. Parfois, on définira la rétention comme un utilisateur qui continue de payer pour le service. 
  • Revenu : le prospect devient un client et paie pour notre service. 
  • Referral : Le client parle désormais de nos produits autour de lui, même en dehors d’une relation commerciale. Il recommande notre produit, contribuant à son succès. C’est LE meilleur moyen d’acquérir de nouveaux clients. 

Le contenu s’intègre à merveille dans tout le funnel marketing.

Baby Fail GIF by America's Funniest Home Videos

Si je prends comme exemple Waalaxy et notre stratégie de contenu :

  • Awereness : l’utilisateur voit un post LinkedIn sur la prospection ou lit un article qu’il a trouvé en cherchant comment optimiser son profil LinkedIn sur Google.
  • Acquisition : il s’inscrit sur la newsletter de notre blog et va recevoir 3 emails sur les meilleures stratégies de prospection. Convaincu que ça l’intéresse, il télécharge notre extension Chrome.
  • Activation : novice dans la prospeciton, il ne sait pas par où commencer. Heureusement, il reçoit un email sur la stratégie de génération de leads sur LinkedIn, ce qui lui donne toutes les infos pour démarrer.
  • Rétention : suite à un webinar animé par notre équipe, il découvre des techniques auxquelles il n’avait pas pensé, et revient sur l’outil pour les mettre en place.
  • Revenu : désormais convaincu, il s’apprête à choisir un abonnement. En lisant un article sur nos tarifs, il réalise que le plan Business lui permet de trouver automatiquement les emails de ses prospects, ce qui lui parait très intéressant, alors qu’il pensait auparavant choisir un abonnement inférieur.
  • Referral : utilisateur averti, il partage ses bonnes pratiques sur son blog ou sur LinkedIn directement, ou repartage un de nos articles au sujet des 5 erreurs à ne pas faire en prospection LinkedIn.

Ainsi, dans cet exemple, le contenu devient un levier pour améliorer l’expérience de votre client, à toutes les étapes du funnel de vente, et pas seulement l’acquisition.

Car on le dit souvent chez nous, avant de chercher à prospecter sur de gros volumes, il faut s’assurer que son funnel est bien construit et son produit est bon, pour éviter d’envoyer vos prospects dans un panier percé. N’oubliez pas que l’objectif final est d’obtenir de nouveaux clients !

Des résultats exponentiels grâce à la création de contenus

Un des avantages et inconvénients du contenu c’est son aspect exponentiel.

awesome dog GIF by Bark

Quand on publie sur LinkedIn, par exemple, on ne cherche pas à avoir 10 nouveaux clients dès notre premier post.

Non, une stratégie de contenu doit être pensée sur le long terme, par rapport à tout ce qu’on a vu avant.

Elle demande donc de la régularité. Mais la beauté du contenu, c’est que les résultats sont exponentiels.

Si on prend l’exemple de Scalezia : ils ont mis quasiment 1 an à atteindre leur 10k premiers abonnés sur leur newsletter.

Et 3 semaines à passer de 20k à 30k.

Si vous vous lancez dans une stratégie d’inbound marketing, vous devez vous projeter sur 1 an minimum avant d’avoir de vrais résultats. Mais quand on persévère, le retour sur investissement est énorme et grandit exponentiellement.

C’est valable pour le contenu LinkedIn, le contenu vidéo, le SEO, bref, tout type de stratégie d’inbound marketing.

Le temps passe pendant que le contenu reste

A part si vous créez du contenu avec une durée de vie extrêmement courte (comme du contenu sur l’actualité), les stratégies d’inbound marketing ont un avantage majeur : elles ont une longue traine.

Autrement dit, lorsque vous avez une stratégie efficace, même si vous arrêtez de produire, vous continuez d’en tirer les bénéfices.

Il faut voir la stratégie de contenu comme des effets cumulés. Vos actions d’aujourd’hui auront un impact sur du long terme. Pour vous donner un exemple, un de nos articles parmi les plus lus sur notre blog encore aujourd’hui est « Comment obtenir 51% d’acceptation sur LinkedIn » et date de plus de 18 mois…

Contrairement, donc, à la prospection ou aux pubs sur les réseaux sociaux, la stratégie d’inbound marketing ne s’arrête pas quand on coupe les budgets. C’est une stratégie pérenne dans le temps.

Créer le contraste marketing face à vos concurrents

Enfin, un argument qui pèse son poids : vos concurrents ne le font pas.

C’est ce qu’on appelle l’effet de simple exposition. Un biais cognitif sur lequel se base la publicité dans son ensemble et qui consiste à dire que plus on est exposé à un objet ou une personne, plus on a de chances d’en avoir une image positive.

(Eh oui, vous vous doutez bien que Coca-Cola, entreprise que tout le monde connait, fait encore de la pub aujourd’hui, c’est qu’il y a une raison 😉)

Pour illustrer ce biais, j’aime prendre l’exemple de la boite de céréales. Imaginez deux entreprises qui produisent des céréales pour le petit-déjeuner.

Le goût est similaire. Le prix équivalent. Le packaging standard.

Et vous arrivez dans votre magasin préféré pour choisir parmi ces deux marques.

Sauf que vous avez vu la pub pour l’une d’elle récemment à la télé. Et c’est ce qui fera la différence. Vous allez très probablement opter pour cette marque, car vous en avez une image plus positive que celle que vous ne connaissez pas.

C’est pareil pour l’exposition au contenu. Voyez, aujourd’hui, vous n’êtes peut-être pas client chez nous. Et vous n’allez probablement pas le devenir immédiatement à la fin de cet article.

Admettons maintenant, que dans quelques semaines, vous avez besoin d’un outil de prospection automatisée. Ou que quelqu’un de votre entourage a ce besoin et vous demande conseil…

Alors que vous n’avez testé aucun outil sur le marché, il y a fort à parier que vous choisirez ou recommanderez Waalaxy. Ou du moins commencerez par notre outil. 😜

Et vu que le produit est excellent… peut-être même que vous ne ferez pas le tour de la concurrence.

Episode 1 Mind Blown GIF by The Office

Voici donc un avantage énorme par rapport à des concurrents qui ne font pas le même travail de création de contenu.

Avant de commencer à établir une bonne stratégie d’Inbound Marketing

Qu’est-ce qu’un bon contenu ?

En BtoB, un bon contenu est un contenu qui :

  • Instruit.
  • Inspire.
  • Diverti.

Ce sont des curseurs, pas des options. On veut dire par là que vous ne pouvez pas faire un contenu qui juste inspire et instruit.

Parce que personne n’a envie de lire un contenu sorti d’une encyclopédie. Un contenu chiant.

Pop Tv Fun GIF by Nightcap

D’ailleurs, cet article lui-même est un bon exemple :

  • Il instruit en partageant les grands concepts de la stratégie d’inbound marketing, les bonnes pratiques et comment l’implémenter.
  • Il inspire par les résultats que ces stratégies ont produite sur nos activités et par les idées qu’il vous donne pour votre propre stratégie.
  • Il divertit car il est écrit sans language soutenu, agrémenté de GIFs et emojis, qui sont là pour rendre la digestion de ce contenu, dense, plus agréable.

C’est donc pas parce que vous faites un contenu professionnel qu’il doit ressembler à un dictionnaire.

Non. Le cerveau humain est fait comme il est. C’est-à-dire pas fait pour bouffer 10 000 mots de texte brut écrit en vieux français. 😅

Penser son contenu comme un produit

On a parlé juste avant du framework AAARRR.

Il se trouve que ce framework s’applique très bien à la création d’un contenu.

  • Attirer l’attention : travailler le titre, l’accroche du post LinkedIn, votre photo de profil, l’interface de votre blog.
  • Générer une action : un contenu doit proposer une action spécifique pour entretenir la relation. Commenter le post, rejoindre une communauté, s’inscrire à une newsletter, lire un autre article.
  • Fidéliser : un contenu doit être qualitif pour fidéliser. Il doit apporter de la valeur. Un contenu qui attire l’attention mais ne satisfait pas au final et ne fait pas revenir l’audience n’a pas réussi. Le contenu doit permettre de créer une relation de long terme.
  • Susciter le partage : c’est la conséquence d’un contenu de qualité. On a envie de le partager, d’en parler autour de nous, pour créer une « boucle de viralité » (on reviendra dessus après).
  • S’inscrire dans une stratégie de revenu : a un moment le contenu doit avoir un objectif de génération de revenu. Autrement dit, il faut aussi faire du contenu dans le but de se faire connaître et de convertir.

valentines day love GIF by Lizz Lunney

Comment construire sa stratégie d’Inbound Marketing ?

On a vu ensemble toutes les choses à savoir avant de lancer une bonne stratégie d’inbound marketing. Il est temps de voir comment implémenter cette stratégie, de manière concrète.

Choisir le bon type de contenu

On identifie 3 types de contenu : branding, distribution et conversion.

Le contenu de marque ou « branding »

GIF by NBC

Le contenu de marque, doit représenter environ 80% de votre contenu. C’est le contenu qui se concentre sur attirer l’attention et apporter de la valeur le plus largement possible.

Un post LinkedIn sur nos meilleures techniques ou prospection ou même cet article sont des contenus de branding.

Le contenu de conversion

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Le contenu de conversion. Il représente 20% des contenus que vous devez produire. Ces contenus sont destinés à faire avancer le prospect dans le funnel de vente.

Par exemple, notre newsletter ou notre communauté Facebook sont des endroits où l’on créé le contenu de conversion. Le prospect est un peu plus chaud car il est allé à l’étape d’après.

Le contenu de distribution

C’est le contenu qui sert à distribuer les autres contenus. Par exemple faire un post LinkedIn pour promouvoir une vidéo Youtube, partager un extrait de votre dernier live sur Facebook pour amener à l’inscription au prochain webinar, etc…

Choisir le bon canal de diffusion

bored watching tv GIF by Garfield

Une fois qu’on a une idée de ce qu’on veut partager et qu’on a compris la répartition des types de contenus, il faut voir par quel canal on attaque.

Voici quelques questions à vous poser :

Quelles sont mes affinités créatives ?

Si vous faites des fautes d’orthographe tous les deux mots vous n’avez probablement pas intérêt pas commencer par du contenu écrit. Si à l’inverse vous avez une voix posée et agréable à écouter, le contenu audio (type Podcast), est peut-être une bonne idée ?

En gros, la création de contenu doit être un procédé dans lequel vous êtes à l’aise. Si c’est une corvée, il risque de manquer de la régularité, de la qualité et de l’authenticité, qui sont les piliers du contenu.

Commencez donc par un canal où vous êtes à l’aise.

Quel canal ai-je l’habitude de fréquenter ?

Eh oui, on ne s’exprime pas sur TikTok comme on s’exprime sur Facebook. On ne s’exprime pas sur Facebook comme on s’exprime sur LInkedIn.

Chaque canal a ses codes de création de contenu. La durée, le language, le format… énormément de choses varient d’un canal à un autre.

Le mieux est donc de commencer par un canal que vous consommez : vous en maitriserez plus facilement les codes. Vous serez meilleur à repérer ce qui fait défaut chez vos créateurs de contenus préférés et comment faire mieux.

Sur quel canal se situe mon audience ?

Admettons que vous êtes un roi de la vidéo et que vous passez vos journées sur TikTok, mais votre prospect est un cadre sup de grosse boite.

Cela risque de coincer (quoi qu’on peut avoir des surprises). Allez donc à l’évidence, même s’il y a parfois des choses contre-intuitives, visez les canaux où vos prospects sont de manière évidente, au moins pour commencer.

Plus tard, vous pourrez tester des choses plus excentriques, et qui sait, peut-être, obtiendrez-vous de super résultats.

Commencez petit dans votre stratégie

Si peu de boîtes utilisent le contenu comme stratégie, il y a une raison : cela demande du temps et de la régularité.

Ok, on a déjà parlé dans cet article. Mais je vois trop de gens abandonner, pensant que 3 posts LinkedIn par an allaient propulser leur business.

Créer du contenu demande une bonne stratégie, d’être régulier, de tester des choses.

Rien d’insurmontable, mais il faut en avoir conscience. Dans tous les cas, les résultats valent l’investissement.

On vous conseille donc de démarrer par un canal. Comme pour la prospection, il est préférable d’être excellent sur un canal que moyen sur 2.

Vous choisissez de publier sur LinkediIn ? OK alors oubliez le repartage sur Facebook, Instragam ou autre.

Concentrez-vous sur LinkedIn. Testez. Mesurez. Itérez. Jusqu’à construire une audience, obtenir de l’engagement, créer un process de création qui soit optimisé.

Et une fois ça en place, attaquez un autre canal.

Aussi, commencez petit.

Car vous vous dites peut-être à cet instant :

« J’ai mille idées de posts, je vais publier 5 fois par jour la semaine prochaine ».

Tout doux camarade ! La création de contenu est marathon, pas un sprint.

Commencez par un post par semaine.

Vous avez plein d’idées ?

Programmez vos posts pour les 10 semaines à venir s’il le faut mais il n’y a rien de pire que d’abandonner après quelques semaines…

Comment trouver des idées de contenus ?

En parlant d’idées. Nous y voilà. Vous êtes chauds bouillants pour lancer votre stratégie et là vous vous dites :

« Mais de quoi je vais bien pouvoir parler bordel ? »

C’est normal. Au début tout le monde se pose cette question. Vous verrez, au fur et à mesure que le processus créatif se met en place, les idées affluent plus facilement.

Voici quelques techniques pour trouver des idées pour votre stratégie d’inbound marketing.

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Méthode des 10 minutes de brainstorming

Simple. Basique. Efficace. Les exercices avec une durée maximum sont souvent les plus efficaces.

Mettez un timer de 10mn. Écrivez toutes les idées qui vous viennent à la tête au sujet de la valeur que vous apportez. Vous devez trouver 20 idées en moins de 10 minutes.

La méthode des 20 conseils

Ecrivez 20 conseils que vous souhaiteriez donner à votre prospect idéal, votre audience, pour résoudre son problème.

Utiliser des outils de génération d’idées

A partir de mots-clés, ces outils vous donnent ce que cherchent les gens sur le web, et donc une source d’idées quasiment inépuisable de contenu. On peut citer Spartoro, le plus efficace qui est gratuit qui plus est mais aussi Answer Socrates.

Utiliser la méthode des petits paris

A partir des 20 idées trouvées dans les techniques précédentes, testez chaque conseil, chaque idée dans un contenu dédié et voyez ensuite ce qui a le mieux fonctionné, pour dupliquer ces contenus et itérer en les abordant sous un nouvel angle.

Consommez vous-même du contenu

Consommez les contenus des autres est une source d’idées inépuisables, autant en terme de formats que de sujets. C’est aussi un excellent moyen de trouver son style en s’inspirant de celui des autres.

En consommant du contenu, vous pouvez aussi reprendre des idées d’un contenu sur un canal pour le partager sur un autre canal.

Par exemple, vous regardez une vidéo Youtube sur les 5 grandes erreurs en prospection LinkedIn et vous faites 5 posts LinkedIn, présentant chaque erreur, quitte à citer la source Youtube.

Discuter avec ses clients. Brainstormer avec ses équipes.

En échangeant avec vos clients actuels, vous allez vous faire une meilleure idée de qui ils sont, ce qu’ils cherchent, sur quels canaux ils sont et quels sujets les intéressent. Plus qu’à créer ensuite le bon contenu sur le bon canal à partir de la bonne idée.

Discuter aussi avec ses équipes, surtout les équipes support et sales, qui connaissent mieux que personne vos clients, pour trouver de nouvelles idées.

Se vider la tête

Marcher. Méditer. S’étirer. Faire du sport.

Que des activités bonnes pour la santé. Mais aussi pour votre créativité.

C’est souvent quand notre cerveau divague et retrouve sa liberté de penser que les meilleures idées arrivent. Prenez donc du recul et peut-être que l’idée du siècle viendra seule à vous.

Soyez prêt à noter

Une idée peut vite s’envoler. Prenez l’habitude de toutes les noter, même si elles semblent douteuses.

Une mauvaise idée peut en cacher une bonne.

Une note sur le téléphone ou un carnet sont parfaits pour être toujours prêt à capturer dans l’instant l’éphémérité d’une idée.

Interested Drama GIF by Bounce

Mettre en place un planning éditorial

C’est un des éléments clefs qui permet la régularité et facilite le reconditionnement du contenu (on en parle plus tard).

Il vous faut quelque chose de simple, à mettre en place sur Notion ou Trello, qui vous permet de suivre ce que vous voulez produire, ce que vous avez produit mais pas encore distribué et ce que vous allez distribuer. C’est particulièrement utile si vous êtes plusieurs à créer le contenu.

Produire sa stratégie d’Inbound Marketing

Écrire : les bonnes pratiques du copywriting

Il y a une sorte de mythe autour du copywriting. Comme si c’était de la magie noire que seuls certains maitrisent.

Comme si ceux qui avaient écrit « Copywriter » sur LinkedIn était les sorciers du 21ème siècle, capable de convertir en quelques mots n’importe quel prospect froid ou de créer un contenu viral à chaque publication… 😂

En vérité, quelques bonnes techniques vous permettent d’écrire du contenu pertinent, agréable et engageant.

Hiérarchiser ses idées

Au départ vous avez un sujet. Une idée brute. Il faut la découper en sous-idées. c’est en quelque sorte faire un plan avec les différents points que vous souhaitez aborder.

Par exemple, je veux parler sur pourquoi démarrer une stratégie de contenu sur LinkedIn, dans un post LinkedIn.

Je vais noter mes idées :

  • L’importance de la création de contenu comme canal complémentaire à la prospection.
  • L’effet de simple exposition et son intérêt sur LinkedIn.
  • LinkedIn est un réseau où vous pouvez atteindre des personnes qui ne sont pas amies avec vous.
  • C’est un avantage concurrentiel.

Structurer son contenu

Ici, on va se baser sur des frameworks de création comme le framework AIDA (je vous laisse chercher sur Google). On va tenter de créer une « tension narrative ». L’objectif est tout simplement de donner envie au lecteur de lire la ligne suivante à chaque étape.

Je vais donc écrire une première version du post qui pourrait donner :

« La majorité des entreprises BtoB font une énorme erreur… Et quelques unes d’entre elles en profitent.

Cette erreur c’est…

De ne pas publier sur LinkedIn.

Déjà, parce que 70% des gens qui vous acceptent dans leur réseau ne répondront à aucun de vos messages. Alors a part les harceler, il va bien falloir trouver un moyen de vous rendre visibile au près d’eux.

Ensuite, publier sur LinkedIn, c’est faire gratuitement sa pub. Vous pouvez passer des messages et des gens lisent et engagent. Quel meilleur moyen de gagner en visibilité sans investir des milliers d’euros dans la pub ?

Enfin, LinkedIn est un réseau (contrairement à Facebook); où vos publications peuvent aller bien au delà de votre réseau. On constate que le top tiers des posts à un taux de reach supérieur à 300%.

Publier sur LinkedIN c’est donc un avantage concurrentiel. Car si vous y êtes et vos concurrents non, vous avez gagné. Et dans le cas inverse, vous avez perdu. « 

On obtient alors un contenu un peu brut et pas super engageant, il faut le dire.

Styliser son contenu

On va lui mettre un petit coup de polish à ce contenu. Un contenu de type branding, mais vous l’aviez déjà remarqué. 😉

Dans la phase de stylisation, on cherche à amplifier la tonalité et mettre des figures de style, qui vont faire briller notre post.

On obtiendrait alors un contenu du genre :

« 99% des entreprises BtoB font une énorme erreur…

Et les 1% restants en profitent. 🤯

Cette erreur c’est…

De ne pas publier sur LinkedIn.

Pourquoi ? 🤔

Parce que 70% de vos relations LinkedIn ne répondront jamais à vos messages de prospection.

Parce que publier sur Linkedin, c’est faire gratuitement sa pub.

Vous pouvez passer des messages et vos prospects les voient.

Quel meilleur moyen de gagner en visibilité sans investir des milliers d’euros dans la pub ?

Mais aussi parce que LinkedIn est un réseau où vos publications peuvent aller bien au delà de votre réseau car 1 post sur 3 est vu par plus de 3 fois votre réseau.

Publier sur LinkedIn, ce n’est pas un avantage concurrentiel., cest plus que ça.

Car si vous y êtes et vos concurrents non, vous avez gagné mais le cas inverse, vous avez perdu. « 

Épurer son contenu

Le contenu doit être agréable à lire à voix haute. Il faut donc enlever toutes les figures et parties qui réduisent la fluidité de lecture.

En général, on va chercher à enlever 10 à 20% du contenu. Supprimer les adverbes. Remplacer les virgules par des points. Ainsi, dans notre exemple, on obtient :

« 99% des entreprises BtoB font une énorme erreur…

Et les 1% restants en profitent. 🤯

Cette erreur c’est…

De ne pas publier sur LinkedIn.

Pourquoi ? 🤔

Parce que 70% de vos relations LinkedIn ne répondront jamais à vos messages de prospection.

Parce que publier sur Linkedin, c’est faire gratuitement sa pub.

Quel meilleur moyen de gagner en visibilité sans investir des milliers d’euros ?

 

Mais aussi parce que LinkedIn est un réseau où vos publications peuvent aller bien au delà de votre réseau.

1 post sur 3 est vu par plus de 3 fois votre réseau. 🚀

Publier sur LinkedIn, ce n’est pas un avantage concurrentiel.

C’est plus que ça.

 

Car si vous y êtes et vos concurrents non, vous avez gagné.

Dans le cas inverse, vous avez perdu. « 

Utiliser la méthode en 3 étapes

Enfin, une très bonne pratique pour créer votre contenu texte est la suivante :

  1. J’écris mon contenu d’une traite, avec un timer et sans relecture.
  2. Je laisse décanter 24h.
  3. Je réécris en appliquant les principes ci-dessus.

Vidéo : les bonnes pratiques

Tout comme le contenu texte, le contenu vidéo doit être dynamique et agréable à regarder.

Oubliez donc les phrases pompeuses et allez droit au but. N’hésitez pas à couper les moments lents et les défauts de language au montage pour dynamiser la vidéo. Évitez les intros trop longues qui diminuent le temps de visionnage de la vidéo (car les gens partent, et c’est pas bon pour l’algo Youtube en plus).

Soyez naturel et authentiques avant tout. Soyez vous-mêmes, c’est ce que votre audience veut voir.

Enfin, au lieu de parler, montrez. S’il y a des sujets à illustrer, faites des partages d’écrans et montrez en direct.

Les visuels : illustrer son contenu

Une image vaut 1 000 mots.

Désolé je voulais pas sortir cette citation pourrie mais ça m’a échappé.

Le support visuel, que ce soit pour des publications réseaux sociaux, des vidéos ou des articles, est essentiel.

Voici une rapide checklist pour créer des visuels de qualité.

  1. Simplicité = clarté. Mettez un minimum d’informations texte dans votre visuel. Le cerveau humain n’est pas conçu pour absorder une grande masse d’informations d’un seul coup. Ne gardez que l’essentiel. Distillez les infos en plusieurs visuels (comme les carroussels LinkedIn).
  2. Utilisez des couleurs vives & couleurs primaires (le cerveau préfère ça aussi).
  3. Oubliez les images stocks. C’est dégueu, tout le monde les a déjà vu 1 000 fois. Ca réduit la valeur perçue de votre contenu.
  4. Utilisez des memes et des GIFs. Il existe plein d’outils pour ça et de base de données type giphy. Même en BtoB, ces visuels apportent l’aspect. « divertissement » du contenu, qui permet de faire sourire l’audience et garder l’attention dans les contenus longs.

Enfin, quelques outils :

  • Canva : pour créer des visuels super simplement. Version Freemium assez complète et seulement 12€ par mois.
  • Loom : pour faire de l’enregistrement vidéo de votre écran et de vous en même temps. Idéal pour des vidéos tutos / explicatives.
  • Kapwing : pour créer votre memes vidéos ou tout ce qui nécessite un montage rapide et efficace sur des formats courts !
  • Screenpresso pour faire rapidement des GIFs illustratifs (parfait pour le « show don’t tell » dans vos articles et contenus réseaux sociaux).

Promouvoir ou distribuer son contenu

Vous vous dites peut-être : ça y’est j’ai créé mon contenu, travail terminé !

Eh eh. Oui… mais non.

schitts creek no GIF by CBC

Il va falloir maintenant le distribuer. En fait, on considère que dans la création de contenu, 20% sont attribués à la création et 80% à la diffusion.

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’on vit dans une ère d’infobésité, où tout le monde créé du contenu. C’est la guerre de l’attention. Il faut donc faire connaître son contenu.

Et au début, les algorithmes ne nous sont pas favorables.

Voici quelques leviers pour diffuser votre contenu.

Les communautés des réseaux sociaux

bloomfield hills wtf GIF

On vit dans un monde magnifique. Un monde remplit de personnes qui se regroupent sur des sujets d’intérêt commun.

Les communautés.

Ces communautés sont regroupées sur les différents réseaux sociaux et forums.

On peut citer :

  • Les groupes Facebook. Sans doute les communautés les plus importantes. Particulièrement efficace sur la cible +45ans.
  • Les groupes LinkedIn. Très honnêtement, partager du contenu dans ces groupes n’aura pas de portée car l’algorithme LinkedIn ne met pas en avant les contenus de groupe. En revanche, utiliser ces groupes comme base de données pour distribuer votre contenu en prospection, ça, c’est une merveilleuse idée.
  • Les forums. Quora ou Reddit par exemple. On y trouve de tout. La portée est toute relative, ça dépend vraiment des sujets.
  • Slack. Il est à la base un outil de messagerie interne d’entreprise qui a été détournée pour en faire des communautés « privées » où s’échangent beaucoup de contenus. Pour en avoir testé plusieurs, finalement assez peu sont vraiment actives et qualis. Et pas toujours facile à trouver. Mais quand vous tombez sur la communauté Slack active de votre industrie, là c’est du pain béni.
  • Discord. Dans le même genre que Slack, plus orienté sur des communautés de gamers ou développeurs, bien que ça tende à changer.

De manière général, il faut retenir des communautés qu’elles sont un super levier de départ pour partager son contenu. Elles apportent en général peu de volume mais un trafic très qualifié.

👨‍🍳 Petite astuce du chef : ne balancez pas vos articles en mode « Salut j’ai fait un article sur le growth hacking allez-voir ».

La publication que vous allez faire sur ces communautés doit être construite comme tous les autres types de contenus dont on a parlé plus haut, en n’oubliant pas que c’est un contenu de distribution dont l’appel à l’action est d’aller consommer votre contenu.

Attention également, toutes les communautés n’autorisent pas l’auto-promo et le partage de son contenu. Dans ce cas, préférez une approche quali en allant répondre aux questions de la communauté sur les problématiques qui vous concernent et en partageant discrètement votre contenu, de manière qualitative.

Le cross-platform

Le cross-plaform consiste à utiliser un canal donné pour promouvoir le contenu d’un autre canal. Exemple classique : utiliser des publications LinkedIn pour promouvoir un contenu Youtube ou podcast.

Dans l’idéal, il s’agit d’utiliser un canal sur lequel vous êtes déjà bons (et où vous avez de la traction) pour promouvoir un contenu sur un canal où vous démarrez. Cette stratégie s’inscrit parfaitement dans la stratégie de « content factory » dont on parle juste après.

Attention tout de même : chaque canal nécessite une ligne éditoriale particulière, propre aux habitudes de consommation de ce canal. On ne va donc pas promouvoir sur Instagram et sur LinkedIn sont contenu Youtube de la même manière.

Pensez-y, sinon vous risquez d’avoir des résultats assez décevants.

Les boucles de viralité (ou viral loop)

Never Ending Basketball GIF by SB Nation

La boucle de viralité consiste à chercher la viralité d’un contenu, en utilisant l’algorithme à son avantage. En demandant à une audience exogène d’engager sur un contenu.

L’exemple par excellence est le « lead magnet » sur LinkedIn, qui consiste à demander aux personnes de commenter un post LinkedIn pour recevoir un autre contenu (vidéo Youtube, lien pour un live, cours complet sur un sujet).

Ca permet d’obtenir plusieurs centaines voire miliers de personnes qui souhaitent recevoir le contenu et les avantages sont multiples :

  • L’algorithme va voir un taux d’engagement (nombre de commentaires par exemple) élevé et décider d’augmenter significativement la portée du contenu.
  • Les personnes qui commentent sont parfois en dehors de votre réseau, mais en marquant un intérêt pour votre contenu par un commentaire, ont beaucoup plus de chances de voir vos prochains contenus, et donc de rester dans votre audience.
  • Vous crééez une liste de prospects qualifiés dans votre outil d’automatisation préféré, qui vous permet de recibler ces personnes plus tard, avec un autre contenu similaire. Ce qu’on appelle « nourrir ses prospects » en français (ou « nurturing » en anglais). Afin, une fois de plus, de les fidéliser.

La publicité payante en Outbound Marketing

Comedy Central Advertising GIF by South Park

La publicité payante est aujourd’hui assez peu chère sur certains canaux (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) et peut être très intéressante pour booster un contenu qui a déjà plutôt bien marché.

Exemple : vous faites un post LinkedIn ou une vidéo youtube qui fonctionne mieux que d’habitude. Vous boostez la publication avec un petit budget Ads car vous savez déjà que ce contenu plait, pour toucher de nouvelles audiences.

Sur Youtube, c’est une super moyen d’augmenter la « preuve sociale », biais psychologique qui nous amène à avoir une image plus positive de quelque chose si cette chose a été validée par nos pairs. En l’occurrence, on parle de promouvoir sa vidéo Youtube via de la pub pour augmenter les vues et donc donner l’impression à l’audience que notre contenu marche super bien.

L’outreach (ou prospection)

On en a parlé très rapidement au-dessus. Utiliser la prospection pour diffuser son contenu est une excellente pratique.

On va surtout utiliser cette technique en BtoB sur LinkedIn. Il s’agit d’identifier des prospects potentiels et de les contacter en leur envoyant un contenu à forte valeur ajoutée qui peut traiter une de leurs problématiques.

L’avantage est multiple : vous n’êtes pas dans une prospection directe, froide et commerciale, vous mettez en avant votre expertise et apportez de la valeur à la cible et enfin pour faites la promotion de votre contenu. Votre prospect entrera ainsi sûrement dans votre audience et continuera de consommer vos contenus, jusqu’à sûrement un jour devenir client.

👨‍🍳 Astuce du chef : si votre contenu n’est pas hébergé sur votre site, mais que vous souhaitez recibler via de la publicité les personnes qui cliquent sur votre lien (qui est une marque d’intérêt nette pour votre problématique), vous pouvez utiliser un outil comme PixelMe. PixelMe vous permet de poser un pixel de reciblage publicitaire quand quelqu’un clique sur votre lien et donc de lui afficher de la pub sur les différents réseaux sociaux autour de sujets similaires.

Qualité ou quantité ?

Quand on parle de distribution de contenu, tout le monde s’imagine atteindre un jour les centaines de milliers de vues.

Et que pour ça il existe des hacks qui font tout exploser.

Car les success stories parlent rarement de méthodes rigoureusement appliquées, d’échecs et d’itération mais plus souvent de hacks, de méthodes miracles qui ont tout fait exploser.

C’est une erreur fondamentale de croire que les hacks vont tout changer.

Une stratégie de contenu (et de manière générale une stratégie de croissance) est basée sur la régularité, la persistance et l’itération.

Et quand on a une traction, on commence à chercher des optimisations. Pour faire un peu plus de vues. Un peu plus de portée.

Mais ne cherchez pas la viralité à tout prix. Il vaut mieux 100 personnes qui voient tous vos contenus, commentent et en parlent autour d’eux que des millions qui voient un post ou une vidéo et vous oublient la seconde suivante.

Evidemment, il est intéressant d’aller chercher du volume pour agrandir son audience. Mais pas à n’importe quel prix. Il faut trouver le juste équilibre entre acquisition de nouvelle audience et fidélisation/rétention de son audience actuelle.

Recycler son contenu : la content factory

Le « repurposing » (littéralement en français « réaffectation »), consiste à réutiliser un contenu en changeant son format et son canal, pour multiplier le Retour sur Investissement de sa création (et entrer dans la stratégie des 20% création / 80% diffusion).

J’aime appeler ça « le recyclage ». Scalezia sont les maîtres en la matière.

Le contenu que vous lisez actuellement, est un contenu recyclé. Et l’exemple est très concret.

On a fait un webinar avec Scalezia, qu’on a bien préparé, avec un maximum de valeur. On aurait pu s’arrêter là. 300 personnes présentes, c’est déjà pas mal.

Mais non. On va réutiliser ce live pour en faire :

  • Un replay avec un montage qui enlève les parties un peu moins dynamiques
  • cet article (et un autre à venir sur le SEO), qui met à l’écrit l’essentiel des apprentissages du live
  • Des posts LinkedIn sur nos réseaux respectifs, qui vont présenter certains apprentissages du live par « grande thématique »
  • Des publications LinkedIn en lead magnet (pour la promo du webinar, puis la promo du replay, puis la promo de l’article)
  • Des formats plus courts de vidéos que Scalezia aime faire et utiliser des réseaux moins « BtoB » comme Scalezia
  • Scalezia va aussi faire la promo des contenus dans sa newsletter et découper dans les mois qui suivent les choses à retenir sous forme de paragraphe sur sa newsletter également (qui a +de 35k de abonnés). D’ailleurs, si vous êtes pas abonnés, faites le, c’est un condensé d’outils et méthodes chaque semaine pour accélérer votre business et trouver de nouveaux clients. Sans doute le meilleur contenu de ce genre en France).
  • Et pourquoi pas des infographies qui résument les apprentissages ?

Sans oublier de dire que cet article sera extrêmement bien référencé sur Google.

On appelle ça, la « content factory » (ou l’usine à contenu). C’est un mélange de la stratégie cross-platform et d’une stratégie qui consiste à dupliquer son contenu en différents formats, pour toucher d’autres audiences (qui n’auraient pas envie de lire un article de 8k mots ou une vidéo de 2h 😂).

Améliorer son contenu… en continu

Une fois que vous avez démarré, il y a une règle simple.

Testez. En variant les formats, en variant les contenus, en variant les canaux.

Mesurez. Avec les bonnes métriques, ce qui fonctionne le mieux (nombre de vues, taux d’engagement, taux de clic, temps de visionnage…).

Itérez. En doublant la mise sur ce qui fonctionne le mieux pour vous.

L’important n’est pas de faire bien dès le début mais de faire mieux à chaque fois. Personne ne se souviendra de vous si vous faites un post LinkedIn qui bide. Mais on se souviendra de vous si vous continuez d’essayer à vous améliorer.

En revanche, si vous ne publiez jamais, quoi qu’il arrive, personne ne se souviendra de vous.

Pour lancer sa stratégie d’Inbound marketing

Vous êtes encore rétissant à passer à l’action. Voici un kit de démarrage en 7 étapes pour passer à l’action.

Should I Go Reaction GIF by MOODMAN

  1. Définissez votre client idéal (celui qui doit voir votre contenu). Préférez une cible de niche au départ plutôt qu’un persona trop généraliste. (Car à vouloir plaire à tout le monde, on ne plaît à personne).
  2. Listez entre 10 et 20 conseils pour l’aider à résoudre un problème DUR (douloureux, urgent, reconnu).
  3. Faites un post LinkedIn pour chaque conseil (à l’écrit, en vidéo ou en carrousel).
  4. Écrivez un e-book (PDF ou article de blog) avec ces 10 à 20 conseils.
  5. Faites un post LinkedIn basé sur le framework AIDA (avec les techniques données dans cet article) en lead magnet, c’est-à-dire en demandant aux personnes de commenter pour recevoir le contenu.
  6. Récupérez les personnes qui ont commenté le post avec Waalaxy et envoie leur le contenu en MP (en utilisant la séquence « Elysium »).
  7. Identifiez les conseils qui ont le mieux marché et reprenez-les en contenus plus longs que vous pourrez rediffuser de la même manière.

Allez, plus d’excuses pour ne pas démarrer (taguez Toinon Georget ou Benoit Dubos dans les commentaires de vos posts LinkedIn en nous disant que vous avez appliqué la méthode, on viendra vous soutenir).

Conclusion

A cette heure, c’est le contenu le plus long qu’il m’a été donné d’écrire. Mais aussi probablement celui à plus forte valeur ajoutée. Si vous voulez plus de contenus de ce type, notre communauté Facebook en regorge.

N’hésitez pas également à partager l’article si vous pensez que ça peut servir à d’autres !

FAQ de l’article sur l’Inbound Marketing

Y a t-il un replay disponible du Live ?

Oui, vous pouvez accéder au replay (brut sans montage).

Comment identifier sa cible ?

C’est un sujet marketing complexe, qui ne peut pas être répondu en 2 mn. En général, on parle d’un « persona« , un archétype de son client idéal avec ses aspirations personnelles et professionnelles, ses problèmes, ses besoins etc…

Internet regorge de contenus à ce sujet. Pour donner quelques pistes, il est intéressant de :

  • Regarder quels sont clients/audiences de son concurrent.
  • Prospecter sur LinkedIn des personnes que l’on pense être sa cible, en leur posant des questions sur les problématiques que vous résolvez, pour voir si ça matche.

A quelle fréquence dois-je publier du contenu ?

Il n’y a pas de règle générale sur la fréquence de publication. Il faut retenir que :

  • Les algorithmes aiment les fréquences élevées, dont la définition varie selon les réseaux. On peut dire qu’une vidéo par semaine sur Youtube est une fréquence assez élevée et que 3 à 5 publications sur LinkedIn par semaine est une fréquence élevée.
  • L’audience aime la régularité et le long terme : il vaut mieux publier un peu moins mais de manière régulière et sur le long terme.

Faut-il créer son contenu à l’avance ?

En effet, c’est une des clés de la création de contenu. Plus vous vous y prenez à l’avance, meilleurs vous serez à rester réguliers et nourrir votre audience en continu.

Ca demande un tout petit peu d’organisation et de rigueur. Ne cherchez pas les choses compliquées, un simple Trello (outil de gestion de tâches gratuit) suffit pour organiser et planifier sa création de contenu.

Vous pouvez également utiliser des outils de planification de posts comme HootSuite ou Buffer pour programmer vos posts et ainsi avoir toujours une longueur d’avance.

L’utilisation des pods est-elle indispensable pour devenir viral sur LinkedIn ?

Non et renon. Les outils et méthodes miracles n’existent pas.

Les pods, ou groupes d’engagement, permettent de se regrouper entre personnes partageant des centres d’intérêts communs pour liker et commenter les publications des uns et des autres, envoyant un message positif à l’algorithme du réseau social.

Les pods sont un outil puissant pour améliorer la portée des publications mais ne peuvent pallier un contenu de mauvaise qualité. Il est conseillé de commencer par créer du contenu naturellement et lorsque vous avez de la traction, vous pouvez commencer à utiliser ces outils, avec bonne intelligence bien sur !

Voilà, vous savez maintenant comment établir une stratégie d’Inbound Marketing efficace ! 🚀

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