Prospecting auf LinkedIn ist eine massiv genutzte Praxis.
Im Jahr 2022 nutzen immer mehr Menschen LinkedIn, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen. Die Mehrheit von ihnen hat jedoch nicht das Wissen, um die Vorteile des sozialen Netzwerks zu nutzen, und verwendet Ansätze, die nicht funktionieren.
In diesem Artikel werden wir sehen, welche Ansätze Sie nutzen können, um mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten und wie Sie Leads über LinkedIn generieren können.
Wofür ist LinkedIn gedacht?
Für viele reimt sich LinkedIn auf Rekrutierung. Sie denken, es reimt sich nicht? Wir auch nicht.
Aber im Ernst: LinkedIn ist ein professionelles soziales Netzwerk mit über 600 Millionen Mitgliedern (Stand jetzt).
600 Millionen Menschen, die eine beeindruckende Menge an Informationen über sich selbst ausfüllen. Anzahl der Jahre an Erfahrung, Standort, bevorzugte Branche, Studium… und so weiter. Daten, die nur darauf warten, ausgenutzt zu werden.
Diese Informationen werden tatsächlich von Personalvermittlern genutzt, um ihren Markt zu machen, aber nicht nur.
Wir werden sehen, wie LinkedIn für viel mehr als nur die Personalbeschaffung genutzt werden kann. Und all jenen, die mir sagen, dass LinkedIn nur für die Rekrutierung ist und dass die Nutzung für geschäftliche Zwecke ein Missbrauch ist, lege ich das hier hin (das sage nicht ich, sondern LinkedIn selbst):
Neue Kunden suchen, Ihre Marke bekannt machen, Ihre Inhalte verbreiten, Ihren Kundenstamm „pflegen“ oder an Ihrem „Personal Branding“ arbeiten. All diese Ziele sind konkrete Anwendungsfälle von LinkedIn.
Dies ist eine relativ neue Nutzung von LinkedIn, die immer wichtiger wird, und wir werden sehen, warum.
Traditionell nutzen Sie den E-Mail-Kanal, wenn Sie nach neuen Kunden suchen oder Ihrem Kundenstamm hochwertige Inhalte zur Verfügung stellen möchten.
Der E-Mail-Kanal hat den Vorteil, dass er extrem kostengünstig und skalierbar ist. Das heißt, Sie brauchen nicht länger, um 10.000 Personen zu erreichen, als um 1.000 Personen zu erreichen.
Allerdings hat er zwei große Nachteile:
- Erstens müssen Sie E-Mails haben. Ja, das klingt albern, aber es ist ein bedeutendes Hindernis. Wenn Sie Inhalte mit hohem Mehrwert an Ihre Nutzerbasis verteilen wollen, ist das kein allzu großes Problem, denn im Allgemeinen haben Sie bereits deren E-Mail. Auf der anderen Seite, wenn es darum geht, neue Leute anzusprechen, haben Sie deren E-Mail nicht.
- Zweitens: Durch den massiven Einsatz von E-Mails durch alle Akteure in den letzten 20 Jahren sind sie weniger effektiv geworden. Wenn Sie den x-ten Newsletter oder die 12. Prospecting-Nachricht erhalten, in der der beste Staubsauger des Augenblicks vorgestellt wird, werden Sie am Ende nicht mehr wirklich aufmerksam. Die Zahlen sprechen für sich: Laut Sendinblue werden mehr als 3 Viertel der E-Mails nie gelesen. Bei den Klickraten sieht es noch schlimmer aus, denn kaum mehr als 1 % der Links in den E-Mails werden angeklickt.
In diesen beiden Punkten ist LinkedIn besonders interessant und ermöglicht es Ihnen, wirklich etwas zu bewirken, mit einem außergewöhnlichen ROI (Return On Investment).
- LinkedIn Prospecting löst das Problem der E-Mails sehr gut, denn im Gegensatz zu E-Mails, die privat sind, nutzen wir auf LinkedIn die Profile der Nutzer, um sie zu kontaktieren. Diese Profile sind öffentlich (sie sind für jeden über eine einfache Suche in der internen Suchmaschine von LinkedIn und oft sogar direkt über Google verfügbar und sichtbar). Wenn Sie auf LinkedIn prospektieren, werden Sie mit Personen über 2 Hauptkanäle in Kontakt treten. Der erste: die Verbindungsanfrage. Um auf LinkedIn mit einer Person sprechen zu können, ist es notwendig, mit ihr in Kontakt zu treten. Dies geschieht über die Verbindungsanfrage. Der Vorteil dieser Verbindungsanfrage ist, dass es möglich ist, eine kleine „Notiz“ von 300 Zeichen anzuhängen. Wir werden darauf zurückkommen. Die zweite Möglichkeit, Ihre Interessenten auf LinkedIn zu kontaktieren: die Nachricht. Um eine Nachricht zu senden, müssen Sie vorher mit dem Interessenten in Kontakt sein. Entweder haben Sie ihm eine Verbindungsanfrage geschickt und diese wurde angenommen, oder Ihr Interessent hat Ihnen eine Verbindungsanfrage geschickt. Es gibt verschiedene Strategien, um Ihren Prospect dazu zu bringen, Ihnen direkt eine Verbindungsanfrage zu schicken. Wir werden später darauf zurückkommen?
- Die Kontaktaufnahme auf LinkedIn führt auch zu viel höheren Lese- und Klickraten als bei E-Mails, und zwar aus einem einfachen Grund: Wenn Sie jemanden auf LinkedIn ansprechen, sprechen Sie persönlich mit ihm oder ihr, während E-Mails sich immer generisch anfühlen und an Tausende von Personen gesendet wurden. Typischerweise nähern sich die Leseraten 100 %, während Sie mit Klickraten im Bereich von 10 % rechnen können (und manchmal viel höher!).
Nachdem wir nun die Grundlagen von LinkedIn gelegt haben, müssen wir zu den vorbereitenden Arbeiten übergehen, die unerlässlich sind, bevor wir irgendwelche Schritte zur Umsetzung einer Prospecting-Strategie unternehmen, die diesen Namen verdient.
Bevor Sie mit dem Prospecting auf LinkedIn beginnen: Dinge, die Sie wissen sollten
Finden Sie Ihre Persona
Was ist eine Persona? Die „Persona“ ist ein Marketingbegriff, mit dem Sie Ihr Ziel definieren können. Ihr idealer Benutzer oder Kunde. Dies ist der erste Schritt bei der Vorbereitung Ihrer Marketingkampagne und einer der wichtigsten.
Aus diesem Schritt ergibt sich der Rest des Prozesses. Wenn Sie Ihre Persona falsch verstehen, wird alles andere über den Haufen geworfen.
Es lohnt sich daher, sich 5 Minuten Zeit zu nehmen, um Ihre Persona zu definieren. Sie müssen sich eine Reihe von Fragen stellen, die dazu führen, dass Sie die Person, die Sie ansprechen wollen, besser verstehen:
- Welche Art von Menschen?
- Welches Alter?
- Welcher Beruf?
- Was sind ihre Hobbys? Was sind ihre Gewohnheiten? Ihre Lieblingsmüslimarke? (Okay, wir wollen hier nicht zu weit gehen, aber Sie verstehen die Idee).
Es ist wirklich wichtig, dass Ihre Persona sehr spezifisch ist, Sie können nicht vage sein und jeden ansprechen.
Beispiel für eine schlechte Persona: Pascal, männlich, über 18 Jahre alt, berufstätig.
Beispiel für eine gute Persona: Pascal, männlich, zwischen 18 und 30 Jahre alt, der gerne Bier trinkt und die Fußball-Profiliga verfolgt. Kocht nicht gerne. Geht jeden Sonntag zur Schule.
Dies ist eine grundlegende Marketingregel. Sie können nicht jeden ansprechen. Sie sollten immer damit beginnen, eine Nische anzusprechen, und diese Nische dann schließlich erweitern, wenn Sie wachsen.
Je klarer und präziser Ihre Persona ist, desto genauer können Sie Ihre Interessenten ansprechen. Je genauer Sie die Zielgruppe bestimmen können, desto mehr können Sie Ihre Ansprache personalisieren. Je mehr Sie Ihre Ansprache personalisieren, desto höher sind Ihre Konversionsraten. CQFD.
Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil
Genauso wie Sie sich darüber im Klaren sein müssen, wen Sie ansprechen wollen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, wer Sie sind und was Sie bringen können.
Um das Beispiel von E-Mails zu nehmen: Wenn Sie sich entscheiden, Kaltakquise-Kampagnen per E-Mail durchzuführen, fügen Sie normalerweise einen Link zu Ihrer Website in die E-Mail ein.
Das Ziel der E-Mail ist es, Ihren Interessenten dazu zu bringen, auf den Link zu klicken. Sobald Ihr Interessent auf Ihrer Website ist, ist die Website an der Reihe zu konvertieren.
Sie werden sie daher so optimieren, dass Ihr Interessent alle Informationen findet, die er benötigt. Sie kümmern sich um den Pfad, damit Ihr Besucher diese Informationen so schnell wie möglich findet und um Aspekte hervorzuheben, an die er noch nicht unbedingt gedacht hat.
Sie werden versuchen, mit den Emotionen zu spielen, um Ihren Interessenten zum Handeln zu bewegen.
Nun, auf LinkedIn ist das, was als Landing Page oder Website fungiert, Ihr persönliches Profil.
Der erste Reflex Ihrer Zielperson beim Lesen Ihrer Notiz oder Nachricht wird sein, Ihr Profil zu besuchen, um mehr über Sie und Ihr Wertangebot zu erfahren. Es ist daher notwendig, eine Reihe von Regeln zu beachten.
Haben Sie einen klaren Titel
Ein klarer Titel bedeutet, dass Sie in weniger als 3 Wörtern angeben, was Sie für Ihr Ziel tun. Vergessen Sie nicht, das Unternehmen zu erwähnen, für das Sie arbeiten.
Vergessen Sie lange und pompöse Titel, die nichts aussagen.
Haben Sie ein professionelles Profilbild
Es scheint sehr einfach, und doch… Es ist erschreckend zu sehen, wie viele Leute ein Foto von schlechter Qualität haben, das nicht hervorsticht. Man muss kein Supermodel sein, um auf einem Foto gut auszusehen, Retusche wirkt heutzutage Wunder?
Der Mensch denkt in Heuristiken und unterliegt vielen kognitiven Verzerrungen. Darunter der „Halo“-Effekt: Wir ordnen Menschen, die sich gut präsentieren, oft nicht verwandte Eigenschaften wie Intelligenz und Kompetenz zu.
Zahlen Sie also für ein Fotoshooting für sich und Ihr Team. Es werden die besten 500 Euro sein, die Sie in den letzten 6 Monaten ausgegeben haben.
Bonus: Sie können einen kleinen farbigen Kreis (z. B. in Ihren Firmen- oder Produktfarben) um Ihr Foto legen, um es noch mehr hervorzuheben.
Nutzen Sie das Cover-Foto, um zu zeigen, was Sie tun
LinkedIn erlaubt es Ihnen, ein Cover-Foto in den Hintergrund Ihres Profils einzufügen. Sie sollten es unbedingt verwenden, um Ihrem Profil, das sonst extrem langweilig ist, einen visuellen Aspekt hinzuzufügen.
Es lohnt sich, etwas Zeit in die Arbeit an Ihrem Bild zu investieren oder es machen zu lassen, wenn Sie nicht über die entsprechenden Fähigkeiten verfügen.
Bonus: Sie können einen Effekt verwenden, der es Ihrem Titelbild ermöglicht, mit dem Weiß des restlichen Profils zu „verschmelzen“, um einen „3D“-Look zu erzeugen (im obigen Beispiel ein Planet, aber es gibt viele andere Möglichkeiten, diesen Effekt zu nutzen, lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf).
Nutzen Sie die LinkedIn-Zusammenfassung, um zu prospektieren
Sie haben sich bei Ihrem Titel kurz gefasst, die „Zusammenfassung“ bietet Ihnen die Möglichkeit, mehr darüber zu sagen, was Sie tun, Ihren Hintergrund, Ihre „Geschichte“, was Sie zu dem gemacht hat, der Sie heute sind. Zögern Sie nicht, Storytelling einzusetzen.
Nutzen Sie den „Content“-Bereich klug
LinkedIn ermöglicht es Ihnen, eine Reihe von Elementen in Ihrem Profil hervorzuheben. Das kann Ihre Website sein, aber auch alte Veröffentlichungen oder sogar Artikel. Nutzen Sie diesen Bereich, um Ihren Besuchern die Möglichkeit zu geben, ihre Neugierde zu stillen, wenn sie Ihr Profil besuchen.
Übersetzen Sie Ihr LinkedIn-Profil
Vergessen Sie nicht, Ihr Profil zu übersetzen, Englisch ist ein Minimum, wenn Sie auf ein internationales Publikum abzielen. Wenn Sie ein französisches und ein englisches Profil haben, wird LinkedIn Nutzer, die kein Französisch sprechen, automatisch auf Ihr englisches Profil umleiten.
Wie Sie Ihre Interessenten auf LinkedIn filtern
Nun, da Sie Ihre Persona definiert haben und über ein ausgefeiltes LinkedIn-Profil verfügen, ist es an der Zeit, zum nächsten Schritt überzugehen: das Targeting Ihrer Interessenten.
Ich würde Ihnen lieber gleich sagen, dass wir uns nur mit dem Targeting beschäftigen, das der Sales Navigator erlaubt.
Die Standard-Suchfunktion ist viel zu begrenzt (ja, LinkedIn muss auch Geschäfte machen). Wenn Sie Ihr Unternehmen gerade erst gründen und sich noch kein Sales Navigator-Abonnement leisten können, seien Sie versichert, dass wir an alles gedacht haben mit einem Artikel darüber, wie man den Sales Navigator nutzen kann, ohne dafür zu bezahlen?
Keine relevanten Schlüsselwörter verwenden
Einer der ersten Fallstricke, den es zu vermeiden gilt, ist die Verwendung von Schlüsselwörtern. Das mag kontra-intuitiv erscheinen, da wir es gewohnt sind, wenn wir bei Google nach etwas suchen. Aber auf LinkedIn ist das anders.
Wenn Sie nämlich eine Stichwortsuche auf LinkedIn durchführen, sucht das Tool nach diesem Stichwort im gesamten Profil der Person. Das kann zu Ergebnissen führen, die weit von dem entfernt sind, wonach Sie gesucht haben.
Wenn Sie zum Beispiel nach „Marketing“ suchen, können Sie sehr wohl auf Profile stoßen, die Marketing studiert haben, als sie auf dem College waren, aber jetzt in einer ganz anderen Branche arbeiten.
Überschreiten Sie nicht 2500 Suchergebnisse
Wir können es nicht oft genug sagen, aber es macht keinen Sinn, LinkedIn-Suchen durchzuführen, die mehr als 2500 Ergebnisse liefern, und zwar aus zwei Gründen:
- LinkedIn liefert nur die ersten 100 Suchergebnisse, jede Seite enthält 25 Profile. Es werden also nur maximal 2500 Profile angezeigt, egal was.
- Je größer das Suchergebnis, desto weniger können Sie personalisieren, je weniger Sie personalisieren, desto mehr leidet Ihre Konversionsrate.
Verwenden Sie Titel
Wenn Sie nur einen Filter wählen müssten, dann wäre es dieser. Normalerweise ist dies der LinkedIn-Filter, auf den Sie Ihre Suche stützen werden (aber nicht unbedingt).
Verwenden Sie boolesche Operatoren
Ich weiß, es kann anfangs beängstigend sein, aber Boolesche Operatoren sind eigentlich sehr einfach zu verwenden.
Besonders empfehlenswert ist die Verwendung von Anführungszeichen, um genau den Begriff zu finden, nach dem Sie suchen. Zum Beispiel können Sie im Titel nach „Marketing Consultant“ suchen, um nur die Profile anzuzeigen, die genau diesen Begriff enthalten. So können Sie z.B. die „Finanzberater“ ausschließen, die auftauchen würden, wenn Sie nicht mit den Anführungszeichen gefiltert hätten.
Sie können auch das boolesche „OR“ verwenden, wenn Sie zwei Informationen unabhängig voneinander hervorheben möchten, zum Beispiel „Business Developer“ ODER „Sales“ im Titel.
Verwenden Sie LinkedIn-Gruppen
LinkedIn enthält eine unglaubliche Anzahl von Gruppen, und das ist eine Chance für alle Marketer, die mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten wollen. In der Tat versammeln Gruppen Menschen um gemeinsame Interessen. Egal, was Sie anbieten, die Chancen stehen gut, dass Ihr idealer Kunde in einer kleinen Anzahl von Gruppen ist. Es liegt an Ihnen, diese Gruppen zu identifizieren und diese Personen zu kontaktieren.
Verwenden Sie die erweiterten Suchfunktionen von Sales Navigator
Sobald Sie Ihre Suche validiert haben, können Sie mit Sales Navigator eine weitere Ebene der Filterung auf Basis Ihrer Suche durchführen. Je nachdem, was Sie anbieten, kann dies äußerst interessant sein.
Kümmern Sie sich um diese LinkedIn-Nachrichtenvorlagen
Wenn Sie Ihre Liste von Interessenten haben , die Sie kontaktieren möchten, ist das gut genug. Aber Sie müssen zugeben, dass Ihnen das Wesentliche fehlt: Ihre Nachricht und deren Inhalt!
Hier kommt das Copywriting ins Spiel, also die Kunst, durch Schreiben zu überzeugen und zu verkaufen.
Was Sie bei der Ansprache auf LinkedIn nicht tun sollten
Senden Sie eine Nachricht mit mehr als 1000 Zeichen
Es ist manchmal verlockend, in unserer LinkedIn-Prospektionsnachricht so viel wie möglich sagen zu wollen und alle Einwände vorwegzunehmen, indem wir eine erschöpfende Liste aller Vorteile in Bezug auf Ihr Produkt geben. Leider ist dies kontraproduktiv.
Ihr Interessent hat nur sehr wenig Zeit für Sie, Sie müssen seine Neugierde wecken, indem Sie so wenig Worte wie möglich verwenden und Maßnahmen ergreifen, damit er mehr erfährt.
Unsere Studie zu diesem Thema zeigt, dass eine Nachricht mit mehr als 1000 Zeichen 50 % weniger konvertiert als eine Nachricht mit weniger als 300 Zeichen. Fassen Sie sich kurz.
Setzen Sie Ihre LinkedIn-Nachricht in Großbuchstaben
Es würde Ihnen nicht in den Sinn kommen, Ihre gesamte Nachricht in Großbuchstaben zu schreiben, oder? Nun, dann kann ich Sie beruhigen, denn ich garantiere Ihnen, dass das nicht funktioniert.
Verwenden Sie überall Fettdruck
Sie könnten versucht sein zu denken, dass die Verwendung von Fettdruck Ihnen erlaubt, bestimmte Punkte in Ihrem LinkedIn-Beitrag zu betonen. Aber nein.
Das Ergebnis, das dabei herauskommt, wenn Sie versuchen, diese Technik anzuwenden, ist im Wesentlichen der Anschein einer schlampigen Nachricht.
Machen Sie Rechtschreibfehler in Ihrem Text
Es klingt wie gesunder Menschenverstand, aber Sie würden nicht glauben, wie viele Leute Prospecting-Nachrichten verschicken, die voller Fehler sind. Die Glaubwürdigkeit der Nachricht nimmt einen großen Schlag
Zu schwammig im Ansatz, ohne Handlungsaufforderung
Sie können es sich einfach nicht leisten, in Ihrer Botschaft nicht klar zu sein. Denken Sie sich eine klare Handlungsaufforderung aus. Erklären Sie, was Sie von Ihrem Empfänger wollen.
Die Struktur zum Erstellen einer großartigen LinkedIn-Prospektierungsnachricht
Wenn Sie in Ihrem Ansatz überzeugend sein wollen, ist es notwendig, eine bestimmte Struktur einzuhalten.
- Die Tagline.
Die Tagline steht, wie der Name schon sagt, an erster Stelle in Ihrer Nachricht. Es ist ein kurzer Satz, der die Neugierde Ihres Gesprächspartners wecken muss. Dieser Satz muss Ihren Gesprächspartner dazu bringen, Ihre Nachricht weiter zu lesen. Das Format vom Typ „Frage“ funktioniert im Allgemeinen recht gut.
Diesem Satz sollte besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden. Sie wären überrascht, wie schnell wir eine Nachricht analysieren und wie sehr wir mehr wissen wollen. Es dauert nur ein paar Sekunden, um zu entscheiden, ob wir weiter lesen.
Je besser Sie Ihre potenziellen Kunden segmentieren, desto einfacher wird es sein, eine effektive Catchphrase zu finden. Die Catchphrase ist in der Tat stark von der Personalisierung abhängig. Eine ultra-personalisierte Botschaft wird viel bessere Ergebnisse erzielen.
- Ihr Nutzenversprechen.
Als nächstes kommt das Wertversprechen. Sie müssen in der Lage sein, in ein oder zwei Sätzen zu erklären, wie Sie oder Ihr Produkt das in Ihrer Tagline angesprochene Problem oder Thema lösen.
- Die Aufforderung zum Handeln.
Schließlich gibt der Aufruf zum Handeln Ihrem Interessenten die Möglichkeit, weiterzugehen. An diesem Punkt haben Sie Ihren Interessenten von den Vorzügen Ihres Ansatzes überzeugt. Er weiß gerade genug, um interessiert zu sein, aber er braucht mehr Informationen.
Lassen Sie uns die verschiedenen Elemente dieser Prospecting-Struktur anhand eines Beispiels durchgehen.
Der Aufhänger
Der in eine Frage umgewandelte Satz bringt den Leser dazu, sich zu fragen, wie viele Nachrichten er oder sie auf LinkedIn verwaltet, und bringt ihn gleichzeitig dazu, sich über die verschiedenen Frustrationen im Zusammenhang mit diesen Nachrichten Gedanken zu machen.
Das Nutzenversprechen
Dieses Wertversprechen hat den Vorteil, dass es klar ist: Entweder Sie verwalten mehr als 10 Nachrichten pro Tag oder nicht. Wenn Sie mehr als 10 Nachrichten pro Tag verwalten, WISSEN Sie, wie schlecht LinkedIn Messaging ist und sind daher offen, mehr zu lernen.
Der Aufruf zum Handeln (CTA)
Der Call to Action hilft, den Leser zu den nächsten Schritten zu führen, wenn er mehr erfahren möchte. Es gibt keinen Zwang, der Vorschlag ist frei und klar.
Als Bonus: Sie spielen mit der Tatsache, dass sich die Person exklusiv fühlt, da Sie an ihre Expertise appellieren, Ihr Tool zu „testen“.
Optimieren Sie Ihre Performance mit A/B-Testing
Was ist A/B-Testing?
Beim A/B-Testing werden zwei Hypothesen getestet, indem die getesteten Mengen in zwei Teile aufgeteilt werden.
Einen Teil „A“ und einen Teil „B“.
Die Ergebnisse der beiden Teile werden dann analysiert und verglichen, und die Hypothese, die die besten Ergebnisse erzielt hat, wird beibehalten.
Es ist möglich, dieses Modell sehr viele Male zu iterieren, um die Leistungen zu optimieren.
In unserem Fall testen wir Hypothesen über den Inhalt von Nachrichten. Mit anderen Worten: Sie entwickeln zwei verschiedene Ansätze und testen, welcher davon am besten funktioniert.
So können Sie Ihren Pitch perfektionieren und nur die Botschaft behalten, die die beste Erfolgsquote erzielt.
Wie richte ich A/B-Tests ein?
Das Einrichten von A/B-Tests für Ihre LinkedIn-Ansätze ist sehr einfach. Mit einem Tool wie ProspectIn müssen Sie nur zwei verschiedene Nachrichten erstellen und Ihre Kampagne in zwei Teile trennen.
Sie senden dann Ihre erste Nachricht an die Hälfte Ihrer Kampagne und Ihre zweite Nachricht an die andere Hälfte der Kampagne.
Sobald Ihre Prospecting-Kampagne abgeschlossen ist, analysieren Sie die Ergebnisse direkt mit dem integrierten Dashboard von ProspectIn und behalten die Nachricht mit der besten Performance für den Rest der Kampagne.
Sie können auch diesen Artikel lesen, wenn Sie mehr über die Implementierung von A/B-Tests mit ProspectIn erfahren möchten.
Welche Ansätze schneiden am besten ab?
Nachdem wir nun gesehen haben, wie Sie Ihre LinkedIn-Prospecting-Kampagnen richtig vorbereiten, lassen Sie uns zur Sache kommen: die Ansätze, die funktionieren.
Automatisiertes Prospecting-Szenario
Alles, was wir bisher gesehen haben, beinhaltete eine Reihe von manuellen Aufgaben, die nicht automatisiert werden konnten. Kommen wir nun zum guten Teil: Automatisierung.
Wir haben gesehen, dass die beiden Möglichkeiten, mit jemandem auf LinkedIn in Kontakt zu treten, darin bestanden, entweder eine Verbindungsanfrage zu senden oder eine Nachricht zu schicken.
Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie die Abfolge dieser beiden Aktionen automatisieren können?
Das ist es, was die Szenario-Funktion von ProspectIn bietet.
In der Tat erlaubt Ihnen diese Funktion, eine Reihe von Aktionen miteinander zu verknüpfen, einschließlich Verbindungs- und Nachrichtenanfragen.
Das Prinzip ist einfach:
- Sie wählen die Anzahl der Erinnerungen, die Sie versenden möchten,
- Sie schreiben den Inhalt Ihrer Ansätze, Sie können benutzerdefinierte Variablen verwenden,
- Sie verschicken Ihre Kampagne.
Ihre Aktionen werden dann automatisch ausgeführt, ohne dass Sie einen Finger rühren müssen.
Und warum erzähle ich Ihnen das alles? Ganz einfach, weil Sie durch ein oder zwei Nachfassaktionen nach Ihrer Verbindungsanfrage Ihre Konversionsraten vervielfachen.
Brauchen Sie etwas Inspiration für Ihre Ansätze? Folgen Sie dem Leitfaden.
Top 15+ Ansätze, um mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten
- Mitglied der gleichen Gruppe:
Hallo {{Vorname}}, wie ich sehe, sind wir beide Mitglieder der (Name der verlinkten Gruppe), lassen Sie uns in Kontakt treten, um unser Wissen zu teilen!
- Postet auf einen Hashtag:
Hallo {{Vorname}}, mir hat Ihr Beitrag über den (Name des Hashtags) Hashtag gefallen. Was denken Sie über den (Name des Trends, der mit dem Hashtag zusammenhängt) Trend? Ich freue mich darauf, mit Ihnen darüber zu diskutieren.
- Einen Kommentar zu einem Beitrag gepostet:
Hallo {{Vorname}}, Ihr Profil erschien in meinem Newsfeed nach Ihrem Kommentar zum {{Post}}-Post, den ich sehr relevant fand! Ich würde gerne Teil deines Netzwerks werden.
- Führend in einer Branche:
Hallo {{Vorname}}, Ihr Profil erscheint ganz oben in der Suche, wenn ich nach (Name der Branche) Führungskräfte suche. Ich würde gerne mehr über Sie und Ihren Hintergrund erfahren.
Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.
- Gemeinsam verbunden:
Hallo {{Vorname}}, Ihr Profil ist in meinem Newsfeed aufgetaucht, weil wir eine gemeinsame Verbindung haben, und was Sie bei (Name des Unternehmens) machen, hat mich interessiert. Ich werde Ihr Abenteuer gerne genauer verfolgen.
- Hat Ihr Profil besucht:
Hallo {{Vorname}}, LinkedIn hat mir mitgeteilt, dass Sie mein Profil besucht haben. Gibt es etwas Bestimmtes, das Sie an mir interessiert hat? Lassen Sie uns in Kontakt treten, um darüber zu sprechen!
- Erweitern Sie Ihr Netzwerk in einer bestimmten Region:
Hallo {{Vorname}}, ich arbeite in der (Name der Branche) und bin auf der Suche nach einem besseren Verständnis der Probleme rund um dieses Thema in der (Name der Region) Ich freue mich auf eine Diskussion.
- Ähnliches Ökosystem mit einem Hauch von Humor:
Hallo {{Vorname}}, ich sehe, dass wir eine Reihe von gemeinsamen Verbindungen haben und dass wir beide in der (Name der Branche) von hohem Rang sind.
Ich habe Sie nur hinzugefügt, damit die Leute denken, ich sei wichtig, aber ich bin sicher, dass das bei Ihnen nicht der Fall ist 😉
Es wäre toll, wenn wir uns verbinden könnten.
Ich drücke mir die Daumen,
- Mentorensuche :
Hallo {{Vorname}}, ich fange gerade mit (Name des Projekts) an und suche einen Mentor, der ein Experte auf dem Gebiet ist, um sich auszutauschen und von ihm zu lernen. Es wäre mir eine Freude, Teil Ihres Netzwerks zu sein.
- Nachrichten:
Hallo {{Vorname}}, als Führungskraft wäre ich neugierig, Ihre Gedanken über die Auswirkungen von (Name des aktuellen Themas) auf Ihr Unternehmen zu hören. Wie hat sich (Name des neuen Themas) auf Ihr Unternehmen ausgewirkt?
- LinkedIn-Vorschlag:
Hallo {{Vorname}}, Ihr Profil tauchte in den LinkedIn-Vorschlägen als jemand auf, den ich gerne kennenlernen würde. Nachdem ich Ihr Profil gesehen habe, kann ich bestätigen, dass ich gerne mehr über Sie erfahren würde.
- Änderung des Beitrags:
Hallo {{Vorname}}, ich habe gesehen, dass Sie kürzlich Ihren Beitrag geändert haben. Mit welchen neuen Problemen sind Sie konfrontiert?
- Menschen, die Ihrem Unternehmen folgen:
Hallo {{Vorname}}, ich habe gesehen, dass Sie {(Name Ihres Unternehmens) auf LinkedIn folgen. Lassen Sie uns in Kontakt treten, damit ich unsere neuesten Nachrichten teilen kann!
- Beratungsanfrage, ehemalige Alumni:
Hallo {{Vorname}}, ich habe gerade in (Name der Branche) als Alumnus von (Name der Schule) angefangen und würde gerne Ihre Ratschläge zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren hören, um in dieser Branche erfolgreich zu sein.
- Anfrage zum Thema :
Hallo {{Vorname}}, ich sehe, dass Sie ein wichtiger Akteur in (Name der Branche) sind, ich möchte die Herausforderungen der Branche besser verstehen, um eine Lösung vorzuschlagen.Was würden Sie sagen, sind die 3 dringendsten Probleme in der Branche?
- Bitte um Artikel-Feedback:
Hallo {{Vorname}}, ich schreibe gerade einen Artikel über (Name des Themas) , als Experte für (Name des Themas), wäre ich neugierig auf Ihre Meinung zu (die Frage).
Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören Diese Einladungen sind nur Beispiele dafür, was man tun kann, und sollen Ihre Kreativität anregen. Wenn es darum geht, Ihre Annahmequote zu maximieren, gibt es keine magische Notiz, die für alle Situationen passt.
Es gibt nur ein paar Grundprinzipien, die Sie im Auge behalten und anwenden sollten:
- Vermeiden Sie es, über sich selbst zu sprechen,
- Personalisieren Sie Ihre Ansprache,
- Geben Sie Ihrem Gesprächspartner einen guten Grund, Ihre Bitte um eine Einladung anzunehmen,
- Versuchen Sie, eine Beziehung aufzubauen.
Dies mag wie gesunder Menschenverstand erscheinen, und doch kann ich die Anzahl der Anfragen nicht zählen, die ich erhalte, die völlig ohne Personalisierung sind, oder bei denen sie versuchen, mir gleich bei der Verbindungsanfrage ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
Diese Marketingtechniken funktionieren nicht, sie sind offensichtlich automatisiert und die Person versucht auch nicht, eine Beziehung aufzubauen.
Wenn Sie Ihre Einladungsnotizen schreiben, versetzen Sie sich in die Lage der Person, mit der Sie sprechen: Würden Sie auf eine solche Anfrage wohlwollend reagieren? Wenn die Antwort nein lautet, schreiben Sie Ihre Notiz um?
Gehen Sie mit Automatisierung weiter
Sie sind uns bis hierher gefolgt und möchten Personalisierung und Automatisierung noch weiter vorantreiben, um die besten Konversionsraten zu erzielen?
Legen wir los.
Personen ansprechen, die einen Beitrag kommentieren
Eine Technik, die erfahrenen Marketern gut bekannt ist, der „Lead Magnet“ hat die doppelte Funktion, die Reichweite Ihres LinkedIn-Posts zu erhöhen und Ihnen gleichzeitig eine Anzahl qualifizierter Leads zu bringen.
Das Prinzip ist einfach: Sie veröffentlichen einen LinkedIn-Post, in dem Sie Zugang zu hochwertigen Inhalten versprechen (in der Regel ein Artikel mit hohem Mehrwert oder ein White Paper), wenn die Person Ihren Post mag und/oder kommentiert.
Ihr Beitrag erhält mehr Sichtbarkeit dank des Engagements, das von Personen erzeugt wird, denen Ihr Beitrag gefällt und die ihn kommentieren, und jede Person, die Zugang zu Ihren Inhalten hat, wird zu einem qualifizierten Lead.
„Okay, das ist ja alles schön und gut, aber wenn 250 Personen meinen Beitrag mögen, werde ich sie stundenlang von Hand ansprechen müssen!“
Aber nein!
Mit der Trigger-Funktion von ProspectIn können Sie den Versand Ihrer Inhalte an jeden, der auf Ihren Beitrag antwortet, in weniger als 2 Minuten automatisieren.
(Fügen Sie Captures oder Gifs des Prozesses ein)
Personen ansprechen, die den Beitrag eines anderen kommentieren
Können Sie mich kommen sehen? Ja, die oben beschriebene Technik kann auch verwendet werden, um hochqualifizierte Leads zu erhalten, die ursprünglich nicht für Sie bestimmt waren.
Das Prinzip bleibt dasselbe: Sie identifizieren eine bestimmte Anzahl von Beiträgen des Typs „Lead Magnet“ zu einem Thema, das Ihrem nahe steht und dessen Zielgruppe mit der Ihren identisch ist, und Sie können die Personen, die auf den Beitrag reagiert haben, automatisch exportieren und dann über ein Szenario des Typs „Verbindungsanfrage + Nachricht + Follow-up“ kontaktieren.
Bonus: Sie können Ihren Ansatz je nach Beitrag anpassen.
- Verbindungsanfrage:
„Hallo {{Vorname}}, ich habe gesehen, dass Ihnen Benoit Dubos‘ Beitrag darüber, wie Sie Ihre B2B-Prospektierung zu 100 % automatisieren können, gefallen hat.
Lassen Sie uns als Wachstumsexperte in Kontakt treten!“
- Erste Nachricht 1 Tag, nachdem der Interessent Ihre Anfrage angenommen hat:
„Hallo {{Vorname}}, nachdem Sie den Artikel gelesen haben, was ist Ihr Lieblingsteil? Ich fand die Instagram-Automatisierung hyperastuktiv!
Wenn Sie tiefer in den LinkedIn-Teil einsteigen wollen, haben wir gerade eine statistische Studie über Best Practices auf der Basis von mehreren Millionen Posts veröffentlicht, hier ist der Link: {{Vorname}}“
- Follow-up-Nachricht 7 Tage nach dem Senden der vorherigen Nachricht, wenn die Person nicht geantwortet hat
„Hallo {{Vorname}}, ich wollte nur wissen, ob Sie die Möglichkeit hatten, einen Blick auf unsere Studie zu werfen. Wir haben ziemlich viel Feedback von Leuten bekommen, die ihre Conversion Rate verdoppelt haben, indem sie die Lektionen aus dem Artikel angewendet haben.“
Das Schöne an dieser Art von Automatisierung ist, dass alles ohne Ihr Zutun geschieht. Solange Ihr Interessent Ihnen nicht geantwortet hat, läuft die Sequenz weiter. Alles, was Sie tun müssen, ist, die Antworten zu verarbeiten, um Ihre Leads in Kunden zu konvertieren.
Die Nutzer Ihrer Konkurrenten ins Visier nehmen
Eine weitere leistungsstarke Strategie, um außergewöhnliche Konversionsraten zu erzielen, besteht darin, Facebook nach den Nutzern Ihrer Konkurrenz zu durchforsten.
Dies gilt vielleicht nicht für jeden, aber wenn Sie das Glück haben (wie wir), Konkurrenten auf Facebook zu haben, dann ist dies ein absolutes Muss.
LinkedIn hat, wie wir gesehen haben, eine große Anzahl von Gruppen. Sehr nützlich, um Leute anzusprechen, die ein gemeinsames Interesse haben.
Facebook-Gruppen sind sogar noch vorteilhafter, weil sie oft als Kanal für die Verwaltung einer Benutzer-Community verwendet werden.
Dies ist der Fall bei Dux-Soup, das eine Gruppe mit mehreren tausend Mitgliedern hat, die ausschließlich aus Nutzern von Dux-Soup, einem unserer direkten Konkurrenten, besteht.
Durch die Kombination eines Scrapping-Tools wie PhantomBuster und ProspectIn ist es möglich, die Mitglieder dieser Gruppe zu extrahieren und sie dann auf LinkedIn über ein automatisiertes „Anfrage für Verbindungen + Nachricht“-Szenario zu kontaktieren.
- Verbindungsanfrage:
„Hallo „{{Vorname}}, ich bin ein Dux-Soup-Nutzer und habe seit heute Morgen ein Problem beim Versenden von Nachrichten, ich würde Sie gerne kontaktieren, um zu erfahren, ob Sie das gleiche Problem hatten.“
- Nachricht 3 Tage, nachdem der Interessent die Einladungsanfrage akzeptiert hat:
„Hallo {{Vorname}}, ich wollte Ihnen nur mitteilen, dass ein Freund mir ein Tool empfohlen hat, das Dux-Soup ähnlich ist, aber ohne die wiederholten Fehler und mit einer viel intuitiveren Oberfläche, und es hat meine Vision von LinkedIn Prospecting verändert, ich teile dieses Tool mit Ihnen: https://www.prospectin.fr/“
Für weitere Details, wie man diesen Hack implementiert, haben wir eine vollständige Fallstudie zu diesem Thema geschrieben .
Targeting der Abonnenten einer LinkedIn-Seite
Das Anvisieren von Personen, denen eine LinkedIn-Seite gefällt, kann genauso formidabel sein. Dieses Mal müssen Sie kein Tool eines Drittanbieters verwenden, um die Informationen auszulesen, sondern können alles direkt mit ProspectIn in wenigen Minuten erledigen.
Hier ist nicht garantiert, dass alle Personen, die die Unternehmensseite Ihres Konkurrenten abonniert haben, zwangsläufig auch Nutzer der Konkurrenz sind, denn anders als bei der LinkedIn-Gruppe ist es nicht möglich, den Benutzernamen zu validieren, um den Beitritt zur Gruppe zu ermöglichen.
Andererseits ist diese Technik nicht weniger interessant, denn selbst wenn die Personen keine Nutzer des Wettbewerbs sind, haben sie dennoch ein Interesse am Wettbewerb bekundet, und als solche könnten sie sehr wohl daran interessiert sein, was Sie zu bieten haben.
Gehen wir zurück zu dem Beispiel mit Lemlist, einem weiteren direkten Konkurrenten, und einem LinkedIn-Szenario mit zwei Follow-ups:
- Verbindungsanfrage:
„Hallo {{Vorname}}, ich habe Lemlist ausprobiert, das ich für den E-Mail-Prospecting-Teil sehr effektiv finde, aber als ich meine Multi-Channel-Prospecting-Kampagne starten wollte, habe ich festgestellt, dass die LinkedIn-Aktionen nicht gestartet wurden.
Ich weiß, dass die Community sehr engagiert ist, also verlasse ich mich auf Sie :)“
- Follow-up-Nachricht 3 Tage, nachdem die Verbindungsanfrage angenommen wurde:
„Hallo {{Vorname}}, trotz meiner Recherchen habe ich nicht gefunden, wie man den LinkedIn-Teil von Multichannel mit Lemlist zum Laufen bringt. Es scheint, dass die Multichannel-Option noch nicht ganz da ist.
Auf der anderen Seite führte mich meine Recherche zu Waalaxy, einem Tool, das sich auf LinkedIn + E-Mail-Multichannel spezialisiert hat. Die Schnittstelle ist wirklich gut durchdacht und sie haben es geschafft, die Komplexität zu extrahieren, es ist ein Kinderspiel, Ihre Kampagnen zu starten! Ich lasse Ihnen den Link, wenn Sie einen Blick darauf werfen wollen, es ist ein Bluff: https://www.waalaxy.com/“
- Follow-up-Nachricht 7 Tage nach dem Senden der letzten Nachricht:
„Hallo {{Vorname}}, ich bin es wieder. Meine erste Kampagne mit Waalaxy ist gerade zu Ende gegangen und ich erhalte eine 4x höhere Konversionsrate als mit lemlist. Dieses Tool ist der Wahnsinn!
Ich habe noch zwei Plätze zur Teilnahme an ihrer privaten Beta anzubieten, lassen Sie mich wissen, wenn Sie interessiert sind, aber zögern Sie nicht zu lange, sie gehen weg wie warme Semmeln!“
Ergebnisse
Um diese Strategie umzusetzen, können Sie unserer speziellen Anleitung folgen.
Nutzen Sie Multi-Channel, um mit Ihren Interessenten auf allen Kanälen nachzufassen
Um Ihre Konversions raten zu maximieren, ist es eine gute Strategie, Ihre Interessenten auf verschiedenen Kanälen zu kontaktieren.
Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Interessent antwortet.
In diesem Beispiel ist die Idee, den LinkedIn-Kanal mit dem E-Mail-Kanal zu kombinieren.
Genau wie bei einer klassischen LinkedIn-Prospecting-Kampagne beginnen wir mit einem klassischen LinkedIn-Szenario von „Verbindungsanfrage + Nachricht“. Der Unterschied ist danach.
Wo Ihr Szenario nach dem Senden der Nachricht einfach aufgehört hätte, machen wir hier weiter, indem wir eine E-Mail an Ihren Prospect senden, falls er nicht auf Ihre LinkedIn-Nachricht reagiert.
Das Prinzip ist ganz einfach, die E-Mail Ihres Prospects wird dank der Verwendung eines Anreicherungstools abgerufen und dann senden Sie die E-Mail automatisch aus der Box, die Sie eingerichtet haben.
Waalaxy ermöglicht es Ihnen, den ganzen Prozess zu automatisieren und erlaubt Ihnen, Ihre Interessenten auf allen bestehenden Kanälen zu kontaktieren.
Schritt für Schritt Zusammenfassung, wie man auf LinkedIn vermarktet
Sind Sie noch bei mir? Sehr gut. Lassen Sie uns versuchen, in ein paar Zeilen zusammenzufassen, was wir in diesem Artikel gesehen haben.
Zunächst haben wir gesehen, dass LinkedIn DAS soziale Netzwerk Nummer eins für die B2B-Leadgenerierung ist. Aber um den vollen Nutzen aus der Plattform zu ziehen, ist es zunächst notwendig, einige Vorarbeiten zu :
- Finden Sie Ihre Persona,
- Optimieren Sie Ihr Profil,
- LinkedIn-Filter meistern,
- A/B-Tests einrichten.
Dann haben wir gesehen, wie automatisierte Prospecting-Szenarien Ihnen helfen können, Ihre Konversionsraten zu vervielfachen.
Um denjenigen unter Ihnen zu helfen, denen es vielleicht an Inspiration mangelt, haben wir Ihnen mehr als 15 Beispiele für Einladungsnotizen gegeben, mit denen Sie Ihre Annahmequote maximieren können.
Schließlich haben wir die besten LinkedIn-Automatisierungsstrategien hervorgehoben, die Personalisierung und Leistung mit ProspectIn und Waalaxy kombinieren.
FAQs für besseres Marketing auf LinkedIn
Müssen Sie ein professioneller Werbetexter sein, um auf LinkedIn zu konvertieren?
Sie müssen kein professioneller Werbetexter sein, um Ihre Interessenten über Kaltakquise auf LinkedIn zu konvertieren, aber Sie müssen einige grundlegende Prinzipien beachten.
Erfordert der Einsatz von Automatisierungstools technische Computerkenntnisse?
Für die Verwendung von Automatisierungstools wie ProspectIn sind keine Vorkenntnisse erforderlich. Das Tool wurde so konzipiert, dass es von einer durchschnittlichen Person verwendet werden kann
Wie kann ich meine digitale Prospecting-Strategie noch weiter ausbauen?
Die Zukunft der Online-Prospektion ist Multi-Channel, aber wir werden die Gelegenheit haben, darüber noch einmal zu sprechen, wenn Waalaxy offiziell veröffentlicht wird?
Jetzt wissen Sie, wie Sie auf LinkedIn prospektieren können, dank dieser 20 Beispiele für Prospecting-Nachrichten, die Sie in Ihrem Unternehmen verwenden können.
