Prospecting auf Linkedin: Was ist 2022 zu tun?

Veröffentlicht von Melany am Mai 26, 2021 5/5 (127 votes)

6 min

Prospecting auf LinkedIn kann nicht improvisiert werden. Es gibt verschiedene Ansätze, um neue Kunden zu gewinnen, abhängig von Ihren Zielen, Ihrem Appetit und Ihrem Geschäft. Hier sind die 2 B2b-Prospecting-Methoden, die heute auf LinkedIn verwendet werden 😊

Vergessen Sie die Telefonakquise, das kalte E-Mailing und das kommerzielle Prospecting der 90er Jahre. Der Schlüssel ist, aktives Prospecting zu wählen.

Folgen Sie der Anleitung, um auf LinkedIn aufzutreten…

how to prospecting on linkedin

Um auf LinkedIn zu prospektieren , ist es klar, dass Sie erstens haben müssen:

Die LinkedIn-Prospecting-Strategie namens „die offene Frage“

Der Erstkontakt wird mit einer offenen Frage hergestellt. Nehmen wir ein Beispiel: Wir zielen bei unserer Prospektion derzeit auf Marketer ab. Eine unserer Strategien besteht darin, eine Frage zu stellen wie:

„Hallo John, als Marketer würde ich gerne mehr über Ihre Akquise über LinkedIn erfahren. Ich würde mich freuen, mit Ihnen darüber zu sprechen.“

Schreiben Sie diese Nachricht direkt in die Notiz oder in das erste Follow-up.

Diese offene Fragestrategie ist sehr nützlich, weil Sie Ihrem Prospect Interesse zeigen. In vielen Fällen erhalten wir sehr interessante Informationen über deren LinkedIn-Nutzung, die unser Wissen erweitern und uns erlauben, unsere Personas zu schärfen.

Ein weiteres Beispiel:

„Hallo John,

Wir entwickeln gerade ein SaaS

und sind auf der Suche nach Tipps, wie wir unsere Akquise verbessern können. Was würden Sie als Marketer raten? Hier ist ein Link, um einen Einblick in unsere Arbeit zu bekommen (der Link zu Ihrer Website).

Vielen Dank im Voraus.“
Diese Nachricht brachte uns sehr interessante Antwortraten (zwischen 8 und 10 % auf einen Zettel). Aber es ist sehr kompliziert zu messen, ob Interessenten am Ende des Trichters besser konvertieren oder nicht.

Was man beim Prospecting auf LinkedIn nicht tun sollte

In einem Satz, was Sie nicht tun sollten: alles, was nicht maßgeschneidert ist! Hier sind einige Beispiele…

  • „Hallo, ich würde gerne Ihrem Netzwerk beitreten“
  • „Hallo, ich habe Ihr Profil gesehen und ich denke, wir haben ein gemeinsames Interesse“

Außerdem werden Sie bessere Annahmequoten haben, aber am Ende konvertieren Sie hinterher weniger.

Vergessen Sie nicht: Auch mit einem Automatisierungstool können Sie Anpassungen vornehmen: Sie müssen nur gut suchen😊

Die Strategie der Prospektion auf LinkedIn

Bei unserer zweiten Verkaufstechnik handelt es sich um einen eher „klassischen“ Ansatz für die Btob-Prospektierung. Im Allgemeinen sind die Konversionsraten bei dieser Methode weniger interessant.

Unser Beispiel: Hier fügen wir in der ersten Notiz oder der ersten Nachricht eine Präsentation Ihrer Tätigkeit ein.

„Hallo John,

Wir haben ein Tool entwickelt, mit dem man bei der Akquise von BtoB-Leads auf LinkedIn

deutlich Zeit sparen kann. Es ist ein sicheres und sehr praktisches Automatisierungstool, hier ist der Link, falls Sie interessiert sind: (die URL Ihrer Website)“.
Dieser Ansatz ist ein wenig roboterhaft, wird aber dennoch sehr häufig verwendet. Warum eigentlich? Die Fortsetzung unserer Analyse wird sich mit dem qualitativen vs. dem quantitativen Ansatz beschäftigen.

Zwei gegensätzliche Prospecting-Methoden: Qualität vs. Quantität

Die Prospecting-Methode „qualitativer Ansatz

Die Vorteile des qualitativen Ansatzes

Indem Sie Ihrem Prospect Interesse entgegenbringen, machen Sie ihn neugierig. Jeder mag es, Interesse zu wecken. Je mehr Sie Ihre Botschaft anpassen, desto interessanter werden Sie. Außerdem arbeiten wir bei ProspectIn an einer fortschrittlichen Anpassungsmethode, um die Vorteile der quantitativen und der qualitativen Methode zu kombinieren.

  • Mehr Involvement/Retention.
  • Möglichkeit, Ihre Ansprache an das Feedback Ihrer Prospects anzupassen (ich verwende nicht die gleiche Ansprache, wenn ein Prospect antwortet „Ich nutze LinkedIn, um BtoB-Leads zu generieren“ oder „Ich nutze LinkedIn, um meine Inhalte zu verbreiten“).
Nachteile des qualitativen Ansatzes

Diese Methode ist sehr viel zeitaufwändiger: Ihre Antwortraten sind besser, aber Sie müssen mit jedem Ihrer Interessenten ein Gespräch führen, um sie in qualifizierte Leads zu verwandeln, ihre Bedürfnisse zu verstehen und ihnen das Angebot vorzuschlagen, das am besten zu ihnen passt.

Die Prospecting-Technik des „quantitativen Ansatzes

Die Vorteile des quantitativen Ansatzes

Dieser Ansatz tendiert eher zu „Spam“. Wenn Sie ihn in Ihren Notizen verwenden, hat er einen großen Vorteil: Unqualifizierte/uninteressierte Interessenten werden Sie nicht annehmen. Eine Art „Abmeldung“ von Ihrem Kontakt, die Ihnen die Zeit erspart, mit Ihren Interessenten zu chatten. Sie sparen dann eine beträchtliche Menge an Zeit, da Sie Ihre Interessenten direkt auf Ihre Website schicken, die sich um die Konvertierung kümmert. Nützlich, um Kunden zu finden.

Nachteile des quantitativen Ansatzes

Quantität bedeutet Verlust an Qualität. Wenn Sie diesen Prospecting-Ansatz verwenden, laufen Sie Gefahr, Interessenten zu verpassen, die nicht auf Sie reagieren, weil Ihre Ansprache zu direkt ist und Ihr Ziel, ihnen etwas zu verkaufen, offensichtlich ist.

Wann sollte man diese Methode anwenden?

In Wirklichkeit müssen Sie hier in Bezug auf den ROI (Return On Invest) denken. Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, ist es in Ihrem Interesse, die erste Methode zu verwenden. Ihr Konvertierungsprozess wird wahrscheinlich länger dauern und die aufzuwendende Zeit wichtiger sein, aber Sie müssen sich die Zeit nehmen, jeden Interessenten zu konvertieren, auch wenn das bedeutet, dass Sie Ihr Prospecting-Volumen einschränken müssen.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jedoch zu einem niedrigeren Preis verkauft wird und wenn das Volumen Ihrer potenziellen Interessenten wichtig ist, sollten Sie die zweite Methode verwenden: Wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung 2 € pro Monat kostet, können Sie natürlich nicht viele Stunden damit verbringen, mit jedem einzelnen zu chatten.

Das Interesse an transaktionalen Szenarien

Unabhängig von der Methode, die Sie für die Akquise auf Linkedin verwenden, sollten Sie Ihre Szenarien für die Rückgewinnung auf Linkedin im Voraus erstellen. Im Durchschnitt erhalten Sie auf eine personalisierte Einladungsnotiz eine Rücklaufquote von 3 bis 10 %, während Sie leicht bis zu 60 % Akzeptanz erreichen können: Ein Großteil Ihrer heißen Prospects muss also im Nachhinein wieder angeworben werden. Szenarien ermöglichen es Ihnen, diesen Prozess zu automatisieren.

Eine Einladungsnotiz an Prospecting auf LinkedIn senden oder nicht?

Dies bleibt eine wichtige Frage. Unsere erste Intuition ist zu sagen, dass es von den Personas und vor allem von dem Profil abhängt, mit dem Sie prospektieren. Hier ist eine sehr gründliche Fallstudie, um festzustellen, welche Notiz sich am besten verwandelt und ob eine Einladungsnotiz erforderlich ist oder nicht.

Und Sie, was halten Sie von diesen beiden Prospecting-Techniken? Viele Menschen schwören heute auf Personalisierung.

Bei ProspectIn bevorzugen wir das auch. Wenn wir echte Interaktionen mit potenziellen Kunden schaffen, können wir ihre Bedürfnisse besser verstehen. Aber manchmal ist auch die Methode des Massenmailings interessant.

Jetzt wissen Sie, wie Sie auf LinkedIn effizient prospektieren, um neue Kunden zu finden! 😉

Probieren Sie ProspectIn dazu aus!

Categories: Linkedin Tipps

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