O que é um Buyer Persona? 6 passos para a criar (com exemplos)

A persona de marketing ou «buyer persona» refere-se à definição de uma personagem fictícia dotada das caraterísticas que representam o seu alvo. 🏹

Descubra como é fácil encontrar a sua buyer persona. Basta seguir os 6 passos deste artigo para obter resultados fantásticos!

O que é buyer persona ?

A definição de buyer persona é a ideia de personalizar o seu alvo para ver melhor a pessoa típica a quem vai vender o seu produto ou serviço. ✍️

Como dissemos, esta é uma representação fictícia do seu “cliente principal”.

Por exemplo, se for uma empresa de desenvolvimento de software que vende software de marketing para contabilistas, a sua persona de marketing pode ser: “Paulo, 43 anos, trabalhador independente, solteiro, sem filhos, gosta de ler e trabalha até tarde e aos fins-de-semana”.

O problema de Pascal é que ele é da velha guarda, não gosta de programas informáticos, pelo que precisa de uma ferramenta muito intuitiva para o ajudar na sua atividade profissional, bem como de um apoio ao cliente extremamente reativo. 🤔

Isso é ótimo, é exatamente isso que estás a propor (ou pelo menos, o que esperas propor)! Agora que já têm uma ideia de a quem vão vender a vossa solução, vão precisar de encontrar esses consumidores!

Porquê criar uma Persona de Marketing?

Quando se quer criar uma oferta, é preciso criar uma persona de marketing. Não vai vender um software de processamento de texto a um agricultor 🐮. Por isso, é importante ter um perfil em mente para poder atender às necessidades dos seus potenciais clientes.

É essencial desenvolver o seu cliente fictício para gerar contactos. Ao criar um, poderá responder a:

• As suas necessidades.
• As suas expectativas.
• Pontos de dor ou de frustração.
• Conhecer o percurso de compra.

Desta forma, estará a completar o que é conhecido como “pipeline de marketing”. O pipeline de vendas é o processo através do qual o seu potencial cliente potencial se transforma num novo cliente genuíno.

Como é que se cria uma buyer persona?

A sua buyer persona deve basear-se em informações do mundo real e em objectivos realistas, e não apenas em pessoas com quem quer conviver. 🙊

Eis como criar um cliente fictício que é a combinação perfeita para o seu negócio no mundo real. 💘

Passo 1: Definir a sua Persona do Comprador

Está na altura de sujar as mãos. ⚡

Quem são os seus actuais consumidores? Qual é a demografia do seu público social? Quem são os alvos dos seus concorrentes? Consulte o nosso guia completo para alcançar a adequação produto-mercado para uma análise mais aprofundada destes princípios. 👈

Mas, entretanto… 😏

Compilar informações sobre o público a partir da sua análise das redes sociais, base de dados de consumidores, painéis 🚀 para se concentrar em pontos específicos, tais como:

• Verificar a idade, o local, a língua, a profissão e a situação.
• Para B2B: adicionar a dimensão da empresa e quem determina as escolhas de compra.

Passo 2: Adicione as informações para criar a sua Personalidade do Comprador

Os dados pessoais do comprador:

• Apelido.
• Nome próprio.
• Idade.
• Género.
• Situação familiar 💍 ou estado civil.
• Onde é que ele vive.
• Redes sociais utilizadas.
• Comportamento de utilização da Internet.

Informações profissionais da pessoa:

• Profissão.
• Setor de atividade.
• Salário.
• A sua posição na empresa (se estiver a visar um público B2C).
• O seu dia ideal no trabalho.
• Preferências do utilizador ❤️.

Detalhes do produto para a sua pessoa de marketing:

• As razões pelas quais ele ou ela recorre ao seu produto.
• As suas caraterísticas específicas.
• O seu comportamento de compra.
• Ele compra online 💻 ou na loja?
• Porque é que gostam do produto?

Dependendo dos artigos e serviços que fornece, as aspirações do seu público podem ser pessoais ou profissionais. O que inspira os seus utilizadores? Qual é o seu objetivo final? 🎯

Passo 3: Identificar as motivações e frustrações da Persona

Por outro lado, eles têm “pontos de dor”, veremos dicas sobre como lidar com eles mais tarde. 😖

Simultaneamente, pergunte a si próprio o que motiva o seu alvo. 👇

Que problemas ou inconvenientes estão os seus potenciais consumidores a tentar resolver? O que é que os impede de serem bem sucedidos? Quais são os obstáculos que os impedem de atingir um objetivo? 🚩

O seu pessoal e o serviço de apoio ao cliente são excelentes recursos para responder a estas perguntas. No entanto, outra opção importante é participar em perguntas e respostas, ou através de avaliações online. Aqui está um artigo sobre como fazer um pesquisa de satisfação do cliente! 🥰

Passo 4: Criar cenários para descobrir como os ajudar

Agora que tem uma melhor compreensão dos objectivos e desafios dos seus utilizadores, pense em como os pode ajudar. 🤝

Para o conseguir, crie cenários que realcem os seus problemas.

Isto significa olhar para além das caraterísticas para os benefícios reais que o seu produto ou serviço lhes pode trazer. 🤔

Uma caraterística é o que o seu produto é ou faz. Um benefício é a forma como o seu produto ou serviço torna a vida do cliente mais fácil ou melhor.

Considere as principais barreiras à compra do seu público, bem como o ponto em que os seus seguidores se encontram no seu percurso de cliente. Em seguida, pergunte a si mesmo: “Como podemos ajudá-los?” 🏅

Etapa 5: Criar várias personas de compradores

Reúna todos estes critérios e comece a procurar pontos comuns. Quando combinar estas caraterísticas, terá a base para as suas distintas “customerpersonas”. 👍

Dê ao seu comprador pessoal um nome, um emprego, uma casa e outros critérios distintivos. Quer que ele se sinta autêntico. 🤡

Digamos que define um grupo de consumidores como mulheres de 40 anos, profissionalmente bem-sucedidas, sem filhos, que adoram bons restaurantes. “ Haley” poderia ser a sua persona:

Nasceu em 1971 e tem 41 anos. Frequenta aulas de spinning três vezes por semana. Além disso, vive em Toronto e gere a sua própria agência de relações públicas. Conduz um Tesla. Ela e o namorado fazem duas viagens ao estrangeiro por ano e preferem ficar em hotéis boutique. Ela é membro de um clube de degustação de vinhos.

Percebe-se a ideia: não se trata apenas de uma lista de traços de carácter! ⚠️

É uma descrição aprofundada, cara a cara, de um potencial consumidor. Ajuda-o a vê-lo como uma pessoa e não apenas como uma coleção de pontos de dados. Estes critérios podem não se aplicar a todos os clientes do seu mercado-alvo, mas ajudam a pintar uma imagem concreta de um arquétipo. 👫

O objetivo é obter uma quantidade de informação semelhante à que se espera ver num site de encontros 😍 (mas não se esqueça de acrescentar “pontos de pão”).

Ao desenvolver os retratos dos seus consumidores, não se esqueça de expressar simultaneamente quem cada pessoa é atualmente e quem espera ser no futuro. Isto permite-lhe começar a pensar em como os seus produtos e serviços podem ajudá-los a atingir os seus objectivos. ⌚

Passo 6: Actualize regularmente a sua Personalidade de Marketing

As motivações e os critérios das suas personas podem mudar ao longo do tempo. Também pode notar que tem novos perfis de compradores e que estes têm motivações ou frustrações diferentes.

Certifique-sede que os actualiza para cada novo produto ou serviço, modificação de uma oferta ou simplesmente para se realinhar com uma nova base de clientes. 💥

Caso contrário, arrisca-se a não transmitir a mensagem certa ao público certo. 😱

Eis alguns exemplos para o ajudar a começar…

Buyer persona exemplo​s

Exemplo #1: Persona do comprador B2B

Para que possa estabelecer a sua própria buyer persona, vamos pegar num exemplo fictício que pode depois adaptar à sua oferta. 🛍️

É uma empresa especializada em cadeiras de escritório ergonómicas. Por isso, quer vender em França a profissionais que trabalham em escritórios, ou mesmo em espaços de Coworking.

Terá de encontrar a pessoa certa (a pessoa responsável pela gestão dos fornecimentos) e, por conseguinte, orientá-la perfeitamente.

• Vamos precisar dos dados pessoais deste potencial alvo:

• Agora que já temos as informações básicas, passemos aos profissionais:

• Precisamos agora das informações da empresa:

Aqui temos apenas informação básica (mas que não deixa de ser importante). 🤔

Podemos começar com esta informação e depois desenvolvê-la.

Já vimos o alvo B2B, agora vamos passar para um alvo B2C. O processo de criação de uma persona B2C é muito semelhante ao de um alvo B2B. 🏹

O termo B2C significa “Business to Consumer” e significa que vai vender 💰 um produto ou serviço a um indivíduo.

Sem mais demoras, passemos a um exemplo de uma buyer persona B2C.

Exemplo #2: Criar uma persona de marketing B2C

É especialista na venda de meias em linha. Está a começar e o seu público-alvo está em França.

Por isso, vamos começar com as informações pessoais do potencial cliente. ✍️

• Precisamos também dos seus dados profissionais:

Personas de compradores B2B e B2C: Quais são as diferenças?

Não é muito complicado – aqui está! 👇🏼

• Uma buyer persona B2B representa um perfil típico de um decisor ou cliente empresarial, com base em dados demográficos, profissionais e comportamentais. Centra-se nas necessidades, desafios e motivações relacionados com as empresas, envolvendo frequentemente processos de compra mais longos e decisões baseadas na rentabilidade e na eficiência.
• Uma buyer persona B2C descreve um consumidor individual, concentrando-se em caraterísticas pessoais, interesses e comportamentos do cliente. As decisões são frequentemente mais emocionais e impulsivas, influenciadas por factores como o preço, a marca e as tendências pessoais.

Persona do comprador vs. Persona do utilizador

Também é preciso ter a certeza de que não se confunde a buyer persona com a sua prima: «user persona». 🚫

Não são primos, mas eis as principais diferenças entre os dois termos:

• As buyer personas nem sempre são utilizadores, embora o possam ser.
• As personas dos utilizadores centram-se em aspectos específicos como a usabilidade.
• As personas dos compradores estão mais preocupadas com os objectivos a longo prazo.
• Não se esqueça de que uma buyer persona pode ser um grupo de decisores com objectivos e expectativas diferentes.
• Ao criar um perfil de utilizador, tenha em conta as competências anteriores e a experiência do cliente.

Bem, espero que isto ajude a esclarecer o que é uma user persona. Então, agora, vamos dar uma olhada nos diferentes tipos de buyer personas que existem! 👇

Os diferentes tipos de Buyer Personas

Quando começar a trabalhar nas suas personas, poderá perguntar a si próprio: “Quais são os diferentes tipos de personas?” A partir daí, deve ser simples adaptar uma para o seu negócio, certo? 🧐

Não é exatamente assim que funciona. Não existe uma lista predefinida de personas globalmente reconhecidas a partir da qual se possa desenhar, nem um padrão para o número de perfis necessários. Afinal de contas, cada empresa (independentemente do número de concorrentes que tenha) é única – e, por conseguinte, as suas buyer personas também devem variar. ✍️

Em geral, as buyer personas de uma empresa podem pertencer às mesmas categorias ou a categorias comparáveis (por exemplo, um especialista em marketing, um representante de RH, um gestor de TI, etc.) 🤓

No entanto, 💡 as diferentes personas de uma empresa e a quantidade de que necessita serão adaptadas a quem é o seu público-alvo e ao que oferece aos seus clientes.

As nossas dicas para comunicar com o seu Buyer Persona

Agora que já sabe o que é uma buyer persona e como identificá-la, vamos ver mais de perto como comunicar corretamente com ela: 👇

1. Identificar os “pontos de dor” das minhas personas

Recolheu e analisou as respostas dos compradores às seguintes perguntas: 👂

Qual é o seu problema? Quais são os seus objectivos? O que é que os impede de comprar?

O seu objetivo: fornecer respostas precisas a cada problema/objetivo/desincentivo à compra, por categoria de personalidade do comprador, através de conteúdos Web de elevado valor acrescentado – e amplamente distribuídos.

Como fazê-lo: apresente um argumento contra cada obstáculo identificado à compra. Explicar como o seu produto ou serviço aborda especificamente cada objetivo. Para se certificar de que compreendeu e integrou cada questão no seu produto ou serviço.

O seu argumento de venda deve ser relevante para a pessoa do cliente, deve assegurar a continuidade do percurso do cliente e a otimização das taxas de conversão. ⚡

2. Encontrar inspiração para uma melhor seleção de alvos

Identificou o tipo de conteúdo que interessa aos seus potenciais clientes e clientes. A partir daí, você está sentado em uma mina de ouro! 🪙

Lembre-se, o inbound marketing permite-lhe atrair clientes de forma orgânica, centrando a sua estratégia de comunicação nos interesses deles – não nos seus!

A auto-promoção é inútil, mas como é que pode aumentar a sua criação de conteúdos regularmente? Sem se esgotar a longo prazo… 🤔

É necessário definir bem as suas personas, graças a uma banco de dados rica, para que possa variar os tópicos que aborda e nunca aborrecer o seu público. 👍

3. Adaptar a comunicação a cada pessoa

Um bom conteúdo não é apenas bem escrito, é também bem distribuído! Para aumentar a conversão, tem de garantir que o seu conteúdo é amplamente citado e partilhado. Isso significa publicar nos canais de distribuição certos.

É explorando os dados identificáveis das suas personas (categoria socioprofissional, pesquisa, posição na empresa, etc.) que identifica os canais de marketing mais adequados.

Os seus potenciais clientes podem facilmente aceder, ler e partilhar a informação. Não só atingirá os seus objectivos com precisão, como eles também estarão a comunicar em seu nome!

4. Ter um percurso do cliente que funcione bem

As personas dos compradores fornecem-lhe informações exclusivas sobre o funcionamento dos seus potenciais clientes mais qualificados. Sabe muito sobre estas personas, desde os seus sites de redes sociais favoritos, como o LinkedIn, à forma como comunicam, incluindo as suas ambições de carreira, e pode utilizar este conhecimento em seu benefício e em benefício deles. 👌

Trabalhe no desenvolvimento de estratégias de conteúdo que essas personas queiram ler no LinkedIn, por exemplo. Assim como métodos de marketing que evidenciem os objectivos e desafios das suas buyer personas. 🤗

Quando escreve, promove e vende com pessoas reais em mente – os seus potenciais clientes mais qualificados – começará a ver um crescimento significativo no seu funil de prospeção.

Os benefícios de boas personas

As personas dos compradores podem ser utilizadas no desenvolvimento de produtos para criar roteiros de produtos. As personas ajudá-lo-ão a identificar e a dar prioridade aos ajustes ao seu produto com base nas necessidades mais prementes dos seus consumidores.

Os retratos do comprador podem ser utilizados em termos de marketing para desenvolver tácticas eficazes. As personas, por exemplo, são essenciais para desenvolver uma estratégia de conteúdo de marketing. Elas ajudam a direcionar os esforços de pesquisa de palavras-chave e servem como referência ao escrever conteúdo. Eles também podem ajudar a identificar e priorizar iniciativas promocionais.

🤝🏻 As personas do comprador também podem ajudar a sua equipa de vendas a desenvolver relações com potenciais consumidores. A sua equipa de vendas será muito mais produtiva se compreender o que os potenciais clientes estão a passar e estiver preparada para resolver esses problemas.

👩🏻‍💻 Por último, as personas podem ser utilizadas pelas equipas de apoio ao cliente para melhor servir os seus clientes.

O seu serviço de apoio ao cliente será capaz de mostrar maior empatia se for ensinado sobre as dificuldades que os seus clientes estão a tentar resolver com o seu produto e a frustração que sentem quando as coisas não funcionam. Quando confrontado com um consumidor irritado, um pouco de simpatia pode ser muito útil. 👌

Recapitulando: Quem é o meu Buyer Persona?

Neste artigo, encontrará a definição de buyer personae, porque é que são importantes para a sua prospeção de vendas e como encontrá-las através do LinkedIn, utilizando software como o Sales Navigator e o Waalaxy, claro! 🌌 (Ver FAQ abaixo para mais detalhes).

Agora, vamos ver algumas dicas sobre as buyer personas para finalizar: ⏬

Sempre que fizer uma escolha sobre o seu conteúdo de redes sociais ou plano de marketing multicanal, tenha em mente as personas dos seus clientes. Se tratar bem essas personas, desenvolverá uma relação com os consumidores reais que elas representam, o que aumentará a fidelidade à marca.

Crie buyer personas para compreender melhor os seus consumidores e certifique-se de que todos os membros da sua equipa compreendem como os direcionar e ajudar eficazmente. Isto ajudá-lo-á a melhorar o alcance e a aumentar as suas conversões.

As personas dos compradores são perfis baseados em consultas que reflectem o seu público-alvo e podem ajudá-lo a otimizar partes essenciais do seu apoio. É essencial definir os tipos de personas que precisam das suas soluções e os problemas que as está a ajudar a resolver.

Artigo FAQ – Buyer persona significado

Porque é que a buyer persona é importante?

A buyer persona é importante porque o mantém concentrado nas necessidades dos seus clientes e não nas suas próprias necessidades. 💡

Considere as suas personas sempre que tomar uma decisão sobre o seu plano de marketing social (ou estratégia de marketing global). ✅

Uma nova campanha de marketing satisfaz as necessidades e os objectivos de, pelo menos, um perfil de cliente? Se não, é preciso reavaliar a ideia, mesmo que ela pareça empolgante. 😬

Depois de ter desenvolvido as suas personas, pode produzir publicações orgânicas e anúncios nas redes sociais que se dirigem diretamente aos clientes que identificou. A publicidade, em particular, oferece capacidades de segmentação altamente sofisticadas que podem colocar o seu anúncio à frente das pessoas exactas que pretende ver. 🧲

Se quiser saber mais sobre este assunto, aqui está o guia completo com tudo o que precisa de saber sobre os anúncios do LinkedIn! 👈

Construa a sua estratégia em torno de ajudar as suas personas a atingir os seus objectivos e desenvolverá uma relação com os clientes reais que elas representam. Tudo se resume a construir a lealdade e a confiança do cliente para acelerar o seu processo. 🙏

Para que podem ser utilizadas as buyer personas B2b?

As buyer personas B2b podem ajudar as equipas de vendas e de marketing a visar melhor o seu potencial cliente! Aqui está um artigo sobre como as suas equipas podem trabalhar melhor em conjunto!

Por conseguinte, uma das vantagens mais óbvias da criação de uma persona é o facto de lhe proporcionar uma visão do consumidor e um alinhamento entre departamentos. ⚖️ Isto garante que o marketing, o desenvolvimento de produtos e o serviço de apoio ao cliente estão todos no mesmo comprimento de onda quando se trata do seu consumidor ideal.

Agora que já conhece todas as etapas da criação das suas personas, 👏 também vai descobrir que o ato de criar uma persona de cliente é esclarecedor por si só.

Para criar uma buyer persona, primeiro é necessário fazer a si próprio perguntas detalhadas sobre os seus potenciais consumidores, 😮 e este exercício vai ajudá-lo a ver aspectos em que não tinha reparado antes.

Pode então comparar as suas respostas com as dos seus colegas, o que revelará eventuais discrepâncias de pontos de vista e levará as entrevistas a corrigi-las. 💡

Isto é importante porque pode então utilizar os seus retratos para orientar o curso da sua estratégia de vendas B2B! 👈

Como posso encontrar buyer personas no LinkedIn?

Para encontrar futuros clientes no LinkedIn, é necessário, em primeiro lugar, definir a sua buyer persona.

Pode então utilizar filtros na sua consulta do LinkedIn para a tornar mais precisa e até utilizar o Sales Navigator se quiser obter resultados qualificados. Neste artigo, encontrará todos os detalhes sobre como o fazer!

Agora, vamos ver como encontrá-los com filtros de pesquisa precisos. 👇

Utilize filtros para encontrar o seu buyer persona no LinkedIn

Pode utilizar os filtros oferecidos pelo Sales Navigator para destacar apenas os retratos que correspondem à sua persona. 🔎

Observe que o Waalaxy funciona com todos os tipos de conta do LinkedIn, premium ou não. Mas, para realmente maximizar seu potencial, é altamente recomendável usar uma conta do Sales Navigator. ⚡

• Desta forma, se quiser visar James, “um contabilista” de “France”, pode definir os filtros para o encontrar:

• Agora tem uma lista de 1000 potenciais clientes que pode contactar através do LinkedIn graças ao Waalaxy:

Aqui está um tutorial sobre como importar suas personas do LinkedIn para o seu software de automação Waalaxy: ✨

Tenha em atenção que as pesquisas do Sales Navigator apenas dão acesso aos primeiros 2500 resultados. Se a sua pesquisa contém mais de 2500 resultados e gostaria de aceder a todos eles, terá de dividir a sua pesquisa em várias consultas mais pequenas de 1000 personas, com filtros exclusivos para encontrar os seus clientes no LinkedIn.

Espero que, com este artigo, saibas exatamente como definir a tua buyer persona e como encontrá-la no LinkedIn! 🚀