🤔 Vous cherchez à améliorer votre pipeline commercial et à transformer davantage de prospects en clients fidèles ? Vous êtes au bon endroit. ✅
🤯 Nous savons que la gestion du pipeline peut parfois être un vrai casse-tête, mais : en comprenant bien le principe, avec les bonnes stratégies et quelques astuces pratiques…
Vous pourrez améliorer votre pipeline commercial, en : optimisant chaque étape, en boostant vos résultats, identifiant les opportunités cachées et en maximisant vos chances de succès ! 🚀
🤩 Préparez-vous à transformer votre approche et à voir vos chiffres grimper ! Au programme ⬇️ :
- Pipeline commercial Définition.
- Bien démarrer un pipe commercial.
- 6 étapes pour construire un pipe commercial performant.
- 5 conseils pour rendre votre pipe commercial encore plus efficace.
Vous êtes prêts ? On y va. 😎
Pipeline commercial Définition
🛠️ Un pipeline commercial est un outil stratégique utilisé par les équipes commerciales pour gérer et suivre les prospects à travers différentes étapes du processus de vente. 🤑
👀 Il s’agit d’une représentation visuelle structurée qui montre comment les leads progressent (en fonction de leurs niveaux d’engagement et de maturité) à travers les étapes clés du processus d’achat depuis la première interaction jusqu’à la conclusion de la vente.📍
En suivant chaque prospect à travers les différentes phases, il est possible de mieux comprendre où se situent les blocages potentiels et d’identifier les solutions nécessaires pour faire avancer les prospects vers la prochaine étape. 🕹️
👉🏼 Enfin, le pipeline commercial offre de précieux indicateurs de performances qui aident les équipes de vente à ne manquer aucune opportunité. ⚡️
💡 Mais, son utilité va bien au-delà de ses objectifs commerciaux… 🎯 On va aborder les autres avantages d’un pipe commercial qui démarre bien !
Pourquoi et comment bien démarrer un pipeline commercial ?
Un bon pipeline commercial offre plusieurs avantages ✨ :
- 📍 Visualiser clairement où en sont vos leads, ce qui peut aider à identifier les problèmes et à les corriger ultérieurement.
- 🛟 Aider les équipes de vente à organiser et à prioriser leurs efforts sur les opportunités commerciales les plus prometteuses.
- 🤑 Estimer et avoir des précisions sur les revenus futurs en analysant le nombre et la valeur des opportunités par étapes (visibilité sur le CA prévisionnel et objectifs de revenus).
- 📊 Aider à identifier les goulots d’étranglement, à optimiser le processus de vente, à réduire les coûts et à maximiser tes résultats (notamment grâce au marketing automation).
- 🤝 Faciliter la collaboration au sein de ton équipe commerciale, tout en améliorant la relation clients et en fournissant un cadre de communication/d’interaction.
Mais, pour bénéficier de tous ces avantages, le pipeline commercial doit d’abord être bon, et donc avoir été bien lancé. 🚨
👀 Avant de démarrer, voici 7 choses que vous devez faire pour une mise en œuvre réussie 👇🏼 :
En bref, pour être vraiment efficaces, les pipelines doivent rester des outils vivants et utiles, ils ne doivent pas être considérés comme de simples « documents de gestion ».
⏰ Maintenant, comme promis, c’est l’heure d’aborder en détail les étapes indispensables du pipeline commercial. 🤩
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7 étapes à suivre pour votre pipeline commercial
Nous allons d’abord aborder chaque étape en détail, lorsque ce sera fait nous vous donnerons un exemple de pipeline commercial, généré avec Waalaxy. 👽
Générer des opportunités
🚨 Avant de vous lancer, vous devez absolument générer des opportunités à inclure dans votre pipeline commercial. 🤑 C’est-à-dire, identifier et attirer des prospects potentiels qui pourraient devenir clients.
📲 Parmi toutes les stratégies possibles pour y parvenir (réseaux sociaux, webinaires, événements, marketing de contenu, campagnes de prospection et publicité ciblée, partenariats…).
On vous recommande LinkedIn pour générer des opportunités commerciales en illimités. 👤 Et, votre recherche sera encore plus efficace si vous l’associez à un logiciel d’automatisation et/ou de scraping. 🤖
👽 Grâce à Waalaxy, on vous montre comment faire pour générer un flux constant/régulier d’opportunités qui alimenteront votre pipeline commercial et le rendront dynamique ✨ :
- Commencez par ouvrir l’extension chrome Waalaxy.
- Ouvrez votre application LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator (sur un ordinateur).
- Tapez votre mot-clé dans la barre de recherche.
- Pensez à bien sélectionner la recherche de « personnes » et le niveau de relation.
- Importez vos contacts dans Waalaxy : il faut simplement indiquer le nombre de contacts à importer et cliquer sur valider. ✅
Si le flux d’opportunités commerciales n’est pas constant, le pipeline commercial se tarit, ce qui limite les chances de conversion et de croissance des ventes, et enfin met en danger la stabilité de l’entreprise. ❌
On vous montre tout de suite, comment qualifier vos listes de prospects, avant de démarrer votre campagne Waalaxy. 🚀
Qualification des opportunités
Alors, vous venez d’importer vos contacts dans Waalaxy. 🤗 Mais cette liste n’est pas qualifiée. 😱
Et, comment lancer une campagne de prospection sans avoir de fichier de prospects qualifiés ? 🤔 Impossible, ou en tout cas, ce sera l’échec assuré.
🏆 Donc, pour vous permettre de réussir votre pipeline commercial, on va vous montrer comment nettoyer et qualifier vos fichiers ! 💎 Reprenons là où s’est arrêté :
- Vérifier que vos contacts ont bien été importés, rendez-vous dans Waalaxy puis sur « Prospects » et sélectionner la liste que vous avez créée.
- Nettoyer votre liste sur Waalaxy : les listes importées depuis LinkedIn peuvent contenir une part de « faux positifs », le but est de diminuer sa proportion au maximum.
- On va donc trier et exclure les profils qu’on identifie comme ne correspondant pas à notre ciblage marketing.❌
- Soit en les blacklistant dans une liste spécifique pour qu’ils ne soient pas réutilisés.
- Soit tout simplement en supprimant le contact de la liste.
Si besoin, on utilise les fonctionnalités d’enrichissement de Waalaxy avec 🦾 :
👉🏼 IA Prospect Finder (recherche et ajout automatique de prospects similaires à vos listes).
👉🏼 Email Finder (récupération automatique des emails professionnels de vos leads).
Préparation de campagne
Ça y est, vous avez un fichier de prospects qualifiés, c’est l’heure de préparer votre campagne de prospection, liée à votre pipeline commercial ! 🎉
- En haut de la page d’accueil, cliquez sur “Créer une campagne” (LinkedIn, Email, ou multicanale) et nommez-la.
- 🤖 Puis, vous devrez choisir parmi les séquences automatisées disponibles dans la bibliothèque de template, pour communiquer auprès de votre cible (invitation, message(s), Email Finder).
- Ensuite, sélectionnez « Depuis mes listes » et la liste de prospects que vous avez créée contenant les contacts désirés. 👤
Pause ! 🙌🏼 Votre campagne est presque prête, nous sommes arrivés à mi-parcours du déroulement de votre pipeline commercial. 📍
Personnalisation et optimisation des interactions
⏰ C’est l’heure d’optimiser et de personnaliser les interactions pour la conversion, grâce aux informations collectées sur vos leads et aux fonctionnalités de Waalaxy. 😈
- ⚙️ Rédiger et optimiser votre ou vos messages et mails pour la conversion, grâce à différents éléments à inclure dans le texte :
- ℹ️ Objet (pour les mails).
- 🧲 Phrase d’accroche.
- *️⃣ Variables (prénom, nom et entreprise).
- 💎 Proposition de valeur/solution.
- 🕹️ Call-to-Action (CTA)
- 📸 Visuel(s).
- 🔗 Pièce-jointe.
- ➡️ Autres : GIFs, emojis, notes vocales, liens vers ressource externe…
- 🛟 Pour vous aider dans votre projet :
La personnalisation des interactions est indispensable, car cela augmente les chances de conversion, le niveau d’engagement et renforce la relation client.
- Ensuite, vous devrez indiquer le délai d’attente entre vos envois (de 0 à 28 jours) s’il y en a plusieurs. 📆
- Enfin, vous pourrez valider, pour avoir accès au récapitulatif de la campagne de prospection. Il n’y a plus qu’à la lancer. 🚀
Négociation et/ou closing
Ça y est, vous avez obtenu des réponses et converti des prospects en leads ! 🤩 Maintenant, vous êtes à deux doigts de transformer vos ventes et d’acquérir un max de clients. ✌🏼
🤑 Mais avant, vous devez « closer la vente » (ce qui inclut la gestion des objections, la proposition et la négociation commerciale, selon la nature de l’offre et du type de clients).
Closer ? 🤔 Le closing, c’est le moment où un accord final est atteint et formalisé, souvent par la signature d’un contrat, l’émission d’un bon de commande, ou la réalisation d’un achat. ✅
👉🏼 Par exemple, chez Waalaxy, le support client assure l’accompagnement sur l’ensemble du parcours de vente. Nos supports-heroes sont donc parfois amenés à faire du closing, afin de guider le client vers la solution la plus adaptée.
📍 C’est sur cette étape déterminante que se joue l’ensemble de votre pipeline commercial ! Vous devrez être capable de finaliser tous les détails pour assurer une transaction réussie, ou tout recommencer à zéro. 😱
🤷🏻♀️ Ici, Waalaxy, ne vous aidera pas. 🫵🏼 C’est à vous ou à votre équipe de faire jouer vos talents de commerciaux, de négociateur et de relation/expérience client 🎨… ou autres selon votre activité !
Suivi et gestion du pipeline commercial
Le suivi et la gestion du pipeline commercial doivent être efficaces pour garantir la fluidité du processus commercial, maximiser les conversions et optimiser les stratégies de vente. 🤑
🔍 Elle implique de surveiller (pro)activement l’avancement des leads à travers les différentes étapes du pipline, et ne pas se contenter d’attendre que les prospects reviennent/aboutissent.
🛠️ Bien sûr, cette étape doit quasi obligatoirement être réalisée à l’aide d’un outil CRM ou d’automatisation, pour centraliser les informations et faciliter la gestion. 📊 Comme le tableau de bord Waalaxy. 👽
👉🏼 Voici comment réaliser un suivi rigoureux et garantir que chaque opportunité a les meilleures chances de se convertir en vente 💸 :
- Utiliser des KPIs comme le taux de progression d’étape à étape et le temps moyen passé par étapes, qui indiqueront approximativement le temps pour que vos prospects soient convertis en clients. ✅
- Mettre en place des systèmes de repères et de classement pour identifier rapidement le statut de chaque contact. Pour ça, utilisez les tags sur Waalaxy. 👇🏼
🏷️ Utilisez les tags sur Waalaxy pour revisiter les prospects inactifs, perdus ou qui stagnent à une étape du pipeline afin de savoir si leurs besoins ou si les circonstances ont changé.
👉🏼 Par exemple avec des rappels réguliers de renouvellement/relance, des mises à jour de statut, du suivi personnalisé, etc.
- Analyser régulièrement pour :
- 💎 Maintenir la qualité de vos bases de données : des informations précises et à jour, éviter les doublons et l’obsolescence, segmenter efficacement des actions marketing ciblées…
- ❌ Identifier les tendances, goulots d’étranglement et opportunités d’amélioration selon les insights obtenus.
- 🤝 Aider vos équipes à établir des prévisions pour les prochaines étapes, identifier les opportunités commerciales les plus intéressantes, estimer le taux de conversion moyen, etc.
Intégrer un pipe commercial dans un outil CRM
🤖 Lorsque les données de vos clients ont bien été séparées de celles de vos prospects et que votre logiciel d’automatisation a réalisé l’ensemble des actions du pipeline commercial…
Il est probable que vous ayez besoin d’intégrer les étapes de vos pipelines commerciaux ainsi que leurs informations, dans un outil CRM tiers, spécialisé dans la gestion des données. 📉
⚙️ Bien sûr, Waalaxy vous offre la possibilité de l’intégrer à différentes plateformes : Hubspot, NoCRM, Pipedrive, Salesforce, Zoho, etc.
👉🏼 La centralisation du pipeline commercial à travers un logiciel d’automatisation ET un outil CRM complémentaire permet :
- D’avoir une vue d’ensemble claire et organisée.
- D’améliorer les prévisions des ventes.
- D’optimiser la gestion des opportunités commerciales.
- Et, de faciliter la collaboration au sein de l’équipe commerciale.
Pour rappel, vous pouvez très bien utiliser Waalaxy sans outils tiers complémentaires, grâce à ses fonctionnalités d’automatisation et CRM directement intégrés dans la plateforme : listes, tags, dashboard, inbox, etc.
Voilà, les étapes du pipeline, c’est fini ! 📍En les suivant, vous êtes sur la bonne voie pour créer un pipeline commercial performant qui soutiendra la croissance de votre entreprise. 🌱
Exemple de Pipeline commercial
🎁 Enfin, pour vous aider encore plus, voici un exemple de pipeline commercial réalisé avec Waalaxy par un de nos clients. 🦾
NB : Il existe 5 types de pipeline commercial : direct, BtoB, BtoC, abonnement, inbound et outbound. 💡
5 Conseils pour améliorer le pipeline commercial
🛟 En tant que commerciaux, vous souhaitez améliorer votre pipeline commercial et maximiser vos chances de succès. Donc, on va vous donner quelques derniers conseils en exclusivité : 😉
- ⚡︎Utiliser le lead scoring pour attribuer des scores aux leads en fonction de leur comportement et de leur engagement. Cela vous aidera à prioriser les plus susceptibles de convertir.
- 🔭 Intégrez des outils de visualisation pour obtenir une vue d’ensemble claire et interactive de votre pipeline. Cela permet de repérer rapidement les tendances et les points de friction.
- 💭 Garder le contact et rester présent à l’esprit du prospect (action commerciale et/ou stratégie marketing à sélectionner en fonction).
- 🤖 Automatiser les tâches répétitives et réaliser des séquences personnalisées avec des outils CRM afin de libérer du temps et se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
- ✅ Mise en place de SLA (Service Level Agreements), ou accords de niveau de service, entre les équipes pour garantir que les leads sont traités rapidement et efficacement.
En appliquant ces conseils et l’exemple de pipeline commercial, vous pourrez améliorer l’efficacité de votre pipeline de vente, augmenter votre taux de conversion et booster les résultats/ventes de votre entreprise (ou de celle de vos clients). 🤑
Conclusion : Waalaxy, le meilleur outil à utiliser pour gérer votre pipeline commercial ?
💡 Pour récapituler, Waalaxy vous permet d’automatiser votre pipeline commercial et de réaliser des campagnes multicanales, de la génération de prospects jusqu’à leur conversion en client. 💥
Comme vous l’avez vu dans l’article et avec l’exemple de pipeline commercial, vous pouvez ✅ :
- Générer des leads, puis les cibler et les segmenter/regrouper en listes.
- Enrichir vos listes et récupérer des emails grâce à la prospection AI.
- Choisir parmi une multitude de template de séquences multicanales (LinkedIn et Email).
- Optimiser et personnaliser vos contenus pour l’interaction.
- Analyser le comportement des leads et suivre le parcours client.
- Prioriser, gérer et prendre (ou reprendre) contact à différentes étapes du processus.
- Suivre les indicateurs de performances et approfondir les résultats en intégrant un outil tiers.
Contrairement aux autres logiciels sur le marché, il est accessible aux débutants, comme aux profils plus avancés. 😇
✨ Waalaxy offre également un accompagnement de qualité grâce à de multiples ressources et à une équipe de support-heroes qui déchirent.
🤑 Vous n’avez aucune raison de ne pas l’adopter ! 🔥
Foire Aux Questions (FAQ)
Quelle est la différence entre le pipeline de vente et le tunnel de vente ?
Le pipeline de vente et le tunnel de vente sont souvent confondus. 🤷🏻♀️ Ils ont cependant des distinctions claires : le pipeline de vente est un processus interne alors que le tunnel de vente est plutôt un processus externe. 👇🏼
➡️ Le pipeline de vente est une représentation visuelle et stratégique des étapes qu’un prospect traverse avant de devenir client, focalisé sur les actions et le suivi des équipes commerciales.
➡️ Le tunnel de vente, quant à lui, se concentre sur le parcours client, et est axé sur l’expérience et le comportement des clients potentiels.
Comment calculer la vélocité du pipeline de vente ?
💨 La vélocité du pipeline de vente mesure la rapidité avec laquelle les prospects progressent dans le pipe. 🤩 Elle se calcule en multipliant quatre variables clés :
- Nombre d’opportunités totales dans le pipe.
- Valeur financière moyenne des opportunités.
- Taux de conversion : Pourcentage des opportunités qui se transforment en ventes.
- Durée moyenne du cycle de vente : Temps moyen pour convertir une opportunité en vente.
La formule de calcul de la vélocité du pipeline est la suivante :
(Nombre d’opportunités × Valeur moyenne × Taux de conversion) / Durée moyenne du cycle de vente
🤑 Cette mesure aide à prévoir les revenus et à identifier les améliorations nécessaires pour accélérer le processus de vente. ✨
Qu’est-ce que le pipeline de vente par rapport au pipeline pondéré ?
Vous savez déjà que le pipeline de vente représente l’ensemble des opportunités commerciales en cours, et qu’il donne une vue globale du volume et de la progression des leads. 💁🏻♀️
💡 Le pipeline pondéré, quant à lui, ajoute une dimension de probabilité aux opportunités :
- À chaque opportunité est attribuée une valeur pondérée basée sur son stade dans le cycle de vente et sa probabilité de conversion en vente réelle. 👀
- Par exemple, une opportunité en phase finale peut être pondérée à 90%, tandis qu’une opportunité en phase initiale à 20%.
👉🏼 En résumé, le pipeline de vente montre le flux des opportunités commerciales, tandis que le pipeline pondéré estime les revenus probables en fonction des chances de succès de chaque opportunité. 🏆
Voilà, vous savez tout sur le pipeline commercial et sur comment améliorer les vôtres ! À bientôt ! 👽
