đ€ Vous cherchez Ă amĂ©liorer votre pipeline commercial et Ă transformer davantage de prospects en clients fidĂšles ? Vous ĂȘtes au bon endroit. â
đ€Ż Nous savons que la gestion du pipeline peut parfois ĂȘtre un vrai casse-tĂȘte, mais : en comprenant bien le principe, avec les bonnes stratĂ©gies et quelques astuces pratiques…
Vous pourrez amĂ©liorer votre pipeline commercial, en : optimisant chaque Ă©tape, en boostant vos rĂ©sultats, identifiant les opportunitĂ©s cachĂ©es et en maximisant vos chances de succĂšs ! đ
đ€© PrĂ©parez-vous Ă transformer votre approche et Ă voir vos chiffres grimper ! Au programme âŹïž :
- Pipeline commercial Définition.
- Bien démarrer un pipe commercial.
- 6 étapes pour construire un pipe commercial performant.
- 5 conseils pour rendre votre pipe commercial encore plus efficace.
Vous ĂȘtes prĂȘts ? On y va. đ
Pipeline commercial Définition
đ ïž Un pipeline commercial est un outil stratĂ©gique utilisĂ© par les Ă©quipes commerciales pour gĂ©rer et suivre les prospects Ă travers diffĂ©rentes Ă©tapes du processus de vente. đ€
đ Il s’agit d’une reprĂ©sentation visuelle structurĂ©e qui montre comment les leads progressent (en fonction de leurs niveaux d’engagement et de maturitĂ©) Ă travers les Ă©tapes clĂ©s du processus d’achat depuis la premiĂšre interaction jusqu’Ă la conclusion de la vente.đ
En suivant chaque prospect Ă travers les diffĂ©rentes phases, il est possible de mieux comprendre oĂč se situent les blocages potentiels et d’identifier les solutions nĂ©cessaires pour faire avancer les prospects vers la prochaine Ă©tape. đčïž
đđŒ Enfin, le pipeline commercial offre de prĂ©cieux indicateurs de performances qui aident les Ă©quipes de vente Ă ne manquer aucune opportunitĂ©. âĄïž
đĄ Mais, son utilitĂ© va bien au-delĂ de ses objectifs commerciaux… đŻ On va aborder les autres avantages d’un pipe commercial qui dĂ©marre bien !
Pourquoi et comment bien démarrer un pipeline commercial ?
Un bon pipeline commercial offre plusieurs avantages âš :
- đ Visualiser clairement oĂč en sont vos leads, ce qui peut aider Ă identifier les problĂšmes et Ă les corriger ultĂ©rieurement.
- đ Aider les Ă©quipes de vente Ă organiser et Ă prioriser leurs efforts sur les opportunitĂ©s commerciales les plus prometteuses.
- đ€ Estimer et avoir des prĂ©cisions sur les revenus futurs en analysant le nombre et la valeur des opportunitĂ©s par Ă©tapes (visibilitĂ© sur le CA prĂ©visionnel et objectifs de revenus).
- đ Aider Ă identifier les goulots d’Ă©tranglement, Ă optimiser le processus de vente, Ă rĂ©duire les coĂ»ts et Ă maximiser tes rĂ©sultats (notamment grĂące au marketing automation).
- đ€ Faciliter la collaboration au sein de ton Ă©quipe commerciale, tout en amĂ©liorant la relation clients et en fournissant un cadre de communication/d’interaction.
Mais, pour bĂ©nĂ©ficier de tous ces avantages, le pipeline commercial doit d’abord ĂȘtre bon, et donc avoir Ă©tĂ© bien lancĂ©. đš
đ Avant de dĂ©marrer, voici 7 choses que vous devez faire pour une mise en Ćuvre rĂ©ussie đđŒ :

En bref, pour ĂȘtre vraiment efficaces, les pipelines doivent rester des outils vivants et utiles, ils ne doivent pas ĂȘtre considĂ©rĂ©s comme de simples « documents de gestion ».
â° Maintenant, comme promis, c’est l’heure d’aborder en dĂ©tail les Ă©tapes indispensables du pipeline commercial. đ€©
7 étapes à suivre pour votre pipeline commercial

Nous allons d’abord aborder chaque Ă©tape en dĂ©tail, lorsque ce sera fait nous vous donnerons un exemple de pipeline commercial, gĂ©nĂ©rĂ© avec Waalaxy. đœ
Générer des opportunités
đš Avant de vous lancer, vous devez absolument gĂ©nĂ©rer des opportunitĂ©s Ă inclure dans votre pipeline commercial. đ€ C’est-Ă -dire, identifier et attirer des prospects potentiels qui pourraient devenir clients.
đČ Parmi toutes les stratĂ©gies possibles pour y parvenir (rĂ©seaux sociaux, webinaires, Ă©vĂ©nements, marketing de contenu, campagnes de prospection et publicitĂ© ciblĂ©e, partenariats…).
On vous recommande LinkedIn pour gĂ©nĂ©rer des opportunitĂ©s commerciales en illimitĂ©s. đ€ Et, votre recherche sera encore plus efficace si vous l’associez Ă un logiciel d’automatisation et/ou de scraping. đ€
đœ GrĂące Ă Waalaxy, on vous montre comment faire pour gĂ©nĂ©rer un flux constant/rĂ©gulier d’opportunitĂ©s qui alimenteront votre pipeline commercial et le rendront dynamique âš :
- Commencez par ouvrir l’extension chrome Waalaxy.
- Ouvrez votre application LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator (sur un ordinateur).
- Cliquez deux fois sur la loupe située dans la barre de recherche pour avoir accÚs à tous les contacts disponibles.
- Puis trier par « Personnes et accéder aux filtres de recherche avancée pour ajouter un mot-clé (comme le titre du poste, ici Développeur Fullstack).

- Cette mĂ©thode est bien plus efficace quâune recherche par requĂȘte/mots-clĂ©s directement tapĂ©s dans la barre de recherche LinkedIn (et encore plus si on utilise les boolĂ©ennes).
- Importez vos contacts dans Waalaxy : il faut simplement indiquer le nombre de contacts Ă importer et cliquer sur valider. â
Si le flux d’opportunitĂ©s commerciales n’est pas constant, le pipeline commercial se tarit, ce qui limite les chances de conversion et de croissance des ventes, et enfin met en danger la stabilitĂ© de l’entreprise. â
On vous montre tout de suite, comment qualifier vos listes de prospects, avant de dĂ©marrer votre campagne Waalaxy. đ
Qualification des opportunités
Alors, vous venez d’importer vos contacts dans Waalaxy. đ€ Mais cette liste n’est pas qualifiĂ©e. đ±
Et, comment lancer une campagne de prospection sans avoir de fichier de prospects qualifiĂ©s ? đ€ Impossible, ou en tout cas, ce sera l’Ă©chec assurĂ©.
đ Donc, pour vous permettre de rĂ©ussir votre pipeline commercial, on va vous montrer comment nettoyer et qualifier vos fichiers ! đ Reprenons lĂ oĂč s’est arrĂȘtĂ© :
- Vérifier que vos contacts ont bien été importés, rendez-vous dans Waalaxy puis sur « Prospects » et sélectionner la liste que vous avez créée.
- Nettoyer votre liste sur Waalaxy : les listes importées depuis LinkedIn peuvent contenir une part de « faux positifs », le but est de diminuer sa proportion au maximum.
- On va donc trier et exclure les profils quâon identifie comme ne correspondant pas Ă notre ciblage marketing.â
- Soit en les blacklistant dans une liste spĂ©cifique pour qu’ils ne soient pas rĂ©utilisĂ©s.
- Soit tout simplement en supprimant le contact de la liste.
Si besoin, on utilise les fonctionnalitĂ©s d’enrichissement de Waalaxy avec l’Email Finder (rĂ©cupĂ©ration automatique des emails professionnels de vos leads).
Préparation de campagne
Ăa y est, vous avez un fichier de prospects qualifiĂ©s, c’est l’heure de prĂ©parer votre campagne de prospection, liĂ©e Ă votre pipeline commercialâŻ! đ
- En haut de la page dâaccueil, cliquez sur âCrĂ©er une campagneâ (LinkedIn, Email, ou multicanale) et nommez-la.

- đ€ Puis, vous devrez choisir parmi les sĂ©quences automatisĂ©es disponibles dans la bibliothĂšque de template, pour communiquer auprĂšs de votre cible (invitation, message(s), Email Finder).

- Ensuite, sĂ©lectionnez « Depuis mes listes » et la liste de prospects que vous avez créée contenant les contacts dĂ©sirĂ©s. đ€
Pause ! đđŒ Votre campagne est presque prĂȘte, nous sommes arrivĂ©s Ă mi-parcours du dĂ©roulement de votre pipeline commercial. đ
Personnalisation et optimisation des interactions
â° C’est l’heure d’optimiser et de personnaliser les interactions pour la conversion, grĂące aux informations collectĂ©es sur vos leads et aux fonctionnalitĂ©s de Waalaxy. đ
- âïž RĂ©diger et optimiser votre ou vos messages et mails pour la conversion, grĂące Ă diffĂ©rents Ă©lĂ©ments Ă inclure dans le texte :
- âčïž Objet (pour les mails).
- đ§Č Phrase d’accroche.
- *ïžâŁ Variables (prĂ©nom, nom et entreprise).
- đ Proposition de valeur/solution.
- đčïž Call-to-Action (CTA)
- đž Visuel(s).
- đ PiĂšce-jointe.
- âĄïž Autres : GIFs, emojis, notes vocales, liens vers ressource externe…


- đ Pour vous aider dans votre projet :
La personnalisation des interactions est indispensable, car cela augmente les chances de conversion, le niveau d’engagement et renforce la relation client.
- Ensuite, vous devrez indiquer le dĂ©lai dâattente entre vos envois (de 0 Ă 28 jours) sâil y en a plusieurs. đ
- Enfin, vous pourrez valider, pour avoir accĂšs au rĂ©capitulatif de la campagne de prospection. Il nây a plus quâĂ la lancer. đ
Négociation et/ou closing
Ăa y est, vous avez obtenu des rĂ©ponses et converti des prospects en leads ! đ€© Maintenant, vous ĂȘtes Ă deux doigts de transformer vos ventes et d’acquĂ©rir un max de clients. âđŒ
đ€ Mais avant, vous devez « closer la vente » (ce qui inclut la gestion des objections, la proposition et la nĂ©gociation commerciale, selon la nature de l’offre et du type de clients).
Closer ? đ€ Le closing, c’est le moment oĂč un accord final est atteint et formalisĂ©, souvent par la signature d’un contrat, l’Ă©mission d’un bon de commande, ou la rĂ©alisation d’un achat. â
đđŒ Par exemple, chez Waalaxy, le support client assure l’accompagnement sur l’ensemble du parcours de vente. Nos supports-heroes sont donc parfois amenĂ©s Ă faire du closing, afin de guider le client vers la solution la plus adaptĂ©e.
đ C’est sur cette Ă©tape dĂ©terminante que se joue l’ensemble de votre pipeline commercial ! Vous devrez ĂȘtre capable de finaliser tous les dĂ©tails pour assurer une transaction rĂ©ussie, ou tout recommencer Ă zĂ©ro. đ±
đ€·đ»ââïž Ici, Waalaxy, ne vous aidera pas. đ«”đŒ C’est Ă vous ou Ă votre Ă©quipe de faire jouer vos talents de commerciaux, de nĂ©gociateur et de relation/expĂ©rience client đš… ou autres selon votre activitĂ© !
Suivi et gestion du pipeline commercial
Le suivi et la gestion du pipeline commercial doivent ĂȘtre efficaces pour garantir la fluiditĂ© du processus commercial, maximiser les conversions et optimiser les stratĂ©gies de vente. đ€
đ Elle implique de surveiller (pro)activement l’avancement des leads Ă travers les diffĂ©rentes Ă©tapes du pipline, et ne pas se contenter dâattendre que les prospects reviennent/aboutissent.
đ ïž Bien sĂ»r, cette Ă©tape doit quasi obligatoirement ĂȘtre rĂ©alisĂ©e Ă l’aide d’un outil CRM ou d’automatisation, pour centraliser les informations et faciliter la gestion. đ Comme le tableau de bord Waalaxy. đœ

đđŒ Voici comment rĂ©aliser un suivi rigoureux et garantir que chaque opportunitĂ© a les meilleures chances de se convertir en vente đž :
- Utiliser des KPIs comme le taux de progression d’Ă©tape Ă Ă©tape et le temps moyen passĂ© par Ă©tapes, qui indiqueront approximativement le temps pour que vos prospects soient convertis en clients. â
- Mettre en place des systĂšmes de repĂšres et de classement pour identifier rapidement le statut de chaque contact. Pour ça, utilisez les tags sur Waalaxy. đđŒ
đ·ïž Utilisez les tags sur Waalaxy pour revisiter les prospects inactifs, perdus ou qui stagnent Ă une Ă©tape du pipeline afin de savoir si leurs besoins ou si les circonstances ont changĂ©.
đđŒ Par exemple avec des rappels rĂ©guliers de renouvellement/relance, des mises Ă jour de statut, du suivi personnalisĂ©, etc.
- Analyser réguliÚrement pour :
- đ Maintenir la qualitĂ© de vos bases de donnĂ©es : des informations prĂ©cises et Ă jour, Ă©viter les doublons et l’obsolescence, segmenter efficacement des actions marketing ciblĂ©es…
- â Identifier les tendances, goulots dâĂ©tranglement et opportunitĂ©s dâamĂ©lioration selon les insights obtenus.
- đ€ Aider vos Ă©quipes Ă Ă©tablir des prĂ©visions pour les prochaines Ă©tapes, identifier les opportunitĂ©s commerciales les plus intĂ©ressantes, estimer le taux de conversion moyen, etc.
Intégrer un pipe commercial dans un outil CRM
đ€ Lorsque les donnĂ©es de vos clients ont bien Ă©tĂ© sĂ©parĂ©es de celles de vos prospects et que votre logiciel d’automatisation a rĂ©alisĂ© l’ensemble des actions du pipeline commercial…
Il est probable que vous ayez besoin d’intĂ©grer les Ă©tapes de vos pipelines commerciaux ainsi que leurs informations, dans un outil CRM tiers, spĂ©cialisĂ© dans la gestion des donnĂ©es. đ
âïž Bien sĂ»r, Waalaxy vous offre la possibilitĂ© de l’intĂ©grer Ă diffĂ©rentes plateformes : Hubspot, NoCRM, Pipedrive, Salesforce, Zoho, etc.

đđŒ La centralisation du pipeline commercial Ă travers un logiciel d’automatisation ET un outil CRM complĂ©mentaire permet :
- D’avoir une vue d’ensemble claire et organisĂ©e.
- D’amĂ©liorer les prĂ©visions des ventes.
- D’optimiser la gestion des opportunitĂ©s commerciales.
- Et, de faciliter la collaboration au sein de l’Ă©quipe commerciale.
Pour rappel, vous pouvez trĂšs bien utiliser Waalaxy sans outils tiers complĂ©mentaires, grĂące Ă ses fonctionnalitĂ©s d’automatisation et CRM directement intĂ©grĂ©s dans la plateforme : listes, tags, dashboard, inbox, etc.
VoilĂ , les Ă©tapes du pipeline, c’est fini ! đEn les suivant, vous ĂȘtes sur la bonne voie pour crĂ©er un pipeline commercial performant qui soutiendra la croissance de votre entreprise. đ±
Exemple de Pipeline commercial
đ Enfin, pour vous aider encore plus, voici un exemple de pipeline commercial rĂ©alisĂ© avec Waalaxy par un de nos clients. đŠŸ

NB : Il existe 5 types de pipeline commercial : direct, BtoB, BtoC, abonnement, inbound et outbound. đĄ
5 Conseils pour améliorer le pipeline commercial
đ En tant que commerciaux, vous souhaitez amĂ©liorer votre pipeline commercial et maximiser vos chances de succĂšs. Donc, on va vous donner quelques derniers conseils en exclusivitĂ© : đ
- âĄïžUtiliser le lead scoring pour attribuer des scores aux leads en fonction de leur comportement et de leur engagement. Cela vous aidera Ă prioriser les plus susceptibles de convertir.
- đ IntĂ©grez des outils de visualisation pour obtenir une vue d’ensemble claire et interactive de votre pipeline. Cela permet de repĂ©rer rapidement les tendances et les points de friction.
- đ Garder le contact et rester prĂ©sent Ă lâesprit du prospect (action commerciale et/ou stratĂ©gie marketing Ă sĂ©lectionner en fonction).
- đ€ Automatiser les tĂąches rĂ©pĂ©titives et rĂ©aliser des sĂ©quences personnalisĂ©es avec des outils CRM afin de libĂ©rer du temps et se concentrer sur des tĂąches Ă plus forte valeur ajoutĂ©e.
- â Mise en place de SLA (Service Level Agreements), ou accords de niveau de service, entre les Ă©quipes pour garantir que les leads sont traitĂ©s rapidement et efficacement.
En appliquant ces conseils et l’exemple de pipeline commercial, vous pourrez amĂ©liorer lâefficacitĂ© de votre pipeline de vente, augmenter votre taux de conversion et booster les rĂ©sultats/ventes de votre entreprise (ou de celle de vos clients). đ€
Conclusion : Waalaxy, le meilleur outil à utiliser pour gérer votre pipeline commercial ?

đĄ Pour rĂ©capituler, Waalaxy vous permet d’automatiser votre pipeline commercial et de rĂ©aliser des campagnes multicanales, de la gĂ©nĂ©ration de prospects jusqu’Ă leur conversion en client. đ„
Comme vous l’avez vu dans l’article et avec l’exemple de pipeline commercial, vous pouvez â :
- Générer des leads, puis les cibler et les segmenter/regrouper en listes.
- Enrichir vos listes et récupérer des emails grùce à la prospection AI.
- Choisir parmi une multitude de template de séquences multicanales (LinkedIn et Email).
- Optimiser et personnaliser vos contenus pour l’interaction.
- Analyser le comportement des leads et suivre le parcours client.
- Prioriser, gérer et prendre (ou reprendre) contact à différentes étapes du processus.
- Suivre les indicateurs de performances et approfondir les résultats en intégrant un outil tiers.
Contrairement aux autres logiciels sur le marchĂ©, il est accessible aux dĂ©butants, comme aux profils plus avancĂ©s. đ
⚠Waalaxy offre également un accompagnement de qualité grùce à de multiples ressources et à une équipe de support-heroes qui déchirent.
đ€ Vous n’avez aucune raison de ne pas l’adopter ! đ„
Foire Aux Questions (FAQ)
Quelle est la différence entre le pipeline de vente et le tunnel de vente ?
Le pipeline de vente et le tunnel de vente sont souvent confondus. đ€·đ»ââïž Ils ont cependant des distinctions claires : le pipeline de vente est un processus interne alors que le tunnel de vente est plutĂŽt un processus externe. đđŒ
âĄïž Le pipeline de vente est une reprĂ©sentation visuelle et stratĂ©gique des Ă©tapes qu’un prospect traverse avant de devenir client, focalisĂ© sur les actions et le suivi des Ă©quipes commerciales.
âĄïž Le tunnel de vente, quant Ă lui, se concentre sur le parcours client, et est axĂ© sur l’expĂ©rience et le comportement des clients potentiels. Ici, on vous raconte comment construire un tunnel de vente de A Ă Z Ă 10k par an.
Comment calculer la vélocité du pipeline de vente ?
đš La vĂ©locitĂ© du pipeline de vente mesure la rapiditĂ© avec laquelle les prospects progressent dans le pipe. đ€© Elle se calcule en multipliant quatre variables clĂ©s :
- Nombre d’opportunitĂ©s totales dans le pipe.
- Valeur financiÚre moyenne des opportunités.
- Taux de conversion : Pourcentage des opportunités qui se transforment en ventes.
- Durée moyenne du cycle de vente : Temps moyen pour convertir une opportunité en vente.
La formule de calcul de la vélocité du pipeline est la suivante :
(Nombre dâopportunitĂ©s Ă Valeur moyenne Ă Taux de conversion) / DurĂ©e moyenne du cycle de vente
đ€ Cette mesure aide Ă prĂ©voir les revenus et Ă identifier les amĂ©liorations nĂ©cessaires pour accĂ©lĂ©rer le processus de vente. âš
Quâest-ce que le pipeline de vente par rapport au pipeline pondĂ©rĂ© ?
Vous savez dĂ©jĂ que le pipeline de vente reprĂ©sente l’ensemble des opportunitĂ©s commerciales en cours, et qu’il donne une vue globale du volume et de la progression des leads. đđ»ââïž
đĄ Le pipeline pondĂ©rĂ©, quant Ă lui, ajoute une dimension de probabilitĂ© aux opportunitĂ©s :
- Ă chaque opportunitĂ© est attribuĂ©e une valeur pondĂ©rĂ©e basĂ©e sur son stade dans le cycle de vente et sa probabilitĂ© de conversion en vente rĂ©elle. đ
- Par exemple, une opportunitĂ© en phase finale peut ĂȘtre pondĂ©rĂ©e Ă 90%, tandis qu’une opportunitĂ© en phase initiale Ă 20%.
đđŒ En rĂ©sumĂ©, le pipeline de vente montre le flux des opportunitĂ©s commerciales, tandis que le pipeline pondĂ©rĂ© estime les revenus probables en fonction des chances de succĂšs de chaque opportunitĂ©. đ
VoilĂ , vous savez tout sur le pipeline commercial et sur comment amĂ©liorer les vĂŽtres ! Ă bientĂŽt ! đœ