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Le closing c’est quoi ? Définition et méthodes de vente

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Le closing c’est quoi ? C’est conclure une vente avec style et convertir un prospect en client. C’est ça qu’il se passe durant un closing. 😉
Découvrez les étapes d’un bon closing méthode et comment l’appliquer pour récolter le fruit de votre travail : la signature de nouveaux clients !

Le closing c’est quoi ? Définitions et principes

Le closing, aussi appelé « fermeture » est la dernière étape de votre entonnoir de vente. 
« Closed » est un terme anglais signifiant « fermé ». Comme vous l’imaginez, c’est une invention des Etat-Unis.
Le principe est simple, il s’agit de finaliser la vente, généralement par téléphone ou en face-à-face. Ce genre de pratique ne correspond pas à tous les marchés, généralement lorsque vous avez des commerciaux qui font du « phoning » c’est que vous vendez des outils et prestations coûteuses, et que vous souhaitez offrir un service de qualité à vos clients. Vous savez qu’ils ne passeront pas à l’achat s’ils ne sont pas d’abord rassurés pendant le processus.

Le monde du digital a fait émerger de nouvelles vocations et offre de belles opportunités professionnelles, dont celle de devenir « closer. » Dans cet article, on fait un focus sur les définitions, techniques et salaires du métier.

Et en bonus, découvrez comment mettre en place un plan de prospection.

C’est quoi le closing en B2b et B2c ?

  • Le closing se pratique en B2c : Achat d’une nouvelle cuisine, d’une voiture, travaux d’isolations. Ce sont des offres où la concurrence est rude et le choix est très varié. Le consommateur à donc besoin d’être accompagné, sinon, il ira chez la concurrence pour obtenir le bien.
  • Le closing en B2b : Achat d’un logiciel de vente coûteux et personnalisable de type SalesForce, une prestation événementielle, la rénovation des locaux, l’achat de machines industrielles. Le closing s’effectue beaucoup par téléphone afin de réduire les coûts, où se fait parfois lors de salons.
Dans les deux cas, les étapes de vente sont toujours les mêmes, il faut structurer la démarche de vente :
  1. Approcher le client, (prise de contact).
  2. Identifier les besoins du client.
  3. Proposer une solution.
  4. Répondre aux objections.
  5. Conclure la vente (Closing).
  6. Signer le contrat et assurer le suivi.

Quels outils pour réussir un closing ?

Les réunions de « closing » se tiennent quasi exclusivement par téléphone ou visioconférence, mais peuvent quelques fois avoir lieu en physique.
Les avantages de la prospection téléphonique pour réaliser un closing sont assez nombreux :
  • Pouvoir appeler plusieurs interlocuteurs en une journée.
  • Les barrières géographiques n’existent pas,
  • Vous pouvez internationaliser votre clientèle,
  • La prospection digitale est moins coûteuse que les déplacements physiques.

 

👉 Les avantages des rendez-vous physiques :

  • Vous réalisez plus de vente par rendez-vous (mais pas forcément plus de vente au global). Si l’interlocuteur a accepté le rendez-vous en physique, c’est qu’il a envie d’acheter.
  • Vous créez plus de liens et pérennisez plus facilement la relation client.

Quels principes pour un closing qui fonctionne ?

Pour que le closing fonctionne, il faut que le commercial connaisse l’offre ou le produit sur le bout des doigts afin de pouvoir répondre à toutes les objections grâce à des arguments de vente prédéfinies à l’avance. Il faut aussi savoir évaluer le bon moment pour proposer l’achat. Tant qu’il y a une interrogation en suspend, il vaut mieux décaler le moment du closing, quitte à replanifier un rendez-vous.
🅰 Attention, si le closing n’a pas été fait, vous devez absolument partir avec une date et un créneau pour un nouveau rendez-vous, sinon, vous avez de fortes chances de perdre le client.
Le timing est donc, primordial. 😜

Quelles sont les étapes pour réussir son closing ?

 

  • Attirer : Afin de réussir une vente, vous devez au préalable avoir attiré vos futurs clients vers vous. Pour ce faire, vous allez utiliser le référencement, la publicité et les réseaux sociaux par exemple. Vous pouvez aussi aller à des salons ou participer à des « webinars ». En gros ici, on va comptabiliser toutes les actions qui font que vos prospects viennent à vous.
  • Collecter : Sûrement l’étape la plus importante de votre tunnel de vente, c’est de collecter des données sur vos prospects. Ces informations vont être cruciales et vont vous aider à connaître un maximum vos prospects. Lors du closing, vous allez vous servir de ces informations pour argumenter. Vous pouvez donc insérer toutes ces informations dans votre CRM.
  • Contacter : C’est dans cette étape que vous allez vraiment identifier le besoin du client. Pratiquez l’écoute active, reformulez son besoin. Dans cette étape, vous devez connaître par coeur votre produit et savoir argumenter toutes les objections envisageables (prix, temps, complexité).
  • Conclure : Il s’agit de l’étape la plus importante, puisqu’elle vous fait signer votre contrat de vente ! Conclure, faire un closing, réaliser une fermeture… C’est-à-dire savoir quand est-ce qu’il est le bon moment pour proposer au prospect de passer à l’achat.

On regarde quelques techniques plus bas. 👇😜

 

Découvrez 3 manières de faire un bon closing

Réussir son closing, c’est avant tout avoir de bonnes compétences commerciales. Il faut savoir rassurer et mettre en confiance son futur client. Ce que je vous explique dans cet article, ce sont donc des techniques qui marchent, mais seulement si vous avez une attitude décontractée face aux questions de votre interlocuteur.

Il existe donc plusieurs méthodes de vente pour le closing :👇

1) Dressez un bilan

Pour dresser un bilan positif, vous devez, d’une part, lister tous les arguments clés et bénéfices clients que le prospect aura lui-même confirmés lors de l’entretien commercial. Puis, lui rappeler de quelle manière l’outil répond aux problématiques qu’il a lui même évoqué. En gros, vous aidez le prospect à se rendre compte que vous avez répondu à toutes ses objections et que l’achat est donc la suite logique de l’entretien.

 

2) Créez l’urgence et offrez un bonus incitatif

Votre client hésite encore ? Pour convaincre le client, faites-lui sentir que le temps presse. Donnez-vous un délai. S’il lui fallait trop de temps pour se décider, le bonus ne sera plus d’actualité. De ce fait, votre offre prend de la valeur, car elle devient rare. l’idée « Maintenant ou jamais! » peut porter ses fruits.

Mais attention tout de même avec cette technique, si votre client n’était pas prêt à l’achat ou se sent oppressé, il s’enfuira lors du coup de pression.

 

3) Vendez aux bonnes personnes, les bons produits

Vous ne verrez jamais cet argument dans un autre article en ligne, pourtant pour moi il est primordial. Ne vendez pas pour vendre, vendez parce que vous avez la solution au problème de votre prospect. Si vous ne l’avez pas, ou trop peu partiellement, proposez-lui un autre produit, même un concurrent.

Ça vous évitera une ribambelle de clients insatisfaits qui vont vous faire une mauvaise publicité et ne seront pas du tout fidèles dans le temps.

Rappelez-vous que c’est beaucoup plus simple et moins coûteux de garde un client que d’en trouver un autre, alors travaillez plutôt la fidélisation client et essayer de revendre des produits à vos clients déjà existants ou à leurs proches :

Moyenne = Entre 30 000 et 50 000€ Annuels en France.

« Closer » est un métier aux multiples systèmes de rémunération. Déjà, il faut savoir que le closer est avant tout un commercial. Quelques fois, il fait de lui-même tout le processus de vente (il cherche et contacte les clients en amont) et quelques fois il reçoit simplement les rendez-vous de personnes intéressées qui ont été triés à l’avance, par un service de lead génération. 

Le commercial peut donc être rémunéré en fonction de son statut (freelance ou salarié) mais aussi du type de produit qu’il vend, et de son expérience.

Voir les offres d’emploi en tant que Closer. 👀

Le salaire du closer freelance

S’il est son propre patron, le commercial est payé en commission sur les ventes qu’il réalise. Dans ce cas, le pourcentage de commission varie généralement de 10 à 20 % des ventes. Il est rare que le freelance ait un salaire fixe. Il ne fait pas partie des effectifs de l’entreprise et s’il ne fait pas de vente, il ne réalise pas de bénéfices. Dans ce cas, acquérir de nouveaux clients peut prendre du temps.

Le salaire du closer en entreprise

Lorsqu’ils sont embauchés par une entreprise,  ils reçoivent un salaire fixe, généralement basé sur 35 heures par semaine. Le salaire varie selon plusieurs critères dont l’expérience. On ajoute à ce salaire fixe une variable, en fonction du nombre de contrats signés.

  • Quelques fois la variable est monétaire, par exemple : 200 euros par contrat.
  • D’autres fois la variable fonctionne par rapport au montant vendu : 3% du prix de vente.

 

Conclusion : Qu’est-ce que le closing ?

Finalement, le closing, c’est quoi ?

Il s’agit d’une technique qui permet de terminer les ventes. Elle se fait généralement par téléphone et marque la transformation du prospect en client. Il y a plusieurs manières de terminer un closing : l’argument de l’urgence, l’offre d’un bonus, la reformulation du besoin et de la réponse à ce dernier…

Et voilà, j’ai répondu aux questions suivantes dans l’article :

  • Le closing, c’est quoi ?
  • Où est le closing dans le processus de vente ?
  • Quels outils faut-il pour se préparer ?
  • Comment réussir son closing ?
  • Quel est le salaire du closer ?

 

FAQ : Le closing c’est quoi ?

C’est quoi une closeuse ?

Une closeuse, c’est la version féminine du mot « closer » tout simplement, « une personne dont le travail consiste à clore une négociation en signant un contrat ».

Ce n’est pas un métier destiné aux hommes et de plus en plus de femmes se lancent dans des métiers commerciaux.

« Closeuse professionnelle » Définition

Une closeuse profesionnelle connaît les bonnes techniques de « closing », elle maîtrise donc les étapes du cycle de vente et sait comment transformer un prospect en client. Le métier de closeuse ou de closer s’obtient en réalisant une formation de closing, une formation commerciale ou simplement avec l’expérience du terrain.

Qui a besoin d’un Closer ?

Beaucoup d’entreprises ont besoin d’un closer pour gérer l’argumentaire de vente, que ce soit dans le B2b ou le B2c, il s’agit d’un commercial expérimenté qui saura manier l’art des mots pour rassurer le futur acheteur. Généralement, les entreprises qui embauchent des closer vendent des offres ou services coûteux et la concurrence est assez rude, par exemple :

  • Concessionnaires automobiles,
  • Agences de voyages sur mesure,
  • Evennementiel professionnel,
  • Vente de gros œuvres,
  • Décorateurs d’intérieurs,
  • Ventes de machines industrielles,
  • Ventes de panneaux solaires.

Le closing est-il un métier d’avenir ?

Dans une ère commerciale où on personnalise de plus en plus le processus d’achat et où la concurrence est de plus en plus élevée (beaucoup de nouvelles entreprises voient le jour), convaincre les clients devient tout un art. Le métier de closer peut réellement faire la différence dans une entreprise , il permet d’établir une relation de confiance avec ses clients grâce aux valeurs transmises par le closer.

Pour faire partie de ces closers capables de conclure une vente en mettant en avant l’aspect humain, il est conseillé de suivre une formation commerciale ou directement un stage de closing.

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