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Was ist Verkaufsabschluss? Definition und beste Methoden

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Was ist ein verkaufsabschluss ? Es geht darum, einen Verkauf mit Stil abzuschließen und einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Das passiert bei einem Abschluss 😉
Entdecken Sie die Schritte einer guten Abschlussmethode und wie Sie sie anwenden können, um die Früchte Ihrer Arbeit zu ernten: neue Kunden zu gewinnen!

Was ist ein verkaufsabschluss ? Definitionen und Grundsätze

Der verkaufsabschluss, auch „Closing“ genannt, ist der letzte Schritt in Ihrem Verkaufstrichter

„Closed“ ist ein englischer Begriff und bedeutet „geschlossen“. Wie Sie sich vorstellen können, handelt es sich um eine Erfindung aus den Vereinigten Staaten.

Er bedeutet „den Verkauf abschließen„.
Das Prinzip ist einfach: Es geht darum, den Verkauf abzuschließen, in der Regel per Telefon oder von Angesicht zu Angesicht. Diese Art von Praxis ist nicht auf allen Märkten anzutreffen. Wenn Sie Verkäufer haben, die telefonieren, liegt das im Allgemeinen daran, dass Sie teure Werkzeuge und Dienstleistungen verkaufen und Ihren Kunden einen hochwertigen Service bieten wollen.
Sie wissen, dass sie nicht kaufen werden, wenn sie während des Prozesses nicht beruhigt sind.

Die digitale Welt hat neue Berufe hervorgebracht und bietet großartige berufliche Möglichkeiten, darunter den Beruf des „Schließers“ In diesem Artikel befassen wir uns mit den Definitionen, Verkaufsstrategien und Gehältern dieses Berufs.

Und als Bonus erhalten Sie einen Kommentar und einen Plan für die Akquise.

Was ist ein Abschluss in B2b und B2c?

Der Abschluss wird im B2c praktiziert: Kauf einer neuen Küche, eines Autos, Isolierarbeiten. Das sind Angebote, bei denen der Wettbewerb hart ist und die Auswahl groß ist. Der Verbraucher muss also begleitet werden, sonst geht er zur Konkurrenz, um die Ware zu bekommen.
Der B2b-Abschluss: Kauf einer teuren und anpassbaren Verkaufssoftware wie SalesForce, ein Veranstaltungsservice, die Renovierung der Räumlichkeiten, der Kauf von Industriemaschinen. Der Abschluss erfolgt häufig telefonisch, um die Kosten zu senken, oder wird manchmal auf Messen durchgeführt.
In beiden Fällen sind die Verkaufsschritte immer die gleichen, und der Verkaufsprozess muss strukturiert sein:
  1. Auf den Kunden zugehen, (Kontakt aufnehmen).
  2. Identifizieren Sie die Bedürfnisse des Kunden.
  3. Eine Lösung vorschlagen.
  4. Auf Einwände reagieren.(Verhandlung)
  5. Schließen Sie den Verkauf ab (Closing).
  6. Unterzeichnen Sie den Vertrag und verfolgen Sie ihn weiter.

Welche Instrumente werden für einen erfolgreichen Abschluss benötigt?

Abschlussgespräche werden fast ausschließlich per Telefon oder Videokonferenz geführt, können aber auch persönlich stattfinden.
Die Vorteile der Telefonakquise um einen Abschluss zu erreichen, sind zahlreich:
  • Die Möglichkeit, mehrere Gesprächspartner an einem Tag anzurufen.
  • Es gibt keine geografischen Barrieren,
  • Sie können Ihre Kunden internationalisieren,
  • Digitale Kundenwerbung

ist weniger kostspielig als physische Reisen.

Die Vorteile eines physischen Termins zum Abschluss eines Geschäfts:

  • Sie machen mehr Umsatz pro Termin (aber nicht unbedingt mehr Umsatz insgesamt). Wenn der Kunde den Termin persönlich angenommen hat, bedeutet das, dass er kaufen will.
  • Sie schaffen mehr Verbindungen und halten die Kundenbeziehung leichter aufrecht.

Was sind die Grundsätze für einen erfolgreichen verkaufsabschluss?

Damit der Abschluss funktioniert, muss der Verkäufer das Angebot oder Produkt in- und auswendig kennen, um auf alle Einwände mit vordefinierten Verkaufsargumenten reagieren zu können. Außerdem muss er wissen, wie er den richtigen Zeitpunkt für einen Kaufvorschlag einschätzen kann. Solange noch Fragen offen sind, ist es besser, den Abschluss zu verschieben, auch wenn das bedeutet, dass man einen Termin verschieben muss.
🅰 Seien Sie vorsichtig, wenn der Abschluss nicht erfolgt ist, müssen Sie unbedingt mit einem Termin und einem Platz für einen neuen Termin gehen, sonst ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie den Kunden verlieren.
Das Timing ist also das A und O. 😜

Was sind die Schritte für einen erfolgreichen Abschluss?

Anlocken. Um einen erfolgreichen Verkauf abzuschließen, müssen Sie zunächst Ihre zukünftigen Kunden auf sich aufmerksam machen. Dazu nutzen Sie zum Beispiel SEO, Werbung und soziale Netzwerke. Sie können auch auf Messen gehen oder an Webinaren teilnehmen. Im Grunde zählen wir hier alle Maßnahmen, die dazu führen, dass Ihre potenziellen Kunden zu Ihnen kommen.

Sammeln. Der wahrscheinlich wichtigste Schritt in Ihrem Verkaufstrichter ist das Sammeln von Daten über Ihre potenziellen Kunden. Diese Informationen sind von entscheidender Bedeutung und helfen Ihnen, Ihre potenziellen Kunden so gut wie möglich zu kennen. Während des Abschlusses werden Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Argumente vorzubringen. Daher können Sie all diese Informationen in Ihr CRM eingeben.

Kontaktaufnahme. In diesem Schritt werden Sie das Bedürfnis des Kunden wirklich erkennen. Üben Sie sich im aktiven Zuhören und formulieren Sie sein Bedürfnis neu. In diesem Schritt müssen Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen und wissen, wie Sie alle möglichen Einwände (Preis, Zeit, Komplexität) entkräften können.

Schließen Sie ab. Dies ist der wichtigste Schritt, denn damit unterschreiben Sie Ihren Kaufvertrag! Abschließen, einen Abschluss machen, einen Abschluss machen… Das heißt, Sie müssen wissen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um dem Interessenten vorzuschlagen, mit dem Kauf fortzufahren.

Im Folgenden werden einige Techniken vorgestellt. 👇😜

Entdecken Sie 3 Wege zu einem guten Abschluss

Ein erfolgreicher Abschluss ist vor allem eine Frage guter Verkaufsfähigkeiten und -taktiken. Sie müssen wissen, wie Sie Ihren zukünftigen Kunden beruhigen und ihm Vertrauen entgegenbringen können. Was ich in diesem Artikel erkläre, sind daher Techniken, die funktionieren, aber nur, wenn Sie eine entspannte Haltung gegenüber den Fragen Ihres Gesprächspartners haben.

Es gibt also mehrere Verkaufsmethoden für den Abschluss👇

1) Ziehen Sie Bilanz

Um eine positive Bilanz zu ziehen, müssen Sie zum einen alle Schlüsselargumente und Kundennutzen auflisten, die der Interessent selbst während des Verkaufsgesprächs bestätigt hat. Dann erinnern Sie ihn daran, wie das Tool auf die von ihm genannten Probleme antwortet. Im Grunde helfen Sie dem Interessenten zu erkennen, dass Sie alle seine Einwände beantwortet haben und dass der Kauf die logische Fortsetzung des Gesprächs ist.

2) Schaffen Sie Dringlichkeit und bieten Sie einen Anreiz

Zögert Ihr Kunde noch? Um den Kunden zu überzeugen, geben Sie ihm das Gefühl, dass die Zeit drängt. Setzen Sie sich eine Frist. Wenn sie zu lange brauchen, um sich zu entscheiden, wird der Bonus irrelevant. Dadurch wird Ihr Angebot wertvoller, weil es seltener wird. Die Idee „Jetzt oder nie!“ kann sich auszahlen.

Aber seien Sie vorsichtig mit dieser Technik, denn wenn Ihr Kunde noch nicht bereit war zu kaufen oder sich bedrängt fühlt, wird er weglaufen, wenn der Druck zu groß wird.

3) Verkaufen Sie an die richtigen Leute, die richtigen Produkte

Dieses Argument werden Sie in keinem anderen Online-Artikel finden, doch für mich ist es von größter Bedeutung. Verkaufen Sie nicht, um zu verkaufen, verkaufen Sie, weil Sie die Lösung für das Problem Ihres Interessenten haben. Wenn Sie sie nicht haben, oder zu wenig davon, bieten Sie ihm ein anderes Produkt an, sogar ein Konkurrenzprodukt.

Das bewahrt Sie vor einer Menge unzufriedener Kunden, die Ihnen schlechte Publicity verschaffen und auf lange Sicht überhaupt nicht loyal sein werden.

Denken Sie daran, dass es viel einfacher und billiger ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu finden, arbeiten Sie also an der Kundenbindung und versuchen Sie, Produkte an Ihre bestehenden Kunden oder deren Verwandte weiterzuverkaufen:

Durchschnittlich = zwischen 30 000 und 50 000 € jährlich in Frankreich.

Der Closer ist ein Beruf mit mehreren Vergütungssystemen. Zunächst einmal ist es wichtig zu wissen, dass der Closer in erster Linie ein Verkäufer ist. Manchmal führt er den gesamten Verkaufsprozess selbst durch (er sucht und kontaktiert die Kunden im Vorfeld), und gelegentlich erhält er einfach Termine von Interessenten, die im Vorfeld durch eine Lead-Generierung

aussortiert wurden.

dienstleistung

Der Handelsvertreter kann also je nach seinem Status (freiberuflich oder angestellt) und der Art des Produkts, das er verkauft, sowie nach seiner Erfahrung bezahlt werden.

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Das Gehalt des freiberuflichen Schließers

Wenn er sein eigener Chef ist, wird der Handelsvertreter für die von ihm getätigten Verkäufe in Form einer Provision bezahlt. In diesem Fall liegt der Prozentsatz der Provision im Allgemeinen zwischen 10 und 20 % des Umsatzes. Ein festes Gehalt hat der Freiberufler nur selten. Er ist nicht Teil der Belegschaft des Unternehmens, und wenn er keinen Umsatz macht, macht er auch keinen Gewinn. In diesem Fall kann die Gewinnung neuer Kunden Zeit in Anspruch nehmen.

Das Gehalt des Schließers im Unternehmen

Wenn sie von einem Unternehmen eingestellt werden, erhalten sie ein festes Gehalt, in der Regel auf der Grundlage von 35 Stunden pro Woche. Das Gehalt hängt von mehreren Kriterien ab, unter anderem von der Erfahrung. Zusätzlich zu diesem Festgehalt gibt es ein variables Gehalt, das sich nach der Anzahl der abgeschlossenen Verträge richtet.

  • Manchmal handelt es sich um einen Geldbetrag, z. B. 200 Euro pro Vertrag.
  • In anderen Fällen richtet sich die Variable nach der verkauften Menge: 3 % des Verkaufspreises.

Verkaufsabschluss FAQ

Wer braucht einen Closer?

Viele Unternehmen brauchen einen Closer, um das Verkaufsgespräch zu führen, egal ob im B2b- oder B2c-Bereich. Es handelt sich dabei um einen erfahrenen Verkäufer, der weiß, wie man die Kunst der Worte beherrscht, um den zukünftigen Käufer zu beruhigen. Im Allgemeinen verkaufen Unternehmen, die Closer einstellen, teure Angebote oder Dienstleistungen und der Wettbewerb ist ziemlich hart, zum Beispiel :

  • Autohäuser,
  • Maßgeschneiderte Reisebüros,
  • Professionelle Veranstaltungen,
  • Verkauf von Bauleistungen,
  • Innenarchitekten,
  • Verkauf von Industriemaschinen,
  • Verkauf von Sonnenkollektoren.

Ist „Verkaufsnäher“ ein Geschäft der Zukunft?

In einem kommerziellen Zeitalter, in dem wir den Kaufprozess immer mehr personalisieren und in dem der Wettbewerb immer größer wird (viele neue Unternehmen entstehen), wird es zu einer Kunst, die Kunden zu überzeugen. Die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters kann für ein Unternehmen wirklich einen Unterschied machen, denn sie ermöglicht es ihm, dank der vom Vertriebsmitarbeiter vermittelten Werte ein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden aufzubauen.

Um zu diesen Verkäufern zu gehören, die in der Lage sind, einen Verkauf abzuschließen, indem sie den menschlichen Aspekt in den Vordergrund stellen, ist es ratsam, eine kaufmännische Ausbildung oder einen Abschlusskurs zu absolvieren.

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Schlussfolgerung: Was ist der „verkaufsabschluss“?

Was ist schließlich der Abschluss?

Es ist eine Technik, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Verkäufe abzuschließen. Er wird in der Regel telefonisch durchgeführt und markiert die Umwandlung des Interessenten in einen Kunden. Es gibt mehrere Möglichkeiten, ein Verkaufsgespräch abzuschließen: das Argument der Dringlichkeit, das Angebot einer Prämie, die Umformulierung des Bedarfs und die Antwort darauf…

Und da haben Sie es, ich habe die folgenden Fragen in diesem Artikel beantwortet:

  • Was sind verkaufsabschluss
  • Wo ist der Abschluss im Verkaufsprozess ? 
  • Welche Werkzeuge brauchen Sie zur Vorbereitung?
  • Wie kann man erfolgreich abschließen,
  • Wie hoch ist das Gehalt eines Abschlussbeauftragten?

Haben Sie andere Fragen? Schreiben Sie uns auf Waalaxy und wir melden uns bei Ihnen. 😁

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