Was ist Verkaufsabschluss? Definition und 9 Tipps zum Abschluss

Was ist ein Verkaufsabschluss? Es geht darum, einen Verkauf mit Stil abzuschließen und einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Das passiert bei einem Abschluss 😉
Entdecken Sie die 9 Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss und wie Sie sie anwenden können, um die Früchte Ihrer harten Arbeit zu ernten: neue Kunden zu gewinnen!

Verkaufsabschluss : die Definition

Der Verkaufsabschluss ist der letzte Schritt in Ihrem Verkaufstrichter. 🤝🏼
„Closed“ ist ein englischer Begriff und bedeutet „abgeschlossen“ Wie Sie sich vorstellen können, ist es eine Erfindung der Vereinigten Staaten.
Das Prinzip ist einfach: Es geht darum, den Verkauf abzuschließen, in der Regel per Telefon oder von Angesicht zu Angesicht. Diese Art von Praxis ist nicht auf allen Märkten anzutreffen. Wenn Sie Verkäufer haben, die „telefonieren“, liegt das im Allgemeinen daran, dass Sie teure Werkzeuge und Dienstleistungen verkaufen und Ihren Kunden einen hochwertigen Service bieten wollen.
Sie wissen, dass sie den Kauf nicht abschließen werden, wenn sie nicht vorher beruhigt werden. 👀

Die 9 Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss!

Ein Vertragsabschluss kann zeitaufwendig und mühsam sein. Dennoch gibt es ein paar Tipps, um dies zu verbessern und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen. Lassen Sie uns nicht länger warten, hier sind die 9 Tipps! 💖

1) Verstehen Sie die 4 Phasen des Verkaufsabschlusses

Beginnen wir mit dem ersten Tipp und nicht zuletzt damit, dass Sie den Abschlussprozess von Anfang bis Ende verstehen müssen.

Damit der Abschluss funktioniert, muss der Verkäufer das Angebot oder Produkt in- und auswendig kennen, um auf alle Einwände mit vordefinierten Verkaufsargumenten reagieren zu können. Er muss auch wissen, wie er den richtigen Zeitpunkt für einen Kaufvorschlag abwägen kann. Solange noch Fragen offen sind, ist es besser, den Verkaufsabschluss zu verschieben, auch wenn das bedeutet, einen Termin zu verlegen.
Timing ist also alles. 😜

#1. Den Kunden anlocken

Um einen erfolgreichen Verkauf zu tätigen, müssen Sie zunächst Ihre zukünftigen Kunden auf sich aufmerksam machen. Zu diesem Zweck nutzen Sie beispielsweise Referenzen, Werbung und soziale Netzwerke. Sie werden auch auf Messen gehen oder an Webinaren teilnehmen. Im Grunde zählen wir alle Maßnahmen, die dazu führen, dass Ihre potenziellen Kunden zu Ihnen kommen. 🧲

#2. Daten sammeln

Der wahrscheinlich wichtigste Schritt Ihres Verkaufstrainings besteht darin, Daten über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Diese Informationen sind von entscheidender Bedeutung und werden Ihnen helfen, so viel wie möglich über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren. Während des Abschlusses werden Sie diese Informationen nutzen, um zu argumentieren, so dass Sie alle diese Informationen in Ihr CRM eingeben können. 📚

#3. Kontakt aufnehmen

In diesem Schritt werden Sie das Bedürfnis des Kunden wirklich erkennen. Üben Sie sich im aktiven Zuhören, formulieren Sie sein Bedürfnis neu. Sie müssen Ihr Produkt in- und auswendig kennen 💟 und wissen, wie Sie alle möglichen Einwände (einschließlich Preis, Zeit und Komplexität) entkräften können.

#4. Schließen Sie den Verkauf ab

Im letzten Schritt geht es um den Abschluss des Verkaufs und somit darum, Ihren Kaufvertrag unterschreiben zu lassen, abzuschließen, einen Abschluss zu machen oder einen Verkaufserfolg zu erzielen, d.h. zu wissen, wann der richtige Zeitpunkt ist, dem Interessenten vorzuschlagen, zum Kauf überzugehen. 💰

2) Interpretieren Sie die Handlungen des Kunden

Wenn Sie mit Ihrem Kunden interagieren, reagiert er möglicherweise auf eine bestimmte Art und Weise und sendet zum Beispiel physische Signale aus. Diese Signale können sich auf unterschiedliche Weise äußern, es liegt an Ihnen, sie zu analysieren. Dennoch geben wir Ihnen einige Beispiele! ⬇️

Wenig Kommunikation

Wenn Sie sehen, dass der Kunde nicht sehr aufnahmefähig ist, dass er oft die Arme verschränkt, dass er oft mit dem Kopf nickt, wenn Sie mit ihm sprechen, oder dass er nicht viel redet, bedeutet das leider, dass er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht begeistert ist… Geraten Sie nicht in Panik, bleiben Sie positiv und bieten Sie ihm vielleicht einen Kompromiss oder eine Alternative für sein Problem an, man weiß ja nie! 😇

Wiederholte Fragen

Wenn Ihr Interessent hingegen viele Fragen zu Details des Angebots stellt, zeigt er, dass er wirklich an Ihrem Angebot oder Produkt interessiert ist und weitergehen möchte.

Verhandlung

Es kann vorkommen, dass der Kunde verhandeln oder eine Geste von Ihnen erhalten möchte, dies zeigt, dass er an Ihrem Angebot interessiert ist! Sie sind auf dem besten Weg zu einem guten Verkaufsabschluss! 🥰

3) Stellen Sie die richtigen Fragen

Verkaufen ist kein Monolog, ich belehre dich nicht. Es ist ein Austausch, mit Fragen! Und während Ihrer Gespräche können Sie durchaus bestimmte Fragen stellen, die einige der Blockaden Ihrer potenziellen Kunden aufdecken können. 🔓 Sie sollten wissen, dass offene Fragen es Ihnen ermöglichen, den potenziellen Kunden zu „zwingen“ und Antworten zu erhalten, zögern Sie also nicht, sie zu verwenden! Hier ist ein Beispiel für Fragen, die Sie stellen können! 👇🏼

4) Ziehen Sie eine Bilanz

Um eine positive Bilanz zu ziehen, müssen Sie zum einen alle Schlüsselargumente und Kundennutzen auflisten, die der Interessent selbst während des Verkaufsgesprächs bestätigt haben wird. Erinnern Sie ihn dann daran, wie das Tool auf die von ihm genannten Probleme reagiert. 👀 Im Grunde helfen Sie dem Interessenten zu erkennen, dass Sie einen Einwand beantwortet haben und der Kauf daher die logische Fortsetzung des Gesprächs ist. Zur Veranschaulichung meiner Ausführungen hier zwei Beispiele, eines im B2B- und das andere im B2C-Bereich:

5) Schlagen Sie ein ähnliches Angebot vor

Wenn Sie die Möglichkeit haben, schlagen Sie Ihrem potenziellen Kunden eine Alternative vor, damit er die Wahl zwischen mehreren Möglichkeiten hat. Wenn wir eine Wahl haben, sind wir versucht, eine positive Antwort zu geben, nutzen Sie das aus! Hier ist ein kleines Beispiel 😇.

6) Zeigen Sie, dass das Angebot befristet ist

Wenn Ihr Kunde lange braucht, um sich zu entscheiden, und mit dem Angebot zögert, zögern Sie nicht, ihm mitzuteilen, dass das Angebot eine Frist hat und dass es ausläuft, wenn er sich zu lange Zeit lässt. Die berühmte Phrase „Tu es, bevor es zu spät ist“ macht Sinn 🥰.

7) Bieten Sie einen Bonus als Anreiz

Zögert Ihr Kunde noch? Um den Kunden zu überzeugen, sollten Sie ihm das Gefühl geben, dass die Zeit knapp wird. Setzen Sie sich eine Frist. Wenn er zu lange braucht, um sich zu entscheiden, ist die Prämie irrelevant. Dadurch wird Ihr Angebot wertvoller, weil es seltener wird. 🦋 Aber seien Sie trotzdem vorsichtig mit diesen Verkaufsmanagementtechniken, denn wenn Ihr Kunde noch nicht bereit war zu kaufen oder sich bedrängt fühlt, wird er während des Druckstoßes weglaufen.

8) Verkaufen Sie die richtigen Produkte an die richtigen Leute

Dieses Argument werden Sie in keinem anderen Online-Artikel finden, doch für mich ist es von größter Bedeutung. Verkaufen Sie nicht, um zu verkaufen, verkaufen Sie, weil Sie die Lösung für das Problem Ihres Interessenten haben. Wenn Sie sie nicht haben oder zu wenig davon, bieten Sie ihnen ein anderes Produkt an, sogar ein Konkurrenzprodukt. So ersparen Sie sich eine Menge unzufriedener Kunden, die Ihnen schlechte Publicity verschaffen und auf lange Sicht überhaupt nicht loyal sein werden. Denken Sie daran, dass es viel einfacher und billiger ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu finden, also arbeiten Sie an der Kundenbindung und versuchen Sie, Produkte an Ihre bestehenden Kunden oder deren Verwandte weiterzuverkaufen.

9) Geben Sie Ihre Kontaktinformationen weiter

Dies mag Ihnen trivial erscheinen, aber zögern Sie nicht, Ihre Kontaktinformationen oder Ihre Visitenkarte bei Ihrem zukünftigen Kunden zu hinterlassen, denn wenn dieser seine Meinung ändert oder mehr austauschen möchte, kann er auf diese Weise kommunizieren, zögern Sie also nicht 😇.

Erhalten Sie diese Woche Ihre ersten Kunden

Nutzen Sie die Leistung von Waalaxy, um jeden Tag neue Kunden zu gewinnen. Beginnen Sie noch heute mit der kostenlosen Akquise.

waalaxy dashboard

Die 3 wichtigsten Werkzeuge für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss

Alle oben genannten Aufgaben sind zeitaufwändig, ganz zu schweigen von der Verwaltung und Nachbereitung. Aus diesem Grund wurden in den letzten Jahren Tools zur Verkaufsmetrik entwickelt, die diese Aufgaben erleichtern. 🥰 Natürlich gibt es Tools, mit denen Sie Ihren Abschluss verbessern können, und hier sind unsere Top 3! 😄

Verwenden Sie ein CRM für die Akquise

Prospecting, das ist das A und O der Kundensuche. Damit können Sie:

  • Finden Sie Ihre potenziellen Kunden,
  • Nehmen Sie Kontakt auf,
  • Vereinbaren Sie Termine,
  • Nachfassen,
  • Abschließen,
  • Und schließlich: Loyalität aufbauen.

Es gibt viele Prospecting-Tools, wie LinkedIn Sales Navigator, Aircalln oder HubSpot. Wenn Sie sich unseren Leitfaden zu den 12 besten Tools für die Kundenakquise ansehen möchten, finden Sie ihn hier! ⬅️

Erweitern Sie Ihre Datenbank

Eine weitere Möglichkeit, erfolgreiches Verkaufsmarketing zu betreiben, besteht darin, Ihre Datenbank zu erweitern, denn je mehr Kunden Sie haben, desto höher ist die Abschlussquote, die Sie erzielen. Deshalb empfehlen wir Ihnen, unser kleines Tool zu benutzen: Waalaxy. 👽 Es handelt sich um eine kleine Chrome-Erweiterung, die es Ihnen ermöglicht, auf dem professionellen sozialen Netzwerk LinkedIn aber auch InMails zu:

  • Finden Sie Ihre potenziellen Kunden anhand von personalisierten Szenarien,
  • Sammeln Sie E-Mail-Adressen und Telefonnummern Ihrer potenziellen Kunden,
  • Senden Sie Follow-up-Nachrichten.
  • Und vieles mehr!

🪧Neu: jetzt können Sie schreiben, senden und empfangen Nachrichten auf LinkedIn direkt von Waalaxy mit unserer neuen Funktion: Posteingang Waalaxy. Möchten Sie mehr über Waalaxy erfahren? Klicken Sie auf die Schaltfläche unten! 👇🏼 Discover Waalaxy 🪐

Zeichnen Sie Ihre Telefonate zum Üben auf

Erinnern Sie sich noch an die mündlichen Prüfungen in der Mittel- oder Oberstufe, bei denen Sie sich manchmal selbst aufgenommen haben, um zu sehen, wie Sie gesprochen haben und wie lange es gedauert hat? Nun, hier ist es das gleiche Prinzip! Es gibt Tools zur Gesprächsaufzeichnung und Gesprächsanalyse, die Ihnen helfen, Gespräche selbst zu trainieren.

Sie können zum Beispiel das Modjo-Tool verwenden, das die folgenden Lösungen bietet:
  • Einarbeitung,
  • Vertriebsunterstützung,
  • Coaching,
  • Vertriebsanalyse.

Was ist der Abschluss eines Verkaufsgesprächs?

Die digitale Welt hat neue Berufe hervorgebracht und bietet großartige berufliche Möglichkeiten, darunter auch den Beruf des „Closer“ Einfach ausgedrückt handelt es sich dabei um die Person, die dafür zuständig ist, auf den Kunden zuzugehen, seine Bedürfnisse zu ermitteln, eine Lösung vorzuschlagen und schließlich, was am wichtigsten ist, den Verkauf erfolgreich abzuschließen und den Vertrag zu unterzeichnen. Auf die letztgenannten Aspekte werden wir im Folgenden noch näher eingehen. 🥰

Was ist ein Verkaufsabschluss im B2B- und B2B-Commerce?

Wussten Sie, dass das Abschlussgeschäft in zwei Bereichen praktiziert werden kann, nämlich btob und btoc, schauen wir uns das einmal genauer an: 🔎

  • B2c-Verkaufsabschluss: Kauf einer neuen Küche, eines Autos, Isolierarbeiten. Das sind Angebote, bei denen der Wettbewerb hart und die Auswahl sehr vielfältig ist. Der Verbraucher muss also begleitet werden, sonst geht er zur Konkurrenz, um die Ware zu bekommen.
  • B2b-Verkaufsabschluss: Kauf einer teuren und anpassbaren Verkaufsprozess-Software wie SalesForce, ein Veranstaltungsservice, Renovierung der Räumlichkeiten, Kauf von Industriemaschinen. Der Abschluss erfolgt häufig telefonisch, um die Kosten zu senken, oder manchmal auf Messen.
In beiden Fällen sind die Schritte des Verkaufs immer die gleichen, Sie müssen das Verkaufsgespräch strukturieren:
  1. Auf den Kunden zugehen (Kontaktaufnahme).
  2. Ermitteln Sie den Bedarf des Kunden.
  3. Eine Lösung vorschlagen.
  4. Auf Einwände reagieren.
  5. Den Verkauf abschließen oder verhandeln (Closing).
  6. Unterzeichnung des Vertrags und Sicherstellung der Nachbereitung.

Mit diesem Rahmen werden Sie zweifellos erfolgreich abschließen!

Wie hoch ist das Gehalt eines Abschließers?

Da das Ziel dieser Tätigkeit darin besteht, den Verkauf abzuschließen, erhält der Abschließer für jeden Verkauf eine Provision zwischen 30 und 50 %. Im Durchschnitt kann ein Abschließer zwischen 3.000 und 5.000 € pro Monat verdienen. 💰

Welche Ausbildung sollte ich für den Verkaufsabschluss absolvieren?

In der Realität sind wir alle ein bisschen „Closer“, wir gehen auf Kunden zu und wollen, dass sie am Ende unterschreiben, richtig? 😇 Dennoch gibt es 3 Kategorien für den Verkaufsabschluss, die wir uns genauer ansehen werden! 👀

Der kaufmännische Abschluss

Der bekannteste und nicht der kleinste, der kommerzielle Abschluss. Kennst du das, wenn du zu einem Händler gehst, um ein Auto zu kaufen, und du sprichst eine Person an, um dich zu informieren, und sie begleitet dich von A bis Z bei deinem Vorgehen? Das ist ein Abschluss. Um den kaufmännischen Abschluss zu erreichen, raten wir Ihnen, eine Wirtschaftsschule zu besuchen, um die Grundlagen zu erlernen, aber auch in Inbound Marketing und Management.

Der Online-Abschluss

Wenn Sie z.B. Freiberufler sind, machen Sie bereits Abschlussverkäufe, denn Sie wollen Kunden haben und einen Vertrag mit ihnen abschließen! Für den digitalen Abschluss raten wir Ihnen, eine Schule für digitales Marketing und Kommunikation zu besuchen.

Verkaufsabschlüsse in der Immobilienbranche

Diese Aufgabe ist etwas heikler, denn Sie müssen wissen, wie Sie eine Immobilie verkaufen, die Ihnen nicht gehört. Der Immobilienmarkt ist hart, und Sie müssen sich etwas einfallen lassen, um Ihren zukünftigen Käufer in seinem zukünftigen Zuhause erfolgreich zu präsentieren. In diesem Fall raten wir Ihnen, eine spezielle Schule zu besuchen, um Immobilienmakler zu werden.

Schlussfolgerung des Artikels

Was ist schließlich der Verkaufsabschluss? Es handelt sich um eine Technik, die es ermöglicht, den Verkauf abzuschließen. Er wird in der Regel telefonisch durchgeführt und markiert die Umwandlung des Interessenten in einen Kunden. Es gibt mehrere Möglichkeiten, einen Abschluss zu machen: das Argument der Dringlichkeit, das Angebot eines Bonus, die Neuformulierung des Bedarfs und die Antwort darauf. Dies ist der letzte Schritt im Prozess des Verkaufsversprechens. Um dorthin zu gelangen, müssen Sie unbedingt die 4 grundlegenden Schritte des Verkaufs befolgen, die da wären:

  1. Anziehen. 🧲
  2. Sammeln. 📇
  3. Kontakt. 🤳🏼
  4. Abschließen. 🤝🏼

Mit den 9 Tipps, die wir gerade mit Ihnen geteilt haben, sollten Sie jetzt ein Abschlussprofi werden! 😏

Häufig gestellte Fragen

Geh nicht so schnell weg, wir haben noch ein paar Fragen im Fundus, los geht’s 😉

Wie lautet die Übersetzung von „closing“ auf Französisch?

Wie du vielleicht schon vermutet hast, bedeutet das Wort „closing“ im Französischen „Abschluss“. Deshalb sprechen wir seit Beginn des Artikels von „concluding“, „closing“ oder “ closing a sale“. 🚪

Was ist eine Closeuse?

Eine Abschlussfrau ist die weibliche Version des Wortes „Closer“, also „eine Person, deren Aufgabe es ist, eine Verhandlung durch Unterzeichnung eines Vertrags abzuschließen“. Das ist kein Beruf für Männer, und immer mehr Frauen werden in kaufmännischen Berufen tätig. 🦋

Wer braucht einen Abschließer?

Viele Unternehmen brauchen einen „Closer“, um die Verkaufsgespräche zu leiten, sei es im B2b- oder B2c-Bereich. Dabei handelt es sich um eine erfahrene Verkaufsperson, die weiß, wie man mit der Kunst der Worte umgeht, um den zukünftigen Käufer zu beruhigen. In der Regel verkaufen Unternehmen, die einen „Closer“ einstellen, teure Angebote oder Dienstleistungen, und der Wettbewerb ist zum Beispiel ziemlich hart:

  • 🚗 Autohäuser,
  • 🛫 Individuelle Reisebüros,
  • 🥳 Geschäftsveranstaltungen,
  • 🗿 Großhandelsverkauf,
  • 🏺 Raumausstatter,
  • 🎰 Verkauf von Industriemaschinen,
  • ☀️ Verkauf von Sonnenkollektoren.

Ist der Abschluss ein Job der Zukunft?

In einem kommerziellen Zeitalter, in dem der Kaufprozess immer individueller wird und der Wettbewerb immer stärker wird (es entstehen viele neue Unternehmen), wird es zu einer Kunst, Kunden zu überzeugen. Der Beruf des Kundenbetreuers kann für ein Unternehmen wirklich den Unterschied ausmachen, denn er ermöglicht es, dank der vom Kundenbetreuer vermittelten Werte ein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden aufzubauen.

Um zu diesen Verkäufern zu gehören, die in der Lage sind, erfolgreich zu verkaufen, indem sie den menschlichen Aspekt in den Vordergrund stellen, ist es ratsam, eine kaufmännische Ausbildung oder direkt einen Abschlusskurs zu absolvieren. Jetzt brauchen Sie sich nicht mehr die Frage zu stellen: „Was ist ein Verkaufsabschluss?“, Sie können mit Zuversicht Ihren Abschluss machen. Auf Wiedersehen, bis bald! 🥰

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