Cos’è la closing sales ? Definizione e 9 suggerimenti per la chiusura

Cosa significa closing sales ? È chiudere una vendita con stile e convertire un potenziale cliente in un cliente. Questo è ciò che accade durante una chiusura 😉
Scoprite i 9 consigli per una chiusura di vendita di successo e come applicarli per raccogliere i frutti del vostro duro lavoro: la firma di nuovi clienti!

Closing sales : la definizione

La chiusura delle vendite è l’ultima fase dell’imbuto di vendita. 🤝🏼
“Closed” è un termine inglese che significa “chiuso” Come potete immaginare, è un’invenzione degli Stati Uniti.
Il principio è semplice: si tratta di concludere la vendita, di solito per telefono o di persona. Questo tipo di pratica non corrisponde a tutti i mercati, in genere quando si hanno venditori che fanno “telefonate” è perché si vendono strumenti e servizi costosi e si desidera offrire un servizio di qualità ai propri clienti.
Sapete che non andranno avanti con l’acquisto se prima non saranno rassicurati durante il processo. 👀

I 9 consigli per una closing sales di successo!

La firma di un contratto può richiedere molto tempo ed essere noiosa. Tuttavia, esistono alcuni consigli per migliorare questo aspetto e aumentare le possibilità di una chiusura di successo. Non aspettiamo oltre, ecco i 9 consigli! 💖

1) Comprendere le 4 fasi della closing sales

Iniziamo con il primo consiglio, e non il meno importante, che è quello di capire il processo di chiusura dall’inizio alla fine.

Perché la chiusura funzioni, il venditore deve conoscere a fondo l’offerta o il prodotto per poter rispondere a tutte le obiezioni con argomenti di vendita predefiniti. È inoltre necessario saper valutare il momento giusto per proporre l’acquisto. Finché c’è una domanda in sospeso, è meglio rimandare il momento della chiusura, anche se questo significa riprogrammare un appuntamento.
Quindi, il tempismo è tutto. 😜

#1. Attirare il cliente

Per realizzare una vendita di successo, dovete prima aver attirato i vostri futuri clienti. Per farlo, utilizzerete il referenziamento, la pubblicità, i social network, ad esempio. Andrete anche a fiere o parteciperete a webinar. In pratica, conteremo tutte le azioni che fanno sì che i vostri potenziali clienti vengano da voi. 🧲

#2. Raccogliere dati

Probabilmente la fase più importante della vostra formazione alle vendite è la raccolta di dati sui vostri clienti potenziali. Queste informazioni saranno fondamentali e vi aiuteranno a conoscere il più possibile i vostri clienti. Durante la chiusura, userete queste informazioni per argomentare, quindi potete inserirle nel vostro CRM. 📚

#3. Stabilire il contatto

In questa fase, identificherete davvero il bisogno del cliente. Praticate l’ ascolto attivo, riformulate le sue esigenze. Dovete conoscere il vostro prodotto a memoria 💟 e saper argomentare tutte le possibili obiezioni (compresi prezzo, tempo e complessità).

#4. Concludere la vendita

L’ultima fase riguarda la conclusione della vendita e quindi la firma del contratto di vendita, la chiusura, la realizzazione della chiusura o il successo della vendita, ovvero sapere quando è il momento giusto per proporre al prospect di passare all’acquisto. 💰

2) Interpretare le azioni del cliente

Quando si interagisce con il cliente, questo può reagire in un certo modo ed emettere segnali fisici, ad esempio. Questi segnali possono manifestarsi in modi diversi, sta a voi analizzarli. Tuttavia, vi forniamo alcuni esempi! ⬇️

Scarsa comunicazione

Se vedete che il cliente non è molto ricettivo, che incrocia spesso le braccia, che annuisce spesso con la testa quando gli parlate o che non parla molto, purtroppo significa che non è entusiasta del vostro prodotto o servizio… Non fatevi prendere dal panico, continuate a essere positivi e magari proponetegli un compromesso o un’alternativa al suo problema, non si sa mai! 😇

Domande ripetute

Al contrario, se il vostro interlocutore fa molte domande sui dettagli dell’offerta, dimostra di essere davvero interessato alla vostra offerta o al vostro prodotto e di voler andare oltre.

La negoziazione – closing sales

Può capitare che il cliente voglia negoziare o ricevere un gesto da parte vostra, questo dimostra che è interessato alla vostra offerta! Siete sulla buona strada per chiudere una buona vendita! 🥰

3) Fate le domande giuste

La vendita non è un monologo, non ti sto insegnando nulla. È uno scambio, con domande! E, durante le vostre conversazioni, potete assolutamente porre alcune domande che potrebbero sbloccare alcuni punti di blocco dei vostri potenziali clienti. sappiate che le domande aperte vi permettono di “forzare” la mano al potenziale cliente e di ottenere risposte, quindi non esitate a usarle! Ecco un esempio di domande che potete fare! 👇🏼

4) Redigere un bilancio

Per fare un bilancio positivo, è necessario, da un lato, elencare tutti gli argomenti chiave e i vantaggi per il cliente che il potenziale cliente avrà confermato lui stesso durante l’incontro di vendita. Poi, ricordategli come lo strumento risponde ai problemi che ha menzionato. in sostanza, aiutate il potenziale cliente a capire che avete risposto a un’obiezione e che l’acquisto è quindi la logica continuazione del colloquio. Per illustrare i miei punti, ecco due esempi, uno in ambito b2b e l’altro in ambito b2c:

5) Proporre un’offerta simile

Se ne avete la possibilità, proponete un’alternativa al vostro cliente, in modo che possa scegliere tra diverse possibilità. Quando abbiamo una scelta, siamo tentati di dare una risposta positiva, approfittatene! Ecco un piccolo esempio 😇.

6) Mostrate che l’offerta è temporanea

Se il vostro cliente ci mette molto tempo a decidere e sta esitando sulla vostra offerta, non esitate a creare la richiesta dicendogli che l’offerta ha una scadenza e che se ci mette molto tempo a decidere, l’offerta scadrà. La famosa frase “fatelo prima che sia troppo tardi” ha un senso 🥰.

7) Offrite un bonus di incentivazione

Il vostro cliente sta ancora esitando? Per convincere il cliente, fategli sentire che il tempo sta per scadere. Date una scadenza. Se ci mette troppo tempo a decidere, il bonus sarà irrilevante. Di conseguenza, la vostra offerta acquista valore perché diventa rara. 🦋 Ma fate comunque attenzione a queste tecniche di gestione delle vendite, se il cliente non è pronto ad acquistare o si sente oppresso, scapperà durante il pressure shot.

8) Vendere i prodotti giusti alle persone giuste

Non vedrete mai questo argomento in nessun altro articolo online, eppure per me è fondamentale. Non vendete per vendere, vendete perché avete la soluzione al problema del vostro cliente. Se non ce l’avete, o ne avete troppo poca, offritegli un altro prodotto, anche di un concorrente. Questo vi risparmierà molti clienti insoddisfatti che vi faranno cattiva pubblicità e che a lungo andare non saranno affatto fedeli. Ricordate che è molto più facile ed economico mantenere un cliente che trovarne un altro, quindi lavorate sulla fidelizzazione dei clienti e cercate di rivendere i prodotti ai vostri clienti esistenti o ai loro parenti.

9) Comunicare i propri dati di contatto

Potrà sembrarvi banale, ma non esitate a lasciare le vostre informazioni di contatto o il vostro biglietto da visita al vostro futuro cliente, perché se mai quest’ultimo dovesse cambiare idea lungo il percorso o volesse scambiare qualcosa in più, avrà questo modo per comunicare, quindi non esitate 😇.

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I 3 principali strumenti per avere successo nella vendita commerciale

Tutte le attività appena descritte richiedono molto tempo per essere impostate, per non parlare della gestione e del follow-up. Ecco perché negli ultimi anni sono nati strumenti di metrica delle vendite che facilitano queste attività. 🥰 Ovviamente, esistono strumenti per migliorare la chiusura, ed ecco i nostri 3 migliori! 😄

Utilizzare un CRM di prospezione – closing sales

Prospecting, ovvero la beaba per trovare clienti. Vi permetterà di:

  • Trovate i vostri clienti potenziali,
  • Contattateli,
  • Fissare appuntamenti,
  • Seguire,
  • Concludere,
  • E infine, fidelizzare i clienti.

Esistono molti strumenti di prospezione, come LinkedIn Sales Navigator, Aircalln o HubSpot. Se volete dare un’occhiata alla nostra guida ai 12 migliori strumenti di prospezione delle vendite, la trovate qui! ⬅️

Arricchire il database – closing sales

Un altro modo per avere successo nel marketing di chiusura delle vendite è aumentare il vostro database, perché più clienti avete, più il tasso di chiusura sarà positivo. Ecco perché vi suggeriamo di utilizzare il nostro piccolo strumento: Waalaxy. si tratta di una piccola estensione di chrome che vi consentirà di accedere al social network professionale LinkedIn ma anche a InMails:

  • Trovate i vostri potenziali clienti in base a scenari personalizzati,
  • Raccogliere gli indirizzi e-mail e i numeri di telefono dei vostri potenziali clienti,
  • Inviare messaggi di follow-up.
  • E molto altro ancora!

🪧Nuovo: ora è possibile scrivere, inviare e ricevere messaggi su LinkedIn direttamente da Waalaxy con la nostra nuova funzione: Inbox Waalaxy. Vuoi saperne di più su Waalaxy? Clicca sul pulsante qui sotto! 👇🏼 Discover Waalaxy 🪐

Registra le tue telefonate per esercitarti

Ricordate quando facevate gli orali alle medie o alle superiori e a volte vi registravate per vedere come parlavate e quanto tempo impiegavate? Ecco, qui vale lo stesso principio! Esistono strumenti di registrazione delle chiamate e di analisi delle conversazioni per aiutarvi ad allenarvi nelle conversazioni.

Ad esempio, è possibile utilizzare lo strumento Modjo, che offre le seguenti soluzioni:

  • Onboarding,
  • Abilitazione alle vendite,
  • Coaching,
  • Analisi delle vendite.

Qual è l’attività di closing sales ?

Il mondo digitale ha fatto emergere nuove vocazioni e offre grandi opportunità professionali, tra cui quella di diventare un “closer” In parole povere, si tratta della persona che si occuperà di avvicinare il cliente, identificare le sue esigenze, proporre una soluzione e infine, cosa più importante, chiudere con successo la vendita e firmare il contratto. Di seguito, parleremo di questi ultimi aspetti in modo più dettagliato. 🥰

Che cos’è la chiusura delle vendite nel b2b e nel b2bc?

Sapevate che l’attività di chiusura può essere praticata in due settori, ovvero btob e btoc, vediamolo più da vicino: 🔎

  • Vendite B2c in chiusura: Acquisto di una nuova cucina, di un’auto, di lavori di isolamento. Si tratta di offerte in cui la concorrenza è forte e la scelta è molto varia. Il consumatore ha quindi bisogno di essere accompagnato, altrimenti si rivolgerà alla concorrenza per ottenere il bene.
  • Vendite di chiusura B2b: Acquisto di un software costoso e personalizzabile per i processi di vendita come SalesForce, un servizio di eventi, ristrutturazione dei locali, acquisto di macchinari industriali. La chiusura avviene spesso per telefono, per ridurre i costi, o in occasione di fiere.
In entrambi i casi, le fasi della vendita sono sempre le stesse, bisogna strutturare il passo di vendita:
  1. Avvicinarsi al cliente (stabilire un contatto).
  2. Identificare le esigenze del cliente.
  3. Proporre una soluzione.
  4. Rispondere alle obiezioni.
  5. Concludere o negoziare la vendita (closing).
  6. Firmare il contratto e garantire il follow-up.

Con questo schema, senza dubbio, riuscirete a chiudere le vostre vendite!

Qual è lo stipendio di un closer?

Poiché l’obiettivo di questo lavoro è chiudere la vendita, il closer prende una commissione tra il 30 e il 50% su ogni vendita. In media, un closer può guadagnare tra i 3.000 e i 5.000 euro al mese. 💰

Quale formazione devo seguire per closing sales ?

In realtà, siamo tutti un po’ chiusori, avviciniamo i clienti e vogliamo che firmino alla fine, giusto? 😇 Tuttavia, la chiusura delle vendite si divide in 3 categorie, che analizzeremo più da vicino! 👀

La chiusura commerciale

La più conosciuta, ma non per questo meno importante, è la chiusura commerciale. Avete presente quando andate da un concessionario per comprare un’auto e vi rivolgete a una persona per avere informazioni e questa vi accompagna dalla A alla Z nel vostro approccio? Quello è un closer. Per realizzare vendite di tipo commercial closing, vi consigliamo di frequentare una scuola di economia per avere le basi, ma anche di inbound marketing e management.

La chiusura online

Se siete un libero professionista, ad esempio, state già facendo vendite di chiusura, perché volete avere clienti e ottenere un contratto con loro! Per la chiusura digitale, vi consigliamo di frequentare una scuola di marketing e comunicazione digitale.

Chiusura delle vendite nel settore immobiliare

Questa è un po’ più delicata perché dovete saper vendere un immobile che non è vostro. Il mercato immobiliare è difficile e bisogna essere fantasiosi per riuscire a proiettare il futuro acquirente nella sua futura casa. In questo caso, vi consigliamo di frequentare una scuola dedicata per diventare agenti immobiliari.

Conclusione dell’articolo

Infine, che cos’è il closing sales? È una tecnica che permette di concludere la vendita. Di solito viene effettuata per telefono e segna la trasformazione del potenziale cliente in cliente. Esistono diversi modi per concludere una chiusura : l’argomento dell’urgenza, l’offerta di un bonus, la riformulazione del bisogno e la risposta ad esso. Questa è la fase finale del processo di promessa di vendita. Per arrivarci, dovete assolutamente seguire le 4 fasi fondamentali della vendita, che sono:

  1. Attirare. 🧲
  2. Raccogliere. 📇
  3. Contattare. 🤳🏼
  4. Concludere. 🤝🏼

Ora, con i 9 consigli che abbiamo appena condiviso con voi, dovreste diventare dei professionisti della chiusura! 😏

Domande frequenti – closing sales

Non andate via così in fretta, abbiamo ancora qualche domanda in risorsa, andiamo 😉

Qual è la traduzione di closing in francese?

Come avrete capito, in francese la parola closing significa chiusura. Ecco perché, fin dall’inizio dell’articolo, vi abbiamo parlato di concludere, chiudere o chiudere una vendita. 🚪

Cos’è una closeuse?

Una closeuse è la versione femminile della parola “closer”, semplicemente “una persona il cui compito è chiudere una trattativa firmando un contratto”. Non è un lavoro destinato agli uomini e sempre più donne si dedicano a lavori commerciali. 🦋

Chi ha bisogno di un closer?

Molte aziende hanno bisogno di un closer per gestire il pitch della forza vendita, che sia B2b o B2c, si tratta di un venditore esperto che saprà come gestire l’arte delle parole per rassicurare il futuro acquirente. In genere, le aziende che assumono closer vendono offerte o servizi costosi e la concorrenza è piuttosto agguerrita, ad esempio:

  • 🚗 Concessionari di auto,
  • 🛫 Agenzie di viaggio personalizzate,
  • 🥳 Eventi aziendali,
  • 🗿 Vendite all’ingrosso,
  • 🏺 Decoratori d’interni,
  • 🎰 Vendita di macchinari industriali,
  • ☀️ Vendita di pannelli solari.

La chiusura è un lavoro del futuro?

In un’era commerciale in cui il processo di acquisto diventa sempre più personalizzato e la concorrenza è sempre più alta (nascono molte nuove aziende), convincere i clienti sta diventando un’arte.
Il mestiere del closer può davvero fare la differenza in un’azienda, permette di stabilire un rapporto di fiducia con i propri clienti grazie ai valori trasmessi dal closer. Per far parte di questi closer capaci di avere successo nelle vendite mettendo in primo piano l’aspetto umano, è consigliabile seguire una formazione commerciale o direttamente un corso di chiusura.
Ecco fatto, non c’è più bisogno di chiedersi “che cos’è il closing sales ?”, potete avere successo nel vostro closing con fiducia. A presto! 🥰

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