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¿Qué es el cierre de ventas? Definición y 9 consejos para el cierre

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Qué es cerrar ventas ? Es cerrar una venta por todo lo alto y convertir a un posible cliente en cliente. Eso es lo que ocurre durante un cierre 😉
Descubre los 9 consejos para cerrar ventas con éxito y cómo aplicarlos para recoger los frutos de tu duro trabajo: ¡firmar nuevos clientes!

Cierre de ventas: definición

Cerrar ventas, es el último paso de tu embudo de ventas. 🤝🏼
«Closed» es un término inglés que significa «cerrado» Como puedes imaginar, es un invento de Estados Unidos.
El principio es sencillo, se trata de finalizar la venta, normalmente por teléfono o cara a cara. Este tipo de práctica no corresponde a todos los mercados, generalmente cuando tienes vendedores que hacen «phoning» es porque vendes herramientas y servicios caros, y que deseas ofrecer un servicio de calidad a tus clientes.
Sabes que no seguirán adelante con la compra si antes no se les tranquiliza durante el proceso. 👀

¡Los 9 consejos para cerrar una venta con éxito !

Firmar un contrato puede llevar mucho tiempo y ser tedioso. Sin embargo, hay algunos consejos para mejorar esto y aumentar sus posibilidades de un cierre exitoso. No esperemos más, ¡allá vamos con los 9 consejos! 💖

1) Comprende las 4 etapas del cierre de ventas

Empecemos por el primer consejo y no menos importante, que es entender el proceso de cierre de principio a fin.

Para que el cierre funcione, el vendedor debe conocer al dedillo la oferta o el producto para poder responder a todas las objeciones con argumentos de venta predefinidos. También es necesario saber evaluar el momento adecuado para proponer la compra. Mientras haya una pregunta pendiente, es mejor posponer el momento del cierre, aunque eso signifique reprogramar una cita.
Así que el momento lo es todo. 😜

#1. Atraer a tu cliente

Para que una venta tenga éxito, primero debes haber atraído hacia ti a tus futuros clientes. Para ello, utilizarás la referenciación, la publicidad, las redes sociales, por ejemplo. También acudirás a ferias o participarás en seminarios web. Básicamente, contaremos todas las acciones que hacen que tus prospectos lleguen a ti. 🧲

#2. Recopilar datos

Probablemente el paso más importante de tu entrenamiento de ventas, es recopilar datos sobre tus prospectos. Esta información va a ser crucial y te ayudará a saber lo más posible sobre tus prospectos. Durante el cierre, vas a utilizar esta información para argumentar, por lo que puedes insertar toda esta información en tu CRM. 📚

#3. Establecer contacto

En este paso, identificarás realmente la necesidad del cliente. Practica la escucha activa, reformula su necesidad. Debes conocer tu producto de memoria 💟 y saber argumentar todas las posibles objeciones (incluyendo precio, tiempo y complejidad).

#4. Concluir la venta

Último paso, se trata de la conclusión de la venta y por tanto, de conseguir firmar tu contrato de venta, cerrar, hacer cierre o realizar un cierre de ventas exitoso, es decir saber cuándo es el momento adecuado para proponer al prospecto ir a la compra. 💰

2) Interpretar las acciones del cliente

Cuando interactúas con tu cliente, éste puede reaccionar de una determinada manera y emitir señales físicas, por ejemplo. Estas señales pueden manifestarse de diferentes maneras, depende de ti analizarlas. No obstante, ¡te damos algunos ejemplos! ⬇️

Poca comunicación

Si ves que el cliente está poco receptivo, que se cruza a menudo de brazos, que suele asentir con la cabeza cuando le hablas o que habla poco, por desgracia, significa que no está entusiasmado con tu producto o servicio…. Que no cunda el pánico, sigue siendo positivo y quizás ofrécele un compromiso o una alternativa a su problema, ¡nunca se sabe! 😇

Preguntas repetidas

Por el contrario, si tu cliente potencial hace muchas preguntas sobre detalles de la oferta, entonces está demostrando que realmente está interesado en tu oferta o producto y quiere ir más allá.

Negociación

Puede ocurrir que el cliente quiera negociar o recibir un gesto por su parte, ¡esto demuestra que está interesado en su oferta! ¡Usted está bien en su camino a su cierre de buenas ventas ! 🥰

3) Haz las preguntas adecuadas

Vender no es un monólogo, no te estoy enseñando nada. Es un intercambio, ¡con preguntas! Y, durante tus conversaciones, puedes totalmente hacer ciertas preguntas que pueden desbloquear algunos puntos de bloqueo de tus clientes potenciales. sabe que las preguntas abiertas te permiten «forzar» la mano del cliente potencial y obtener respuestas, así que no dudes en utilizarlas ¡Aquí tienes un ejemplo de preguntas que puedes hacer! 👇🏼

4) Haz un balance

Para hacer un balance positivo, debes, por un lado, enumerar todos los argumentos clave y las ventajas para el cliente que el propio cliente potencial habrá confirmado durante la reunión de ventas. Después, recuérdale cómo responde la herramienta a los problemas que ha mencionado. 👀 Básicamente, ayudas al prospecto a darse cuenta de que has respondido a una objeción y que la compra es, por tanto, la continuación lógica de la entrevista. Para ilustrar mis puntos, he aquí dos ejemplos, uno en b2b y otro en b2c:

5) Proponer una oferta similar

Si tienes la posibilidad, propón una alternativa a tu cliente potencial para que pueda elegir entre varias posibilidades. Cuando tenemos la posibilidad de elegir, estamos tentados a dar una respuesta positiva, ¡aprovéchala! He aquí un pequeño ejemplo 😇.

6) Demuestra que la oferta es temporal

Si tu cliente está tardando en decidirse y está dudando sobre tu oferta, no dudes en crear la petición diciéndole que la oferta tiene una fecha límite y que si tarda mucho en decidirse, entonces la oferta caducará. La famosa frase «hazlo antes de que sea demasiado tarde» cobra sentido 🥰.

7) Ofrezca una bonificación de incentivo

Tu cliente sigue dudando? Para convencer al cliente, hágale sentir que el tiempo apremia. Póngale una fecha límite. Si tarda demasiado en decidirse, la bonificación será irrelevante. Como resultado, tu oferta adquiere más valor porque se vuelve rara. 🦋 Pero ten cuidado con estas técnicas de gestión de ventas, si tu cliente no estaba preparado para comprar o se siente oprimido, huirá durante el golpe de presión.

8) Vender los productos adecuados a las personas adecuadas

Nunca verás este argumento en ningún otro artículo en Internet, pero para mí es primordial. No vendas por vender, vende porque tienes la solución al problema de tu cliente potencial. Si no la tienes, o muy poca, ofréceles otro producto, incluso de la competencia. Así se ahorrará muchos clientes insatisfechos que le harán mala publicidad y no le serán fieles en absoluto a largo plazo. Recuerde que es mucho más fácil y barato conservar un cliente que encontrar otro, así que trabaje en la fidelización de clientes e intente revender productos a sus clientes actuales o a sus familiares.

9) Facilite su información de contacto

Esto puede parecerte trivial pero, no dudes en dejar tus datos de contacto o tu tarjeta de visita a tu futuro cliente, porque si alguna vez éste si cambia de opinión por el camino o quiere intercambiar más, tendrá esta vía para comunicarse, así que no lo dudes 😇.

Las 3 mejores herramientas para tener éxito en tus ventas de cierre comercial

Todas las tareas que acabamos de comentar anteriormente requieren mucho tiempo para ponerlas en marcha, por no hablar de la gestión y el seguimiento. Por eso, en los últimos años han salido herramientas de métricas de ventas que facilitan estas tareas. 🥰 Obviamente, existen herramientas para mejorar tu cierre, ¡y aquí van nuestras 3 mejores! 😄

Utiliza un CRM de prospección

Prospección, o, la beaba para encontrar clientes. Te permitirá:

  • Encuentra a tus clientes potenciales,
  • Póngase en contacto,
  • Concierte citas,
  • Haga un seguimiento,
  • Concluir,
  • Y por último, fidelice.

Existen muchas herramientas de prospección, como LinkedIn Sales Navigator, Aircalln o HubSpot. Si quieres consultar nuestra guía sobre las 12 mejores herramientas de prospección de ventas, ¡está aquí! ⬅️

Enriquece tu base de datos

Otra forma de tener éxito en tu marketing de cierre de ventas es aumentar tu base de datos porque cuantos más clientes tengas, más tasa de cierre positivo tendrás. Por eso te sugerimos que utilices nuestra pequeña herramienta: Waalaxy. 👽 Es una pequeña extensión de Chrome que te permitirá en la red social profesional LinkedIn pero también InMails:

  • Encuentre a sus clientes potenciales según escenarios personalizados,
  • Recopile las direcciones de correo electrónico y los números de teléfono de sus clientes potenciales,
  • Envíe mensajes de seguimiento.
  • Y mucho más

🪧Novedad: ahora puedes escribir, enviar y recibir mensajes en LinkedIn directamente desde Waalaxy con nuestra nueva función: Bandeja de entrada Waalaxy. ¿Quieres saber más sobre Waalaxy? ¡Haz clic en el botón de abajo! 👇🏼 Discover Waalaxy 🪐

Graba tus llamadas para practicar

Recuerdas cuando tenías orales en secundaria o bachillerato y a veces te grababas para ver cómo hablabas y cuánto tardabas? Pues aquí es el mismo principio Existen herramientas de grabación de llamadas y análisis conversacional que te ayudarán a autoentrenarte en las conversaciones. Por ejemplo, puedes utilizar la herramienta Modjo, que ofrece las siguientes soluciones:

  • Incorporación,
  • Capacitación de ventas,
  • Coaching,
  • Análisis deventas.

¿Qué es el cierre de ventas?

El mundo digital ha sacado nuevas vocaciones y ofrece grandes oportunidades profesionales, entre ellas la de convertirse en «cerrador» En pocas palabras, se trata de la persona que se encargará de acercarse al cliente, identificar sus necesidades, proponerle una solución y finalmente, lo más importante, cerrar con éxito la venta y firmar el contrato. A continuación, hablaremos de estos últimos aspectos con más detalle. 🥰

Qué es cerrar ventas en b2b y b2bc?

Sabías que el cierre de negocios se puede practicar en dos sectores, a saber, btob y btoc, veámoslo más de cerca: 🔎

  • Cierre de ventas B2c: Compra de una cocina nueva, un coche, trabajos de aislamiento. Se trata de ofertas en las que la competencia es dura y la elección muy variada. Por tanto, hay que acompañar al consumidor, de lo contrario se irá a la competencia para obtener el bien.
  • Cierre de ventas B2b: Compra de un software caro y personalizable para el proceso de venta como SalesForce, un servicio de eventos, renovación del local, compra de maquinaria industrial. El cierre se suele hacer por teléfono para reducir costes, o a veces se hace en ferias.
En ambos casos, los pasos de la venta son siempre los mismos, hay que estructurar el discurso de venta:
  1. Acercarse al cliente, (establecer contacto).
  2. Identificar las necesidades del cliente.
  3. Proponer una solución.
  4. Responder a las objeciones.
  5. Concluir o negociar la venta (Cierre).
  6. Firmar el contrato y garantizar el seguimiento.

Con este marco, sin duda, ¡tendrá éxito en sus ventas de cierre!

¿Cuál es el salario de un cerrador?

Dado que el objetivo de este trabajo es cerrar la venta, el cerrador se lleva una comisión de entre el 30 y el 50% por cada venta. De media, un cerrador puede ganar entre 3.000 y 5.000 euros al mes. 💰

¿Qué formación debo seguir para cerrar ventas?

En realidad, todos somos un poco cerradores, nos acercamos a los clientes y queremos que al final firmen, ¿no? 😇 Sin embargo, cerrar ventas viene en 3 categorías, ¡y vamos a verlo más de cerca! 👀

El cierre comercial

El más conocido y no por ello menos importante, el cierre comercial . Sabes cuando vas a un concesionario a comprar un coche y te diriges a una persona para pedirle información y te acompaña de la A a la Z en tu acercamiento? Eso es un cierre comercial. Para conseguir ventas de cierre comercial, te aconsejamos que asistas a una escuela de negocios para tener las nociones básicas, pero también en inbound marketing y gestión.

El cierre en línea

Si eres autónomo, por ejemplo, ya estás haciendo ventas de cierre, ¡porque quieres tener clientes y conseguir un contrato con ellos! Para el cierre digital, te aconsejamos que vayas a una escuela de marketing y comunicación digital.

Cierre de ventas en el sector inmobiliario

Este es un poco más delicado porque tienes que saber vender una propiedad que no es tuya. El mercado inmobiliario es duro y tienes que ser imaginativo para conseguir proyectar a tu futuro comprador en su futura casa. En este caso, te aconsejamos que acudas a una escuela especializada para convertirte en agente inmobiliario.

Conclusión del artículo

Por último, ¿qué es el cierre de ventas? Es una técnica que permite finalizar las ventas. Suele realizarse por teléfono y marca la transformación del prospecto en cliente. Hay varias formas de terminar un cierre: el argumento de urgencia, la oferta de una bonificación, la reformulación de la necesidad y la respuesta a la misma. Es la última etapa del proceso de promesa de venta. Para llegar a él, es absolutamente necesario seguir los 4 pasos fundamentales de la venta, que son:

  1. Atraer. 🧲
  2. Cobrar. 📇
  3. Contactar. 🤳🏼
  4. Concluir. 🤝🏼

Ahora, con los 9 consejos que acabamos de compartir contigo, ¡deberías convertirte en un profesional del cierre! 😏

Preguntas frecuentes

No te vayas tan rápido, que aún nos quedan unas cuantas preguntas en recurso, vamos allá 😉

Cuál es la traducción de cerrar en francés?

Como habrás adivinado, la palabra closing significa cierre en francés. Por eso, desde el principio del artículo, te hablamos de concluir, cerrar o clausurar una venta. 🚪

¿Qué es una closeuse?

Una cerradora es la versión femenina de la palabra «closer» simplemente, «una persona cuyo trabajo consiste en cerrar una negociación mediante la firma de un contrato». No es un trabajo pensado para hombres, y cada vez son más las mujeres que se dedican a trabajos comerciales. 🦋

¿Quién necesita un cerrador?

Muchas empresas necesitan un cerrador para gestionar el pitch de la fuerza de ventas, ya sea en B2b o B2c, se trata de un comercial con experiencia que sabrá manejar el arte de la palabra para tranquilizar al futuro comprador. Generalmente, las empresas que contratan cerradores venden ofertas o servicios caros y la competencia es bastante dura, por ejemplo:

  • 🚗 Concesionarios de automóviles,
  • 🛫 Agencias de viajes personalizadas,
  • 🥳 Eventos empresariales,
  • 🗿 Ventas al por mayor,
  • 🏺 Decoradores de interiores,
  • 🎰 Venta de maquinaria industrial,
  • ☀️ Venta de paneles solares.

¿Es el cierre un trabajo del futuro?

En una era comercial en la que el proceso de compra es cada vez más personalizado y en la que la competencia es cada vez mayor (se están creando muchas empresas nuevas), convencer a los clientes se está convirtiendo en un arte. El oficio de cerrador puede realmente marcar la diferencia en una empresa, permite establecer una relación de confianza con sus clientes gracias a los valores transmitidos por el cerrador. Para formar parte de estos cerradores capaces de triunfar en las ventas poniendo por delante el aspecto humano, es aconsejable seguir una formación comercial o directamente un curso de cierre. Ya está, no hace falta que te preguntes «¿qué es el cierre de ventas?», puedes tener éxito en tu cierre con confianza. ¡Hasta pronto! 🥰

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