Habilidades de venta : Las 11 habilidades para vender mejor en 2024

Si ya eres vendedor, acabas de empezar en la profesión o quieres actualizar tus habilidades de venta, has llegado al lugar adecuado.

Te voy a contar cuáles son las 12 cualidades más buscadas y cómo conseguirlas.

¿Estás preparado? ¡Vamos a empezar! 🚀

1) Comprender la oferta de productos y el mercado

Para hacer negocios hay que tener ciertos conocimientos. Hasta aquí todo correcto. Pero, ¿qué significa eso? Tienes que entender tu mercado, sus entresijos, para tener una visión global de lo que vendes.

Hay un viejo truco 🌍 llamado las 5 fuerzas de Porter. Básicamente, basta con hacer una pequeña búsqueda en Google sobre estos temas:

1️⃣ El grado de rivalidad con los competidores: ¿cuántos hay? ¿Quiénes son los principales? ¿Qué nivel tienen?
2️⃣ La amenaza de nuevos competidores: en realidad, ¿a quién le importa el grado de amenaza? Sin embargo, si es alto, darse una vuelta de vez en cuando le ayudará a adelantarse a cualquier sorpresa desagradable.
3️⃣ La amenaza de productos sustitutivos: ¿Qué otras herramientas/servicios pueden utilizarse en lugar del tuyo? También hay que tener en cuenta a estos competidores.
4️⃣ El poder de negociación de los proveedores: Todo depende de tu mercado. En los supermercados, por ejemplo, unos pocos céntimos se negocian duramente entre el productor y el comprador, y marcan realmente la diferencia.
5️⃣ Poder de negociación de los clientes: Básicamente, ¿cuánto pueden conseguir que bajes los precios, cuánta presión ejercen sobre ti?

En general, un producto que se vende bien pero es caro = alto poder de negociación, mientras que un producto que se vende bien pero es barato = bajo poder de negociación.

2) Sea comprensivo y esté dispuesto a escuchar

Entonces, ¿cómo puedes mejorar tu capital de simpatía y tu capacidad de escucha? 🤔

Aquí tienes nuestros pequeños consejos para utilizar sin moderación 🍷 :

🟣 Evita hablar demasiado de ti mismo, especialmente de tus éxitos. «Me han elegido mejor vendedor del mes», ¿a quién le importa?
🔵 Sonríe, pero no con todos los dientes, las sonrisas forzadas se notan.
🟣 Sé sincero. Es estúpido, pero un vendedor que cree en lo que vende siempre venderá mejor.
🔵 No descuides los pequeños gestos, desde ofrecer un bolígrafo hasta un 10% de descuento, a todo el mundo le gustan los regalos, y mejora la experiencia del cliente.
🟣 Muestra empatía. Cuando alguien viene a verte, normalmente tiene una necesidad o un problema que resolver, cuanto más comprendas al cliente más te querrá. Somos seres narcisistas, nunca lo olvides.
🔵 No finjas ser amable, se nota.

Escuchar, por otro lado, es esencial para entender las necesidades y expectativas del cliente. De hecho, si demuestras que valoras su opinión, vas a crear un ambiente propicio para una comunicación abierta.

💡Esto te permite ofrecer soluciones a medida, aumentando la satisfacción del cliente y, por tanto, las ventas. 🔥

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3) Buenas habilidades interpersonales de venta

Esta habilidad permite a los profesionales crear y mantener relaciones sólidas 🫱🏽‍🫲🏼 con sus clientes, colegas y socios.

Se basa en la capacidad de comunicarse eficazmente, mostrar empatía y, sobre todo, establecer conexiones personales. A grandes rasgos, esto significa ser capaz de comprender y anticipar las necesidades de los demás y, por tanto, ¡encontrar soluciones que funcionen! 🔥

Por último, permite una colaboración productiva dentro de tus equipos, compartiendo ideas y optimizando la resolución de problemas.

4) Buena psicología de ventas

Esta es una habilidad esencial que va más allá de la simple transacción de venta. 👀

Implica comprender las motivaciones profundas, los miedos, pero también los deseos que influyen en las decisiones de compra de los clientes. Permite a los vendedores crear estrategias de venta más personalizadas y eficaces, abordando directamente las emociones y necesidades específicas de cada cliente. 👀

Qué es lo que tiene en cuenta ? 🤔

Pues :

Leer entre líneas.
Interpretar las señales no verbales.
Captar las insinuaciones.
Escuchar activamente.
Empatía profunda.
Capacidad para establecer rápidamente una relación de confianza.

Como puede ver, una buena psicología de ventas implica comprender la dinámica de grupo y las influencias sociales que pueden afectar a las decisiones de compra.

5) Conocimiento de las habilidades de venta

Este conocimiento requiere conocer las diferentes estrategias y métodos para persuadir y cerrar ventas.

Existen dos técnicas principales: 👇🏼

🥇 Venta consultiva: centrada en crear una relación de confianza con el cliente para identificar sus necesidades y proponer soluciones adecuadas/
🥈»Cierre«: saber cuándo y cómo pedir la venta, superando con seguridad las objeciones del cliente.

Esto permite adaptar el enfoque en función del cliente y de la situación, aumentando así las posibilidades de éxito. 🫱🏽‍🫲🏼

6) Situar al cliente en el centro de las técnicas de venta

para esta sexta habilidad de ventas, poner al cliente en el centro de las técnicas de venta requiere que los vendedores creen una experiencia personalizada para cada cliente que aumente su satisfacción y fidelidad. 💟

Para ello es necesario escuchar al cliente, hacerle preguntas pertinentes para identificar 🔎 sus necesidades y ofrecerle soluciones que aporten un valor añadido real a su situación.

Sin embargo, esta técnica requiere una gran flexibilidad por parte del vendedor porque, las expectativas del consumidor cambian constantemente. 📈

💡 Centrar tu técnica de ventas en torno al cliente es la clave 🔑 del crecimiento sostenible y el éxito a largo plazo.

7) Habilidades de venta: adaptabilidad y creatividad

Tus clientes potenciales te van a decir que no. Te dirán que no y nunca te dirán que sí, y a veces te dirán que no están interesados, pero acabarán accediendo a saber más, si sabes cómo.

Son las objeciones de venta.

💢 Rechazo inmediato o evasión: «No me interesa» o «No soy quién para ocuparme de eso».
💢 Competencia: «Ya uso el producto de tu competencia y no quiero cambiar».
💢 Tiempo: «no tengo tiempo» «llámame dentro de 3 meses».
💢 Precio: «Es demasiado caro», «lo he encontrado más barato en otro sitio»
💢Características/ opciones: «No tiene lo que busco»
💢 Confianza: «Prefiero una marca que conozco mejor» «No me convence»

Cómo responder a las objeciones comerciales?

Para cada tipo de objeción, hay una estrategias de negociación para responder. No te digo que siempre funcione, sólo que es tu mejor carta 🗺️ para jugar si quieres prospectar con éxito.

Tienes varias opciones a tu disposición: 👇🏼

Desglosa el precio y explícalo.
Destacar las características para justificar el precio.
Minimice el precio, relacionándolo con el coste mensual o explicando que le ahorrará dinero a largo plazo.
Comprueba la necesidad. Si es demasiado caro parael cliente, puede que no satisfaga una necesidad importante.

💡 Haz preguntas abiertas para entender cuál es el verdadero problema de fondo. El problema nunca es el tiempo, sino sobre todo el miedo al cambio, o la falta de necesidad.

🅰 Si no tienes las respuestas, sé sincero y deja que el cliente potencial siga adelante. Ser un buen vendedor también significa aceptar que no harás una venta.

8) Resistencia a la presión y al estrés

Ser vendedor suele ser estresante porque tienes objetivos de ventas que alcanzar y trabajas a base de recompensas.

Saber controlar tu estrés es clave 🔑 tanto para ti como para tus estrategias de ventas, porque un vendedor ansioso se nota y no es muy vendedor.

En algunos sitios te dirán que tienes que ser «resistente al estrés», odio esa expresión. Nadie es resistente al estrés, no somos materiales de construcción, somos humanos. 💟

Lo mejor que he encontrado para reducir mi estrés es aceptar mis emociones. Sí, es muy cliché, lo admito. (Ah y yo también tengo una pelota antiestrés). 🧸

Todos los libros, podcasts y sitios te dirán lo mismo:

1️⃣ Medita antes de irte a dormir.
2️⃣ Tómate tiempo para escuchar tus emociones.
3️⃣ Regálate tiempo lejos del teléfono del trabajo.

9) Buena organización (CRM)

Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una buena forma de organizarse, ya que centraliza la información de los clientes y ofrece una visión de 360º de cada interacción, transacción y preferencia.

De hecho, podrás ver 👀 el historial de comunicaciones, necesidades específicas y oportunidades de venta, ¿qué más se puede pedir? 😇

Si no sabes lo que es un CRM, es una herramienta que mejora la productividad automatizando tareas repetitivas como la introducción de datos, los recordatorios de seguimiento o incluso la gestión de campañas de marketing.

Aquí tienes un pequeño ejemplo de lo que puede hacer un CRM en relación con las ventas: ⬇️

Funcionalidad de un CRM	Ejemplo
Gestión de contactos	Centraliza la información de contacto de los clientes para un acceso rápido y sencillo.
Seguimiento de las interacciones	Registra el historial de llamadas, correos electrónicos y reuniones con cada cliente para realizar un seguimiento personalizado.
Gestión de oportunidades de venta	Identifica y realiza un seguimiento de las oportunidades prometedoras hasta su conversión en ventas.
Análisis de ventas	Análisis de los datos de ventas para identificar tendencias, medir el rendimiento de las campañas y ajustar las estrategias de ventas.

10) Habilidades de venta: Persuasión

Lapersuasión se basa en la capacidad de comunicar de forma clara y convincente.

Es decir, responder directamente a las necesidades y deseos del cliente. Para ello, hay que conocer a fondo las motivaciones del cliente.

Puedes, por ejemplo, utilizar técnicas psicológicas como la prueba social, la escasez o ¡incluso el sentido de urgencia! 🔥

Así conseguirás aumentar las ventas, pero también construir una relación duradera con tus clientes, basada en la confianza. 👀

11) Informes con KPI

La actividad de ventas puede definirse como todas las actividades de la empresa encaminadas a mantener, desarrollar o crear relaciones comerciales con sus clientes. Las competencias de marketing, en cambio, son más digitales. Estarán vinculadas a todo lo que tenga que ver con la «medición del rendimiento». 📊

Básicamente, para ser un vendedor de éxito, no basta con hacer ventas, aunque eso ya sea estupendo, vas a tener que analizar: 👇🏼

El número de ventas exitosas en un periodo determinado,
El número de ventas infructuosas durante el mismo periodo e identificar los obstáculos a la compra,
Calcular la cesta media de tus clientes: sí, vendes, pero ¿qué compran y cuánto?
El CSAT índice de satisfacción del cliente. Un cliente contento vuelve, ¿ha disfrutado de su viaje de ventas?
El volumen de negocio que has conseguido,

🤔 Pero hay que saber calcularlos y, sobre todo, analizarlos.

Cuáles son los cálculos más habituales para analizar la prospección comercial? ⬇️

El número de citas concertadas: separa las citas telefónicas de las presenciales.
El número de nuevos clientes potenciales cualificados generados en un periodo determinado.
Tasa de solicitudes de presupuesto: (Número de presupuestos enviados / Número de personas contactadas x100).
Tasa de demostraciones: (Número de demostraciones de productos realizadas / Número de personas contactadas).
Tasa de demostraciones realizadas con éxito: (El número de demostraciones de productos realizadas / el número de presupuestos enviados x100).
Tasa de conversión.
Ventas generadas en un periodo determinado.

¿Qué tal un rápido resumen de las habilidades de venta?

🧠 Las habilidades y competencias blandas que realmente buscamos son :

Adaptabilidad. Cómo te recuperas del fracaso?
Tu perseverancia y motivación. Un vendedor motivado es lo primero que buscan los reclutadores.
La simpatía y confianza que inspiras.
Tus habilidades en gestión de software y CRM (Customer relationship management), así como tu capacidad para elaborar informes y analizar los KPI (indicadores clave de rendimiento).
Tu experiencia pasada y tus éxitos. Los reclutadores quieren cifras. ¿Ha vendido bien?
Su conocimiento del mercado al que se dirige. ¿Ha realizado alguna investigación? ¿Cuál es su cuota de mercado? ¿Conoce los objetivos y metas de su futuro empleador?

✅ Prepárate para la entrevista, aprende todo lo que puedas sobre los productos que vas a vender. Te van a examinar sobre ellos.

Preguntas frecuentes – sales skills

No te precipites, aún tenemos algunos recursos que compartir contigo. 😇

Qué son las habilidades comerciales?

Una habilidad comercial hace referencia a todos los conocimientos, destrezas y comportamientos que permiten a un vendedor vender productos o servicios de forma eficaz. Tiene en cuenta: 👇🏼