Les 11 compétences commerciales à avoir en 2024

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Vous êtes déjà commercial, vous vous lancez dans le métier où vous souhaitez vous mettre à jour vos compétences commerciales, vous êtes au bon endroit.

Je vous explique quelles sont les 12 qualités les plus recherchées et comment les obtenir.

Vous êtes prêts ? C’est parti ! 🚀

1) Maîtrise de l’offre ou produit et du marché

Il faut avoir des notions de commerce pour faire du commerce. Jusque-là tout va bien. Mais ça veut dire quoi ? Il faut comprendre votre marché, ses tenants et ses aboutissants pour avoir une vue globale sur ce que vous vendez.

Il y a un truc vieux comme le monde 🌍, qui s’appelle les 5 forces de Porter. En gros, il suffit de faire des petites recherches Google sur ces sujets :

  • 1️⃣ Le degré de rivalité avec les concurrents : combien sont-ils ? Quels sont les principaux ? À quel point ils sont bons ?
  • 2️⃣ La menace des nouveaux entrants : en vrai, on s’en fout du degré de menace. Par contre, s’il est élevé, aller faire de la vielle de temps en temps, ça aidera à avoir de l’avance sur les éventuelles mauvaises surprises.
  • 3️⃣ La menace des produits de substitution : Quels autres outils/ services peuvent être utilisés à la place des vôtres ? Ces concurrents-là sont aussi à prendre en compte.
  • 4️⃣ Le pouvoir de négociation des fournisseurs : Tout dépend de votre marché, dans la grande distribution, par exemple, ou quelques centimes se négocient sévère entre le producteur et l’acheteur, et font vraiment la différence.
  • 5️⃣ Pouvoir de négociation des clients : En gros, à quel point ils peuvent vous faire baisser les prix, quelle pression ils ont sur vous ?

Généralement, un produit qui se vend peu, mais cher = pouvoir de négociation élevée, tandis qu’un produit qui se vend bien, mais pas cher = peu de négociations possibles.

2) Avoir de la sympathie et de l’écoute

Bon alors, comment améliorer son capital sympathie et le sens de l’écoute ? 🤔

Voici nos petits conseils à utiliser sans modération 🍷 :

  • 🟣 Éviter de trop parler de vous, surtout de vos réussites. « J’ai été élu meilleur vendeur du mois », on s’en fout.
  • 🔵 Sourire, mais pas avec toutes les dents, les sourires forcés, ça se voit.
  • 🟣 Soyez sincère. C’est con, mais un commercial qui croit en ce qu’il vend, vendra toujours mieux.
  • 🔵 Ne négligez pas les petits gestes, d’offrir un stylo jusqu’à une remise de 10%, tout le monde aime les cadeaux, et ça augmente l’expérience client.
  • 🟣 Faites preuve d’empathie. Quand on vient vous voir, généralement, on a un besoin ou un problème à résoudre, au plus vous comprenez le client au plus il vous aime. Nous sommes des êtres narcissiques, n’oubliez jamais ça.
  • 🔵 Ne faites pas semblant d’être sympa, ça se voit.

L’écoute elle, est indispensable pour comprendre les besoins et les attentes du client. En effet, en montrant que vous valorisez leur opinion, vous allez créer un environnement propice à une communication ouverte.

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3) Bon sens du relationnel

Cette compétence permet aux professionnels de créer et de maintenir des relations fortes 🫱🏽‍🫲🏼 avec leurs clients, collègues et partenaires.

En effet, elle repose sur la capacité à communiquer efficacement, à faire preuve d’empathie et surtout, à établir des connexions personnelles. Grosso modo, cela signifie d’être capable de comprendre et d’anticiper les besoins des autres, et donc, de trouver des solutions qui fonctionnent ! 🔥

Enfin, ça permet une collaboration productive au sein de vos équipes, en partageant les idées et en optimisant la résolution de problèmes.

4) Bonne psychologie de la vente

Il s’agit là d’une compétence essentielle qui va au-delà de la simple transaction commerciale. 👀

Elle implique de comprendre motivations profondes, les peurs, mais aussi les désirs qui influencent les décisions d’achat des clients. Ça permet aux vendeurs de créer des stratégies de vente plus personnalisées et efficaces, en s’adressant directement aux émotions et aux besoins spécifiques de chaque client. 👀

Ça prend quoi en compte ? 🤔

Eh bien :

  • Lire entre les lignes.
  • Interpréter les signaux non verbaux.
  • Saisir les sous-entendus.
  • Écoute active.
  • Empathie profonde.
  • Capacité à établir rapidement un rapport de confiance.

Vous l’aurez compris, une bonne psychologie de vente implique de comprendre les dynamiques de groupe et les influences sociales qui peuvent affecter les décisions d’achat.

5) Connaissance des techniques de vente

Cette connaissance demande que vous connaissiez les différentes stratégies et méthodes pour persuader et conclure des ventes.

On retrouve principalement ces deux techniques : 👇🏼

  • 🥇 La vente consultative : se concentre sur la création d’une relation de confiance avec le client pour identifier ses besoins et proposer des solutions adaptées/
  • 🥈 Le « closing » : savoir quand et comment demander la vente, en passant au dessus des objections du client avec assurance.

6) Placer le client au centre de la technique commerciale

Placer le client au centre de la technique commerciale demandent aux vendeurs de créer une expérience personnalisée pour chaque client qui augmentera la satisfaction et la fidélité des clients. 💟

Cela demande d’écouter le client, de poser des questions pertinentes pour identifier 🔎 ses besoins, et d’apporter des solutions qui apportent une réelle valeur ajoutée à sa situation.

Toutefois, cette technique demande une grande flexibilité de la part du vendeur car, les attentes des consommateurs évoluent constamment. 📈

7) L’adaptabilité et la créativité

Vos prospects vont vous dire non. Ils vont vous dire non et ne jamais vous dire oui, et parfois, ils diront qu’ils ne sont pas intéressés, mais finiront par accepter d’en savoir plus, si vous savez vous y prendre.

On appelle ça les objections commerciales.

Comment répondre aux objections commerciales ?

Pour chaque type d’objection, il y a une méthode de négociation pour répondre. Je ne vous dis pas que ça marche toujours, je dis simplement que c’est votre meilleure carte 🗺️ à jouer pour faire une bonne prospection.

Plusieurs options s’offrent à vous : 👇🏼

  • Décortiquer le prix pour l’expliquer.
  • Mettre en avant les fonctionnalités pour justifier le prix.
  • Minimiser le prix, en le rapportant au coût mensuel ou en expliquant qu’il permet de faire des économies sur le long terme.
  • Vérifiez le besoin. Si c’est trop cher pour le client, c’est peut-être que ça ne répond pas à un fort besoin.

🅰 Si vous n’avez pas les réponses, restez honnête et laissez le prospect passer son chemin. Être un bon commercial, c’est aussi accepter de ne pas faire une vente.

8) Résistance à la pression et au stress

Le métier de commercial, c’est généralement stressant parce que vous avez des performances commerciales à atteindre et que vous fonctionnez à la récompense.

Certains sites vous diront que vous devez être « résistant au stress », je déteste cette expression. Personne n’est résistant au stress, nous ne sommes pas des matériaux de construction, nous sommes des humains. 💟

La meilleure chose que j’ai trouvée pour réduire mon stress, c’est d’accepter mes émotions. Oui, c’est très cliché, j’avoue. (Ah et j’ai une boule antistress aussi). 🧸

Tous les bouquins, les podcasts et les sites vous diront la même chose :

  • 1️⃣ Méditez avant de dormir.
  • 2️⃣ Prenez le temps d’écouter les émotions.
  • 3️⃣ Accordez-vous des moments sans votre téléphone pro.

9) Bonne organisation (CRM)

Vous pouvez tout à fait vous organiser grâce un système de gestion de la relation client (CRM), car il permet de centraliser les informations du client et offre ainsi une vision 360 de chaque interaction, transaction et préférence.

En effet, vous allez pouvoir voir 👀 l’historique des communications, les besoins spécifiques et les opportunités de vente, que demander de plus ? 😇

Si vous ne savez pas ce qu’est un CRM, il s’agit d’un outil qui améliore la productivité en automatisant des tâches répétitives telles que la saisie de données, les rappels de suivi ou encore la gestion des campagnes marketing.

Voici un petit exemple de ce que peut faire un CRM en rapport avec la vente : ⬇️

Fonctionnalité CRM Exemple
Gestion des contacts Centralisation des informations de contact des clients pour un accès rapide et facile.
Suivi des interactions Enregistrement de l’historique des appels, emails, et réunions avec chaque client pour un suivi personnalisé.
Gestion des opportunités de vente Identification et suivi des prospect prometteurs jusqu’à la conversion en vente.
Analyse des ventes Analyse des données de vente pour identifier les tendances, mesurer les performances des campagnes, et ajuster les stratégies de vente.

 

10) Force de persuasion

La force de persuasion repose sur la capacité à communiquer de manière claire et convaincante.

En clair, répondre directement aux besoins et désirs du client. 😇 Pour cela, vous devez avoir une compréhension approfondie des motivations du client.

Vous pouvez par exemple, utiliser des techniques psychologiques comme la preuve sociale, la rareté ou encore le sentiment d’urgence ! 🔥

Vous serez alors capable d’augmenter les ventes, mais aussi de construire une relation durable avec vos clients, fondée sur la confiance. 👀

11) Notion de reporting avec des KPI

L’activité commerciale peut être définie comme l’ensemble des activités de l’entreprise visant à entretenir, à développer ou à créer des relations commerciales avec ses clients. Les compétences marketing quant à elles, elles sont plutôt digitales. Elles vont être liées à tout ce qui est « mesure de performance ». 📊

En gros, pour être un commercial performant, il ne suffit pas de faire des ventes, même si c’est déjà génial, il va falloir analyser : 👇🏼

  • Le nombre de ventes réussi sur une période donnée,
  • Le nombre de ventes ratées sur cette même période et identifier les freins à l’achat,
  • Calculer le panier moyen de vos clients : vous vendez oui, mais qu’achètent-ils et en quelle quantité.
  • Le taux de satisfaction client. Un client content revient, donc, a-t-il apprécié son parcours de vente ?
  • Le chiffre d’affaires que vous avez réussi à obtenir,

Quels sont les calculs les plus fréquents pour analyser la prospection commerciale ? ⬇️

  • Le nombre de rendez-vous décrochés : séparer les rendez-vous téléphoniques et rendez-vous en direct.
  • Le nombre de nouveaux prospects qualifiés générés sur une période donnée.
  • Taux de demandes de devis : (Le nombre de devis envoyés / nombre de personnes contactées x100).
  • Taux de démos : (Le nombre de démonstrations produit réalisées / nombre de personnes contactées).
  • Taux de démos concluantes : (Le nombre de démonstrations produit réalisées /le nombre de devis envoyés x100).
  • Le taux de conversion.
  • Le chiffre d’affaires généré sur la période donnée.

Et si on se faisait un récap ?

Compétences commerciales

🧠Les compétences et le savoir-être (soft skills) réellement recherchés vont être :

  • La capacité d’adaptation. Comment rebondissez-vous en cas d’échec ?
  • Votre persévérance et votre motivation. Un commercial motivé est la première chose que les recruteurs vont chercher.
  • La sympathie et la confiance que vous inspirez.
  • Vos compétences en gestion de logiciels et CRM (Customer relationship management), ainsi que vos capacités à faire des reportings et analyser les KPI’s.
  • Vos expériences passées et vos succès. Les recruteurs veulent des chiffres. Avez-vous bien vendu ?
  • Votre compréhension du marché sur lequel vous postulez. Avez-vous fait des recherches ? Quelles sont ses parts de marché ? Comprenez-vous les objectifs et les buts de votre futur employeur ?

✅ Préparez votre entretien, apprenez en un maximum sur les produits que vous allez vendre. Vous allez être testé dessus.

Foire aux questions

Ne partez pas si vite, nous avons encore quelques ressources à vous partager. 😇

C’est quoi une compétence commerciale ?

Une compétence commerciale désigne l’ensemble des connaissances, des aptitudes et des comportements qui permettent à un commercial de vendre efficacement des produits ou des services. Cela prend en compte : 👇🏼

  • La capacité à comprendre les besoins et les désirs des clients.
  • Communiquer clairement les avantages d’un produit ou service.
  • Convertir le prospect en client.
  • Négocier les termes de la vente.
  • Conclure des transactions.
  • Établir des relations durables avec les clients.

Quelles compétences mettre sur un cv commercial ?

Dans votre CV de commercial, vous pouvez ajouter :

  • 🟣 Empathie.
  • 🟣 Sens de l’écoute.
  • 🟣 Ténacité.
  • 🟣 Esprit d’équipe.
  • 🟣 Gestion relation client.
  • 🟣 Management commercial.
  • 🟣 Langues parlées.
  • 🟣 Outils de prospection que vous maîtrisez.

Puis ajouter toutes vos expériences professionnelles :

  • 🔵 X ventes dans telle entreprise.
  • 🔵 Portefeuille de X clients.
  • 🔵 Développement de X marché.
  • 🔵 Augmentation du CA de X€.
  • 🔵 Développement du panier moyen de X%.
  • 🔵 Mise en place de la stratégie commerciale dans X entreprise.
  • 🔵 Automatisation de la prospection pour X prospects.

Il existe un outil totalement gratuit et en ligne qui vous permet de réaliser facilement votre CV, il s’agit de CVDesigneR.

Et voilà, vous savez tout sur les compétences commerciales à avoir ! ⭐️

Elodie

Elle écrit ses articles en faisant du yoga. 🦋

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