Vous êtes déjà commercial, vous vous lancez dans le métier où vous souhaitez vous mettre à jour vos compétences commerciales, vous êtes au bon endroit.

Je vous explique en 12 étapes quelles sont les qualités les plus recherchées et comment les obtenir.

Le métier « commercial » expliqué

Le métier de commercial regroupe plusieurs types d’activités :

• Le vendeur, qui a pour objectif de vendre un produit ou un service à un client, généralement dans un magasin. Il ne fait pas de prospection, le client vient à lui.
• Le technicien commercial, qui doit être capable de conseiller un client sur le choix d’un produit et vends des outils plus techniques. Il accompagne des clients dans le processus d’achat. Le panier moyen est soulevé élevé.
• Le négociateur, qui doit être capable d’établir un contrat entre l’entreprise pour laquelle il travaille et le futur client, il négocie des partenariats, des gros contrats, il a souvent un portefeuille international.
• L’expert en marketing digital, c’est un mélange de techniques commerciales et de copywriting. Ce commercial va envoyer des Cold email, réaliser des démonstrations de produit en visio, échanger avec ses prospects sur LinkedIn et diriger le tout via un CRM.

Chacun de ces métiers est complètement différent en termes de taches et de besoins. On y vient. 👀

Vendeur en magasin

🕺 Je crois que je n’ai pas besoin de vous expliquer ce que fait un vendeur en magasin. Il conseille et tente de faire grossir le panier moyen par client en les invitant à ajouter des jolies choses à leur panier. Vous pouvez exercer le métier sur des produits ultra-spécifiques, style le rayon carrelage de Leroy Merlin, ou bien juste tout type de fournitures dans un « tout à 1 € ».

Bref, de tout pour faire un monde.

💸 Le salaire moyen d’un vendeur 23 600 € brut par an. Je sais ce que vous vous dites, c’est pas ouf. C’est un peu plus de 4 000 € au-dessus du smic français.

Commercial itinérant

🚘 Le commercial itinérant est un commercial spécialisé dans l’activité de prospection commerciale sur un secteur géographique déterminé.

En gros, imaginons que vous vendez des installations de clim pour les grosses entreprises et les usines. On vous donne un secteur géographique et vous allez démarcher dans ce secteur pour tenter de vendre. Généralement, vous faites une partie de phoning et une partie de rendez-vous clients ou vous passez en mode « négociateur ».

Vous avez un salaire fixe + un salaire variable en fonction de ce que vous vendez (vous gagnez un pourcentage de commission). + Voiture de fonction + Téléphone pro + Tickets resto.

Souvent vous avez aussi un treizième mois et les salaires sont assez élevés.

💸 Le salaire moyen du commercial itinérant est de 44 000 € brut par an. Mais enfin, pour moi, le chiffre est biaisé. Déjà vous avez beaucoup d’avantages en nature, et puis tout dépend tellement de ce que vous vendez et comment vous vendez.

Commercial sur site ou technicien commercial

👜 Cette fonction est essentiellement tournée vers le développement de nouveaux marchés. Le commercial sur site est généralement rattaché au service commercial de l’entreprise avec pour mission de prospecter les clients et de développer l’entreprise sans vadrouiller.

Là vous pouvez dire adieu à la voiture de fonction, mais vous avez quand même les quelques autres avantages sympas.

💸 Le salaire moyen du technico-commercial est de 44 000 € brut par an, enlevez un petit 10 000 € à ce chiffre si vous débutez à peine.

Le métier de marketer

🎯 Le métier de marketer est une activité qui consiste à étudier les besoins des clients pour décider des produits et services qui peuvent répondre à ces besoins. Finalement, les nouveaux commerciaux sont aussi des marketers, ils doivent maîtriser les outils, calculer les bénéfices et comprendre les dashboards de ROI et de performances.

Souvent, il y a aussi une variable, peut-être sous forme de primes si vous répondez aux objectifs, mais le fixe est d’avance élevé.

💸 Le salaire médian pour les emplois marketing en France est 34 998 € brut par an, enlevez un petit 10 000 € à ce chiffre si vous débutez à peine.

Le métier de manager commercial

👔 Le manager commercial pilote une équipe de commerciaux, soit itinérants, soit sur site. Le but va être de les aider à vendre en leur apportant les outils, les méthodes et les moyens.

C’est un métier « mentor », on fixe les objectifs, donne les règles du jeu, jette les loups dans l’arène et on voit lequel se débrouille le mieux pour ramener des proies à la meute, puis on aide les autres à atteindre les mêmes résultats.

Les commerciaux se font souvent la guerre, c’est un métier compétitif, le but est aussi de créer une ambiance de travail agréable ou chacun trouve sa place.

💸 Le salaire médian pour les emplois manager commercial en France est de 52 000 € brut par an.

Qu’est-ce qu’une compétence commerciale ?

Une compétence commerciale c’est une qualité qui permet à un commercial de mieux vendre, que ce soit des soft skills ou des hards skills. Le métier de commercial est surtout un métier « d’attitude », et de compétences clés d’adaptation.

On va voir aujourd’hui 13 compétences, divisé en 3 parties, le savoir être, le savoir-faire et les méthodes de vente.

Savoir faire commercial = 5 qualités

Le savoir-faire commercial, c’est un mélange de tchatche, de confiance, d’adaptabilité et de méthodes. Une genre de recette subtile à forte valeur ajoutée qui s’acquiert quelques fois avec aisance et d’autres avec beaucoup de travail. On n’est pas tous égaux face à notre confiance en nous et la sympathie que l’on dégage à l’égard des autres.

[PARTIE 2] Quelles sont les compétences d’un bon vendeur ?

Bon alors là, on rentre un peu plus dans la partie technique des performances commerciales. On sort un peu des soft skills, pour parler de méthodes faciles à acquérir.

#7 Compétences commerciales : Maîtrise de l’offre produit et du marché.

Il faut avoir des notions de commerce pour faire du commerce. Jusque-là tout va bien. Mais ça veut dire quoi ? Il faut comprendre votre marché, ses tenants et ses aboutissants pour avoir une vue globale sur ce que vous vendez. Si vous ne savez pas ce qu’il se passe sur votre marché

Il y a un truc vieux comme le monde, qui s’appelle les 5 forces de Porter (le nom, on s’en fiche), en gros, il suffit de faire des petites recherches Google sur ces sujets :

• Le degré de rivalité avec les concurrents : combien sont-ils ? Quels sont les principaux ? À quel point ils sont bons ?
• la menace des nouveaux entrants : en vrai, on s’en fout du degré de menace. Par contre, s’il est élevé, aller faire de la vielle de temps en temps ça aidera à avoir de l’avance sur les éventuelles mauvaises surprises.
• La menace des produits de substitution : Quels autres outils/ services peuvent être utilisés à la place des vôtres ? Ces concurrents-là sont aussi à prendre en compte.
• Le pouvoir de négociation des fournisseurs : Tout dépend de votre marché, dans la grande distribution par exemple, ou quelques centimes se négocient sévère entre le producteur et l’acheteur, et font vraiment la différence.
• Pouvoir de négociation des clients : En gros, à quel point ils peuvent vous faire baisser les prix, quelle pression ils ont sur vous ? Généralement, un produit qui se vend peu mais cher = pouvoir de négociation élevée, un produit qui se vend bien mais pas cher = peu de négociations possibles.

#8 Compétences commerciales : Marketing et analyse des KPI’s

L’activité commerciale peut être définie comme l’ensemble des activités de l’entreprise visant à entretenir, à développer ou à créer des relations commerciales avec ses clients. Les compétences marketing quant à elles, elles sont plutôt digitales. Elles vont être liées à tout ce qui est « mesure de performance ».

En gros, pour être un commercial performant, il ne suffit pas de faire des ventes, même si c’est déjà génial, il va falloir analyser :

• Le nombre de vente réussi sur une période donnée,
• Le nombre de ventes ratées sur cette même période et identifier les freins à l’achat,
• Calculer le panier moyen de vos clients : vous vendez oui, mais qu’achètent-ils et en quelle quantité.
• Le taux de satisfaction client. Un client content revient, donc, a-t-il apprécié son parcours de vente ?
• Le chiffre d’affaires que vous avez réussi à obtenir,

Pour ça, la maîtrise des outils digitaux est devenue primordiale : Dashboard, rédaction de contenu, digital social Selling, signature d’un contrat électronique… Le métier se digitalise.

#9 Compétences commerciales : Etre à l’aise avec les chiffres

Maintenant qu’on a parlé des types de KPI’s,il faut savoir comment les calculer et surtout comment les analyser.

#10 Compétences commerciales: L’orthographe

Les fautes d’orthographe ne vendent pas bien. Dans certains cas, plus que d’autres. Si vous vendez de la menuiserie pour les usines, tout le monde s’en fiche un peu que vous ayez oublié un « s » sur le devis. Par contre, votre interlocuteur risque d’être choqué si vous vendez un outil de copywriting et qu’il y a des erreurs dans votre mail.

Pour être honnête, je pense que ce n’est pas la plus importante des performances commerciales et qu’il n’y a que les vieux de la vieille qui sont chiants avec ça. À la limite, sur un CV ou lorsque vous êtes face à un recruteur, ça va vraiment faire la différence, mais ne pas connaître votre grammaire sur le bout des doigts ne vous empêchera pas d’établir un climat de confiance ou de vendre.

Par contre, vous pouvez facilement éviter les mails gênants grâce à quelques outils de correction, perso j’utilise :

• MerciApp. (la version pro est à 10 € par mois).
• Antidote. (119 € achat à vie + achat des mises à jour séparément ou 59 € par an.)

Ils s’intègrent directement sur votre mail et autres outils de texte et vous correctes en temps réel. Perso, j’ai les deux parce que je suis une quiche en français mais un seul suffit.

3 Méthodes de base à maîtriser

#11 Compétences commerciales : Les 7 étapes de la vente

✅Connaître et chouchouter les 7 étapes de la vente vous aide à faire un sans-faute sur la gestion de la relation client.

1. Prise de contact = sourire, saluer, regarder dans les yeux (mais pas trop longtemps, sinon ça leur fait peur). 😆
2. Phase de découverte client = poser un maximum de question, pratiquer l’écoute active, reformuler.
3. Argumentaire de vente pour convaincre = c’est le moment de sortir la carte de l’adaptation et de la force de persuasion.
4. Traitement des objections = Votre interlocuteur va tester votre aptitude à répondre à ses questions. (Référez-vous aux conseils sur les objections commerciales plus haut).
5. La négociation commerciale = c’est le moment où le client cherche à négocier : prix, réduction, option supplémentaire. À vous de trouver le compromis qui vous convient.
6. Closing (conclusion de la vente) = Pour accélérer le closing, il existe plusieurs techniques

• Jouer la montre = « l’offre va expirer » « il ne nous en reste que 3 en stock ».
• Projeter le client dans un avenir proche = « si on valide aujourd’hui vous le recevrez dans 2 jours ouvrés chez vous, prêt à l’emploi ».

7. La prise de congés et le début de la relation client = Pour bien quitter votre prospect, on dit qu’il faut utiliser les 4R =

1. • Rassurer = « vous avez fait le bon choix. »
   • Remercier = « merci pour votre temps » (on ne remercie pas quelqu’un d’acheter notre produit, ce n’est pas du marchandage).
   • Raccompagner =  » on est avec lui jusqu’au bout. »
   • Revoir = « lui laisser sa carte » « lui rappeler qu’il peut vous recontacter si besoin. »

🧠 En réalité ce principe marche aussi sur un site internet au moment de l’achat, le client va être accompagné dans le processus de vente, recevoir un mail de validation avec le suivi de sa commande, ce process le rassure, du début jusqu’à l’achat.

#12 Compétences commerciales : La méthode SONCAS(E)

✅ Elle rassemble six leviers à exploiter qui sont à l’origine de la motivation d’achat du client que vous avez en face de vous, au téléphone ou avec qui vous échangez par mail.

Les 6 leviers sont :

• Sécurité = besoin d’être rassuré sur la fiabilité de l’offre/produit.
• Orgueil = besoin de se sentir différent et privilégié. C’est beaucoup utilisé par les grandes marques de luxe.
• Nouveauté = a un réel attrait pour tout ce qui est récent.
• Confort = doit être à l’aise, a souvent besoin d’être très accompagné et ne pas avoir trop d’étapes d’achat à passer. (Confort rime avec flemme).
• Argent = quand le client a un petit budget, on va le réorienter, a souvent besoin d’avoir l’impression de « faire une bonne affaire ».
• Sympathie = Très sensible au parcours client personnalisé et à l’attention ,ça arrive plus souvent qu’on ne le croit.
• Environnement = L’impact écologique de l’outil est important pour le client.

🧠Si vous connaissez bien votre produit, vous devez connaître des caractéristiques et des arguments qui répondent à tous ces besoins,. Pendant votre argumentaire, vous appuyez seulement sur ceux qui sont importants pour votre client. S’il s’en fiche de la planète, il s’en fiche que votre produit soit à 20% composé de matériaux recyclés, par contre, s’il a besoin de sécurité, la garantie 10 ans sera un bon argument de vente.

#13 Compétences commerciales : La Méthode SIMAC

✅ C’est une méthode spécifique qui vous aide à argumenter de manière ciblée sur un produit, que ce soit via des échanges téléphoniques, en face-à-face ou par mails. C’est notamment utilisé lorsque vous vendez un outil technique : un outil d’automatisation de prospection par exemple.

• S = Situation ; Mettre des mots précis sur la situation du client (contexte, enjeux..).
• I = Idée ; On ne parle pas ici de créativité mais d’avantage commercial qui répond au besoin client.
• M = Mécanisme ; Démontrer l’efficacité de la solution grâce aux questions QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi).
• A = Avantages ; Une fois l’outil expliqué, parler de ses avantages : gains de temps, avantages concurrentiels, résultats.
• C = Conclusion ; Technique de conclusion classique du commercial, dont on a parlé plus haut.

🅰 Attention à ne pas monopoliser la parole. Expliquer l’outil en détail c’est bien, le faire dans les temps c’est mieux. Cette méthode est surtout utilisée pour les prospects déjà chauds qui veulent en savoir plus.

[BONUS] Comment obtenir de nouveaux clients ?

Les compétences commerciales sont des qualités, des habiletés et des aptitudes qui sont nécessaires pour réussir dans le domaine commercial. Maintenant, il faut aussi connaître et maîtriser certaines stratégies de génération de leads.

Via la prospection LinkedIn

La prospection LinkedIn vous permet à la fois de contacter des milliers de clients potentiels par semaine et d’obtenir toutes les coordonnées de ces prospects (entreprise, poste, adresse mail, numéro de téléphone). Le but est d’introduire ces coordonnées dans votre CRM et d’automatiser vos premières actions de prospection afin de ne discuter qu’avec les prospects qualifiés.

Si ça vous semble chinois pour l’instant, regardez la petite vidéo d’exemple :

Grâce au Cold Email

Faire du Cold Email désigne « tout simplement » le fait de contacter un interlocuteur avec qui l’on n’a jamais eu d’échange préalable. En réalité ce n’est pas si simple, puisque vous devez obtenir son adresse mail.

Afin d’obtenir ses coordonnées, on a deux options :

• Lui faire remplir un formulaire de contact, soit via votre site internet, une publicité, une newsletter, soit via un salon ou un évènement physique.
• Scrapper ses données : c’est-à-dire trouver ses données en ligne, grâce à un outil comme Walaaxy.

En utilisant des boutons activables sur votre site

C’est une technique de SEO qui fonctionne très bien, vous pouvez ajouter des boutons qui amènent à un formulaire de prise de contact, de rendez-vous pour une démo ou à une demande de brochure qui vous donnera le mail de votre prospect.

Profil commercial : Vous cherchez un emploi ?

Vous êtes commercial et vous souhaitez qu’un recruteur vous remarque, ou bien répondre à une offre d’emploi de la meilleure façon possible ?

🧠 Commencez par mettre à jour votre profil LinkedIn.

Ajoutez à votre bio vos compétences techniques et vos expériences professionnelles en mettant en avant tout ce qu’on vient de voir dans l’article. Puis, insérez votre cv dans votre profil et suivez les instructions de l’article pour trouver un emploi sur le réseau.

Puis, utilisez les méthodes de vente qu’on a vue pour vous vendre lors de l’entretien d’embauche.

✅ Il y a quelqu’un que j’aime beaucoup, c’est Christel de Foucault. Elle aide les gens à mieux cerner le recruteur en face d’eux et à réussir leurs entretiens d’embauche. Vous pouvez la suivre sur LinkedIn pour lire ses conseils.

Résumé : Quelles sont les compétences exigées par le commerce ?

🧠Les compétences et le savoir-être (soft skills) réellement recherchés vont être :

• La capacité d’adaptation. Comment rebondissez-vous en cas d’échec ?
• Votre persévérance et votre motivation. Un commercial motivé est la première chose que les recruteurs vont chercher.
• La sympathie et la confiance que vous inspirez.
• Vos compétences en gestion de logiciels et CRM (Customer relationship management), ainsi que vos capacités à faire des reportings et analyser les KPI’s.
• Vos expériences passées et vos succès. Les recruteurs veulent des chiffres. Avez-vous bien vendu ?
• Votre compréhension du marché sur lequel vous postulez. Avez-vous fait des recherches ? Quelles sont ses parts de marché ? Comprenez-vous les objectifs et les buts de votre futur employeur ?

✅ Préparez votre entretien, apprenez en un maximum sur les produits que vous allez vendre. Vous allez être testé dessus.

Comment être un bon vendeur ?

La meilleure façon d’être un bon vendeur est d’être honnête, à l’aise et de faire preuve de patience. Vos ventes ne vont pas tout de suite décoller, vous allez devoir vous entraîner, rater, réapprendre. Ayez un minimum l’esprit d’équipe et détendez-vous.

Le but est avant tout de faire un métier qui vous plaît.

Exemple CV pour un commercial

Il existe un outil totalement gratuit et en ligne qui vous permet de réaliser facilement votre CV, il s’agit de CVDesigneR.

Sinon, il y a moncvparfait qui vous propose des modèles tout faits pour les commerciaux.

Exemples de compétences dans un CV

Dans votre CV de commercial vous pouvez ajouter :

• Empathie.
• Sens de l’écoute.
• Ténacité.
• Esprit d’équipe.
• Gestion relation client.
• Management commercial.
• Langues parlées.
• Outils de prospection que vous maîtrisez.

Puis ajouter toutes vos expériences professionnelles :

• X ventes dans telle entreprise.
• Portefeuille de X clients.
• Développement de X marché.
• Augmentation du CA de X€.
• Développement du panier moyen de X%.
• Mise en place de la stratégie commerciale dans X entreprise.
• Automatisation de la prospection pour X prospects.

🧠 Vous avez peu d’expérience sur la prospection digitale ? Utilisez la version gratuite de Waalaxy pour prospecter en ligne et booster vos compétences commerciales.