pl
frenesitptdenlruid

Umiejętności sprzedażowe : 13 umiejętności, aby lepiej sprzedawać w 2022 r

show table of contents

Jesteś już handlowcem, zaczynasz w branży lub chcesz zaktualizować swoje umiejętności sprzedażowe, jesteś we właściwym miejscu. W 12 krokach wyjaśniam Ci, jakie są najbardziej poszukiwane cechy i jak je zdobyć

Wyjaśnienie zawodu „sprzedawcy”

Praca sprzedawcy obejmuje kilka rodzajów działań:

  • Sprzedawca, którego celem jest sprzedaż produktu lub usługi klientowi, najczęściej w sklepie. Nie prowadzi on poszukiwań, klient przychodzi do niego.
  • Technik sprzedaży, który musi umieć doradzić klientowi w wyborze produktu i sprzedać bardziej techniczne narzędzia. Towarzyszy klientom w procesie zakupu. Średni koszyk jest wysoki.
  • Negocjator, który musi umieć ustalić umowę między firmą, dla której pracuje, a przyszłym klientem, negocjuje partnerstwa, duże kontrakty, często ma międzynarodowe portfolio.
  • Ekspert ds. marketingu cyfrowego to mieszanka technik handlowych i copywritingu. Ten sprzedawca będzie wysyłał zimne e-maile, przeprowadzał demonstracje produktów w wideo, wymieniał się ze swoimi potencjalnymi klientami na LinkedIn i zarządzał wszystkim za pomocą CRM.

Każdy z tych zawodów jest zupełnie inny pod względem zadań i potrzeb. Przejdźmy do tego. 👀

Retail alesperson

🏪 Chyba nie muszę Wam tłumaczyć, czym zajmuje się sprzedawca w sklepie. Doradza i stara się zwiększyć średni koszyk na klienta, zachęcając go do dodawania ładnych rzeczy do koszyka. Możesz wykonywać tę pracę na ultra specyficznych produktach, jak dział płytek w Walmart, lub po prostu wszelkiego rodzaju materiały eksploatacyjne w sklepie „$1 everything” W skrócie, wszystko, aby stworzyć świat.

💸 Średnia pensja sprzedawcy to 27 080$ brutto rocznie w USA. Wiem co myślisz, nie jest to wielka kwota. Zgadzam się.

Wędrowny sprzedawca

👜 Wędrowny sprzedawca to sprzedawca, który specjalizuje się w prospekcie handlowym w określonym obszarze geograficznym. Zasadniczo, powiedzmy, że sprzedajesz systemy klimatyzacji dla dużych firm i fabryk. Otrzymujesz obszar geograficzny i będziesz odwiedzać ten obszar, aby spróbować sprzedać. Ogólnie rzecz biorąc, zrobić kilka telefonów i kilka spotkań z klientami lub przejść do trybu „negocjator”.

💰 Masz stałą pensję + zmienną w zależności od tego co sprzedasz (zarabiasz procentowo na prowizji). + samochód służbowy + telefon służbowy. Często masz też trzynastkę i pensje są dość wysokie.

💸 Średnia pensja objazdowego sprzedawcy to 48 493$ brutto rocznie. Ale ostatecznie dla mnie ta liczba jest tendencyjna. Masz już sporo benefitów w naturze, a potem wszystko tak bardzo zależy od tego, co i jak sprzedajesz.

Sprzedawca na miejscu lub technik sprzedaży

👔 Ta funkcja zasadniczo skupia się na rozwoju nowych rynków. Sprzedawca terenowy jest zazwyczaj dołączony do działu sprzedaży firmy z misją poszukiwania klientów i rozwoju firmy bez konieczności podróżowania.

😿 Tutaj możesz pożegnać się z samochodem służbowym, ale nadal dostajesz kilka innych miłych atutów.

💸 Średnia pensja przedstawiciela sprzedaży technicznej wynosi w USA około 45 850 dolarów rocznie, więc odejmij od tej liczby trochę 10 000 dolarów, jeśli dopiero zaczynasz.

Praca „marketera

🎯 Praca marketera to działalność polegająca na badaniu potrzeb klientów w celu podjęcia decyzji o produktach i usługach, które mogą zaspokoić te potrzeby. W końcu nowi sprzedawcy są również marketerami, muszą opanować narzędzia, obliczyć korzyści i zrozumieć ROI oraz dashboardy wydajności.

🕺 Często jest też zmienna, być może w postaci premii, jeśli spełniasz cele, ale stała pensja jest z góry wysoka.

💸 Mediana wynagrodzeń na stanowiskach marketingowych w USA wynosi 49300$ brutto rocznie, odejmij od tej kwoty trochę 10 000$, jeśli dopiero zaczynasz.

Praca na stanowisku kierownika sprzedaży

👔 Kierownik sprzedaży prowadzi zespół sprzedawców, w podróży lub na miejscu. Celem jest pomoc w sprzedaży poprzez dostarczenie im narzędzi, metod i zasobów. To praca „mentorska”, wyznaczasz cele, podajesz reguły gry, rzucasz wilki na arenę i sprawdzasz, który z nich najlepiej radzi sobie z przyprowadzaniem zdobyczy do stada, a następnie pomagasz pozostałym osiągnąć takie same rezultaty. Sprzedawcy często toczą ze sobą wojnę, to konkurencyjna praca, celem jest również stworzenie przyjemnej atmosfery w pracy, gdzie każdy znajdzie swoje miejsce.

💸 Mediana wynagrodzeń na stanowisku kierownika sprzedaży we Francji wynosi 69 339 dolarów brutto rocznie w USA.

Co to jest umiejętność handlowa?

Umiejętność handlowa to cecha, która pozwala sprzedawcy lepiej sprzedawać, niezależnie od tego, czy są to umiejętności miękkie, czy twarde. Zawód sprzedawcy to przede wszystkim zawód „nastawienia” i kluczowych umiejętności adaptacyjnych. Zobaczymy dziś 13 umiejętności, podzielonych na 3 części, jak być, co wiedzieć i jak sprzedawać.

[CZĘŚĆ 1] Handlowe know-how = 5 cech

Handlowe know-how to mieszanka tchatche, pewności siebie, zdolności adaptacyjnych i metod. Rodzaj subtelnego przepisu o wysokiej wartości dodanej, który czasem zdobywa się z łatwością, a innym razem z dużą ilością pracy. Nie wszyscy jesteśmy równi, jeśli chodzi o naszą pewność siebie i sympatię, jaką darzymy innych.

Jakie cechy powinien posiadać sprzedawca?

Przyjrzyjmy się wspólnie 5 kluczowym umiejętnościom behawioralnym sprzedawcy, dlaczego są ważne i jak je doskonalić. ❤

#1 Umiejętności sprzedażowe: Sympatia

To nie jest najłatwiejsza umiejętność do zdobycia, a nawet dość skomplikowane jest wiedzieć, czy przyciągasz sympatię, czy nie. Twoi bliscy będą Cię okłamywać i mówić, że tak jest, a ciężko jest określić, kto może być w tej kwestii szczery. Poza tym, jest tyle osób, które uważa się za palantów, a które myślą, że są dobrze lubiane przez swoich kolegów. Oczywiście wiesz o kim mówię, wszyscy mamy ich wokół siebie. 😂 No właśnie, powinnaś wiedzieć, że to możesz być Ty Dość trudno mi powiedzieć, czy ludzie Cię lubią. Z drugiej strony, dobrze wiesz, czy ludzie mówią, że jesteś dziki, czy nawiązujesz przyjaźnie wszędzie, gdzie tylko się da. Jak więc poprawić swoją lubianość?

    • Unikaj zbyt częstego mówienia o sobie, zwłaszcza o swoich sukcesach. „Zostałem wybrany najlepszym sprzedawcą

miesiąca” – kogo to obchodzi?

    • Uśmiechaj się, ale nie wszystkimi zębami, wymuszone uśmiechy pokazują.
    • Bądź szczery. To głupie, ale sprzedawca, który wierzy w to, co sprzedaje, zawsze będzie sprzedawał lepiej.
    • Nie zaniedbuj małych gestów, od zaoferowania długopisu do 10% zniżki, każdy lubi prezenty.
    • Okaż empatię

. Kiedy ktoś do Ciebie przychodzi, zazwyczaj ma potrzebę lub problem do rozwiązania, im bardziej rozumiesz klienta tym bardziej Cię lubi. Jesteśmy istotami narcystycznymi, nigdy o tym nie zapominaj.

  • Nie udawaj, że jesteś miły, to widać.

#2 Umiejętności biznesowe: Pewność siebie

🧠 Objaśnienie :

Aby wzbudzić zaufanie, Artistote już kiedyś mówił o wiarygodności, emocjach i logice. Nosisz uniform sprzedawcy, ale to nie wystarczy, aby wzbudzić zaufanie musisz wiedzieć o czym mówisz (wiarygodność), umieć odpowiedzieć na bariery emocjonalne klienta (emocje) i znaleźć dla niego najlepsze rozwiązanie (logika)

✅ Obszar do poprawy :

Pracuj nad swoimi 3 filarami: wiarygodność, emocje, logika Przykład

    • Rozbij cenę, aby ją wyjaśnić
    • Podkreśl cechy, aby uzasadnić cenę
    • Zminimalizuj cenę, odnosząc ją do miesięcznego kosztu lub wyjaśniając, że w dłuższej perspektywie oszczędza się pieniądze

Sprawdź potrzebę. Jeśli jest za drogi dla klientaChcesz zarobić lepszą marżę

  • Klient mówi Ci, że boi się, że produkt nie zadziała, mówisz mu, że masz tylko 2% negatywnych zwrotów i że jest gwarancja = zyskujesz wiarygodność

#3 Umiejętności sprzedażowe: Umiejętność obserwacji i słuchania

🧠 Objaśnienie :

Aby zaspokoić potrzebę, trzeba wiedzieć, czym ona jest. Często wydaje nam się, że rozumiemy wszystkie problemy klienta, zanim jeszcze sformułuje swoje zdanie. Wydaje nam się, że mamy niebywałą zdolność do analizy. W skrócie, to nieprawda Nie ma do tej pory badań, które udowadniają, że pierwsze wrażenie jest właściwe, głównie dlatego, że zdecydowanie za bardzo wpływają na nas czynniki wewnętrzne. Inaczej, nawet gdy patrzymy na innych, patrzymy na siebie (wcześniej mówiliśmy, że ludzie są narcystyczni, prawda). Te poznawcze uprzedzenia to: nasze nastroje, prymitywne mechanizmy obronne, uprzedzenia społeczne… W skrócie, lubię mówić, że nie wiemy, o ile naprawdę wiemy.

✅ Obszar do poprawy :

Jest na to niesamowita broń, tak prosta a tak często zapominana: Przeformułowanie sprzedaży.Chcesz wspólnie podsumować? Przeformułowanie odbywa się w trzech krokach,

  • Przede wszystkim określasz istotne pytania, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć potrzeby klienta w odniesieniu do tego, co sprzedajesz: budżet, smak, niezawodność, trwanie w czasie, ulubiony kolor….
  • Zadajesz wszystkie te pytania, oprócz tego, co właśnie ci powiedział
  • Przeformułowujesz wszystkie odpowiedzi

Zatwierdza lub koryguje twoje zrozumienie jego potrzeb, i bam, nieporozumienia znikają. Perspektywa czuje się wysłuchana i doceniona, Ty dajesz mu czas, a jego małe ego jest całe szczęśliwe. 💚

#4 Umiejętności sprzedażowe: Rozwiązywanie problemów

🧠 Wyjaśnienie :

To świetnie, mówimy o słuchaniu i przeformułowaniu, ale co następuje po tym? Musimy znaleźć idealne narzędzie do jego prośby. (logos = logika) Do tego trzeba lubić zagadki. Musisz zrozumieć, na jakie kompromisy jest gotów pójść, jeśli nie masz przedmiotu lub usługi, która spełnia wszystkie jego kryteria

✅ Obszar do poprawy:

Jest taka metoda zwana metodą SPNCMS, która pozwala uszeregować obawy, potrzeby i priorytety klienta . Jest to super słynne narzędzie sprzedażowe. Porozmawiamy o tym poniżej i wszystko wyjaśnię, obiecuję.

#5 Umiejętności sprzedażowe: Adaptacyjność

🧠 Wyjaśnienie :

Twoi potencjalni klienci będą mówić ci nie. Powiedzą Ci „nie” i nigdy nie powiedzą „tak”, a czasami powiedzą, że nie są zainteresowani, ale w końcu zgodzą się dowiedzieć więcej, jeśli wiesz jak sobie z tym poradzić (nie, z kobietami to nie to samo – „nie” to „nie”)

To się nazywa obiekcje sprzedażowe Obie kcje są wtedy, gdy podchodzisz. 👉

Natychmiastowe odrzucenie lub uniknięcie

„Nie jestem zainteresowany” lub „Nie jestem osobą, która powinna się tym zajmować”.

Konkurencja

„Używam już produktu Pana konkurencji

i nie chcę się zmieniać”

Czas

„Nie mam czasu” „oddzwoń do mnie za 3 miesiące”


Drugi rodzaj obiekcji to te związane z procesem sprzedaży, kiedy przyszły klient jest już zaangażowany i ma zastrzeżenia do produktu.


Cena

„Jest za drogi”, „Znalazłem tańszy produkt gdzie indziej”

Funkcje / opcje

„Nie posiada tego, czego szukam”

Zaufanie

„Wolę markę, którą znam lepiej”, „Nie jestem przekonany”

Jak odpowiadać na zastrzeżenia handlowe?

✅ Obszar do poprawy :

Na każdy rodzaj obiekcji istnieje metoda odpowiedzi. Nie mówię Ci, że to zawsze działa, mówię tylko, że to Twoja najlepsza karta do zagrania, aby zrobić dobrą perspektywę” It’s too expensive” = w porównaniu do kogo, w porównaniu do czego? Spróbuj zrozumieć, skąd pochodzą jego źródła. Czy wie, że jesteście wyceniani na rynku? Czy wie, dlaczego Twoje produkty są wyższej jakości?

💡 Wiele opcji, może nie zaspokajać silnej potrzeby.

🅰 Do tego, jak sformułujesz cenę. Porozmawiamy o tym później, ale ogłoszenie ceny jest ważne i nie robi się tego tak, jak zapowiadanie pociągu przyjeżdżającego na stację „Nie mam czasu” = Gdyby czas nie był problemem, czy skorzystałbyś z naszych usług/produktów? Albo, czym zajmują się teraz Twoi specjaliści od biznesu? „Jestem już u Waszej konkurencji…” = Czy czegoś brakuje w ich usługach/ofertach? Jakie są punkty, z których nie jesteś zadowolony? Czy znasz nasze ceny?

✅ Obszar do poprawy :

Zadawaj pytania otwarte, aby zrozumieć, jaki jest prawdziwy problem źródłowy. Problemem nigdy nie jest czas, ale najczęściej strach przed zmianą lub brak potrzeby. Pytaj, drąż, szukaj.

💡 Ogólnie rzecz biorąc (poza zastrzeżeniem dotyczącym ceny), Twoją najlepszą bronią jest zadawanie pytań.

🅰 Jeśli nie masz odpowiedzi, pozostań szczery i pozwól prospektowi przejść dalej. Bycie dobrym sprzedawcą polega również na zaakceptowaniu faktu, że nie dokonasz sprzedaży

#6 Umiejętności sprzedażowe: zarządzanie stresem

🧠 Objaśnienie :

Bycie sprzedawcą jest zazwyczaj stresujące, ponieważ masz do osiągnięcia wyniki sprzedaży i działasz na zasadzie nagrody. „Kiedy robię dobrze, dostaję dobrą zapłatę”, a to nie zawsze jest prawda, czasami wkładasz dużo wysiłku, a produkt jest po prostu trudny do sprzedania. Powodów może być wiele: bo staje się przestarzały, bo konkurencja jest silna… Tak, życie nie zawsze jest sprawiedliwe, a w świecie biznesu jest jeszcze bardziej. 😂

Wiedza, jak zarządzać swoim stresem jest kluczem, tak samo dla Ciebie, jak i dla Twojej sprzedaży, ponieważ niespokojny sprzedawca pojawia się i, cóż, nie jest to bardzo sprzedaż właśnie

✅ Obszar do poprawy :

Niektóre strony powiedzą Ci, że musisz być „odporny na stres”, nienawidzę tego określenia. Nikt nie jest odporny na stres, nie jesteśmy materiałami budowlanymi, jesteśmy ludźmi Najlepszą rzeczą, jaką znalazłem, aby zmniejszyć mój stres jest akceptacja moich emocji. Tak, to bardzo banalne, przyznaję. (Och i mam też piłeczkę antystresową) Wszystkie książki, podcasty i strony internetowe powiedzą ci to samo: medytuj przed pójściem spać i kiedy wstajesz, poświęć czas na słuchanie swoich emocji i daj sobie chwile bez telefonu służbowego.

  • Idź do Headspace, dokonaj inwestycji w swoje dobre samopoczucie.
  • Nie umrzesz ani nie zostaniesz zwolniony, jeśli nie będziesz najlepszy w każdym miesiącu. Następnie, bycie najlepszym przez cały czas jest zdecydowanie zbyt dużą presją. Zaakceptuj to, że czasem wypadniesz słabo, zaakceptuj tego klienta, który odszedł, bo nie trafiłeś, zaakceptuj to, że nie jesteś idealny i za wszelką cenę przejdź do następnego, a oferujesz klientowi produkt, który jest poza jego budżetem = tracisz wiarygodność.

Odnieść porażkę nie znaczy być porażką.

Charles Pépin.

[CZĘŚĆ 2] Jakie są umiejętności dobrego sprzedawcy? = 4 umiejętności sprzedażowe

No to tutaj wchodzimy trochę bardziej w techniczną część wyników sprzedaży. Odchodzimy od umiejętności miękkich i mówimy o metodach, które są łatwe do nabycia.

#7 Umiejętności sprzedażowe : Opanowanie oferty produktowej i rynku.

🧠 Wyjaśnienie :

Żeby robić biznes trzeba mieć jakąś wiedzę biznesową. Jak na razie tak dobrze. Ale co to oznacza? Musisz zrozumieć swój rynek, jego tajniki, aby mieć kompleksowy pogląd na to, co sprzedajesz. Jeśli nie wiesz, co się dzieje na Twoim rynku

✅ Obszar do poprawy :

Istnieje odwieczna sztuczka zwana 5 siłami Portera (nie obchodzi nas jak to się nazywa), w zasadzie wystarczy zrobić małe wyszukiwanie w Google na te tematy:

  • Stopień rywalizacji z konkurentami: ilu ich jest? Które z nich są główne? Jak dobrzy są?
  • zagrożenie ze strony nowych podmiotów: w realnym życiu nie przejmujemy się stopniem zagrożenia. Jeśli jednak jest on wysoki, wyjście na spacer od czasu do czasu pomoże wyprzedzić ewentualne złe niespodzianki.
  • Zagrożenie produktami zastępczymi: Jakie inne narzędzia/usługi mogą być używane zamiast Twoich? Należy również wziąć pod uwagę tych konkurentów.
  • Siła przetargowa dostawców: Wszystko zależy od Twojego rynku, na przykład w sektorze detalicznym, gdzie kilka centów jest ostro negocjowanych między producentem a kupującym i naprawdę robi różnicę.
  • Siła przetargowa klientów: Zasadniczo, jak bardzo mogą cię skłonić do obniżenia cen, jak duży nacisk wywierają na ciebie? Generalnie produkt, który sprzedaje się mało, ale jest drogi = duża siła przetargowa, produkt, który sprzedaje się dobrze, ale jest tani = mała siła przetargowa.

#8 Sprzedaż marketing komercyjny i analiza KPI’s

🧠 Wyjaśnienie :

Działalność handlową można zdefiniować jako wszystkie działania firmy mające na celu utrzymanie, rozwój lub tworzenie relacji handlowych z klientami. Umiejętności marketingowe są bardziej cyfrowe. Będą one powiązane ze wszystkim, co jest „pomiarem wydajności”

✅ Obszar do poprawy :

Zasadniczo, aby być skutecznym sprzedawcą, nie wystarczy robić sprzedaży, nawet jeśli to już jest świetne, trzeba analizować

  • Liczba udanych sprzedaży w danym okresie czasu,
  • Liczba nieudanych sprzedaży w tym samym okresie i określ hamulce zakupu,
  • Obliczyć średni koszyk klientów: sprzedajesz tak, ale co oni kupują i w jakiej ilości
  • Wskaźnik zadowolenia klienta. Zadowolony klient wraca, czy zatem docenił swoją podróż sprzedażową?
  • Obrót, który udało Ci się uzyskać,

Do tego niezbędne stało się opanowanie narzędzi cyfrowych: Dashboard, pisanie treści, cyfrowy social Selling, podpisywanie umowy elektronicznej… Biznes staje się cyfrowy

#9 Umiejętności sprzedażowe : Bądź wygodny z liczbami

🧠 Wyjaśnienie :

Teraz, gdy mówiliśmy o rodzajach KPI, musimy wiedzieć, jak je obliczyć, a zwłaszcza jak je analizować

✅ Obszar do poprawy :

Jakie są najczęściej stosowane wyliczenia do analizy prospekcji sprzedaży?

👯Nowe leady:

  • Liczba wylądowanych spotkań: oddzielnie spotkania telefoniczne i spotkania na żywo.
  • Liczba nowych kwalifikowanych leadów wygenerowanych w danym okresie

🛫 Proces transformacji:

  • Quote Request Rate: (Liczba wysłanych ofert / liczba osób, z którymi się skontaktowano x100).
  • Demo Rate: (Liczba zrealizowanych dem produktowych / liczba osób, z którymi się skontaktowano).
  • Successful Demo Rate: (Liczba przeprowadzonych demonstracji produktu / Liczba wysłanych ofert x100).

💰Nowi klienci:

  • Współczynnik konwersji

.

(Liczba transakcji x liczba odwiedzających) x 100. (Liczba leadów x liczba odwiedzających) x 100.

  • Przychód wygenerowany w danym okresie.
  • (Sprzedaż = cena sprzedaży x ilość sprzedanych sztuk)

#10 Umiejętności sprzedażowe: Pisownia

🧠 Wyjaśnienie:

Błędy ortograficzne nie sprzedają się dobrze. W niektórych przypadkach bardziej niż w innych. Jeśli sprzedajesz stolarkę dla fabryk, nikogo nie obchodzi, że zapomniałeś o „s” w cytacie. Ale jeśli sprzedajesz narzędzie do copywritingu i w Twoim mailu są błędy, Twój kontakt może być zszokowany.

✅ Obszar do poprawy

Szczerze mówiąc, nie wydaje mi się, żeby to była najważniejsza skuteczność sprzedażowa i żeby tylko starzy wyjadacze się nią denerwowali. Co najwyżej na CV lub gdy stoisz przed rekruterem, to rzeczywiście będzie robiło różnicę, ale nieznajomość gramatyki w środku i na zewnątrz nie powstrzyma Cię przed budowaniem zaufania czy sprzedażą. Z drugiej strony, można łatwo uniknąć żenujące e-maile dzięki niektórych narzędzi korekty, osobiście używam :

  • MerciApp. (wersja pro to 10 € za miesiąc).
  • Antidotum. (119 € dożywotni zakup + zakup aktualizacji osobno lub 59 € na rok)

Integrują się bezpośrednio z pocztą elektroniczną i innymi narzędziami tekstowymi i poprawiają cię w czasie rzeczywistym. Osobiście mam oba, ponieważ jestem quiche w języku francuskim, ale jeden wystarczy.

[CZĘŚĆ 3] Jakie są techniki, aby wiedzieć jak sprzedawać ? 3 podstawowe metody do opanowania

7 kroków sprzedaży

✅ Znajomość i dopieszczanie 7 kroków sprzedaży pomaga Ci dokonać czystego zamachu na zarządzanie relacjami z klientami.

  1. Nawiązanie kontaktu = uśmiech, przywitanie, spojrzenie w oczy (ale nie za długo, inaczej ich przestraszy) 😆
  2. Faza odkrywania klienta = zadaj jak najwięcej pytań, ćwicz aktywne słuchanie, przeformułuj.
  3. Sales pitch do przekonania = to czas na wyciągnięcie karty adaptacji i perswazji.
  4. Obsługa obiekcji = Twój kontakt będzie testował Twoją umiejętność odpowiadania na jego pytania. (Odwołaj się do wskazówek dotyczących obiekcji handlowych powyżej).
  5. Negocjacje handlowe = To czas, kiedy klient dąży do negocjacji: ceny, rabatu, opcji dodatkowej. Do Ciebie należy znalezienie kompromisu, który będzie mu odpowiadał.
  6. Zamknięcie = Aby przyspieszyć zamknięcie, istnieje kilka technik
  • Granie na zegarze = „oferta zaraz wygaśnie” „zostały nam tylko 3 sztuki w magazynie”.
  • Projekcja klienta w najbliższej przyszłości = „jeśli zatwierdzimy dzisiaj, to otrzyma go Pan w ciągu 2 dni roboczych do domu, gotowego do użycia”.

7. Opuszczenie i początek relacji z klientem = Aby dobrze zostawić swojego prospekta, mówimy, że musisz zastosować metodę RTER =

  • Uspokojenie = „dokonał pan właściwego wyboru”
  • Podziękowanie = „dziękujemy za poświęcony czas” (nie dziękujemy komuś za zakup naszego produktu, to nie jest targowanie się).
  • Escort = „jesteśmy z nim przez całą drogę”
  • Recenzja = „zostaw mu swoją wizytówkę” „przypomnij mu, że może się z tobą skontaktować ponownie, jeśli tego potrzebuje”

🧠 W rzeczywistości ta zasada działa również na stronie internetowej w momencie zakupu, klient będzie towarzyszył w procesie sprzedaży, otrzyma maila walidacyjnego z kontynuacją swojego zamówienia, ten proces uspokaja go, od początku aż do zakupu.

Metoda SPNCMS(E)

✅ Gromadzi sześć dźwigni do wykorzystania, które leżą u podstaw motywacji zakupowej klienta, którego masz przed sobą, w telefonie lub z którym wymieniasz się przez e-mail. Te 6 dźwigni to :

  • Bezpieczeństwo = potrzeba upewnienia się o wiarygodności oferty/produktu.
  • Duma = potrzeba poczucia inności i uprzywilejowania. Jest to bardzo często wykorzystywane przez duże marki luksusowe.
  • Nowość = ma prawdziwy pociąg do wszystkiego, co nowe.
  • Comfort = potrzeba wygody, często trzeba bardzo towarzyszyć i nie mieć zbyt wielu kroków zakupowych do przejścia. (Komfort rymuje się z lenistwem).
  • Pieniądze = gdy klient ma mały budżet, przekierujemy go, często potrzebuje wrażenia „zrobienia dobrego interesu”.
  • Sympatia = Bardzo wrażliwy na spersonalizowane doświadczenie klienta i uwagę, zdarza się to częściej niż myślisz.
  • Środowisko = Wpływ ekologiczny narzędzia jest ważny dla klienta.

🧠Jeśli znasz dobrze swój produkt, musisz znać cechy i argumenty, które zaspokajają wszystkie te potrzeby. Podczas swojego pitchu wciskasz tylko te, które są ważne dla Twojego klienta. Jeśli nie dbają o planetę, nie obchodzi ich, że Twój produkt jest w 20% z recyklingu, jednak jeśli potrzebują bezpieczeństwa, 10-letnia gwarancja będzie dobrym punktem sprzedaży.

Metoda SIMBC

✅ Jest to specyficzna metoda, która pomaga Ci argumentować w sposób ukierunkowany na temat produktu, czy to poprzez wymianę telefoniczną, twarzą w twarz, czy poprzez e-maile. Jest ona szczególnie wykorzystywana, gdy sprzedajesz narzędzie techniczne: na przykład narzędzie do automatyzacji prospectingu.

  • S = Situation ; Ujęcie w precyzyjne słowa sytuacji klienta (kontekst, stawki…).
  • I = Idea ; Nie mówimy tu o kreatywności, ale o korzyści handlowej, która spełnia potrzeby klienta.
  • M = Mechanizm; Udowodnij skuteczność rozwiązania za pomocą pytań QQOQCP (Kto, Co, Gdzie, Kiedy, Jak, Dlaczego).
  • B = Korzyści; Po wyjaśnieniu narzędzia, opowiedz o jego zaletach: oszczędności czasu, przewadze konkurencyjnej, wynikach.
  • C = Konkluzja; Klasyczna technika konkluzji sprzedawcy, wspomniana powyżej.

🅰 Uważaj, aby nie zmonopolizować głosu. Szczegółowe wytłumaczenie narzędzia jest dobre, zrobienie tego w czasie jest lepsze. Ta metoda jest najczęściej stosowana dla już ciepłych prospektów, którzy chcą wiedzieć więcej.

[BONUS] Jak zdobyć nowych klientów?

Umiejętności sprzedaży to cechy, umiejętności i zdolności, które są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w dziedzinie sprzedaży . Teraz musisz również znać i opanować kilka strategii generowania leadów.

Poprzez LinkedIn prospecting

LinkedIn prospecting pozwala zarówno na kontakt z tysiącami potencjalnych klientów tygodniowo, jak i na uzyskanie wszystkich informacji kontaktowych tych perspektyw (firma, stanowisko, adres e-mail, numer telefonu).

Celem jest wprowadzenie tych współrzędnych do Twojego CRM i zautomatyzowanie pierwszych działań prospectingowych, aby rozmawiać tylko z kwalifikowanymi prospektami. Jeśli na razie wydaje Ci się to chińskie, obejrzyj mały przykładowy filmik :

Dzięki Cold Email

Cold Email to „po prostu” skontaktowanie się z osobą, z którą nigdy wcześniej nie doszło do wymiany zdań. W rzeczywistości nie jest to takie proste, ponieważ musisz zdobyć ich adres e-mail W celu uzyskania jego danych kontaktowych mamy dwie możliwości

  • Niech wypełnią formularz kontaktowy, albo poprzez swoją stronę internetową, reklamę, newsletter, albo poprzez targi lub fizyczne wydarzenie.
  • Scrape jego dane tj . znajdź jego dane online, dzięki narzędziu takiemu jak Walaaxy.

Poprzez użycie aktywowalnych przycisków na swojej stronie

Jest to technika SEO, która działa bardzo dobrze, możesz dodać przyciski, które prowadzą do formularza kontaktowego, umówienia się na demo lub prośby o broszurę, która da ci e-mail twojego prospektu.

Profil handlowy : Szukasz pracy?

Jesteś sprzedawcą i chcesz, aby rekruter Cię zauważył, lub abyś odpowiedział na ofertę pracy w najlepszy możliwy sposób?

🧠Zacznij od aktualizacji swojego profilu na LinkedIn. Dodaj do swojego bio swoje umiejętności techniczne i doświadczenie zawodowe, podkreślając wszystko to, co właśnie omówiliśmy w artykule. Następnie wstaw do profilu swoje CV i postępuj zgodnie z instrukcjami zawartymi w artykule, aby znaleźć pracę w sieci. Następnie użyj metod sprzedaży, które widzieliśmy, aby sprzedać się podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

✅ Kimś, kogo naprawdę lubię jest Patrick Dang. Hhe pomaga ludziom lepiej wyczuć stojącego przed nimi rekrutera i odnieść sukces na rozmowach kwalifikacyjnych. Możesz śledzić jej go na LinkedIn, aby przeczytać również jej wskazówki.

Podsumowanie: Jakie umiejętności są wymagane przez biznes?

🧠Kompetencje i umiejętności miękkie, na które naprawdę jest zapotrzebowanie, to będą:

  • Adaptacyjność. Jak odbijasz się od dna w przypadku porażki?
  • Swoją wytrwałością i motywacją. Zmotywowany sprzedawca to pierwsza rzecz, której będą szukać rekruterzy.
  • Sympatia i zaufanie, które wzbudzasz.
  • Twoje umiejętności zarządzania oprogramowaniem i CRM(Customer relationship management), a także zdolność do raportowania i analizowania KPI.
  • Twoje dotychczasowe doświadczenia i sukcesy. Rekruterzy chcą liczb. Jak dobrze sprzedałeś?
  • Twoje zrozumienie rynku, na który się ubiegasz. Czy zrobiłeś jakieś badania? Jaki jest jego udział w rynku? Czy rozumiesz założenia i cele swojego przyszłego pracodawcy?

✅ Przygotuj się do rozmowy kwalifikacyjnej, dowiedz się jak najwięcej o produktach, które będziesz sprzedawać. Zostaniesz na nich przetestowany.

Jak być dobrym sprzedawcą?

Najlepszym sposobem na bycie dobrym sprzedawcą jest bycie uczciwym, wygodnym i cierpliwym. Twoja sprzedaż nie wystartuje od razu, będziesz musiał ćwiczyć, ponosić porażki, uczyć się na nowo. Bądź graczem zespołowym i zrelaksuj się. Celem jest przede wszystkim wykonywanie pracy, którą lubisz.

Przykładowe CV dla sprzedawcy

Istnieje darmowe narzędzie online, które pozwala łatwo stworzyć CV, jest to CVDesigneR. Inaczej jest w zety, która oferuje gotowe szablony dla sprzedawców.

Przykłady umiejętności w CV

W swoim handlowym CV możesz dodać :

  • Empatia.
  • Umiejętność słuchania.
  • Wytrwałość.
  • Gracz zespołowy.
  • Zarządzanie relacjami z klientami.
  • Zarządzanie handlowe.
  • Znajomość języków obcych.
  • Narzędzia prospectingu, które opanujesz.

Następnie dodaj wszystkie swoje doświadczenia zawodowe :

  • X sprzedaży w takiej i takiej firmie.
  • Portfel klientów X.
  • Rozwój rynku X.
  • Wzrost obrotów o X€.
  • Rozwój średniego koszyka o X%.
  • Wdrożenie strategii sprzedaży w firmie X.
  • Automatyzacja prospectingu dla X prospektów.

🧠 Masz niewielkie doświadczenie w zakresie digital prospectingu? Skorzystaj z darmowej wersji Waalaxy do prospectingu online i zwiększ swoje umiejętności sprzedażowe.

5/5 (200 votes)
Polecamy 👇

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?