Closing sales: definicja
9 wskazówek dla udanego closing sales !
Podpisanie umowy może być czasochłonne i żmudne. Niemniej jednak istnieje kilka wskazówek, które mogą to poprawić i zwiększyć szanse na udane zamknięcie. Nie czekajmy dłużej, oto 9 wskazówek! 💖
1) Zrozum 4 etapy closing sales
Zacznijmy od pierwszej wskazówki i wcale nie najmniejszej, czyli zrozumienia procesu zamykania sprzedaży od początku do końca.
#1. Przyciągnięcie klienta
Aby dokonać udanej sprzedaży, musisz najpierw przyciągnąć do siebie swoich przyszłych klientów. W tym celu wykorzystasz np. referencje, reklamę, portale społecznościowe. Będziesz również jeździł na targi branżowe lub uczestniczył w webinariach. W zasadzie będziemy liczyć wszystkie działania, które sprawiają, że Twoi potencjalni klienci przychodzą do Ciebie. 🧲
#2. Zbieraj dane
Prawdopodobnie najważniejszy krok Twojego szkolenia sprzedażowego, to zbieranie danych o Twoich prospektach. Te informacje będą kluczowe i pomogą Ci dowiedzieć się jak najwięcej o Twoich prospektach. Podczas zamykania, będziesz używał tych informacji do argumentacji, więc możesz wstawić wszystkie te informacje do swojego CRM. 📚
#3. Nawiąż kontakt
W tym kroku naprawdę zidentyfikujesz potrzebę klienta. Ćwicz aktywne słuchanie, przeformułuj jego potrzebę. Musisz znać swój produkt na pamięć 💟 i umieć uargumentować wszystkie możliwe obiekcje (w tym cenę, czas i złożoność).
#4. Zakończ sprzedaż
Ostatni krok, to zakończenie sprzedaży, a więc doprowadzenie do podpisania umowy sprzedaży, zamknięcie, dokonanie zamknięcia lub zrealizowanie zamykającego sukcesu sprzedażowego, czyli wiedza o tym, kiedy jest właściwy moment, aby zaproponować prospektowi przejście do zakupu. 💰
2) Interpretuj działania klienta
Kiedy wchodzisz w interakcję z klientem, może on reagować w określony sposób i emitować na przykład fizyczne sygnały. Sygnały te mogą przejawiać się na różne sposoby, to od Ciebie zależy, jak je przeanalizujesz. Niemniej jednak, podajemy kilka przykładów! ⬇️
Słaba komunikacja
Jeśli widzisz, że klient jest mało otwarty, że często krzyżuje ręce, że często kiwa głową, gdy do niego mówisz lub że niewiele mówi, to niestety oznacza, że nie jest podekscytowany Twoim produktem lub usługą… Nie panikuj, bądź nadal pozytywny i może zaproponuj mu kompromis lub alternatywę dla jego problemu, nigdy nie wiadomo! 😇
Powtarzające się pytania
I odwrotnie, jeśli Twój prospekt zadaje wiele pytań dotyczących szczegółów oferty, to Twój prospekt pokazuje, że jest naprawdę zainteresowany Twoją ofertą lub produktem i chce iść dalej.
Negocjacje
Może się zdarzyć, że klient będzie chciał negocjować lub otrzyma od Ciebie gest, to pokazuje, że jest zainteresowany Twoją ofertą! Jesteś na dobrej drodze do swojego zamknięcia dobrej sprzedaży ! 🥰
3) Zadawaj właściwe pytania
Sprzedaż to nie monolog, nie uczę Cię niczego. To jest wymiana, z pytaniami! I, podczas rozmów, możesz całkowicie zadać pewne pytania, które mogą odblokować niektóre z punktów blokujących Twoich potencjalnych klientów. 🔓 Wiedz, że pytania otwarte pozwalają Ci „wymusić” na prospekcie 'rękę’ i uzyskać odpowiedzi, więc nie wahaj się ich używać! Oto próbka pytań, które możesz zadać! 👇🏼
- Co cię powstrzymuje?
- Jaki jest twój budżet?
- Co myślisz na ten temat?
- Co Cię powstrzymuje przed zakupem?
4) Sporządzić bilans
Aby dokonać pozytywnej oceny, musisz z jednej strony wymienić wszystkie kluczowe argumenty i korzyści dla klienta, które prospekt sam potwierdzi podczas spotkania sprzedażowego. Następnie przypomnieć mu, jak narzędzie odpowiada na wymienione przez niego kwestie. 👀 Zasadniczo pomagasz prospektowi uświadomić sobie, że odpowiedziałeś na zastrzeżenie, a zatem zakup jest logiczną kontynuacją rozmowy. Aby zilustrować moje punkty, oto dwa przykłady, jeden w b2b, a drugi w b2c:
„Słuchaj, jeśli dobrze rozumiem Twoją potrzebę: potrzebujesz wizualnego i łatwego w obsłudze oprogramowania do prospectingu, z którego możesz korzystać w zespole i dzięki któremu możesz tworzyć lead scoring i ultra łatwo śledzić swoje KPI? Waalaxy robi to wszystko, a dodatkowo automatycznie wzbogaca Twoją bazę danych. „
„Jeśli podsumuję, chcesz nową nowoczesną kuchnię w ramach swojego budżetu, z płytą ze stali nierdzewnej, przechowywaniem z drewna dębowego i instalacją includedinthe sale price? I chcesz, żebyśmy dostarczyli ją do Twojego domu, a ten model Ci się podoba? Cóż, myślę, że znaleźliśmy rozwiązanie dla twojej prośby! „
5) Zaproponuj podobną ofertę
Jeśli masz możliwość, zaproponuj swojemu prospektowi alternatywę, tak aby miał wybór pomiędzy kilkoma możliwościami. Gdy mamy wybór, kusi nas, by udzielić pozytywnej odpowiedzi, wykorzystaj to! Oto mały przykład 😇.
6) Pokaż, że oferta jest tymczasowa
Jeśli Twój klient długo zwleka z decyzją i waha się nad Twoją ofertą, nie wahaj się wykreować prośby mówiąc mu, że oferta ma termin i że jeśli długo będzie się decydował, to oferta wygaśnie. Słynne zdanie „zrób to zanim będzie za późno” nabiera sensu 🥰.
Twoja klientka waha się czy kupić jej produkty u Ciebie czy u konkurencji, pokaż, że jest oferta -15% ważna tylko przez 5 dni.
7) Zaoferuj bonus motywacyjny
Czy Twój klient wciąż się waha? Aby przekonać klienta, daj mu odczuć, że czas ucieka. Wyznacz sobie jakiś termin. Jeśli podjęcie decyzji zajmie mu zbyt dużo czasu, bonus nie będzie miał znaczenia. W efekcie Twoja oferta zyskuje na wartości, bo staje się rzadka. 🦋 Ale mimo wszystko uważaj z tymi technikami zarządzania sprzedażą, jeśli Twój klient nie był gotowy do zakupu lub czuje się uciśniony, to podczas strzału presji ucieknie.
8) Sprzedawaj właściwe produkty właściwym ludziom
Nigdy nie zobaczysz tego argumentu w żadnym innym artykule online, jednak dla mnie jest on najważniejszy. Nie sprzedawaj, aby sprzedawać, sprzedawaj, ponieważ masz rozwiązanie problemu swojego potencjalnego klienta. Jeśli go nie masz, lub masz go zbyt mało, zaproponuj im inny produkt, nawet konkurencyjny. Dzięki temu oszczędzisz sobie wielu niezadowolonych klientów, którzy dadzą Ci złą reklamę i w dłuższej perspektywie wcale nie będą lojalni. Pamiętaj, że dużo łatwiej i taniej jest utrzymać klienta niż znaleźć kolejnego, dlatego pracuj nad lojalnością klientów i staraj się odsprzedawać produkty swoim obecnym klientom lub ich bliskim.
9) Podaj swoje dane kontaktowe
To może wydawać się banalne dla Ciebie, ale, nie wahaj się zostawić swoje dane kontaktowe lub wizytówkę z przyszłym klientem, bo jeśli kiedykolwiek ten, jeśli zmienia zdanie po drodze lub chce wymienić więcej, będzie miał ten sposób komunikacji, więc nie wahaj się 😇.
Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu
Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.
Top 3 narzędzia, aby odnieść sukces w closing sales handlowego
Wszystkie zadania, które właśnie omówiliśmy powyżej, zajmują dużo czasu, aby ustawić, nie wspominając o zarządzaniu i kontynuacji. Dlatego w ciągu ostatnich kilku lat pojawiły się narzędzia do pomiaru sprzedaży , które ułatwiają te zadania. 🥰 Oczywiście, istnieją narzędzia, które pozwolą Ci usprawnić zamykanie, a oto nasze top 3! 😄
Korzystaj z CRM-u prospectingowego
Prospecting, czyli beaba do szukania klientów. Pozwoli Ci on na:
- Znajdź swoich potencjalnych klientów,
- Skontaktuj się z nimi,
- Umawiaj się na spotkania,
- Podążaj za nimi,
- Zakończ,
- I wreszcie, buduj lojalność.
Istnieje wiele narzędzi prospectingowych, takich jak LinkedIn Sales Navigator, Aircalln czy HubSpot. Jeśli chcesz sprawdzić nasz przewodnik po 12 najlepszych narzędziach do prospectingu sprzedaży, to właśnie tutaj! ⬅️
Wzbogać swoją bazę danych
Kolejnym sposobem na sukces w Twoim marketingu sprzedaży zamykającej jest zwiększenie bazy danych, ponieważ im więcej masz klientów, tym bardziej pozytywny współczynnik zamknięcia będziesz miał. Dlatego proponujemy Ci skorzystanie z naszego małego narzędzia: Waalaxy. 👽 Jest to małe rozszerzenie chrome, które pozwoli Ci na profesjonalnym portalu społecznościowym LinkedIn, ale także InMails na:
- Znajdź swoich prospektów według spersonalizowanych scenariuszy,
- Zbieraj adresy e-mail i numery telefonów swoich potencjalnych klientów,
- Wysyłaj wiadomości uzupełniające.
- I wiele więcej!
🪧Nowość: teraz możesz pisać, wysyłać i odbierać wiadomości na LinkedIn bezpośrednio z Waalaxy dzięki naszej nowej funkcji: Inbox Waalaxy. 
Nagrywaj swoje rozmowy telefoniczne dla praktyki
Pamiętasz, jak w gimnazjum czy liceum miałeś ustne i czasem nagrywałeś się, żeby zobaczyć jak mówisz i ile to trwało? No właśnie, tutaj jest ta sama zasada! Są dostępne narzędzia do nagrywania rozmów i analizy konwersacyjnej, które pomogą Ci w samokształceniu się w rozmowach. 
- Onboarding,
- Sales Enablement,
- Coaching,
- Analizasprzedaży.
Na czym polega zamykanie sprzedaży?
Czym jest closing sales w b2b i b2bc?
Czy wiesz, że closing sales może być praktykowane w dwóch sektorach, a mianowicie btob i btoc, przyjrzyjmy się bliżej: 🔎
- Sprzedaż B2c closingwin: Zakup nowej kuchni, samochodu, prace izolacyjne. Są to oferty, w których konkurencja jest duża, a wybór bardzo zróżnicowany. Konsumentowi trzeba więc towarzyszyć, w przeciwnym razie pójdzie do konkurencji, aby uzyskać dane dobro.
- B2b closing sales : Zakup drogiego i dostosowanego do potrzeb klienta oprogramowania do obsługi procesu sprzedaży np. SalesForce, obsługa eventu, remont lokalu, zakup maszyn przemysłowych. Zamknięcie często odbywa się przez telefon w celu obniżenia kosztów, lub bywa dokonywane na targach.
- Podejść do klienta, (nawiązanie kontaktu).
- Zidentyfikuj potrzeby klienta.
- Zaproponuj rozwiązanie.
- Odpowiadaj na zastrzeżenia.
- Zakończenie lub negocjowanie sprzedaży (Closing).
- Podpisanie umowy i zapewnienie dalszych działań.
Z tymi ramami, bez wątpienia, odniesiesz sukces w zamykaniu sprzedaży!
Jakie jest wynagrodzenie handlowca?
Ponieważ celem tej pracy jest zamknięcie sprzedaży, closer pobiera prowizję w wysokości od 30 do 50% od każdej sprzedaży. Przeciętnie closer może zarobić od 3 000 do 5 000 € miesięcznie. 💰
Jakie szkolenie należy odbyć, aby zamknąć sprzedaż?
W rzeczywistości wszyscy jesteśmy po trochu zamykaczami, podchodzimy do klientów i chcemy, żeby na końcu podpisali, prawda? 😇 Niemniej jednak closing sales występuje w 3 kategoriach, a my przyjrzymy się temu bliżej! 👀
Zamknięcie handlowe
Najbardziej znane i nie najmniej ważne, zamknięcie handlowe . Znasz sytuację, kiedy idziesz do dealera kupić samochód i zwracasz się do danej osoby w celu uzyskania informacji, a ona towarzyszy Ci od A do Z w Twoim podejściu? To jest właśnie zamknięcie handlowe. Aby osiągnąć sprzedaż z zamknięciem komercyjnym, radzimy Ci uczęszczać do szkoły biznesu, aby mieć podstawy, ale także w inbound marketingu i zarządzaniu.
Zamknięcie online
Jeśli jesteś np. freelancerem, to już zajmujesz się zamykaniem sprzedaży, bo chcesz mieć klientów i zdobyć z nimi kontrakt! W przypadku digital closing radzimy udać się do szkoły digital marketingu i komunikacji.
Closing sales w nieruchomościach
Ten jest trochę bardziej delikatny, ponieważ musisz wiedzieć, jak sprzedać nieruchomość, która nie jest twoja. Rynek nieruchomości jest trudny i musisz być pomysłowy, aby odnieść sukces w projekcji swojego przyszłego nabywcy w jego przyszłym domu. W tym przypadku, radzimy iść do dedykowanej szkoły, aby stać się agentem nieruchomości.
Zakończenie artykułu
Wreszcie, czym jest closing sales? Jest to technika, która pozwala zakończyć sprzedaż. Zazwyczaj odbywa się przez telefon i oznacza przekształcenie prospektu w klienta. Istnieje kilka sposobów na zakończenie zamknięcia: argument pilności, oferta bonusu, przeformułowanie potrzeby i odpowiedź na nią. Jest to ostatni krok w procesie obietnicy sprzedaży. Aby do niego dotrzeć, musisz bezwzględnie przestrzegać 4 podstawowych kroków sprzedaży, którymi są:
- Przyciąganie. 🧲
- Zbierać. 📇
- Kontakt. 🤳🏼
- Zakończyć. 🤝🏼
Teraz, dzięki 9 wskazówkom, którymi właśnie się z Tobą podzieliliśmy, powinieneś stać się profesjonalistą od zamykania! 😏
Najczęściej zadawane pytania
Nie odchodźcie tak szybko, zostało nam jeszcze kilka pytań w zasobach, przejdźmy dalej 😉
Jakie jest tłumaczenie zamykania w języku francuskim?
Jak pewnie się domyślacie, słowo closing oznacza w języku francuskim zamknięcie. Dlatego od początku artykułu mówimy Wam o zakończeniu, zamknięciu lub zamknięciu sprzedaży. 🚪
Co to jest closeuse?
Closeuse to żeńska wersja słowa „closer” po prostu „osoba, której zadaniem jest zamknięcie negocjacji poprzez podpisanie umowy”. Nie jest to praca przeznaczona dla mężczyzn, a coraz więcej kobiet dostaje się do pracy w handlu. 🦋
Komu potrzebny jest closer?
Wiele firm potrzebuje closera do zarządzania boiskiem sił sprzedaży, czy to w B2b, czy B2c, jest to doświadczony sprzedawca, który będzie wiedział, jak radzić sobie ze sztuką słów, aby uspokoić przyszłego nabywcę. Ogólnie rzecz biorąc, firmy, które zatrudniają zamykaczy, sprzedają drogie oferty lub usługi, a konkurencja jest dość silna, na przykład:
- 🚗 Salony samochodowe,
- 🛫 Biura podróży na zamówienie,
- 🥳 Wydarzenia biznesowe,
- 🗿 Sprzedaż hurtowa,
- 🏺 Dekoratorzy wnętrz,
- 🎰 Sprzedaż maszyn przemysłowych,
- ☀️ Sprzedaż paneli słonecznych.
Czy zamykanie to praca przyszłości?
W erze handlowej, gdzie proces zakupu staje się coraz bardziej spersonalizowany, a konkurencja jest coraz większa (powstaje wiele nowych firm), przekonywanie klientów staje się sztuką. Praca zamykacza może naprawdę zrobić różnicę w firmie, pozwala nawiązać relację zaufania z klientami dzięki wartościom przekazywanym przez zamykacza. Aby znaleźć się w gronie tych zamykaczy, którzy potrafią odnieść sukces w sprzedaży, stawiając na aspekt ludzki, warto przejść szkolenie handlowe lub bezpośrednio kurs zamykania. Proszę bardzo, nie trzeba już zadawać sobie pytania „czym jest closing sales ?”, można odnieść sukces w zamykaniu z pewnością siebie. Do zobaczenia wkrótce! 🥰
