Wat is het Closing sales ? Definitie en 9 tips om af te sluiten

Elodie
07/03/2024

Wat is Closing sales ? Het is in stijl een verkoop afsluiten en een prospect omzetten in een klant. Dat is wat er gebeurt tijdens een closing 😉

Ontdek de 9 tips voor een succesvolle closing sales en hoe je die toepast om de vruchten te plukken van je harde werk: nieuwe klanten contracteren!

Closing sales : de definitie

Closing sales, is de laatste stap in je sales funnel. 🤝🏼

“Closed” is een Engelse term die “gesloten” betekent Zoals u zich kunt voorstellen, is het een uitvinding van de Verenigde Staten.

Het principe is eenvoudig, het gaat om het afronden van de verkoop, meestal per telefoon of face to face. Dit soort praktijk komt niet overeen met alle markten, over het algemeen is het zo dat wanneer u verkopers hebt die “bellen” omdat u dure gereedschappen en diensten verkoopt, en dat u uw klanten een kwaliteitsservice wilt bieden.

U weet dat ze de aankoop niet zullen doorzetten als ze niet eerst tijdens het proces worden gerustgesteld. 👀

De 9 tips voor een succesvolle afsluitende verkoop !

Het tekenen van een contract kan tijdrovend en vervelend zijn. Toch zijn er enkele tips om dit te verbeteren en uw kansen op een succesvolle afsluiting te vergroten. Laten we niet langer wachten, hier gaan we met de 9 tips! 💖

1) Begrijp de 4 stadia van het Closing sales

Laten we beginnen met de eerste tip en niet de minste, namelijk om het afsluitproces van begin tot eind te begrijpen.

Voor een goede afsluiting moet de verkoper het aanbod of product door en door kennen om op alle bezwaren te kunnen reageren met vooraf bepaalde verkoopargumenten. Hij moet ook weten hoe hij het juiste moment kan inschatten om de aankoop voor te stellen. Zolang er een openstaande vraag is, is het beter om het afsluitmoment uit te stellen, zelfs als dat betekent dat een afspraak opnieuw moet worden ingepland.

💡 Wees voorzichtig, als de afsluitende verkoop niet heeft plaatsgevonden, moet u absoluut vertrekken met een datum en een slot voor een nieuwe afspraak, anders is de kans groot dat u de klant verliest.

Dus, timing is alles. 😜

#1. Uw klant aantrekken

Om een succesvolle verkoop te doen, moet je eerst je toekomstige klanten naar je toe hebben getrokken. Om dit te doen, gebruikt u bijvoorbeeld referenties, reclame en sociale netwerken. U gaat ook naar beurzen of neemt deel aan webinars. Eigenlijk tellen we alle acties die ervoor zorgen dat uw prospects naar u toe komen. 🧲

#2. Gegevens verzamelen

Waarschijnlijk de belangrijkste stap van uw verkooptraining, is het verzamelen van gegevens over uw prospects. Deze informatie gaat cruciaal zijn en zal u helpen zoveel mogelijk over uw prospects te weten te komen. Tijdens de afsluiting gaat u deze informatie gebruiken om te argumenteren, dus u kunt al deze informatie in uw CRM opnemen. 📚

#3. Contact maken

In deze stap ga je echt de behoefte van de klant identificeren. Oefen actief luisteren, herformuleer zijn behoefte. Je moet je product uit je hoofd kennen 💟 en weten hoe je alle mogelijke bezwaren (waaronder prijs, tijd en complexiteit) kunt beargumenteren.

#4. Sluit de verkoop af

Laatste stap, het gaat om de afsluiting van de verkoop en dus om uw verkoopcontract getekend te krijgen, om af te sluiten, om afsluiting te maken of om een afsluitend verkoopsucces te realiseren, dat wil zeggen om te weten wanneer het juiste moment is om de prospect voor te stellen om tot aankoop over te gaan. 💰

2) De acties van de klant interpreteren

Wanneer u met uw klant interageert, kan deze op een bepaalde manier reageren en bijvoorbeeld fysieke signalen afgeven. Deze signalen kunnen zich op verschillende manieren manifesteren, het is aan u om ze te analyseren. Toch geven we u enkele voorbeelden! ⬇️

Weinig communicatie

Als je ziet dat de klant niet erg ontvankelijk is, dat hij vaak zijn armen over elkaar slaat, dat hij vaak met zijn hoofd knikt als je tegen hem praat of dat hij weinig praat, betekent dat helaas dat hij niet enthousiast is over je product of dienst… Raak niet in paniek, blijf positief en bied hem misschien een compromis of een alternatief voor zijn probleem, je weet maar nooit! 😇

Herhaalde vragen

Als uw prospect daarentegen veel vragen stelt over details van het aanbod, dan laat uw prospect zien dat hij echt geïnteresseerd is in uw aanbod of product en verder wil gaan.

Onderhandeling

Het kan gebeuren dat de klant wil onderhandelen of een gebaar van u krijgt, dit laat zien dat hij geïnteresseerd is in uw aanbod! Je bent goed op weg naar je afsluitende goede verkoop ! 🥰

3) Stel de juiste vragen

Verkopen is geen monoloog, ik leer je niets. Het is een uitwisseling, met vragen! En, tijdens uw gesprekken, kunt u helemaal bepaalde vragen stellen die sommige blokkades van uw potentiële klanten kunnen ontsluiten. 🔓 Weet dat u met open vragen de prospect kunt “dwingen” om antwoorden te krijgen, dus aarzel niet om ze te gebruiken! Hier is een voorbeeld van vragen die u kunt stellen! 👇🏼

Vragen die je moet stellen om je afsluitende verkoopstrategie te maken 🚀 :

Wat houdt je tegen?
Wat is uw budget?
Wat vindt u ervan?
Wat houdt u tegen om te kopen?

4) Stel een balans op

Om een positieve balans op te maken, moet u enerzijds alle belangrijke argumenten en klantvoordelen opsommen die de prospect zelf zal hebben bevestigd tijdens het verkoopgesprek. Vervolgens herinnert u hem eraan hoe de tool beantwoordt aan de problemen die hij heeft vermeld. 👀 Eigenlijk helpt u de prospect te beseffen dat u een bezwaar hebt beantwoord en dat de aankoop dus het logische vervolg van het gesprek is. Om mijn punten te illustreren zijn hier twee voorbeelden, één in b2b en één in b2c:

👨🏫 Voorbeeld in B2b:

“Luister, als ik je behoefte goed begrijp: je hebt een visuele en gebruiksvriendelijke prospectiesoftware nodig die je in teamverband kunt gebruiken en dankzij welke je supersimpel lead scoring kunt maken en je KPI’s kunt opvolgen? Waalaxy doet dat allemaal, en verrijkt bovendien automatisch je database. “

👩🏫 Voorbeeld in B2c:

“Als ik even recapituleer: u wilt een nieuwe moderne keuken binnen uw budget, met een roestvrijstalen plaat, eikenhouten opbergruimte en installatie includedin the sale price? En u wilt dat wij hem bij u thuis bezorgen, en dit model bevalt u? Nou, ik denk dat we een oplossing hebben gevonden voor uw verzoek! “

5) Stel een vergelijkbaar aanbod voor

Als u de mogelijkheid hebt, stel dan een alternatief voor aan uw prospect, zodat hij de keuze heeft tussen verschillende mogelijkheden. Als we een keuze hebben, zijn we geneigd om een positief antwoord te geven, maak er gebruik van! Hier is een klein voorbeeld 😇.

U bent verkoopadviseur in een kapperszaak en u probeert uw klanten een heel assortiment haar te verkopen. Ze aarzelen omdat ze een budget hebben dat niet overschreden mag worden. U stelt dan een vergelijkbaar assortiment voor dat aan hun behoeften voldoet, maar tegen een lagere prijs.

6) Laat zien dat het aanbod tijdelijk is

Als uw klant er lang over doet om te beslissen en twijfelt over uw aanbod, aarzel dan niet om het verzoek te creëren door hem te vertellen dat het aanbod een deadline heeft en dat als hij er lang over doet om te beslissen, het aanbod vervalt. De beroemde uitdrukking “doe het voordat het te laat is” is zinvol 🥰.

Laten we het voorbeeld nemen van een haarwinkel: 💇🏼♀️

Uw klant aarzelt om haar producten bij u of uw concurrent te kopen, laat zien dat er een aanbieding is van -15% die slechts 5 dagen geldig is.

7) Bied een aanmoedigingspremie aan

Aarzelt uw klant nog steeds? Om de klant te overtuigen, geef hem het gevoel dat de tijd dringt. Geef uzelf een deadline. Als het hem te lang duurt om te beslissen, wordt de bonus irrelevant. Daardoor wordt uw aanbod waardevoller omdat het zeldzaam wordt. 🦋 Maar wees toch voorzichtig met deze sales management technieken, als uw klant niet klaar was om te kopen of zich benauwd voelt, zal hij weglopen tijdens het drukschot.

👩🏫 Btoc voorbeeld:

“Onze keuken staat de hele week op -10%, dat is een besparing van 200 euro, dat is niet te verwaarlozen. Maar let op, alleen de eerste 10 kopers kunnen profiteren. Ik kan dus niet garanderen dat als u terugkomt, dit altijd het geval zal zijn. “

👩🏫 Btob-voorbeeld:

“Als je vandaag met het CRM wegloopt, kan ik de referralcode voor je aanmaken en kun je al je teamleden doorverwijzen. Het bespaart je twee maanden abonnement. Aan de andere kant, de code is maar 24 uur geldig, dus, waar wacht je nog op? “

8) Verkoop de juiste producten aan de juiste mensen

Dit argument zul je in geen enkel ander artikel online tegenkomen, toch is het voor mij van het grootste belang. Verkoop niet om te verkopen, verkoop omdat je de oplossing hebt voor het probleem van je prospect. Als je het niet of te weinig hebt, bied ze dan een ander product aan, zelfs een concurrent. Dit bespaart u een hoop ontevreden klanten die u slechte publiciteit zullen geven en op de lange termijn helemaal niet loyaal zullen zijn. Vergeet niet dat het veel gemakkelijker en goedkoper is om een klant te behouden dan om een andere te vinden, dus werk aan klantenbinding en probeer producten door te verkopen aan uw bestaande klanten of hun familieleden.

💡 Tips.

Bied referral promo codes aan als een geliefde ook bij jou een keuken koopt.
Vraag om klantinterviews met de topgebruikers van uw CRM,
Creëer vertrouwen en versterk uw merkimago.

9) Geef uw contactgegevens vrij

Dit lijkt misschien triviaal voor u, maar, aarzel niet om uw contactgegevens of uw visitekaartje achter te laten bij uw toekomstige klant, want als die ooit van gedachten verandert onderweg of meer wil uitwisselen, heeft hij deze manier om te communiceren, dus aarzel niet 😇.

Top 3 tools om te slagen in uw commerciële closing sales

Alle taken die we hierboven hebben besproken, kosten veel tijd om op te zetten, om nog maar te zwijgen van het beheer en de follow-up. Daarom zijn er in de afgelopen jaren sales metrics tools uitgekomen die deze taken gemakkelijker maken. 🥰 Uiteraard zijn er tools om je afsluiting te verbeteren, en hier zijn onze top 3! 😄

Gebruik een CRM voor prospectie

Prospectie, oftewel, de beaba voor het vinden van klanten. Het zal u toelaten om:

Vind uw prospects,
Neem contact op,
Maak afspraken,
Opvolgen,
Sluit af,
En tenslotte, loyaliteit opbouwen.

Er zijn veel prospectietools, zoals LinkedIn Sales Navigator, Aircalln, of HubSpot. Als je onze gids voor de 12 beste sales prospecting tools wilt bekijken, dan kan dat hier! ⬅️

Verrijk uw database

Een andere manier om te slagen in je closing sales marketing is het vergroten van je database, want hoe meer klanten je hebt, hoe meer positieve closing rate je zult hebben. Daarom raden we je aan om onze kleine tool te gebruiken: Waalaxy. 👽 Het is een kleine chrome extensie waarmee u op het professionele sociale netwerk LinkedIn maar ook InMails kunt:

Vind uw prospects volgens gepersonaliseerde scenario’s,
Verzamel e-mailadressen en telefoonnummers van uw potentiële klanten,
Stuur follow-up berichten.
En nog veel meer!

🪧Nieuw: nu kunt u berichten schrijven, verzenden en ontvangen op LinkedIn rechtstreeks vanuit Waalaxy met onze nieuwe functie: Inbox Waalaxy. Meer weten over Waalaxy? Klik op de knop hieronder! 👇🏼 Discover Waalaxy 🪐

Neem je telefoongesprekken op om te oefenen

Weet je nog dat je op de middelbare school orals had en dat je jezelf soms opnam om te zien hoe je sprak en hoe lang het duurde? Nou, hier geldt hetzelfde principe! Er zijn hulpmiddelen voor gespreksopname en gespreksanalyse beschikbaar om je te helpen zelf te trainen in gesprekken.

U kunt bijvoorbeeld de tool Modjo gebruiken:

Onboarding,
Sales Enablement,
Coaching,
Verkoopanalyse.

Wat is het Closing sales ?

De digitale wereld heeft nieuwe roepingen voortgebracht en biedt grote professionele mogelijkheden, waaronder het worden van een “closer” Eenvoudig gezegd is dit de persoon die verantwoordelijk is voor het benaderen van de klant, het identificeren van zijn behoeften, het voorstellen van een oplossing en ten slotte, het belangrijkste, het succesvol afsluiten van de verkoop en het ondertekenen van het contract. Hieronder gaan we dieper in op deze laatste aspecten. 🥰

Wat is closing sales in b2b en b2bc?

Wist je dat het afsluiten van zaken kan worden beoefend in twee sectoren, namelijk btob en btoc, laten we dat eens nader bekijken: 🔎

B2c closingwin verkoop: Aankoop van een nieuwe keuken, een auto, isolatiewerk. Dit zijn aanbiedingen waarbij de concurrentie groot is en de keuze zeer gevarieerd. De consument moet dus begeleid worden, anders gaat hij naar de concurrent om het goed te verkrijgen.
B2b afsluitende verkoop: Aanschaf van een dure en aanpasbare verkoopprocessoftware zoals SalesForce, een evenementendienst, renovatie van het pand, aankoop van industriële machines. Het afsluiten gebeurt vaak telefonisch om de kosten te drukken, of gebeurt soms op beurzen.

In beide gevallen zijn de stappen van de verkoop altijd hetzelfde, je moet het verkooppraatje structureren:

Benader de klant, (contact maken).
Identificeer de behoeften van de klant.
Een oplossing voorstellen.
Reageren op bezwaren.
Afsluiten of onderhandelen over de verkoop (Closing).
Het contract ondertekenen en zorgen voor follow-up.

Met dit kader zult u ongetwijfeld slagen in uw afsluitende verkoop!

Wat is het salaris van een closer?

Aangezien het doel van deze job het sluiten van de verkoop is, neemt de closer een commissie van 30 tot 50% op elke verkoop. Gemiddeld kan een closer tussen 3.000 en 5.000€ per maand verdienen. 💰

Welke opleiding moet ik volgen om Closing sales ?

Eigenlijk zijn we allemaal een beetje closers, we benaderen klanten en willen dat ze uiteindelijk tekenen, toch? 😇 Toch komt het Closing sales in 3 categorieën, en daar gaan we even dieper op in! 👀

De commerciële afsluiting

De meest bekende en niet de minste, de commerciële afsluiting. Je weet wel als je naar een dealer gaat om een auto te kopen en je spreekt een persoon aan voor informatie en hij begeleidt je van A tot Z in je aanpak? Dat is een closer. Om tot commerciële closing sales te komen adviseren wij u om een business school te volgen om de basis te hebben, maar ook in inbound marketing en management.

De online closing

Als je bijvoorbeeld freelancer bent, doe je al aan closing sales, want je wilt klanten hebben en daar een contract mee krijgen! Voor de digitale afsluiting adviseren we je om naar een digitale marketing- en communicatieschool te gaan.

Afsluitende verkoop in de makelaardij

Deze is iets delicater omdat je moet weten hoe je een pand verkoopt dat niet van jou is. De vastgoedmarkt is moeilijk en je moet vindingrijk zijn om je toekomstige koper in zijn toekomstige huis te projecteren. In dit geval raden we je aan om naar een speciale school te gaan om makelaar te worden.

Conclusie van het artikel – Closing sales

Tot slot, wat is de afsluitende verkoop? Het is een techniek waarmee de verkoop kan worden afgerond. Het gebeurt meestal per telefoon en markeert de transformatie van de prospect in een klant. Er zijn verschillende manieren om een afsluiting te maken: het dringende argument, het aanbieden van een bonus, de herformulering van de behoefte en het antwoord daarop. Dit is de laatste stap in het proces van de verkoopbelofte. Om daar te komen, moet u absoluut de 4 fundamentele stappen van de verkoop volgen, die zijn:

Aantrekken. 🧲
Verzamelen. 📇
Contact opnemen. 🤳🏼
Afsluiten. 🤝🏼

Nu, met de 9 tips die we net met je gedeeld hebben, zou je een closing professional moeten worden! 😏

Vaak gestelde vragen

Ga niet zo snel weg, we hebben nog een paar vragen in bron, laten we gaan 😉

Wat is de vertaling van afsluiten in het Frans?

Zoals je misschien al geraden hebt, betekent closing in het Frans afsluiting. Daarom hebben we het sinds het begin van het artikel met je over afsluiten, afsluiten of een verkoop sluiten. 🚪

Wat is een closeuse?

Een closeuse is de vrouwelijke versie van het woord “closer” simpelweg “een persoon wiens taak het is om een onderhandeling af te sluiten door een contract te ondertekenen”. Het is geen baan bedoeld voor mannen, en meer en meer vrouwen stappen in commerciële banen. 🦋

Wie heeft een closer nodig?

Veel bedrijven hebben een closer nodig om de pitch van het verkoopteam te beheren, of het nu gaat om B2b of B2c, dit is een ervaren verkoper die weet hoe hij de kunst van het woord moet hanteren om de toekomstige koper gerust te stellen. Over het algemeen verkopen bedrijven die closers inhuren dure aanbiedingen of diensten en is de concurrentie vrij zwaar, bijvoorbeeld:

🚗 Autodealers,
🛫 Reisbureaus op maat,
🥳 Zakelijke evenementen,
🗿 Groothandel,
🏺 Binnenhuisarchitecten,
🎰 Verkoop van industriële machines,
☀️ Verkoop van zonnepanelen.

Is afsluiten een baan van de toekomst?

In een commercieel tijdperk waarin het koopproces steeds persoonlijker wordt en de concurrentie steeds groter wordt (er ontstaan veel nieuwe bedrijven), wordt het overtuigen van klanten een kunst. De job van een closer kan echt het verschil maken in een bedrijf, hij maakt het mogelijk een vertrouwensrelatie op te bouwen met zijn klanten dankzij de waarden die de closer doorgeeft.

Om deel uit te maken van deze closers die in staat zijn te slagen in de verkoop door het menselijke aspect naar voren te brengen, is het raadzaam een commerciële opleiding te volgen of direct een cursus closing. Ziezo, u hoeft zich niet meer af te vragen “wat is closing sales?”, u kunt vol vertrouwen slagen in uw closing. Tot ziens! 🥰