Habilidades de vendas : As 11 competências para vender melhor em 2024

Se já é vendedor, está a iniciar-se na profissão ou pretende atualizar as suas habilidades de vendas, veio ao sítio certo.

Vou dizer-lhe quais são as 12 qualidades mais procuradas e como obtê-las.

Está pronto? Vamos começar! 🚀

1) Compreender a oferta de produtos e o mercado

É preciso ter algum conhecimento de negócios para fazer negócios. Até aqui tudo bem. Mas o que é que isso significa? É necessário compreender o seu mercado, os seus meandros, para que tenha uma visão global do que está a vender.

Há um velho truque 🌍 chamado as 5 forças de Porter. Basicamente, basta fazer uma pequena pesquisa no Google sobre esses tópicos:

  • 1️⃣ O grau de rivalidade com os concorrentes: quantos são? Quem são os principais? Qual a sua qualidade?
  • 2️⃣ A ameaça de novos operadores: na realidade, quem é que se preocupa com o grau de ameaça? No entanto, se for elevado, dar um passeio de vez em quando ajudá-lo-á a evitar surpresas desagradáveis.
  • 3️⃣ A ameaça de produtos substitutos: Que outras ferramentas/serviços podem ser utilizados em vez dos seus? Estes concorrentes também devem ser tidos em conta.
  • 4️⃣ O poder de negociação dos fornecedores: Tudo depende do seu mercado. Nos supermercados, por exemplo, alguns cêntimos são negociados severamente entre o produtor e o comprador e fazem realmente a diferença.
  • 5️⃣ Poder de negociação dos clientes: Basicamente, quanto é que eles conseguem fazer baixar os preços, quanta pressão exercem sobre si?

De um modo geral, um produto que se vende bem mas é caro = elevado poder de negociação, enquanto um produto que se vende bem mas é barato = baixo poder de negociação.

2) Seja simpático e esteja disposto a ouvir

Então, como é que pode melhorar o seu capital de simpatia e as suas capacidades de escuta? 🤔

Aqui ficam as nossas pequenas dicas para usar sem moderação 🍷 :

  • 🟣 Evite falar muito sobre si mesmo, especialmente sobre os seus sucessos. “Fui eleito o melhor vendedor do mês”, quem se importa?
  • 🔵 Sorria, mas não com todos os dentes, sorrisos forçados dão nas vistas.
  • 🟣 Sê sincero. É estúpido, mas um vendedor que acredita no que está a vender venderá sempre melhor.
  • 🔵 Não descurem os pequenos gestos, desde oferecer uma caneta a um desconto de 10%, toda a gente adora brindes, e isso melhora a experiência do cliente.
  • 🟣 Mostre empatia. Quando alguém vem falar consigo, normalmente tem uma necessidade ou um problema para resolver, quanto mais compreender o cliente, mais ele gosta de si. Nós somos seres narcisistas, nunca se esqueçam disso.
  • 🔵 Não finja ser simpático, isso nota-se.

Ouvir, por outro lado, é essencial para entender as necessidades e expectativas do cliente. De facto, ao mostrar que valoriza a sua opinião, vai criar um ambiente propício a uma comunicação aberta.

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3) Boa capacidade de venda interpessoal

Esta competência permite aos profissionais criar e manter relações fortes 🫱🏽‍🫲🏼 com os seus clientes, colegas e parceiros.

Baseia-se na capacidade de comunicar eficazmente, mostrar empatia e, acima de tudo, estabelecer ligações pessoais. Em termos gerais, isto significa ser capaz de compreender e antecipar as necessidades dos outros e, por conseguinte, encontrar soluções que funcionem! 🔥

Finalmente, permite uma colaboração produtiva dentro das suas equipas, partilhando ideias e optimizando a resolução de problemas.

4) Boa psicologia de vendas

Esta é uma competência essencial que vai para além da simples transação de venda. 👀

Implica compreender as motivações profundas, os medos, mas também os desejos que influenciam as decisões de compra dos clientes. Permite aos vendedores criar estratégias de venda mais personalizadas e eficazes, abordando diretamente as emoções e as necessidades específicas de cada cliente. 👀

O que é que tem em conta? 🤔

Bem:

  • Ler nas entrelinhas.
  • Interpretar pistas não verbais.
  • Captar as insinuações.
  • Escuta ativa.
  • Empatia profunda.
  • Capacidade de estabelecer rapidamente uma relação de confiança.

Como pode ver, uma boa psicologia de vendas envolve a compreensão da dinâmica de grupo e das influências sociais que podem afetar as decisões de compra.

5) Conhecimento das técnicas de venda

Este conhecimento exige que conheça as diferentes estratégias e métodos para persuadir e fechar vendas.

Existem duas técnicas principais: 👇🏼

  • Venda consultiva: centrar-se na criação de uma relação de confiança com o cliente para identificar as suas necessidades e propor soluções adequadas.
  • “Fechamento“: saber quando e como pedir a venda, ultrapassando com confiança as objecções do cliente.

6) Colocar o cliente no centro das técnicas de venda

para esta sexta habilidades de vendas, colocar o cliente no centro das técnicas de vendas exige que os vendedores criem uma experiência personalizada para cada cliente, o que aumentará a satisfação e a fidelidade do cliente. 💟

Para tal, é necessário ouvir o cliente, fazer perguntas pertinentes para identificar as suas necessidades e apresentar soluções que acrescentem valor real à sua situação.

No entanto, esta técnica requer uma grande flexibilidade por parte do vendedor, uma vez que as expectativas dos consumidores estão em constante mudança. 📈

7) Habilidades de vendas : adaptabilidade e criatividade

Os seus potenciais clientes vão dizer-lhe que não. Eles dirão não e nunca dirão sim, e às vezes dirão que não estão interessados, mas acabarão concordando em descobrir mais, se você souber como.

Estas são as chamadas objecções de vendas.

Como responder às objecções comerciais ?

Para cada tipo de objeção, há um método de negociação para responder. Não estou a dizer que funciona sempre, estou apenas a dizer que é a sua melhor carta 🗺️ para jogar se quiser fazer uma prospeção bem sucedida.

Há várias opções à sua disposição: 👇🏼

  • Descreva o preço e explique-o.
  • Destacar as características que justificam o preço.
  • Minimizar o preço, relacionando-o com o custo mensal ou explicando que lhe permitirá poupar dinheiro a longo prazo.
  • Verifique a necessidade. Se o produto for demasiado caro para ocliente, pode não satisfazer uma grande necessidade.

Se não tiver as respostas, seja honesto e deixe o potencial cliente seguir em frente. Ser um bom vendedor também significa aceitar o facto de não se conseguir fazer uma venda.

8) Resistência à pressão e ao stress

Ser vendedor é geralmente stressante, porque tem objectivos de vendas a atingir e trabalha com recompensas.

Alguns sites vão dizer que é preciso ser “resistente ao stress”, odeio essa expressão. Ninguém é resistente ao stress, não somos materiais de construção, somos humanos. 💟

A melhor coisa que descobri para reduzir o meu stress é aceitar as minhas emoções. Sim, é muito cliché, admito. (Ah e eu também tenho uma bola de stress). 🧸

Todos os livros, podcasts e sites dir-lhe-ão a mesma coisa:

  • 1️⃣ Meditar antes de dormir.
  • 2️⃣ Tire um tempo para ouvir suas emoções.
  • 3️⃣ Dê a si mesmo um tempo longe do seu telefone do trabalho.

9) Boa organização (CRM)

Um sistema de gestão das relações com os clientes (CRM) é uma excelente forma de se organizar, uma vez que centraliza as informações sobre os clientes e proporciona uma visão de 360° de cada interação, transação e preferência.

De facto, poderá ver 👀 o histórico das comunicações, as necessidades específicas e as oportunidades de venda, o que mais poderia desejar? 😇

Se não sabe o que é um CRM, é uma ferramenta que melhora a produtividade através da automatização de tarefas repetitivas como a introdução de dados, lembretes de follow-up ou mesmo a gestão de campanhas de marketing.

Aqui está um pequeno exemplo do que um CRM pode fazer em relação às vendas: ⬇️

Funcionalidade do CRM Exemplo de funcionalidade
Gestão de contactos Centraliza as informações de contacto dos clientes para um acesso rápido e fácil.
Acompanhamento das interacções Registe o histórico de chamadas, e-mails e reuniões com cada cliente para um acompanhamento personalizado.
Gestão de oportunidades de vendas Identifique e acompanhe os contactos promissores até à conversão em vendas.
Análise de vendas Análise dos dados de vendas para identificar tendências, medir o desempenho das campanhas e ajustar as estratégias de vendas.

10) Sales skills : Capacidade de persuasão

Opoder de persuasão baseia-se na capacidade de comunicar de forma clara e convincente.

Por outras palavras, responder diretamente às necessidades e desejos do cliente. Para o fazer, é necessário ter um conhecimento profundo das motivações do cliente.

Pode, por exemplo, utilizar técnicas psicológicas como a prova social, a escassez ou mesmo o sentido de urgência! 🔥

Assim, conseguirá aumentar as vendas, mas também construir uma relação duradoura com os seus clientes, baseada na confiança. 👀

11) Relatórios com KPIs

A atividade de vendas pode ser definida como todas as actividades da empresa destinadas a manter, desenvolver ou criar relações comerciais com os seus clientes. As competências de marketing, por outro lado, são mais digitais. Estarão ligadas a tudo o que tem a ver com “medição de desempenho”. 📊

Basicamente, para ser um vendedor de sucesso, não basta fazer vendas, mesmo que isso já seja ótimo, vai ter de analisar: 👇🏼

  • O número de vendas bem sucedidas num determinado período,
  • O número de vendas mal sucedidas durante o mesmo período e identificar os obstáculos à compra,
  • Calcular o cabaz médio dos seus clientes: sim, você vende, mas o que é que eles compram e quanto?
  • A taxa de satisfação dos clientes. Um cliente satisfeito regressa, então será que gostou do seu percurso de venda?
  • O volume de negócios que conseguiu atingir,

Quais são os cálculos mais comuns utilizados para analisar a prospeção comercial? ⬇️

  • O número de marcações efectuadas: separar as marcações telefónicas das marcações presenciais.
  • O número de novos contactos qualificados gerados durante um determinado período.
  • Taxa de pedidos de orçamento: (Número de orçamentos enviados / Número de pessoas contactadas x100).
  • Taxa de demonstrações: (O número de demonstrações de produtos realizadas / número de pessoas contactadas).
  • Taxa de demonstrações bem sucedidas: (O número de demonstrações de produtos efectuadas / o número de orçamentos enviados x100).
  • Taxa de conversão.
  • Vendas geradas num determinado período.

Que tal uma rápida recapitulação das habilidades de vendas?

As competências e soft skills que realmente procuramos são :

  • Adaptabilidade. Como é que se recupera de um fracasso?
  • A sua perseverança e motivação. Um vendedor motivado é a primeira coisa que os recrutadores procuram.
  • A simpatia e a confiança que inspira.
  • As suas competências em gestão de software e CRM (Customer Relationship Management), bem como a sua capacidade de elaborar relatórios e analisar KPI.
  • A sua experiência passada e os seus sucessos. Os recrutadores querem números. Já vendeu bem?
  • O seu conhecimento do mercado em que se está a candidatar. Fez alguma pesquisa? Qual é a sua quota de mercado? Compreende os objectivos e as metas do seu futuro empregador?

Prepara-te para a entrevista, aprende o mais que puderes sobre os produtos que vais vender. Vai ser testado sobre eles.

Perguntas frequentes – habilidade de vendas

Não se apresse, ainda temos alguns recursos para compartilhar com você. 😇

O que são competências comerciais ?

Uma competência comercial refere-se a todos os conhecimentos, aptidões e comportamentos que permitem a um vendedor vender produtos ou serviços de forma eficaz. Tem em conta: 👇🏼

  • A capacidade de compreender as necessidades e os desejos dos clientes.
  • Comunicar claramente as vantagens de um produto ou serviço.
  • A conversão de potenciais clientes em clientes.
  • Negociar os termos da venda.
  • Fechar negócios.
  • Construir relações duradouras com os clientes.

Que competências devem constar de um CV de vendas?

Pode acrescentar as seguintes competências ao seu CV de vendas:

  • 🟣 Empatia.
  • 🟣 Capacidade de escuta.
  • 🟣 Tenacidade.
  • 🟣 Espírito de equipa.
  • 🟣 Gestão da relação com o cliente.
  • 🟣 Gestão de vendas.
  • 🟣 Línguas faladas.
  • 🟣 Ferramentas de prospeção com as quais está familiarizado.

De seguida, adicione toda a sua experiência profissional:

  • 🔵 X vendas em tal e tal empresa.
  • 🔵 Carteira de X clientes.
  • 🔵 Desenvolvimento do mercado X.
  • 🔵 Aumentar o volume de negócios em X€.
  • 🔵 Aumento do cabaz médio em X%.
  • 🔵 Implementação da estratégia de vendas na empresa X.
  • 🔵 Prospeção automatizada de X potenciais clientes.

Existe uma ferramenta online totalmente gratuita que lhe permite criar facilmente o seu CV, chama-se CVDesigneR.

E pronto, já sabes tudo sobre as habilidades de vendas que precisas de ter! ⭐️

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