Negociação empresarial : 7 Dicas para o Sucesso!

O que é a negociação empresarial  ? Como se prepara para a negociação e a prospecção B2b? Quer negociar com sucesso e construir boas relações com os seus potenciais clientes? Então consulte o nosso guia completo. ✨

Negociação empresarial : Definição simples

O negociação empresarial  é um processo de comunicação que visa chegar a um acordo comercial. 🤝 As expectativas, interesses, posições e perspectivas do negociadores são expostos nesta troca. dois tipos de negociação empresaria :

  • Negociando em resumo ciclos de vendas: O ofertas comercial são simples e permite para concluir de vendas a partir de o primeiro contacto.
  • Negociar em longos ciclos de vendas: Esta oferta é destinada a grandes clientes (executivos e empresas). São necessárias várias reuniões com diferentes interlocutores para encontrar um acordo vantajoso para ambas as partes. As etapas de negociação podem ser longas e por vezes incluem avisos de concurso. 📞

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Exemplo de negociação empresarial : Quais são 3 estratégia empresarial e negociação Possíveis?

A arte de o negociação empresarial baseia-se , naturalmente , na preparação do argumento e na escuta activa, mas baseia-se também nas palavras não ditas e nas emoções sentidas durante a troca: fazer perguntas e não agir à pressa. 🙏

Se quiser tornar-se um grande negociador, verifique estas 3 estratégias de negociação de vendas que pode aplicar ao seu próprio processo de vendas:

Estratégia empresarial e negociação 1: Com base nas relações de poder

Esta estratégia de negociação baseia-se na relação de poder e na relação com a perspectiva. É importante conhecer o equilíbrio de poder entre as diferentes partes envolvidas, a fim de se posicionar bem nas negociações, e definir a estratégia a seguir. Quem tem mais poder sobre os outros? Quem irá beneficiar mais destas negociações? 🤔

Dependendo da estratégia de negociação escolhida pela empresa, é natural que se tenha em conta a estratégia da outra parte para se adaptar a ela. A tomada em consideração da realidade e da oportunidade motiva as estratégias de negociação adoptadas. Em todos os casos, é desejável que as empresas prossigam estratégias estratégias de colaboração a fim de construir relações de confiança, de qualidade e sustentáveis! ⏳

Estratégia 2: Baseada naCooperação

Estes 2 estratégias de cooperação consistem em promover a complementaridade e as relações positivas entre as partes interessadas. Reforçam os laços a longo prazo:

  • Rapport aberto:

As estratégias de abertura, classificadas como estratégias cooperativas, são opções de negociação dadas pelos superiores em relações de relações de poder. Quando confrontada com as exigências dos subordinados, a abertura significa que a direcção fará uma concessão a fim de tornar a negociação mais valiosa. Desta forma, mesmo que as negociações corram mal, o vendedor não se sentirá desapontado.

  • Situação vantajosa para ambas as partes:
Numa estratégia de negociação vantajosa para ambas as partes, a cooperação entre as duas partes é mais equilibrada. ⚖️ Líderes e subordinados têm capacidades e necessidades de negociação complementares que servem a sua missão comum, que é a de conquistar novos clientes!

Estratégia 3: Baseada na concorrência

As estratégias de negociação baseadas na concorrência, 😐 afectam significativamente a qualidade da confiança e das relações entre os intervenientes no mercado, mesmo que as vendas sejam bem sucedidas.

  • Equilíbrio de poder:

Uma estratégia de relação de poder implica exigir o desempenho de uma tarefa ou serviço sem ter em conta os interesses da outra parte. É utilizada pela parte numa posição de força sem concessões.

  • Rapport defensivo:

As estratégias defensivas podem ser utilizadas quando ambas as partes envolvidas na negociação são de igual força. Ao ser defensiva, uma das partes defende a sua posição com o menor número de concessões possíveis à outra.

Além disso, passemos em revista as etapas da negociação com mais detalhe! 👇

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Os 7 Passos da Negociação empresarial

1. Fazer a primeira jogada

Boom, 💥 está na hora de conhecer a perspectiva! Mas, como é que se faz? Antes de mais, um bom reflexo é passar pelo seu base de dados de base de dados de prospecção com antecedência para descobrir quem são as suas perspectivas e construir negócio relações.
O contacto não se trata apenas de se apresentar pessoalmente, mas também de expressar o seu interesse em vender e demonstrar a sua perícia. Lembre-se de que as primeiras impressões são muito importantes no mundo profissional. 👀

2. Necessidades do Prospect

Interessar-se pelos seus futuros clientes e pelas suas necessidades reais é essencial para fazer a oferta comercial certa. 🤩 Pergunte a si mesmo quais são as suas necessidades, desejos e potenciais barreiras à compra. Finalmente, pergunte-se o que torna o seu produto melhor do que os seus concorrentes.
O objectivo desta fase é encontrar os gatilhos para a decisão de compra. Use o método 5W2H, dependendo do seu caso, para compreender plenamente o motivações de compra das suas perspectivas.

3. Breu de venda

Primeiro, é necessário criar retratos de clientes ou personase associá-los a potenciais clientes. Depois, é altura de criar os seus argumento de venda. Se passou algum tempo desde que viu o seu potencial cliente, dê-lhe um refresco no seu argumento de venda. 🐝
Depois disso, apresente a oferta de forma holística e entre nos detalhes técnicos para propor uma solução relevante. Peça ao seu potencial cliente que valide a sua oferta, perguntando-lhe regularmente se tudo está claro e se lhe convém. Não hesite em convidá-los a fazer perguntas.

4. Definir os Objectivos

Durante a fase de interrogatório, deverá ouça activamente os seus clientes, reafirmar as objecções e fornecer as respostas mais adequadas. 🤓

5. Fase de Negociação

Oferecer um preço base e utilização técnicas de venda para proteger esse preço. O objectivo é evitar concessões. Para o fazer, pense nos argumentos com antecedência, para que não fique prejudicado quando se encontrar com a perspectiva. Se tiver de negociar e fazer concessões, tente encontrar um acordo mutuamente benéfico.

6. Encerramento da venda

Parabéns! Fechou a sua venda, por isso faça uma pausa. 👏

7. Retenção de clientes

As perspectivas, que estão satisfeitas com o seu produto ou serviço, são mais susceptíveis de as recomendar a outras pessoas à sua volta. 😏 Portanto, não se esqueça de se manter em rede para se manter em contacto e lealdade o seu clientes.

Bónus: Dicas de Como Negociar Melhor!

Finalmente, aqui estão algumas dicas para negociar bem: 🔥

  • Não pensem nas negociações como batalhas,
  • Distinguir o objecções a partir de pedidos para informação,
  • Antecipar as objecções das perspectivas,
  • Conhecer o objectivo final da sua perspectiva,
  • Conheça o processo de compra do seu potencial cliente,
  • Evite o tácticas manipulativas de negociação,
  • Leia entre o linhas,
  • Saber quando desistir.

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Quais são as 3 Técnicas de Negociação empresarial ?

Para o fazer , é importante fazer a si próprio as perguntas certas e construir um argumento de venda eficaz:

  • O que são o termos de o negociação? O preço? O prazo?
  • O que são o principal características de o seu produto ou serviço?
  • O que compensação pode ser reclamado durante desta negociação?
  • Que concessões podem ser feitas?

Como explicado anteriormente, é necessária uma boa preparação prévia para o sucesso da negociação. 💪

Técnica 1 : Estar Bem Preparado para as Negociações

Tal como um atleta que se prepara para uma maratona, é preciso estar bem preparado para a corrida, como na fase final de uma venda: o vendas negociação. 🏃
De facto, as negociações são bem sucedidas quando se está bem preparado com antecedência.

  • Analise os seus pontos fortes e fracos:

Deve primeiro distinguir: Os pontos fortes e fracos do “oponente“.

O seu próprio pontos fortes e fraquezas.

Os seus potenciais aliados.

Os valores em que se pode confiar.

👉 Ao escrever uma proposta de negócio, recolha o máximo de informação possível sobre a sua situação. Mais importante ainda, se a conversa não correr como planeado, certifique-se de que se adapta à situação.

  • Identificar as questões na negociação:

Dependendo da indústria em que trabalha, os tópicos específicos de negociação são sempre mais ou menos os mesmos: preço, prazos, qualidade, quantidade (produtos, partes interessadas, etc.) ✍️ Para melhor satisfazer os expectativas de clientes, é preciso ser capaz de os priorizar a montante. Identificar os riscos da negociação, avaliar e prever as consequências de um possível fracasso.

Mas não se esqueça do relacional nas suas negociações. Não é visível e pode ser um elemento destrutivo. Por conseguinte, não deve ser ignorado. 😬 Pode ser políticas internas, boas práticas e valores, emoções, etc.

👉 Se possível, tente concentrar-se em questões específicas sobre as quais tem um pouco mais de controlo.

Técnica 2 : Definir os seus Objectivos com Antecedência

  • Estabelecer objectivos atingíveis:

Antes da reunião, estabelecer diferentes níveis de objectivos, desde os menos viáveis até aos mais viáveis. 🎯 Independentemente da classificação destes objectivos, no final da reunião, ficará satisfeito por ter atingido pelo menos um dos o seu objectivos. Ajuda a manter o seu espírito e , portanto, a sua sanidade, também! É um dos pilares indispensáveis da venda e dá-lhe a confiança para poder acompanhar a perspectiva mais tarde.

  • Prepare o seu encerramento:

Quando sentir que a tensão e as dúvidas desapareceram,é altura de encerrar a negociação. ⚡ O encerramento pode acontecer rapidamente, se o potencial cliente tiver aceite a sua oferta.
Ou o cliente assina alegremente, ou você revê os seus objectivos e vai-se embora com os seus “ganhos”.Tenha sempre um modelo de contrato personalizável pronto a ser preenchido e assinado pelo seu potencial cliente no local. Quanto menos tempo tiverem para voltar ao modelo, mais provável é que o assinem rapidamente!

Técnica 3 : Ouvir sempre assuasperspectivas

  • Deixem-no falar:

Qualquer vendedor lhe dirá: A arte da escuta activa é uma das técnicas de negociação mais importantes. 👂 Ao deixar o seu interlocutor falar, poderá descobrir as suas necessidades, expectativas, pontos fortes e fracos.Dê-lhe também a oportunidade de contar a sua história e de confiar em si.

Preparar uma série de perguntas com antecedência, tendo sempre em mente o seguinte guia: “passado, presente e futuro”. Com quem tem trabalhado até agora? O que é que ele/ela procura agora? Que resultados pretende nos próximos anos? 👉 Acima de tudo, deixem-no expressar-se e não o interrompam. Tente também compreender o que está por detrás do seu pedido.

  • Pergunte-lhe o direita perguntas:

Um dos técnicas de negociação, é avaliar a melhor solução de resposta antes de negociar. Além disso, conhecer a da sua contraparte dar-lhe-á uma verdadeira vantagem negocial . 😉 Até onde pode ir para aceitar a oferta? Para o fazer, tem de fazer a si próprio as perguntas certas e descobrir informações sobre as expectativasda sua contraparte.

Isto mostra os limites de possíveis áreas de jogo, mas outras informações também são importantes. Por exemplo, quanto mais souber sobre as questões, objectivos e situações passadas da sua pista, mais provávelserá que consiga negociar uma solução! 💫

  • Imagine o futuro desta colaboração:

Uma boa negociação deve dar a ambas as partes um satisfatório sentido de acordo. 🤗 Todos querem ter um solução win-wintion com ambas as partes satisfeitas com o resultado das negociações. Este método de negociação é importante para a construção de relações duradouras com os clientes. Como um negócio parceiro, pode olhar para o futuro com confiança e construir a lealdade do cliente. Se estiverem satisfeitos com o acordo alcançado , iniciarão com êxito uma relação consigo.

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Conclusão da Negociação empresarial

Para concluir, uma negociação comercial bem sucedida não pode ser improvisada🤫

Tem de saber como antecipar compradores comportamento, dominar técnicas de vendas e negociação, e saber como se comportar numasituação denegociação .

No entanto, se sentir que ainda não está pronto para lidar com uma negociação, não entre em pânico! Existem vários cursos online ou presenciais para aprender a negociar bem.

No LinkedIn Learning, encontrará muitas formações para profissionais, que ensinam todas as técnicas de negociação de A a Z: tais como a criação da sua persona compradora, dramatização , cálculo da margem de vendas, técnicas de vendas, etc.

👉 Aqui está uma recapitulação dos passos de negociação que vimos juntos neste artigo:

  1. Preparação de negócio comercial,
  2. Entrar em contacto com o clientes,
  3. Entenda e analisar o necessidades de perspectivas,
  4. Definir os objectivos da negociação,
  5. Fixação de preços e negociando a oferta,
  6. Concluir o negócio e fazer uma pausa,
  7. Construir a lealdade dos clientes.

Como Conduzir uma Negociação empresarial ?

Agora que conhece o processo de negociação de uma boa negociação, 💥 vamos dar uma vista de olhos às chaves para fechar uma negociação de vendas e conquistar novos clientes:

  • Realce a sua oferta. Não ofereça um preço baixo logo à saída do taco. Comece com uma oferta mais elevada e dê a si mesmo uma margem suficiente. Esta estratégia de negociação permite-lhe antecipar descontos e proteger a sua margens de venda.
  • Nãofaça demasiados concessões, especialmente senão tiver uma contraparte. Idealmente, refutar objecções e negociar para que não tenha de fazer concessões.
  • Pense em sempre possíveis objecções antes de um entrevista.
  • Controlar a negociação. Estruturar bem o seu discurso é tão importante como ouvir e responder activamente. Esteja atento a quaisquer dúvidas ou resistências o seu entrevistador pode ter.

FAQ de Negociação de empresarial

Como negociar bem durante a fase de vendas?

Se for confrontado com objecções, deve começar por repetir de forma resumida as necessidades que o potencial cliente em perspectiva acaba de enunciar.É importante repetir as contradições para garantir a sua compreensão. 🧐

Reformulando o texto, o vendedor mostra o comprador que compreendem e se preocupam com as objecções. As perspectivas apreciarão esta consideração, tornar-se-ão menos defensivas, e as conversas rapidamente se tornarão menos tensas. 😅 Desta forma, podem sentir-se à vontade para continuar a interacção e aprofundar temas específicos.

Tenha cuidado, contudo, em procurar as verdadeiras razões da objecção em vez de revelar todos os argumentos à partida. Os vendedores devem tentar compreender, e não estar certos. Este passo deve ser considerado como uma fase exploratória . 🔍

Isto cria conversas abertas e honestas onde vendedores e compradores tentam encontrar em conjunto soluções para os seus problemas. 💯 Esta é uma oportunidade para fazer saber ao potencial cliente que as suas objecções são válidas e que outras pessoas estão a passar pelos mesmos problemas que eles, mas que foram capazes de os ultrapassar com o produto oferecido .

Quais são os tipos de negociação empresarial ? Descarregar PDF Aqui!

👉 Embora não haja infalíveis técnicas de negociação existem dois tipos de oportunidades para negociar:

  1. Negociações com ciclos de vendas curtos: Em uma ou duas conversas. No final, o vendedor e o cliente negociam os termos do contrato e chegam a um acordo.
  2. Negociações com ciclos de vendas longos ciclos de vendas estes:São tipicamente grandes projectos deparceria. Têm lugar em múltiplas reuniões com diferentes interlocutores. A mobilização de equipas e gestores é necessária.

Se quiser guardar esta informação sobre negociação empresarial, depois descarregue o PDF abaixo! ⏬

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