Geschäftsverhandlung : 7 Tipps für den Erfolg!

Was ist eine Geschäftsverhandlung? Wie bereiten Sie sich auf die Verhandlung und das B2b-Prospecting vor ? Möchten Sie erfolgreich verhandeln und gute Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen? Dann sollten Sie sich unseren umfassenden Leitfaden ansehen. ✨

Geschäftsverhandlung : Einfache Definition

Die Geschäftsverhandlung ist ein Kommunikationsprozess mit dem Ziel , eine Geschäftsvereinbarung zu erzielen. 🤝 D ie Erwartungen, Interessen, Positionen und Perspektiven der Verhandlungspartner werden in diesem Austausch offengelegt. Es gibt zwei Arten von Geschäftsverhandlungen:

  • Die Verhandlung in kurzen Verkaufszyklen: Die Angebote kommerziell sind einfach und ermöglicht auf zu schließen von verkäufen von der ersten kontakt.
  • Verhandeln in langen Verkaufszyklen: Dieses Angebot richtet sich an Großkunden (Führungskräfte und Unternehmen). Es sind mehrere Treffen mit verschiedenen Gesprächspartnern erforderlich , um eine Win-Win-Vereinbarung zu finden. Die Verhandlungsschritte können langwierigsein und umfassen manchmal aufforderungen zur Angebotsabgabe. 📞

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Beispiel einer Geschäftsverhandlung: Was sind 3 mögliche Strategien?

Die Kunst von der verhandlung die Kunst der Verhandlung beruht natürlich auf der Vorbereitung des Arguments und dem aktiven Zuhören, aber auch auf den unausgesprochenen Worten und den Gefühlen , die während des Austauschs empfunden werden: Fragen stellen und nicht überstürzt handeln . 🙏

Wenn Sie ein großartiger Verhandlungsführer werden wollen , sollten Sie sich diese 3 Strategien für Verkaufsverhandlungen ansehen, die Sie auf Ihren eigenen Verkaufsprozess anwenden können :

Strategie 1: Auf der Grundlage von Machtverhältnissen

Diese Verhandlungsstrategie basiert auf dem Machtverhältnis und der Beziehung zum potenziellen Kunden. Es ist wichtig , das Machtgleichgewicht zwischen den verschiedenen beteiligten Parteien zu kennen, um sich in den Verhandlungen gut zu positionieren und die zu verfolgende Strategie festzulegen. Wer hat die meiste Macht über die anderen? Wer wird am meisten von diesen Verhandlungen profitieren? 🤔

Je nachdem , für welche Verhandlungsstrategie sich das Unternehmen entschieden hat , muss es natürlich auch die Strategie der anderen Partei berücksichtigen , um sich ihr anzupassen.
Die Berücksichtigung der Realität und der Chancen motiviert die gewählten Verhandlungsstrategien . In jedem Fall ist es wünschenswert, dass die Unternehmen folgende Strategien verfolgen strategien kollaborative Strategien um vertrauensvolle, hochwertige und nachhaltige Beziehungen aufzubauen! ⏳

Strategie 2: Basierend auf Zusammenarbeit

Diese 2 strategien von zusammenarbeit bestehen in der Förderung von Komplementarität und positiven Beziehungen zwischen den Beteiligten. Sie stärken langfristige Verbindungen:

  • Offener Rapport:

Offenheitsstrategien, die als kooperative Strategien eingestuft werden, sind Verhandlungsoptionen , die von Vorgesetzten in beziehungen von machtverhältnissen.
Gegenüber den Forderungen der Untergebenen bedeutet Offenheit, dass die Unternehmensleitung ein Zugeständnis macht, um die Verhandlung wertvoller zu machen. Auf diese Weise fühlt sich der Verkäufer nicht enttäuscht, selbst wenn die Verhandlungen schlecht verlaufen.

  • Win-Win-Situation:
Bei einer Win-Win-Verhandlungsstrategie ist die Zusammenarbeit zwischen den beiden Parteien ausgewogener. führ ungskräfte und Untergebene haben komplementäre Verhandlungsfähigkeiten und -bedürfnisse , die ihrer gemeinsamen Mission dienen, nämlich neue Kunden zu gewinnen!

Strategie 3: Wettbewerbsbasiert

Wettbewerbsbasierte Verhandlungsstrategien 😐 beeinträchtigen die Qualität des Vertrauens und der Beziehungen zwischen den Marktteilnehmern erheblich, selbst wenn der Verkauf erfolgreich ist.

  • Gleichgewicht der Kräfte:

Eine Strategie des Machtverhältnisses besteht darin, die Erfüllung einer Aufgabe oder Dienstleistung ohne Rücksicht auf die Interessen der anderen Partei zu fordern . Sie wird von der Partei in einer starken Position ohne Zugeständnisse angewandt.

  • Defensiver Rapport:

Defensive Strategien können angewandt werden , wenn beide an der Verhandlung beteiligten Parteien gleich stark sind. Bei der Defensivstrategie verteidigt eine Partei ihre Position mit möglichst wenigen Zugeständnissen an die andere.

Lassen Sie uns außerdem die einzelnen Verhandlungsschritte noch einmal genauer durchgehen! 👇

Die 7 Schritte der Geschäftsverhandlung

1. Den ersten Schritt machen

Bumm, 💥 es ist Zeit , sich mit dem potenziellen Kunden zu treffen ! Aber wie gehen Sie dabei vor? Ein guter Reflex ist es , zunächst einmalIhre datenbank von prospecting-Datenbank um herauszufinden, wer Ihre potenziellen Kunden sind und geschäft beziehungen aufzubauen.

Bei der Kontaktaufnahme geht es nicht nur darum, sich persönlich vorzustellen, sondern auch darum, Ihr Verkaufsinteresse zu bekunden und Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen. Denken Sie daran, dass der erste Eindruckin der Berufswelt sehr wichtig ist. 👀

2. Die Bedürfnisse des Interessenten

DasInteresse an Ihren künftigen Kunden und ihren tatsächlichen Bedürfnissen ist eine wesentliche Voraussetzung für die Erstellung des richtigen Geschäftsangebots. 🤩
Fragen Sie sich , was ihre Bedürfnisse, Wünsche und potenziellen Kaufhindernisse sind. Fragen Sie sich schließlich , was Ihr Produkt besser macht als das Ihrer Konkurrenten. Das Ziel dieser Phase ist es , die Auslöser für die Kaufentscheidung zu finden. Verwenden Sie je nach Fall die 5W2H-Methode, um die kaufmotivationen ihrer Interessenten zu verstehen.

3. Verkaufsargumentation

Zunächst müssen Sie Kundenporträts oder Personas“ erstellen und diese mit potenziellen Kunden in Verbindung bringen. Dannist es an der Zeit , Ihr verkaufsargument. Wenn es eine Weile her ist, dass Sie Ihren potenziellen Kunden gesehenhaben, sollten Sie ihm Ihr Verkaufsgespräch noch einmal erläutern. 🐝
Präsentieren Sie dann das Angebot ganzheitlich und gehen Sie auf die technischen Details ein , um eine entsprechende Lösung vorzuschlagen. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden Ihr Angebot validieren, indem Sie ihn regelmäßig fragen , ob alles klar ist und ob es ihm zusagt. Zögern Sie nicht , ihn aufzufordern , Fragenzu stellen .

4. Definieren Sie die Ziele

Während der Befragungsphase sollten Sie zuhören aktiv ihren Kunden aktiv zuhören, Einwände wiederholen und die geeignetsten Antworten geben. 🤓

5. Verhandlungsphase

Bieten Sie einen Grundpreisan und nutzen Sie verkaufstechniken um diesen Preis zu schützen . Das Ziel ist es, Zugeständnisse zu vermeiden. Überlegen Sie sich dazu im Voraus die Argumente, damit Sie nicht ratlos sind, wenn Sie sich mit dem Interessenten treffen. Wenn Sie verhandeln und Zugeständnisse machen müssen , versuchen Sie , eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu finden.

6. Abschluss des Verkaufs

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben Ihren Verkauf abgeschlossen, also machen Sie eine Pause. 👏

7. Kundenbindung

Kunden , die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufriedensind , empfehlen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit an andere in ihrem Umfeld weiter. 😏 Vergessen Sie also nicht, sich zu vernetzen, um den Kontakt zu halten und treue ihre kunden.

Bonus : Tipps für eine bessere Verhandlungsführung !

Zum Schluss noch ein paar Tipps für gute Verhandlungen: 🔥

  • BetrachtenSie Verhandlungen nicht als Schlachten,
  • Unterscheiden Sie die einwände von anfragen nach Informationen,
  • Antizipieren Sie die Einwände der potenziellen Kunden,
  • Das Endziel des Interessentenkennen ,
  • Kennen Sie den Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden,
  • Vermeiden Sie die manipulativen Verhandlungstaktiken,
  • Lesen Sie zwischen den zeilen,
  • Wissen, wann man aufgeben muss .

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Was sind die 3 Techniken der Geschäftsverhandlung ?

Dazu ist es wichtig , sich die richtigen Fragen zu stellen und ein effektives Verkaufsgesprächzu führen :

  • Welche sind die bedingungen für der verhandlung? Die preis? Die frist?
  • Welche sind die wichtigsten merkmale von ihres Produkts oder Dienstleistung?
  • Welche ausgleich kann kann man während dieser Verhandlung?
  • Welche Zugeständnisse können gemacht werden?

Wie bereits erläutert, ist eine gute Vorbereitung im Vorfeld notwendig, um in der Verhandlung erfolgreich zu sein. 💪

Technik 1 :Bereiten Sie sich gut auf die Verhandlung vor

Wie ein Sportler, der sich auf einen Marathon vorbereitet, muss man sich auch auf das Rennen vorbereiten, das in der letzten Phase eines Verkaufs stattfindet: die Verkaufsverhandlung. 🏃 In der Tat sind Verhandlungen erfolgreich, wenn man im Vorausgut vorbereitet ist .

  • Analysieren Sie Ihre Stärken und Schwächen:

Sie müssen zunächst unterscheiden: Die Stärken und Schwächen des „Gegners“.

Ihre eigenen Stärken und Schwächen.

Ihre potenziellen Verbündeten.

Die Werte, denen Sie vertrauen können.

👉 Wenn Sie einen Geschäftsvorschlag schreiben, sollten Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Situation sammeln. Am wichtigsten ist, dass Sie sich an die Situation anpassen , wenn das Gespräch nicht wie geplant verläuft .

  • Identifizieren Sie die Probleme in der Verhandlung:

Je nach Branche, in der Sie arbeiten, sind die spezifischen Verhandlungsthemen immer mehr oder weniger dieselben: Preis, Fristen, Qualität, Quantität (Produkte, Beteiligte usw.) ✍️ Um die Erwartungen von Kunden zu erfüllen, müssen Sie in der Lage sein, diese im Vorfeld zu priorisieren . Ermitteln Sie, was bei der Verhandlung auf dem Spiel steht , bewerten Sie die Folgen eines möglichen Scheiterns und sehen Sie sie voraus .

Vergessen Sieaber nicht die Beziehungen bei Ihren Verhandlungen. Sie ist nicht sichtbar und kann ein destruktives Element sein. Deshalb sollte es nicht ignoriert werden . 😬
Es kann sich um interne Richtlinien, gute Praktiken und Werte, Emotionen usw. handeln.

👉 Versuchen Sie nach Möglichkeit , sich auf bestimmte Themen zu konzentrieren , über die Sie etwas mehr Kontrolle haben.

Technik 2 : Legen Sie IhreZieleim Voraus fest

  • Setzen Sie sich erreichbare Ziele:

Legen Sievor dem Treffenverschiedene Ziele fest , von den am wenigsten erreichbaren bis zu den am besten erreichbaren. 🎯 Unabhängig davon, wie Sie diese Ziele einstufen, werden Sie am Ende des Treffens froh sein, dass Sie zumindest eines der folgenden Ziele erreicht haben ihrer ziele erreicht haben. Das hilft Ihnen, Ihre Stimmung und damit auch Ihren Verstand aufrechtzuerhalten! Es ist eine der unverzichtbaren Säulen des Verkaufs und gibt Ihnen das nötige Selbstvertrauen, um spätermit dem potenziellen Kunden nachfassen zu können .

  • Bereiten Sie Ihren Abschluss vor:

Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Anspannung und die Zweifel verschwunden sind,ist es an der Zeit , die Verhandlung abzuschließen. ⚡ Der Abschluss kann schnell erfolgen , wenn der Interessent Ihr Angebot angenommen hat. Entweder unterschreibt der Kunde bereitwillig, oder Sie revidieren Ihre Ziele und gehen mit Ihren „Gewinnen“ nach Hause.
Halten Sie immer eine anpassbare Vertragsvorlage bereit , die Ihre potenziellen Kunden sofort ausfüllen und unterschreiben können . Je weniger Zeit sie dafür brauchen , desto wahrscheinlicher ist es, dass sie den Vertrag schnell unterschreiben !

Technik 3 :Hören SieIhren potenziellenKunden immer zu

  • Lassen Sie ihn reden:

Jeder Verkäufer wird Ihnen das bestätigen: Die Kunst des aktiven Zuhörens ist eine der wichtigsten Verhandlungstechniken. 👂 Indem Sie Ihr Gegenüber reden lassen, können Sie seine Bedürfnisse, Erwartungen, Stärken und Schwächen entdecken. Geben Sieihm auch die Gelegenheit , seine Geschichte zu erzählen und Ihnen zu vertrauen .

Bereiten Sie eine Reihe von Fragen vor und halten Sie sich dabei an den folgenden Leitfaden: „Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft“. Mit wem hat er/sie bisher zusammengearbeitet? Wonach sucht er/sie jetzt? Welche Ergebnisse wünscht er/sie sich in den nächsten Jahren? 👉 Lassen Sie ihn/sie vor allem ausreden und schneiden Sie ihn/sie nicht ab. Versuchen Sie auch zu verstehen, was hinter seinem Anliegen steckt.

  • Fragen Sie ihn das richtigen fragen:

Eine der techniken von verhandlung ist es , vor der Verhandlung die beste Antwortlösung zu ermitteln. Außerdem verschafft es Ihnen einen echten Verhandlungsvorteil, wenn Sie die Erwartungen Ihres Gegenübers kennen 😉 Wie weit kann er/sie gehen , um das Angebot anzunehmen? Dazu müssen Sie sich die richtigen Fragen stellen und Informationen überdie Erwartungen Ihres Gesprächspartners in Erfahrung bringen.

Dies zeigt die Grenzen der möglichen Übereinstimmungen auf, aber auch andere Informationen sind wichtig. Je mehr Sie z. B. über die Probleme, Ziele und früheren Situationen Ihres Gesprächspartners wissen, desto eher können Sie eine Lösung aushandeln! 💫

  • Stellen Sie sich vor die die Zukunft dieser Zusammenarbeit:

Eine gute Verhandlung sollte beiden Parteien ein befriedigendes Gefühl der Übereinstimmung vermitteln . 🤗 Jeder wünscht sich eine win-Win-Lösungtion beide Parteien mit dem Ergebnis der Verhandlungen zufrieden sind. Diese Verhandlungsmethode ist wichtig , um dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Als unternehmen als Geschäftspartner können Sie mit Zuversicht in die Zukunft blicken und Kunden an sich binden. Wenn sie mit der erzielten Vereinbarung zufrieden sind, werden sie erfolgreich eine Beziehung zu Ihnen aufbauen .

Chesapeake Shores Connor GIF by Hallmark Channel

Abschluss der Geschäftsverhandlung

Abschließend lässt sich sagen, dass eine erfolgreiche Geschäftsverhandlung nicht improvisiert werden kann🤫

Sie müssen wissen, wie Sie sich auf käufersie müssen wissen, wie man das Verhalten von Käufern antizipiert, Verkaufs- und Verhandlungstechniken beherrschen und wissen, wie man sich in einer Verhandlungssituation verhält.

Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass Sie noch nicht bereit sind, eine Verhandlung zu führen, brauchen Sie nicht in Panik zu geraten! Es gibt verschiedene Online- oder Präsenzkurse, in denen Sie lernen können , wie man gut verhandelt.

Auf LinkedIn Learning finden Sie zahlreiche Schulungen für Fachleute, in denen alle Verhandlungstechniken von A bis Z vermittelt werden: wie z. B. die Erstellung Ihrer Buyer Persona, Rollenspiele, die Berechnung der Verkaufsspanne, Verkaufstechniken usw.

👉 Hier ist eine Zusammenfassung der Verhandlungsschritte, die wir in diesem Artikel zusammen gesehen haben:

  1. Vorbereitung von geschäft geschäft,
  2. Eingeben in kontakt mit den kunden,
  3. Verstehen Sie und analysieren die bedürfnisse von Interessentens,
  4. Die Ziele der Verhandlung definieren,
  5. Preisgestaltung und das Angebot verhandeln,
  6. Das Geschäftabschließen und eine Pause einlegen,
  7. Kundenbindung aufbauen.

Wie führt man eine Geschäftsverhandlung?

Nun, da Sie den Verhandlungsprozess einer guten Verhandlung kennen , 💥 lassen Sie uns einen Blick auf die Schlüssel zum Abschluss einer Verkaufsverhandlung und zur Gewinnung neuer Kunden werfen:

  • Heben Sie Ihr Angebot hervor . Bieten Sie nicht von Anfang an einen niedrigen Preis an. Beginnen Sie mit einem höheren Angebot und lassen Sie sich einen großen Spielraum. Mit dieser Verhandlungsstrategie können Sie Rabatte vorhersehen und Ihre verkaufsmargen.
  • Machen Sie nichtzu viele zugeständnisse, vor allem , wenn Siekeine Gegenparteihaben . Im Idealfall können Sie Einwände entkräften und so verhandeln, dass Sie keine Zugeständnisse machen müssen.
  • Denken Sie immer mögliche Einwände bevor Sie einem gespräch.
  • Steuern Sie die Verhandlung. Eine guteStrukturierung Ihrer Rede ist ebenso wichtig wie das aktive Zuhören und Reagieren. Seien Sie sich etwaiger Zweifel oder Widerstände bewusst ihr gesprächspartner haben könnte.

FAQ zur Geschäftsverhandlung

Wie kann man in der Verkaufsphase gut verhandeln?

Wenn Sie mit Einwändenkonfrontiert werden, sollten Sie zunächst in zusammengefasster Form die Bedürfnisse wiederholen, die der Interessent gerade genannt hat. Esist wichtig , Widersprüche zu wiederholen , um sicherzustellen, dass Sie sie verstehen. 🧐

Durch Umformulierung, der verkäufer zeigt dem Käufer dass er Einwände versteht und ihnen Beachtung schenkt . Der Interessent wird diese Rücksichtnahme zu schätzen wissen , weniger defensiv werden und die Gespräche werden schnell weniger angespannt sein. auf diese Weise können sie sich wohl fühlen, wenn sie das Gespräch fortsetzen und auf bestimmte Themen eingehen.

Achten Sie jedoch darauf , nach den wahren Gründen für den Einwand zu suchen , anstatt von vornherein alle Argumente preiszugeben. Verkäufer sollten versuchen , zu verstehen und nicht Recht zu haben. Dieser Schritt sollte als Sondierungsphase betrachtet werden. 🔍

So entstehen offene und ehrliche Gespräche , in denen Verkäufer und Käufer versuchen , gemeinsam Lösungen für ihre Probleme zu finden. 💯 Dies ist eine Gelegenheit , dem potenziellen Kunden mitzuteilen , dass seine Einwände berechtigt sind und dass andere Menschen dieselben Probleme haben wie er, sie aber mit dem angebotenen Produkt lösen konnten.

Was sind die Arten von Geschäftsverhandlung ? PDF hier herunterladen!

👉 Es gibtzwar keine unfehlbaren techniken von verhandlunggibt es zwei Arten von Verhandlungsmöglichkeiten:

  1. Verhandlungen mit kurzen Verkaufszyklen: In ein oder zwei Gesprächen. Am Ende verhandeln der Verkäufer und der Kunde die Vertragsbedingungen und erzielen eine Einigung.
  2. Verhandlungen mit langen verkaufszyklen diese:Sind typischerweise große Partnerschaftsprojekte. Sie finden in mehreren Sitzungen mit verschiedenen Gesprächspartnern statt. Die Mobilisierung von Teams und Managern ist notwendig.

Wenn Sie diese Informationen über Geschäftsverhandlung speichern möchten, dann laden Sie das untenstehende PDF herunter! ⏬

(Schaltfläche PDF)

Camila

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