¡Las 30 mejores preguntas para conocer al cliente!

Buscas LAS MEJORES preguntas para conocer al cliente? 😲 ¡Que no cunda el pánico!

En este artículo encontrarás 30 ejemplos que te ayudarán en tu negociación de ventas. 🙌

30 Preguntas para conocer al cliente

Para dominar la estrategia de ventas, primero debe hacer las preguntas para conocer a tu cliente. 🤓

Tanto si eres nuevo en el mundo de las ventas como si eres el jefe de un equipo de ventas y quieres añadir un nuevo recurso a tu equipo, esta lista de preguntas que debes hacer a los clientes potenciales te ayudará a determinar mejor sus necesidades. 🔍

Gracias a esta fase inicial de descubrimiento, podrás adaptar tus presentaciones de ventas y negociaciones a las necesidades de cada prospecto. 👇

5 tipos de preguntas para conocer al cliente

Estos son los 5 tipos de preguntas que debes hacer para conocer al cliente y vender. 💡

¡Ahora mismo te explicamos cómo formular las preguntas de descubrimiento! ⏬

¿Qué preguntas hacer a un cliente en fase de descubrimiento?

1. ¿Cuáles son sus objetivos a corto, medio y largo plazo?

En primer lugar, formular esta pregunta te ayudará a comprender cuáles son las expectativas reales de tus clientes y cómo tu producto o servicio puede ayudar a satisfacerlas ahora o en el futuro. 🔮

2. ¿Por qué es importante para usted esta compra? ¿Y para su empresa?

Al responder a esta pregunta, tu cliente potencial explica cómo cree que tu producto o servicio puede ayudarle a resolver el problema al que se enfrenta. Así podrá elegir el modelo o paquete que mejor se adapte a sus necesidades.

3. ¿Cómo describiría el potencial de los nuevos productos y servicios?

Con esta sencilla pregunta, los clientes potenciales pueden indicar qué características pueden interesarles de tu nuevo producto o servicio y hacerse una idea clara de sus expectativas. 🎨

4. ¿Qué podemos hacer para que nos elijan?

Utilice los elementos de respuesta de esta pregunta para destacar por qué su empresa encaja mejor que sus competidores y cómo puede adaptar su oferta para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes potenciales. 👍

5. ¿Cuáles son sus criterios de compra y satisfacción?

Gracias a esta pregunta para vender a un cliente, podrás entender qué debes incluir en tu producto o servicio para satisfacer a tus clientes potenciales. 😍

Descubra cómo optimizar su CSAT (índice de satisfacción del cliente). ❤️‍🔥

6. ¿Qué es lo más y lo menos importante a la hora de hacer una compra?

Averigua qué valora más tu cliente potencial: ¿precio, calidad, servicio posventa, etc.? 🧐 Así podrás ajustar tu oferta en función de sus respuestas.

7. ¿Qué nivel de servicio está dispuesto a pagar?

Profundice un poco más… 🧑‍🌾 ¿Cuál es su presupuesto máximo? ¿Cuál es el servicio mínimo que espera a cambio? Ahora adapte su oferta a la situación financiera de su cliente.

8. ¿Qué le gusta de su proveedor actual?

Tu producto o servicio debe ser capaz de satisfacer a los clientes potenciales al mismo nivel que tus competidores, o incluso más. 👀 Destaca lo que te diferencia y explica en qué son mejores tus habilidades para ganarte su fidelidad.

Averigüe qué es lo que no les gusta de su proveedor actual. ¿Estarían dispuestos a cambiarlo por ti? 😏

9. ¿Qué le motivaría a cambiar de proveedor?

¡Sé directo con esta pregunta! 🏃 En función de la respuesta, adapta tu discurso y presenta las ventajas de tu producto que puedan animar al cliente potencial a cambiar de proveedor. Esta es tu oportunidad para llevártelo a tu terreno. ⚽

10. ¿Qué espera de las empresas con las que trabaja?

Asegúrate de que estás ofreciendo un servicio que satisface las necesidades de tus clientes potenciales. 💡 Puedes utilizar esta pregunta para determinar las expectativas de asociación que tienen tus clientes potenciales.

11. ¿Qué le gustaría cambiar en su sistema actual?

Si un cliente potencial quiere cambiar su sistema actual, en lugar de proponerle una solución similar, céntrate en mejoras y otras soluciones complementarias que puedan adaptarse al sistema del cliente potencial. 🪄

¡Descubre más sobre la venta cruzada o “cross-selling”, aquí! 👌

12. ¿Cuáles son sus principales necesidades?

¡Ve directo al grano! 🎯 Con esta pregunta que hacer a un cliente para vender, serás capaz de identificar las necesidades precisas de tus clientes potenciales y que serás capaz de satisfacer.

13. ¿Qué necesidades le parecen más importantes?

Pide más detalles… ✍️ Haz una lista de las necesidades del cliente potencial para poder priorizar los servicios que ofreces, según la importancia que tengan para él.

14. ¿Qué podría hacer para satisfacerles?

Esta pregunta es esencial porque le estás preguntando directamente al prospecto cómo puedes resolver su problema. Te repetirá cuál es el problema. O bien, te comunicará elementos de lo que le gustaría que hicieras para ayudarle.

15. ¿Cómo podemos trabajar juntos?

Esta pregunta abierta te ayudará a descubrir qué factores busca el prospecto y si quiere trabajar contigo o con tu empresa. 💁

Si el cliente potencial sigue siendo reacio, trabaja en las mejoras que te ha sugerido y elabora un nuevo plan de prospección. Vamos, ¡que ya casi lo tienes! 💪

16. ¿Qué espera de su relación con un proveedor o prestador de servicios?

Comprenda cómo espera interactuar el cliente potencial con los proveedores o prestadores de servicios para adoptar directamente el tipo de colaboración que le conviene. ✨ ¡Asegúrese de marcar la gran mayoría de casillas!

17. ¿Cuándo podemos trabajar juntos?

Por último, piensa en esta pregunta para vender a un cliente, así podrás fijar una fecha para empezar a trabajar juntos. 🗓️

18. ¿Sería tan amable de decirme por qué rechazó la oferta?

Por desgracia, puede ocurrir que tu cliente potencial se niegue a trabajar contigo. 🙈 Sin embargo, no dudes en preguntar por qué.

Es importante comprender los factores que pueden haber influido en la decisión del cliente potencial para mejorar su oferta y optimizar el recorrido del cliente.

19. ¿Cómo podemos trabajar juntos en el futuro?

Pregunte a sus clientes potenciales qué mejoras debe introducir en su producto o servicio para cerrar el trato la próxima vez. 🙏

20. Durante nuestros intercambios anteriores, ¿qué fue lo que más le llamó la atención?

Esta pregunta no solo le ayuda a identificar sus puntos fuertes, sino que también se los recuerda sutilmente a sus clientes potenciales. 🫡 Utilice estas respuestas para destacar estos puntos fuertes en los testimonios de sus clientes.

21. ¿Quién es el mejor vendedor que ha conocido?

Con su respuesta, puede darte algunos ejemplos de comportamiento que aprecia en un vendedor. 👉 De esta forma, sabrás cómo reforzar tu relación comercial con el cliente potencial.

22. ¿Cuándo podemos volver a hablar o reunirnos?

Por último, esta última pregunta es esencial para mantener relaciones comerciales duraderas.

23. En una escala del 1 al 10, ¿está satisfecho con nuestro producto? ¿Por qué sí o por qué no?

Esta pregunta te permite evaluar rápidamente si tus clientes están satisfechos con los productos que vendes. 🤫 Sepa escuchar y adapte su enfoque en función de la valoración del cliente.

Sea cual sea su opinión, es importante recabar información detallada, sobre todo cuando se trata de un cliente insatisfecho. 😓

24. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de nuestros productos y servicios?

Similar a la pregunta anterior, esta pregunta te ayuda a entender las expectativas de los clientes sobre los productos y servicios de tu empresa. 👂

25. ¿Qué le gusta de nuestros productos y servicios?

Una vez que sepas la respuesta, podrás identificar productos y servicios similares que puedas vender a tus clientes actuales. 🧠

26. 26. ¿Recomendaría nuestros productos/servicios a un amigo o compañero?

La respuesta a esta pregunta no solo te ayudará a comprender el grado de satisfacción de tus clientes actuales 📏 sino también si puedes considerarlos embajadores de marca de tu empresa.

27. ¿Cómo utiliza nuestros productos en su empresa?

Esta pregunta es fundamental, ⭐ porque todas las respuestas anteriores deben cuestionarse si el producto no es utilizado realmente por los empleados de la empresa.

¡Descubre cómo mejorar el onboarding de clientes aquí! 👈

28. ¿Cree que ha recibido un servicio de atención al cliente satisfactorio?

El servicio de atención al cliente de una empresa es crucial para la satisfacción del cliente, y si el cliente responde negativamente, hay que encontrar áreas de mejora. ✍️

Puedes enviarles una encuesta de satisfacción del cliente para saber más. 🤔

29. ¿Qué debemos hacer para seguir trabajando con su empresa?

Esta pregunta le ayudará a identificar las posibles mejoras que debe introducir su empresa a la hora de renovar los contratos existentes. 🤗

30. ¿Estaría dispuesto a prorrogar su contrato hoy?

Por último, formule esta pregunta a un cliente para vender, solo si ha recibido respuestas positivas a las últimas preguntas de descubrimiento del cliente. ✔️

Para más consejos, lea nuestro artículo sobre retención de clientes. 💝

¿Cuáles son las preguntas abiertas en las ventas?

Además, tienes que saber que una pregunta abierta es aquella que no puede responderse con un simple sí o un no. El método de las “5 W” suele empezar con palabras como “qué”, “por qué”, “cómo” o “háblame de X”.

👉 Esto anima a los clientes a proporcionar más detalles y le ayuda a comprender mejor sus necesidades y preferencias.

¿Qué es una pregunta de venta cerrada?

Las preguntas cerradas, en cambio, son preguntas de descubrimiento de ventas, que pueden responder con un simple “sí” o “no” o con una frase corta. 😬 Suelen empezar con acciones como “es cierto que”, “son”, “quieres” o “tienes”.

✍️ Las preguntas cerradas pueden ayudarle a recopilar información específica rápidamente, pero no le permiten comprender las necesidades y preferencias de sus clientes tan bien como las preguntas abiertas.

Conclusión: Mejores preguntas para ventas

Hacer las preguntas adecuadas es esencial para el éxito de ventas y le ayuda a entender las necesidades de sus clientes, construir relaciones duraderas y cerrar más tratos. 🤝

Combinando preguntas abiertas y cerradas, puede obtener información valiosa sobre sus objetivos, preferencias y puntos débiles. Recuerde también que debe adaptar su discurso de venta a la situación específica de cada cliente. 🎯

He aquí un resumen de las preguntas de descubrimiento de ventas formuladas en este artículo: ⏬

  1. ¿Cuáles son sus objetivos a corto, medio y largo plazo?
  2. ¿Por qué es importante para usted esta compra? ¿Y para su empresa?
  3. ¿Cómo describiría el potencial de los nuevos productos y servicios?
  4. ¿Qué podemos hacer para que nos elija?
  5. ¿Cuáles son los criterios de compra y de éxito?
  6. ¿Qué le parece más importante y qué menos?
  7. ¿Qué nivel de servicio está dispuesto a pagar?
  8. ¿Qué le gusta de su proveedor actual?
  9. ¿Qué le motivó a cambiar de proveedor?
  10. ¿Qué espera de las empresas con las que trabaja?
  11. ¿Qué le gustaría cambiar en su funcionamiento actual?
  12. ¿Cuáles son sus principales necesidades?
  13. ¿Qué importancia tienen?
  14. ¿Qué harías tú?
  15. ¿Cómo podemos colaborar?
  16. ¿Qué espera de su relación con un proveedor o prestador de servicios?
  17. ¿Cuándo podemos hacerlo?
  18. ¿Puede decirme por qué rechazó nuestra oferta?
  19. ¿Cómo podemos volver a trabajar juntos?
  20. ¿Qué es lo más memorable que hemos hecho?
  21. ¿Quién es el mejor vendedor que ha conocido?
  22. ¿Cuándo podemos volver a hablar?
  23. En una escala del 1 al 10, ¿está satisfecho con nuestro producto? ¿Por qué sí o por qué no?
  24. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de nuestros productos y servicios?
  25. ¿Qué le gusta de nuestros productos y servicios?
  26. ¿Recomendaría nuestros productos/servicios a un amigo o compañero?
  27. ¿Cómo utiliza nuestros productos en su empresa?
  28. ¿Cree que ha recibido un servicio de atención al cliente muy satisfactorio?
  29. ¿Qué tenemos que hacer para seguir trabajando con su empresa?
  30. ¿Está listo para ampliar su contrato hoy mismo?

Tanto si estás al principio del proceso de venta como si intentas cerrar una venta, estas preguntas te ayudarán a descubrir a tu cliente y aumentar tus posibilidades de cierre. 👏

Recuerda que la clave del éxito de una venta no solo está en presentar tu producto o servicio, sino también en establecer una relación de confianza con tus clientes. 🤗

Así que la próxima vez que tenga una reunión de ventas con un cliente potencial, intente hacer algunas de estas preguntas de descubrimiento de ventas para crear una experiencia del cliente personalizada. 💘

FAQ: Preguntas para conocer al cliente

¿Qué es la fase de descubrimiento del cliente?

La fase de descubrimiento de clientes es un paso crítico en el proceso de gestión de ventas y relaciones con los clientes:

  • Esto implica recopilar información detallada sobre clientes potenciales para comprender mejor sus necesidades, desafíos, objetivos y contexto comercial. ✍️
  • Esto permite a las empresas personalizar su enfoque y ofrecer soluciones y productos que satisfagan las necesidades exactas de sus clientes. Durante esta fase, se hacen preguntas estratégicas abiertas para alentar a los clientes a compartir información importante. ⚡
  • Esto puede incluir detalles sobre su proceso actual, los problemas que encontró, lo que le gusta de su solución actual y lo que le gustaría mejorar. 💘

El objetivo de las preguntas de la fase de descubrimiento es generar confianza con los clientes al comprender profundamente sus problemas y posicionar a la empresa para satisfacer mejor sus necesidades específicas. ✅

¡Te revelaremos algunas de estas preguntas justo después! 👇

¿Qué preguntas abiertas se deben hacer a un cliente?

Cuando te reúnes con clientes potenciales, es importante identificar sus necesidades y expectativas exactas, para poder ofrecerles una solución personalizada. 👽

He aquí tres ejemplos de preguntas para ventas:

  1. ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo? Esta pregunta le ayudará a comprender las necesidades de sus clientes y a adaptar su oferta en consecuencia.
  2. ¿A qué retos se enfrenta actualmente su empresa? Identificar los retos a los que se enfrentan sus clientes le brinda la oportunidad de proponer soluciones específicas que respondan directamente a sus problemas.
  3. ¿Cómo miden el éxito de nuestros servicios? Esto nos permite definir medidas de rendimiento claras y alinear las expectativas, garantizando una colaboración fructífera y orientada a los resultados.

Estas preguntas favorecen una comunicación eficaz y crean una base de confianza entre el proveedor de servicios y el cliente. 🗣️ ¡Es esencial para el éxito de las ventas!

¿Cuáles son los 5 tipos de preguntas?

Para prospectar con eficacia, es esencial dominar las diferentes preguntas de descubrimiento de ventas para hacer a los clientes y comprender plenamente sus necesidades. 🫶

He aquí los cinco tipos principales de preguntas que debe hacer a sus clientes:

  1. Preguntas abiertas: «¿Puede hablarme de un reto concreto al que se enfrente actualmente su empresa?». ⚡ De este modo, invitas a tu cliente a compartir más información.
  2. Preguntas cerradas: «¿Utiliza actualmente una solución de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) ?». Estas preguntas le darán una respuesta concisa y precisa. 📍
  3. Preguntas de seguimiento: amplíe su respuesta anterior diciendo, por ejemplo: 👉 «Ha mencionado un descenso de las ventas. ¿Qué estrategias ha considerado para ello?».
  4. Preguntas hipotéticas: «Si dispusiera de recursos infinitos, ¿cuáles serían sus prioridades para mejorar su proceso de ventas?». ♾️ Estas preguntas revelan tus aspiraciones y prioridades.
  5. Preguntas de diagnóstico: «¿Qué criterios utiliza para evaluar el rendimiento de sus proveedores actuales?». 🪶 Te ayudarán a entender los criterios de decisión de tus clientes.

Estos diferentes tipos de preguntas garantizan un intercambio exhaustivo y centrado. 🏹 Esto es esencial para identificar oportunidades de venta y establecer relaciones sólidas con los clientes.

¿Qué errores hay que evitar al formular preguntas abiertas?

Al hacer muchas preguntas de ventas abiertas, puedes evitar cometer estos errores comunes: 👇

  1. Responde a tus propias preguntas.
  2. No prestar atención a las respuestas de los clientes.
  3. Llevar a cabo un interrogatorio en lugar de iniciar una conversación.
  4. Hacer demasiadas preguntas del tipo “¿Por qué?”, y no prestar atención al tono.
  5. Dar soluciones demasiado rápido.

Por último, deja un poco de tiempo entre cada pregunta para que el posible cliente pueda reflexionar sobre sus respuestas y expresar mejor sus necesidades. ⛅

Ahora ya conoces LAS MEJORES preguntas para conocer a tu cliente. 😉

Camila

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