Die 30 besten Sales Discovery questions !

Suchen Sie nach DEN BESTEN Sales discovery questions ? 😲 Keine Panik!

In diesem Artikel finden Sie 30 Beispiele, die Ihnen bei Ihren Verkaufsverhandlungen helfen werden. 🙌

30 Sales Discovery questions für den Vertrieb

Um die Vertriebsstrategie zu meistern, müssen Sie zunächst die richtigen discovery questions for sales stellen. 🤓

Ganz gleich, ob Sie neu im Vertrieb sind oder ein Vertriebsteamleiter sind, der Ihrem Team eine neue Ressource hinzufügen möchte, diese Liste mit Fragen, die Sie potenziellen Kunden stellen können, hilft Ihnen, deren Bedürfnisse besser zu ermitteln. 🔍

Dank dieser ersten Entdeckungsphase können Sie Ihre E-Mail-Verkaufspräsentation und Verhandlungen an die Bedürfnisse jedes B2B-Interessenten anpassen. 👇

5 Arten von Fragen, die Sie einem Kunden stellen sollten

Hier sind 5 Arten von Fragen, die Sie Ihren Kunden zum Verkauf stellen müssen. 💡

Wir erklären, wie Sie die Entdeckungsfragen gleich stellen können! ⏬

Welche Fragen sollten während der Entdeckungsphase gestellt werden?

1. Was sind Ihre kurz-, mittel- und langfristigen Ziele?

Erstens hilft Ihnen das Stellen dieser Frage zu verstehen, was die tatsächlichen Erwartungen Ihrer Kunden sind und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu beitragen kann, diese Erwartungen jetzt oder in Zukunft zu erfüllen. 🔮

2. Warum ist dieser Kauf für Sie wichtig? Und für Ihr Unternehmen?

Durch die Beantwortung dieser Frage erklärt Ihr potenzieller Kunde, wie er glaubt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung des Problems beitragen kann, mit dem er konfrontiert ist. 🤔 Sie können dann das Modell oder Paket auswählen, das diesen Anforderungen am besten entspricht.

3. Wie würden Sie das Potenzial neuer Produkte und Dienstleistungen beschreiben ?

Mit dieser einfachen Frage können Interessenten angeben, welche Funktionen sie wahrscheinlich an Ihrem neuen Produkt oder Ihrer neuen Dienstleistung interessieren und sich eine klare Vorstellung von ihren Erwartungen machen. 🎨

4. Was können wir tun, damit Sie sich für uns entscheiden ?

Nutzen Sie die Antwortelemente in dieser Frage, um hervorzuheben, warum Ihr Unternehmen besser zu Ihren Mitbewerbern passt und wie Sie Ihr Angebot anpassen können, um den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden besser gerecht zu werden. 👍

5. Was sind Ihre Kauf- und Zufriedenheitskriterien ?

Dank dieser Frage, die Sie einem Kunden zum Verkauf stellen, können Sie verstehen, was Sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung integrieren müssen, um Ihre potenziellen Kunden zufriedenzustellen. 😍

Finden Sie heraus, wie Sie Ihren CSAT (Kundenzufriedenheit Rate) optimieren können! ❤️‍🔥

6. Was ist beim Kauf am wichtigsten und was am unwichtigsten ? 

Finden Sie heraus, was Ihr potenzieller Kunde am meisten schätzt : Preis, Qualität, Kundendienst usw.? 🧐 Anschließend können Sie Ihr Angebot entsprechend der Antworten anpassen.

7. Für welches Serviceniveau sind Sie bereit zu zahlen ? 

Schauen Sie etwas tiefer… 🧑‍🌾 Wie hoch ist sein maximales Budget ? Welche Mindestleistung erwartet er als Gegenleistung? Passen Sie nun Ihr Angebot an die finanzielle Situation Ihres Kunden an.

8. Was gefällt Ihnen an Ihrem aktuellen Lieferanten ?

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss in der Lage sein, potenzielle Kunden genauso zufrieden zu stellen wie Ihre Mitbewerber oder sogar noch besser. 👀 Heben Sie hervor, was Sie auszeichnet, und erklären Sie, wie Ihre Fähigkeiten besser dazu beitragen, ihre Loyalität zu gewinnen.

Finden Sie heraus, was ihnen an ihrem aktuellen Lieferanten nicht gefällt. Wären sie bereit, es für Sie zu ändern? 😏

9. Was würde Sie dazu bewegen, den Lieferanten zu wechseln?

Seien Sie direkt mit dieser Frage! 🏃 Passen Sie je nach Antwort Ihren Pitch an und stellen Sie die Vorteile Ihres Produkts dar, die den Interessenten möglicherweise zu einem Lieferantenwechsel ermutigen. Dies ist Ihre Gelegenheit, ihn in Ihr Lager zu holen. ⚽

10. Was erwarten Sie von den Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten ?

Stellen Sie sicher, dass Sie einen Service anbieten, der den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden entspricht. 💡 Mit dieser Frage können Sie ermitteln, welche Partnerschaftserwartungen Ihre Interessenten haben.

11. Was möchten Sie an Ihrem aktuellen System ändern ?

Wenn ein Interessent sein aktuelles System ändern möchte, anstatt eine ähnliche Lösung vorzuschlagen, konzentrieren Sie sich auf Verbesserungen und andere ergänzende Lösungen, die an das System des Interessenten angepasst werden können. 🪄

Erfahren Sie hier mehr zum Thema Cross-Selling! 👌

12. Was sind Ihre Hauptbedürfnisse ?

Komm auf den Punkt! 🎯 Mit dieser Frage, die Sie einem Kunden zum Verkauf stellen, können Sie die genauen Bedürfnisse Ihrer Leads ermitteln und ermitteln, welche Sie erfüllen können.

13. Welche Bedürfnisse sind Ihrer Meinung nach am wichtigsten ?

Fragen Sie nach weiteren Details … ✍️ Erstellen Sie eine Liste der Bedürfnisse des potenziellen Kunden, damit Sie die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen entsprechend ihrer Bedeutung für ihn priorisieren können.

14. Was könnte ich tun, um sie zufriedenzustellen ?

Diese Frage ist wichtig, da Sie den Interessenten direkt fragen, wie Sie sein Problem lösen können. 👉Er wird dir entweder noch einmal sagen, wo das Problem liegt. Oder er teilt Ihnen mit, was Sie tun sollen, um ihm zu helfen.

15. Wie können wir zusammenarbeiten ?

Mithilfe dieser offenen Frage können Sie herausfinden, nach welchen Faktoren der Interessent sucht und ob er mit Ihnen oder Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten möchte.  💁

Wenn der Interessent immer noch zögert, arbeiten Sie an den von ihm vorgeschlagenen Verbesserungen und erstellen Sie einen neuen explorationsplan für die Neukundengewinnung. Komm schon, du hast das verstanden! 💪

16. Was erwarten Sie von Ihrer Beziehung zu einem Lieferanten oder Dienstleister ?

Verstehen Sie, wie der Interessent mit Lieferanten oder Dienstleistern interagieren möchte, um direkt die Art der Zusammenarbeit zu übernehmen, die zu ihm passt. ✨ Stellen Sie sicher, dass Sie die meisten Kästchen ankreuzen !

17. Wann können wir zusammenarbeiten ?

Denken Sie abschließend an diese Frage, um einen Kunden zum Verkauf aufzufordern, damit Sie einen Termin für den Beginn der Zusammenarbeit festlegen können.  🗓️

18. Würden Sie mir bitte mitteilen, warum Sie das Angebot abgelehnt haben ?

Leider kann es vorkommen, dass Ihr Interessent die Zusammenarbeit mit Ihnen ablehnt. 🙈 Zögern Sie jedoch nicht, nach dem Grund zu fragen.

Es ist wichtig, die Faktoren zu verstehen, die möglicherweise die Entscheidung des potenziellen Kunden beeinflusst haben, Ihr Angebot zu verbessern und die Customer Journey zu optimieren.

19. Wie können wir in Zukunft zusammenarbeiten?

Fragen Sie Ihre Interessenten, welche Verbesserungen Sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vornehmen müssen, um das Geschäft beim nächsten Mal abzuschließen. 🙏

20. Was ist Ihnen bei unserem letzten Austausch am meisten aufgefallen?

Diese Frage hilft Ihnen nicht nur dabei, Ihre Stärken zu erkennen, sondern erinnert auch Ihre Interessenten auf subtile Weise daran. 🫡 Nutzen Sie diese Antworten, um diese Stärken in Ihren Kundenstimmen hervorzuheben.

21. Wer ist der beste Verkäufer, den Sie je getroffen haben?

Mit seiner Antwort kann er Ihnen einige Beispiele für Verhaltensweisen nennen, die er an einem Verkäufer schätzt. 👉 So wissen Sie, wie Sie Ihre Vertriebsbeziehung zum Interessenten stärken können.

22. Wann können wir uns wieder unterhalten oder treffen?

Schließlich ist diese letzte Frage für die Aufrechterhaltung dauerhafter Geschäftsbeziehungen von entscheidender Bedeutung.

23. Sind Sie auf einer Skala von 1 bis 10 mit unserem Produkt zufrieden? Warum oder warum nicht?

Anhand dieser Frage können Sie schnell beurteilen, ob Ihre Kunden mit den von Ihnen verkauften Produkten zufrieden sind. 🤫 Seien Sie ein guter Zuhörer und passen Sie Ihre Vorgehensweise entsprechend der Kundenbewertung an.

Unabhängig von der Meinung des Kunden ist es wichtig, detaillierte Informationen einzuholen, insbesondere wenn es um einen unzufriedenen Kunden geht. 😓

24. Welche Vor- und Nachteile haben unsere Produkte und Dienstleistungen?

Ähnlich wie die vorherige Frage hilft Ihnen diese Frage dabei, die Erwartungen der Kunden an die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verstehen. 👂

25. Was gefällt Ihnen an unseren Produkten und Dienstleistungen?

Sobald Sie die Antwort kennen, können Sie ähnliche Produkte und Dienstleistungen identifizieren, die Sie Ihren bestehenden Kunden verkaufen können. 🧠

26. Würden Sie unsere Produkte/Dienstleistungen einem Freund oder Kollegen empfehlen?

Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, wie zufrieden Ihre Bestandskunden sind 📏, sondern auch, ob Sie sie als Markenbotschafter Ihres Unternehmens sehen können.

27. Wie nutzen Sie unsere Produkte in Ihrem Unternehmen?

Diese Frage ist kritisch, ⭐ denn alle bisherigen Antworten müssen in Frage gestellt werden, wenn das Produkt nicht tatsächlich von den Mitarbeitern des Unternehmens genutzt wird.

Erfahren Sie hier, wie Sie das Onboarding Ihrer Kunden verbessern können! 👈

28. Glauben Sie, dass Sie einen zufriedenstellenden Kundenservice erhalten haben?

Der Kundenservice eines Unternehmens ist entscheidend für die Kundenzufriedenheit. Wenn der Kunde negativ reagiert, müssen Sie Bereiche für Verbesserungen finden. ✍️

Sie können ihnen eine Kundenzufriedenheitsumfrage senden, um mehr zu erfahren. 🤔

29. Was müssen wir tun, um weiterhin mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten zu können?

Mithilfe dieser Frage können Sie mögliche Verbesserungen erkennen, die Ihr Unternehmen bei der Erneuerung bestehender Verträge vornehmen muss. 🤗

30. Wären Sie heute bereit, Ihren Vertrag zu verlängern?

Bitte stellen Sie diese Frage abschließend nur dann einem Kunden, der verkaufen möchte, wenn Sie positive Antworten auf die letzten Fragen zur Verkaufsfindung erhalten haben. ✔️

Weitere Tipps finden Sie in unserem Artikel zur client retention. 💝

 

Welche offene fragen im verkaufsgespräch ?

Darüber hinaus müssen Sie wissen, dass eine offene Frage nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden kann. 😋 Die 5W-Fragemethode beginnt normalerweise mit Worten wie „Was“, „Warum“, „Wie“ oder „Erzähl mir etwas über X“.

👉 Dies ermutigt Kunden, mehr Details anzugeben und hilft Ihnen, ihre Bedürfnisse und Vorlieben besser zu verstehen.

Was ist eine geschlossene Verkaufsfrage?

Geschlossene Fragen hingegen sind Sales-Discovery-Fragen, die mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ oder einem kurzen Satz beantwortet werden können. 😬 Sie beginnen oft mit Aktionen wie „es ist wahr, dass“, „sind sie“, „wollen Sie“ oder „haben Sie“.

✍️ Geschlossene Fragen können Ihnen helfen, schnell spezifische Informationen zu sammeln, sie ermöglichen es Ihnen jedoch nicht, die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu verstehen, ebenso wie offene Fragen.

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Fazit: Was sind Discovery-Fragen im Vertrieb?

Das Stellen der richtigen Fragen ist für den Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung und hilft Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen. 🤝

Durch die Kombination offener und geschlossener Fragen können Sie wertvolle Informationen über ihre Ziele, Vorlieben und Schwächen sammeln. Denken Sie auch daran, Ihr Verkaufsgespräch an die spezifische Situation jedes Kunden anzupassen. 🎯

Hier ist eine Zusammenfassung der in diesem Artikel gestellten Fragen zur Verkaufsfindung: ⏬

  1. Was sind Ihre kurz-, mittel- und langfristigen Ziele?
  2. Warum ist dieser Kauf für Sie wichtig? Und für Ihr Unternehmen?
  3. Wie würden Sie das Potenzial neuer Produkte und Dienstleistungen beschreiben?
  4. Was können wir tun, damit Sie sich für uns entscheiden?
  5. Was sind die Kauf- und Erfolgskriterien?
  6. Was ist Ihrer Meinung nach am wichtigsten und am unwichtigsten?
  7. Für welches Serviceniveau sind Sie bereit zu zahlen?
  8. Was gefällt Ihnen an Ihrem aktuellen Lieferanten?
  9. Was hat Sie dazu bewogen, den Lieferanten zu wechseln?
  10. Was erwarten Sie von den Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten?
  11. Was möchten Sie in Ihrem aktuellen Betrieb ändern?
  12. Was sind Ihre Hauptbedürfnisse?
  13. Wie bedeutsam sind sie?
  14. Was würden Sie tun?
  15. Wie können wir zusammenarbeiten?
  16. Was erwarten Sie von Ihrer Beziehung zu einem Lieferanten oder Dienstleister?
  17. Wann können wir es tun?
  18. Können Sie mir sagen, warum Sie unser Angebot abgelehnt haben?
  19. Wie können wir wieder zusammenarbeiten?
  20. Was ist das denkwürdigste, was wir je gemacht haben?
  21. Wer ist der beste Verkäufer, den Sie je getroffen haben?
  22. Wann können wir wieder reden?
  23. Sind Sie auf einer Skala von 1 bis 10 mit unserem Produkt zufrieden? Warum oder warum nicht?
  24. Was sind die Vor- und Nachteile unserer Produkte und Dienstleistungen?
  25. Was gefällt Ihnen an unseren Produkten und Dienstleistungen?
  26. Würden Sie unsere Produkte/Dienstleistungen einem Freund oder Kollegen empfehlen?
  27. Wie nutzen Sie unsere Produkte in Ihrem Unternehmen?
  28. Glauben Sie, dass Sie einen sehr zufriedenstellenden Kundenservice erhalten haben?
  29. Was müssen wir tun, um weiterhin mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten zu können?
  30. Sind Sie bereit, Ihren Vertrag noch heute zu verlängern?

Ganz gleich, ob Sie am Anfang des Verkaufsprozesses stehen oder versuchen, einen Verkauf abzuschließen, diese Fragen helfen Ihnen dabei, Ihren Kunden zu entdecken und Ihre Abschlusschancen zu erhöhen. 👏

Denken Sie daran, dass der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf nicht nur in der Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung liegt, sondern auch im Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu Ihren Kunden. 🤗

Wenn Sie also das nächste Mal ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden haben, stellen Sie einige dieser Fragen zur Verkaufsfindung, um ein personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen. 💘

 

FAQ: Discovery-Fragen im Vertrieb

Was ist die Kundenfindungsphase?

Die Kundenfindungsphase ist ein entscheidender Schritt im Vertriebs– und Kundenbeziehungsmanagement Prozess :

  • Dabei geht es darum, detaillierte Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln, um deren Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Geschäftskontext besser zu verstehen. ✍️
  • Dadurch können Unternehmen ihren Ansatz personalisieren und Lösungen und Produkte anbieten, die genau den Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechen. In dieser Phase werden offene strategische
  • Fragen gestellt, um Kunden zum Teilen wichtiger Informationen zu ermutigen. ⚡
    Dazu können Details über Ihren aktuellen Prozess, aufgetretene Probleme, was Ihnen an Ihrer bestehenden Lösung gefällt und was Sie verbessern möchten, gehören. 💘

Das Ziel der Fragen in der Entdeckungsphase besteht darin, Vertrauen bei Kunden aufzubauen, indem man ihre Probleme tiefgreifend versteht und das Unternehmen so positioniert, dass es seine spezifischen Bedürfnisse bestmöglich erfüllt. ✅

Gleich im Anschluss verraten wir Ihnen ein paar Fragen, die Sie stellen können! 👇

 

Welche Entdeckungsfragen sollten Sie einem Kunden stellen?

Wenn Sie potenzielle Kunden treffen, ist es wichtig, ihre genauen Bedürfnisse und Erwartungen zu ermitteln, damit Sie ihnen eine maßgeschneiderte Lösung anbieten können. 👽

Hier sind drei Beispiele für Entdeckungsfragen für den Vertrieb:

  1. Was sind Ihre kurz- und langfristigen Ziele ? Diese Frage hilft Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und Ihr Angebot entsprechend anzupassen.
  2. Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit in Ihrem Unternehmen? Die Identifizierung der Herausforderungen, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind, gibt Ihnen die Möglichkeit, gezielte Lösungen vorzuschlagen, die direkt auf ihre Probleme eingehen.
  3. Wie messen Sie den Erfolg unserer Dienstleistungen ? Dadurch können wir klare Leistungskennzahlen definieren und Erwartungen aufeinander abstimmen, um eine fruchtbare, ergebnisorientierte Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Diese Fragen fördern eine effektive Kommunikation und schaffen eine Vertrauensbasis zwischen Dienstleister und Kunde. 🗣️ Es ist unerlässlich für einen erfolgreichen Verkauf!

Welche 5 Arten von Fragen gibt es ?

Für eine effektive Kundenakquise ist es wichtig, die verschiedenen Fragen zur Verkaufsfindung zu beherrschen, die den Kunden gestellt werden müssen, und ihre Bedürfnisse vollständig zu verstehen. 🫶

Hier sind die fünf wichtigsten Arten von Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen sollten:

  1. Offene Fragen: „Können Sie mir etwas über eine konkrete Herausforderung erzählen, vor der Ihr Unternehmen derzeit steht?“ ⚡ Auf diese Weise laden Sie Ihren Kunden ein, weitere Informationen weiterzugeben.
  2. Geschlossene Fragen: „Verwenden Sie derzeit eine Customer Relationship Management (CRM)-Lösung?“ Auf diese Fragen erhalten Sie eine prägnante und präzise Antwort. 📍
  3. Folgefragen: Erweitern Sie Ihre vorherige Antwort, indem Sie zum Beispiel sagen: 👉 „Sie haben einen Umsatzrückgang erwähnt. Welche Strategien haben Sie dafür in Betracht gezogen?“
  4. Hypothetische Fragen: „Wenn Ihnen unendlich viele Ressourcen zur Verfügung stünden, welche Prioritäten würden Sie bei der Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses setzen?“ ♾️ Diese Fragen offenbaren Ihre Wünsche und Prioritäten.
  5. Diagnosefragen: „Anhand welcher Kriterien bewerten Sie die Leistung Ihrer aktuellen Lieferanten?“ 🪶 Diese helfen Ihnen, die Entscheidungskriterien Ihrer Kunden zu verstehen.

Diese unterschiedlichen Fragetypen sorgen für einen umfassenden und fokussierten Austausch. 🏹 Dies ist wichtig, um Verkaufschancen zu erkennen und starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

 

Welche Fehler sollten Sie vermeiden, wenn Sie offene Fragen stellen?

Wenn Sie viele offene Verkaufsfragen stellen, können Sie diese häufigen Fehler vermeiden: 👇

  1. Beantworten Sie Ihre eigenen Fragen.
  2. Keine Beachtung der Kundenreaktionen.
  3. Ein Verhör durchführen, statt ein Gespräch zu beginnen.
  4. Stellen Sie zu viele „Warum“-Fragen und achten Sie nicht auf den Ton.
  5. Zu schnell Lösungen geben.

Lassen Sie schließlich zwischen den einzelnen Fragen etwas Zeit, damit der Interessent über seine Antworten nachdenken und seine Bedürfnisse besser äußern kann. ⛅

Jetzt kennen Sie DIE BESTEN Sales discovery questions. 😉

In diesem Artikel finden Sie 30 Beispiele, die Ihnen bei Ihren Verkaufsverhandlungen helfen werden. 🙌

 

Melany

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