10 passi per una strategia di vendita di successo

21/10/2024

Siete un tattico che vuole consigli su come attuare una buona strategia di vendita?

In effetti, è importante avere in mente diversi concetti. Per questo vi diremo tutto quello che c’è da sapere sulle strategie di vendita online 😁.

➡️ In programma:

Cos’è una strategia di vendita?
Perché ne avete bisogno?
10 passi per svilupparla.
2 esempi di strategie di vendita.

Siete interessati? Allora restate con noi: il divertimento inizia ora.

Cos’è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è un piano elaborato dalla A alla Z da un’azienda con l’obiettivo di promuovere e vendere i propri prodotti o servizi.

Un po’ come ideare un piano per spodestare il boss finale di un dungeon, no? 😅

Questa strategia consente di raggiungere determinati obiettivi aziendali, quali :

Aumentare le vendite.
accedere a nuovi mercati
Fidelizzare i clienti.

A tal fine, è necessario effettuare un’analisi approfondita del mercato, che comprenda lo studio della concorrenza e la segmentazione del mercato con diversi gruppi target.

Ma non solo: la strategia di vendita dipende anche dalla formazione e dallo sviluppo dei team di vendita, dall’uso di strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o dal monitoraggio continuo per adeguare i risultati di conseguenza. 👀

Non preoccupatevi, esamineremo subito ciascuna delle fasi della vendita. ⬇️

Perché avete bisogno di una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è essenziale per la crescita e il successo di un’azienda.

Definisce un approccio chiaro per raggiungere gli obiettivi di vendita e massimizzare i ricavi. Ma anche per :

1️⃣ Fornire una chiara direzione al team, definendo i metodi di vendita, gli obiettivi e le tattiche da adottare. Questo aiuta a evitare la dispersione degli sforzi e garantisce la coerenza della strategia.

2️⃣ Dare priorità agli sforzi del team di vendita sulle opportunità più promettenti e convertire più rapidamente i prospect in clienti.

3️⃣ Analizzare le esigenze dei clienti e del mercato, in modo da adattare le offerte e i messaggi di vendita alle aspettative specifiche dei clienti.

4️⃣ Differenziarsi dalla concorrenza evidenziando i propri punti di forza.

5️⃣ Monitorare le prestazioni, adeguare i metodi e adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato o alle nuove tendenze.

In breve, una strategia di vendita efficace è la chiave per ottenere risultati misurabili e successo a lungo termine.

Ottenete i primi clienti questa settimana

Sfruttate la potenza di Waalaxy per generare lead ogni giorno. Iniziate a fare prospezione gratuitamente oggi stesso.

Come si sviluppa una buona strategia di vendita?

Come vedrete, seguire questi passaggi vi aiuterà a :

Comprendere il vostro mercato,
indirizzare i vostri clienti
Implementare determinate azioni nella vostra strategia di vendita per raggiungere i vostri obiettivi. 💪🏼

1) Definire gli obiettivi di vendita

Il primo passo, e non il meno importante, è identificare i vostri obiettivi. 🔎

Questo è molto importante, perché a seconda degli obiettivi che sceglierete, andrete in una certa direzione. In altre parole, devono essere“SMART“:

Specifici.
Misurabili.
Raggiungibile.
Realistico
Definiti nel tempo.

Ecco alcuni esempi di obiettivi che potreste includere nella vostra strategia di vendita. 👇🏼

Tipo di obiettivo	Obiettivo 1	Obiettivo 2
Dati di vendita	+20%, nei prossimi 12 mesi.	+Ricavi di 500.000 euro nel segmento delle PMI entro la fine dell’anno.
Crescita dei clienti	+100 nuovi clienti nel settore tecnologico nei prossimi sei mesi.	+15% di clienti ricorrenti entro la fine dell’anno.
Tasso di conversione	+25-30% di tasso di conversione di lead qualificati nel prossimo trimestre.	+10-20% di tasso di conversione dei lead generati dal content marketing, entro sei mesi.
Fedeltà dei clienti	-5-10% di tasso di abbandono nell’arco dell’anno.	+80-90% di aumento della soddisfazione dei clienti grazie alle iniziative di assistenza e post-vendita.
Prestazioni del team	100% del team di vendita formato su nuove tecniche e prodotti entro la fine del trimestre.	+15% di aumento della produttività delle vendite grazie all’automazione delle attività e all’ottimizzazione dei processi di vendita.

2) Identificare gli obiettivi

Questa fase consiste nel determinare quali segmenti di mercato e quali tipi di clienti hanno maggiori probabilità di acquistare i vostri prodotti o servizi.

A tal fine, è importante analizzare il vostro mercato per comprendere le esigenze, i comportamenti e le aspettative dei potenziali clienti:

Tendenze del mercato.
Preferenze dei consumatori.
I dati demografici dei consumatori.

In questo modo otterrete una panoramica del tipo di clienti che faranno decollare la vostra strategia di vendita. 🚀

Per fare un ulteriore passo avanti nella vostra strategia di vendita, segmenterete il mercato, formando gruppi che riuniscono determinati criteri, come ad esempio:

🟣 Età.
🔵 Genere.
🟣 Posizione geografica.
🔵 Reddito.
🟣 Comportamento d’acquisto.

Come potete vedere, se identificate chiaramente i vostri obiettivi 🎯 sarete in grado di sviluppare messaggi di marketing e offerte di vendita su misura per voi e per la vostra azienda.

3) Create la vostra buyer persona

Conoscere la vostra persona, e quindi il vostro pubblico di riferimento, vi aiuterà a vendere il vostro prodotto o servizio in modo più efficace.

Riassumiamo quindi le informazioni necessarie per creare un ottimo buyer persona ⚡️:

Nome e cognome.
Età.
Luogo di residenza.
Livello di istruzione.
Stipendio.
Stato civile 💍.
I suoi bisogni.
Punti di dolore o frustrazione.

💡

Naturalmente, sta a voi crearne di diversi o aggiungere elementi caratteristici del vostro mercato o della vostra attività.

Più è completo, più sarete in grado di fornire soluzioni ai suoi problemi e quindi di costruire una solida strategia di vendita. 👀

4) Analizzate il vostro mercato

Vi spaventa quando vi viene chiesto dianalizzare il mercato?

Anche se sembra complicato, il modo più semplice per analizzare l’ambiente esterno è utilizzare l’analisi PESTEL.

Successivamente, dovete analizzare i vostri concorrenti per scoprire esattamente cosa stanno facendo per vendere il loro prodotto o la loro soluzione.

In questo modo, potrete riutilizzare (nella vostra strategia di vendita) le tecniche competitive che già funzionano, ma anche evitare di ripetere certi errori 👀.

Ecco perché le analisi di mercato vengono fatte per capire e rispondere meglio alle esigenze dei clienti (soprattutto se vendete prodotti/servizi in diverse regioni o mercati). 🧠

Ecco un riassunto delle 5 cose da fare per analizzare il vostro mercato:

1️⃣ Studiate i principali concorrenti e valutate i loro punti di forza e di debolezza, le strategie di vendita, i prezzi e i canali di distribuzione.
2️⃣ Analizzare le tendenze del mercato: cambiamenti nelle preferenze dei consumatori, innovazioni tecnologiche, sviluppi normativi.
3️⃣ Segmentare il mercato in base a criteri specifici (demografia, ubicazione, comportamento di acquisto, esigenze dei clienti, ecc.)
4️⃣ Analisi e comprensione delle esigenze dei clienti (sondaggi, interviste, focus group, ecc.).
5️⃣ Valutazione delle opportunità e delle minacce: nuovi concorrenti o cambiamenti economici, utilizzando le 5 forze di Porter.

💡

Ad esempio, potete scoprire se il vostro prodotto è più richiesto in una regione o in un’altra. Avrete quindi l’opportunità di ottimizzare la strategia di vendita in base ai feedback ricevuti e alle loro esigenze.

5) Organizzare il team di vendita

Cosa sarebbe un’azienda senza un team valido, ben strutturato e motivato? Non molto. 😅

Per cominciare, è importante definire i ruoli e le responsabilità di ciascun membro del team di vendita. Mi spiego meglio: ⬇️

Direttore vendite: supervisiona e coordina le attività del team.
Responsabili delle vendite: guidano le relazioni con i clienti (compresi i key account 🔑 con ilmarketing basato sugli account) e sviluppano nuove opportunità.
Rappresentanti di vendita: svolgono le attività di vendita quotidiane e raggiungono gli obiettivi di vendita individuali.
Supporto alle vendite: offre assistenza amministrativa e tecnica al team di vendita.

Non è sufficiente costruire un team eccellente; è necessario motivarlo a vendere il prodotto e ad avere successo nella strategia di vendita. Ecco i nostri consigli: 👇🏼

Formazione continua: organizzate sessioni regolari per migliorare le competenze e aggiornare la conoscenza dei prodotti.
Obiettivi chiari: stabilite obiettivi SMART per ogni membro del vostro team.
Motivazione e riconoscimento: istituite sistemi di ricompensa e riconoscimento per celebrare determinati successi, come bonus o commissioni.

6) Adattare l’offerta di vendita

Per adeguare un’offerta commerciale, iniziate raccogliendo e analizzando il feedback dei clienti tramite sondaggi, interviste e commenti online per cercare aree di miglioramento. 🔎

Non esitate poi a studiare regolarmente le offerte della concorrenza per comprenderne i punti di forza e di debolezza. Quindi modificate il vostro prodotto o servizio con :

Aggiungendo nuove funzionalità.
Migliorando la qualità.
Adattare i prezzi.
Creare pacchetti più interessanti.

Infine, non esitate a comunicare alla vostra comunità questi cambiamenti attraverso campagne di marketing, newsletter e, soprattutto, social network. 😇

7) Utilizzate diversi canali di acquisizione e comunicazione

Quando decidete di implementare la vostra strategia di vendita e marketing, pensate anche a tutti i canali che potete utilizzare per far passare il vostro messaggio 📩 .

L’impostazione di una strategia richiede l’utilizzo di diversi canali per raggiungere il maggior numero di persone possibile:

I social network: LinkedIn (ovviamente), Facebook, TikTok, Instagram, ecc.
Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).
Pubblicità online (Google Ads, Facebook Ads).
Marketing dei contenuti.
Campagne su LinkedIn e via e-mail.

Grazie a queste diverse strategie, avrete l’opportunità diraggiungere i clienti 💰 su diverse piattaforme, e maggiori possibilità di essere riconosciuti perché già visti altrove.

Pensate di unificarle in modo che le persone possano capirvi. In questo modo prenderete due piccioni con una fava.

8) Generare contatti

Volete generare contatti? 🚀 Inevitabilmente, senza di essi è impossibile testare la vostra strategia di vendita.

È possibile (ed è addirittura consigliato) combinare tutti i canali di acquisizione sopra citati per raggiungere più persone. 💪🏼

Ad esempio, si può utilizzare :

I social network per attirare e coinvolgere potenziali clienti condividendo regolarmente contenuti pertinenti e interagendo con il vostro pubblico. 😇
Svilupperete questi contenuti su un blog (content marketing + SEO), o anche sulla pubblicità.
Utilizzerete poi degli strumenti per lanciare automaticamente le campagne e far crescere il vostro business più velocemente. 😈

Per questo, non possiamo che consigliare Waalaxy!

È uno strumento di marketing automation e CRM, sotto forma di estensione per Google Chrome, che si presenta come la soluzione digitale più semplice, intuitiva ed efficace sul mercato! 🚀

Waalaxy permette di ottenere/generare lead illimitati, più precisamente grazie a ✅ :

Importazione automatica dei contatti (da LinkedIn o da file .csv),
Filtri di ordinamento e pulizia per le liste di contatti,
Campagne di prospezione automatizzate (200 inviti a settimana).
Ottimizzazione e personalizzazione dei messaggi (con il nostro assistente di scrittura Waami AI).
Monitoraggio delle risposte e del coinvolgimento con la dashboard di LinkedIn e la messaggistica.
Arricchimento delle liste con l’intelligenza artificiale (Email Finder e AI Prospect Finder per trovare potenziali clienti simili).
Assistenza agli utenti con molteplici risorse (disponibili in 11 lingue).
Integrazione e compatibilità con altri strumenti.

Non potete proprio perdervelo ! 🤩 Per provarlo, cliccate qui! 👇🏼

Scopri Waalaxy 🚀

9) Qualificare i contatti

Questa è una delle fasi più importanti della strategia di vendita. Si tratta di valutare i potenziali clienti per individuare quelli che hanno il più alto potenziale di conversione.

Per fare ciò, è necessario innanzitutto qualificare il file dei prospect e le informazioni su ciascun lead.

💡

Hack: offrite prove gratuite, dimostrazioni di prodotti o anche consulenze gratuite per incoraggiare i vostri potenziali clienti a fornire le loro informazioni di contatto. 😇

Tutti questi dati vi aiuteranno a segmentare i contatti in base alla loro rilevanza per il vostro prodotto o servizio.

Vi consigliamo poi di utilizzare strumenti di gestione delle relazioni con i clienti(CRM), come Waalaxy, per monitorare il coinvolgimento dei lead e le prestazioni delle vostre campagne.

10) Adattare la strategia di vendita

Per adeguare la strategia di vendita, è necessario conoscere le prestazioni e/o i risultati delle campagne di marketing.

Questo vi permetterà di sapere se il mercato sta cambiando e se sta cambiando anche il comportamento dei vostri clienti, in modo da poter adeguare di conseguenza la vostra offerta, il vostro prodotto/servizio o la vostra comunicazione.

💡

Grazie a ciò, sarete anche in grado di sapere se il canale che avete utilizzato è rilevante per il vostro target. Quando notate che una campagna non sta dando frutti, potete correggere la situazione o semplicemente sospenderla.

Questa era l’ultima fase di una strategia di vendita di successo, e ora avete tutte le carte in mano per rendere la vostra un successo!

Esempi di strategie di vendita di successo

Ma per finire di informarvi e ispirarvi, abbiamo deciso di darvi una rapida occhiata a 2 aziende famose per le loro strategie di vendita di successo: Capgemini e Waalaxy.

La strategia di vendita di Waalaxy

Dalla sua creazione, Waalaxy si è rapidamente evoluto in uno strumento chiave per la prospezione automatizzata tramite LinkedIn.

Lanciata nel 2019 con il nome di ProspectIn, l’azienda si è inizialmente concentrata sull’automazione di attività ripetitive e sulla generazione di lead su LinkedIn (o LinkedIn Lead Generation) per venditori e marketer.

Uno dei punti di forza della strategia di vendita di Waalaxy era quindi :

La sua strategia di acquisizione SEO,
La presenza su LinkedIn,
la capacità di offrire una soluzione semplice, accessibile e conveniente.

Il modello freemium ci permette di conquistare un ampio mercato, consentendo agli utenti di testare gratuitamente le funzioni di base prima di passare a pacchetti a pagamento più avanzati.

Waalaxy ha attirato PMI, start-up e liberi professionisti alla ricerca di soluzioni efficaci per migliorare la loro attività di prospezione.

Nel 2021, l’azienda ha dato una svolta cambiando nome e ampliando la propria offerta con funzionalità multicanale (LinkedIn e Email marketing) e CRM.

Questa diversificazione ha rafforzato la capacità di raggiungere un pubblico più ampio, aumentando al contempo il valore degli abbonamenti.

Il risultato? Waalaxy è leader di mercato, con oltre 100.000 utenti soddisfatti in più di 90 Paesi, e il suo fatturato ha raggiunto +10 milioni di euro entro il 2022.

Entro il 2024:

La missione è chiara: consentire a tutti di sviluppare la propria rete e generare lead in modo efficiente.
La strategia di vendita si basa su accessibilità, automazione e semplicità d’uso.
L’azienda sta diversificando la propria strategia di acquisizione dei clienti, continuando a rafforzare la propria offerta e migliorando le funzionalità dei prodotti (in particolare con l’intelligenza artificiale).

La strategia di vendita di Capgemini

Sin dalla sua creazione, Capgemini ha continuamente adattato la propria strategia di vendita per adeguarsi ai cambiamenti del mercato dei servizi IT.

« »Inizialmente focalizzato sulla delega del personale, il Gruppo ha dato una svolta strategica con il progetto Génésis nel 1980.

Per sfruttare le opportunità del mercato globale, Capgemini ha riorganizzato la propria strategia commerciale, consentendo al Gruppo di aggiudicarsi importanti contratti internazionali, in particolare nel settore delle telecomunicazioni:

«»Suddividendo le attività in Aree di Business Strategiche , per settore e paese.
« »Riducendo la percentuale di personale delegato per concentrarsi su servizi a più alto valore aggiunto e ad alta crescita nella gestione delle infrastrutture IT (facility management) e nell’integrazione dei sistemi (Cloud, Data, AI, ecc.),
Lancio di Gemini Consulting per ampliare l’offerta alla consulenza manageriale.

Queste iniziative hanno contribuito a una forte crescita e a un aumento del 97% del prezzo delle azioni della società nel 1997.

Nel 2023, Capgemini continuerà ad adattare la sua strategia, che prevede un fatturato di 22,5 miliardi di euro, con una crescita organica del 3,9% e un margine operativo del 13,3%.

Nel 2024, la strategia commerciale di Capgemini conferma la sua efficacia nonostante le pressioni inflazionistiche e rafforza la sua posizione di partner per la trasformazione del business.

In breve, si basa principalmente su:

Acquisizioni mirate e investimenti in soluzioni digitali strategiche con un elevato ritorno sugli investimenti (ROI),
ampliare il proprio portafoglio con offerte integrate nella trasformazione digitale e nello sviluppo sostenibile,
incrementare i margini operativi e generare flussi di cassa.

Conclusione dell’articolo: Strategie di vendita

Come avrete capito, le vostre strategie di vendita saranno molto diverse a seconda dei vostri obiettivi, del vostro mercato e del vostro settore di attività.

💡

Potete vendere 💲 solo su LinkedIn, oppure dal vostro sito web e utilizzare Google Ads a vostro vantaggio.
Potete anche combinare tutti i canali a vostra disposizione ed eliminare gradualmente quelli che danno meno risultati. Mantenete solo le leve migliori e fate dei test A/B.

Ecco una sintesi delle 10 fasi di sviluppo della strategia di vendita:

Definire gli obiettivi di vendita.
Identificare i target
Create la vostra buyer persona.
Analizzare il mercato.
Organizzare un team di vendita.
Adattare l’offerta di vendita.
Utilizzare i canali di acquisizione e di comunicazione.
Generare lead.
Qualificare i contatti.
Adattare la strategia di vendita.

Seguendo questi passaggi e attingendo agli esempi di questo articolo, potrete ottenere una solida strategia di vendita partendo da zero.

Domande frequenti

🏁 Per concludere, ecco le risposte alle domande più frequenti su questo argomento. 👀

Quali sono i diversi tipi di strategia di vendita?

Esistono diversi tipi di strategia di vendita che le aziende possono utilizzare, a seconda degli obiettivi e del mercato di riferimento:

Vendita consultiva: l’enfasi è posta sull’ascolto delle esigenze del cliente e sull’offerta di una proposta di valore unica, piuttosto che sulla semplice promozione dei prodotti.
Vendita diretta: questo approccio prevede la vendita diretta al cliente finale senza intermediari, spesso faccia a faccia o tramite canali digitali.
Upselling: le aziende utilizzano promozioni, offerte speciali e sconti per stimolare le vendite a breve termine.
Vendita basata sul valore: in questo caso l’accento è posto sul valore percepito del prodotto o del servizio, che spesso giustifica un prezzo superiore.
Vendita relazionale: questa strategia si basa sullo sviluppo di relazioni a lungo termine con i clienti, promuovendo la fedeltà attraverso la fiducia.
Vendita in entrata: L’azienda attira i clienti attraverso il content marketing e l’interazione sui social network per portarli in azienda.

Queste strategie possono essere combinate in base alle esigenze dell’azienda.

Come potete migliorare la vostra strategia di vendita?

Migliorare la vostra strategia di vendita è come svilupparla da zero (ma con meno passaggi). Ci sono diverse cose che potete fare:

Conoscenza approfondita del cliente: Comprendere le esigenze, le aspettative e i comportamenti dei clienti consente di adattare la propria offerta e di personalizzare il proprio approccio.
Analisi della concorrenza: lo studio dei concorrenti ci permette di identificare i loro punti di forza e di debolezza e di affinare la nostra proposta di valore per distinguerci dalla massa.
Formazione continua del team: La formazione regolare del personale di vendita sulle nuove tecniche di vendita e sugli strumenti digitali ottimizza le loro prestazioni.
Ottimizzazione del ciclo di vendita: Ridurre le fasi superflue del processo di vendita aiuta ad aumentare l’efficienza e a chiudere le trattative più rapidamente.
Uso dei dati: sfruttare gli strumenti CRM e l’analisi dei dati per monitorare le prestazioni, anticipare le esigenze e adattare le tattiche in tempo reale.