Cos’è una Buyer Persona? 6 passi per crearla (con esempi)

La marketing persona o «buyer persona» si riferisce alla definizione di un personaggio immaginario dotato delle caratteristiche che rappresentano il vostro target. 🏹

Scoprite com’è facile trovare il vostro buyer persona. Basta seguire i 6 passi di questo articolo per ottenere risultati sorprendenti!

Buyer persona significato​

La definizione di buyer persona è l’idea di personalizzare il vostro target per vedere meglio la persona tipica a cui venderete il vostro prodotto o servizio. ✍️

Come abbiamo detto, si tratta di una rappresentazione fittizia del vostro cliente principale “” .

Ad esempio, se siete una società di sviluppo software che vende software di marketing per commercialisti, il vostro personaggio di marketing potrebbe essere: “Paul, 43 anni, lavoratore autonomo, single, senza figli, ama leggere e lavora la sera tardi e nei fine settimana”.

Il problema di Pascal è che è della vecchia scuola, il software non fa per lui, quindi ha bisogno di uno strumento molto intuitivo che lo aiuti nella sua attività professionale, oltre che di un’assistenza clienti estremamente reattiva. 🤔

Ottimo, è esattamente quello che state proponendo (o almeno, quello che sperate di proporre)! 🌟 Ora che avete un’idea di chi venderà la vostra soluzione, dovrete trovare quei consumatori!

Perché creare una Marketing Persona?

Quando si vuole impostare un’offerta, è necessario creare una persona di marketing. Non venderete un software di videoscrittura a un agricoltore 🐮. È quindi importante avere un profilo in mente per poter soddisfare le esigenze dei vostri potenziali clienti.

È essenziale sviluppare un cliente fittizio per generare lead. Creandone uno, sarete in grado di rispondere a:

• Le sue esigenze.
• Le sue aspettative.
• Punti di dolore o di frustrazione.
• Conoscere il percorso di acquisto.

In questo modo, completerete la cosiddetta pipeline di marketing. La pipeline di vendita è il processo attraverso il quale il vostro potenziale lead diventa un vero e proprio nuovo cliente.

Come si crea una Buyer Persona?

Il vostro buyer persona deve basarsi su informazioni reali e obiettivi realistici, non solo sulle persone che volete frequentare. 🙊

Ecco come creare un cliente fittizio che si adatti perfettamente alla vostra attività reale. 💘

Passo 1: Definire la Buyer Persona

È ora di sporcarsi le mani. ⚡

Chi sono i vostri attuali consumatori? Qual è la demografia del vostro pubblico sociale? A chi si rivolgono i vostri concorrenti? Per un approfondimento di questi principi, consultate la nostra guida completa sul prodotto adatto mercato. 👈

Ma, nel frattempo… 😏

Raccogliete le informazioni sul pubblico dalle analisi dei social media, dal database dei consumatori, dalle dashboard 🚀 per concentrarvi su punti specifici quali:

• Controllare l’età, l’ubicazione, la lingua, la professione e la situazione.
• Per il B2B: aggiungere le dimensioni dell’azienda e chi determina le scelte di acquisto.

Fase 2: Aggiungere le informazioni per creare il Buyer Personae

Le informazioni personali dell Buyer persona :

• Cognome.
• Nome.
• Età.
• Genere.
• Situazione familiare 💍 o stato civile.
• Dove vive.
• I social network utilizzati.
• Comportamento nell’uso di Internet.

Informazioni professionali della persona:

• Professione.
• Settore di attività.
• Stipendio.
• La sua posizione nell’azienda (se vi rivolgete a un pubblico B2C).
• La loro giornata lavorativa ideale.
• Preferenze dell’utente ❤️.

Dettagli sul prodotto per la vostra persona di marketing:

• I motivi per cui si rivolge al vostro prodotto.
• Le loro caratteristiche specifiche.
• Il suo comportamento d’acquisto.
• Acquista online 💻 o in negozio?
• Perché il prodotto piace?

A seconda degli articoli e dei servizi che fornite, le aspirazioni del vostro pubblico possono essere personali o professionali. Cosa ispira i vostri utenti? Qual è il loro obiettivo finale? 🎯

Fase 3: Identificare le motivazioni e le frustrazioni del personaggio

D’altra parte, hanno “punti dolenti”, vedremo più avanti i consigli su come affrontarli. 😖

Contemporaneamente, chiedetevi cosa motiva il vostro obiettivo. 👇

Quali problemi o inconvenienti stanno cercando di risolvere i vostri potenziali consumatori? Cosa impedisce loro di avere successo? Quali sono gli ostacoli che impediscono loro di raggiungere un obiettivo? 🚩

Il personale e il servizio clienti sono risorse eccellenti per rispondere a queste domande. Tuttavia, un’altra opzione importante è quella di partecipare alle Q&A o alle recensioni online. 👂 Ecco un articolo su come realizzare un questionario sulla soddisfazione dei clienti! 🥰

Fase 4: Creare scenari per scoprire come aiutarli

Ora che avete una migliore comprensione degli obiettivi e delle sfide dei vostri utenti, pensate a come potete aiutarli. 🤝

A tal fine, create scenari che mettano in evidenza i loro problemi.

Questo significa guardare al di là delle caratteristiche e ai reali benefici che il vostro prodotto o servizio può portare loro. 🤔

Una caratteristica è ciò che il vostro prodotto è o fa. 🙌 Un beneficio è il modo in cui il vostro prodotto o servizio facilita o migliora la vita del vostro cliente.

Considerate i principali ostacoli all’acquisto del vostro pubblico e il punto in cui i vostri follower si trovano nel loro customer journey. Poi chiedetevi: “Come possiamo aiutarli?”. 🏅

Fase 5: Creare diversi buyer persona

Raccogliete tutti questi criteri e iniziate a cercare i punti in comune. Quando combinerete questi tratti, avrete la base per le vostre distinte “customer personas”. 👍

Date all buyer persona un nome, un lavoro, una casa e altri criteri distintivi. Volete che si senta autentico. 🤡

Supponiamo di definire un gruppo di consumatori come donne di città di 40 anni, professionalmente affermate e senza figli, che amano i grandi ristoranti. 💅 “Haley” potrebbe essere il vostro personaggio:

È nata nel 1971 e ha 41 anni. Prende lezioni di spinning tre volte alla settimana. Inoltre, vive a Toronto e gestisce la sua agenzia di pubbliche relazioni. Guida una Tesla. Lei e il suo fidanzato fanno due viaggi all’estero all’anno e preferiscono soggiornare in hotel boutique. È membro di un club di degustazione di vini.

Avete capito bene: non si tratta solo di un elenco di tratti caratteriali! ⚠️

È una descrizione approfondita, faccia a faccia, di un potenziale consumatore. Vi aiuta a vederlo come una persona, piuttosto che come un insieme di dati. Questi criteri possono non essere applicabili a tutti i clienti del vostro mercato target, ma aiutano a delineare un quadro concreto di un archetipo. 👫

Puntate a una quantità di informazioni pari a quella che vi aspettereste di vedere su un sito di incontri 😍 (ma non dimenticate di aggiungere “punti pane”).

Quando sviluppate i ritratti dei consumatori, assicuratevi di esprimere contemporaneamente chi è ogni persona oggi e chi spera di essere in futuro. In questo modo potrete iniziare a pensare a come i vostri prodotti e servizi possono aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. ⌚

Fase 6: Aggiornare regolarmente il proprio personaggio di marketing

Le motivazioni e i criteri delle vostre personas possono cambiare nel tempo. ⌛ Potreste anche notare che avete nuovi profili di acquirenti e che hanno motivazioni o frustrazioni diverse.

Assicuratevi di aggiornarli per ogni nuovo prodotto o servizio, per la modifica di un’offerta o semplicemente per riallinearvi con una nuova base di clienti. 💥

Altrimenti, rischiate di non trasmettere il messaggio giusto al pubblico giusto. 😱

Ecco alcuni esempi per iniziare…

Buyer persona esempio​

Esempio #1: Buyer Persona B2B

Affinché possiate stabilire la vostra buyer persona, prenderemo un esempio fittizio che potrete poi adattare alla vostra offerta. 🛍️

Siete un’azienda specializzata in sedie ergonomiche per ufficio. Volete quindi vendere in Francia a professionisti che lavorano in ufficio, o anche a spazi di Coworking.

Dovrete trovare la persona giusta (quella incaricata di gestire le forniture) e quindi indirizzarla perfettamente.

• Avremo bisogno dei dati personali di questo potenziale obiettivo:

• Ora che abbiamo le informazioni di base, passiamo ai professionisti:

• Ora abbiamo bisogno delle informazioni sull’azienda:

Qui abbiamo solo informazioni di base (ma sono comunque importanti). 🤔

Possiamo iniziare con queste informazioni e poi approfondirle.

Abbiamo visto il target B2B, ora passiamo al target B2C. Il processo di creazione di una persona B2C è molto simile a quello di un target B2B. 🏹

Il termine B2C sta per “Business to Consumer” e significa che venderete 💰 un prodotto o un servizio a un individuo.

Senza ulteriori indugi, passiamo a un esempio di buyer persona B2C.

Esempio n. 2: Creazione di una persona di marketing B2C

Siete specializzati nella vendita di calzini online. 🧦 Siete agli inizi e il vostro pubblico di riferimento è la Francia.

Inizieremo quindi con le informazioni personali del potenziale cliente. ✍️

• Avremo bisogno anche dei suoi dati professionali:

Buyer Personas B2B e B2C: Quali sono le differenze?

Non è molto complicato: eccolo! 👇🏼

• Un buyer persona B2B rappresenta il profilo tipico di un decisore o di un cliente aziendale, basato su dati demografici, professionali e comportamentali. Si concentra su esigenze, sfide e motivazioni legate al business, che spesso comportano processi di acquisto più lunghi e decisioni basate su redditività ed efficienza.
• Un buyer persona B2C descrive un singolo consumatore, concentrandosi su caratteristiche personali, interessi e comportamenti del cliente. Le decisioni sono spesso più emotive e impulsive, influenzate da fattori quali il prezzo, il marchio e le tendenze personali.

Buyer Persona vs. User Persona

Dobbiamo anche assicurarci di non confondere la buyer persona con il suo cugino: «user persona». 🚫

Non sono cugini, ma ecco le principali differenze tra i due termini:

• Le buyer personas non sono sempre utenti, anche se possono esserlo.
• Le personas utente si concentrano su aspetti specifici come l’usabilità.
• Le buyer personas sono più attente agli obiettivi a lungo termine.
• Non dimenticate che un buyer persona può essere un gruppo di decisori con obiettivi e aspettative diverse.
• Quando si costruisce un profilo utente, bisogna tenere conto delle competenze pregresse e dell’esperienza dei clienti.

Spero che questo aiuti a chiarire cos’è una user personas. Ora diamo un’occhiata ai diversi tipi di buyer personas che esistono! 👇

I diversi tipi di Buyer Personas

Quando iniziate a lavorare sulle vostre personas, potreste chiedervi: “Quali sono i diversi tipi di personas?” Da lì dovrebbe essere semplice adattarne una per la vostra azienda, giusto? 🧐

Non è esattamente così che funziona. Non esiste un elenco predefinito di personas riconosciute a livello globale da cui attingere, né uno standard per il numero di profili necessari. Dopotutto, ogni azienda (indipendentemente dal numero di concorrenti) è unica e quindi anche le sue buyer personas devono variare. ✍️

In generale, le buyer personas di un’azienda possono appartenere alla stessa categoria o a categorie comparabili (ad esempio, uno specialista di marketing, un rappresentante delle risorse umane, un responsabile IT, ecc.

Tuttavia, 💡 le diverse personas di un’azienda e la quantità richiesta saranno adattate a chi è il vostro pubblico di riferimento e a ciò che fornite ai vostri clienti.

I nostri consigli per comunicare con il vostro Buyer Persona

Ora che sapete cos’è un buyer persona e come identificarlo, vediamo più da vicino come comunicare correttamente con lui: 👇

1. Identificare i “punti di dolore” delle mie personas

Avete raccolto e analizzato le risposte degli acquirenti alle seguenti domande: 👂

Qual è il loro problema? Quali sono i loro obiettivi? Cosa impedisce loro di acquistare?

Il vostro obiettivo: fornire risposte precise a ogni problema/obiettivo/disincentivo all’acquisto, per categoria di personalità dell’acquirente, attraverso contenuti web ad alto valore aggiunto e ampiamente distribuiti.

Come fare: presentate un’argomentazione contro ogni ostacolo individuato all’acquisto. Spiegate come il vostro prodotto o servizio risponde specificamente a ciascun obiettivo. Per essere sicuri di aver compreso e integrato ogni problema nel vostro prodotto o servizio.

Il vostro pitch deve essere rilevante per il vostro cliente persona, deve garantire la continuità del customer journey e ottimizzare i tassi di conversione. ⚡

2. Trovare ispirazione per un migliore targeting

Avete identificato il tipo di contenuto che interessa ai vostri clienti e potenziali clienti. Da qui, siete seduti su una miniera d’oro! 🪙

Ricordate che l’inbound marketing vi permette di attirare i clienti in modo organico, concentrando la vostra strategia di comunicazione sui loro interessi, non sui vostri!

L’autopromozione è inutile, ma come si può incrementare regolarmente la creazione di contenuti? Senza bruciarvi nel lungo periodo… 🤔

Dovete definire bene le vostre personas, grazie a un ricco database, in modo da poter variare gli argomenti trattati e non annoiare mai il vostro pubblico. 👍

3. Adattare la comunicazione a ogni persona

Un buon contenuto non è solo ben scritto, ma anche ben distribuito! 📣 Per aumentare le conversioni, dovete davvero assicurarvi che i vostri contenuti siano ampiamente citati e condivisi. Questo significa pubblicare sui giusti canali di distribuzione.

È sfruttando i dati identificabili sulle vostre personas (categoria socio-professionale, ricerca, posizione all’interno dell’azienda, ecc.) che si individuano i canali di marketing più adatti.

I vostri potenziali clienti possono accedere, leggere e condividere facilmente le informazioni. Non solo raggiungerete i vostri obiettivi con precisione, ma anche loro comunicheranno a vostro nome!

4. Avere un percorso del cliente ben funzionante

Le buyer personas vi forniscono una visione esclusiva del funzionamento dei vostri clienti più qualificati. Sapete molto di queste persone, dai loro siti preferiti sui social media, come LinkedIn, al modo in cui comunicano, comprese le loro ambizioni di carriera, e potete usare questa conoscenza a vostro e a loro vantaggio. 👌

Lavorate allo sviluppo di strategie di contenuti che queste personas vogliono leggere su LinkedIn, ad esempio. E anche metodi di marketing che mettano in evidenza gli obiettivi e le sfide delle vostre buyer personas. 🤗

Quando scrivete, promuovete e vendete pensando a persone reali – i vostri potenziali clienti più qualificati – inizierete a vedere una crescita significativa nel vostro imbuto di prospezione.

I vantaggi di una buona personas

🚀 Le buyer personas possono essere utilizzate nello sviluppo del prodotto per creare roadmap del prodotto. Le personas vi aiuteranno a identificare e a dare priorità agli aggiustamenti del vostro prodotto in base alle esigenze più pressanti dei vostri consumatori.

I ritratti degli acquirenti possono essere utilizzati in termini di marketing per sviluppare tattiche efficaci. Le personas, ad esempio, sono essenziali per sviluppare una strategia di contenuti di marketing. Aiutano a indirizzare gli sforzi di ricerca delle parole chiave e servono come riferimento per la stesura dei contenuti. Possono anche aiutare a identificare e dare priorità alle iniziative promozionali.

🤝🏻 Le buyer personas possono anche aiutare il personale di vendita a sviluppare relazioni con i potenziali consumatori. Il vostro team di vendita sarà molto più produttivo se capirà cosa stanno vivendo i potenziali clienti e se sarà pronto a risolvere questi problemi.

👩🏻‍💻 Infine, le personas possono essere utilizzate dai team di assistenza clienti per servire meglio i vostri clienti.

Il vostro servizio clienti sarà in grado di mostrare maggiore empatia se viene istruito sulle difficoltà che i clienti cercano di risolvere con il vostro prodotto e sulla frustrazione che provano quando le cose non funzionano. Quando ci si trova di fronte a un consumatore irritato, un po’ di comprensione può fare molto. 👌

Ripetizione: Chi è il mio Buyer Persona?

In questo articolo troverete la definizione di buyer personae, il motivo per cui sono importanti per il vostro sales prospecting e come trovarli tramite LinkedIn, utilizzando software come Sales Navigator e Waalaxy, naturalmente! 🌌 (Per maggiori dettagli, consultare le FAQ qui sotto).

Ora, diamo un’occhiata ad alcuni suggerimenti sulle buyer personas per concludere: ⏬

👉 Ogni volta che fate una scelta sui contenuti dei social media o sul piano di marketing multicanale, tenete a mente le personas dei vostri clienti. Se le trattate bene, svilupperete un rapporto con i consumatori reali che rappresentano, aumentando la fedeltà al marchio.

👉 Create delle buyer personas per capire meglio i vostri consumatori e assicuratevi che tutti i membri del vostro team capiscano come indirizzarli e aiutarli in modo efficace. Questo vi aiuterà a migliorare la portata e a incrementare le conversioni.

👉 Le buyer personas sono profili basati su query che riflettono il vostro pubblico di riferimento e possono aiutarvi a ottimizzare parti essenziali del vostro supporto. È essenziale definire i tipi di personas che hanno bisogno delle vostre soluzioni e i problemi che li aiutate a risolvere.

Articolo FAQ – Buyer persona cos’è

Perché è importante il buyer persona?

Il buyer persona è importante perché vi permette di concentrarvi sulle esigenze dei vostri clienti piuttosto che sulle vostre. 💡

Considerate le vostre personas ogni volta che prendete una decisione sul vostro piano di social marketing (o sulla strategia di marketing complessiva). ✅

Una nuova campagna di marketing soddisfa le esigenze e gli obiettivi di almeno un profilo di cliente? In caso contrario, è necessario rivalutare l’idea, anche se sembra entusiasmante. 😬

Una volta sviluppate le vostre personas, potete produrre post organici e annunci sui social network che parlano direttamente ai clienti che avete identificato. La pubblicità, in particolare, offre funzionalità di targeting molto sofisticate, in grado di mettere il vostro annuncio davanti alle persone esatte che volete vedere. 🧲

Se volete saperne di più, ecco la guida completa con tutto quello che c’è da sapere sugli annunci di LinkedIn! 👈

Costruite la vostra strategia per aiutare le vostre personas a raggiungere i loro obiettivi e svilupperete un rapporto con i clienti reali che rappresentano. Tutto si riduce alla costruzione della fedeltà e della fiducia dei clienti per accelerare il processo. 🙏

A cosa possono servire le buyer personas B2b?

Le buyer personas B2b possono aiutare i team di vendita e marketing a indirizzare meglio i loro potenziali clienti! 🏹 Ecco un articolo su come i vostri team possono lavorare meglio insieme!

Pertanto, uno dei vantaggi più evidenti della creazione di una persona è quello di ottenere informazioni sul consumatore e un allineamento tra i vari reparti. ⚖️ Questo assicura che il marketing, lo sviluppo del prodotto e il servizio clienti siano tutti sulla stessa lunghezza d’onda quando si tratta del vostro consumatore ideale.

Ora che conoscete tutte le fasi della creazione delle vostre personas, scoprirete che l’atto di creare una persona cliente è di per sé illuminante.

Per creare una buyer persona, dovete innanzitutto porvi domande dettagliate sui vostri potenziali consumatori 😮 e questo esercizio vi aiuterà a vedere aspetti che non avevate mai notato prima.

Potete quindi confrontare le vostre risposte con quelle dei vostri colleghi, in modo da evidenziare eventuali discrepanze di punti di vista e spingere i colloqui a porvi rimedio. 💡

Questo è importante perché potete usare i vostri ritratti per guidare il corso della vostra strategia di vendita B2B! 👈

Come si trovano le buyer personas su LinkedIn?

Per trovare i futuri clienti su LinkedIn, dovete innanzitutto definire il vostro buyer persona.

Potete quindi utilizzare i filtri nella vostra ricerca su LinkedIn per renderla più precisa e persino utilizzare Sales Navigator se volete ottenere risultati qualificati. 🔥 In questo articolo troverete tutti i dettagli su come fare!

Vediamo ora come trovarli con filtri di ricerca precisi. 👇

Utilizzate i filtri per trovare il vostro buyer persona su LinkedIn

Potete utilizzare i filtri offerti da Sales Navigator per evidenziare solo i ritratti che corrispondono alla vostra persona. 🔎

Si noti che Waalaxy funziona con tutti i tipi di account LinkedIn, premium o meno. Tuttavia, per massimizzare il suo potenziale, si consiglia di utilizzare un account Sales Navigator. ⚡

• 👉 In questo modo, se volete puntare a James, “un contabile” di “France”, potete impostare i filtri per trovarlo:

• Ora avete un elenco di 1000 potenziali clienti che potete contattare tramite LinkedIn grazie a Waalaxy:

Ecco un tutorial su come importare le vostre personas di LinkedIn nel software di automazione Waalaxy: ✨

Si noti che le ricerche di Sales Navigator danno accesso solo ai primi 2500 risultati. Se la vostra ricerca contiene più di 2500 risultati e desiderate accedervi tutti, dovrete suddividere la ricerca in diverse query più piccole di 1000 persone, con filtri esclusivi per trovare i vostri clienti su LinkedIn.

Spero che con questo articolo saprai esattamente come definire il tuo buyer persona e come trovarlo su LinkedIn! 🚀