Quando si vuole vendere qualcosa 💰 è sempre più conveniente che il cliente venga da te, che ti conosca. Sapete come si chiama questo? Inbound marketing.
Oggi vi darò tutte le chiavi per capire l’Inbound marketing, per padroneggiarlo e per essere inarrestabili su questo tema. Prendete appunti ✒️, questa è una lezione che spacca.
Devo però avvertirvi che questa guida sarà molto densa. Per questo motivo sarà divisa in più parti per facilitarne la comprensione. Nel corso di questo programma, vedremo :
- La definizione di inbound marketing.
- Come impostare una metodologia di inbound marketing.
- Come preparare la strategia di inbound marketing.
- Le 4 fasi di questa strategia ✅.
- Come migliorare i contenuti.
- L’utilizzo dell’automazione del marketing.
- Il lead nurturing.
Inbound marketing significato
Quando si vuole vendere un prodotto, ci sono diversi modi per farlo. Possiamo andare a prendere il cliente, oppure possiamo fare in modo che il cliente venga direttamente da noi ❤️🔥. Questo secondo punto è quello su cui ci concentreremo. Inbound marketing è un termine che abbiamo preso in prestito dalla lingua di Shakespeare e significa “Marketing in entrata”. L’obiettivo è far sì che il cliente venga direttamente da voi attraverso i vostri contenuti ✒️. L’aspetto positivo è che i clienti che verranno da voi saranno già qualificati e conosceranno già i vostri servizi 😀 . Per attuare una strategia di Inbound Marketing, è necessario creare una strategia di contenuti. Questa strategia vi permetterà di:
- Attirare i clienti sul vostro sito web, sui vostri social network, sul vostro blog.
- Far sì che i vostri clienti vengano a farvi domande su un prodotto o un servizio che potrebbe interessarli.
- Convertire i vostri contatti in clienti.
- Chiudere le vendite.
- Fidelizzare i clienti.
Come avrete capito, l’obiettivo 🏅 è quello di portare un prospect che non vi conosce a diventare un cliente attraverso la creazione di contenuti. Questo termine è apparso nel 2006 e deriva dal “Permission marketing” iniziato da Seth Godin.
Si rese conto che ottenendo il permesso da persone mirate, il tasso di conversione era molto migliore. È da qui che nasce l’Inbound Marketing. E noi lo attueremo attraverso la creazione di vari contenuti.
I principi dell’Inbound Marketing
Come abbiamo spiegato in precedenza in questo articolo, l’Inbound Marketing si basa su 4 fasi importanti:
- Attirare. È necessario convincere i visitatori a visitare il sito.
- Convertire: È bene che arrivino sul vostro sito, ma è meglio che compiano un’azione. Ad esempio, possiamo considerare l’iscrizione a una newsletter come un’azione.
- Vendere: sono completamente interessati al vostro prodotto o servizio, ma hanno ancora dei freni. Il lead nurturing aiuterà il prospect a maturare per acquistare i vostri servizi.
- Fedeltà: Il Santo Graal 🏆 è quando i vostri clienti sono soddisfatti di ciò che offrite e quindi iniziano a parlare di voi ai loro amici e familiari. Questo è esattamente ciò che vogliamo.
Durante queste 4 fasi, produrrete contenuti. Ma dovete ancora sapere dove li metterete.
Qual è la differenza tra Outbound e inbound marketing esempi ?
l'”Outbound marketing”, a differenza dell'”Inbound marketing”, consiste nell’andare a cercare il cliente. In generale, prevede l’utilizzo della prospezione e della pubblicità come canali di acquisizione.
Spesso viene contrapposto a una strategia inbound, come se si dovesse fare una scelta, mentre le due cose sono complementari e molto più potenti quando sono ben combinate. Avremo modo di tornare anche su questo punto.
Tra le strategie di outbound marketing, possiamo citare :
- Marketing porta a porta,
- Pubblicità in TV e sui social media,
- Distribuzione di volantini, opuscoli e campioni,
- Link sponsorizzati,
- Prospezione su LinkedIn o via e-mail,
- Chiamate a freddo.
L’outbound marketing sarà utile per ottenere rapidamente clienti, su volumi più o meno importanti.
Queste strategie sono efficaci se si dispone di grandi budget, ma hanno lo svantaggio di non “scalare” facilmente, di essere molto costose e di essere efficaci solo all’inizio del tunnel di vendita.
E soprattutto, a differenza dell’inbound, questa strategia presenta due svantaggi:
- Non c’è coda lunga: quando si smette di fare prospezione o di fare pubblicità, l’acquisizione non dura.
- Non c’è l’effetto scala e i risultati esponenziali: se si vogliono 10 volte più clienti, bisogna pagare 10 volte di più la pubblicità o avere 10 volte più venditori per fare prospezione.
Marketing in uscita
il “marketing in uscita”, al contrario del “marketing in entrata”, ha l’obiettivo di andare a cercare il cliente. In generale, ciò significa utilizzare la prospezione e la pubblicità come canali di acquisizione. Spesso viene contrapposto a una strategia inbound, come se si dovesse fare una scelta, mentre le due cose sono complementari e molto più potenti se ben combinate.
👉 Il marketing outbound è utile per ottenere clienti rapidamente, su volumi più o meno importanti. Queste strategie sono efficaci se si dispone di grandi budget, ma hanno lo svantaggio di non scalare facilmente, di essere molto costose e di essere efficaci solo all’inizio del tunnel di vendita. E soprattutto, a differenza dell’inbound, questa strategia presenta due svantaggi:
- Non c’è coda lunga: quando si smette di fare prospezione o di fare pubblicità, l’acquisizione non dura.
- Non c’è l’effetto scala e i risultati esponenziali: se si vogliono 10 volte più clienti, bisogna pagare 10 volte di più la pubblicità o avere 10 volte più venditori per fare prospezione.
I diversi tipi di contenuto
Per fare Inbound Marketing, possiamo utilizzare:
- I social media 📱 (per creare contenuti).
- Organizzare webinar o live.
- Creare contenuti video su YouTube.
- Podcast.
- Referenziazione naturale sui motori di ricerca (Google, Bing o Yahoo).
Come avrete capito, l’Inbound marketing si concentra su una strategia di creazione di contenuti in cui dovrete essere diligenti.
Le 4 fasi della strategia di Inbound Marketing
Per comprendere una strategia di Inbound Marketing, dobbiamo esaminare le 4 fasi che la compongono. ⏬
#1 Attirare
Come nel quadro AAARRR, esamineremo i 4 pilastri della strategia di Inbound Marketing. Parleremo dell’imbuto di conversione e il primo passo di questo tunnel di conversione è attrarre il cliente o il traffico verso di voi, che sia sul vostro sito web o sul vostro profilo LinkedIn.
L’obiettivo è trasformare un estraneo in un visitatore. Lo attirerete con tecniche di marketing in modo che venga a dare un’occhiata ai vostri servizi o prodotti. Naturalmente, affinché ciò avvenga, dovrete conoscere i problemi dei vostri potenziali clienti 💰. Per conoscere questi problemi, c’è un’unica soluzione: creare una persona.
Lo troverete sicuramente pesante perché lo vedete solo nei nostri articoli, ma è il passo cruciale che dovete mettere in atto se volete vendere. La persona è una rappresentazione fittizia del vostro cliente ideale. È la persona che più probabilmente acquisterà i vostri prodotti o servizi.
Se volete saperne di più sullo sviluppo di una persona di marketing, questo è il punto 👉 in cui avviene. Una volta definito il profilo del vostro cliente ideale, dovrete contattarlo. E questo lo facciamo attraverso l’ottimizzazione delle vostre pagine web, dei vostri contenuti, puntando sulle parole chiave giuste che rispondono ai problemi delle vostre personas.
Soprattutto, non dimenticate di adattare la piattaforma in base alle preferenze del vostro pubblico.
#2 Convertire
In questa seconda fase, si tratta di trasformare un visitatore in un potenziale cliente. Possono arrivare sul vostro sito web o sul vostro profilo LinkedIn, ma se non c’è nulla che attiri la loro attenzione, allora avete fallito. Dovrete accendere l’interesse e la curiosità del visitatore.
Dovrete predisporre inviti all’azione (noti anche come CTA) affinché i vostri clienti si iscrivano. Ma attenzione, dovete offrire loro contenuti di alto valore, fare una forte proposta di valore che potrebbe essere un PDF, un white paper o anche l’accesso a un webinar, in modo che i vostri clienti vogliano lasciare i vostri dati. La creazione di contenuti su misura per i vostri lead e le CTA sono chiamate leve di marketing.
#3 Vendere
Questo è il momento in cui iniziate a ottenere dati interessanti sui vostri obiettivi. Questa è la fase in cui il vostro prospect diventerà un cliente (almeno questo è ciò che vogliamo).
Potrebbe non essere pronto ad andare oltre le ultime barriere per fare un acquisto 💰 da voi, è qui che entra in gioco il lead nurturing. Restate con noi ancora un po’, ne parleremo più avanti in questo articolo. Vi consigliamo di combinarlo con uno strumento di marketing automation.
Come ho detto, non è perché un potenziale cliente è interessato e perché è arrivato sul vostro sito che è pronto ad acquistare da voi. Infatti, secondo Gleanster Research, oltre il 50% dei lead qualificati non pensa affatto a concludere l’affare. Ecco perché si parla di lead nurturing.
Dovrete aiutare i vostri prospect a maturare, offrendo loro contenuti adatti alle loro esigenze in base al loro stadio di maturazione nell’imbuto di vendita.
Una volta che siete riusciti a portare il vostro prospect all’atto di acquisto, il viaggio non è ancora finito 💡 . L’obiettivo è che promuovano il vostro marchio.
#4 Costruire la fedeltà
Arriviamo finalmente alla fase in cui il vostro cliente diventerà un ambasciatore 💣. Ha acquistato il vostro prodotto o servizio e resta da chiedersi se è soddisfatto di ciò che gli avete presentato. Per farlo, potete inviare questionari e offrire loro contenuti (sempre a valore aggiunto) o offerte promozionali.
È sempre bene mantenere i clienti fedeli, poiché mantenere ❤️ i propri clienti costa molto meno che acquisirne di nuovi. È quindi importante non trascurarli, perché è probabile che vi raccomandino ad altre persone. Per mantenerli, dovrete quindi adottare una strategia adatta a questo particolare pubblico.
Comunicate con i clienti che sono già con voi. Dimostrerete loro che siete interessati a loro dopo un acquisto e che volete migliorare i vostri servizi con nuove funzionalità. Dimostrerete loro che ascoltate costantemente le loro esigenze.
Come preparare la strategia di inbound marketing?
Ora che abbiamo visto come impostare una strategia di Inbound marketing, esamineremo la strategia da mettere in atto, come prepararla e come impostarla.
Il quadro AAARRR
Anche nel marketing, soprattutto per la creazione di contenuti, possiamo utilizzare un framework che si è dimostrato valido. Stiamo parlando del famoso AAARRR. È il quadro di base del growth marketing che permette di presentare l’imbuto di vendita di un utente, ma si applica perfettamente ai contenuti. In questo quadro, troveremo diversi termini come :
- Consapevolezza: Il potenziale cliente ha sentito parlare di voi o dei vostri prodotti e inizia a essere interessato.
- Acquisizione: Il potenziale cliente fa un primo passo verso di voi o un primo passo verso la vendita. Di solito lo fa visitando il vostro sito web o iscrivendosi a una newsletter.
- Attivazione: Il potenziale cliente, ora utente, compie una prima azione che gli consente di capire il valore del vostro prodotto o servizio.
- Ritenzione: Il potenziale cliente torna regolarmente. Si mette in contatto di nuovo, rivisita il nostro sito o utilizza regolarmente il nostro prodotto in versione gratuita. A volte definiamo la fidelizzazione come un utente che continua a pagare per il servizio.
- Entrate: Il potenziale cliente diventa un cliente e paga per i nostri servizi.
- Referral: Il cliente parla dei nostri prodotti intorno a sé, anche al di fuori di un rapporto commerciale. Raccomanda il nostro prodotto, contribuendo al suo successo. Questo è il modo migliore per acquisire nuovi clienti 🚨.
I contenuti sono perfettamente integrati nell’intero imbuto di marketing.
Il contenuto è un prodotto
Come vi abbiamo detto, il quadro AAARRR si applica molto bene alla creazione di contenuti, poiché :
- Attirare l’attenzione: lavorate sul titolo, sull’aggancio del post su LinkedIn, sulla foto del vostro profilo, sull’interfaccia del vostro blog.
- Generare un’azione: un contenuto deve proporre un’azione specifica per mantenere la relazione. Commentare il post, unirsi a una community, iscriversi a una newsletter, leggere un altro articolo.
- Fidelizzare: il contenuto deve essere qualitativo per fidelizzare. Deve apportare valore. Un contenuto che attira l’attenzione ma alla fine non soddisfa e non fa tornare il pubblico non ha successo. Il contenuto deve creare una relazione a lungo termine.
- Incoraggiare la condivisione: questa è la conseguenza di un contenuto di qualità. Vogliamo condividerlo, parlarne intorno a noi, creare un “loop di viralità”.
- Essere parte di una strategia di reddito: a un certo punto, il contenuto deve avere l’obiettivo di generare reddito. In altre parole, è necessario creare contenuti con l’obiettivo di farsi conoscere e convertire. 🌠
Come impostare una metodologia di Inbound Marketing?
Come vi ho detto all’inizio di questo articolo, dovrete essere diligenti. La strategia dei contenuti richiede tempo 🕰 e investimenti continui. I risultati possono essere difficili da misurare con precisione e possono tardare ad arrivare, ma il guadagno ne vale davvero la pena.
Per implementare una strategia di Inbound marketing, dovrete concentrarvi su alcuni aspetti.
#1 Affermare di essere un esperto per il vostro target
Questo è uno dei punti più importanti di questo argomento. Affinché un cliente si rivolga a voi 🧲 deve fidarsi di voi. Per avere fiducia, dovrete dimostrare ai vostri potenziali clienti che conoscete il settore in cui lavorate. Facciamo un esempio molto semplice: volete vendere formazione SEO.
Inizierete quindi a postare regolarmente sul social network LinkedIn e scriverete articoli su argomenti quali:
- Gli algoritmi di Google.
- Perché utilizzare software come Semrush, Seobserver?
- Come migliorare i vostri contenuti?
- Come raggiungere la posizione 0?
- Che cos’è l’intento di ricerca?
Parlando di molti argomenti correlati a ciò che fate, senza necessariamente mettere in evidenza il vostro prodotto, svilupperete un valore percepito più alto 🎁 per il vostro prodotto o servizio presso il vostro pubblico di riferimento. E questo è esattamente ciò che vogliamo. Quindi, quando si tratta di scegliere uno specialista SEO, le persone che hanno seguito e visto i vostri contenuti saranno più propense a rivolgersi a voi.
#2 Fornire valore ed educare il pubblico
Si dice che in un mercato il 5% delle persone sia pronto ad acquistare il servizio che voi e i vostri concorrenti offrite. il 95% non è nemmeno a conoscenza del problema che state risolvendo e delle soluzioni esistenti. Potete scegliere di condividere il 5% con i vostri concorrenti. Oppure immergervi nel 95%. Una strategia di contenuti vi permetterà di raggiungere il 95%. Educando. In sostanza, si tratta di rendere i vostri clienti consapevoli dei vantaggi derivanti dall’utilizzo di un prodotto o di un servizio come il vostro.
⚠️ Non stiamo parlando di spammare dicendogli che avete il servizio migliore. Per la cronaca, non sa nemmeno di avere un problema o dell’impatto che la sua soluzione può avere sulla sua attività.
No, stiamo parlando di “fornire valore” a lui. Il punto è che, fornendo valore gratuitamente, creerete un’immagine positiva 💛 di ciò che fate. E vi sentirete dire: “Se fornisco le mie conoscenze, il mio cliente non avrà bisogno di me”. State tranquilli, non è vero. La conoscenza è sempre disponibile in un luogo o in un altro, non tenete le informazioni per voi.
#3 Creare contenuti: il cuore dell’inbound
Quando iniziate a creare contenuti, noterete sicuramente che il loro aspetto è esponenziale. Infatti, quando pubblicate ✒️ su LinkedIn, non state cercando di ottenere 10 nuovi clienti al primo post. La strategia dei contenuti deve essere pensata a lungo termine.
Richiede quindi regolarità, pazienza e aggiustamenti in base alle necessità. Quando si avvia una strategia di inbound marketing, bisogna pensare ad almeno un anno prima di vedere risultati concreti. Ma se ci si impegna e si persevera, il ritorno sull’investimento è enorme e cresce rapidamente. Questo vale per i contenuti LinkedIn, i contenuti video, la SEO e qualsiasi tipo di strategia di inbound marketing.
#4 Creare un contrasto con i vostri concorrenti
Nella maggior parte dei casi, è raro che un concorrente inizi a fare Inbound marketing, anche se tende a evolversi e a diventare sempre più popolare. Nel caso in cui siate un libero professionista, se avete diversi concorrenti che non fanno Inbound marketing, è probabile che otterrete naturalmente più clienti. Questo è normale poiché se si ha una maggiore esposizione di una persona, più è probabile che si venga visti 👀 positivamente.
Come migliorare i contenuti per promuovere l’Inbound Marketing?
Per migliorare continuamente i vostri contenuti, la prima regola da conoscere è che dovete sapere tutto sul vostro cliente ideale. Quindi fate i compiti a casa e create la famosa persona. Se non sapete chi è il vostro cliente, non potete produrre contenuti pertinenti.
Conoscendo perfettamente il vostro target ❤️ e i suoi segmenti, sarete in grado di decidere se è meglio produrre:
- Contenuti editoriali.
- Video.
- Audio.
- O anche immagini.
Naturalmente, dovrete circondarvi di professionisti per produrre i contenuti più adatti. Se producete contenuti video, non chiedete a Jeannine la contabile di andare a filmare con il suo telefono…
Abbiamo detto qualità, tenetelo a mente. A volte non ci riuscirete al primo colpo, ecco perché dovrete impostare dei test A/B che vi permetteranno di sapere quali sono i testi più impattanti per i vostri target.
Possiamo farvi un esempio:
Cons:
A questo punto siamo proprio nella fase di lead nurturing, nell’esempio che vi ho appena mostrato. Avete la possibilità di testare ciò che funziona meglio sui vostri target, potete abusarne, sentitevi liberi.
Per aiutarvi a orientarvi tra i test A/B e i diversi contenuti, avrete bisogno di un piccolo strumento di marketing automation. Parliamone ora.
Produrre la vostra strategia di Inbound Marketing: Esempi
Esempio di Inbound Marketing 1: strutturare i contenuti
In questo caso, ci baseremo su quadri di creazione come il quadro AIDA (vi lascio cercare su Google).
Cercheremo di creare una “tensione narrativa”.
L’obiettivo è semplicemente quello di far venire al lettore la voglia di leggere la riga successiva a ogni passo.
Quindi scriverò una prima versione del post che potrebbe recitare:
Quindi si ottengono contenuti un po’ grezzi e non super coinvolgenti, va detto.
Esempio di inbound marketing 2 : lo stile dei contenuti
Diamo a questo contenuto un po’ di smalto. Si tratta di un contenuto di tipo branding, ma ve ne siete già accorti 😉
Nella fase di styling, cerchiamo di amplificare il tono e di inserire figure retoriche che facciano brillare il nostro post.
Otterremmo quindi un contenuto del tipo:
Esempio di Inbound Marketing 3: ripulire i contenuti
Il contenuto deve essere piacevole da leggere ad alta voce. È quindi necessario rimuovere tutte le figure e le parti che sintetizzano la fluidità della lettura.
In generale, cercheremo di rimuovere dal 10 al 20% del contenuto.
Eliminare gli avverbi. Sostituire le virgole con i punti. Così, nel nostro esempio, otteniamo:
Buone pratiche di copywriting
Esiste una sorta di mito intorno al copywriting. Come se fosse una magia nera che solo alcuni padroneggiano.
Come se coloro che scrivono“Copywriter” su LinkedIn fossero i maghi del XXI secolo, capaci di convertire qualsiasi freddo prospect in poche parole o di creare contenuti virali con ogni pubblicazione… 😂
La verità è che esistono alcune tecniche valide che permettono di scrivere contenuti pertinenti, piacevoli e coinvolgenti.
Dare priorità alle idee
All’inizio avete un argomento. Un’idea grezza.
È necessario suddividerla in sotto-idee. È un po’ come fare un piano con i diversi punti che si vogliono affrontare.
Ad esempio, voglio parlare del perché iniziare una strategia di contenuti su LinkedIn, in un post su LinkedIn. Scriverò le mie idee:
- L’importanza della creazione di contenuti come canale complementare alla prospezione.
- L’effetto della semplice esposizione e il suo valore su LinkedIn.
- LinkedIn è una rete in cui potete raggiungere persone che non sono vostre amiche.
- Questo è un vantaggio competitivo.
Come vi vengono in mente le idee per i contenuti?
Siete pronti a lanciare la vostra strategia su 🌶️ e ora state pensando: “Di cosa diavolo parlerò?” È normale. All’inizio tutti si pongono questa domanda. Vedrete che, con l’avvio del processo creativo, le idee fluiranno più facilmente. Ecco alcune tecniche per trovare idee per la vostra strategia di inbound marketing.
#1 Metodo di Brainstorming in 10 minuti
Semplice. Di base. Efficace. Gli esercizi con una durata massima sono spesso i più efficaci. Impostate un timer ⌛ 10 minuti. Scrivete tutte le idee che vi vengono in mente sul valore che apportate. Dovreste trovare 20 idee in meno di 10 minuti.
#2 Il metodo dei 20 consigli
Scrivete 20 consigli che vorreste dare al vostro prospect ideale, il vostro pubblico, per risolvere il suo problema.
#3 Utilizzare gli strumenti di generazione di idee
Basati su parole chiave, questi strumenti vi forniscono ciò che le persone cercano sul web, e quindi una fonte quasi infinita di idee per i contenuti. Possiamo citare Spartoro, il più efficiente, che è anche gratuito, ma anche Answer Socrates.
#4 Consumare contenuti da soli
Consumare contenuti altrui è una fonte inesauribile di idee, sia in termini di formati che di argomenti. È anche un ottimo modo per trovare il proprio stile prendendo ispirazione dagli altri.
Consumando contenuti, potete anche prendere spunto dai contenuti di un canale e condividerli su un altro canale.
Per esempio, guardate un video di YouTube sui 5 grandi errori di LinkedIn prospecting e fate 5 post su LinkedIn, presentando ogni errore, anche se questo significa citare la fonte di YouTube.
#5 Parlare con i clienti
Parlando con i vostri clienti attuali, vi farete un’idea più precisa di chi sono, cosa cercano, quali canali seguono e quali argomenti li interessano. Tutto ciò che dovete fare è creare il contenuto giusto sul canale giusto partendo dall’idea giusta.
Parlate 👄 anche con i vostri team, in particolare con i team di assistenza e di vendita, che conoscono i vostri clienti meglio di chiunque altro, per trovare nuove idee.
Quali sono le 3 cose importanti per l’Inbound Marketing?
Infine, un’ottima pratica per la creazione di contenuti testuali è la seguente:
- Scrivo i miei contenuti in una sola volta, con un timer e senza correggere.
- Lo lascio riposare per 24 ore.
- Poi riscrivo seguendo i principi di cui sopra.
Promuovere o distribuire i contenuti
Potreste pensare: Ho creato il mio contenuto, il gioco è fatto!
Eh eh. Sì… ma no.
Ora dobbiamo distribuirlo. Infatti, riteniamo che nella creazione di contenuti, il 20% sia attribuito alla creazione e l’80% alla distribuzione.
Perché?
Semplicemente perché viviamo in un’epoca di infobesità, in cui tutti creano contenuti. È la guerra per l’attenzione.
Quindi dovete far conoscere i vostri contenuti.
E all’inizio gli algoritmi non ci sono favorevoli. Ecco alcune leve per diffondere i vostri contenuti.
Inbound marketing: comunità di social network
Viviamo in un mondo bellissimo. Un mondo pieno di persone che si riuniscono intorno a interessi comuni. Le comunità.
Queste comunità sono riunite nei diversi social network e forum. Possiamo citare :
- I gruppi di Facebook. Probabilmente le comunità più importanti. Particolarmente efficaci sul target +45 anni.
- Gruppi di LinkedIn. Onestamente, la condivisione di contenuti in questi gruppi non avrà alcun impatto perché l’algoritmo di LinkedIn non dà risalto ai contenuti dei gruppi. Tuttavia, utilizzare questi gruppi come database per distribuire i vostri contenuti di prospezione è un’ottima idea.
- Forum. Quora o Reddit, ad esempio. Lì si può trovare di tutto. La portata è relativa, dipende dall’argomento.
- Slack. È fondamentalmente uno strumento di messaggistica interna che è stato dirottato per creare comunità “private” in cui vengono scambiati molti contenuti. Ne ho testate diverse, solo alcune sono davvero attive e utili. E non sempre sono facili da trovare. Ma quando ci si imbatte in una comunità Slack attiva nel proprio settore, è una manna dal cielo.
- Discord. Dello stesso genere di Slack, più orientato alle comunità di giocatori o sviluppatori, anche se questo tende a cambiare.
Le comunità, una leva
In generale, dobbiamo ricordare che le comunità sono un’ottima leva di partenza per condividere i propri contenuti.
In genere portano poco volume ma un traffico molto qualificato. 👨🍳
Un piccolo consiglio da parte del capo: non lanciate i vostri articoli in modalità “Ciao ho fatto un articolo sul growth hacking vai a vedere”.
La pubblicazione che andrete a fare su queste community deve essere costruita come tutti gli altri tipi di contenuto di cui abbiamo parlato sopra, ricordando che si tratta di un contenuto distributore la cui call to action è andare a consumare il vostro contenuto.
Inoltre, fate attenzione: non tutte le community consentono l’autopromozione e la condivisione dei propri contenuti.
In questo caso, preferite un approccio qualitativo, andando a rispondere alle domande della community sui temi che vi interessano e condividendo i vostri contenuti in modo discreto e qualitativo.
Loop virale (o loop virale)
Il loop virale consiste nel cercare la viralità di un contenuto, utilizzando l’algoritmo a proprio vantaggio. Chiedendo a un pubblico esogeno di impegnarsi su un contenuto.
L’esempio per eccellenza è il “lead magnet” su LinkedIn, che consiste nel chiedere alle persone di commentare un post su LinkedIn per ricevere un altro contenuto (video su YouTube, link per un live show, corso completo su un argomento).
Permette di ottenere centinaia o addirittura migliaia di persone che desiderano ricevere il contenuto e i vantaggi sono molteplici:
- L’algoritmo vedrà un alto tasso di coinvolgimento (numero di commenti, ad esempio) e deciderà di aumentare significativamente la portata del contenuto.
- Le persone che commentano sono a volte al di fuori della vostra rete, ma mostrando interesse per i vostri contenuti attraverso un commento, hanno molte più probabilità di vedere i vostri prossimi contenuti, e quindi di rimanere nel vostro pubblico.
- Creerete un elenco di lead qualificati nel vostro strumento di automazione preferito, che vi consentirà di ritargettizzare queste persone in un secondo momento, con un altro contenuto simile. Questo si chiama “nurturing”. Per fidelizzare, ancora una volta, i clienti.
Iniziate in piccolo con la vostra strategia di contenuti
Se poche aziende utilizzano i contenuti come strategia, c’è un motivo: ci vuole tempo e costanza. Ok, ne abbiamo già parlato in questo articolo. Ma vedo troppe persone che si arrendono, pensando che 3 post su LinkedIn all’anno possano dare impulso alla loro attività.
La creazione di contenuti richiede una buona strategia per essere regolari, per testare le cose. Niente di insormontabile, ma bisogna esserne consapevoli. In ogni caso, i risultati valgono l’investimento. Vi consigliamo quindi di iniziare con un solo canale.
Per quanto riguarda la prospezione, è meglio essere eccellenti su un canale che mediocri su due. Avete scelto di pubblicare su LinkedIn? Allora dimenticatevi di postare su Facebook, Instagram o altri canali. Concentratevi su LinkedIn. Testate. Misurate. Interagite.
Finché non si crea un pubblico, non si ottiene coinvolgimento, non si crea un processo creativo ottimizzato. E una volta che questo è stato messo in atto, passate a un altro canale. Inoltre, iniziate in piccolo. Perché a questo punto potreste pensare: “Ho mille idee per i post, la prossima settimana li pubblicherò 5 volte al giorno”. Calma, amico!
La creazione di contenuti è una maratona, non uno sprint. Iniziate con un post alla settimana.
Avete molte idee? 💡
Programmate i post per le prossime 10 settimane, se necessario, ma non c’è niente di peggio che rinunciare dopo poche settimane…
Per lanciare la vostra strategia di Inbound marketing
Siete ancora restii ad agire. Ecco uno starter kit in 7 fasi per passare all’azione.
- Definite il vostro cliente ideale (quello che dovrebbe vedere i vostri contenuti). All’inizio preferite un target di nicchia piuttosto che una persona troppo generalizzata. (Perché se volete accontentare tutti, non accontenterete nessuno).
- Elencate tra i 10 e i 20 consigli per aiutarli a risolvere un problema HARD (doloroso, urgente, riconosciuto).
- Create un post su LinkedIn per ogni consiglio (per iscritto, con un video o un carosello).
- Scrivete un e-book (PDF o blog post) con questi 10-20 consigli.
- Trasformate un post su LinkedIn basato sul framework AIDA (con le tecniche fornite in questo articolo) in un lead magnet, cioè chiedete alle persone di commentare per ricevere il contenuto.
- Ottenere le persone che hanno commentato il post con Waalaxy e inviare loro il contenuto in PM (utilizzando la sequenza “Elysium”).
- Identificate i suggerimenti che hanno funzionato meglio e riproponeteli in un contenuto più lungo che potete ripubblicare nello stesso modo.
Forza, non ci sono più scuse per non iniziare (taggate Toinon Georget o Benoit Dubois nei commenti dei vostri post su LinkedIn dicendoci che avete applicato il metodo, verremo a sostenervi).
Inbound Marketing e automazione
Come sapete, il digitale ha cambiato molto la nostra vita. E ciò che ha cambiato maggiormente le nostre vite è l’automazione di alcuni compiti ripetitivi e noiosi, ma soprattutto che richiedono tempo ⌚️. Grazie alla cosiddetta marketing automation, sarete quindi in grado di automatizzare un buon numero di azioni quali:
- Il vostro prospecting (per il vostro prospecting su LinkedIn, Waalaxy vi offre di automatizzare tutte le vostre attività, andate qui).
- Organizzare i vostri eventi (inviti a webinar).
- I vostri messaggi o e-mail.
- Le pubblicazioni sui social network. Pensiamo in particolare a Hootsuite o Podawaa per programmare i vostri post su LinkedIn.
- Impostate risposte preregistrate 📽.
Tutto ciò che dovrete fare è scegliere lo strumento giusto, quello che corrisponde alle vostre esigenze e ai vostri desideri. È importante scegliere un software di qualità in modo da avere il minor numero possibile di azioni da compiere. All’inizio, dovrete configurare i cosiddetti “flussi di lavoro”.
Un flusso di lavoro è la sequenza di attività o operazioni eseguite da una persona o… da un software di marketing. Dovrete quindi configurare il vostro flusso di lavoro in modo che la sequenza di azioni che volete impostare venga distribuita. La ciliegina sulla torta è che sarete in grado di tracciare i diversi risultati, in modo da poter misurare i vostri KPI.
Inbound Marketing e Lead Nurturing
Come si può parlare di inbound marketing e dimenticare di parlare di lead nurturing? Questo concetto non vi sembra familiare? Ve lo spieghiamo subito. Il lead nurturing si traduce letteralmente in “allevamento di lead” 🍔 e il suo scopo è quello di rafforzare il rapporto con i prospect che non hanno ancora effettuato un acquisto da voi per mancanza di maturità.
In realtà, è molto semplice, il lead nurturing vi permetterà di fidelizzare i prospect per trasformarli in clienti 🤑. Questa nozione è legata all’inbound marketing per diversi motivi:
- Perché genererete nuovi clienti guidando i vostri potenziali clienti attraverso l’imbuto di prospezione.
- Aiuterete a convertire i vostri contatti in clienti reali.
Per la vostra azienda, il lead nurturing è il modo in cui manterrete la relazione con i vostri potenziali clienti prima che si convertano con voi.
Sappiate che il lead nurturing vi permetterà di guadagnare nella generazione di vendite e di ridurre i costi.
Inoltre, sapevate che l’85% degli acquirenti B2B ha bisogno di leggere almeno tre diversi contenuti prima di agire? È proprio per questo che il lead nurturing è importante nella vostra strategia di vendita.
Conclusione dell’inbound marketing cos’è
Siamo giunti alla fine di questo articolo e nel corso di esso abbiamo visto diversi argomenti relativi all’Inbound marketing. Abbiamo quindi visto:
- La definizione di Inbound marketing.
- Come impostare una metodologia di Inbound marketing.
- Come preparare la strategia di Inbound marketing.
- Le 4 fasi di questa strategia.
- Come migliorare i contenuti.
- Automazione del marketing.
- Il lead nurturing nell’inbound marketing.
- Come lo facciamo in Waalaxy.
Articolo FAQ : Strategia di inbound marketing
Non è ancora finita! 🤓 Per perfezionare la vostra conoscenza dell’Inbound marketing, facciamo un ultimo giro sui termini che potrebbero completare questo percorso.
Quali sono le 3 cose importanti per l’Inbound marketing?
Abbiamo visto insieme tutte le cose da sapere prima di avviare una buona strategia di Inbound Marketing. È ora di vedere come implementare questa strategia, in modo concreto. 👇
💡 Scegliere il giusto tipo di contenuto:
Identifichiamo 3 tipi di contenuti: branding, distribuzione e conversione. 💥
1. Contenuti di marca o “branding”:
I contenuti di marca dovrebbero rappresentare circa l’80% dei vostri contenuti. Si tratta di contenuti che si concentrano sull’attirare l’attenzione e sul fornire un valore il più ampio possibile.
Un post su LinkedIn che parla delle nostre migliori tecniche o di prospezione o anche questo articolo sono contenuti di branding.
2. Contenuti di conversione:
Contenuti di conversione. Rappresenta il 20% dei contenuti da produrre. Questi contenuti hanno lo scopo di far avanzare il potenziale cliente lungo l’imbuto di vendita. Ad esempio, la nostra newsletter o la nostra community su Facebook sono luoghi in cui creiamo contenuti di conversione.
Il potenziale cliente è un po’ più caldo perché è passato alla fase successiva.
3. Contenuto di distribuzione:
Sono i contenuti che vengono utilizzati per distribuire altri contenuti. Ad esempio, fare un post su LinkedIn per promuovere un video su YouTube, condividere un estratto del vostro ultimo evento live su Facebook per incoraggiare la registrazione al prossimo webinar, ecc…
Qual è il significato dell’inbound marketing?
Quando si vogliono vendere prodotti o servizi 💸 è necessario rendersi conto dei numerosi vantaggi che questo metodo di marketing comporta. Quando impostate le vostre strategie, pensate innanzitutto al vostro cliente.
Se non lo conoscete, non potete produrre contenuti coinvolgenti e stimolanti per i vostri clienti. Una volta che lo conoscete, interagirete con lui (essenzialmente voi attraverso i vostri contenuti) e questo vi permetterà di capire il vostro pubblico e quindi di comprendere meglio le sue esigenze e i suoi interessi. Se riuscirete a farlo, vi garantisco che riuscirete a raggiungerli meglio.
Facciamo inbound marketing anche per ottenere visibilità 👀 . Diffondendo i vostri contenuti su Internet, che si tratti di SEO, di white paper o anche di social network, rafforzerete la vostra presenza digitale. Naturalmente, se rafforzerete la vostra visibilità, i vostri clienti saranno più propensi a fidarsi di voi, per cui riuscirete a fidelizzarli meglio. Abbiamo scelto di fare inbound marketing anche per il suo costo.
Questa tecnica di marketing è molto più economica della pubblicità tradizionale e la produzione di contenuti è gratuita (con il SEO o i post su LinkedIn).
Che cos’è una buona strategia di contenuti ?
Nel B2B, un buon contenuto è un contenuto che :
- Educare.
- Ispirano.
- Intrattenere.
Questi sono cursori, non opzioni. Con questo intendiamo dire che non si possono creare contenuti che si limitino a ispirare e istruire. Perché nessuno vuole leggere 🕮 contenuti tratti da un’enciclopedia. Contenuti noiosi. Ecco perché è necessario conoscere il proprio pubblico di riferimento. Per fare un esempio, i vostri contenuti dovrebbero:
- Educare condividendo i grandi concetti della vostra idea, prodotto o servizio. Fornire le migliori pratiche e come implementarle.
- Ispirare con i risultati che queste strategie hanno prodotto per la vostra azienda.
- Intrattenere scrivendo in un linguaggio semplice. Potete abbellirlo con GIF, emoji, che servono a rendere più piacevole la digestione dei contenuti.
spero che questo articolo abbia risposto a tutte le vostre domande sull’Inbound Marketing e, se ci vedete su LinkedIn, non esitate a lasciarci un commento.
