Prospecção no Linkedin: o que fazer em 2021?

Published by Melany on

4 minutes

A prospecção no LinkedIn não pode ser improvisada. Existem diferentes abordagens para atrair novos clientes, dependendo dos seus alvos, do seu apetite e do seu negócio. Aqui estão os 2 métodos de prospecção B2b utilizados hoje em dia no LinkedIn. 😊

Esqueça a prospecção telefónica, o correio electrónico frio, e a prospecção comercial dos anos 90. A chave está em escolher a prospecção activa.

Siga o guia para actuar no LinkedIn…

how to prospecting on linkedin

Para prospectar no LinkedIn, é evidente que primeiro é preciso ter:

A estratégia de prospecção do LinkedIn chamada “a questão aberta”

O seu contacto inicial é feito com uma pergunta aberta. Vejamos um exemplo: estamos actualmente a visar os marqueteiros na nossa prospecção. Uma das nossas estratégias consiste em fazer uma pergunta como esta:

“Olá John, como comerciante, gostaria de saber mais sobre a sua aquisição através do LinkedIn. Terei todo o prazer em discuti-la consigo”

Escreva esta mensagem directamente na nota ou no primeiro seguimento.

Esta estratégia de perguntas abertas é muito útil porque mostra interesse pela sua perspectiva. Em muitos casos, obtemos informações muito interessantes sobre a sua utilização do LinkedIn, que expandem os nossos conhecimentos e nos permitem afiar as nossas personas.

Outro exemplo:

“Olá John,

Estamos actualmente a desenvolver um ScS

e estamos à procura de dicas sobre como melhorar a nossa aquisição. Como comerciante, o que aconselharia? Aqui está um link para ter um vislumbre do que fazemos (o link do seu website).

Obrigado de antemão”
Esta mensagem deu-nos taxas de resposta muito interessantes (entre 8 e 10% sobre uma nota). Mas é muito complicado medir se as perspectivas se convertem melhor ou não no fim do funil.

O que não fazer para prospectar no LinkedIn

Numa frase, o que não se deve fazer: tudo o que não é personalizado! Aqui estão alguns exemplos…

  • “Olá, eu gostaria de me juntar à sua rede”
  • “Olá, vi o seu perfil e penso que temos um interesse comum”

Além disso, terá melhores taxas de aceitação mas, no final, converterá menos depois.

Não se esqueça: mesmo com uma ferramenta de automatização, pode implementar a personalização: basta fazer boas pesquisas! 😊

A estratégia de solicitação de prospecção no LinkedIn

Depois, para a nossa segunda técnica de vendas, é uma abordagem mais “clássica” à prospecção de Btob. Em geral, as taxas de conversão são menos interessantes com este método.

O nosso exemplo: Aqui acrescentamos na primeira nota ou na primeira mensagem uma apresentação da sua actividade.

“Olá John,

Desenvolvemos uma ferramenta que permite poupar significativamente tempo na aquisição de leads BtoB no LinkedIn

É uma ferramenta de automatização segura e muito útil, aqui está o link, se estiver interessado: (o URL do seu website)”.
Esta abordagem é um pouco robótica mas, no entanto, muito frequentemente utilizada. Porquê ? A sequela da nossa análise tratará da abordagem qualitativa versus quantitativa.

Dois métodos de prospecção opostos: qualidade vs. quantidade

A técnica de prospecção “abordagem qualitativa”

As vantagens da abordagem qualitativa

Ao mostrar interesse pela sua perspectiva, atrai a curiosidade. Todos gostam de gerar interesse. Quanto mais personaliza a sua mensagem, mais obterá resultados interessantes. Além disso, na ProspectIn, trabalhamos num método avançado de personalização, para combinar os benefícios tanto dos métodos quantitativos como qualitativos.

  • Maior envolvimento/retenção.
  • Possibilidade de personalizar o seu discurso de acordo com o feedback dos seus potenciais clientes (não utilizo o mesmo discurso se um potencial cliente responder “Utilizo o LinkedIn para gerar leads BtoB” ou “Utilizo o LinkedIn para transmitir o meu conteúdo”).
Desvantagens da abordagem qualitativa

Este método é muito mais demorado: as suas taxas de resposta são melhores, mas deve envolver-se e manter uma conversa com cada um dos seus prospectos para os transformar em pistas qualificadas, compreender as suas necessidades e sugerir-lhes a oferta que melhor lhes convier.

A técnica de prospecção de “abordagem quantitativa”

As vantagens da abordagem quantitativa

Esta abordagem tende mais para o “spam”. Se o utilizar nas suas notas, tem uma grande vantagem: perspectivas não qualificadas/desinteressadas não o aceitarão. Uma espécie de “anulação de inscrição” no seu contacto que o poupa de passar tempo a conversar com os seus potenciais clientes. Poupa então um tempo considerável uma vez que envia os seus potenciais clientes directamente para o seu site, que se encarrega de os converter. Útil para encontrar clientes.

Desvantagens da abordagem quantitativa

A quantidade significa perda de qualidade. Quando utiliza esta abordagem de prospecção, arrisca-se a perder prospectos que não lhe responderão porque a sua abordagem é demasiado directa e o seu objectivo de lhes vender algo é óbvio.

Quando utilizar este método?

Na realidade, aqui precisa de pensar em termos de ROI (Return On Invest). Se vender um produto ou serviço de preço elevado, é do seu interesse utilizar o primeiro método. O seu processo de conversão será provavelmente mais longo e a quantidade de tempo a ser gasto será mais importante, mas deverá dedicar tempo a converter cada prospecto, mesmo que isso signifique limitar o seu volume de prospecção.

No entanto, se o seu produto ou serviço vender a um preço mais baixo, e se o seu potencial volume de prospectos for importante, deve utilizar o segundo método: se o seu produto/serviço custa 2 euros por mês, não pode obviamente passar muitas horas a conversar com cada um deles.

O interesse dos cenários transaccionais

Independentemente do método utilizado para prospectar no Linkedn, deverá criar antecipadamente os seus cenários de recuperação do LinkedIn  Em média, obtém uma taxa de resposta de 3 a 10% numa nota de convite personalizada, enquanto que pode facilmente ir até 60% de aceitação: uma grande parte das suas perspectivas quentes deve, portanto, ser relançada posteriormente. Cenários permitem-lhe automatizar este processo.

Para enviar ou não uma nota de convite para prospecção no LinkedIn?

Esta continua a ser uma questão importante. A nossa primeira intuição é dizer que depende da pessoa e especialmente do perfil com que está a prospectar. Eis um estudo de caso muito completo para determinar qual a nota que melhor se transforma e se é ou não necessária uma nota de convite.

E você, o que pensa destas duas técnicas de prospecção? Muitas pessoas hoje em dia juram por personalização.

Na ProspectIn, também preferimos isso. A criação de interacções reais com prospectos permite-nos compreender melhor as suas necessidades. Mas, por vezes, o método de envio em massa é também interessante.

Agora sabe como prospectar eficazmente no LinkedIn para encontrar novos clientes! 😉

Pode experimentar o ProspectIn para o fazer!

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