A comercialização no LinkedIn é uma prática muito utilizada.
Em 2021, cada vez mais pessoas estão a utilizar o LinkedIn para vender o seu produto ou serviço. No entanto, a maioria deles não tem os conhecimentos para tirar partido da rede social, e utiliza abordagens que não funcionam.
Neste artigo, veremos quais as abordagens a utilizar para entrar em contacto com as suas perspectivas, e como gerar pistas através do LinkedIn.
Porque deve fazer prospecção de clientes através do LinkedIn?
Para muitos, o LinkedIn rima com recrutamento. Acha que não rima? Nós também não.
Numa nota mais séria, o LinkedIn é uma rede social profissional com mais de 600 milhões de pessoas na altura em que foi escrito.
600 milhões de pessoas que preenchem uma quantidade impressionante de informação sobre si próprios. Número de anos de experiência, localização, indústria preferida, estudos… e assim por diante. Dados que estão apenas à espera de serem explorados.
Esta informação é de facto utilizada pelos recrutadores para fazer o seu mercado, mas não só.
Veremos como o LinkedIn pode ser utilizado para um campo muito mais vasto do que o recrutamento. E a todos aqueles que me dizem que o LinkedIn é apenas para recrutar e que usá-lo para fazer negócios é uma utilização indevida, eu coloco isto aqui (não eu a dizer, mas o próprio LinkedIn):
Procurando novos clientes, construindo o conhecimento da marca, divulgando conteúdos, “nutrindo” a sua base de clientes ou trabalhando na sua“marca pessoal”. Todos estes objectivos são casos concretos de utilização do LinkedIn.
Esta é uma utilização relativamente nova do LinkedIn, que se está a tornar cada vez mais importante e veremos porquê.
Tradicionalmente, quando pretende prospectar novos clientes ou fornecer conteúdos de qualidade à sua base de utilizadores, irá utilizar o canal de correio electrónico.
O canal de correio electrónico tem a vantagem de ser extremamente barato e escalável. Isto significa que não demora mais tempo a chegar a 10.000 pessoas do que a chegar a 1.000 pessoas.
No entanto, tem dois grandes inconvenientes:
- Em primeiro lugar, é necessário ter e-mails. Sim, parece muito simples mas representa um obstáculo significativo. Se quiser distribuir conteúdos com elevado valor acrescentado à sua base de utilizadores, isto não é um grande problema porque, em geral, já tem o seu e-mail. Por outro lado, quando se trata de prospectar novas pessoas, não se tem o seu e-mail.
- Em segundo lugar, devido à utilização massiva de e-mails por todos os jogadores nos últimos 20 anos, estes tornaram-se menos eficazes. Quando recebe a Nth newsletter ou a 12ª mensagem de prospecção apresentando o melhor aspirador do momento, acaba por não prestar mais atenção.
Os números falam por si: segundo o Sendinblue, mais de 3 quartos dos e-mails nunca são lidos. A taxa de cliques é ainda pior, uma vez que pouco mais de 1% das ligações nos e-mails são clicadas.
É sobre estes dois pontos que o LinkedIn é particularmente interessante e permite fazer realmente a diferença, com um ROI (Retorno do Investimento) excepcional.
- A prospecção no LinkedIn aborda muito bem o problema dos e-mails, uma vez que, ao contrário dos e-mails privados, no LinkedIn iremos utilizar os perfis dos utilizadores para os contactar. Estes perfis são públicos (estão disponíveis e visíveis para todos através de uma pesquisa simples no motor de busca interno do LinkedIn, e muitas vezes até directamente através do Google). Quando vai fazer prospecção no LinkedIn, vai entrar em contacto com as pessoas através de 2 canais principais.
O primeiro: o pedido de ligação. No LinkedIn, para se poder falar com uma pessoa, é necessário entrar em contacto com ela. Isto é feito através do pedido de ligação. A vantagem deste pedido de ligação é que é possível anexar uma pequena “nota” de 300 caracteres. Voltaremos a este assunto.
A segunda forma de contactar os seus potenciais clientes no LinkedIn: a mensagem. Para enviar uma mensagem será necessário estar em contacto com o potencial cliente. Ou lhe terá enviado um pedido de ligação e este terá sido aceite, ou o seu potencial cliente ter-lhe-á enviado um pedido de ligação. Existem várias estratégias que lhe permitem obter o seu prospecto para lhe enviar directamente um pedido de ligação. Voltaremos a este assunto mais tarde?
- Fazer contacto no LinkedIn também resulta em taxas de leitura e de cliques muito mais elevadas do que o e-mail por uma simples razão: quando fala com alguém no LinkedIn, está a falar com ele pessoalmente, ao passo que o e-mail parece sempre genérico e como se tivesse sido enviado a milhares de pessoas. Tipicamente, as taxas de leitura aproximam-se dos 100%, enquanto se pode esperar taxas de click-through na faixa dos 10% (e por vezes muito mais altas!).
Agora que lançámos as bases do LinkedIn, devemos passar ao trabalho preparatório que é essencial antes de tomar quaisquer medidas para implementar uma estratégia de prospecção digna desse nome.
Antes de abordar o LinkedIn: coisas a saber
Encontre a sua pessoa
O que é uma persona? A “persona” é um termo de marketing que lhe permite definir o seu alvo. O seu utilizador ou cliente ideal. Este é o primeiro passo na preparação da sua campanha de marketing e também um dos mais importantes.
A partir desta etapa segue-se o resto do processo. Se se enganar na sua pessoa, tudo o resto será deitado fora.
Por conseguinte, vale a pena levar 5 minutos para definir a sua persona. Tem de fazer a si próprio uma série de perguntas que o levarão a compreender melhor a pessoa que pretende atingir:
- Que tipo de pessoas?
- Que idade?
- Que profissão?
- Quais são os seus passatempos? Quais são os seus hábitos? A sua marca preferida de cereais? (Está bem, não queremos ir muito longe nisto, mas já se percebeu a ideia).
É realmente importante que a sua personalidade seja muito específica, não pode ser vaga e visar toda a gente.
Exemplo de uma má pessoa: Pascal, homem, mais de 18 anos, empregado.
Exemplo de uma boa pessoa: Pascal, homem entre os 18 e 30 anos, que gosta de cerveja e segue a liga de futebol profissional. Não gosta de cozinhar. Vai à escola todos os domingos.
Esta é uma regra básica de marketing. Não se pode visar todos. Deve sempre começar por visar um nicho e depois eventualmente expandir esse nicho à medida que cresce.
Quanto mais clara e precisa for a sua pessoa, mais exactamente pode visar as suas perspectivas. Quanto mais precisamente se pode apontar, mais se pode personalizar as suas abordagens. Quanto mais personaliza as suas abordagens, mais elevadas são as suas taxas de conversão. CQFD.
Optimize o seu perfil no LinkedIn
Tal como é preciso ser claro sobre quem se quer atingir, é preciso ser claro sobre quem se é, o que se pode trazer.
Para tomar o exemplo dos emails, quando decide fazer campanhas de chamadas a frio via email, normalmente insere um link para o seu website no email.
O objectivo do e-mail é fazer com que o seu potencial cliente clique na ligação. Uma vez que o seu potencial cliente esteja no seu site, é a vez do site se converter.
Assim, irá optimizá-lo de modo a que o seu potencial cliente encontre todas as informações de que necessita. Cuidará do caminho para que o seu visitante encontre esta informação o mais rapidamente possível e para destacar aspectos que ele nem sequer tinha necessariamente pensado.
Tentará jogar com as emoções para levar a sua perspectiva a tomar medidas.
Bem, no LinkedIn, o que funciona como uma página de aterragem ou website é o seu perfil pessoal.
O primeiro instinto do seu alvo ao ler a sua nota ou mensagem será visitar o seu perfil para saber mais sobre si e a sua proposta de valor. É portanto necessário respeitar um certo número de regras.
Ter um título claro
Ter um título claro significa indicar em menos de 3 palavras o que faz ao seu alvo. Não se esqueça de mencionar a empresa para a qual trabalha.
Esqueça os títulos longos e pomposos que não significam nada.
Ter uma fotografia de perfil profissional
Parece muito simples, e no entanto… É angustiante ver o número de pessoas que têm uma foto de má qualidade, o que não destaca. Não é preciso ser um supermodelo para ficar bem numa fotografia, retocar obras maravilhosas hoje em dia?
Os humanos pensam em heurística e estão sujeitos a muitos preconceitos cognitivos. Entre eles, o efeito “Halo”: muitas vezes atribuímos traços não relacionados, tais como inteligência e competência a pessoas que apresentam bem.
Portanto, pague por uma sessão fotográfica para si e para a sua equipa. Serão os melhores 500 euros que gastou nos últimos 6 meses.
Bónus: pode utilizar um pequeno círculo colorido (na sua empresa ou cores de produto, por exemplo) à volta da sua fotografia para a destacar mais.
Use a foto da capa para mostrar o que faz
O LinkedIn permite-lheadicionar uma fotografia de capa ao fundo do seu perfil. É essencial usá-lo para acrescentar um aspecto mais visual ao seu perfil que, caso contrário, será extremamente aborrecido.
Vale a pena passar algum tempo a trabalhar a sua imagem, ou a tê-la feito se não tiver as competências necessárias.
Bónus: pode usar um efeito que permite que a sua imagem de capa “se misture” com o branco do resto do seu perfil para dar um aspecto “3D” (no exemplo acima, um planeta, mas há muitas outras formas de usar este efeito, deixe a sua imaginação correr solta).
Tirar partido do resumo do LinkedIn para prospectar
Tem sido conciso no seu título, o espaço “resumo” permite-lhe dizer mais sobre o que faz, os seus antecedentes, a sua “história”, o que o levou a ser quem é hoje. Não hesite em usar narração de histórias.
Use a secção “conteúdo” sabiamente
O LinkedIn permite-lhe destacar uma série de elementos no seu perfil. Pode ser o seu sítio, mas também publicações antigas ou mesmo artigos.
Utilize esta secção para dar aos seus visitantes a oportunidade de alimentar a sua curiosidade quando visitarem o seu perfil.
Traduza o seu perfil no LinkedIn
Não se esqueça de traduzir o seu perfil, o inglês é um mínimo se estiver a visar o mercado internacional.
Se tiver um perfil francês e um perfil inglês, o LinkedIn redireccionará automaticamente os utilizadores que não falam francês para o seu perfil inglês.
Como filtrar as suas perspectivas no LinkedIn
Agora que definiu a sua personalidade e tem um perfil LinkedIn polido, está na altura de passar ao próximo passo: apontar as suas perspectivas.
Prefiro dizer-vos desde já que só vamos lidar aqui com o alvo permitido pelo Sales Navigator.
A função de pesquisa padrão é demasiado limitada (sim, o LinkedIn também precisa de fazer negócios). Se está apenas a começar o seu negócio e ainda não pode pagar uma assinatura do Sales Navigator, fique descansado, pensamos em tudo com um artigo sobre como usar o Sales Navigator sem pagar por ele?
Não utilizar palavras-chave relevantes
Uma das primeiras armadilhas a evitar é a utilização de palavras-chave. Isto pode parecer contra-intuitivo uma vez que é aquilo a que estamos habituados quando procuramos algo no Google. Mas no LinkedIn é diferente.
De facto, quando se faz uma pesquisa por palavra-chave no LinkedIn, a ferramenta procurará essa palavra-chave em todo o perfil da pessoa. Isto pode levar a resultados que estão longe do que procurava originalmente.
Por exemplo, se procurar por “marketing” pode muito bem deparar-se com perfis que estudaram marketing quando estavam na faculdade, mas agora trabalham numa indústria completamente diferente.
Não exceder 2500 resultados de pesquisa
Não podemos dizer isto o suficiente, mas não vale a pena fazer pesquisas no LinkedIn que devolvam mais de 2500 resultados por duas razões:
- O LinkedIn apenas devolve os primeiros 100 resultados de pesquisa, cada página contém 25 perfis. Assim, há apenas 2500 perfis expostos, no máximo, independentemente do que aconteça.
- Quanto maior for o resultado da sua pesquisa, menos se pode personalizar, menos se personaliza, mais as suas taxas de conversão sofrem.
Usar títulos
Se tivesse de se lembrar apenas de um filtro, seria este. Normalmente este é o filtro LinkedIn no qual baseará a sua pesquisa (mas não necessariamente).
Utilizar operadores booleanos
Eu sei, pode ser assustador no início, mas os operadores booleanos são na verdade muito simples de usar.
Recomendamos particularmente a utilização de aspas para encontrar exactamente o termo que procura. Por exemplo, no título pode pesquisar por “consultor de marketing” para trazer à tona apenas os perfis que contenham exactamente esses termos. Isto permitir-lhe-á excluir, por exemplo, os “consultores financeiros” que teriam surgido se não tivesse filtrado utilizando as aspas.
Também pode utilizar o “OU” booleano quando quiser destacar duas informações independentemente uma da outra, tais como “desenvolvedor de negócios” OU “vendas” no título.
Utilização de grupos do LinkedIn
O LinkedIn contém um número incrível de grupos, e esta é uma oportunidade para todos os marqueteiros que queiram entrar em contacto com o seu alvo.
De facto, os grupos reúnem pessoas em torno de interesses comuns. Não importa o que oferece, é provável que o seu cliente ideal se encontre num pequeno número de grupos. Cabe-lhe a si identificar estes grupos e contactá-los.
Utilize as funções de pesquisa avançada do Sales Navigator
Uma vez validada a sua pesquisa, Sales Navigator permitir-lhe-á efectuar mais uma camada de filtragem com base na sua pesquisa. Isto pode ser extremamente interessante, dependendo do que estiver a oferecer.
Tome conta destas abordagens através da mensagem do LinkedIn
Quando tem a sua lista de prospectos a contactar, isso é suficientemente bom. Mas tem de admitir que lhe falta o essencial: a sua mensagem e o seu conteúdo!
É aqui que entra o copywriting, ou a arte de convencer e vender através da escrita.
O que não fazer quando se aproxima das pessoas no LinkedIn
Enviar uma mensagem com mais de 1000 caracteres
É por vezes tentador querer dizer o máximo possível na nossa mensagem de prospecção no LinkedIn, antecipando todas as objecções, dando uma lista exaustiva de todos os benefícios relacionados com o seu produto. Infelizmente, isto é contraproducente.
A sua perspectiva tem muito pouco tempo para lhe dar, terá de despertar a sua curiosidade usando o mínimo de palavras possível e levando-o à acção para que ele aprenda mais.
Onosso estudo sobre o assunto mostra que uma mensagem com mais de 1000 caracteres converte 50% menos do que uma mensagem com menos de 300 caracteres. Seja breve.
Capitalize a sua mensagem no LinkedIn
Não lhe ocorreria escrever toda a sua mensagem em maiúsculas, pois não? Bem, aqui está então a minha garantia, porque garanto que não funciona.
Usar ousado em todo o lado
Poderá sentir-se tentado a pensar que a utilização de negrito lhe permitiria enfatizar certos pontos no seu post no LinkedIn. Mas não.
O resultado que surge quando se tenta passar por esta técnica é essencialmente o aparecimento de um poste desleixado.
Cometer erros ortográficos no seu texto
Parece senso comum, mas, mais uma vez, não se acredita quantas pessoas enviam mensagens de prospecção que estão cheias de erros. A credibilidade da mensagem é um grande sucesso
Ser demasiado vago na sua abordagem, sem um apelo à acção
Não se pode dar ao luxo de não ser claro na sua mensagem. Chegar com um claro apelo à acção. Explique o que quer que o seu destinatário faça.
A estrutura para criar uma grande mensagem de prospecção
Quando se quer ser convincente na sua abordagem, é necessário respeitar uma certa estrutura.
- O lema.
O slogan, como o seu nome sugere, vem em primeiro lugar na sua mensagem. É uma frase curta que deve despertar a curiosidade do seu interlocutor. Esta frase deve fazer com que o destinatário queira continuar a ler a sua mensagem. O formato “pergunta” funciona geralmente bastante bem.
Deve ser dada especial atenção a esta frase. Ficaria surpreendido com a rapidez com que analisamos uma mensagem e com o quanto queremos saber mais. Alguns segundos são suficientes para determinar se continuamos a ler.
Quanto melhor segmentar as suas perspectivas, mais fácil será encontrar uma frase de engate eficaz.
Afinal de contas, a palavra de ordem depende muito da personalização. Uma mensagem ultra-personalizada obterá resultados muito melhores.
- A sua proposta de valor.
A seguir vem a proposta de valor. Tem de ser capaz de explicar em uma ou duas frases como você ou o seu produto resolve o problema ou problema de que fala no seu slogan.
- O apelo à acção.
Finalmente, o apelo à acção dá à sua perspectiva a oportunidade de ir mais longe. Neste momento, convenceu a sua perspectiva dos méritos da sua abordagem. Eles sabem o suficiente para estarem interessados, mas precisam de mais informação.
Passemos em revista os diferentes elementos desta estrutura de prospecção com um exemplo.
O anzol
A frase, transformada numa pergunta, faz o leitor pensar quantas mensagens gere no LinkedIn, e ao mesmo tempo faz-o pensar nas diferentes frustrações relacionadas com esta mensagem.
A proposta de valor
Esta proposta de valor tem a vantagem de ser clara: ou se gere mais de 10 mensagens por dia, ou não. Se manusear mais de 10 mensagens por dia, SABE como as mensagens do LinkedIn são más e por isso está aberto a aprender mais.
O apelo à acção
A chamada à acção ajuda a guiar o leitor para os próximos passos, se quiserem aprender mais. Não há obrigatoriedade, a proposta é livre e clara.
Como bónus: joga com o facto de a pessoa se sentir exclusiva, uma vez que está a recorrer à sua perícia para “testar” a sua ferramenta.
Optimize o seu desempenho com testes A/B
O que é o teste A/B?
Os testes A/B consistem em testar duas hipóteses, dividindo os volumes testados em duas partes.
Uma parte “A” e uma parte “B”.
Os resultados das duas partes são então analisados e comparados, e a hipótese que obteve os melhores resultados é mantida.
É possível iterar sobre este modelo um grande número de vezes a fim de optimizar os desempenhos.
No nosso caso, estamos a testar hipóteses sobre o conteúdo das mensagens. Por outras palavras, desenvolverá duas abordagens diferentes e testará qual delas funciona melhor.
Isto permite-lhe aperfeiçoar o seu tom e manter apenas a mensagem que obtém a melhor taxa de sucesso.
Como criar os testes A/B?
O estabelecimento de testes A/B nas suas abordagens do LinkedIn é muito simples. Com uma ferramenta como o ProspectIn, basta criar duas mensagens diferentes e dividir a sua campanha em duas.
Depois envia a sua primeira mensagem para metade da sua campanha e a sua segunda mensagem para a outra metade da campanha.
Uma vez terminada a sua campanha de prospecção, analisa os resultados directamente com o painel de instrumentos incorporado no ProspectIn e mantém a mensagem com o melhor desempenho para o resto da campanha.
Também pode ler este artigo se quiser ter mais detalhes sobre a implementação de testes A/B com o ProspectIn.
Que abordagens têm melhor desempenho?
Agora que vimos como preparar adequadamente as suas campanhas de prospecção no LinkedIn, passemos ao que interessa: as abordagens que funcionam.
Cenário de prospecção automatizada
Tudo o que vimos até agora envolveu uma série de tarefas manuais que não podiam ser automatizadas. Passemos à parte boa: a automação.
Vimos que as duas formas de entrar em contacto com alguém no LinkedIn eram ou enviar um pedido de ligação ou enviar uma mensagem.
E se eu lhe dissesse que poderia automatizar a sequência destas duas acções?
É isso que a funcionalidade de cenário da ProspectIn oferece.
De facto, esta característica permite-lhe ligar uma série de acções em conjunto, especialmente as acções de ligação e de pedido de mensagens.
O princípio é simples:
- Escolhe o número de lembretes que deseja enviar,
- Escreve o conteúdo das suas abordagens, pode utilizar variáveis personalizadas,
- Envia a sua campanha.
As suas acções são então automaticamente executadas sem que tenha de levantar um dedo.
E porque é que vos estou a dizer tudo isto? Simplesmente porque ao fazer um ou dois seguimentos após o seu pedido de ligação, multiplica as suas taxas de conversão.
Falta-lhe inspiração para as suas abordagens? Siga o guia.
Top 15+ abordagens para entrar em contacto com as suas perspectivas
- Membro do mesmo grupo:
Olá {{primeiro nome}}, reparei que ambos somos membros do grupo (ponha o nome do grupo LinkedIn em comum), vamos entrar em contacto para partilhar os nossos conhecimentos!
- Colocar numa hashtag:
Olá {{primeiro nome}}, adorei o seu post sobre a hashtag (exemplo de hashtag) O que pensa sobre a tendência (nome da tendência da hashtag)? Aguardo com expectativa a oportunidade de o discutir consigo.
- Comentou um comentário sobre um post:
Olá {{primeiro nome}}, o seu perfil apareceu no meu newsfeed a seguir ao seu comentário sobre o post (link do post) que achei ser muito relevante! Adoraria fazer parte da vossa rede.
- Líderes de uma indústria:
Olá {{primeiro nome}}, o seu perfil aparece no topo da pesquisa quando procuro por líderes em (nome da empresa) Gostaria de saber mais sobre si e os seus antecedentes.
Aguardo com expectativa a sua resposta.
- Ligados em comum:
Olá {{primeiro nome}}, o seu perfil apareceu no meu feed de notícias por causa de uma ligação comum que partilhamos, e o que você faz em (nome da empresa) interessou-me. Terei todo o prazer em acompanhar a sua aventura mais de perto.
- Visitou o seu perfil:
Olá {{primeiro nome}}, o LinkedIn notificou-me da sua visita ao meu perfil. Há alguma coisa em particular que o atraia para mim? Vamos entrar em contacto para discutir!
- Expandir a sua rede numa região específica:
Olá {{primeiro nome}}, trabalho na (nome da indústria) e procuro compreender melhor as questões sobre este tópico na (nome da região).
- Eco-Sistema similar com um toque de humor:
Hey {{primeiro nome}}, posso ver que temos uma série de ligações mútuas e que estamos ambos no topo (da vossa indústria).
Acabei de o acrescentar para que as pessoas pensassem que eu era importante, mas tenho a certeza de que não é esse o seu caso 😉
Seria óptimo estabelecer uma ligação.
Estou a fazer figas,
- Pesquisa Mentor :
Olá {{primeiro nome}}, estou apenas a entrar (projecto) e estou à procura de um mentor que seja um perito no assunto para partilhar e aprender com ele. Seria um prazer fazer parte da sua rede.
- Notícias:
Olá {{{primeiro nome}}, como líder, teria curiosidade em ouvir a sua opinião sobre o impacto do {{{tópico actual}} no seu negócio. Que impacto teve (notícia) no seu negócio?
- Sugestão do LinkedIn:
Olá {{primeiro nome}}, o vosso perfil apareceu nas sugestões do LinkedIn como alguém que eu gostaria de conhecer. Depois de ver o seu perfil, posso confirmar que gostaria de saber mais sobre si.
- Mudança de posto:
Olá {{primeiro nome}}, vi que mudou recentemente o seu posto. Quais são as novas questões com que se depara?
- Pessoas que seguem a sua empresa:
Olá {{primeiro nome}}, vi que segue (a sua empresa) no LinkedIn, vamos entrar em contacto para que eu possa partilhar as nossas últimas notícias consigo!
- Pedido de aconselhamento, ex-alunos :
Olá {{primeiro nome}}, comecei agora em (nome da indústria) como ex-aluno de {{{escola}}, gostaria de ouvir os vossos conselhos sobre factores-chave de sucesso para ter sucesso nesta indústria.
- Pedido para um problema :
Olá {{nome próprio}}, vejo que é um actor importante em (nome da indústria) procuro compreender melhor os desafios do sector, a fim de propor uma solução. Quais seriam, na sua opinião, as 3 questões mais prementes do sector?
- Pedido de feedback sobre o artigo:
Olá {{{primeiro nome}}, estou actualmente a escrever um artigo sobre (nome do tópico), na qualidade de perito sobre (nome do tópico) em que estaria interessado na vossa opinião sobre (nome do tópico).
Aguardo com expectativa a sua resposta
Estas notas de convite são apenas exemplos do que é possível e devem ajudar a estimular a sua criatividade. Quando se trata de maximizar as suas taxas de aceitação, não há nenhuma nota mágica que se adapte a todas as situações.
Basta ter em mente e aplicar uma série de princípios básicos:
- Evite falar de si próprio,
- Personalize a sua abordagem,
- Dê ao seu entrevistador uma boa razão para aceitar o seu pedido de convite,
- Procurar construir uma relação.
Isto pode parecer senso comum, no entanto não posso contar o número de pedidos que recebo que são completamente desprovidos de personalização, ou onde estão a tentar vender-me um produto ou serviço assim que solicito uma ligação.
Estas técnicas de marketing não funcionam, são obviamente automatizadas e a pessoa também não está a tentar criar uma relação.
Quando escrever as suas notas de convite, ponha-se no lugar da pessoa com quem está a falar: responderia favoravelmente a tal pedido? Se a resposta for não, reescreva a sua nota?
Ir mais longe com a automatização
Seguiu-nos até agora e quer levar a personalização e a automatização ainda mais longe para obter as melhores taxas de conversão?
Anda, vamos.
Visando as pessoas que comentam um post
Uma técnica bem conhecida dos marqueteiros experientes, o “Íman de chumbo” tem a dupla função de aumentar o alcance do seu posto LinkedIn, ao mesmo tempo que lhe traz uma série de pistas qualificadas.
O princípio é simples, publica um post no LinkedIn no qual promete acesso a conteúdo de qualidade (geralmente um artigo de alto valor acrescentado, ou um Livro Branco) se a pessoa gostar e/ou comentar o seu post.
O seu post terá mais visibilidade graças ao envolvimento gerado pelas pessoas que gostam e comentam o seu post, e cada pessoa que tem acesso ao seu conteúdo tornar-se-á um líder qualificado.
“Muito bem, está tudo bem, mas se 250 pessoas gostarem do meu posto, vou ter horas para lhes chegar à mão!”
Bem, não!
Com a funcionalidade Gatilhos do ProspectIn, pode automatizar o envio do seu conteúdo a todos os que responderem ao seu post em menos de 2 minutos.
{insert captura ou gif do processo}
Visar pessoas que comentam sobre o posto de outra pessoa
Conseguem ver-me chegar? Sim, a técnica descrita acima também pode ser utilizada para ir atrás de pistas altamente qualificadas que não eram originalmente destinadas a si.
O princípio permanece o mesmo: identifica um certo número de mensagens do tipo “Íman de chumbo” sobre um assunto próximo do seu e para o qual a audiência será idêntica à sua, e pode exportar automaticamente e depois contactar através de um cenário do tipo “pedido de ligação + mensagem + acompanhamento” as pessoas que reagiram ao posto.
Bónus: pode personalizar a sua abordagem de acordo com o posto.
- Pedido de ligação:
“Olá {{{primeiro nome}}, vi que gostou do post de Benoit Dubos sobre como automatizar 100% da sua prospecção B2B.
Como especialista em crescimento, vamos entrar em contacto”!
- Primeira mensagem 1 dia após o prospecto aceitar o seu pedido :
“Olá {{i1}, depois de ler o artigo, qual é a sua parte favorita? Descobri que a automatização Instagram é hiperastutiva!
Se quiser aprofundar a parte do LinkedIn, acabámos de publicar um estudo estatístico sobre as melhores práticas baseado em vários milhões de posts, aqui está o link: {{{primeiro nome}}”
- Mensagem de seguimento 7 dias após o envio da mensagem anterior, se a pessoa não tiver respondido
“Olá {{nome próprio}}, só queria saber se teve oportunidade de dar uma vista de olhos ao nosso estudo. Tivemos bastante feedback de pessoas que duplicaram a sua taxa de conversão, aplicando as lições do artigo”
A beleza deste tipo de automatização é que tudo acontece sem qualquer contributo da sua parte. Enquanto a sua perspectiva não lhe tiver respondido, a sequência continua. Tudo o que tem de fazer é processar as respostas que obtém para converter os seus contactos em clientes.
Visando os utilizadores dos seus concorrentes
Outra estratégia poderosa para conseguir taxas de conversão extraordinárias é percorrer o Facebook para os utilizadores da sua concorrência.
Este caso pode não se aplicar a toda a gente, mas se tiver a sorte (como nós) de ter concorrentes no Facebook, então este é um caso sem cérebro.
O LinkedIn, como já vimos, tem um grande número de grupos. Muito útil para visar pessoas que partilham um interesse comum.
Os grupos do Facebook são ainda mais benéficos porque são frequentemente utilizados como um canal para gerir uma comunidade de utilizadores.
É o caso da Dux-Soup, que tem um grupo com vários milhares de membros, composto exclusivamente por utilizadores da Dux-Soup, um dos nossos concorrentes directos.
Combinando uma ferramenta de desmantelamento como PhantomBuster e ProspectIn, é possível extrair os membros deste grupo e depois contactá-los no LinkedIn através de um cenário automático de “pedido de ligação + mensagem”.
- Pedido de ligação:
“Olá “{{{primeiro nome}}, sou um utilizador do Dux-Soup e estou com um problema no envio de mensagens desde esta manhã, gostaria de o contactar para saber se encontrou o mesmo problema”
- Mensagem enviada 3 dias após o prospecto ter aceite o pedido de convite:
“Olá {{i1}, vim apenas informar-vos que um amigo meu recomendou uma ferramenta semelhante ao Dux-Soup mas sem os bugs repetitivos e com uma interface muito mais intuitiva, e isso mudou a minha visão da prospecção no LinkedIn, partilho esta ferramenta convosco: https://www.prospectin.fr/”
Para mais detalhes sobre como implementar este hack, escrevemos um estudo de caso completo sobre o assunto.
Visando os subscritores de uma página do LinkedIn
Visar pessoas que gostam de uma página do LinkedIn pode ser igualmente formidável. Desta vez, não há necessidade de passar por uma ferramenta de terceiros para raspar a informação, tudo pode ser feito directamente com o ProspectIn, numa questão de minutos.
Aqui, não está garantido que todas as pessoas que são subscritas à página da sua empresa concorrente sejam necessariamente utilizadores da competição, porque ao contrário do grupo LinkedIn, não é possível validar o nome de utilizador para permitir a adesão ao grupo.
Por outro lado, esta técnica não é menos interessante, porque mesmo que as pessoas não sejam utilizadores da competição, manifestaram, no entanto, interesse na competição, e como tal poderiam estar interessadas no que tem para oferecer.
Voltemos ao exemplo com Lemlist, outro concorrente directo, e um cenário LinkedIn com dois seguimentos:
- Pedido de ligação:
“Olá {{{primeiro nome}}, tentei a lemlist que considero muito eficaz para a parte da prospecção por correio electrónico, mas quando quis lançar a minha campanha de prospecção multicanal observei que as acções do LinkedIn não foram lançadas.
Eu sei que a comunidade está muito envolvida, por isso confio em si :)”
- Mensagem de seguimento 3 dias após o pedido de ligação ser aceite:
“Olá {{primeiro nome}}, apesar da minha pesquisa, não descobri como conseguir que a parte LinkedIn do multi canal trabalhe com eles. Parece que a opção multi-canal ainda não está bem trabalhada.
Por outro lado, a minha pesquisa levou-me ao Waalaxy, uma ferramenta especializada em LinkedIn multi-canal + e-mail. A interface é realmente bem pensada e eles conseguiram extrair a complexidade, é uma brisa para lançar as suas campanhas! Deixo-vos o link se quiserem dar uma vista de olhos, é bluffing : https://www.waalaxy.com/”
- Mensagem de seguimento 7 dias após o envio da última mensagem:
“Olá {{primeiro nome}}, sou eu outra vez. A minha primeira campanha com Waalaxy acaba de terminar e estou a obter uma taxa de conversão 4x mais elevada do que com a lemlist. Esta ferramenta é uma loucura!
Ainda tenho dois lugares para oferecer para participar no seu beta privado, avisem-me se estiverem interessados, mas não demorem muito, eles vão como bolos quentes”!
Resultados
Para implementar esta estratégia, pode seguir o nosso guia dedicado.
Use multi-canal para acompanhar os seus prospectos em todos os canais
Para maximizar as suas taxas de conversão, uma estratégia poderosa é contactar as suas perspectivas em diferentes canais.
Quanto mais canais utilizar, mais provável é que a sua perspectiva responda.
Neste exemplo, a ideia é combinar o canal do LinkedIn com o canal de correio electrónico.
Tal como numa campanha de prospecção clássica do LinkedIn, começaremos com um cenário clássico do LinkedIn de “pedido de ligação + mensagem”. A diferença é depois.
Onde o seu cenário teria simplesmente parado depois de enviar a mensagem, aqui continuaremos enviando um e-mail ao seu prospect em caso de não resposta à sua mensagem no LinkedIn.
O princípio é bastante simples, o e-mail do seu potencial cliente é recuperado através da utilização de uma ferramenta de enriquecimento e depois envia automaticamente o e-mail a partir da caixa que configurou.
Waalaxy permite-lhe automatizar todo o processo e permite contactar os seus potenciais clientes em todos os canais existentes.
Resumo passo a passo de como comercializar no LinkedIn
Ainda estás comigo? Bom. Vamos tentar resumir em algumas linhas o que vimos neste artigo.
Primeiro, vimos que o LinkedIn é A rede social número um para a geração de leads B2B.
Mas para tirar o máximo partido da plataforma é primeiro necessário fazer algum trabalho preliminar para :
- Encontre a sua persona,
- Optimize o seu perfil,
- Dominando os filtros LinkedIn,
- Configurar testes A/B.
Vimos então como os cenários de prospecção automatizada podem ajudá-lo a multiplicar as suas taxas de conversão.
Para ajudar aqueles de vós que possam ter falta de inspiração, demos-vos mais de 15 exemplos de notas de convite que vos permitem maximizar a vossa taxa de aceitação.
Finalmente, destacamos as melhores estratégias de automação do LinkedIn que combinam personalização e desempenho usando ProspectIn e Waalaxy.
PMFs para melhor marketing no LinkedIn
Tem de ser um redactor profissional para se converter no LinkedIn?
Não precisa de ser um redactor profissional para converter os seus prospectos através de chamadas a frio no LinkedIn, mas precisa de seguir alguns princípios básicos.
A utilização de ferramentas de automatização requer conhecimentos técnicos informáticos?
A utilização de ferramentas de automação como o ProspectIn não requer quaisquer competências prévias. A ferramenta foi concebida para ser utilizada pelo Sr. e Sra. Everyman
Como posso levar a minha estratégia de prospecção digital ainda mais longe?
O futuro da prospecção online é multicanal, mas teremos a oportunidade de voltar a falar sobre isso quando a libertação do Waalaxy for oficial?
Agora já sabe como prospectar no LinkedIn graças a estes 20 exemplos de mensagens de prospecção a utilizar no seu negócio.
