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Prospecting su LinkedIn: cosa fare nel 2022?

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La prospezione su LinkedIn non può essere improvvisata. Ci sono diversi approcci per attirare nuovi clienti, a seconda dei tuoi obiettivi, del tuo appetito e del tuo business. Ecco i 2 metodi di prospezione B2b usati oggi su LinkedIn. 😊

Dimenticate il canvassing telefonico, l’e-mailing a freddo e la prospezione commerciale degli anni ’90. La chiave è scegliere la prospezione attiva.

Segui la guida per eseguire su LinkedIn…

how to prospecting on linkedin

Per fare prospezione su LinkedIn, è chiaro che in primo luogo, è necessario avere:

La strategia di prospezione su LinkedIn chiamata “la domanda aperta”

Il vostro contatto iniziale avviene con una domanda aperta. Facciamo un esempio: attualmente stiamo mirando ai marketer nel nostro prospecting. Una delle nostre strategie consiste nel fare una domanda come:

“Ciao John, come marketer, vorrei saperne di più sulla tua acquisizione tramite LinkedIn. Sarei felice di discuterne con te”

Scrivi questo messaggio direttamente nella nota o nel primo follow-up.

Questa strategia delle domande aperte è molto utile perché mostrate interesse al vostro prospect. In molti casi, otteniamo informazioni molto interessanti sul loro uso di LinkedIn, che ampliano la nostra conoscenza e ci permettono di affinare le nostre personas.

Un altro esempio:

“Ciao John,

Attualmente stiamo sviluppando un SaaS

e stiamo cercando consigli su come migliorare la nostra acquisizione. Come marketer, cosa ci consiglieresti? Ecco un link per avere un assaggio di quello che facciamo (il link del tuo sito web).

Grazie in anticipo”
Questo messaggio ci ha dato tassi di risposta molto interessanti (tra l’8 e il 10% su una nota). Ma è molto complicato misurare se i prospect convertono meglio o meno alla fine del funnel.

Cosa non fare per fare prospezione su LinkedIn

In una frase, quello che non dovresti fare: tutto ciò che non è personalizzato! Ecco alcuni esempi…

  • “Ciao, vorrei unirmi al tuo network”
  • “Ciao, ho visto il tuo profilo e penso che abbiamo un interesse comune”

Inoltre, avrai migliori tassi di accettazione, ma alla fine, convertirai meno dopo.

Non dimenticare: anche con uno strumento di automazione, puoi implementare la personalizzazione: devi solo fare delle buone ricerche! 😊

Strategia di sollecitazione per fare prospezione su LinkedIn

Poi, per la nostra seconda tecnica di vendita, si tratta di un approccio più “classico” alla prospezione Btob. In generale, i tassi di conversione sono meno interessanti con questo metodo.

Il nostro esempio: Qui aggiungiamo nella prima nota o nel primo messaggio una presentazione della vostra attività.

“Ciao John,

Abbiamo sviluppato uno strumento che permette di risparmiare significativamente tempo nell’acquisizione di lead BtoB su LinkedIn

. È uno strumento di automazione sicuro e molto pratico, ecco il link se sei interessato: (URL del tuo sito web)”.
Questo approccio è un po’ robotizzato, ma tuttavia molto spesso utilizzato. Perché? Il seguito della nostra analisi tratterà l’approccio qualitativo contro quello quantitativo.

Due metodi di prospezione opposti: qualità contro quantità

La tecnica di prospezione “approccio qualitativo”

I vantaggi dell’approccio qualitativo

Mostrando interesse al tuo prospect, attiri la curiosità. A tutti piace generare interesse. Più personalizzi il tuo messaggio, più otterrai risultati interessanti. Inoltre, a Waalaxy, lavoriamo su un metodo di personalizzazione avanzato, per combinare i vantaggi dei metodi quantitativi e qualitativi.

  • Più coinvolgimento/ritenzione.
  • Possibilità di personalizzare il tuo discorso in base al feedback dei tuoi prospect (non uso lo stesso discorso se un prospect risponde “uso LinkedIn per generare lead BtoB” o “uso LinkedIn per trasmettere i miei contenuti”).
Svantaggi dell’approccio qualitativo

Questo metodo richiede molto più tempo: i tuoi tassi di risposta sono migliori, ma devi impegnarti e tenere una conversazione con ognuno dei tuoi potenziali clienti per trasformarli in lead qualificati, capire le loro esigenze e suggerire loro l’offerta più adatta a loro.

La tecnica di prospezione “approccio quantitativo”

I vantaggi dell’approccio quantitativo

Questo approccio tende più allo “spam”. Se lo usi nei tuoi appunti ha un grande vantaggio: i prospect non qualificati/non interessati non ti accetteranno. Una sorta di “disiscrizione” al tuo contatto che ti evita di passare del tempo a chattare con i tuoi prospect. Si risparmia poi una notevole quantità di tempo poiché si inviano i prospect direttamente al tuo sito, che si occupa di convertirli. Utile per trovare clienti.

Svantaggi dell’approccio quantitativo

Quantità significa perdita di qualità. Quando usi questo approccio di prospezione, rischi di perdere dei prospetti che non ti risponderanno perché il tuo approccio è troppo diretto e il tuo obiettivo di vendere loro qualcosa è ovvio.

Quando usare questo metodo?

In realtà, qui bisogna pensare in termini di ROI (Return On Invest). Se vendi un prodotto o un servizio ad alto prezzo, è nel tuo interesse usare il primo metodo. Il tuo processo di conversione sarà probabilmente più lungo e la quantità di tempo da spendere più importante, ma devi prendere il tempo per convertire ogni prospect, anche se questo significa limitare il tuo volume di prospezione.

Tuttavia, se il tuo prodotto o servizio vende ad un prezzo più basso, e se il volume dei tuoi potenziali prospect è importante, dovresti usare il secondo metodo: se il tuo prodotto/servizio costa €2 al mese, ovviamente non puoi passare molte ore a chattare con ognuno di loro.

L’interesse degli scenari transazionali

Indipendentemente dal metodo che usi per fare prospezione su LinkedIn, dovresti creare in anticipo i tuoi scenari di recupero su LinkedIn. In media, si ottiene un tasso di risposta dal 3 al 10% su una nota d’invito personalizzata, mentre si può facilmente arrivare al 60% di accettazione: una parte importante dei tuoi prospect caldi deve quindi essere rilanciata in seguito. Gli scenari ti permettono di automatizzare questo processo.

Inviare o non inviare una nota d’invito al prospecting su LinkedIn?

Questa rimane una questione importante. La nostra prima intuizione è quella di dire che dipende dalle personas e soprattutto dal profilo con cui si sta facendo prospezione. Ecco un caso di studio molto approfondito per determinare quale nota si trasforma meglio e se una nota di invito è necessaria o meno.

E tu, cosa ne pensi di queste due tecniche di prospezione? Molte persone oggi giurano sulla personalizzazione.

A Waalaxy, anche noi la preferiamo. Creare interazioni reali con i potenziali clienti ci permette di capire meglio le loro esigenze. Ma a volte anche il metodo del mailing di massa è interessante.

Ora sai come fare prospezione su LinkedIn in modo efficiente per trovare nuovi clienti! 😉

Puoi provare Waalaxy per farlo!

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