Prospecting su Linkedin: cosa fare nel 2021?

Published by Margot on

5 minutes

La prospezione su LinkedIn non può essere improvvisata. Ci sono diversi approcci per attirare nuovi clienti, a seconda dei tuoi obiettivi, del tuo appetito e della tua attività. Qui delineiamo i 2 metodi di prospezione B2b usati oggi su LinkedIn. 😊

Dimenticate la prospezione telefonica, l’invio di email a freddo e la prospezione delle vendite negli anni ’90. La chiave è scegliere la prospezione attiva.

Segui la guida per eseguire su LinkedIn…

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Per fare prospezione su LinkedIn , devi prima di tutto

La strategia di prospezione di LinkedIn chiamata “la domanda aperta”

Il tuo primo contatto dovrebbe essere con una domanda aperta. Facciamo un esempio: attualmente ci rivolgiamo ai marketer nella nostra prospezione. Una delle nostre strategie è fare una domanda come

“Ciao John, come marketer, sono interessato a saperne di più sulla tua acquisizione tramite LinkedIn

. Mi piacerebbe parlarne con te” Scrivilo direttamente nella nota o nel primo follow-up Questa strategia di domande aperte è ottima perché stai mostrando interesse per il tuo potenziale cliente. In molti casi, otteniamo informazioni molto interessanti sul loro uso di LinkedIn, che arricchisce la nostra conoscenza e ci permette di affinare le nostre personas.

Un altro esempio:

“Ciao John,

Attualmente stiamo sviluppando un SaaS e stiamo cercando consigli su come migliorare la nostra acquisizione all’avvio. Come marketer, cosa potrebbe consigliarci? Ti do il link per altro materiale (link al tuo sito)

Grazie in anticipo” Abbiamo ottenuto dei tassi di risposta molto interessanti da questa campagna (tra l’8 e il 10% su una nota). Ma poi è molto complicato misurare se i lead convertono meglio alla fine del funnel

Cosa non fare quando si cerca su LinkedIn

In una frase, ciò che non si dovrebbe fare è tutto ciò che non è personalizzato! Ecco alcuni esempi…

  • “Salve, vorrei unirmi alla vostra rete”
  • “Ciao, ho visto il tuo profilo e penso che abbiamo dei punti in comune”

Potreste avere tassi di accettazione migliori, ma alla fine convertirete molto meno dopo Ricorda: anche con uno strumento di automazione puoi fare la personalizzazione: devi solo fare la giusta ricerca! 😊

La strategia di canvassing da adottare quando si fa prospezione su LinkedIn

Poi, per la nostra seconda tecnica di vendita, questo è un approccio più “classico” alla prospezione Btob . Siate consapevoli che in generale, i tassi di conversione sono meno interessanti con questo metodo

Il nostro esempio: si tratta qui di aggiungere una presentazione della vostra attività nella prima nota o nel primo messaggio

“Ciao John, Abbiamo sviluppato uno strumento di prospezione che fa risparmiare molto tempo nell’acquisizione di lead B2B su LinkedIn. È uno strumento di automazione sicuro e molto facile da usare, ti do il link se sei interessato: (link al tuo sito)”.

Questo approccio è poco umano e tuttavia molto praticato. Perché è così? Il resto della nostra analisi si concentrerà sull’approccio qualitativo vs. quantitativo.

Due metodi opposti di prospezione: qualità contro quantità

La tecnica di prospezione dell'”approccio qualitativo

I vantaggi dell’approccio qualitativo

Interessandoti al tuo prospect, susciti la sua curiosità. Alla gente piace essere interessata a loro. Più personalizzi il messaggio, più sarà interessante. A ProspectIn stiamo lavorando su un metodo avanzato di personalizzazione per combinare i vantaggi del quantitativo e del qualitativo.

  • Più impegno/ritenzione.
  • Possibilità di personalizzare il tuo discorso in base al feedback del tuo prospect (non ho lo stesso discorso se un prospect risponde “uso LinkedIn per generare lead BtoB” o “uso LinkedIn per distribuire i miei contenuti”).
Gli svantaggi dell’approccio qualitativo

Questa tecnica richiede molto più tempo: i tuoi tassi di risposta sono più alti ma devi impegnarti e avere una conversazione con ognuno dei tuoi potenziali clienti per trasformarli in lead qualificati, capire i loro bisogni e proporre un’offerta adatta a loro.

A chi è destinato principalmente l’approccio qualitativo?

Questo metodo di vendita è particolarmente efficace quando si vende un servizio. Se vuoi ottenere una demo, fare una telefonata, iniziare una conversazione con il potenziale cliente o capire i suoi bisogni, funziona benissimo. In generale lo consigliamo per coloro che hanno un servizio piuttosto costoso o un piccolo obiettivo su LinkedIn.

La tecnica di prospezione “approccio quantitativo

I vantaggi dell’approccio quantitativo

Questo approccio tende più allo “spam”. Se lo usi nei tuoi appunti ha un grande vantaggio: le prospettive non qualificate/non interessate non ti accetteranno. Una sorta di “disiscrizione” al tuo contatto che ti fa risparmiare tempo per chattare con i tuoi potenziali clienti. Si risparmia una quantità considerevole di tempo poiché si inviano i potenziali clienti direttamente al tuo sito, che si occupa di convertirli. Utile per trovare clienti.

Gli svantaggi dell’approccio quantitativo

Chi dice quantità, dice perdita di qualità. Quando usi questo approccio alla prospezione , rischi di perdere dei prospetti che non ti risponderanno, perché il tuo approccio è troppo diretto e il tuo obiettivo di vendere loro qualcosa è ovvio

A chi è destinato principalmente l’approccio quantitativo?

Questo metodo di prospezione non è molto qualitativo. Lo consigliamo solo se il tuo target è quasi illimitato su LinkedIn, se hai un sito web molto efficiente per convertire o se usi delle landing page con un discorso dedicato al tuo prospect. È efficace se puoi cercare nuovi clienti con diversi account allo stesso tempo, se vendi uno strumento che costa poco, dove i tuoi potenziali clienti possono iscriversi da soli.

Il valore degli scenari di follow-up

Non importa quale metodo usiate per fare prospezione su Linkedin, è nel vostro interesse creare in anticipo i vostri scenari di follow-up su Linkedin. In media, otteniamo dal 3 al 10% di tasso di risposta su una nota d’invito personalizzata, mentre possiamo facilmente raggiungere il 60% di accettazione: una parte importante dei vostri prospetti caldi deve quindi essere richiamata in seguito. Gli script permettono di automatizzare questo processo.

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Devo inviare una nota di invito su Linkedin o no?

Questa è una domanda importante. La nostra prima intuizione è di dire che dipende dalle personas e soprattutto dal profilo con cui stai facendo il prospecting. Ecco un caso di studio molto approfondito per determinare quale nota si trasforma meglio e se è necessaria o meno una nota d’invito

E tu, cosa ne pensi di queste due tecniche di prospezione ? Molti oggi giurano sulla personalizzazione

Anche noi di ProspectIn lo preferiamo. Creare interazioni reali con i potenziali clienti ci permette di capire meglio le loro esigenze. Ma a volte anche il metodo del mailing di massa ha i suoi vantaggi

Ecco fatto, ora sai come fare prospezione su LinkedIn in modo efficace per trovare nuovi clienti 😉

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