Laprospezione su LinkedIn è una pratica molto utilizzata.
Nel 2021, sempre più persone usano LinkedIn per vendere il loro prodotto o servizio. Tuttavia, la maggior parte di loro non ha le conoscenze per trarre vantaggio dal social network, e usa approcci che non funzionano.
In questo articolo, vedremo quali approcci utilizzare per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, e come generare lead tramite LinkedIn.
A cosa serve LinkedIn?
Per molti, LinkedIn fa rima con reclutamento. Pensi che non faccia rima? Nemmeno noi.
Su una nota più seria, LinkedIn è un social network professionale con oltre 600 milioni di persone al momento in cui scriviamo.
600 milioni di persone che compilano una quantità impressionante di informazioni su se stessi. Numero di anni di esperienza, posizione, settore preferito, studi… e così via. Dati che aspettano solo di essere sfruttati.
Queste informazioni sono effettivamente utilizzate dai reclutatori per fare il loro mercato, ma non solo.
Vedremo come LinkedIn può essere utilizzato per molto più che il semplice reclutamento. E a tutti quelli che mi dicono che LinkedIn è solo per il recruiting e che il suo utilizzo per fare business è un uso improprio, metto qui sotto questo (non sono io a dirlo, ma LinkedIn stesso):
Cercare nuovi clienti, far conoscere il proprio marchio, diffondere i propri contenuti, “nutrire” la propria base di clienti o lavorare sul proprio“personal branding“. Tutti questi obiettivi sono casi d’uso concreti di LinkedIn.
Questo è un uso relativamente nuovo di LinkedIn, che sta diventando sempre più importante e vedremo perché.
Tradizionalmente, quando volete cercare nuovi clienti o fornire contenuti di qualità alla vostra base di utenti, utilizzate il canale e-mail.
Il canale e-mail ha il vantaggio di essere estremamente economico e scalabile. Cioè, non ti ci vuole più tempo per raggiungere 10.000 persone che per raggiungere 1.000 persone.
Tuttavia, ha due grandi svantaggi:
- Per prima cosa, devi avere delle email. Sì, sembra stupido, ma è un ostacolo significativo. Se volete distribuire contenuti ad alto valore aggiunto alla vostra base di utenti, questo non è un problema perché in generale avete già la loro e-mail. D’altra parte, quando si tratta di cercare nuove persone, non hai la loro e-mail.
- In secondo luogo, a causa dell’uso massiccio delle e-mail da parte di tutti i giocatori negli ultimi 20 anni, esse sono diventate meno efficaci. Quando si riceve l’ennesima newsletter o il dodicesimo messaggio di prospezione che presenta il miglior aspirapolvere del momento, si finisce per non prestare più attenzione. I numeri parlano da soli: secondo Sendinblue, più di 3 quarti delle email non vengono mai lette. Per i tassi di clic, è ancora peggio, dal momento che appena più dell’1% dei link nelle e-mail vengono cliccati.
È su questi due punti che LinkedIn è particolarmente interessante e vi permette di fare davvero la differenza, con un ROI (Return On Investment) eccezionale.
- La prospezione su LinkedIn affronta molto bene il problema delle email, poiché a differenza delle email che sono private, su LinkedIn useremo i profili degli utenti per contattarli. Questi profili sono pubblici (sono disponibili e visibili a tutti tramite una semplice ricerca sul motore di ricerca interno di LinkedIn, e spesso anche direttamente tramite Google). Quando si fa prospezione su LinkedIn, si entra in contatto con le persone attraverso 2 canali principali. Il primo: la richiesta di connessione. Su LinkedIn, per poter parlare con una persona, è necessario entrare in contatto con lei. Questo viene fatto attraverso la richiesta di connessione. Il vantaggio di questa richiesta di connessione è che è possibile allegare una piccola “nota” di 300 caratteri. Torneremo su questo punto. Il secondo modo per contattare i vostri potenziali clienti su LinkedIn: il messaggio. Per inviare un messaggio, sarà necessario essere già in contatto con il prospect. O gli avrete inviato una richiesta di connessione e questa sarà stata accettata, o il vostro prospect vi avrà inviato una richiesta di connessione. Ci sono diverse strategie per far sì che il tuo prospect ti invii direttamente una richiesta di connessione. Torneremo su questo punto più tardi
- Prendere contatto su LinkedIn si traduce anche in tassi di lettura e click-through molto più alti rispetto alle e-mail per una semplice ragione: quando si parla con qualcuno su LinkedIn, si sta parlando con lui o lei personalmente, mentre le e-mail sembrano sempre generiche e sono state inviate a migliaia di persone. In genere, i tassi di lettura si avvicinano al 100%, mentre ci si può aspettare tassi di click-through nell’ordine del 10% (e a volte molto più alti!).
Ora che abbiamo gettato le basi di LinkedIn, dobbiamo passare al lavoro preparatorio che è essenziale prima di fare qualsiasi passo per attuare una strategia di prospezione degna di questo nome.
Prima di iniziare il prospecting su LinkedIn: cose da sapere
Trova il tuo personaggio
Cos’è una persona? La “persona” è un termine di marketing che ti permette di definire il tuo target. Il tuo utente o cliente ideale. Questo è il primo passo nella preparazione della tua campagna di marketing e uno dei più importanti.
Da questo passo il resto del processo segue. Se sbagliate la vostra persona, tutto il resto sarà buttato via.
Vale quindi la pena prendersi 5 minuti per definire il tuo personaggio. Devi farti una serie di domande che ti porteranno a capire meglio la persona a cui vuoi rivolgerti:
- Che tipo di persone?
- Che età?
- Quale professione?
- Quali sono i loro hobby? Quali sono le loro abitudini? La sua marca di cereali preferita? (Ok, non vogliamo andare troppo lontano qui, ma hai capito l’idea).
È molto importante che la tua persona sia molto specifica, non puoi essere vago e rivolgersi a tutti.
Esempio di un cattivo personaggio: Pascal, maschio, più di 18 anni, impiegato.
Esempio di un buon personaggio: Pascal, maschio tra i 18 e i 30 anni, che ama la birra e segue il campionato di calcio professionistico. Non gli piace cucinare. Va a scuola ogni domenica.
Questa è una regola di base del marketing. Non si può mirare a tutti. Dovresti sempre iniziare puntando ad una nicchia e poi eventualmente espandere quella nicchia man mano che cresci.
Più chiara e precisa è la vostra persona, più accuratamente potete mirare ai vostri potenziali clienti. Più accuratamente puoi mirare, più puoi personalizzare i tuoi approcci. Più personalizzi i tuoi approcci, più alti saranno i tuoi tassi di conversione. CQFD.
Ottimizzate il vostro profilo LinkedIn
Proprio come dovete essere chiari su chi volete puntare, dovete essere chiari su chi siete, cosa potete portare.
Per prendere l’esempio delle email, quando si decide di fare campagne di cold calling via email, di solito si inserisce un link al proprio sito web nell’email.
L’obiettivo dell’e-mail è quello di convincere il tuo potenziale cliente a cliccare sul link. Una volta che il tuo prospect è sul tuo sito, è il turno del sito di convertire.
Lo ottimizzerai quindi in modo che il tuo prospect trovi tutte le informazioni di cui ha bisogno. Ti occuperai del percorso in modo che il tuo visitatore trovi queste informazioni il più rapidamente possibile e di mettere in evidenza degli aspetti a cui non aveva nemmeno necessariamente pensato.
Cercherai di giocare sulle emozioni per portare il tuo prospect ad agire.
Ebbene, su LinkedIn, ciò che funge da landing page o sito web è il vostro profilo personale.
Il primo riflesso del vostro target quando leggerà la vostra nota o il vostro messaggio sarà quello di visitare il vostro profilo per saperne di più su di voi e sulla vostra proposta di valore. È quindi necessario rispettare un certo numero di regole.
Avere un titolo chiaro
Avere un titolo chiaro significa indicare in meno di 3 parole quello che fai al tuo target. Non dimenticare di menzionare l’azienda per cui lavori.
Dimentica i titoli lunghi e pomposi che non significano nulla.
Avere una foto di profilo professionale
Sembra molto semplice, eppure… È angosciante vedere il numero di persone che hanno una foto di scarsa qualità, che non mette in evidenza. Non c’è bisogno di essere una top model per apparire bene in una foto, il ritocco fa miracoli al giorno d’oggi?
Gli esseri umani pensano per euristica e sono soggetti a molti pregiudizi cognitivi. Tra questi, l’effetto “Halo”: spesso attribuiamo tratti non correlati come l’intelligenza e la competenza alle persone che si presentano bene.
Quindi pagate un servizio fotografico per voi e il vostro team. Saranno i migliori 500 euro spesi negli ultimi 6 mesi.
Bonus: puoi usare un piccolo cerchio colorato (nei colori della tua azienda o del tuo prodotto per esempio) intorno alla tua foto per farla risaltare di più.
Usate la foto di copertina per mostrare ciò che fate
LinkedIn vi permette di aggiungere una foto di copertina sullo sfondo del vostro profilo. È essenziale usarla per aggiungere un aspetto più visivo al vostro profilo che altrimenti sarebbe estremamente noioso.
Vale la pena spendere un po’ di tempo per lavorare sulla vostra immagine, o farvela fare se non ne avete le capacità.
Bonus: potete usare un effetto che permette alla vostra immagine di copertina di “fondersi” con il bianco del resto del vostro profilo per dare un aspetto “3D” (nell’esempio sopra, un pianeta, ma ci sono molti altri modi per usare questo effetto, lasciate correre la vostra immaginazione).
Approfittate del riepilogo di LinkedIn per fare prospezione
Siete stati concisi sul vostro titolo, lo spazio “summary” vi permette di dire di più su quello che fate, il vostro background, la vostra “storia”, cosa vi ha portato ad essere quello che siete oggi. Non esitate a usare lo storytelling.
Usate saggiamente la sezione “contenuto”
LinkedIn vi permette di evidenziare una serie di elementi sul vostro profilo. Può essere il vostro sito, ma anche vecchie pubblicazioni o addirittura articoli. Usate questa sezione per dare ai vostri visitatori l’opportunità di nutrire la loro curiosità quando visitano il vostro profilo.
Traducete il vostro profilo LinkedIn
Non dimenticate di tradurre il vostro profilo, l’inglese è un minimo se puntate a un pubblico internazionale. Se avete un profilo francese e uno inglese, LinkedIn reindirizzerà automaticamente gli utenti che non parlano francese al vostro profilo inglese.
Come filtrare i vostri prospect su LinkedIn
Ora che avete definito la vostra persona e avete un profilo LinkedIn ben fatto, è il momento di passare alla fase successiva: individuare i vostri potenziali clienti.
Preferisco dirvi subito che ci occuperemo solo del targeting consentito dal Sales Navigator.
La funzione di ricerca standard è troppo limitata (sì, anche LinkedIn deve fare business). Se state appena iniziando la vostra attività e non potete ancora permettervi un abbonamento a Sales Navigator, state tranquilli, abbiamo pensato a tutto con un articolo su come usare Sales Navigator senza pagarlo?
Non usare parole chiave rilevanti
Una delle prime insidie da evitare è l’uso di parole chiave. Questo può sembrare controintuitivo, dato che è ciò a cui siamo abituati quando cerchiamo qualcosa su Google. Ma su LinkedIn è diverso.
Infatti, quando si fa una ricerca per parola chiave su LinkedIn, lo strumento cercherà quella parola chiave nell’intero profilo della persona. Questo può portare a risultati che sono lontani da quello che stavate cercando.
Per esempio, se cercate “marketing” potreste benissimo imbattervi in profili che hanno studiato marketing quando erano al college, ma che ora lavorano in un settore completamente diverso.
Non superare i 2500 risultati di ricerca
Non lo diremo mai abbastanza, ma non ha senso fare ricerche su LinkedIn che restituiscono più di 2500 risultati per due motivi:
- LinkedIn restituisce solo i primi 100 risultati di ricerca, ogni pagina contiene 25 profili. Quindi ci sono solo 2500 profili visualizzati al massimo, non importa cosa.
- Più grande è il risultato della ricerca, meno puoi personalizzare, meno personalizzi, più i tuoi tassi di conversione soffrono.
Usare i titoli
Se doveste scegliere un solo filtro, sarebbe questo. Di solito questo è il filtro di LinkedIn su cui baserete la vostra ricerca (ma non necessariamente).
Usate gli operatori booleani
Lo so, può essere spaventoso all’inizio, ma gli operatori booleani sono in realtà molto semplici da usare.
Raccomandiamo in particolare di usare le virgolette per trovare esattamente il termine che state cercando. Per esempio, nel titolo puoi cercare “consulente di marketing” per trovare solo i profili che contengono esattamente quei termini. Questo ti permetterà, per esempio, di escludere i “consulenti finanziari” che sarebbero venuti fuori se non avessi filtrato usando le virgolette.
Potete anche usare il booleano “OR” quando volete evidenziare due informazioni indipendentemente l’una dall’altra, per esempio “business developer” O “sales” nel titolo.
Usate i gruppi di LinkedIn
LinkedIn contiene un numero incredibile di gruppi, e questa è un’opportunità per tutti i marketer che vogliono entrare in contatto con il loro target. Infatti, i gruppi riuniscono le persone intorno a interessi comuni. Non importa cosa offrite, è probabile che il vostro cliente ideale sia in un piccolo numero di gruppi. Sta a te identificare questi gruppi e contattare queste persone.
Usa le funzioni di ricerca avanzata di Sales Navigator
Una volta che hai convalidato la tua ricerca, Sales Navigator ti permetterà di eseguire un altro livello di filtraggio basato sulla tua ricerca. Questo può essere estremamente interessante a seconda di ciò che offri.
Occupatevi di quei modelli di messaggi LinkedIn
Quando avete la vostra lista di prospect da contattare, questo è abbastanza buono. Ma devi ammettere che ti manca l’essenziale: il tuo messaggio e il suo contenuto!
È qui che entra in gioco il copywriting, ovvero l’arte di convincere e vendere attraverso la scrittura.
Cosa non fare quando ci si avvicina su LinkedIn
Inviare un messaggio di più di 1000 caratteri
A volte si è tentati di voler dire il più possibile nel nostro messaggio di prospezione su LinkedIn, anticipando tutte le obiezioni con un elenco esaustivo di tutti i vantaggi legati al vostro prodotto. Purtroppo, questo è controproducente.
Il tuo prospect ha pochissimo tempo da dedicarti, dovrai suscitare la sua curiosità usando il minor numero possibile di parole e compiendo azioni che gli permettano di saperne di più.
Ilnostro studio sull’argomento dimostra che un messaggio di più di 1000 caratteri converte il 50% in meno di un messaggio di meno di 300 caratteri. Mantenetelo breve.
Capitalizzate il vostro messaggio su LinkedIn
Non vi verrebbe mai in mente di scrivere tutto il vostro messaggio in lettere maiuscole, vero? Bene, ecco la mia rassicurazione allora, perché ti garantisco che non funziona.
Usa il grassetto dappertutto
Potreste essere tentati di pensare che usare il grassetto vi permetta di enfatizzare certi punti nel vostro post su LinkedIn. Ma non è così.
Il risultato che viene fuori quando si cerca di passare attraverso questa tecnica è essenzialmente l’aspetto di un messaggio sciatto.
Fare errori di ortografia nel vostro testo
Sembra buon senso, ma non crederesti mai a quante persone inviano messaggi di prospezione pieni di errori. La credibilità del messaggio subisce un grosso colpo
Essere troppo confuso nell’approccio, senza una chiamata all’azione
Non puoi permetterti di non essere chiaro nel tuo messaggio. Presenta una chiara chiamata all’azione. Spiegate cosa volete dal vostro destinatario.
La struttura per creare un grande messaggio di prospezione su LinkedIn
Quando vuoi essere convincente nel tuo approccio, è necessario rispettare una certa struttura.
- Lo slogan.
La tagline, come suggerisce il nome, viene prima nel tuo messaggio. Si tratta di una breve frase che deve suscitare la curiosità del tuo interlocutore. Questa frase deve spingere il tuo interlocutore a continuare a leggere il tuo messaggio. Il formato tipo “domanda” generalmente funziona abbastanza bene.
Bisogna prestare particolare attenzione a questa frase. Saresti sorpreso di quanto velocemente analizziamo un messaggio e quanto vogliamo saperne di più. Ci vogliono solo pochi secondi per determinare se continuiamo a leggere.
Meglio segmenti le tue prospettive, più facile sarà trovare una frase d’effetto. Infatti, la frase ad effetto si basa molto sulla personalizzazione. Un messaggio ultra-personalizzato otterrà risultati molto migliori.
- La tua proposta di valore.
Poi viene la proposta di valore. Devi essere in grado di spiegare in una o due frasi come tu o il tuo prodotto risolvi il problema o la questione sollevata nella tua tagline.
- La chiamata all’azione.
Infine, la chiamata all’azione dà al tuo potenziale cliente l’opportunità di andare oltre. A questo punto hai convinto il tuo potenziale cliente dei meriti del tuo approccio. Sa abbastanza per essere interessato, ma ha bisogno di più informazioni.
Andiamo oltre i diversi elementi di questa struttura di prospezione con un esempio.
Il gancio
La frase, trasformata in una domanda, porta il lettore a chiedersi quanti messaggi gestisce su LinkedIn, e allo stesso tempo lo porta a interrogarsi sulle varie frustrazioni legate a questa messaggistica.
La proposta di valore
Questa proposta di valore ha il vantaggio di essere chiara: o gestite più di 10 messaggi al giorno, oppure no. Se gestite più di 10 messaggi al giorno, sapete quanto sia cattiva la messaggistica di LinkedIn e quindi siete aperti a saperne di più.
La chiamata all’azione (CTA)
La call to action aiuta a guidare il lettore verso i prossimi passi se vuole saperne di più. Non c’è costrizione, la proposta è libera e chiara.
Come bonus: si gioca sul fatto che la persona si sente esclusiva poiché si sta facendo appello alla sua esperienza per “testare” il tuo strumento.
Ottimizza le tue prestazioni con il test A/B
Cos’è il test A/B?
L’A/B testing consiste nel testare due ipotesi dividendo i volumi testati in due parti.
Una parte “A” e una parte “B”.
I risultati delle due parti vengono poi analizzati e confrontati, e l’ipotesi che ha ottenuto i migliori risultati viene mantenuta.
È possibile iterare su questo modello un numero molto grande di volte per ottimizzare le prestazioni.
Nel nostro caso, stiamo testando ipotesi sul contenuto dei messaggi. In altre parole, si svilupperanno due approcci diversi e si testerà quale funziona meglio.
Questo ti permette di perfezionare il tuo lancio e mantenere solo il messaggio che ottiene il miglior tasso di successo.
Come faccio a impostare il test A/B?
Impostare il test A/B sui vostri approcci su LinkedIn è molto semplice. Con uno strumento come ProspectIn, devi solo creare due messaggi diversi e separare la tua campagna in due.
Poi inviate il primo messaggio a metà della vostra campagna e il secondo messaggio all’altra metà della campagna.
Una volta che la tua campagna di prospezione è completa, analizzi i risultati direttamente con il cruscotto integrato di ProspectIn e mantieni il messaggio più performante per il resto della campagna.
Puoi anche leggere questo articolo se vuoi saperne di più sull’implementazione del test A/B con ProspectIn.
Quali approcci sono più efficaci?
Ora che abbiamo visto come preparare correttamente le vostre campagne di prospezione su LinkedIn, andiamo al sodo: gli approcci che funzionano.
Scenario di prospezione automatizzato
Tutto quello che abbiamo visto finora implica una serie di compiti manuali che non possono essere automatizzati. Passiamo alla parte migliore: l’automazione.
Abbiamo visto che i due modi per entrare in contatto con qualcuno su LinkedIn erano o inviare una richiesta di connessione o inviare un messaggio.
E se vi dicessi che potete automatizzare la sequenza di queste due azioni?
Questo è ciò che offre la funzione scenario di ProspectIn.
Infatti, questa funzione ti permette di collegare tra loro una serie di azioni, comprese le richieste di connessione e di messaggi.
Il principio è semplice:
- Tu scegli il numero di promemoria che vuoi inviare,
- Scrivi il contenuto dei tuoi approcci, puoi usare variabili personalizzate,
- Invii la tua campagna.
Le vostre azioni vengono poi eseguite automaticamente senza che voi dobbiate alzare un dito.
E perché ti sto dicendo tutto questo? Semplicemente perché facendo uno o due follow-up dopo la tua richiesta di connessione, moltiplichi i tuoi tassi di conversione.
Hai bisogno di ispirazione per i tuoi approcci? Segui la guida.
Top 15+ approcci per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti
- Membro dello stesso gruppo:
Ciao {{nome}}, ho notato che siamo entrambi membri del (nome del gruppo collegato), mettiamoci in contatto per condividere le nostre conoscenze!
- Post su un hashtag:
Ciao {{nome}}, mi è piaciuto il tuo post sull’hashtag (nome dell’hashtag). Cosa ne pensi del (nome della tendenza legata all’hashtag) trend? Non vedo l’ora di discuterne con te.
- Pubblicato un commento su un post:
Ciao {{nome}}, il tuo profilo è apparso nel mio news feed in seguito al tuo commento al post {{post}} che ho trovato molto rilevante! Mi piacerebbe far parte della tua rete.
- Leader in un settore:
Ciao {{nome}}, il tuo profilo appare in cima alla ricerca quando cerco i leader di (nome del settore). Mi piacerebbe saperne di più su di te e sul tuo background.
Non vedo l’ora di sentirti.
- Collegati in comune:
Ciao {{nome}}, il tuo profilo è apparso nel mio news feed a causa di una connessione comune che condividiamo, e quello che stai facendo a (nome della società) mi interessa. Sarò felice di seguire più da vicino la tua avventura.
- Visitato il tuo profilo:
Ciao {{nome}}, LinkedIn mi ha notificato che hai visitato il mio profilo. C’è qualcosa in particolare che ti ha attratto di me? Mettiamoci in contatto per discuterne!
- Espandi la tua rete in una regione specifica:
Ciao {{nome}}, lavoro nel (nome del settore) e sto cercando di capire meglio le questioni relative a questo argomento nel (nome della regione) Non vedo l’ora di discuterne.
- Eco-sistema simile con un tocco di umorismo:
Ehi {{nome}}, vedo che abbiamo una serie di connessioni reciproche e che siamo entrambi nel (nome dell’industria) di alto livello.
Ti ho aggiunto solo perché la gente pensasse che fossi importante, ma sono sicuro che non è il tuo caso 😉
Sarebbe bello connettersi.
Sto tenendo le dita incrociate,
- Ricerca Mentore :
Ciao {{nome}}, ho appena iniziato (nome del progetto) e sto cercando un mentore esperto in materia da cui condividere e imparare. Sarebbe un piacere far parte della tua rete.
- Notizie:
Ciao {{nome}}, come leader, sarei curioso di sentire i tuoi pensieri sull’impatto di (nome dell’argomento attuale) sul tuo business. In che modo (nome del nuovo argomento) ha influenzato il tuo business?
- Suggerimento di LinkedIn:
Ciao {{nome}}, il tuo profilo è apparso nei suggerimenti di LinkedIn come qualcuno che vorrei conoscere. Dopo aver visto il tuo profilo, posso confermare che mi piacerebbe saperne di più su di te.
- Cambio di post:
Ciao {{nome}}, ho visto che recentemente hai cambiato il tuo post. Quali nuovi problemi stai affrontando?
- Persone che seguono la tua azienda:
Ciao {{nome}}, ho visto che segui {(nome della tua azienda) su LinkedIn, mettiamoci in contatto così posso condividere le nostre ultime novità!
- Richiesta di consiglio, ex alumni:
Ciao {{nome}}, ho appena iniziato a lavorare in (nome del settore) come alunno di (nome della scuola) Mi piacerebbe sentire i tuoi consigli sui fattori chiave di successo per avere successo in questo settore.
- Richiesta di emissione :
Ciao {{nome}}, vedo che sei uno dei principali attori di (nome del settore), sto cercando di capire meglio le sfide del settore al fine di proporre una soluzione.Quali sono secondo te i 3 problemi più urgenti del settore?
- Richiesta di feedback sull’articolo:
Ciao {{nome}}, sto scrivendo un articolo su (nome dell’argomento), come esperto di (nome dell’argomento), sarei curioso di avere la tua opinione su (la domanda).
Non vedo l’ora di sentirla Queste note di invito sono solo esempi di ciò che si può fare e dovrebbero aiutare a stimolare la sua creatività. Quando si tratta di massimizzare i tuoi tassi di accettazione, non c’è una nota magica che si adatta a tutte le situazioni.
Ci sono solo alcuni principi di base da tenere a mente e applicare:
- Evita di parlare di te stesso,
- Personalizza il tuo approccio,
- Dai al tuo intervistatore una buona ragione per accettare la tua richiesta di invito,
- Cerca di costruire una relazione.
Questo può sembrare buon senso, eppure non posso contare il numero di richieste che ricevo che sono completamente prive di personalizzazione, o dove stanno cercando di vendermi un prodotto o servizio fin dalla richiesta di connessione.
Queste tecniche di marketing non funzionano, sono ovviamente automatizzate e la persona non sta nemmeno cercando di creare una relazione.
Quando scrivi le tue note d’invito, mettiti nei panni della persona con cui stai parlando: risponderesti favorevolmente a una richiesta del genere? Se la risposta è no, riscrivete la vostra nota?
Vai oltre con l’automazione
Ci hai seguito finora e vuoi portare la personalizzazione e l’automazione ancora più in là per ottenere i migliori tassi di conversione?
Arriviamo al punto.
Puntare sulle persone che commentano un post
Una tecnica ben nota ai marketer più esperti, il “Lead Magnet” ha la doppia funzione di aumentare la portata del tuo post su LinkedIn e di portarti un certo numero di lead qualificati.
Il principio è semplice: pubblicate un post su LinkedIn in cui promettete l’accesso a un contenuto di qualità (di solito un articolo ad alto valore aggiunto, o un White Paper) se alla persona piace e/o commenta il vostro post.
Il tuo post otterrà più visibilità grazie all’impegno generato dalle persone che gradiscono e commentano il tuo post, e ogni persona che avrà accesso al tuo contenuto diventerà un lead qualificato.
“Ok, va bene, ma se il mio post piace a 250 persone, avrò ore di contatto con loro a mano!”
Ebbene no!
Con la funzione Triggers di ProspectIn, puoi automatizzare l’invio dei tuoi contenuti a tutti coloro che rispondono al tuo post in meno di 2 minuti.
{inserire immagini o gif del processo}
Prendi di mira le persone che commentano il post di qualcun altro
Mi vedi arrivare? Sì, la tecnica descritta sopra può essere utilizzata anche per ottenere lead altamente qualificati che non erano originariamente destinati a te.
Il principio rimane lo stesso: identifichi un certo numero di post di tipo “Lead Magnet” su un argomento vicino al tuo e per i quali il pubblico sarà identico al tuo, e puoi esportare automaticamente e poi contattare tramite uno scenario di tipo “richiesta di connessione + messaggio + follow-up” le persone che hanno reagito al post.
Bonus: puoi personalizzare il tuo approccio in base al post.
- Richiesta di connessione:
“Ciao {{nome}}, ho visto che ti è piaciuto il post di Benoit Dubos su come automatizzare il 100% del tuo prospecting B2B.
Come esperto di crescita, mettiamoci in contatto!”
- Primo messaggio 1 giorno dopo che il prospect ha accettato la tua richiesta:
“Ciao {{nome}}, dopo aver letto l’articolo, qual è la tua parte preferita? Ho trovato l’automazione di Instagram iperastruttiva!
Se vuoi approfondire la parte di LinkedIn, abbiamo appena rilasciato uno studio statistico sulle migliori pratiche basato su diversi milioni di post, ecco il link: https://ucli.cc/l/j0e3?f={{firstname}}”
- Messaggio di follow-up 7 giorni dopo l’invio del messaggio precedente, se la persona non ha risposto
“Ciao {{nome}}, volevo solo sapere se hai avuto la possibilità di dare un’occhiata al nostro studio. Abbiamo avuto un bel po’ di feedback da persone che hanno raddoppiato il loro tasso di conversione applicando le lezioni dell’articolo”
La bellezza di questo tipo di automazione è che tutto avviene senza alcun input da parte tua. Finché il tuo prospect non ti ha risposto, la sequenza continua. Tutto quello che devi fare è elaborare le risposte per convertire i tuoi lead in clienti.
Prendere di mira gli utenti dei tuoi concorrenti
Un’altra potente strategia per ottenere tassi di conversione straordinari è quella di perlustrare Facebook alla ricerca degli utenti della tua concorrenza.
Questo potrebbe non valere per tutti, ma se sei abbastanza fortunato (come noi) da avere dei concorrenti su Facebook, allora questo è un gioco da ragazzi.
LinkedIn, come abbiamo visto, ha un gran numero di gruppi. Molto utile per andare a colpire persone che condividono un interesse comune.
I gruppi di Facebook sono ancora più utili perché sono spesso usati come canale per gestire una comunità di utenti.
Questo è il caso di Dux-Soup che ha un gruppo con diverse migliaia di membri, composto esclusivamente da utenti di Dux-Soup, uno dei nostri diretti concorrenti.
Combinando uno strumento di scrapping come PhantomBuster e ProspectIn, è possibile estrarre i membri di questo gruppo e poi contattarli su LinkedIn tramite uno scenario automatico di “richiesta di connessioni + messaggio”.
- Richiesta di connessione:
“Ciao “{{nome}}, sono un utente di Dux-Soup e sto riscontrando un problema sull’invio dei messaggi da questa mattina, vorrei contattarti per sapere se hai riscontrato lo stesso problema”
- Messaggio inviato 3 giorni dopo che il prospect accetta la richiesta di invito:
“Ciao {{firstname}}, sono venuto solo per informarti che un amico mi ha consigliato uno strumento simile a Dux-Soup ma senza i ripetuti bug e con un’interfaccia molto più intuitiva, e ha cambiato la mia visione del prospecting su LinkedIn, condivido questo strumento con te: https://www.prospectin.fr/”
Per maggiori dettagli su come implementare questo hack, abbiamo scritto un case study completo sull’argomento.
Prendere di mira i sottoscrittori di una pagina LinkedIn
Prendere di mira le persone a cui piace una pagina LinkedIn può essere altrettanto formidabile. Questa volta, non è necessario utilizzare uno strumento di terze parti per raschiare le informazioni, tutto può essere fatto direttamente con ProspectIn, in pochi minuti.
Qui, non si ha la garanzia che tutte le persone che sono iscritte alla pagina aziendale del vostro concorrente siano necessariamente utenti della concorrenza, perché a differenza del gruppo LinkedIn, non è possibile convalidare il nome utente per consentire l’adesione al gruppo.
D’altra parte, questa tecnica non è meno interessante, perché anche se le persone non sono utenti del concorso, hanno comunque espresso un interesse per il concorso, e come tale potrebbero benissimo essere interessate a ciò che avete da offrire.
Torniamo all’esempio con Lemlist, un altro concorrente diretto, e uno scenario LinkedIn con due follow-up:
- Richiesta di connessione:
“Ciao {{nome}}, ho provato lemlist che trovo molto efficace per la parte di prospezione via email, ma quando ho voluto lanciare la mia campagna di prospezione multicanale ho osservato che le azioni di LinkedIn non si lanciavano.
So che la comunità è molto coinvolta, quindi mi affido a voi :)”
- Messaggio di follow-up 3 giorni dopo che la richiesta di connessione è stata accettata:
“Ciao {{nome}}, nonostante le mie ricerche, non ho trovato come far funzionare la parte LinkedIn del multicanale con lemlist. Sembra che l’opzione multicanale non sia ancora del tutto presente.
D’altra parte, la mia ricerca mi ha portato a Waalaxy, uno strumento specializzato in LinkedIn + email multicanale. L’interfaccia è davvero ben pensata e sono riusciti a estrarre la complessità, è un gioco da ragazzi lanciare le vostre campagne! Vi lascio il link se volete dare un’occhiata, è un bluff: https://www.waalaxy.com/”
- Messaggio di follow-up 7 giorni dopo l’ultimo messaggio inviato:
“Ciao {{nome}}, sono di nuovo io. La mia prima campagna con Waalaxy si è appena conclusa e sto ottenendo un tasso di conversione 4 volte più alto che con lemlist. Questo strumento è pazzesco!
Ho ancora due posti da offrire per partecipare alla loro beta privata, fammi sapere se sei interessato, ma non tardare troppo, stanno andando a ruba!”
Risultati
Per attuare questa strategia, puoi seguire la nostra guida dedicata.
Usa il multicanale per seguire i tuoi potenziali clienti su tutti i canali
Per massimizzare i tuoi tassi di conversione, una grande strategia è quella di contattare i tuoi potenziali clienti su diversi canali.
Più canali usi, più è probabile che il tuo prospect risponda.
In questo esempio, l’idea è di combinare il canale LinkedIn con il canale e-mail.
Proprio come in una classica campagna di prospezione su LinkedIn, inizieremo con un classico scenario LinkedIn di “richiesta di connessione + messaggio”. La differenza è dopo.
Dove il vostro scenario si sarebbe semplicemente fermato dopo l’invio del messaggio, qui continueremo inviando un’e-mail al vostro prospect in caso di mancata risposta al vostro messaggio LinkedIn.
Il principio è abbastanza semplice, l’email del vostro prospect viene recuperata grazie all’uso di uno strumento di arricchimento e poi si invia l’email automaticamente dalla casella che avete impostato.
Waalaxy ti permette di automatizzare l’intero processo e ti permette di contattare i tuoi potenziali clienti su tutti i canali esistenti.
Riassunto passo dopo passo di come fare marketing su LinkedIn
Sei ancora con me? Bene. Cerchiamo di riassumere in poche righe quello che abbiamo visto in questo articolo.
Innanzitutto, abbiamo visto che LinkedIn è il social network numero uno per la lead generation B2B. Ma per trarre il massimo vantaggio dalla piattaforma, è necessario prima fare un po’ di lavoro preliminare per :
- Trova la tua persona,
- Ottimizzare il vostro profilo,
- Padroneggiare i filtri di LinkedIn,
- Impostare il test A/B.
Abbiamo poi visto come gli scenari di prospezione automatica possono aiutarvi a moltiplicare i vostri tassi di conversione.
Per aiutare quelli di voi che potrebbero avere una mancanza di ispirazione, vi abbiamo dato più di 15 esempi di note di invito che vi permettono di massimizzare il vostro tasso di accettazione.
Infine, abbiamo evidenziato le migliori strategie di automazione di LinkedIn che combinano personalizzazione e performance utilizzando ProspectIn e Waalaxy.
FAQ per un migliore marketing su LinkedIn
Bisogna essere un copywriter professionista per convertire su LinkedIn?
Non è necessario essere un copywriter professionista per convertire i tuoi clienti potenziali tramite la chiamata a freddo su LinkedIn, ma è necessario seguire alcuni principi di base.
L’uso di strumenti di automazione richiede competenze tecniche di computer?
L’uso di strumenti di automazione come ProspectIn non richiede alcuna abilità precedente. Lo strumento è stato progettato per essere utilizzato da una persona media
Come posso portare la mia strategia di prospezione digitale ancora più avanti?
Il futuro della prospezione online è multicanale, ma avremo l’opportunità di parlarne di nuovo quando Waalaxy sarà ufficialmente rilasciato?
Ora sai come fare prospezione su LinkedIn grazie a questi 20 esempi di messaggi di prospezione da usare nel tuo business.
