Fechamento de vendas : a definição
As 9 dicas para um fechamento de vendas bem sucedido !
A assinatura de um contrato pode ser demorada e enfadonha. No entanto, existem algumas dicas para melhorar isto e aumentar as suas hipóteses de um fecho bem sucedido. Não vamos esperar mais, aqui vamos nós com as 9 dicas! 💖
1) Compreender as 4 fases de fecho das vendas
Vamos começar com a primeira dica e não a menor, que é compreender o processo de encerramento do princípio ao fim.
#1. Atrair o seu cliente
A fim de fazer uma venda bem sucedida, deve primeiro ter atraído os seus futuros clientes para si. Para o fazer, utilizará referências, publicidade, redes sociais, por exemplo. Irá também a feiras comerciais ou participará em webinars. Basicamente, contaremos todas as acções que fazem com que as suas perspectivas cheguem até si. 🧲
#2. Recolher dados
Provavelmente o passo mais importante da sua formação de vendas, é a recolha de dados sobre os seus potenciais clientes. Esta informação vai ser crucial e vai ajudá-lo a saber o mais possível sobre os seus potenciais clientes. Durante o encerramento, vai utilizar esta informação para argumentar, para que possa inserir toda esta informação no seu CRM. 📚
#3. Fazer contacto
Nesta etapa, irá realmente identificar a necessidade do cliente. Pratique a escuta activa, reformule a sua necessidade. Deve conhecer o seu produto de cor 💟 e saber argumentar todas as objecções possíveis (incluindo preço, tempo e complexidade).
#4. Concluir a venda
O último passo é a conclusão da venda e, portanto, conseguir que o seu contrato de venda seja assinado, fechar, fazer o fecho ou realizar um sucesso de fecho de venda, ou seja, saber quando é o momento certo para propor ao potencial cliente o momento de ir à compra. 💰
2) Interpretar as acções do cliente
Quando interage com o seu cliente, este pode reagir de uma certa forma e emitir sinais físicos, por exemplo. Estes sinais podem manifestar-se de formas diferentes, cabe-lhe a si analisá-los. No entanto, damos-lhe alguns exemplos! ⬇️
Pouca comunicação
Se vir que o cliente não é muito receptivo, que muitas vezes cruza os braços, que muitas vezes acena com a cabeça quando fala com ele ou que não fala muito, infelizmente, isso significa que não está entusiasmado com o seu produto ou serviço… Não entre em pânico, continue a ser positivo e talvez lhe ofereça um compromisso ou uma alternativa ao seu problema, nunca se sabe! 😇
Perguntas repetidas
Pelo contrário, se o seu potencial cliente fizer muitas perguntas sobre os detalhes da oferta, então o seu potencial cliente mostra que está realmente interessado na sua oferta ou produto e quer ir mais longe.
Negociação
Pode acontecer que o cliente queira negociar ou receber um gesto seu, isto mostra que ele está interessado na sua oferta! Está bem encaminhado para as suas boas vendas de fecho! 🥰
3) Fazer as perguntas certas
Vender não é um monólogo, não lhe estou a ensinar nada. É uma troca, com perguntas! E, durante as suas conversas, pode fazer perguntas que podem desbloquear alguns dos pontos de bloqueio dos seus potenciais clientes. 🔓 Saiba que as perguntas abertas permitem-lhe “forçar” a mão do potencial cliente e obter respostas, por isso não hesite em usá-las! Aqui está uma amostra de perguntas que pode fazer! 👇🏼
- O que o está a atrasar?
- Qual é o seu orçamento?
- O que pensa sobre isso?
- O que é que o impede de comprar?
4) Elaboração de um balanço
Para fazer uma avaliação positiva, deve, por um lado, enumerar todos os principais argumentos e benefícios para o cliente que o potencial cliente terá confirmado ele próprio durante a reunião de vendas. Depois, lembrar-lhe como o instrumento responde às questões que mencionou. 👀 Basicamente, ajuda o potencial cliente em potencial a perceber que respondeu a uma objecção e que a compra é, portanto, a continuação lógica da entrevista. Para ilustrar os meus pontos, aqui estão dois exemplos, um em b2b e o outro em b2c:
“Oiça, se entendo correctamente a sua necessidade: precisa de um software de prospecção visual e fácil de usar que possa utilizar numa equipa e graças ao qual pode criar pontuação de chumbo e seguir os seus KPI’s com extrema facilidade? O Waalaxy faz tudo isso, e também enriquece automaticamente a sua base de dados. “
“Se eu recapitular, quer uma nova cozinha moderna dentro do seu orçamento, com uma placa de aço inoxidável, armazenamento de madeira de carvalho e instalação incluídos no preço de venda? E quer que a entreguemos em sua casa, e gosta deste modelo? Bem, penso que encontrámos uma solução para o seu pedido! “
5) Propor uma oferta semelhante
Se tiver a possibilidade, proponha uma alternativa à sua perspectiva para que ele tenha a escolha entre várias possibilidades. Quando temos uma escolha, somos tentados a dar uma resposta positiva, aproveite-a! Aqui está um pequeno exemplo 😇.
6) Mostrar que a oferta é temporária
Se o seu cliente estiver a demorar muito tempo a decidir e hesitar na sua oferta, não hesite em criar o pedido dizendo-lhes que a oferta tem um prazo e que se demorarem muito tempo a decidir, então a oferta expirará. A famosa frase “faça-o antes que seja tarde demais” faz sentido 🥰.
O seu cliente hesita em comprar os seus produtos a si ou ao seu concorrente, mostrar que existe uma oferta de -15% válida apenas por 5 dias.
7) Oferecer um bónus de incentivo
O seu cliente ainda está a hesitar? Para convencer o cliente, faça-o sentir que o tempo está a esgotar-se. Dê a si próprio um prazo. Se demorar demasiado tempo a decidir, o bónus será irrelevante. Como resultado, a sua oferta torna-se mais valiosa porque se torna rara. 🦋 Mas ainda assim tenha cuidado com estas técnicas de gestão de vendas, se o seu cliente não estava pronto a comprar ou se sente oprimido, ele fugirá durante o tiro de pressão.
8) Vender os produtos certos às pessoas certas
Nunca verá este argumento em nenhum outro artigo online, mas para mim é primordial. Não venda para vender, venda porque tem a solução para o problema do seu potencial cliente. Se não o tiver, ou se tiver muito pouco, ofereça-lhes outro produto, mesmo um concorrente. Isto irá poupar-lhe muitos clientes insatisfeitos que lhe darão má publicidade e não serão de todo leais a longo prazo. Lembre-se que é muito mais fácil e mais barato manter um cliente do que encontrar outro, por isso trabalhe na lealdade do cliente e tente revender produtos aos seus actuais clientes ou aos seus familiares.
9) Forneça as suas informações de contacto
Isto pode parecer-lhe trivial, mas não hesite em deixar os seus dados de contacto ou o seu cartão de visita com o seu futuro cliente, porque se alguma vez mudar de ideias pelo caminho ou quiser trocar mais, terá esta forma de comunicar, por isso não hesite 😇.
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As 3 principais ferramentas para ter sucesso nas suas vendas de fecho comercial
Todas as tarefas que acabámos de discutir acima demoram muito tempo a ser montadas, para não falar da gestão e acompanhamento. É por isso que, nos últimos anos, surgiram ferramentas de métrica de vendas para tornar estas tarefas mais fáceis. 🥰 Obviamente, existem ferramentas para melhorar o seu encerramento, e aqui estão os nossos 3 primeiros! 😄
Utilizar um CRM de prospecção
Prospecção, ou, a beaba para encontrar clientes. Isso permitir-lhe-á:
- Encontre as suas perspectivas,
- Entre em contacto,
- Fazer marcações,
- Acompanhamento,
- Concluir,
- E finalmente, construir a lealdade.
Existem muitas ferramentas de prospecção, tais como o LinkedIn Sales Navigator, Aircalln, ou HubSpot. Se quiser consultar o nosso guia para as 12 melhores ferramentas de prospecção de vendas, está aqui mesmo! ⬅️
Enriqueça a sua base de dados
Outra forma de ter sucesso no seu marketing de fecho de vendas é aumentar a sua base de dados, porque quanto mais clientes tiver, mais positiva será a sua taxa de fecho. É por isso que lhe sugerimos que utilize a nossa pequena ferramenta: Waalaxy. 👽 É uma pequena extensão cromada que lhe permitirá na rede social profissional LinkedIn mas também InMails para:
- Encontre as suas perspectivas de acordo com cenários personalizados,
- Recolha endereços de correio electrónico e números de telefone dos seus potenciais clientes,
- Enviar mensagens de seguimento.
- E muito mais!
🪧New: agora pode escrever, enviar e receber mensagens no LinkedIn directamente do Waalaxy com a nossa nova funcionalidade: Caixa de entrada Waalaxy. 
Grave as suas chamadas telefónicas para praticar
Lembras-te de quando tinhas orações na escola média ou no liceu e por vezes gravavas-te para veres como falavas e quanto tempo demorava? Bem, aqui está o mesmo princípio! Há ferramentas de gravação de chamadas e de análise de conversas disponíveis para o ajudar a auto-formar-se nas conversas. 
- A bordo,
- Habilitação de vendas,
- Treino,
- Análise devendas.
O que é o negócio de fechamento de vendas ?
O que é fechar vendas em b2b e b2bc?
Sabia que o negócio de fecho pode ser praticado em dois sectores, nomeadamente btob e btoc, vamos ver mais de perto: 🔎
- B2c fechar vendaswin: Compra de uma nova cozinha, de um carro, trabalhos de isolamento. Estas são ofertas onde a concorrência é dura e a escolha é muito variada. O consumidor precisa, portanto, de ser acompanhado, caso contrário, irá à concorrência para obter o bem.
- B2b fechamento de vendas: Compra de um software de processo de venda caro e personalizável, como o SalesForce, um serviço de eventos, renovação das instalações, compra de maquinaria industrial. O encerramento é frequentemente feito por telefone, a fim de reduzir os custos, ou por vezes é feito em feiras comerciais.
- Abordar o cliente, (estabelecer contacto).
- Identificar as necessidades do cliente.
- Propor uma solução.
- Responder a objecções.
- Concluir ou negociar a venda (Encerramento).
- Assinar o contrato e assegurar o seu seguimento.
Com este quadro, sem dúvida, terá sucesso nas suas vendas finais!
Qual é o salário de um mais próximo?
Uma vez que o objectivo deste trabalho é fechar a venda, o mais próximo leva uma comissão de 30 a 50% em cada venda. Em média, um mais próximo pode ganhar entre 3.000 e 5.000 euros por mês. 💰
Que formação devo seguir para fechamento de vendas ?
Na realidade, somos todos um pouco fechadores, aproximamo-nos dos clientes e queremos que eles assinem no final, certo? 😇 No entanto, o fecho de vendas vem em 3 categorias, e vamos dar uma olhada mais atenta a isso! 👀
O fecho comercial
O mais conhecido e não o menos conhecido, o fecho comercial. Sabe quando se dirige a um concessionário para comprar um carro e se dirige a uma pessoa para obter informações e ele acompanha-o de A a Z na sua abordagem? É uma aproximação mais próxima. Para conseguir vendas de fecho comercial, aconselhamo-lo a frequentar uma escola de negócios a fim de ter o básico, mas também em marketing e gestão de entrada.
O fecho em linha
Se é um freelancer, por exemplo, já está a fazer vendas finais, porque quer ter clientes e obter um contrato com eles! Para o fecho digital, aconselhamo-lo a frequentar uma escola de marketing e comunicação digital.
Fechamento de vendas no ramo imobiliário
Este é um pouco mais delicado porque é preciso saber vender um imóvel que não é seu. O mercado imobiliário é duro e é preciso ser imaginativo para ter sucesso na projecção do seu futuro comprador na sua futura casa. Neste caso, aconselhamo-lo a ir a uma escola dedicada para se tornar um agente imobiliário.
Conclusão do artigo
Finalmente, o que é o fecho de vendas? É uma técnica que permite terminar as vendas. É normalmente feita por telefone e marca a transformação do potencial cliente em cliente. Há várias maneiras de terminar um fecho: o argumento da urgência, a oferta de um bónus, a reformulação da necessidade e a resposta à mesma. Esta é a etapa final do processo de promessa de venda. Para lá chegar, é absolutamente necessário seguir as 4 etapas fundamentais da venda, que são:
- Atracção. 🧲
- Recolher. 📇
- Contacto. 🤳🏼
- Concluir. 🤝🏼
Agora, com as 9 dicas que acabámos de partilhar consigo, deverá tornar-se um profissional de encerramento! 😏
Perguntas Mais Frequentes – fechamento de vendas
Não se vá embora tão depressa, ainda temos algumas perguntas em recurso, vamos 😉
O que é a tradução de fechar em francês?
Como já deve ter adivinhado, a palavra closing significa encerramento em francês. É por isso que, desde o início do artigo, temos vindo a falar consigo sobre concluir, fechar ou fechar uma venda. 🚪
O que é uma rapariga de encerramento?
Um closeuse é a versão feminina da palavra “closer” simplesmente, “uma pessoa cuja função é fechar uma negociação através da assinatura de um contrato”. Não é um trabalho destinado a homens, e cada vez mais mulheres estão a entrar em empregos comerciais. 🦋
Quem precisa de uma aproximação?
Muitas empresas precisam de um mais próximo para gerir a força de vendas, seja em B2b ou B2c, este é um vendedor experiente que saberá lidar com a arte das palavras para tranquilizar o futuro comprador. Geralmente, as empresas que contratam os fechadores vendem ofertas ou serviços caros e a concorrência é bastante dura, por exemplo:
- 🚗 Concessionários de automóveis,
- 🛫 Agências de viagens personalizadas,
- 🥳 Eventos empresariais,
- 🗿 Vendas por atacado,
- 🏺 Decoradores de interiores,
- 🎰 Venda de maquinaria industrial,
- ☀️ Venda de painéis solares.
Encerrar um trabalho do futuro?
Numa era comercial onde o processo de compra está a tornar-se cada vez mais personalizado e onde a concorrência é cada vez mais elevada (muitas novas empresas estão a ser criadas), convencer os clientes está a tornar-se uma arte. O trabalho de um mais próximo pode realmente fazer a diferença numa empresa, permite estabelecer uma relação de confiança com os seus clientes graças aos valores transmitidos pelo mais próximo.
Para fazer parte destes fechadores capazes de ter sucesso nas vendas, propondo o aspecto humano, é aconselhável seguir uma formação comercial ou directamente um curso de encerramento. Aí está, não precisa de se colocar a questão “o que é fechamento de vendas ?”, pode ter sucesso no seu fecho com confiança. Até breve! 🥰
